Presupuesto de Ventas 19

Manual de Presupuestos. Teórico y Práctico

18

los objetivos que la administración se ha propuesto. De una buena

dirección depende mucho el éxito de la empresa", corresponde a:

(a) Evaluar.
(b) Planificar.
(c) Dirigir.
(d) Controlar.

13. La siguiente afirmación: "Es aquel que se le hace a un departamento

o división de una empresa; o a una línea de producto; por distrito Capítu lo
o por zonas; por períodos intermedio de tiempo", corresponde a:
PRESUPUESTO DE VENTAS
(a) Presupuesto sectorial.
(b) Presupuesto flexible.
(c) Presupuesto financiero .
(d) Presupuesto fijo .

14. Cuando se habla de: "Consiste en aplicar medidas correctivas, por

parte de la gerencia, con el fin de lograr los objetivos propuestos",
corresponde a:

(a) Evaluación. El :studiante, d~spués de haber aprendido lo expuesto en este

(b) Aprobación. capitulo, estará en condiciones de:

(c) Ejecución. 1. Definir qué es un presupuesto de ventas.

(d) Control. 2. Elaborar técnicamente un presupuesto.
3. Aplicar los diferentes métodos estadísticos para calcular el
programa de ventas.
4. Usos del programa de ventas.
5. Definir qué es el precio de ventas.
6. Calcular correctamente el precio de ventas. 1 1

7. Conocer los diferentes casos para calcular el precio de

ventas.
20 Manual de Presupuestos. Teórico y Práctico
INTRODUCCIÓN
La administración de la empresa privada, y también la pública, en su diario
acontecer, necesita de una guía que busque encausarla para alcanzar
los objetivos propuestos. Es así que requiere de la proyección de sus
operaciones, encaminadas a la consecución de recursos escasos y darles
una utilización óptima a los mismos, con el fin de obtener unos beneficios
con los menores recursos posibles, sin afectar la calidad del servicio o del
bien.
Para confeccionar los presupuestos de un período determinado, la empresa
privada, y las empresas industriales y comerciales del Estado, tendrán que
elaborar, en primera instancia, el presupuesto de ventas, ya que éste es
el punto de partida del cual se derivan los demás presupuestos. De otra
parte, el presupuesto de ventas determina, de alguna manera, la capacidad
proyectada de la planta, teniendo en cuenta la demanda del mercado.
PREUPUESTO DE VENTAS
PROGRAMA DE VENTAS PRECIO DE VENTAS
Gráfica No. 2.
De un presupuesto de ventas bien planeado y elaborado depende, en gran
parte, el éxito de la operación de la empresa y, a su vez, la Alta Gerencia
podrá tomar decisiones correctas que la lleven a incrementar el valor en la
empresa, que, en últimas, es lo que persiguen los accionistas o socios.
DEFINICIÓN DEL PRESUPUESTO DE VENTAS
Con el fin de dar inicio a la confección de todos los presupuestos, la empresa
deberá elaborar, en primera instancia, el presupuesto de ventas. Para
tal fin, necesita conocer cuántas unidades desea vender y cuáles serían
sus ingresos para los períodos venideros, teniendo en cuenta la situación
económica del negocio, la situación económic;:a nacional e internacional que
en un momento dado podrían afectar el volumen de ventas, para así alcanzar
lo que se propone. De ahí que se tienen que elaborar unas proyecciones en
forma responsable y técnica para tratar de predecir ese futuro.
Presupuesto de Ventas 21
El presupuesto de ventas (Ptv) se define como un estimativo de las
unidades que ~e esperan _vender y sus correspondientes ingresos,
durante un penodo determmad<;,. Se denota de la siguiente manera:
Ptv = Q*Pvu.
En donde:
Ptv = Presupuesto de ventas
Qv = Programa de ventas de un período (Unidades a vender)
Pvu = Precio de venta unitario.
CONSIDERACIONES PARA SU ELABORACIÓN
Para elaborar el presupuesto de ventas hay que calcular el programa de
ventas y el precio de ventas. Estos dos componentes son fundamentales
para una buena elaboración de los presupuestos de una empresa, ya sea
privada o industrial y comercial de estado.
El programa de ventas se define como el número de unidades que la
empres~ planea vender_~n un período determinado. Éste está limitado por
la capacidad de producc1on que tiene la planta en un momento determinado
y puede se: un indicador para que la planta se ensanche o se achique, co~
miras a satisfacer el mercado potencial por la demanda del producto.
Par~ _el_~borar el programa de ventas, el comité de presupuesto se apoya de
la d_1v1s1on de mercadeo, quien es la encargada de realizar las proyecciones,
ten1e~do en cuenta su experiencia y conocimiento del mercado y las políticas
definidas por la alta gerencia.
Para calcular el programa de ventas existen los siguientes métodos
estadísticos, entre otros:
MÉTODOS ESTADÍSTICOS PARA CALCULAR EL PROGRAMA
DE VENTAS
Cuando se toma información de años anteriores para calcular el programa
de ventas, se utilizan métodos estadísticos de proyección, los cuales
pueden ser:
 Manual de Presupuestos. Teórico y Práctico Presupuesto de Ventas 23
22

MÉTODO TRENO O TENDENCIA A LARGO PLAZO. • '?ue la variable en el pasado haya tenido un comportamiento muy
. En _
,rregularrt estte caso no se puede utilizar el método TRENO, ya que
Es un método estadístico de proyección a largo plazo, que permite proyectar
e1compo am1en o en el pasado no es normal.
una variable a través del tiempo, de tal manera que la proyección de la
variable tenga la misma tendencia que en el pasado. y

No siempre una variable se puede proyectar med.iante este método.

Para que una variable se pueda proyectar por el método TRENO, debe
cumplir las siguientes condiciones:

Que la variable en el pasado haya tenido un comportamiento normal.

Esto quiere decir, que la variable haya experimentado aumentos en los
años observados. En este caso la variable se puede calcular por este Gráfico No. 5.
método.
y ~ara calcular una variable por el método TRENO, se utiliza la siguiente
formula :

Qv = VO (1 + 1% )" de donde:

Qv = Programa de ventas.
VO = Ventas del año base.
1% = Incremento porcentual promedio.
Gráfica No. 3. n = Períodos distantes al año base al que presupuestamos.

• Que la variable en el pasado haya tenido un año anómalo. Para º~. otro l~do, para calcular el incremento (1) de las ventas dadas se
aplicar el método, se necesita que esa anomalía haya sido generada por utiliza la siguiente fórmula:
factores ajenos al desenvolvimiento normal de la empresa. Ejemplo: un
incendio presentado en la vecindad que alcanzó a afectar la maquinaria l=V1 -V0
de la fábrica. En este caso el método TRENO podría ser aplicado si se
De donde:
excluye el año anómalo.
y 1= Incremento de la variable de un año a otro.
V1 = Año actual
Vo = Año inmediatamente anterior al año actual.

Para calc~lar el incremento porcentual (1%), se divide el incremento (1)

de cada ano entre las ventas del año base. Su fórmula es:

1%= IN0
Gráfica No. 4.
 Presupuesto de Ventas 25
Manual de Presupuestos. Teórico y Práctico
24

Hallados los incrementos año a año, se calculan los incrementos

Para calcular el incremento porcentual promedio (1% ), se suman l.os 1% porcentuales (1%):
de la variable a proyectar y se divide por el número de observaciones.
1%2 = l2N 1 ·-'
l%4 :d IJ\/2
·~ .,-,¡
1%~= lsN4 ' 1
v,IJ 1%s = lsNs
,- ,, . • n
.
Esto es: 1%2 = 5/415 1%4 = 10/420 1%5 = 20/430 1%6 = 25/450

1% = t 1%/N
1%2 = 1.2% 1%4 = 2.4% 1%5 = 4.7% . 1%5 = 5.6% ,'

EJEMPLO: Hallados los incrementos porcentuales, se calcula el incremento porcentual

La compañía Ladrillera Limitada está elaborando sus presupuestos para promedio:
los años 7, 8 y g y desea conocer su programa de v.ent.as, de ':cu~rdo al
comportamiento histórico de las mismas durante los siguientes anos. 1% = t 1% 1 n

Ventas 1% = 13.9% / 4
Años
1 415 un.
1% = 3.5%
2,, 420 un.
3 410 un.
Hallados los términos de la fórmula, entonces hallamos el programa de
4 430 un.
ventas, aplicando la siguiente fórmula:
5 450 un.
6 475 un. QV = Vo (1 + 1% )n

La baja que se presentó en el año 3, obedeció a un terremoto que destruyó QV7 =475 un (1 + 0.035)<1>=475 um*1.035<1 = 492 unidades >

QV8 =475 un (1 + 0.035)'2>=475 um*1 .035< >= 509 unidades

2
parte de ·la maquinaria de la fábrica .
QV9 = 475 un (1 + 0.035)< 3 =475 un*1.035< >=527 unidades
3
>
Solución:
Para confeccionar la tabla, se excluye el año 3, por ser un año -anómalo. Los cálculos resultantes son productos de una operación matemática, por
lo tanto tendrán que ser analizados por la administración para armonizarlos,
Años Ventas 1 1% 1% teniendo en cuenta la economía del negocio, la economía nacional y la
1 415 economía internacional.
2 420 5 1.2
4 430 10 2.4 Los datos hallados se muestran en la cédula de presupuestos así:
5 450 20 4.7
25 M 3.5 Ladrillera Limitada
6 475
Programa de Ventas
I ru Años 7 al 9

Se calculan los incrementos (1) de un año a otro: Concepto 7;· 8 9 Total

15 Vs-Vs Ventas 492 509 527 1.528
Is V5-V4
12 V2 v, V4 - V2 ·¡ 1
') r 14
15 - 450 - 430 16 475 450 Cuadro No. 5.
12 420 415 14 430 420
15 20 Is 25
12 = 5 l4 10 ,,
 Presupuesto de Ventas 27
Manual de Presupuestos. Teórico y Práctico
26
g_ASES DE CORRELACIÓN.
MÉTODO DE CORRELACIÓN.
Correlación lineal.
Existe correlación entre dos variables, cuando una variable depende de Determina el grado de asociación que hay entre dos variables y trata de
otra. Este método permite proyectar una variable con otra con la cual tiene establecer la dependencia que existe entre ellas en una distribución. El
cierta función, la cual puede ser directa o inversamente proporcional. método estadístico de mínimos cuadrados puede utilizarse para el análisis
de los datos históricos que tienen un comportamiento lineal, para efectos de
Y= f(X) calcular los presupuestos. La ecuación de la recta se adecua para describir
la relación gasto - costo - actividad.
En este caso, la variable Y (Dependiente) está en función de la varia~le X
(Independiente). O sea, que todo movimiento que experimente la variable La aplicación de la ecuación de la recta implica el uso de dos variables, las
X, en esa misma medida la observa la variable Y. cuales pueden identificarse así:

A continuación se muestra la correlación de las variables de costos fijos • La variable x, llamada también variable independiente, está asociada
(totales y unitarios) y los costos variables (totales y unitarios), respecto al con la base de actividad y el tiempo. Esta variable se representa en el
plano cartesiano en el eje de las x.
volumen de producción:
Costo variable Costo variable
Costo fijo Costo fijo La variable y, llamada también variable dependiente, está asociada con
Unitario Total
Producción Total Unitario el gasto o costo. Esta variable se representa en el plano cartesiano en
$40 $ 8.000
$20.000 $100 el eje de las y.
200 unid. 40 16.000
20.000 50
400 20.000 La ecuación de la recta expresa la línea de tendencia entre las dos variables
40 40
500 20.000 Y se expresa med iante la ecuación : '

t 1
No hay correlación
Si hay correlación
y = bx + e

Siendo:
No hay correlación x = la variable independiente, asociada a la base de actividad y al tiempo.
Si hay correlación
y = la variable dependiente asociada al costo o gasto.
Cuadro No. 6. b = representa la pendiente de la línea de tendencia, o el ángulo de
inclinación.
De otro lado, los gastos de ventas, el costo de ventas y el tiempo, tienen la c = representa el factor constante, que es la distancia entre el corte de la
siguiente correlación respecto al volumen de ventas: ecuación de la recta con el eje y.
Costo de ventas • 11
Tiempo . ,>(I
y
Ventas Gasto de ventas
$400.000 1 mes y = bx + c
500 unid. $350.000 V
640.000 2 meses
560.000 a
800 3 meses
700.000 800.000
1000
d

t 1
Si hay correlación
Si hay correlación
e
p
o (Variable independiente) X
Si hay correlación
Gráfica No. 6.
Cuadro No. 7.
 Manual de Presupuestos. Teórico y Práctico Presupuesto de Ventas 29
28

Ecuaciones Normales. Años Ventas Gastos de Vtas.

1 120 un. $230
La ecuación de la recta representa los puntos de una serie de observaciones
estadísticas que la satisfacen. Esto es, que al reemplazar los términos de la 2 130 un. 250
ecuación con los elementos de un punto del plano cartesiano, asociada a la 3 150 un. 280
recta, la ecuación debe dar la igualdad. La ecuación de la recta se denota 4 180 un. 310
así: 5 200 un. 330
I 780 un. $1.400
y= bx + c.
Si en el cuadro estadístico establecemos la suma de cada variable (X Y Y),
Solución:
esto se representaría en la ecuación de la recta así:
En primera instancia se determina cuál es la variable independiente y
¿y= b¿x + ne cuál es la variable dependiente. Como estamos correlacionando unidades
vendidas con los gastos, las ventas constituyen la variable independiente
La constante C se multiplica por el número de observaciones, para que la
y los gastos, la variable dependiente. A continuación se elabora el cuadro
ecuación no se altere. estadístico, calculando el producto de la variable xy y el cuadrado de la
Si multiplicamos la ecuación de la recta por ¿X, entonces la ecuación se variable independiente x. Acto seguido se establecen las sumatorias,
quedando el cuadro estadístico de la siguiente manera:
amplía así:
L x y = b¿x2 + c¿X Años
(x) (y)
(xy) (x2)
Ventas Gastos Vtas.
Estas ecuaciones se utilizan para desarrollar la ecuación de la recta y hallar 1 120 230 27.600 14.400
los puntos que la satisfacen. 2 130 250 32.500 ¡16.900
3 150 280 42.000 22.500
Proyección de las ventas en función de los costos y gastos de ventas. 4 180 310 55.800 32.400

Las variables dependientes de costo de ventas y gasto de ventas están en 5 200 330 66.000 40.000
función de la variable independiente de ventas, cuando a cualquier cambio I 780 1.400 223.900 126.200
de valor de la variable ventas, estas variables cambian en esa misma
medida. Lo anterior se expresa matemáticamente así: Utilizando el método algebraico de suma y resta para eliminar variables,
tendremos:
Costo de ventas= f(ventas)
1.400 = 780b + 5c. (-156)
Gastos de ventas= f(ventas) 223.900 = 126.200b + 780c

Ejemplo: -218.400 = -121.680b- 780c

223.900 = 126.200b + 780c
La empresa Colombia S.A. desea elaborar el programa de ventas para los
años 6 y 7, para lo cual considera que para el período planteado los gastos
5.500 = 4.520b
de ventas se han estimado en $360 para el año 6 y $400 para el año 7. La
5.500 = 4.520b
base estadística de las ventas y de los gastos de ventas desde el año 1
5.500/4.520 = b
hasta el año 5, era: 1.22 = b
 Manual de Presupuestos. Teórico y Práctico Presupuesto de Ventas 31
30

Caso 1. Si el número de observaciones en la tabla estadística es impar.

y= bx + c
cuando el número de observaciones es impar, se toma como origen de
1.400 = 780 (1.22) + 5c trabajo la observación central (año central) y se le da un valor de O a la
1.400 = 951.60 + 5c variable tiempo (x). A partir del año de observación central hacia atrás, se
(1.400 - 951.60)/5 = c le va disminuyendo una unidad, y a partir de la observación central hacia
adelante, se le va au mentando una unidad. El siguiente ejemplo ilustra esta
89.68 = c
situación, para los años 6 y 7:
360 =1.22 X6 + 89.68 400 =1.22 X1 + 89.68
(y)
222 =X6 254 =X1 Años (x)
(xy) x2
Ventas (MilnJm) filIDJlO
Gráfica del año 6: 1 200 -2 - 400 4
<'." ~
2 l 220 1 -1 - 220 1¡,¡ 1
y
3 250 o o o
4 270 1 270 1
Gastos Variables 5 300 2 600 4
I 1.240 o 250 10
Gastos Fijos
89.68 Entonces, si í._x tiende a cero, esto es: í._x = O, entonces, de la fórmula:
--OL--------;:2~22;;-l;u:.:n:------- X
í._y = bí._x + ne desaparece el término bí._x, quedando la fórmula de la
siguiente manera:

Gráfica del año 7: IY = b(O) + ne

y
í._y = ne.

Gastos Variables
Despejando el término e, la fórmula quedaría de la siguiente manera:
Gastos Fijos e= í._y/n
89.68
--!-----------;:2;i54;;¡U¡¡;:n; - - - - - X
o La misma situación sucedería con la expresión í._xy = bí._x2 + cí._x,
Gráfica No. 7. desapareciendo el término cí._x, quedando la fórmula de la siguiente manera:

¿xy = b¿x2 + c(O)

Proyección de las ventas en función del tiempo. ¿xy = b¿x2
Cuando se proyectan las ventas en función del tiempo, _ l a vari_able ventas
• ble dependiente mientras que la variable tiempo es la
pasa a ser 1a vana · 1 • · tes Despejando el término b, la fórmula quedaría de la siguiente manera:
variable independiente por naturaleza. Se pueden presentar os s1gu1en
casos: b = ¿Xy/í._x2
32 Manual ele Presupuestos. Teórico y Práctico
Presupuesto ele Ventas
33

Reemplazando los términos por sus respectivos valores en las fórmulas

(y) (x) I\
anteriores, éstas quedarían expresadas de la siguiente manera: Añ2i (xy) x2
Ventas (Miles U} 001M )

b = 250/10 = 25 1 190 -5 - 950 25

c = 1.240/5 = 248 2 200 -3 - 600 ''9
3 220 -1 · 220 1
Hallados los valores de by c, los reemplazamos en la fórmula de la ecuación 4 250 1 250 1
de la recta, y = bx + c, para hallar la variable y por cada año que queramos 5 270 3 810 9
proyectar. 6 300 5 1.500 25
I 1.430 o 790 70
El valor de x, para los años siguientes al año base, se toma el último valor
de x del cuadro estadístico y se le suma 1 (2 + 1 = 3)
Como x tiende a O, entonces las fórmulas quedan de la siguiente manera:
Y6 = 25x + 248, x toma el valor de 3.
2
y6 = 25(3) + 248 b = xy/¿_ x }

y6 = 323 Sí X= o
c = y/n
Para hallar el valor de x al siguiente año, se toma el valor anterior de x y se
le suma 1 (3 + 1 = 4 ). Para hallar b, reemplazamos los valores en la sigu iente fórmula:
Y 7 = 25(x) + 248, x toma el valor de 4. b = ¿_xy/¿_x2
Y 7 = 25(4) + 248 b = 790/70 = 11.29
Y 7 = 348
Para hallar c, reemplazamos los valores en la siguiente fórmula : c = ¿_y/n
Por lo tanto, las ventas del año 6 serían 323 unidades y las del año 7, sería c = 1.430/6 = 238
de 348 unidades.

Caso 2. Cuando el número de observaciones en la tabla estadística es Hallados b y c, se reemplazan en la ecuación de la recta:
par. Cuando el número de observaciones es par, se puede desarrollar la y = bx + e
proyección de las siguientes maneras:
Y7 = 11.29x + 238
a) Origen de trabajo central. Se toman como origen de trabajo los dos
años centrales. A cada año central se le da un valor así: de -1 al primer El valor que se le da ax para el año 7, es tomando el valor de x del año 6 y
año de trabajo y se va disminuyendo en -2 hacia los años anteriores; al -se le suma 2: (5 + 2 =7). El valor que se le da ax para el año 8, es tomando
otro año origen de trabajo se le da un valor de 1, y a los años siguientes el valor de x del año 7 y se le suma 2 (7 + 2 = 9):
se le va sumando un valor de 2, de tal modo que la sumatoria de la
variable X da O. Y7 = 11.29 (7) + 238 Ya = 11.29 (9) + 238
Y7 = 317 Ya= 340
Como la sumatoria de X tiende a O, entonces se elimina este término
de las ecuaciones. El siguiente ejemplo ilustra esta situación, para los
Por lo tanto, las ventas del año 7 serían 317 unidades y las del año 8, serían
años 7 y 8: de 340 unidades.
 Manual de Presupuestos. Teórico y Práctico Presupuesto de Ventas 35
34

b) Origen de trabajo i~icial. Si se to~a comz o~:~~nac~in!~~=~o p~~ MÉTODO DE TOTALES MÓVILES.
observación inicial (no im~orta q~e el numl er~ do y a los años siguientes Este método permite proyectar una variable a corto plazo a través del
. ) se le asigna al primer ano un va or e , . tiempo y por períodos intermedios de tiempo, de tal manera que las ventas
o impar , . . 'd d de tal manera que la sumatoria de la
se la va ad1c1onando una uni a , El · · t proyectadas tengan el mismo comportamiento que los datos estadísticos.
. bl de tiempo (X), tiene una sumatoria diferente a O. s1gu1en e Este método es aplicable a aquellas variables que tienen un comportamiento
vana e - 7 y 8·
ejemplo ilustra esta situación, para 1os anos . estacional o cíclico.

(y) (X) (xy) x2

Aún Se dice total, porque es el resultado de la suma de una variable en un
Ventas (Mili:~ U} I.!lmJm
o período de 12 meses; y se dice móvil porque ese total se mueve período
1 190 o o
intermedio a período intermedio a través del tiempo. El Total móvil se
200 1 200 1
2 establece como ventas acumuladas en un período de los últimos doce
220 2 440 4
3 meses, incluyendo el que se está analizando.
250 3 750 9
4
270 4 1.080 16 Descomponiendo los elementos de la definición de total móvil, se obtiene:
5
300 5 1.500 25
6 • Proyección a corto plazo. Esto es, que este método se aplica para
1.430 11 3.970 55
l: proyectar una variable a 12 meses.

Utilizando el método algebraico de suma y resta, tendremos: • Períodos intermedios. Significa que la variable se puede proyectar en
el tiempo por meses, por bimestres, por trimestres, por cuatrimestres y
1.430=15b+6c (-2.5) 3.970 = 55b + 15c por semestre.
3.970 = 55b + 15c 3.575 - 37.5b + 15c
• Comportamiento cíclico. Es cuando el comportamiento de la variable
395 = 17.5b que se está proyectando es igual en todos los períodos intermedios
de cada año de la observación, esto es, aumenta o disminuyen en
395/17.5 = b unos períodos intermedios y aumenta o disminuyen en los siguientes
períodos intermedios, y así sucesivamente. Ejemplo, las ventas de
22.57 = b artículos navideños siempre aumentan de octubre a diciembre y
3.970 = 55(22.57) + 15c disminuyen en enero hasta septiembre del año siguiente. Otro ejemplo
(3.970 - 1.241.35)/15 = c son las ventas de textos escolares, los cuales aumentan de enero a
181.91=c marzo y disminuyen en abril, para volver a aumentar en julio y disminuir
de agosto a diciembre, y así sucesivamente.
y6 = 22.57 (6) + 181.91 Sep año - 1 Oct - año 1
YB = 317 = L Ventas
TMago-ano 1 TM Sep - año 1 = L Ventas
Ago - año 2 Sep- año 2
y 7 = 22.57 (7) + 181 .91
y 7 = 340

Por lo tanto, las ventas del año 6 serían 317 unidades y las de 7, serían
de 340 unidades.
 Presupuesto de Ventas 37
36 Manual de Presupuestos. Teórico y Práctico

Ejemplo:
Todos los totales móviles son ventas acumuladas de 12 meses, más no
todas las ventas acumuladas son totales móviles. El total móvil debe La compañía Camaronera S.A.S. está elaborando sus presupuestos para
cubrir 12 meses. el año 4, Y requiere de la programación de las ventas, trimestre a trimestre,
de acuerdo con la siguiente información estadística:
Sep. Año 1 Ago. Año 2
1. Ventas reales, trimestre a trimestre:
1 1 1

Sep. Año 2
Años 1 . 11 111 IV Total
Oct. Año 1 1 40 un. 75 un . 60 un. 80 un. 255 un.
2 49 un. 86 un. 72 un. 90 un. 297 un.
1 1
3 64 un. 100 un. 86 un. 107 un. 357 un.
ffi1

Gráfica NO. 8.
2. Se elabora el cuadro de totales móviles (TM), aplicando la siguiente
fórmula:
Las fórmulas que se aplican son:
TM1 = TM 0 + m1 - m0
1. Para calcular el cuadro de totales móviles:
TM 1 = TM 0 + m 1 - m0 . Año 2:
™ 111-2 = TM011v-1 + ffi111-2 - mo11-1 ™1111-2 = TM0/1-2 + m1111-2 - mo/11-1 ,1 a -
2. Para calcular el cuadro de móviles proyectados: ™111-2 = 255 + 49 - 40 ™1111-2 = 264 + 86 - 75
m1 = ™1 - TMo + mo, ™ 111-2 = 264. ™1111-2· = 275 "J' p' l l
™ 11111-2 = ™ 0111-2 + ffi1 1111-2 - ffio1111-1 TM111v-2 = ™ 01111-2 + ffi111v-2 - mo11v-1
De donde:
™11111-2 = 275 + 72 - 60 TM111v-2 = 287 + 90 - 80 ..
TM 1 = Total móvil final. ™ 11111-2 = 287 TM1/lv-2 = 297

TM 0 = Total móvil inicial.

Año 3:
m 1 = el móvil final. 1 ,,
TM1M = TM011v-2 + m111.3 - m0/1-2 •• o ™1111-3 = ™011-3 + m1¡¡1.3 - m0/11-
m 0 = el móvil inicial. "
™ 111-3 = 297 + 64 - 49 ™1/11-3 = 312 + 100 - 86
™111-3 = 312 TM1¡¡1.3 = 326 ' ilY

Proyección de las ventas: 1 ™ 11111-3 = ™ o/11-3 + m11111-3 - m0/111-2 ™ 111v-3 = TM0¡¡11.3 + ffi1¡¡v.3 - ffio11v-2
™1/111-3 = 326 + 86 - 72 TM 1/lV-3 = 340 + 107 - 90 V
Para realizar la proyección de la variable ventas, se hacen 4 etapas:
™ 11111-3 = 340 ™111v-J = 357
Se elabora el cuadro de móviles con las ventas reales.
Se calcula el cuadro de totales móviles reales, aplicando la fórmula
Cuadro de Totales móviles proyectados
Nº 1.
Años 1 11 111 IV
• Se elabora el cuadro estadístico con los totales móviles (TM) y se
1 - - - 255
aplica el método de correlación de mínimos cuadrados, para hallar
2 264 275 287 297
los totales móviles proyectados (TM).
3 312 326 340 357
• Hallados los totales móviles proyectados, se calculan los móviles
proyectados, período a período, con base en la fórmula Nº. 2 .
 Manual de Presupuestos. Teórico y Práctico Presupuesto de Ventas 39
38

3. Se aplica el método de correlación de mínimos cuadrados para hallar m1 =TM 1 -TM 0 + m0

los totales móviles sobre las ventas proyectadas:
m111.4 = 365 - 357 + 64
\l.
i;
(y) (x) = 72
(xy) l't (x2) m111.4
Trim. TM Tiempo
IV/1 255 -4 -1.020 16 m1111-4 = 378 - 365 + 100
-3 -792 ·9
1/2 264 m1111-4 = 113
275 -2 -550 4
11/2 m11111-4 = 390 - 378 + 86
287 -1 -287 1
111/2
o o o m1,111-4 = 98
IV/2 297
1/3 312 1 31 2 1 m111v.4 = 403 - 390 + 107
326 2 692 4
11/3 m111v-4 = 120
9 ·)
1 111/3 340 3 V1 1.020
357 4 1.428 16
IV/3
2.713 o 753 60 Las ventas proyectadas trimestre a trimestre del año 4, son:
I
1.. Trimestre ~ 11 %
Aplicando las fórmulas normales, se calculan b y c:
1 72 17.87
b = ¿ x y/¿ x2 c = ¿ y/n 11 113 28.04
b = 763/60; c = 2.713/9 111 98 24.32
c = 301.44 IV 120 29.77
b = 12.72;
Totales 403 100.00
Reemplazando b y c en la ecuación de la recta , se calculan los totales
móviles proyectados (TM) del período 4:
CAMARONERA S.A.S.
Y 114 = 12.72 (5) + 301.44 PROGRAMA DE VENTAS
Y
114
= 365.04 (aproximado por exceso: 365) AÑO 4.
Yl 114 = 12. 72 (6) + 301.44 Concepto 1 11 111 IV Total
Programa de ventas 72 113 98 120 403
Y 1114 = 377.76 (aproximado por exceso: 378)
El factor de crecimiento del año 4 frente a la base (3) = 403/357
Y 11114 = 12.72 (7) + 301.44
= 1.13
Y
11114
= 390.48 (aproximado por exceso: 390)
Como q.ued? ente~dido, los valores de ventas calculados para cada período
Y,v,4 = 12.72 (8) + 301.44 s~ an~_hzaran !en.1endo ~n cuenta la situación económica del negocio, la
Y v14 = 403.20 (aproximado por exceso: 403) s1tuac1on econom1ca nacional y la situación económica internacional.
1
4. hallados los totales móviles proyectados, calculan los, md óviles Establecido el programa de ventas, se determina el precio de ventas, que
proyectados, que son las ventas proyectadas, período a peno o , con es el segundo componente del presupuesto de ventas.
base en la fórmula Nº. 2:
 Manual de Presupuestos. Teórico y Práctico Presupuesto de Ventas 41
40

Luego la fórmula quedaría:

DEFINICIÓN DE PRECIO DE VENTA
La palabra precio viene del latín pretiun, y el precio de venta se define como Pvt = Ct + U.
la cantidad de dinero que estaría dispuesto a recibir un productor u
La utilidad deseada puede ser:
oferente y la cantidad de dinero que estaría dispuesto a entregar un
comprador o demandante por unos bienes o servicios, de tal modo Uai = Utilidad antes de impuestos.
que tanto el vendedor como el comprador qµeden satisfechos. Udi = Utilidad después de impuestos.

De lo anterior se deduce, que el precio de venta real lo establece el mercado, En la realidad, el precio de.venta lo impone el mercado O en sud f t0 1
mediante la oferta y la demanda, lo cual implica que si el precio aumenta Estado por medio de decretos. ' e ec , e
es porque la demanda del bien o del servicio en el mercado ha aumentado
y si el precio disminuye es porque hay mucha oferta del bien o del servicio Un,aspecto impo~anteyara ~stablecer el precio de ventas es la rentabilidad
en el mercado. En contraposición está el monopolio, ya que no existiendo que produce el dinero 1nvert1do en un bien o la prestación de un servicio.
competencia, éste fija el precio de venta.
Rentabilidad (R).
ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO DE VENTA TOTAL Y UNITARIO ~sel beneficio económico que produce la inversión de un capital a través del
tiempo, Y se expresa porcentualmente. Existen las siguientes rentabilidades:
Todo productor, ya sea de bienes o de servicios, se enfrenta a un gran
problema que es la de establecer en forma adecuada el precio de venta de lo
• Rent~bilidad sob~e costos totales (Rct). Es la relación entre la utilidad
que produce. En ese establecimiento del precio, el productor debe tener en obtenida antes de impuestos (Uai) y los costos totales.
cuenta que éste es un factor determinante del volumen de ventas, un factor
de competencia, así como un factor de diferenciación con otros productos, La fórmula es:
debido a que los compradores comparan los precios para establecer cuál es Rct = Uai/Ct.
de mejor calidad. Aunque esto no es del todo determinante.
En donde:
El precio debe cubrir los costos totales, es decir, los costos y gastos y dejar
Rct = Rentabilidad sobre costos totales.
un margen de utilidad. Su fórmula es:
Uai = utilidad antes de impuestos.
Pvt = C + G + U. Ct = Costos totales.

En donde: Rent~bilid~d d~I capital. Es la relación que existe entre la utilidad (U)
y el dinero 1nvert1do (K).
Pvt = Precio de venta total.
La fórmula es:
e= costos.
Rk = U/K
G = gastos.
U= Utilidad. En donde:
Rk = Rentabilidad del capital.
La sumatoria de los costos con los gastos, da como resultado:
U= Utilidad.
Ct = C + G, entonces:
K = Capital.