Análisis Del Punto de Equilibrio en Las Ventas y Rentabilidad

Modelos matemáticos y estadística
para la toma de decisiones en marketing
Unidad temática iv
Análisis del punto de equilibrio
en las ventas y rentabilidad
Javier Estrada Colín
La publicación de este material estuvo a cargo de la Especialidad en Marketing Estratégico en los Negocios,
a través de la Sección de Estudios de Posgrado e Investigación de la Escuela Superior de Administración y
Comercio, Unidad Tepepan, del Instituto Politécnico Nacional.
Autor Javier Estrada Colín
El material presente fue elaborado, con fines estrictamente académicos, por:
Diseño pedagógico Mara Andrea García Rodarte

Corrección de estilo Juan Pablo Granados Gómez
Diseño editorial Samuel Carmona Corpus
Copyright. Los materiales y diseño contenido en esta página de la Especialidad en Marketing Estratégico en
los Negocios tienen fines estrictamente académicos. Todos los derechos reservados.
2 Instituto Politécnico Nacional

ÍNDICE
Introducción4
Análisis de la oferta y de la demanda6
Determinación del punto de equilibrio de un producto10
Determinación del punto de equilibrio de más de un producto o servicio30
Márgenes de utilidad y rebajas33
Introducción al análisis de la rentabilidad de un producto35
Referencias 44
Modelos matemáticos y estadística

para la toma de desiciones en marketing
Escuela Superior de Comercio y Administración, Unidad Tepepan 3
INTRODUCCIÓN
La información generada por las técnicas de muestreo facilita analizar el entorno de for-
ma eficiente, así como determinar la demanda de productos que van a lanzarse o posicio-
narse en el mercado, la observancia de esta tendencia disminuye los riesgos al momento
de establecer la oferta de productos de la empresa. Por lo tanto, en esta unidad se exami-
na la relación entre la oferta y la demanda con la fabricación de las unidades necesarias
para satisfacer a los consumidores.
También, se analiza el punto intermedio en el que no se pierde ni se gana, es decir, don-
de se genera la información necesaria para la toma de decisiones estratégicas enfocadas
a resolver problemas fundamentales en siete áreas de la organización: (a) marketing (pro-
nóstico de ventas, aplicación de promociones, publicidad, determinación de márgenes de
utilidad y rebajas), (b) finanzas (apalancamiento de la empresa, financiamiento para la línea
de producción, etc.), (c) ventas (cobertura, territorios, fuerza de ventas), (d) producción (nú-
mero de unidades por producir, capacidad de la planta, eficiencia en la operación, niveles
de producción), (e) compras (programación oportuna de abastecimientos, menores costos
en dinero y tiempo), (f) recursos humanos (para aplicar con anticipación procesos de reclu-
tamiento, selección y contratación del personal necesario para las operaciones futuras), y
(g) administración (optimización de los gastos y control de la cobranza).
Puesto que todo gerente necesita con anticipación conocer si un producto producirá
utilidad, existe una metodología denominada punto de equilibrio, que permite calcular
el punto donde no se gana ni se pierde. El análisis bajo este método es una excelente he-
rramienta del marketing porque: fundamenta con exactitud la proyección de ventas; de-
termina la fluidez monetaria que debe captarse para no ganar ni perder dinero; apoya las
áreas de finanzas, producción y ventas en la coordinación de actividades para comercia-
lizar los productos, mediante la optimización de los recursos asignados para promoción
y publicidad; ayuda a calcular los objetivos de ventas; permite fijar los precios; determina
la ganancia, es decir, es posible saber exactamente el número de ventas o cantidad de

dinero que se ha de facturar para lograr ese beneficio; y, promueve la correcta toma de
decisiones para la continuidad de una línea de producción.
A partir del punto de equilibrio, cada venta contribuye directamente al beneficio con
una cantidad de dinero llamado margen de contribución al beneficio. Esta cantidad es la
diferencia entre el precio de venta menos los costos variables. También, es considerado
como el exceso de ingresos que debe cubrir los costos fijos y la utilidad con respecto a
los costos variables.

ANÁLISIS DE LA OFERTA
Y DE LA DEMANDA
Es importante que la empresa analice la demanda de los consumidores para ejecutar

la oferta del producto en el mercado y comprender cómo se relaciona con el punto de
equilibrio.
LA DEMANDA Y LA OFERTA
Desde el punto de vista del marketing, la demanda es generada por el consumidor, quien
está dispuesto a pagar un precio por un producto determinado. El resultado de la de-
manda parte de la aplicación de los pronósticos de venta que están sujetos al tamaño del
mercado y al número de compradores que existen.
Por una parte, entre los tipos de mercado destacan: (a) potencial, es el conjunto de con-
sumidores que tienen un alto nivel de interés y cuentan con ingresos suficientes y acceso a
la oferta; (b) disponible, son los compradores que tienen interés en esa oferta; (c) meta, es la
proporción de mercado que la empresa desea atender; y, (d) penetrado, los que adquieren
el producto.
Por la otra, para calcular la demanda es necesario entender los siguientes términos:
a) demanda en el mercado, es el grupo de consumidores dentro de un área geográfica
determinada para un periodo establecido, con un entorno de marketing concreto y bajo
un programa específico; b) estimación del mercado, es el nivel de gastos de marketing en
el sector y el nivel del mercado previsto; c) potencial de mercado, es el límite al cual se
aproxima la demanda en el mercado, cuando los gastos en marketing tienden a infinito
o cuando se incrementan; d) potencial de ventas de la empresa, es el límite de ventas al
que puede aproximarse la demanda de la empresa conforme aumentan los esfuerzos de
marketing; e) demanda de la empresa, es el porcentaje o la participación estimada de la de-
manda en el mercado para los diferentes esfuerzos de marketing en un periodo determinado;

y, f) pronóstico de ventas de la empresa, es el nivel de ventas previsto por un plan y entorno
de marketing.
El resultado de un pronóstico de ventas no sienta las bases sobre lo que se va a inver-
tir en marketing, sino que es el resultado de un plan de gastos que identifica: la cuota de
ventas por línea de producto, división o vendedor, para definir y estimular el esfuerzo de
ventas —ligeramente arriba de las ventas previstas—; y, el presupuesto de ventas que es el
cálculo moderado del volumen de ventas y se basa en el pronóstico de ventas —ligera-
mente por debajo del pronóstico y utilizado para tomar decisiones.
Una vez comprendidos los anteriores términos, se estudiarán los métodos prácticos
para calcular la demanda actual del mercado.
CÁLCULO DE LA DEMANDA ACTUAL.
a) Potencial total del mercado (Pt). Es el volumen máximo de ventas que puede estar dis-
ponible para las empresas en un mismo sector durante un periodo de tiempo. Y se
calcula mediante el número de compradores potenciales por la cantidad media de
adquisiciones por comprador por el precio.
Pt = (compradores potenciales)(media de adquisición por comprador)(precio) . (1)
Ejemplo, se requiere conocer el potencial estimado para la venta de zapatos, si el

potencial total del mercado es dos millones de habitantes, y estos pueden comprar dos
pares de zapatos cada uno con precio promedio de $ 350 pesos, entonces Pt 5 (2000000)
(2)(350) 5 $ 1,400,000,000 pesos.
De acuerdo con el potencial estimado de ventas del ejemplo anterior, el siguiente
paso es separar o eliminar grupos, por ejemplo, si la empresa vende productos para dama
de clase media alta, con ingresos promedio, simplemente se cierra el segmento a este
mercado específico.
Otro método alternativo es el de proporciones en cadena que consiste en multipli-
car un número base por una serie porcentual. Por ejemplo, si una empresa fabricante de
cerveza quiere calcular el porcentaje de mercado para una nueva cerveza baja en calo-
rías, el cálculo podría expresarse como: Demanda de la nueva cerveza light 5 (población)
(ingreso per cápita) (porcentaje de ingreso gastado en alimentos) (porcentaje promedio
de gastos en bebidas alcohólicas) (porcentaje de bebidas alcohólicas que se destinan en
cerveza) (porcentaje de gasto en cerveza destinado a cerveza baja en calorías).
b) Potencial de mercado por zonas. Se aplica cuando es necesario calcular el potencial

de mercado por estado, ciudad, colonia, entre otras. Para esto existen métodos
que tratan productos de nuevo lanzamiento:
• Construcción de mercado, se utiliza para cálculos empresariales y consiste en

identificar el total de compradores potenciales por cada zona, calcular las po-
sibles compras para sus productos y asignar la inversión en marketing para los
diferentes territorios.

Unidad iv / análisis del punto de equilibrio en la ventas y rentabilidad
• De índice multifactorial, se aplica cuando los clientes son demasiado numerosos

y es más sencillo utilizar los índices. Por ejemplo, el fabricante de productos ge-
néricos puede suponer que el mercado potencial es directamente proporcional
al tamaño de mercado, sin embargo, este método no es confiable ya que deben
considerarse indicadores como ingreso per cápita, número de médicos por habi-
tantes, entre otras.
• Volumen de ventas y participación en el mercado por sector, se aplica cuando
las empresas invierten en medios como AC Nielsen y Media Research, las cua-
les realizan estudios sobre diferentes categorías. Con esta información pueden
determinar si están perdiendo o ganando mercado.
▶ Cálculo de la demanda futura.

Las empresas deben realizar acciones para pronosticar el nivel de ventas en cualquier
tipo de demanda como: conocer las intenciones de los compradores, solicitar informa-
ción de la fuerza de ventas, pedir opinión a los expertos, analizar los históricos de ventas
y hacer sondeos de mercado.
Para estos propósitos, es fundamental utilizar modelos matemáticos, técnicas de es-
tadística avanzada y procedimientos electrónicos de recopilación de datos. La ley de la
demanda establece la existencia de una relación inversamente proporcional entre precio
y cantidad en la mente del consumidor. De esta ley se desprenden las siguientes condicio-
nes necesarias para determinar el punto de equilibrio:
a) El precio como impedimento al consumo. Esta afirmación se focaliza en productos

de consumo masivo (arroz, leche, carne, huevo, entre otros), sin embargo, no es
determinante y depende directamente del segmento de mercado.
En niveles socioeconómicos bajos, un aumento de precios ocasionaría una
reducción en las compras promedio. En cambio, en los niveles medios y medios
altos, no modificaría el comportamiento de compra.
b) El efecto de los cambios de precio en la renta y en la sustitución. Se presenta cuando
el precio impide el consumo, lo que ocasionaría que los consumidores buscaran
productos sustitutos, como se presenta actualmente en los medicamentos simila-
res o genéricos en sustitución por los de patente.
Estas condiciones son completadas por la información generada por el área
de marketing, ya que los comportamientos de compra varían en función de modas
o tendencias.
La demanda también depende del momento en el proceso de compra del

consumidor: si es cliente, usuario final o referente, así como de las condicio-
nes económicas, políticas y sociales nacionales e internacionales.
De acuerdo con el reporte de la amai (Asociación Mexicana de Agencias de Investi-

gación de Mercado y Opinión Pública), a través de su comité de niveles socioeconómicos,
concluyen que en 2008…
«Los niveles socioeconómicos (nse) bajos incrementaron los porcentajes de gastos de pro-
ductos y servicios básicos, disminuyendo el gasto en entretenimiento, inversiones, ahorro,
compra de muebles y bienes inmuebles.

En los nse altos, el gasto en viajes, entretenimiento y comunicación se incrementaron
significativamente.»
c) El efecto renta. La ley de la demanda es simple de explicar si se observa que un

repentino cambio de precio afecta la capacidad de compra de los consumidores.
Si el precio es más bajo de lo esperado, se libera el crédito, lo cual permite que el
consumidor pueda comprar más.
Cuando se aplican promociones o rebajas, la empresa debe modificar las for-

mas de pago con la finalidad de incrementar la compra promedio y mantener
la curva de la promoción en forma estable.
d) El efecto sustitución. La ley de la demanda explica que, bajo el efecto de sustitución,

si el precio de un bien o servicio es más económico o de menor precio que lo es-
perado, este se convierte en un producto de oferta para el consumidor, por lo que
temporalmente su consumo será orientado a sustituir el producto que normal-
mente compraba por el producto de oferta, entonces los productos de precio alto
son sustituidos con productos rebajados.
La demanda generalmente depende de la estacionalidad del producto, el volumen de

ventas (para reactivarlo, cuando se encuentra bajo) y la zona geográfica (para «tropica-
lizar» o adaptarse al entorno local). Como las estaciones del año, los mercados también
tienen ciclos, nunca se comportan de manera lineal. Existen fluctuaciones en las varia-
bles económicas a lo largo del tiempo.
▶ La oferta.
Se entiende por oferta al bien o servicio que se coloca en el mercado. Para disminuir los
riesgos de inversión, se realizan anticipadamente estudios de mercado en donde se iden-
tifican los deseos y necesidades del consumidor.
En cuanto a la ley de la oferta de la siguiente, si aumenta el precio los productores
ofertarán mayor cantidad, y, si disminuye, los productores disminuirán la producción, de
donde se concluye que el precio y la cantidad ofertada son directamente proporcionales.
En la práctica, la ley de la oferta varía de acuerdo con el segmento de mer-

cado y el tipo de producto, por ejemplo, los autos de lujo y los restaurantes
costosos.

DETERMINACIÓN DEL PUNTO
DE EQUILIBRIO DE UN PRODUCTO
La determinación del punto de equilibrio en cualquier negocio es de vital importancia, ya

que nos indica el nivel de ventas necesario para que la empresa pueda cubrir sus costos
fijos y variables.
PUNTO DE EQUILIBRIO EN LOS MERCADOS
Se presenta cuando el precio del mercado coincide con el punto de equilibrio, es decir,
cuando las curvas de oferta (cantidad ofrecida) y de demanda (cantidad demandada) se
cruzan (ver figura 1). Entonces, el precio correspondiente a ese punto específico es lla-
mado precio de equilibrio; en cambio, la cantidad del bien que se intercambia es llamada
cantidad de equilibrio.
Figura 1. Punto de equilibrio en el mercado

El punto de equilibrio del mercado significa que todo lo que se produce puede ser
vendido, y todo lo que se demanda puede ser comprado.
En el caso de México, alcanzar el equilibrio en el mercado es un escenario ideal; sin
embargo, para determinar la elasticidad de la demanda y minimizar los riesgos de la ofer-
ta, las PyMEs deben obtener información real y fidedigna de los estudios de mercado y de
las tendencias, así como de los estudios de comportamiento de compra. Para darse una
idea de la distribución de niveles socioeconómicos es necesario consultar la Encuesta Na-
cional de Ingreso y gasto de los hogares del Instituto Nacional de Estadística y Geografía
(inegi).
PUNTO DE EQUILIBRIO
El punto de equilibrio «es el punto en el que los ingresos de una empresa son iguales a
sus costos, en él no hay utilidad o pérdida» (Ramírez, 2002, p. 175); determina el volumen
de ventas que debe alcanzar un producto para que la compañía iguale sus costos totales
con los ingresos por ventas; y, se considera como el volumen de ventas mínimo que debe
lograrse para comenzar a obtener utilidades.
El análisis del punto de equilibrio de la oferta, además de servir de herramienta para
tomar decisiones sobre el comportamiento de la demanda, permite observar el diseño y
costo de un producto nuevo, así como el precio de venta y el número de productos que
deben venderse para que éste sea competitivo en el mercado.
En muchas ocasiones, el término punto de equilibrio no es lo suficientemente claro
porque encierra información que únicamente los expertos financieros son capaces de
descifrar. Sin embargo, el concepto no es tan oscuro. El punto de equilibrio es una herra-
mienta financiera que permite determinar el momento en el que las ventas (por medio
de la expresión de valores, porcentajes o unidades) cubrirán exactamente los costos. Esta
herramienta muestra la magnitud de las utilidades o pérdidas cuando las ventas exceden
o caen por debajo de este punto, de tal forma que es una referencia a partir de la cual un
incremento en los volúmenes de ventas generará utilidades, pero también un decremen-
to ocasionará pérdidas. Por tal razón se deberán analizar a fondo los costos fijos, costos
variables y las ventas generadas.
El punto de equilibrio y los presupuestos de ventas en las empresas guardan una rela-
ción muy estrecha, ya que la implementación de un sistema presupuestal tiene que esti-
mar sus ingresos para después determinar su aplicación y distribución.
ANÁLISIS DE COSTOS
a) Costo variable total (Ct), es aquel cuyo valor está determinado en proporción directa por
el volumen de producción o ventas. Es igual a la suma de los costos fijos y variables.
b) Costo variable unitario (Cv), es el valor asociado a cada unidad de lo que se produce
o del servicio que se presta. Ejemplo de este concepto se ve en la cantidad de materia
prima u horas de mano de obra utilizadas para producir un producto.
c) Costo fijo (Cf), se refiere a aquel de determinada actividad que no varía en un periodo,
independientemente del volumen de esa actividad.

Estos costos los podemos representar gráficamente como se aprecia en la figura 2: en

el eje y se observan las siglas CI para representar los ingresos y los costos.
I (Ingresos totales)
cio Ct Cf Cv
nefi (Costes totales)
be
CI
Cv
(Costes variables)
ida Cf
rd
pé (Costes fijos)
q Unidades (q)
(punto muerto)
Figura 2. Costos fijos y variables
El punto de equilibrio para la determinación del presupuesto de ventas va ligado con

las estrategias de marketing, porque una variación en la demanda del mercado debe ser
aprovechada por el gerente o director de marketing para modificar el plan inicial y respon-
der con acciones concretas en publicidad y promoción, acciones que impactan los costos
fijos, variables y, por consecuencia, el punto de equilibrio.
Ejemplo de esto fue la campaña de la marca Clorox que, ante la contingencia sanita-
ria de 2009 en México, anunció que su producto mataba hasta 99% de microbios (entre
ellos el virus ah1ni).
Para llevar una correcta estrategia de marketing es necesaria una investigación cons-
tante del mercado en cuanto a productos, precios y promociones que aplica la competen-
cia directa y que puede impactar a la empresa. Muestra de esta investigación lo ha dado
la empresa Aurrera con su campaña «Mama Lucha adelgaza los precios».
Por esta razón el área de marketing debe responder con el diagnóstico previo y el
plan de acción a seguir de manera conjunta con el gerente de ventas. Paradigma de este
diagnóstico fue el que hizo el banco Santander, que echó a andar una estrategia en la cual
se ponderaba el «servicio profesional» de su oferta ante el descuido que la competencia
bancaria había tenido en este factor.
Las empresas deben estar siempre atentas al comportamiento del mercado,

ubicándose en el giro de la empresa y su relación con la competencia, ya que
deben ser proactivos y anticiparse en vez de reaccionar tarde: «quien pega
primero, pega dos veces».
Por último, es importante conocer y calcular el punto y cantidad de equilibrio de un

producto para que la empresa conozca las estrategias de marketing al momento de lanzar
el producto y así saber si esta obtenido las ventas esperadas y las ganancias que se requie-
ren para que el producto sea rentable.

CÁLCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
DE UN PRODUCTO
Un mercado está formado por compradores y vendedores de un bien o servicio, quie-

nes tienen sus expectativas de consumo y producción, representadas por sus respectivas
curvas de demanda y oferta. En el punto de corte de ambas curvas, los compradores y
vendedores coinciden en las decisiones: será sólo un precio el que permitirá que los con-
sumidores estén comprando la cantidad que desean y los ofertantes estén satisfaciendo
las demandas.
A este precio lo denominamos precio de equilibrio y a la cantidad demandada y ofre-
cida la llamamos cantidad de equilibrio. ¿Cómo se determina el precio y cantidad de equi-
librio de un producto en el mercado? Con las curvas de la oferta y la demanda donde el
punto de equilibrio está dado por un par ordenado cuyo primer elemento es el precio, y
el segundo es la cantidad, en la que coinciden las decisiones de los compradores y ven-
dedores. Por ejemplo, en la tabla 1 observamos los precios y las cantidades ofrecidas y
demandadas en un determinado momento para un producto «A».
Tabla 1. Precios y cantidades del producto
Cantidad Cantidad Excedente o

Precio PA
demandada (DA) ofrecida (OA) escasez
10 50 0 Escasez
15 40 15 Escasez
20 30 30 Punto de intersección
30 10 60 Excedente
35 0 75 Excedente
Una vez que las curvas son graficadas ( figura 3) es posible encontrar el precio y la
cantidad de equilibrio para el producto A, en el punto de intersección de ambas curvas
(20, 30). Dicho punto es el par ordenado, cuyo primer componente representa el precio
($ 20) y el segundo componente la cantidad en la que coinciden las decisiones de los com-
pradores y los vendedores (30 unidades de A).
Figura 3. Punto de equilibrio de la empresa.

Entonces, si el precio fuera superior a $ 20 pesos, por ejemplo $ 30, la demanda dismi-
nuiría. Los compradores no dispondrían de los ingresos suficientes para adquirir el pro-
ducto y la cantidad demandada disminuiría a diez por unidades. Con respecto a la oferta,
el nuevo precio incita a los productores a ofrecer más, lo que ocasiona que las cantidades
ofrecidas aumentan a sesenta unidades.
La diferencia entre cantidades ofrecidas y demandadas provoca un excedente de pro-
ducción de cincuenta unidades que quedan sin vender, por lo que los oferentes comenza-
rán a bajar los precios. Si, por el contrario, el precio bajara a $15, los compradores se senti-
rían insatisfechos porque demandarían cuarenta unidades. Y si los vendedores ofrecieran
sólo quince, existiría un exceso de demanda de veinticinco unidades (escasez). La presión
de la demanda haría aumentar el precio. De esta forma, la escasez y el excedente son los
que presionan el precio y lo hacen desplazarse hacia el punto de equilibrio, igualando las
cantidades demandadas y ofrecidas.
De lo anterior podemos concluir que siempre y cuando las condiciones del mercado
no varíen, la cantidad ofrecida de un producto en el mercado cambia en razón directa
de su precio. Es decir, al aumentar el precio aumenta también la cantidad ofrecida, es
aquí cuando la ley de la oferta se cumple. En cambio, cuando la cantidad ofrecida de un
producto en el mercado varía en razón inversa de su precio (cuando disminuye el precio)
aumenta la cantidad demandada (ley de la demanda).
Así, con las ecuaciones de la oferta (ec. 2) y la demanda (ec. 3) del comportamiento de
un producto en el mercado es posible calcular el punto de equilibrio mediante un siste-
ma de ecuaciones, que puede ser resuelto por métodos de solución de ecuaciones como:
igualación, reducción o sustitución.
Q52p220 . (2)
Q523p185 . (3)
Resolviendo el sistema de ecuaciones, se igualan las ecuaciones de la oferta y la de-

manda: Q5Q, 23p18552p220 , 5p5105 , p521 .
Por último, se sustituye el valor del precio en cualquiera de las ecuaciones de la oferta
y la demanda para obtener el valor de la cantidad (Q).
Q523(21)185522
Las cantidades demandadas y ofrecidas corresponden a 22 unidades del producto en

el punto de equilibrio, ver figura 4.

DETERMINACIÓN DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
En caso de que se conozcan los valores de los costos fijos, variables, el precio de venta y
el número de unidades a producir y ofertar, podemos considerar el cálculo del punto de
equilibrio financiero.
▶ Determinación del punto de equilibrio financiero.

Para determinar el punto de equilibrio considerando los costos se debe conocer: a) el
tipo de costos: - fijos (Cf), aquellos que permanecen constantes durante un periodo de
tiempo determinado sin importar el volumen de producción o de ventas (rentas, suel-
dos, presupuestos fijos de marketing, etc.); y, - variables (Cv), aquellos que cambian en
proporción directa con los volúmenes de producción y ventas (materias primas, mano
de obra a destajo, comisiones al personal, comisiones bancarias, gastos de represen-
tación, etc.); b) el precio de venta o cantidad monetaria que paga el consumidor por
adquirir el producto; y, c) el número de unidades producidas por la organización, que
ofertará en función de la estacionalidad del mercado.
En seguida, aplicar la ecuación del punto de equilibrio (Pe) en relación con los ingre-
sos por las ventas.
Cf
Pe = . (4)
Cv
1−
Vt
Ejemplo, calcular el punto de equilibrio en ingresos por las ventas para una empresa
en un periodo en el que los ingresos por ventas fueron $ 6,750,000, con costos fijos por
$ 2,130,000 y costos variables de $ 3, 420,000 pesos:
Cf 2130000
Pe = = = 4346938.77 .
Cv 3420000
1− 1−
Vt 6750000
El importe de ventas para no ganar ni perder deberá ser $ 4,346,938.77 este es el punto
de equilibrio para la empresa en ingresos por ventas. El costo fijo es invariable indepen-
dientemente del volumen de ventas; mientras que el costo variable está relacionado di-
rectamente con el volumen de ingresos o ventas.
En algunos casos es conveniente obtener el porcentaje de los costos variables en el
punto de equilibrio, para realizar la comprobación.
(costo variable)(100) (5)

% costo variable =
ventas
Continuando son el ejemplo:
3420000(100)
% costo variable = = 51% . [valor redondeado]
6750000
De lo anterior se deduce que las ventas en punto de equilibrio son $ 4,346,938 pesos,
de los cuales 51 % son costos variables y representan $ 2,216,938 pesos.

Comprobación: utilidad neta
Ventas $4,346,938
Costos variables $2,216,938
Utilidad bruta en ventas $2,130,000
Costos fijos $2,130,000
Utilidad neta $0
Ejemplo A. En la fabricación de muebles de oficina para los equipos de cómputo se

requieren diversos materiales: madera, rieles, canto, bisagras, porta cd, deslizadores, tor-
nillos, manijas, porta imanes, etcétera. Se utilizan también las siguientes herramientas:
pulidora, taladro, sierra eléctrica, brocas, caladora, banco para carpintería, destornilladores,
pinzas, alicates, metro lineal, bisturí, guantes. La fabricación de estos elementos requiere de
costos indirectos como papel de lija, pegamento industrial, energía eléctrica y lubricantes,
además de la mano de obra directa.
De acuerdo con un modelo específico en materiales, se requiere la suma de $ 85,000
para producir una unidad de producto terminado. Las herramientas, propiedad del taller,
tienen un valor en libros de $ 65,000,000 y se deprecian en diez años, por el método de
línea recta. Las instalaciones físicas de la planta tienen un costo de $ 42,500,000 y se de-
precian en veinte años, también por el mismo método. La mano de obra directa equivale a
$ 25,000 por unidad fabricada y los costos indirectos de fabricación se calculan en $ 10,000
por unidad producida. El precio de venta de cada unidad terminada tiene un valor de
$ 175,000. La nómina administrativa tiene un valor de $ 5,000,000 de pesos mensuales y se
paga una comisión de 10 % por ventas. ¿Cuántas unidades se deberán producir y vender
para no arrojar pérdidas operacionales? ¿Cuál es el punto de equilibrio de la empresa?
Costos y gastos fijos
Depreciación de la planta $2,125,000

Depreciación de las herramientas $6,500,000
Nómina administrativa anual $60,000,000
Total costos y gastos fijos anuales $68,625,000
Costos y gastos variables por unidad producida
Mano de obra $25,000

Materiales directos $85,000
Costos indirectos de fabricación $10,000
Comisión de ventas $17,500
Total costos y gastos variables por unidad producida $137,500
Precio de venta $175,000

Solución, si el precio de venta por unidad producida es $ 175,000 y el costo variable
unitario es de $ 137,500, quiere decir, que cada unidad que se venda contribuirá con
$ 37,500 para cubrir los costos fijos y las utilidades operacionales del taller. Sustituyendo
valores en la ecuación para el punto de equilibrio:
68625000
Pe = =1830 .
175000−137500
Es decir, se tendrán que vender 1830 unidades en el año para poder cubrir sus costos
y gastos operativos y así generar utilidades.
Ventas = (1830)(175000) = 320250000
Costos y gastos variables = (1830)(137500) = $251625000

Margen de contribución = $68625000
Costos y gastos fijos = $68625000
Utilidad o pérdida operacional = $68625000−$68625000 = $0
Ejemplo B. La empresa Bebidas Calimán es famosa por su comida y bebida. Si de

bebidas se trata, la avena es una bebida de exquisito sabor. Para ello se necesita leche,
canela, harina de trigo, almidón de yuca, vainilla, azúcar, leche condensada, hielo y vasos
desechables. Estos elementos tienen un costo por vaso de $ 250. Supongamos que Bebi-
das Calimán no tiene local propio. La empresa renta un sitio por el cual paga $ 100,000
mensuales. Los enseres que requiere como cantimplora, ollas y otros elementos tienen
una depreciación mensual de $ 50,000. En total sus costos fijos ascienden a $ 150,000. Be-
bidas Calimán vende cada vaso de avena en $ 1,200 pesos.
Solución, si el precio de venta por vaso es de $ 1,200 y el costo variable unitario es de
$ 250, quiere decir que cada vaso de avena que se venda contribuirá con $ 950 para cubrir
los costos fijos y las utilidades operacionales de su negocio. Si reemplazamos en la ecua-
ción del punto de equilibrio:
150000
Pe= =157.89 ≈158 .
1200−250
Es decir, la empresa tendrá que vender 158 vasos durante el mes para poder cubrir sus
costos operativos y así poder comenzar a generar utilidades. Ahora bien, supóngase que
la empresa, con los mismos costos fijos, vende quinientos vasos de avena al mes, es decir,
$ 600,000. Los costos variables totales para la empresa serán $ 125.000. Por lo tanto, ¿a qué
nivel de ventas logrará su punto de equilibrio?
Vasos 158
Precio del vaso $1200
Punto de equilibrio5158(1200)5$ 189,600 pesos

▶ Casos prácticos
A) Olmeca México, dedicada a la venta por internet de artesanías mexicanas, tiene su
portal online figuras donde oferta las cabezas de olmeca a $ 125 cada una. El fabricar,
facturar y enviar por paquetería a los clientes estas artesanías cuesta por unidad $ 75
y durante el mes tiene costos fijos totales por (luz, internet, agua, teléfono, alquileres,
sueldos de administrativos) $ 25,000. El mes pasado vendió 1200 cabezas olmecas con
amplias expectativas de crecimiento. Calculemos el punto de equilibrio de esta empre-
sa, si conocemos los costos fijos, Cf5$ 25000 ; el costo variable unitario Cv5$ 100 ; y, el
precio de venta unitario Pv5$ 125 pesos.
Pe =Cf /(Pv −Cv) = 25000 /(125−100) =1000 .

El punto de equilibrio es de 1000 unidades al mes, en este punto la utilidad antes de
intereses e impuestos es igual a cero. Si desea obtener utilidades deberá vender a partir
de 1001 unidades.
La empresa reporta ventas de 1200 piezas al mes, por lo que sus ingresos ascienden
a $ 150,000. Lo que se determina con: IT5120031255150000 ; además, los costos totales
ascienden a $ 35,000 se determinan con: CT = (10031000)125000535000. Por lo que, la
empresa obtendría una utilidad mensual de:
Utilidad5IT2CT51500002350005$ 115000 pesos.
B) Una empresa dedicada a la producción de productos de limpieza desea saber el pun-

to de equilibrio para su producto de limpieza estrella y le solicita a su departamento
de finanzas que realice el estudio para saber a partir de qué punto la empresa co-
mienza a perder o ganar. Si se tienen las funciones de oferta y demanda siguientes:
Qo =100+ 25 P
Qd = 500−15 P
Paso 1. Calcula el precio y la cantidad de equilibrio. Para calcular el precio de equili-

brio se deben igualar las funciones de oferta y demanda.
100+ 25P = 500 –15P
25P +15P = 500−100
De donde el precio de equilibrio P = 500−100 = 400 =10

25+15 40
Una vez hallado el precio de equilibrio, éste se sustituye en una de las funciones para
calcular la cantidad de equilibrio. Para comprobar que el resultado es correcto conviene
sustituir en las dos funciones y confirmar así que el resultado es el mismo:
Qo =100+ 25 P
Qo =100+ (25×10) = 350 cantidad ofertada
Qd = 500−15 P
Qd = 500 – (15 x 10) = 350 cantidad demandada

Por lo que, la cantidad de equilibrio es 350 unidades
Paso 2. Si se fijara un precio máximo de $8 debido al producto de la competencia ¿qué

pasaría?
Para responder esta cuestión es necesario sustituir en las funciones de la oferta y la
demanda P por el precio que podría fijar el Estado. A partir de los resultados que se obten-
gan se podrá contestar la pregunta.
Qo =100+ 25P
Qo =100+ (25×8) = 300 cantidad ofertada
Qd = 500−15P
Qd = 500 – (15×8) = 380 cantidad demandada
La cantidad demandada es mayor que la ofertada, por tanto, se produce un exceso de

demanda de 80 unidades a ese precio.
Paso 3. Realiza la representación gráfica de las dos cuestiones anteriores
Demanda Oferta
p q p q
8 380 8 300
10 350 10 350
12 320 12 400
Paso 4. Oferta vs demanda

450
400
350
300
250
200
150
100
50
0
0 2 4 6 8 10 12 14
Oferta vs demanda
C) La empresa Comercializadora de Varilla tiene que determinar cuál será el precio

de su producto para el próximo año. El gerente de la empresa desea conocer el
punto de equilibrio de la varilla, es decir la cantidad de varilla a producir y el pre-
cio de equilibrio para ofertarla en el mercado. Para dicho propósito, se cuenta con
los siguientes datos:

Oferta de varilla rolada, enero a diciembre
Año Precio por tonelada Miles de toneladas ofertadas

enero $ 11 950 6.10
febrero $11 450 5.70
marzo $10 450 5.30
abril $10 150 4.98
mayo $10 850 5.60
junio $10 945 5.90
julio $10 345 5.75
agosto $9 850 5.20
septiembre $10 250 5.80
octubre $9 750 5.30
noviembre $9 650 4.80
diciembre $10 145 5.60
Demanda de varilla rolada, enero a diciembre
Año Precio por tonelada Miles de toneladas

enero $11 950 4.9
febrero $11 450 5.2
marzo $10 450 5.28
abril $10 150 5.32
mayo $10 850 5.19
junio $10 945 5.1
julio $10 345 5.45
agosto $9 850 5.9
septiembre $10 250 5.2
octubre $9 750 6.1
noviembre $9 650 6.25

diciembre $10 145 5.9
Para realizar estos cálculos se recomienda utilizar el programa Excel. Procedemos de

la siguiente forma:

Una vez capturada la tabla en Excel, damos clic en la pestaña datos (para el caso de
los datos de la oferta) y posteriormente en análisis de datos aparecerá el cuadro de diálo-
go que se muestra. Ahí seleccionaremos regresión y daremos clic en aceptar.
Después, se tiene que desarrollar el análisis estadístico, puede ahorrar pasos y tiempo
si utiliza las herramientas para análisis. Cuando utilice una de estas herramientas, debe-
rá proporcionar los datos y parámetros para cada análisis y la herramienta utilizará las
funciones de técnicas correspondientes para realizar los cálculos y mostrar los resultados
en una tabla de resultados. Algunas herramientas generan gráficos además de tablas de
resultados.
Las herramientas para análisis incluyen las que se describen a continuación. Para
tener acceso a estas herramientas, haga clic en «Análisis de datos» en el grupo «Análisis»
de la ficha «Datos». Si el comando «Análisis de datos» no está disponible, deberá cargar el
programa de complemento Herramientas para análisis. Después de esto siga los siguien-
tes pasos.
1. Haga clic en la pestaña «archivo», seleccione «opciones» y, a continuación, haga

clic en la categoría «complementos».
2. En el cuadro «administrar», seleccione «complementos de Excel» y, a continua-
ción, haga clic en «ir».
3. En el cuadro «Complementos disponibles», active la casilla de verificación «Herra-
mientas para análisis» y, a continuación, haga clic en «Aceptar». Si se le indica que
Herramientas para análisis no está instalado actualmente en el equipo, haga clic
en Sí para instalarlo. (Texto tomado de Ayuda de Excel).
Se mostrará el siguiente cuadro de diálogo donde seleccionaremos las siguientes op-

ciones para nuestro análisis.
Análisis de datos en Excel

Regresión a través de Excel
El rango «y» de entrada será la variable dependiente, dado que, en nuestro caso, consi-
deramos que la cantidad ofertada es una función del precio, la variable dependiente serán
los miles de toneladas ofertadas. La variable independiente será el precio por tonelada.
Marcaremos las casillas de verificación de rótulos y nivel de confianza, generalmente
un análisis estadístico del nivel de confianza se mantiene en el 95 %, también selecciona-
remos el lugar donde queramos que se nos muestre la información. Asimismo, podemos
seleccionar otras opciones de información útil para nuestros análisis, tales como la tabla
de residuos y la curva de regresión ajustada. Estas últimas son de gran importancia pues
nos permitirán observar qué tanto se dispersan nuestros datos de la realidad observada,
al terminar damos clic en aceptar.
Elegir una celda del mismo libro como rango de salida para visualizar los resul-
tados a un lado de la tabla.
Información que arroja Excel

Resumen de datos
Estadísticas de la regresión
Coeficiente de correlación múltiple 0.755294945
Coeficiente de determinación R^2 0.570470454
R^2 ajustado 0.527517499
Error típico 0.26725128
Observaciones 12
Análisis de la varianza
Promedio
Grados de Suma de
de los F
libertad cuadrados
cuadrados
Regresión 1 0.948592532 0.948592532 13.2812855
Residuos 10 0.714232468 0.071423247 0.570470454

Total 11 1.662825
El resumen permite observar las estadísticas de nuestras observaciones, el coeficien-

te de correlación nos indica qué tanto se debe el movimiento de la variable dependiente a
lo que sucede con la independiente. El análisis de varianza nos muestra el valor del esta-
dístico F y su valor crítico, esto es de suma importancia pues si el valor crítico de F es muy
cercano o superior al valor de F esto indicaría que los resultados se deben más al azar que
a una correlación de las variables.
Resultados de los coeficientes de la ecuación
coeficientes error típico estadístico t

Intercepción 1.095603284 1.211699389 0.90418737
Precio por tonelada 0.000420422 0.000115363 3.644349807
Estos coeficientes serán los que utilizaremos en la construcción de nuestra ecuación.

El que aparece en el renglón marcado por intercepción será el término independiente, en
este caso el análisis se redujo a una sola variable. El coeficiente de la variable será el que
aparece en su renglón, de tal forma que nuestra ecuación para la oferta de varilla rolada
será la siguiente:

Qo = 0.00042 p +1.0956
La pendiente de la recta que dibuja esta ecuación está dada por el signo del coeficien-
te de la variable p, en este caso es positiva, lo que indica que la recta será creciente.
De igual forma se procede con los datos de la demanda a fin de obtener su ecuación
y poder realizar las gráficas necesarias. Los siguientes son los datos de la demanda de
varilla rolada por el mismo periodo que la oferta. Se realiza el mismo procedimiento con
los datos de la demanda y obtenemos la ecuación de la demanda:
Qd =−0.00052 p +10.9084
En este caso, la pendiente es negativa, lo cual indica que la demanda es una función
decreciente, es decir, que es inversamente proporcional al precio, a mayor precio menor
cantidad de demanda.
▶ Curva y oferta de la demanda.

Mediante las ecuaciones del ejemplo desarrollado en el caso práctico C es posible cons-
truir nuestras rectas de oferta y demanda que sirven para predecir el comportamiento
futuro de la oferta y de la demanda como funciones del precio, esto es especialmente útil
para la realización de presupuestos y fijación de precios.
Partimos de los precios para la oferta y la demanda de la varilla rolada, con estos da-
tos presupuestados por tonelada de varilla aplicamos las funciones que definimos. Cons-
truimos un cuadro que nos muestre la cantidad de varilla demandada y ofertada para
cada precio que tenemos presupuestado.
De allí obtenemos el siguiente cuadro concentrador de datos de oferta y demanda de
varilla rolada por los precios presupuestados en el estudio.
Oferta y demanda de varilla rolada presupuestada
Miles de toneladas
Precio Demandadas Ofertadas
$9 500 5.9684 5.0856
$10 000 5.7084 5.2956
$10 500 5.4484 5.5056
$11 000 5.1884 5.7156
$11 500 4.9284 5.9256
$12 000 4.6684 6.1356

$12 500 4.4084 6.3456
$13 000 4.1484 6.5556
$13 500 3.8884 6.7656
Al graficar estos datos obtenemos las siguientes curvas:
Gráfica de la oferta de varilla
Como se puede apreciar, la demanda sigue un patrón decreciente: a mayor precio

menor cantidad demandada, su pendiente es negativa.
Gráfica de la demanda de varilla
En la gráfica de la oferta se observa que la curva es creciente: a mayor precio, mayor

cantidad ofertada. Por lo tanto, su pendiente es positiva.
Las curvas muestran el comportamiento de la oferta y la demanda a diferentes nive-
les de precio. Es importante recordar que para la definición de la ecuación de la que se
desprenden las gráficas mostradas se consideró la situación de dos variables, sin embar-
go, los análisis de regresión son posibles utilizando tantas variables como se requieran
para poder modelar con todos sus factores las ecuaciones y posteriormente las gráficas
de las curvas.

▶ Cálculo del punto de equilibrio económico.

El punto de equilibrio económico es de suma importancia en las actividades de marketing,
pues, mediante este es posible fijar un precio que tanto el oferente como el demandante
están dispuestos a utilizar en el mercado. Es importante destacar que el punto de equilibrio
económico no refleja el nivel de producción en el que el productor no perderá ni ganará,
sino más bien refleja el punto en el cual a un precio determinado la oferta y la demanda se
igualan. Por lo tanto, no habrá en ese punto ni un excedente de oferta que abarate el precio
del producto, o bien una sobredemanda que encarezca el producto en el mercado.
La determinación del punto de equilibrio económico se obtiene mediante la igua-
lación de las ecuaciones de oferta y demanda, despejando las variables para obtener su
valor —es un ejercicio algebraico básico.
Siguiendo con las ecuaciones del caso práctico C se tienen las siguientes ecuaciones:
Qo = 0.00042 p +1.0956 ,
Qd =−0.00052 p +10.9084 .
Igualando las ecuaciones tenemos

0.00042 p +1.0956 =−0.00052 p +10.9084
0.00042 p + 0.00052 p =10.9084−1.0956
0.00094 p = 9.8128
p = 9.8128 / 0.00094
p =10439.14
Para obtener los valores de Qo y Qp sustituimos el valor de p en las ecuaciones defi-
nidas.
Qo = 0.00042 p +1.0956 = 0.00042(10439.14)+1.0956
Qo = 5.48
Qd =−0.00052 p +10.9084 =−0.00052(10439.14)+10.9084
Qd = 5.48 miles de toneladas de varilla
Gráficamente el punto de equilibrio se ve de la siguiente forma:
Punto de equilibrio
Precio 5 $ 10 439.14
Cantidad 5 5.48 miles de
toneladas de varilla
Punto de equilibrio de la varilla

Entonces, a un precio de $ 10,439.14 por tonelada de varilla se venderían 5.48 miles
de toneladas en un punto del mercado donde no habría ni excedente del productor ni
excedente del consumidor. El área bajo el punto de equilibrio representa una escasez de
producto mientras que el área sobre el punto de equilibrio representa una sobreoferta.
▶ Determinación del punto de equilibrio financiero.

El punto de equilibrio financiero para una entidad será aquel nivel de producción y ventas
en el que los costos totales igualan a los ingresos. Razón por la cual la empresa no ganaría
ni perdería en sus operaciones, a diferencia del punto de equilibrio económico que mues-
tra el precio en el que la oferta y la demanda se igualan. Por esta razón, no hay ni escasez
ni excedente en el mercado. El punto de equilibrio financiero proporciona información
sobre el nivel que se requiere en la producción para no ganar ni perder.
▶ Caso práctico
La empresa panificadora Buen Pan tiene que determinar cuál será el precio al cual ofre-
cerá su producto para el próximo año. Para esto, el gerente de la empresa desea conocer
el punto de equilibrio financiero del panqué de nuez, es decir, la cantidad de panqué que
debe producir y el precio de equilibrio para ofertarla en el mercado. Ambos cálculos son
con la finalidad de saber el punto de equilibrio. Los datos son los siguientes:
Costos de fabricación del panqué de nuez.
Concepto Costo fijo Costo variable
Materias primas
nueces $ 0.75
harina $ 0.35
sustituto de huevo $ 1.00
leche $ 0.65
sustituto de grasa $ 0.17
colorante artificial $ 0.18
emulsificador $ 0.23
benzoato de sodio $ 0.05
comisiones de ventas (3.2% sobre ventas) $ 0.21
renta de la planta $ 13 250
salarios personal $ 27 546

mantenimiento del equipo de reparto $ 8 765
sumas $ 3.59 $ 49 561

Nota: La renta de la planta se considera como costo variable suponiendo que se ajusta por contrato de acuer-
do con el nivel de ingresos mensual.
Determinación de la ecuación de costos por panqué de nuez de 200grs a un precio

unitario de $ 6.50 pesos. Dado que los costos variables fluctúan de acuerdo con las varia-
ciones de producción, éstos son directamente proporcionales a las unidades producidas
y vendidas, representaran el coeficiente de la variable q, o cantidad de producción. Por
otro lado, los costos fijos serán el término independiente porque no varían de acuerdo
con la producción. Partiendo de esas premisas, la ecuación de costos de nuestro ejemplo
quedaría de la siguiente forma:
C(q) =Cvq +Cf
Del cuadro anterior se obtienen los siguientes datos: Cv5$ 3.59 ; y, Cf5$ 49,561 .

En seguida, se utiliza la ecuación de costos totales:
I (q) = Pq
I (q) = 6.5q
Igual que en la determinación del punto de equilibrio económico, la obtención de
este punto de equilibrio se realiza igualando las ecuaciones de ingresos y costos, para
nuestro ejemplo:
C(q) = 3.59q + 49561
I (q) = 6.5q
Igualando las ecuaciones de costos con los ingresos totales:
3.59q + 49561= 6.5q
49561= 6.5q −3.59q
49561= 2.91q
Es decir, se requiere producir y vender 17,031 panqués para lograr el punto de equili-
brio, gráficamente se tendría lo siguiente:
Punto de equilibrio del panqué de nuez

En la gráfica se observa por encima y hacia la derecha del punto de equilibrio que se en-
cuentra la zona de ganancia de la empresa, y hacia abajo y a la izquierda la zona de pérdida.

DETERMINACIÓN DEL PUNTO
DE EQUILIBRIO DE MÁS
DE UN PRODUCTO O SERVICIO
Al principio se presentó la técnica del punto de equilibrio para determinar en qué nivel de
actividad se empiezan a generar utilidades. También se indicó que cuando existe un único
producto, al calcular la cantidad a producir en el punto de equilibrio, automáticamente
podía conocerse el valor total de las ventas. Pero, en la realidad, cuando se tiene más de
un producto no es fácil encontrar el punto de equilibrio de la empresa como un todo.
Ejemplo. La empresa Elektronics tiene dos productos, A (impresoras) y B (escáneres).
El gerente desea determinar el punto de equilibrio de la empresa, para lo cual ha solicita-
do al departamento de contabilidad los datos de producción:
Datos de la empresa Elektronics
Producto A Producto B
costo variable 500 1 000

precio de venta 2 000 2 500
proporción en mezcla 30% 70%
costo fijo total 250 000
Con esta información se puede calcular el precio ponderado (Pp) de las ventas totales
y el costo variable ponderado (Cvp) así:
Producto A Pp = (2000)(0.3)+(2500)(0.70) = 600+1750 = 2350

Producto B Cvp = (500)(0.3)+(1000)(0.70) =150+ 700 = 850

El valor de A ponderado se puede calcular a partir de Pp y Cvp, es decir:
Cvp 850
A= = = 0.3617
Pp 2350
Con esta información el punto de equilibrio será:

Cf 2500000
Y= = = 3916653.61
1− Ap 1−0.3617
Punto de equilibrio
A B C
Pp 5 2 350
CVp 5 850
A5 0.3617
PE $ 5 $ 3 916 653.61
Como no es el único producto, no es obvia la manera de calcular el número de unida-

des. Una aproximación para ello sería repartir proporcionalmente los costos fijos a cada
producto, lo cual se efectúa con base en la respectiva participación en las ventas (A, 30 %
y B, 70 %). Entonces:
Cfa = (0.3)(Cf ) = (0.3)(2500000) = 750000
Cfb = (0.7)(Cf ) = (0.7)(2500000) =1750000
Los puntos de equilibrio en unidades son:
750000
Qa = = 500
2000−500
1750000
Qb = =1166.66 ≈1167
2500−1000
El punto de equilibrio expresado en pesos:
Y = (500)(2000)+(1167)(2500) = $3,917,500
Punto de equilibrio requerido con quinientas unidades del producto A y mil ciento
sesenta y siete del producto B.
Esto puede desglosarse procediendo a revisar la conformación de los costos fijos. Su-
póngase que los costos fijos se discriminan así:

Cálculo de gastos finales
Salario vendedores producto A 300 000
Salario vendedores producto B 800 000
Gastos de promoción producto A 100 000
Gastos de promoción producto B 300 000

Otros gastos (gerente, secretaria ayudantes, luz, renta,
1 000 000
entre otros)
Total gastos fijos 2 500 000
Como ciertos costos fijos son identificables con cada producto, puede calcularse me-
jor el costo fijo asociado a cada uno, en este caso, sólo será necesario asignar $1,000,000
de costo fijo de carácter general. Por lo tanto, el costo se determinará sumando los costos
identificables más una proporción (la participación en ventas) del costo fijo general. De
este modo se tiene:
Cfa = 300000+100000+(0.30)(1000000) = 700000
Cfb = 800000+ 300000+(0.70)(1000000) =1800000
Los puntos de equilibrio respectivos en unidades serán:
Cf 700000
Qa = = = 466.666 ≈ 467 impresoras
P −Cv 2000−500
Cf 1800000
Qb = = =1200 escáner
P −Cv 2500−1000
El punto de equilibrio en pesos:
Y = (467)(2000)+(1200)(2500) = $3,934,000
Al no haber hecho una asignación promedio de la totalidad de los costos, sino

haber recurrido a la información precisa de los costos asociados a los produc-
tos A y B, el punto de equilibrio en pesos no es igual al anterior.
Como se vio en esta unidad la determinación del punto de equilibrio impacta fuerte-
mente en la utilidad o ganancia de la empresa y su relación con sus competidores.
El punto de equilibrio puede crecer en número de unidades, pero no presenta la ren-
tabilidad necesaria para permanecer en el mercado y viceversa, por ello, las empresas
deben profesionalizarse y utilizar este análisis (punto de equilibrio) al momento de tomar
decisiones que afecten a corto, mediano y largo plazos. Por último, el punto de equilibrio
puede ser expresado en cantidades monetarias o unidades de producción —utilizando la
ecuación correspondiente para cada caso.

MÁRGENES DE UTILIDAD
Y REBAJAS
Es importante que el gerente de marketing tenga presente y claros los conceptos de mar-
gen de utilidad y de rebajas. El margen de utilidad lo podemos definir como la diferencia
entre el costo de producir un bien o servicio y el precio de venta, generalmente lo vamos a
indicar en porcentaje, puede calcularse sobre el precio de venta, o sobre el valor de costo.
Ejemplo, Juan compro una playera a $ 180 y la vendió a $ 200, su utilidad es $ 20 pesos.
Ahora, la utilidad de $ 20 es sobre el valor de costo, o sea, 11 % (20/18050.11) y sobre el
precio de venta 10 % (20/20050,10).
Ejemplo, si la empresa Fundamex que se dedica a la venta de fundas de celulares de-
sea obtener una ganancia de 20 % sobre el costo unitario ($ 100), determinarse el precio
de venta.
Margen de ganancia520 % sobre el costo unitario5(0.20)(100)5$ 20 .

Ahora, sustituimos en la ecuación del precio de venta:
Pv5C1margen de utilidad51001205$120
CÁLCULO DEL MARGEN DE UTILIDAD
Como calcular el margen de utilidad, a continuación, te damos los pasos para calcularlo:
1. Recopila la información de un periodo de operaciones. Por ejemplo, para un año,

un mes, un cuarto de año, etcétera, pero toda la información deberá reunirse sobre
el mismo periodo de tiempo para lograr un resultado preciso.
2. Determina los ingresos totales del periodo. Esto lo conforman todas las facturas,
los recibos de todas las ventas de ese periodo.

3. Calcula los costos de las ventas. Estos incluyen los costos de producción, si se fa-
brican los bienes. O podría ser el precio de compra de los bienes, si se compran a
un proveedor.
No se deben considerar los impuestos, intereses o los gastos generales del negocio.
Puedes saber la rentabilidad de ciertos productos, al separar los ingresos y el costo
totales de los bienes vendidos de cada producto para así encontrar el margen de utilidad
bruta de cada producto.
Ejemplo, una empresa obtuvo $ 200 vendiendo 100 productos y el costo de producir
los bienes es de $ 100, por lo tanto, su ganancia fue de $ 100, esto es, la ganancia bruta o
margen de utilidad fue 100 por ciento.

INTRODUCCIÓN AL ANÁLISIS DE
LA RENTABILIDAD DE UN PRODUCTO
En muchas compañías, los gerentes de producto toman la función de pequeños directo-

res generales porque tienen completa responsabilidad por pérdidas y ganancias de sus
productos. En tales casos, el gerente de producto debe estar familiarizado con todos los
aspectos de finanzas, incluyendo administración de operaciones, recursos humanos, et-
cétera.
Además de los análisis que realizan los gerentes de marketing para entender mejor a
sus clientes, competidores y al resto del ambiente externo del mercado, son necesarios
varios análisis relacionados con los aspectos financieros del rendimiento del producto. En
consecuencia, para ser parte de la toma general de decisiones de la compañía, los geren-
tes de producto deben entender las implicaciones financieras de sus decisiones.
Hay dos clases de información clave que son importantes para la toma de decisiones
de marketing y el desarrollo de estrategias. La primera, si el gerente de producto ha de
tener responsabilidad en pérdidas y ganancias —o ha de establecer metas de utilidades
a corto y largo plazos— debe entender muy bien cómo se generan las utilidades. Como
lo sabe cualquier gerente orientado en finanzas, calcular utilidades no es un problema
sencillo. Más adelante, en esta unidad, se muestra que hay por lo menos tres formas de
calcular la rentabilidad de un producto. La segunda clase de información, relevante para
que un gerente de producto comprenda el rendimiento financiero, es si hay una línea de
productos, o muchas variantes de productos (por ejemplo, diferentes medidas o colores).
Esta información es necesaria ya que debe analizarse el rendimiento de diferentes varian-
tes de éste. Esto recibe el nombre de análisis de ventas.
Los análisis financieros descritos en esta unidad se pueden usar en varias formas.
Una es usar el análisis de rentabilidad o de ventas para fines de planificación. Como se
sabe, la rentabilidad presupuestada necesita ser reportada en el plan de marketing. Ade-
más, el análisis de los rendimientos de ventas de diferentes variantes de productos puede
llevar a una nueva estrategia de marketing o a la reducción de una línea de productos.

MEDICIÓN DE RENTABILIDAD DEL PRODUCTO
Gitman define la rentabilidad de producto como «una medida que relaciona los rendi-
mientos de la empresa con las ventas, los activos o el capital» (1992), esto, desde el punto
de vista de la administración financiera.
Esta medida permite evaluar las ganancias de la empresa con respecto a un nivel
dado de ventas, de activos o la inversión de los dueños. La importancia de esta medida
radica en que para la supervivencia de una empresa es necesario producir utilidades. Por
lo tanto, la rentabilidad está directamente relacionada con el riesgo, si una empresa quie-
re aumentar su rentabilidad debe también aumentar el riesgo; y si quiere, al contrario,
disminuir el riesgo, debe disminuir la rentabilidad.
Por otro lado, desde el enfoque de marketing, Guiltinan plantea que «la rentabilidad
mide la eficiencia general de la gerencia, demostrada a través de las utilidades obtenidas
de las ventas y por el manejo adecuado de los recursos, es decir, la inversión de la empre-
sa» (1984, p. 171).
Sin embargo, en marketing esta definición debe estar asociada con el producto, por
eso, se dice que la rentabilidad es la capacidad de ganancia que tiene un producto para
generar utilidades a la empresa.
El margen de contribución variable es la diferencia resultante entre las ventas del
fabricante y la suma de los costos variables de producción (mano de obra, materiales, em-
paques, etc.) y los costos variables de ventas (comisiones, descuentos, etc.), en el estado
de pérdidas y ganancias por producto.
La importancia que tiene la rentabilidad en el marketing arraiga en que todo se ve
reflejado en los gastos que se realizan para la promoción, publicidad y sostenimiento de
un producto dentro del mercado, lo que garantiza, a su vez, la permanencia de la empresa
dentro de éste. Una organización que no comunica lo que hace o produce, muere en el
intento por conseguir clientes que le garanticen unos ingresos permanentes que, además
de cubrir su inversión, le dejen un beneficio. Por esto, su objetivo ha de ser el de medir la
rentabilidad, para precisar la eficacia con que la empresa ha usado sus recursos.
En consecuencia, es necesario diferenciar los modelos y técnicas de medición que se
utilizan para realizar un estudio de viabilidad financiera, así como, las herramientas que
se utilizan para evaluar el comportamiento de las ventas del producto durante un periodo
de tiempo. En marketing, el estado de pérdidas y ganancias por producto le permite hacer
esta valoración porque en este se muestran las ventas de la compañía, el costo de los bienes
vendidos y los gastos de marketing en que incurre la empresa para alcanzar sus objetivos.
Ejemplo, la compañía Garza la Puente fabrica dos tipos de sillas, una para sala de
teatro y otra para casa habitación; el director desconoce el margen de ganancia de cada
producto.
Garza la Puente, producción de sillas…
de teatro de casa
Unidades 10000 5000
Precio $250 $387

Costo por unidad de materia prima $50 $90
Mano de obra directa 140 000 hrs 8 000 hrs
Gastos indirectos de fabricación $70 $80
Los gastos indirectos de fabricación ascienden a $ 1,100,000 y se aplican en función de

las horas de mano de obra directa que utiliza cada línea de producto, los gastos de venta
son todos variables y representan 5 % sobre las ventas; los gastos de administración fijos
son de $ 1,000,000 y se asignan en función de los ingresos. A continuación, el análisis de
los costos indirectos de fabricación:
Garza la Puente, costos indirectos de fabricación
desglose costo generador total

Arranque de equipo número de arranques $135000
Energía horas-máquina $450000
Depreciación de la máquina horas-máquina $412000
Mantenimiento de equipo horas de mantenimiento $75000
Accesorios horas de mano de obra directa $27500
$1,110,00
Garza la Puente, actividades por tipo de silla
de teatro de casa
Arranques 15 45
Horas de mantenimiento 2000 3000
Horas de mano de obra 14000 8000
Horas de maquinaria 5000 45000
Primero se analizará la utilidad que genera cada una de las líneas con el método de
costeo absorbente y después con el enfoque de costeo con base en actividades.
Garza la Puente, cuadro 1
de teatro de casa total

Ventas $2,500,000 $1,937,500 $4,437,500
Costo de ventas (-) $1,200,000 $850,000 $2,050,000
Utilidad bruta $1,300,000 $1,087,500 $2,387,500
Gastos de operación
Ventas $125,000 $96,875 $221,875
Administración $563,380 $436,620 $1,000,000
Utilidad de operación $611,620 $554,005 $1,165,625

Con base en este análisis se observa que las sillas de casa generan una utilidad de
$110.80 por silla, contra las sillas de teatro que generan $61.16 cada una. Sin embargo, to-
mar decisiones con esta información no es viable pues deben ser considerados los costos
fijos y variables, gastos directos e indirectos.
Garza la Puente, cuadro 2
de teatro de casa total

Ventas $2,500,000 $1,937,500 $4,437,500
Costo variable directo $500,000 $450,000 $950,000
Costo de arranque $33,750 $101,250 $135,000
Energía $45,000 $405,000 $450,000
Depreciación $41,250 $371,250 $412,500
Mantenimiento $30,000 $45,000 $75,000
Accesorios $17,500 $10,000 $27,500
Comisiones de venta $125,000 $96,875 $221,875
Margen por línea $1,707,500 $458,125 $2,165,625
Costos fijos
$1,000,000
de administración
Utilidad de operación $611,620 $554,005 $1,165,625
Entonces, se llega al mismo margen de operación; sin embargo, con el costeo por acti-
vidades las sillas de casa generan $ 91.62, mientras que las de teatro $ 170.75, siendo estas
últimas las que generan más ganancias y son más rentables.
De lo anterior, se concluye que la rentabilidad mide la capacidad de un producto
para generar utilidades en la empresa; esto lo puede visualizar en el estado de pérdidas y
ganancias por producto.
COMPONENTES DE LA RENTABILIDAD
Al principio, casi todos los productos se ubican en uno de los cuatros niveles de rendi-
miento: bajo, promedio, alto y superior. La pregunta es: ¿un rendimiento más alto lo hace
más rentable?
Existen componentes primordiales que influyen en la rentabilidad: margen bruto de
contribución, margen variable de contribución, direct product profitability (dpp) o renta-
bilidad directa del producto.
Estos componentes deben tenerse en cuenta al momento de determinar la rentabili-
dad de un producto; por esto, es importante diferenciar los costos fijos de los variables, de
la misma manera, para determinar el nivel de rentabilidad de un producto es necesario
definir los costos indirectos de los mismos, tanto los que son asignados directamente
como los que no son posibles de identificar. Así, cada producto mostrará el dpp y con
base en este análisis el director de marketing puede tomar diversas decisiones, desde la
modificación del precio hasta una mayor inversión en actividades de marketing.

Estado de resultados de CK-Calzado
En el cuadro anterior se puede observar que el dpp general de la empresa es 19.83 %,

sin embargo, el producto gorras, tiene un dpp de 75 %, lo cual muestra su gran margen de
rentabilidad en el portafolio de producto.
FACTORES DE RIESGO EN LA RENTABILIDAD
Si bien la rentabilidad de un producto o de un portafolio, sirve para tomar decisiones, exis-

ten factores que pueden alterar el pronóstico de forma seria; sin importar si el pronóstico
fue hecho a partir de dpp de cada línea de producto, estos provienen tanto del microam-
biente del negocio como del macro ambiente. Los factores de riesgo provenientes del mi-
croambiente son relativamente fáciles de manejar pues dependen exclusivamente de las
decisiones de la gerencia.
También son fenómenos que la misma empresa puede corregir, de manera tal que
no representan un riesgo a mediano y largo plazos, pues la dirección debe ser capaz de
solventarlos una vez presentados. Sin embargo, los factores provenientes del macroam-
biente son difíciles de controlar, pues no dependen de decisiones empresariales y por ello
las estrategias para enfrentarlos resultan de gran importancia para la dirección estratégi-
ca del negocio, entre estos últimos tenemos: cambios en la legislación, aumentos en las
materias primas, conductas monopólicas de la competencia, incremento en la inversión
en las otras industrias, inflación.
RENTABILIDAD DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
La rentabilidad de los canales de distribución está dada por el beneficio que obtiene el
productor de su utilización. Es decir, será más rentable cuanto más abajo estén sus costos
de distribución directos, en los que incurriría el productor si no quisiera utilizar interme-
diarios.
Los canales de distribución son rentables en la medida en que a mayor volumen de
ventas reduzcan los costos de llegar al consumidor final. Comparados con la distribución
directa, la comprensión de este aspecto es necesaria para el gerente de marketing pues sin

duda los costos de distribución son un factor importante en la determinación del dpp de
los productos de la empresa.
En el siguiente cuadro se observan los costos de distribución directos a través de un
canal minorista para la distribución de jersey.
Costos por distribución directa
Volumen de Costos Canal

fijos total
venta variables minorista
100 1 500 1 450 2 950 1 650
200 1 500 2 900 4 400 3 300
300 1 500 4 350 5 850 4 950
400 1 500 5 800 7 300 6 600
500 1 500 7 250 8 750 8 250
600 1 500 8 700 10 200 9 900
700 1 500 10 150 11 650 11 550
800 1 500 11 600 13 100 13 200
900 1 500 13 050 14 550 14 850
1000 1 500 14 500 16 000 16 500
Se puede observar que la distribución mediante un canal minorista será rentable

hasta un nivel de ventas de 700 unidades por unidad de tiempo seleccionada (mes, día,
semana, etc.), pues se mantiene por debajo de los costos en que incurriría la empresa si
decidiera llevar a cabo la distribución directa. A partir de las 800 unidades de venta, es
mejor la distribución directa pues brindará un costo menor a la empresa que la distribu-
ción por canal minorista, desde luego que estos costos impactan directamente el dpp de
cada línea de producto de la empresa. A continuación, se muestra la gráfica de los datos
que se presentaron en el cuadro.
DPP de los costos por distribución directa
RENTABILIDAD DE LAS ACTIVIDADES DE MARKETING
El área de marketing es responsable de las decisiones e inversiones que se asumen para

potencializar las ventas de un producto y sobre todo justificar los gastos. Con la finalidad

de evitar: (a) productos nuevos que fallan; (b) planes de marketing que no funcionan; (c)
gastos innecesarios; y, (d) costosas campañas de publicidad y promoción.
Kotler menciona que la investigación de mercados ayuda a valorar los efectos finan-
cieros de las decisiones de marketing, complementando lo anterior con dos enfoques para
medir la productividad y rentabilidad:
a) Enfoque A. Parámetros para valorar los efectos del marketing, que son un conjunto
de unidades de medida utilizadas para cuantificar comparar e interpretar resulta-
dos, es decir, calculan en dinero la contribución de la aplicación del marketing.
Parámetros para valorar los efectos del marketing
punto parámetro
Consumidores: • Porcentaje de calidad percibida
a) Actitudes • Porcentaje de lealtad/retención de clientes
b) Comportamiento de compra • Porcentaje de satisfacción de clientes
c) Marca • Número de quejas
d) Participación de mercado • Porcentaje de nuevos clientes, respecto a
e) Rentabilidad de nuevos productos la media
• Porcentaje de clientes perdidos
• Porcentaje de clientes recuperados
• Porcentaje de clientes con intención de
comprar
• Porcentaje de clientes meta que recuerdan
la marca
b) Enfoque B. Definir modelos de la mezcla de marketing para identificar relaciones

causales en los resultados finales, los planes creados en torno al cliente (atraer, sa-
tisfacer, retener), deben mejorar los resultados financieros como elevados niveles
de ganancia, liquidez, valor para los accionistas. Existen cuatro herramientas de
análisis para evaluar los resultados:
▶ Análisis de ventas.
Se calcula la relación de las ventas totales contra los objetivos o metas de venta, utilizan-
do: (a) análisis de la varianza en ventas, que mide la contribución relativa de diferentes
factores en la desviación de los resultados finales; y, (b) análisis de microventas, que estu-
dia los factores específicos que no han logrado generar las ventas esperadas.
Ejemplo, varianza en las ventas. Se previno que las ventas del semestre serían de
5,000,000 unidades a $ 45 obteniendo ingresos por $ 225,000,000. Al final sólo se vendió
$ 4,890,000 a $ 41; entonces, ¿qué proporción de la disminución en ventas se debe al recor-
te en precio y qué proporción se atribuye al volumen?
Varianza por disminución en precio5(45241)(48900000)519,560,000 ; lo que equi-
vale a 80 %.
Varianza por disminución en volumen5(45)(5000000024890000)5$4,950,000 ; que
equivale a 20 %.
El 20 % de la varianza se debe a que no ha logrado el volumen de ventas previsto

Ejemplo, microventas. Una empresa vende en Guadalajara, cdmx y Tampico, arrojan-

do los siguientes resultados:
Guadalajara CDMX Tampico

meta resultado meta resultado meta resultado
1500 1400 500 525 2000 1075
7% de caída en las ventas 5% de mejora en las ventas 46% de caída en las ventas
El gerente de ventas debe analizar urgentemente qué pasa en Tampico con los vende-
dores, la competencia y la economía.
▶ Análisis de participación en el mercado.

Las ventas de una empresa no revelan su funcionamiento respecto a los competidores,
para ello es necesario rastrear la participación en el mercado.
▶ Análisis de ventas en relación con los gastos de marketing.

Se utiliza para cerciorarse que la empresa no está gastando demasiado para alcanzar sus
objetivos de ventas. Para ello es necesario establecer un presupuesto o tope para el rango
de gastos, los cuales pueden estar basados en datos históricos…
Los puntos clave
Vendedores respecto a la venta 15 %

Publicidad respecto a la venta 5%
Promoción de ventas respecto a la venta 6%
Investigación de mercados respecto a la venta 1%
Administración de ventas 3%
Total 30%
Siempre se deben monitorear los gastos y cuando se sobrepasen, tomar medidas.
▶ Análisis financiero.
Finalmente se apoya en herramientas financieras (razones financieras) para calcular da-
tos claves, los cuales se analizan en las siguientes fases:
1. Se aplica a un producto en particular. Dicho en otras palabras, cada producto o

servicio que produce la empresa podría entenderse como una unidad de negocio,
independiente una de la otra, pues tiene su propio nivel de ventas, posición dentro
del mercado, propia estructura de costos y gastos por ende distinta rentabilidad.
2. Debe separarse el estado de pérdidas y ganancias. Ya que este debe iniciar mos-
trando de forma separada las ventas a los intermediarios (si las hubiera) y una vez
restado el margen de comercialización. El resultado será las ventas del fabricante
del producto. Esto es necesario en primer lugar porque la negociación del margen
de comercialización es fundamental pues afecta el precio del producto del consu-
midor final; en segundo lugar, porque se utilizan mayoristas y minoristas para la
distribución del producto (este es el único dato disponible a nivel de las ventas de

la industria para calcular la participación del producto); en tercer lugar, porque
dependiendo de la estrategia de distribución que se tenga (push o pull el mercado),
el fabricante del producto o servicio puede influir sobre el volumen de ventas que
se genera a nivel detallista, así como la evaluación de sus ventas discriminadas
por cada uno y la participación del mercado detallista. En cuarto lugar, se deben
considerar como costos variables de la distribución a los montos de los márgenes
que los intermediarios reciben a través de las políticas de fijación de precios.
3. Separar en el estado de pérdidas y ganancias los costos variables de los costos fijos.
Se puede determinar el indicador «margen de contribución variable» que, como
ya se señaló, es el que se utiliza en marketing como medida de la rentabilidad. Es
decir, a las ventas del fabricante se le restan los costos variables, tanto los de pro-
ducción (mano de obra, materiales, empaques) como los de ventas (comisiones,
descuentos, etc.) y al resultado se le denomina margen de contribución variable.
Este margen se representa en porcentaje y se calcula dividiéndolo por las ventas
al detalle o sobre las ventas del fabricante. Para efectos del análisis de rentabilidad
este índice se interpreta como el porcentaje de cada peso de venta adicional con
que se dispondrá para ayudar a que la empresa cubra sus costos fijos (directos
controlables + indirectos) e incremente sus utilidades:
margen de contribución variable
Porcentaje de margen de contribución variable =
ventas al detalle o al minorista
margen de contribución variable
Porcentaje de margen de contribución =
ventas del fabricante
Con el fin de facilitar la comparación de las semejanzas y diferencias, entre el estado
de pérdidas y ganancias, financiero y el de marketing, en el siguiente cuadro se muestra
un esquema de cada uno de ellos.
Diferencias entre los estados financiero y de marketing
pérdidas y ganancias financieras pérdidas y ganancias de marketing

Ventas del fabricante Ventas al detalle
Menos costos de los bienes vendidos Menos márgenes del minorista
Utilidad bruta Ventas del fabricante
Menos gastos de operación: Menos:
• Publicidad • Costos variables de los bienes (mano de
• Promoción de ventas obra, materiales, empaque)
• Salarios de ventas y gastos de • Costos variables de ventas (comisiones,
viaje descuentos)
• Transporte Margen de contribución variable
• Comisiones de ventas, Menos los costos fijos directos controlables:
descuentos. • Publicidad
• Investigación y desarrollo • Promoción de ventas
• Gastos generales y administrativos • Salarios de ventas y viajes
• Transporte
Ganancia neta de la operación de
• Investigación y desarrollo
impuestos
Impuestos Contribución a costos fijos indirectos y a
Ganancia neta utilidades

REFERENCIAS
Bundick, F. (2006). Matemáticas aplicadas para administración y ciencias sociales (4.ª ed.).
México: McGraw-Hill.
Gitman, L. J. (1992). Fundamentos de administración financiera. México: Harla.
Guiltinan, J. P. y Gordon W. P. (1984). Administración de mercadeo. Estrategias y programas.
México: McGraw-Hill.
Haeussler, H. F. (2008). Matemáticas para administración y economía. México: Prentice Hall.
Harhbarger R., Reynolds J. y James J. (2004). Matemáticas aplicadas a la administración,
economía y ciencias sociales (7.ª ed.). México: McGraw-Hill.
Kotler, P. (1996). Dirección de mercadotecnia. México: Prentice Hall.

Análisis Del Punto de Equilibrio en Las Ventas y Rentabilidad

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Análisis Del Punto de Equilibrio en Las Ventas y Rentabilidad

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Modelos matemáticos y estadística

para la toma de decisiones en marketing

Autor Javier Estrada Colín

El material presente fue elaborado, con fines estrictamente académicos, por:

Diseño pedagógico Mara Andrea García Rodarte

2 Instituto Politécnico Nacional

Análisis de la oferta y de la demanda6

Determinación del punto de equilibrio de un producto10

Determinación del punto de equilibrio de más de un producto o servicio30

Márgenes de utilidad y rebajas33

Introducción al análisis de la rentabilidad de un producto35

Modelos matemáticos y estadística

4 Instituto Politécnico Nacional

Escuela Superior de Comercio y Administración, Unidad Tepepan 5

Es importante que la empresa analice la demanda de los consumidores para ejecutar

6 Instituto Politécnico Nacional

CÁLCULO DE LA DEMANDA ACTUAL.

Pt = (compradores potenciales)(media de adquisición por comprador)(precio) . (1)

Ejemplo, se requiere conocer el potencial estimado para la venta de zapatos, si el

b) Potencial de mercado por zonas. Se aplica cuando es necesario calcular el potencial

• Construcción de mercado, se utiliza para cálculos empresariales y consiste en

Escuela Superior de Comercio y Administración, Unidad Tepepan 7

• De índice multifactorial, se aplica cuando los clientes son demasiado numerosos

▶ Cálculo de la demanda futura.

a) El precio como impedimento al consumo. Esta afirmación se focaliza en productos

La demanda también depende del momento en el proceso de compra del

De acuerdo con el reporte de la amai (Asociación Mexicana de Agencias de Investi-

8 Instituto Politécnico Nacional

c) El efecto renta. La ley de la demanda es simple de explicar si se observa que un

Cuando se aplican promociones o rebajas, la empresa debe modificar las for-

d) El efecto sustitución. La ley de la demanda explica que, bajo el efecto de sustitución,

La demanda generalmente depende de la estacionalidad del producto, el volumen de

En la práctica, la ley de la oferta varía de acuerdo con el segmento de mer-

Escuela Superior de Comercio y Administración, Unidad Tepepan 9

La determinación del punto de equilibrio en cualquier negocio es de vital importancia, ya

PUNTO DE EQUILIBRIO EN LOS MERCADOS

Figura 1. Punto de equilibrio en el mercado

10 Instituto Politécnico Nacional

Escuela Superior de Comercio y Administración, Unidad Tepepan 11

Estos costos los podemos representar gráficamente como se aprecia en la figura 2: en

El punto de equilibrio para la determinación del presupuesto de ventas va ligado con

Las empresas deben estar siempre atentas al comportamiento del mercado,

Por último, es importante conocer y calcular el punto y cantidad de equilibrio de un

12 Instituto Politécnico Nacional

Un mercado está formado por compradores y vendedores de un bien o servicio, quie-

Tabla 1. Precios y cantidades del producto

Cantidad Cantidad Excedente o

Figura 3. Punto de equilibrio de la empresa.

Escuela Superior de Comercio y Administración, Unidad Tepepan 13

Resolviendo el sistema de ecuaciones, se igualan las ecuaciones de la oferta y la de-

Las cantidades demandadas y ofrecidas corresponden a 22 unidades del producto en

14 Instituto Politécnico Nacional

▶ Determinación del punto de equilibrio financiero.

(costo variable)(100) (5)

Continuando son el ejemplo:

Escuela Superior de Comercio y Administración, Unidad Tepepan 15

Comprobación: utilidad neta

Ejemplo A. En la fabricación de muebles de oficina para los equipos de cómputo se

Costos y gastos fijos

Depreciación de la planta $2,125,000

Costos y gastos variables por unidad producida

Mano de obra $25,000

16 Instituto Politécnico Nacional

Análisis de la oferta y de la demanda6

Determinación del punto de equilibrio de un producto10

Determinación del punto de equilibrio de más de un producto o servicio30

Márgenes de utilidad y rebajas33

Introducción al análisis de la rentabilidad de un producto35