UNIDAD VI MEZCLA DE MARKETING

Lic Gabriela I. Zimeri David

MEZCLA DE MARKETING 4 Pes-Marketing Mix Productos Tangibles
1- PRODUCTO
Un producto es todo aquello que se ofrece a la atención de un mercado para
su adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un
deseo; incluye objetos materiales, servicios, personas, lugares, organizaciones
e ideas.
Empresas son multi productoras

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PRODUCTO
MEZCLA DE PRODUCTOS-CARTERA DE PRODUCTOS-CARTERA DE NEGOCIOS
El conjunto total de los productos que la empresa ofrece al mercado, es decir, todos los
artículos, códigos o ítem
1) Extensión de línea: cuántas líneas de producto hay en la compañía. EMBOL
Coca Cola – Fanta – Sprite–Aquarius- Vital, PowerAde, Del Valle, Burn, etc
2) Hondura: cantidad de artículos que la empresa ofrece en cada una de sus líneas.
Línea Coca Cola: Hondura tamaño 3 lt, 2 ½; 350 ml, mini, etc (tamaño, sabor, calidad, envase,
olor, etc)
Normal-Sin azucar
3) Solidez: coherencia que existe entre las distintas líneas de productos, relacionadas con su
uso final, afinidad de los procesos productivos, aprovisionamiento de materia prima, factibilidad
de usos alternativos de la materia prima en diferentes tipos de productos. Solidez alta porque
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vende bebidas no alcohólicas
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NIVELES DE UN PRODUCTO Son 3 niveles: Básico-Real-Aumentado
Los productos deben ser considerados en tres niveles:
• Producto Básico es aquel que respondería la pregunta: "¿Qué está comprando el
comprador en realidad?. Se compone de servicios que resuelven algún problema o de los
beneficios centrales que pretenden obtener los consumidores cuando alguien adquiere un
producto.
Satisfacción necesidad consumir líquidos-refrescarse-Gaseosa
Sed-consumir líquidos
Computadora-comunicación-información

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• Producto Real es el conjunto de componentes, características, estilo, empaque y demás
atributos que han sido combinados cuidadosamente para que ofrezca un beneficio central.
Los productos reales pueden llegar a tener hasta cinco características: un grado de calidad,
sus características, su diseño, el nombre de la marca y el empaque.
 Gaseosa Coca Cola, sabor cola, calidad superior, botella retornables, buen sabor, usted la
encuentra en todo punto de venta
Hp hardware-software-características
• Producto Aumentado es la proyección del producto a partir del producto básico y el
producto real, ofreciendo otros servicios y beneficios al consumidor: garantía, reparación,
instrucción de uso, entrega domicilio, pago digital Qr-transferencia, etc.
Alcance, disponible
Garantía, repuestos, accesos servicio técnico, información en línea

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NIVELES DE UN PRODUCTO

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CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS
Según su durabilidad o tangibilidad:
• Bienes duraderos: Electrodomésticos (largo tiempo)
• Bienes no duraderos: La cerveza, el jabón y la sal. (compra frecuente)
• Bienes de consumo:
 Bienes de uso común: Compra con frecuencia, de manera inmediata, y con un mínimo de
comparación y esfuerzo de compra.
 Bienes de comparación: Comparándolos en cuanta adecuación, calidad, precio y estilo.
 Bienes de especialidad: Características únicas o una identificación de marca especial,
(está dispuesto a realizar un esfuerzo especial de compra)
 Bienes no buscados: No conoce o que conoce pero normalmente no piensa en comprar,
paraguas, aspirinas, chicles, chocolates, condones (en las cajas del super porque hay que
impulsar su compra)
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CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS-INDUSTRIALES
Se clasifican según la forma en que participan en el proceso de producción y según su
costo, existen tres grupos:
1. Materiales (materias primas) y partes (de fabricación):
Bienes industriales que entran de manera completa en el producto fabricado, incluyendo las
materias primas, los materiales manufacturados y las partes.
Harina (materias primas) se convierte en pan-fideo
Vidrio en una casa (parte de fabricación); madera-tablero para mesa
2. Bienes de capital:
Bienes industriales que NO entran en el producto terminado, incluyendo las instalaciones y el
equipo accesorio, nos da la posibilidad de producir…colaboran el proceso productivo: activos
3. Suministros y servicios:
Bienes industriales que no entran para nada en el producto terminado.
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CARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTOS
CALIDAD DEL PRODUCTO: durabilidad total del producto, su fiabilidad, precisión, facilidad de
manejo y reparación, así como otros atributos de valor.
 
DISEÑO DEL PRODUCTO: captar la atención, mejorar el funcionamiento de un producto,
disminuir sus costos de producción y otorgarle gran ventaja competitiva
 
MARCAS: Razones idiomáticas, connotaciones sociales, prejuicios morales, la cultura en
general dan motivo para el éxito o el fracaso de una marca.
Una marca es el nombre, término, símbolo o diseño que puede identificar los bienes y
servicios de un vendedor o grupo de vendedores, para diferenciarlos de sus competidores

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MARCAS:
El nombre de la marca consta de palabras, letras o números que se expresan vocalmente.
Universidad Privada Domingo Savio

El logotipo es la parte de una marca que se expresa, en la forma de símbolos, diseños, colores
o rótulos distintivos.

 La marca registrada (MR) ™ es esencialmente un término legal y se refiere a una marca que
tiene protección legal porque es propiedad exclusiva de un empresario. Todas las marcas
registradas están reconocidas, pero no todas las marcas reconocidas son de patente o
registradas. La marca registrada incluye tanto una marca conocida o nombre de marca como
un diseño pictórico. CAINCO-FUNDAEMPRESA
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EL ENVASE - EMPAQUE
Se refiere a las actividades necesarias para diseñar y producir el recipiente o envoltorio de un
producto.
El paquete puede incluir el recipiente inmediato del producto (la botella que contiene una
loción), un empaque secundario (la caja de cartón que contiene a la botella) y el empaque del
embarque necesario para almacenar, identificar y transportar el producto (caja de cartón
corrugado que contiene 6 docenas de botellas.

La función primaria del empaque es contener y proteger el producto; llamar la atención,

describir el producto, realizar la venta, facilitar el uso del producto, etc.

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 LA ETIQUETA

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 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO CVP

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EL PRECIO Es lo que el cliente paga por adquirir producto. La única variable del Mk Mix
que produce ingresos. Factores internos y factores externos
FACTORES QUE DETERMINAN LA FIJACIÓN DE LOS PRECIOS
FACTORES INTERNOS 
- Objetivos de mercadotecnia: ¿incremento de sus utilidades„ liderazgo en participación de
mercados, liderazgo en calidad del producto, supervivencia, etc.?
- Estrategia de la mezcla de mercadotecnia: el precio se debe establecer en coordinación
con el diseño del producto, la distribución y las decisiones de promoción.
- Costos: costos de producción, distribución y ventas del producto, un margen de utilidades
justo por su esfuerzo y su riesgo. Costos Fijos+Costos Variable= COSTO TOTAL
- Consideraciones organizacionales: ¿Quién toma las decisiones?

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FACTORES INTERNOS PARA FIJAR PRECIO
- Costos: costos de producción, distribución y ventas del producto, un margen de utilidades
justo por su esfuerzo y su riesgo.
- CF no varían en función a la cantidad producción
- Ejemplo: Chompas
10 chompas cuesta 100 Bs (CF)
50 chompas cuesta 100 Bs
Cuesta lo mismo CF porque los Cf se mantienen iguales si aumenta o disminuye la cantidad
producida
Sueldos-alquiler-intereses
- Cva varían en función a la producción

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FACTORES INTERNOS PARA FIJAR PRECIO
- Cva varían en función a la producción
Cantidad CF CVa
10 chompas 100 Bs 500
50 chompas 100 Bs 2500

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FACTORES QUE DETERMINAN LA FIJACIÓN DE LOS PRECIOS
FACTORES EXTERNOS
•La naturaleza del mercado y de la demanda: dependerá de los tipos de mercado, del valor de
percepción del mercado sobre el producto, de la elasticidad
Elástica varían en función a la variación del precio
Inelástica no varía la cantidad vendida con los cambios de precios
• La competencia: Se deberá considerar los costos, los precios de la competencia así como
también las ofertas que estas tengan y las reacciones de los consumidores a las mismas.
• Otros elementos ambientales: macroentorno

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TECNICAS EN LA FIJACION DE PRECIOS
 DETERMINACION DE PRECIOS CON BASE EN EL COSTO
Consiste en añadir un margen al costo del producto
CT+Margen de utilidad (%)
10 Bs+10% (1)=11
La desventaja de este método es que se ignora la demanda y los precios de los competidores,
aún así este método es uno de los más usados ya que: simplifica la determinación de los
precios, no se necesita hacer ajustes frecuentes, cuando la industria utilizan este método de
determinación de precios los precios tienden a ser similares y se reduce la competencia de
precios y, muchas personas tienen la impresión que este método es más equitativo tanto para
compradores como para vendedores.

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TECNICAS EN LA FIJACION DE PRECIOS
 DETERMINACION DE PRECIOS CON BASE EN EL VALOR
Consiste en determinar el precio con base en las percepciones de los compradores del valor y
no en el costo del vendedor.
Determinar los precios con base en el valor es "ofrecer exactamente la combinación apropiada
de calidad y buen servicio a un precio justo". La compañía debe averiguar qué valor asignan
los compradores a diferentes ofertas competitivas, después, el valor que se ha fijado como
meta y el precio impulsan las decisiones acerca del diseño del producto y de los costos en los
cuales es posible incurrir.
CT+% utilidad+percepción de valor

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TECNICAS EN LA FIJACION DE PRECIOS
 DETERMINACION DE PRECIOS CON BASE EN LA COMPETENCIA
Una forma de determinación de precios con base en la competencia es de acuerdo con la
tarifa actual, en la cual una empresa basa su precio en gran parte en los precios del
competidor y presta menos atención a sus propios costos o a su demanda.
La empresa podría cobrar lo mismo, más o igual que sus principales competidores. Las
empresas piensan que el precio actual representa la sabiduría colectiva de la industria en
cuanto al precio que producirá una utilidad justa; también piensan que si se mantiene el precio
actual se impedirá la guerra de precios.
CT+% utilidad+percepción de valor+qué precios cobra la competencia

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TECNICAS EN LA FIJACION DE PRECIOS
 DETERMINACION DE PRECIOS PSICOLOGICOS
Considera la psicología de los precios y no simplemente el aspecto de la economía; el precio
se utiliza para decir algo acerca del producto.
Por ej. Los consumidores dan por supuesto que los automóviles de más precio tienen calidad,
e igualmente juzgan que los automóviles de calidad tienen un precio más alto que el que
deberían tener.
Los precios ayudan a posicionar un producto como una marca elitista o como una marca
común.
10, 95 Bs = 11 (centavos), 8, 69 Bs ----9, 99 Bs
Precio alto=calidad

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TECNICAS EN LA FIJACION DE PRECIOS
 DETERMINACION DE PRECIOS PROMOCIONALES (precios más bajos que el de lista
(habitual))
Hacen que un producto se venda más-más rápido-liquidar mercadería por vencerse-
fuera de temporada
Consiste en la determinación del precio temporal de los productos más bajos que los de la lista
de precios e incluso, en ocasiones más abajo del costo.
Las empresas pueden determinar precios de acontecimientos especiales: lanzamiento,
introducción, fin de temporada, día de la madre, fórmulas como 6x5 (lleve 6 unidades pague
5), docena de 13 unidades, (todo al 50% , 30%, 20%).

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LA PLAZA.- DISTRIBUCION canales de distribución o canales de comercialización.

PROVEE-FABRICA-INTERME-CFINAL

TRADE MARKETING

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TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN-CANAL DIRECTO Y CANAL INDIRECTO
1. CANAL DIRECTO: FABRICA-------CLIENTE FINAL
Es un canal de mercadeo que no tiene niveles de intermediarios, la compañía vende
directamente a los consumidores en sus propias tiendas, por correo, por teléfono o puerta a
puerta con su propia fuerza de ventas.

Se debe contar con una organización de ventas muy grande que debe tener una
infraestructura de apoyo también importante, como catálogos de productos cuyo costo es
elevado

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TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
2. CANAL INDIRECTOS
Son canales que incluyen uno o más niveles de intermediarios, pueden existir mayoristas,
corredores, minoristas, detallistas
2.1 Canal indirecto corto FABRICA-MAYORISTA-CLIENTE FINAL
TOYOTA-TOYOSA-CF
SUZUKI-IMCRUZ-CF
Los valores unitarios son elevados y es necesario que cuenten con instalaciones, maquinarias
y personal técnico adecuado para hacer los servicios de posventa, atender las garantías,
efectuar reparaciones, vender los repuestos
Alto nivel de control del intermediario (ventaja)
Al quedar en manos del distribuidor (pocos) toda la operación comercial esta supeditada al
éxito o Lic
alGabriela
fracasoI. Zimeridel
Davidmismo (desventaja)
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TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
2.2. Canal indirecto largo
Es uno de los que se utilizan con más frecuencia en mercados de productos de consumo
popular-frecuente: alimentos-líquidos-abarrotes
FABRICA----MAYORISTA-MINORISTA-CFinal
Agrícolas----Camiones (Abasto)-Caseritas mercados vecinales (Minoristas)-CFinal
MAYORISTA compra y vende en gran cantidad
MINORISTA compra en gran cantidad pero vende al menor
Importadora----(Abasto)-Tiendas de Barrio (Minoristas)-CF
Vendedores callejeros (Detallistas)
Cada uno de los integrantes tiene misiones y funciones perfectamente definidas.
Control se hace dificultoso (precio, condiciones de venta)
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TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
2.3. Canal indirecto mixto
Como se observa en el esquema, hay una atención a nuevos eslabones de la cadena que
debemos analizar. La capacidad de promoción que tienen los hipermercados, supermercados
y autoservicios, hacen necesario que exista un tratamiento diferente, un poder de negociación
más ágil con condiciones de entrega, precio y financiación que deben ser negociados caso por
caso. Inbound Marketing
Tiendas OnLine-Códigos QR-Amazon-E Bay-…..TuMomo.com-Mercado Libre
E-commerce (.com)
Portales-páginas web
Redes sociales
Deliverys: Pedidos Ya-Yaigo-Pedidos OnLine-Uber eats-etc-aplicaciones (App)
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DISTRIBUCION FISICA Ó ADMINISTRACION LOGISTICA DE LA MERCADOTECNIA

Hoy en día, se piensa en la logística de la mercadotecnia que se inicia con el mercado y funciona hacia
atrás, hasta llegar a la fábrica. No solo aborda el problema de la distribución de salida (mover los
productos desde la fábrica hasta el cliente) sino también la distribución de entrada (mover los productos y
materiales desde los proveedores hasta la fábrica); implica la administración de cadenas enteras de
abastecimiento, es decir, los flujos de valor añadido desde los proveedores hasta los usuarios finales.
Las principales funciones logísticas incluyen:
• Procesamiento de pedidos,
• Almacenamiento,inventarios
• Control de inventario y,
• Transportación de los productos.

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DISTRIBUCION FISICA Ó ADMINISTRACION LOGISTICA DE LA MERCADOTECNIA
PRODUCTO PLAZA PRECIO
1. Básica Introducción Limitada (selectiva) Bajo
(penetración)

Alto (descremado)
2. Aumentar profundidad línea
(sabor, color, tamaño, olor) Crecimiento Intensiva Subir
3. Mantener las ofertas actuales (Madurez) Mantenemos Mantener
4. Declive No hacemos ningún cambio Vamos retirando Rebajar

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MEZCLA DE MARKETING 4 Pes-Mezcla Comunicacional
Proceso de comunicación
Empresa medios de comunicación CF
Emisor canal Receptor
Sí tienen propósito comercial
Depende de cada Segmento el medio de comunicación
LA COMUNICACIÓN INTEGRAL-PUBLICIDAD-PROMOCIONES-VENTAS-RRPPC
Propaganda no tienes comerciales
PUBLICIDAD comunicación múltiple que utiliza en forma pagada medios de difusión para la obtención de
objetivos comerciales predeterminados, a través de la formación, cambio o refuerzo de la actitud de las
personas sometidas a su acción.
Informa-educa Introducción-intensiva
Persuade Crecimiento - intensiva
Mantener Madurez –intermitente (recordatoria)

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Radio-Tv-Prensa-revistas-volantes
Publicidad emergente
Spotify-Youtube premium
PopUps
Pantallas emergentes
App (zapping)
Redes Sociales
Paginas web
móvil

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LA PROMOCION VENTAS

Es cualquier acción discontinua utilizada como valor añadido a unos productos o servicio para
motivar su uso o compra. Busca vender más en un momento determinado ya que ofrece al
consumidor un beneficio extra que lo hace más atractivo, por ej: un envase diferente, premios,
colecciones, precio, etc.; son incentivos a corto plazo.
Efectivo a corto plazo-rotación

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VENTA PERSONAL
Es la presentación personal que hace la fuerza de ventas de la empresa con el propósito de
hacer ventas y desarrollar relaciones con los clientes.

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RELACIONES PÚBLICAS
Es la creación de relaciones positivas con los diversos públicos de la compañía, mediante la
obtención de una publicidad favorable, la creación de una "imagen corporativa" positiva y el
manejo o la eliminación de rumores, historias y eventos desfavorables
Personal Branding

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