Gerencia Estratégica

CÁCERES CHÁVEZ, MARÍA ANGÉLICA

MÁRQUEZ NEVES, GIANCARLO ANDRÉ
MAMANI MAMANI, GUISENIA RAQUEL
VALVERDE QUIROZ, RAUL
DEFINICIÓN DEL NEGOCIO
MOTORSUR
+Motorsur ofrece a sus clientes hasta la actualidad una gama
variada de productos, que incluye la comercialización de
autos, SUV y un servicio de posventa de excelente nivel, que
comprende la venta de repuestos y accesorios para todas las
unidades que allí se enajenan y el servicio de taller para
realizar los servicios y reparaciones que sean necesarios.
 DEFINICIÓN DE NEGOCIO
Necesidades del Cliente
• Trasladarse de manera segura y
confortable.
• Obtener un producto que lo
acompañe y se adecue a la rutina del
cliente.
Propuesta de Valor
• Brindar una experiencia gratificante y
placentera al adquirir los vehículos de
Motorsur, contar con un servicio
integral que acompaña al cliente
durante la adquisición y uso del
vehículo.
Negocio
• Es una empresa dedicada a la
comercialización de vehículos, que
busca servir a sus clientes a través de
sus operaciones de venta y post venta,
permitiendo que sus clientes tengan
una experiencia agradable al comprar
su vehículo, generando confiabilidad
para convertirse en la mejor opción de
su elección.
CLIENTES

+Clase Social:
o Media, Media – Alta, Alta - Baja
+Estilo de vida:
o Exitosos, emprendedores, dinámico y versátil.
+Personalidad:
o Socialmente activos, extrovertidos, modernos, tecnológicos,
decididos, aventureros y trabajadores.
 CADENA DE VALOR
CADENA DE VALOR MOTORSUR
IN FRA ESTRUCTURA d e la EM PRESA
Actividade s SOPORTE

CA PA CITA CIÓN FUERZA DE VEN TA S

RECURSOS HUM A N OS

FIN A N ZA S Y CON TA BILIDA D

m arg e n
CA LL CEN TER

A N Á LISIS DE A BA STECIM IEN TO PUBLICIDA D A TEN CIÓN Y VEN TA PA GO IN M A TRICULA CIÓN POST VEN TA
Actividade s PRIMARIAS

DEM A N DA Y LOGÍSTICA A SESORA M IEN TO Y EN TREGA DE

VEHÍCULO

Asesor Asesor
Jefe de Jefe de Jefe de Asist. Asesor de Perum
de de
BI ADV MKT ADV ventas otor
ventas ventas
COMPETENCIA
DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA
ANÁLISIS EXTERNO
+Estos factores externos van a afectar o influir en el normal
desenvolvimiento del sector.
+Se analizarán los diferentes aspectos políticos, económicos,
sociales, tecnológicos, ecológicos y competitivos del sector, a
fin de poder identificar las oportunidades y amenazas, de tal
manera que se identificarán las ventajas competitivas que
deberán desarrollarse para establecer un plan estratégico
coherente que impulse el cambio.
ANÁLISIS EXTERNO - PESTE
MATRIZ EFE
+Según los puntajes obtenidos en la
tabla de factores externos, es un
valor aceptable cerca al valor
referencial de 2.5 según R David
(2003), lo que indica que la empresa
responde favorablemente a las
oportunidades y amenazas
presentes en el sector.
+Las principales amenazas que
afectan a la empresa son el
comportamiento del tipo de cambio,
inestabilidad política y desempleo.
 ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE
PORTER
Competidores Nuevos
Proveedores Clientes Sustitutos
Tradicionales Competidores
• Actualmente los • Los productos • Los principales • Por la naturaleza • Los competidores
principales son provistos por clientes se de los productos que podrian
competidores son KIA de manera encuentran entre actualmente aparecer son
Incamotors, exclusiva a sus las categorías existen sustitutos modelos nuevos
Surmotor, concesionarios a A,B,C Y D, siendo indirectos tales de marcas ya
Conauto y Mitsui. nivel sur, siendo la capacidad de como taxis, posicionadas en
su capacidad de negociación de la transporte el mercado.
negociación alta, empresa publico, vehículos
debido a que la moderada. menores, etc.
empresa que • Los sustitutos
comercializa el directos son
producto está en productos con
busca adquirir características
mayor similares de otras
participación de marcas.
mercado.
VISIÓN Y MISIÓN
Visión
• Ser la mejor empresa del rubro automotriz con personas que basan su
vida en principios y valores, avanzando paso a paso sobre una base firme
dedicada al trabajo y una visión clara y aprecio hacia el cliente.

Misión
• Servir a nuestros clientes y hacerlos parte de nuestra familia empresarial;
a través de nuestras operaciones de venta y post venta, las cuales nos
permiten que nuestros clientes tengan una experiencia agradable al
comprar su vehículo, dándonos confiabilidad, autonomía para nuestra
empresa, siendo la mejor opción de su elección
OBJETIVOS
+Maximización del valor de la compañía, lo que permite hacer
sustentable el negocio.
+Incrementar los Ingresos por unidad de negocio.
+Crecer en la participación de ventas dentro de la red KIA en
nuestro País.
+Retención de clientes.
+Ganar nuevos clientes, Aumentar la cartera de clientes, sin
descuidar los existentes, logrando un market share destacado
en el mercado.
+Mejorar la satisfacción de nuestros Clientes.
ANÁLISIS DE RECURSOS Y
CAPACIDADES
INDICADORES DE DESEMPEÑO
+PERSPECTIVA FINANCIERA:
o ROE
o Margen
o Incremento de ventas por unidad de negocio
o Participación de ventas de la empresa en Red
+PERSPECTIVA CLIENTE:
o Participación de Mercado por modelo en segmento donde participa
o Crecimiento de la cartera de clientes
o Fidelidad de clientes
o Grado de satisfacción de clientes
o Nivel de quejas
INDICADORES DE DESEMPEÑO
+PERSPECTIVA PROCESOS INTERNOS:
o Eficacia de círculos Kaizen en aplicación de mejoras de procesos
o Tiempo de respuesta en postventa
+PERSPECTIVA CRECIMIENTO:
o Clima organizacional
o Capacitación de personal
o Grado de conocimiento de información estratégica
 CADENA DE VALOR
CADENA DE VALOR MOTORSUR
IN FRA ESTRUCTURA d e la EM PRESA
Actividade s SOPORTE

CA PA CITA CIÓN FUERZA DE VEN TA S

0.9%

RECURSOS HUM A N OS

FIN A N ZA S Y CON TA B ILIDA D

$ 2’083,778
m arg e n
CA LL CEN TER

A N Á LISIS DE A B A STECIM IEN TO PUBLICIDA D A TEN CIÓN Y V EN TA PA GO IN M A TRICULA CIÓN POST V EN TA

Actividade s PRIMARIAS

DEM A N DA Y LOGÍSTICA A SESORA M IEN TO Y EN TREGA DE

V EHÍCULO

94.5
0.1% 1.1% 0.3% 0.6% - 2.6% -
%
VENTAS

+ FUENTE: AAP
REPORTE AAP

+ FUENTE: AAP
 ANÁLISIS FODA
Fortalezas
• 1.  Conocimiento de la competencia
• 2. Amplia red de distribución
• 3.  Calidad en el servicio de asesoramiento al cliente
• 4.  Calidad en el servicio de asesoramiento al cliente
• 5.  Exclusividad de la marca en la región sur
• 6.  Accesibilidad de repuestos
• 7.  Campañas publicitarias dirigidas a diferentes
segmentos
• 8.  Diversidad de versiones
Debilidades
• 1.  Información abierta a la competencia
• 2.  Inexistencia de versiones hibridas de vehículos.
• 3.  Producto sensible a la interacción física para la venta
• 4.  Proceso burocrático interno en la inscripción del
vehículo
• 5.  Disponibilidad de versiones para pronta entrega
• 6.  Limitado número de convenios con entidades
financieras
• 7.  Asimetría de información de equipamiento
 ANÁLISIS FODA
Oportunidades
• 1. 1. Crecimiento de la demanda de SUV
• 2. Antigüedad del parque automotor en el sur
• 3. Crecimiento del número de nuevas familias
• 4. Facilidades crediticias (Banco Santander)
• 5. Preferencia por minimizar el contacto con personas
• 6. Retiros de AFP y CTS
Amenazas
• 1.  Políticas para vehículos con energía alternativa
• 2.  Comportamiento del tipo de cambio
• 3.  Crisis Económica mundial
• 4.  Competencia intensiva
• 5.  Priorización de compra de otros productos
• 6. Pandemia
• 7. Desempleo
• 8. Inestabilidad Política
• 9. Emergencia Sanitaria
• 10. Preferencia por productos más económicos
• 11. Capacidad de endeudamiento reducida
• 12. Mayor rigurosidad en evaluación de prestamos
MATRIZ EFI
+ Según los puntajes obtenidos en
la tabla de factores interno, es un
valor favorable ya que se
encuentra por encima del valor
referencial de 2.5 según R David
(2003), lo que indica que la
empresa responde
favorablemente a las fortalezas y
debilidades presentes en el
sector.
NIVELES RECURSIVOS
Industria Automotriz Perú

Concesionarios Perú

Red concesionarios KIA

MOTORSUR

Autos SUV Camionetas

Picanto Soluto Rio Sonet Seltos Sportage Niro Sorento Mohave

Versiones Versiones Versiones Versiones Versiones Versiones Versiones Versiones Versiones

PROPUESTA ESTRATÉGICA
VISIÓN Y MISIÓN
+VISIÓN: Ser la empresa automotriz líder y con mayor
participación de mercado en el centro y sur del país.

+MISIÓN: Brindar a los clientes de las distintas regiones del

país vehículos de la marca KIA acorde a sus necesidades de
confort, precio y seguridad.
NUEVO MERCADO
+El mercado automotriz de la zona central del país
comprendido por las siguientes regiones:
o Pasco
o Junín
o Huancavelica
o Ayacucho
o Apurímac.
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
+Ingresar al mercado automotriz de las regiones de Pasco, Junín,
Huancavelica y Apurímac en un periodo de 2 años
+Alcanzar una meta anual de 1,200 unidades en las nuevas regiones
a partir del tercer año.
+Tener una participación de mercado del 17% en los mercados
nuevos.
+Importar nuevos modelos y versiones de vehículos KIA que
satisfagan las necesidades de nuestros clientes en las distintas
regiones del país.
+Optimizar las ventas y reducir el tiempo promedio de vehículos en
almacén.
ESTRATEGIA CORPORATIVA
+Diversificación y búsqueda de nuevos mercados en el centro
del Perú, ofreciendo productos acorde a las necesidades y
preferencias de los segmentos no atendidos.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIO

+Diferenciación, ofreciendo a cada cliente un producto

específico según sus necesidades y preferencias, que le
genere valor.
ESTRATEGIA A NIVEL FUNCIONAL

+Incrementar inversión en análisis de demanda para lograr

posicionarnos en segmentos desatendidos de los mercados
actuales y de los nuevos mercados. Esto permitirá optimizar
los costos de abastecimiento y almacenamiento ya que se
tendrán disponibles vehículos con mayor rotación.
 MAPA ESTRATÉGICO
Visión: Ser la empresa automotriz líder y con mayor participación de mercado en el centro y
sur del país.
Misión: Brindar a los clientes de las distintas regiones del país vehículos de la marca KIA
acorde a sus necesidades de confort, precio y seguridad.

Estrategia Objetivos

Corporativo • Ingresar al mercado automotriz de las regiones de Pasco, Junín,

Huancavelica y Apurímac en un periodo de 2 años.

Negocio • Importar nuevos modelos y versiones de vehículos KIA que satisfagan las
necesidades de nuestros clientes en las distintas regiones del país.

Funcional • Alcanzar una meta anual de 1200 unidades en las nuevas regiones a partir
del tercer año.
• Tener una participación de mercado del 17% en los mercados nuevos.
• Optimizar las ventas y reducir el tiempo promedio de vehículos en
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Incrementar la inversión en el análisis
de la demanda permitirá optimizar los
La estrategia planteada permitirá
costos de abastecimiento y
encontrar nuevos mercados
almacenamiento ya que se tendrán
potenciales en el centro del país, que
disponibles vehículos con mayor
actualmente se encuentran
rotación brindando a cada cliente un
desatendidos.
producto específico según sus
necesidades y preferencias.

Impulsar el desarrollo del sector

automotriz, priorizando las categorías
de vehículos ligeros y comerciales,
debido a que muestran mayor
dinamismo en la región.
GRACIAS