COLEGIO DE ALTO RENDIMIENTO

DE ICA
GESTIÓN EMPRESARIAL

4º
UNIDAD III:
MARKETING,
COMERCIO
ELECTRÓNICO Y
COMENTARIO
ESCRITO

DMpA 20

APELLIDOS Y NOMBRES:
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PROFESORA: POLA ARICA ESQUIVEL

ICA – PERÚ
2022
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 DISEÑO METODOLÓGICO PARA EL APRENDIZAJE DE GESTIÓN EMPRESARIAL NM – 4TO AÑO
UNIDAD III: MARKETING, COMERCIO ELECTRÓNICO Y COMENTARIO ESCRITO

DMpA N° 20: Conociendo las cuatro P de la mezcla de marketing - Precio

NOS CONTACTAMOS Y ASUMIMOS LO RETOS

¡Bienvenidos queridos estudiantes!

En este DMpA profundizaremos una de las P de la mezcla marketing, hablaremos de las estrategias
que permiten fijar adecuadamente el Precio de nuestros productos y/o servicios.

Te has preguntado alguna vez ¿Cómo se fija el precio de un producto? ¿Qué factores influyen en la
fijación del precio?

A continuación te presentamos el reto, las misiones y la meta de esta sesión:

Reto Misiones Meta

(Propósito) [Actividades] [Evidencia] Criterio de evaluación

✔ Observar una imagen y

Analiza las estrategias para responder algunas Analiza las estrategias de
determinar el precio, preguntas. determinación de
justificando la estrategia precios.
elegida para aplicarlo a su ✔ Analizar la información
Indica (s) la estrategia
plan de negocio. brindada y preguntas (s) de fijación de precio a
planteadas Determinar el precio del
su producto o servicio, y
producto o servicio
✔ Revisar el modelo planteado en su plan de Justifica las razones de la
planteado en la sesión. negocio. decisión tomada.

✔ Desarrollar un caso de
estudio planteado.

✔ Responder a las preguntas

de reflexión.

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Para lograr satisfactoriamente los resultados en esta evidencia de aprendizaje necesitas:

✔ Organízate con los tiempos de trabajo respetando las normas de convivencia de desarrollo de
clases y concluir satisfactoriamente las actividades planteadas.

✔ Concéntrate plenamente en tus actividades planteadas quitando todo tipo de distracción.

✔ Ten a la mano tu computadora, laptop u otro dispositivo, micrófono, tus materiales de

escritorio para el desarrollo de la clase.

✔ Ten abierto tu Classroom para participar de las actividades y presentación de la evidencia.

✔ Tener siempre el espíritu indagador y de resolución de dudas en todo momento.

¡Recuerda en todo momento! Si tuvieras algunas dudas en la realización de las actividades puedes comunicarte
conmigo a través del Tablón del Classroom o por el Meet, ya que la reunión seguirá abierta durante toda la sesión de
aprendizaje para que puedas hacer tus consultas.

¡Comenzamos!

INVESTIGAMOS Y CONSTRUIMOS EL APRENDIZAJE

EL PRECIO

Básicamente el precio se define como el monto pagado por los consumidores por un producto; es un componente
fundamental de la mezcla de marketing ya que impacta en la demanda del consumidor por un producto, cumple una
función significativa en la mezcla de marketing porque es la única “P” que genera ingresos para un negocio.
Existe una variedad de factores que influyen en el precio de un producto:

Costos de producció n
Mercado objetivo
• Competencia en el mercado
• Precios de los competidores
• Objetivos y estrategias de marketing
• Ciclo de vida del producto
Es en base a estos factores y la posición en el
mercado de la empresa que se puede usar diversas
estrategias de fijación de precio, en esta parte del
diseño conoceremos algunas estrategias.

Estrategias de precio:

● Estrategia Costo más margen: También conocido como margen de beneficio o precio de absorció n, método utilizado
con frecuencia por la mayoría de negocios debido a que es fá cil de calcular y entender, implica calcular el costo
promedio unitario (costo total dividido entre la producció n) y luego sumado al porcentaje de margen de beneficio.

Costo total + % Margen de beneficio

Nú mero de unidades

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 A mayor el porcentaje de margen, mayor es la ganancia por
unidad que genera el negocio. Cabe resaltar que se asume
que el negocio vende toda su producción a ese precio.

Veamos un ejemplo: Si una empresa elabora 100 productos con un costo total de $1,000, y decide que quiere lograr un margen de
rentabilidad de un 25%, ¿cuál sería el precio de venta?

Costo total _ + % margen de beneficio Costo promedio = Costo total __ = $1,000 = $10
Nú mero de unidades por unidad Nú mero de unidades 100

Precio de venta = $10 + ($10 x 25%) = $12.50

• Estrategia Penetración de mercado: Cuando un

negocio vende sus productos a un precio bajo para
ingresar a un mercado y adquirir cuota de mercado
rá pidamente. El objetivo de esta política es ganar
suficiente cuota de mercado para poder aumentar los
precios en el futuro una vez que el negocio se haya
establecido.

Camisetas de Perú más baratas

• Estrategia de precio Descremado: Más visto comúnmente en

productos nuevos e innovadores, tales como teléfonos móviles
y consolas de videojuego. Se establece un precio alto inicial
para ganar aquellos clientes que pagarán cualquier precio para
adquirir el último equipo. Una vez que el negocio se ha
beneficiado de las ventas a esos clientes, el precio disminuye
para atraer a otros clientes que se habían mantenido alejados
por el alto precio inicial. Esto solo se puede llevar a cabo
debido a que es probable que no exista competencia en el
mercado por la naturaleza innovadora del producto.

• Estrategia Factor Psicológico: Cuan

Considera el efecto psicológico del precio en los consumidores. Los
consumidores pueden asociar un producto de alto precio con alta
calidad, por ejemplo la ropa de diseñador. Por otro lado, las firmas
podrían reducir sus precios ligeramente para persuadir a los
consumidores que les interesa el valor del dinero. Por ejemplo,
podrían cobrar US$9.95 en vez de US$10 por un producto
específico – una estrategia común en la mayoría de supermercados
que venden productos de alta rotación.

• Líder con Pérdidas: Cobrar

atraer muchos clientes. Los grandes supermercados utilizan esta estrategia al
vender algunos productos a pérdida con el único propósito de que los clientes
también compren otros productos de alto precio (rentables); y por
consiguiente, compensar cualquier pérdida producida.
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 ¿El vaso de Coca Cola
resulta siendo gratis?

● Estrategia Discriminación de precios: Cobrar diferentes precios

a diferentes grupos de consumidores para el mismo producto.
Para que la discriminació n de precios sea efectiva, se tienen que
cumplir algunas condiciones. Primero, el negocio tiene que tener
la habilidad de establecer un precio. Esto significa que una firma
puede variar sus precios para cobrar precios má s altos en un
mercado que no es tan competitivo. Segundo, los consumidores
deben tener una diferente elasticidad de precios de demanda. Esta
es una medida de có mo los consumidores responden en sus
patrones de compra como resultado de los cambios en el precio de
un producto. Por ú ltimo, los mercados deben estar separados para
asegurarse que el producto no es comercializado fá cilmente.

• Estrategia Precios de promoción: Una estrategia de precio ampliamente

utilizada. Tiende a ejecutarse por periodos limitados solo para impulsar las
ventas en épocas de baja demanda o para apoyar la apertura de una nueva
tienda. Puede utilizarse para impulsar las “compras múltiples” y para incitar a
que los consumidores prueben un producto por primera vez. Si luego el
producto continúa adquiriéndose, luego que el precio ya ha retornado a su
normalidad, la ganancia generada por esas compras debe compensar el bajo
margen de ganancias generado cuando el precio promocional estaba vigente.

• Estrategia Liderazgo en precios:

posible, aunque no siempre, que esta empresa se beneficie de economías de
escala y tenga los costos unitarios más bajos en la industria. Este beneficio le
permite establecer los precios más bajos del mercado y generar la mayor
rentabilidad. Las otras empresas estarán obligadas a reducir sus precios para

seguir en el mercado. Los competidores se mantendrán rentables pero sus

márgenes de utilidad serán menores al de la empresa líder.

LIDER Competencias

2.00 1.50 1.70 1.40 1.50

1.50 1.30 1.30 1.30 1.30

• Estrategia de precio competitivo: Estrategia de precio que considera lo que los competidores están cobrando por sus
productos. Involucra el cobro de un precio que está en línea con o casi por debajo de los precios de los competidores.

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 Se aplica mayormente a negocios que venden productos similares. Cobrar precios más bajos que los competidores con el
objetivo de sacarlos del mercado se le conoce como precio depredador, o también como precio destructor, porque
busca eliminar cualquier oponente, y podría incluir empresas que cobran precios más bajos que sus costos promedios de
producción. De ser exitoso, los negocios pueden dominar subsecuentemente al mercado y cobrar precios más altos.
Esta estrategia se utiliza comúnmente en mercados altamente competitivos donde los productos están en las etapas de
madurez o saturación en el ciclo de vida del producto.

Ventajas y desventajas de cada estrategia

ESTRATEGIA VENTAJAS DESVENTAJAS

Costo más Es un método simple y rápido para calcular el
margen precio de venta de un producto.
Es una buena forma de asegurar que un
negocio cubra sus costos y genere
rentabilidad
No se consideran las necesidades del mercado o
la valoración del cliente cuando se establecen
los precios.
Debido a que los precios de los competidores no
se consideran, una firma podría perder las
ventas si establece un precio de venta que sea
mayor que la de sus competidores.

Penetración Como los precios son bajos, los consumidores Lograr un alto volumen de ventas no significa
están motivados a comprar los productos y que necesariamente se han logrado mayores
esto conlleva a un alto volumen de ventas y ganancias, en especial cuando los precios son
cuota de mercado para el negocio. muy bajos.

Este alto volumen de ventas puede conllevar a Los clientes podrían percibir que el producto es
la disminución en los costos de producción y de baja calidad si el precio se mantiene muy
al aumento de la rotación de inventarios. bajo.

El uso del precio de penetración es adecuado

sólo en mercados que son muy sensibles al
precio.

Descremado Los consumidores asocian el alto precio con Los altos precios pueden desalentar a algunos
un producto de alto valor o de alta calidad y consumidores de comprar el producto.
con una imagen de marca mejorada.

Las firmas pueden obtener altos ingresos

iniciales que ayudan a recuperar los costos en
investigación y desarrollo.

Psicológico El efecto psicológico de vender a un precio Utilizar precios como US$199 o US$9.99 puede
ligeramente bajo puede generar grandes ser inconveniente para algunos negocios que
ingresos por una firma que vende en grandes requieren números enteros en sus
cantidades. transacciones, por ejemplo, los negocios de
transporte.
Debido a que se basa en la percepción de los
clientes, es una estrategia que puede ser
aplicada apropiadamente en muchos
segmentos de mercado

Líder con Los negocios que venden un gran número de Las firmas que utilizan esta estrategia pueden
Pérdidas productos de alta rotación pueden atraer ser acusadas por los competidores de afectarlas
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 muchos clientes y beneficiarse de altas al utilizar prácticas injustas de negocio.
ganancias totales.

Los negocios pueden emplear esta estrategia

como una estrategia promocional para
motivar a los consumidores a cambiar a su
marca en vez de comprar las marcas de los
competidores.

Discriminació La discriminación de precios basada en el
n de precios tiempo puede ser beneficiosa para los
consumidores o fabricantes. Durante las horas
punta, algunos negocios como las compañías
telefónicas, cobran altos precios y ello genera
altos ingresos; mientras que fuera de las
horas punta, los consumidores se benefician
del cobro de precios bajos.
Los negocios necesitan asegurarse del tipo de
elasticidad de demanda de sus consumidores.
Por ejemplo, cobrar altos precios en un
mercado con demanda elástica podría generar
bajos ingresos. Asimismo, si las firmas aún
siguen cobrando un precio bajo en el mercado
elástico, deben asegurarse de que el costo
adicional de la producción y venta de más
productos no debe exceder el ingreso adicional.

Precio Los consumidores se benefician de los precios El precio depredador o destructor es una forma
Competitivo bajos, en especial, en mercados muy de conducta anticompetitiva y es ilegal en
competitivos. muchos países porque se utiliza para restringir
la competencia.
Después de utilizar el precio depredador, las
firmas dominantes restantes podrían obtener
altos ingresos por ventas como resultado de
los altos precios cobrados.

Precio de Resulta ser atrayente para un mercado No hay ganancias significativas por los precios
Promoción masivo. bajos.

Liderazgo en Mantiene al líder siempre líder. Es una práctica anti ética en muchos países.
precio

ANALISIS DE MODELAMIENTO

r
Recuerdas tu proyecto de emprendimiento, hasta aquí has construido su propuesta, tus misión, visión, objetivos,
has hecho un foda y has definido la estrategia Ansoff a usar, es momento de continuar; en este modelamiento te
enseñaremos a redactar un producto y luego a establecer una estrategia de precio.

“Proyecto venta de huevos criollos”

Redacción.
Descripción del producto: la empresa familiar “Redondo” SAC, de dos años de operación, pone a disposición su
producto “Huevos del Huerto”, huevos criollos originados en nuestras granjas por nuestras gallinas ponedoras
de raza Rhode Island, criadas bajo un ambiente saludable y con un estricto control de alimentación balanceada,
los Huevos del Huerto, son resistentes en su cubierta, su yema es de color claro naranja, el tamaños es estándar,
distribuimos por jabas a por mayor, venta por kilo.

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Estrategia de precio:
Fijación de precio costo más margen:
Costo total + % Margen de beneficio
Costo total por jaba = S/. 100
Nú mero de unidades
Unidades= 360 huevos
Margen = 20%

Costo promedio = 100/360 = 0,27 céntimos cada huevo

Precio por huevo = 0,27 x 1,20 = 0.34
Precio por Java = 0.34 x 360 = 122.4 soles

Analizando los factores para analizar y fijar nuestro precio tenemos:

• Costos de producción: nuestro costo de producción es S/ 100 soles por jaba, haciendo un valor de 0,27 céntimos por huevo.
• Mercado objetivo: el mercado objetivo son vendedores minoritas de mercados en la ciudad de Bagua Grande, Chachapoyas
y Bagua, además de restaurantes con alta demanda de huevos.
• Competencia en el mercado: hemos encontrado una alta competencia de mercado, con huevos de Chiclayo y Tarapoto.
• Precios de los competidores: los precios de los competidores circulan entre los S/10.20 soles y 10.30 el precio de casillero.
• Objetivos y estrategias de marketing: Tenemos como objetivo penetrar el mercado.
• Ciclo de vida del producto: nuestro producto está en etapa de crecimiento inicial.

Justificación: siendo conscientes de la información analizada es posible concluir que la mejor estrategia a usar serán
precio competitivo en base a la estrategia costo más margen, ya que nuestro costo de producción permite que el
precio por jaba sea competitivo respecto a la los precios de la competencia, con un valor de S/. 10,20, otra razón
fundamental es la presencia de una competencia significativa en nuestros mercados, por otro lado como ya hemos
señalado un objetivo de marketing es penetrar el mercado por tanto es necesario fijar precios iguales o por debajo
del mercado, por ultimo si bien nuestra ubicación en el ciclo de vida de producto nos ubica en crecimiento recién
saliendo de introducción, aun consideramos que podemos seguir posicionándonos bajo estas estrategias.

CONCLUIMOS LAS COMPRENSIONES

Contrastación de las comprensiones

En plenaria se socializa la pregunta orientadora

¿Qué relació n tienen el producto y precio?

¿Existirá n algunas ventajas y desventajas en las estrategias de precio?

TRANSFERIMOS

Concreción de la evidencia

Es momento de seguir construyendo tu plan de negocio, esta oportunidad ya sea individual o con tu equipo de trabajo
Realiza la descripción de tu producto o servicio con su respectiva marca y justifica la estrategia de precio a usar.
ESCALA VALORATIVA: AVANCE DE PLAN DE NEGOCIO
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 DESCRIPTOR Destacado Esperado Proceso Inicio
Justifica una estrategia de precio analizando los factores determinantes para
la elección.

REFLEXIONAMOS NUESTROS RESULTADOS

Evaluemos cómo nos fue en esta sesión.

1. ¿Te sientes satisfecho con el trabajo realizado en grupo?

2. ¿Te sientes satisfecho con la sesión de clase de hoy?
3. ¿Para qué te puede servir lo aprendido hoy?
4. ¿Qué tipo de actividades propones que se realicen?

REFERENCIAS BILIOGRÁFICAS Y RECURSOS

REFERENCIAS BIBLIOGRAFÍCAS
‐ Stimpson, P., Smith, A. (2015) Business Management for the IB Diploma. Cambridge
‐ Lominé, L., Muchena, M., and Pierce, R. (2014) Business Management. Oxford
‐ Clark, P. and Golden, P. (2009) Business and management Course Companion
‐ Gutteridge, L. (2009) Business and management for the IB Diploma
‐ Thompson, R. and Machin, D. (2003) AS Business Studies

RECURSOS DE SOPORTE PARA EL DOCENTE Y EL ESTUDIANTE

‐ Útiles de escritorio
‐ Cuadernillos de trabajo.
‐ Laptops con acceso a internet
‐ Presentación Electrónica y/o Material impreso

AUTORÍA

Equipo Gemp. (2022). Diseño metodológico para el aprendizaje.” Precio” como parte de la mezcla de marketing