Negociación Empresarial Intercultural

Unidad II
Perspectiva Cross-cultural en las Negociaciones

8ª Semana
El Perfil del Negociador de Hoy

Docente
Algunas Características
de un Buen Negociador
Introducción

 Todo empresario debe tener siempre presente que para gestionar su empresa es
necesario, fundamentalmente, contar con una administración orientada hacia la
calidad.
 En ese sentido, el conocimiento y la información juegan un papel preponderante en el
señalamiento de los objetivos y políticas tendientes a tal fin.
 Las nuevas tendencias mundiales y las nuevas formas de hacer comercio, han dado
lugar a que la gestión empresarial esté en permanente búsqueda de la innovación
para así poder otorgar un valor agregado a sus clientes.
Principales Aspectos a tener en cuenta

Preparación y capacitación constante

Contar con un planeamiento estratégico

Análisis del mercado

Especialización

Satisfacción del cliente

Entre otros
Buen Negociador

 Si bien todos negociamos a diario, no todos podemos considerarnos buenos

negociadores.
 Para ser considerado un “buen negociador”, o al menos para tener éxito en un
proceso de negociación, se requieren, además de un adecuado planeamiento,
estrategias y tácticas, ciertas cualidades y/o habilidades personales, máxime si
estamos ante una negociación de suma importancia.
Negociador
Negociador

 Persona que trata una situación con tal de poder llegar a un acuerdo con alguna otra
persona o personas.
Estilos del Negociador

Estilo Conducta
Asertivo Explica su posición de manera clara y sin justificación.
Racional Propone o sugiere algo, argumentando y dando razones.
Recíproco Pide y ofrece algo a cambio.
Colaborador Presenta opciones que benefician a ambas partes.
Explorador Hace preguntas y solicita información.
Retirada Evasión ante situaciones conflictivas y cede ante a presión.
Duro Realiza ataques y críticas personales, es agresivo.
Características del Negociador

La negociación no le asusta, la ve como un desafío, se siente cómodo.

Le gusta negociar Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden hasta motivarlo más.
Aborda la negociación con ganas, con ilusión.
Entusiasta Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
Capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar.
Muy observador Detecta su estilo de negociación, sabe “leer” el lenguaje no verbal.
Capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor y sus intenciones: si es honesto, riguroso,
Psicólogo cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo, etc.
Facilidad para entablar relaciones personales, habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de
Sociable confianza.
Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.
Muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses.
Respetuoso Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.

Honesto Negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.
Es una persona capacitada, con gran formación.
Profesional Prepara con esmera cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.
Competencias del Negociador

Cognitivas Administrativas De Interacción

 Análisis y síntesis.  Planeación y organización.  Flexibilidad.
 Pensamiento estratégico.  Orientación a resultados.  Autocontrol.
 Creatividad.  Control.  Manejo emocional.
 Toma de decisiones.
Perfil del Negociador
Perfil del Negociador

Un buen conocimiento de sí mismo (fortalezas y debilidades) es una cualidad común en los

negociadores de éxito.
Autoconocimiento Los negociadores que son conscientes de sus fortalezas y debilidades reflexionan después de
cada negociación y mantienen una actitud de aprendizaje ante nuevas negociaciones.
Prevenir el exceso de estrés mediante una buena organización del proceso negociado; pero si
llegamos a sentirnos en algunos momentos de la negociación desbordados, bloqueados o
Manejo del Estrés presionados, hemos de reaccionar de forma templada y acertada: los negociadores
emocionalmente inteligentes lo consiguen.
Los negociadores flexibles se adaptan rápidamente a los cambios, reorganizan sus
Flexibilidad prioridades cuando es necesario, y son receptivos a las nuevas propuestas (negociador
colaborativo).
Los negociadores más orientados al logro de resultados poseen una fuerte motivación, que
Motivación al logro les induce a encarar con cierta seguridad negociaciones difíciles y asumir riesgos calculados.
Perfil del Negociador

Iniciativa para buscar Los negociadores con iniciativa están siempre dispuestos a aprovechar las oportunidades, y
soluciones a la no dudan en saltarse los procedimientos cuando la negociación lo requiere. Están
negociación continuamente generando alternativas para llegar a un acuerdo.

Los negociadores responsables son sinceros, cumplen sus compromisos reflejados en el

Responsabilidad ante
acuerdo, actúan ética y honradamente, y están abiertos ante la crítica y aceptan posibles
los acuerdos error.
Comprensión de las Los negociadores escuchan atentamente a la otra parte, y son receptivos y sensibles a sus
partes necesidades, a sus puntos de vista y a las señales emocionales que emiten.

Gestión de la Los negociadores dotados de esta competencia se relacionan bien con negociadores de
diversidad diferentes características y saben aprovechar las oportunidades que ofrecen las diferencias.
Los negociadores son muy persuasivos y saben utilizar estrategias sutiles para conectar
Influencia emocionalmente con la otra parte. Exponen muy eficazmente sus puntos de vista, en busca
de la mejor solución.
Perfil del Negociador

Capacidad de Los negociadores estimulan el entusiasmo tras los acuerdos conseguidos, dan a entender a la
liderazgo otra parte que han conseguido un gran acuerdo.

La expresión oral es el conjunto de técnicas que determinan las pautas generales que deben
seguirse para comunicarse oralmente con efectividad.
En las negociaciones, es aún más importante, ya que dependiendo de lo que se esté
Efectividad para
negociando, la seguridad, la dicción y otros aspectos importantes de la comunicación, son
comunicarse presentes en la persona con la que se está negociando.
No sólo implica un conocimiento adecuado del idioma, sino que abarca también varios
elementos no verbales.
Perfil del Negociador: Comunicación

Estructura
Voz Postura Mirada Dicción Vocabulario Cuerpo
del mensaje
La imagen auditiva Es necesario que el De todos los El hablante debe Es forzoso planear Al hablar, se debe Es importante ,
tiene un gran orador establezca componentes no tener un buen con anterioridad lo utilizar léxico que el sobre todo no
impacto para el una cercanía con verbales, la mirada dominio del idioma que se va a decir. receptor pueda mantener los
auditorio. su auditorio. es la más y pronunciación de Un buen orador no entender. brazos pegados al
A través de la voz Debe evitarse la importante. palabras. puede llegar a cuerpo.
se pueden rigidez y reflejar El contacto ocular y improvisar.
transmitir serenidad y la dirección de la
sentimientos y dinamismo. mirada son
actitudes. esenciales para
que la audiencia se
sienta acogida.
Cualidades de la Expresión Oral

1. Fluidez
2. Volumen
3. Ritmo
4. Claridad
5. Coherencia
6. Emotividad
7. Movimientos corporales y gesticulación.
Fuentes del Poder del Negociador

Poder del El conocimiento da poder.

Conocimiento Mientras mejor preparada está la persona y tenga mayor conocimiento, podrá negociar mejor.
La seguridad es una meta de los humanos. Compartimos el deseo de eludir los riesgos
Poder de Asumir siempre que sea posible.
Riesgos La persona que está dispuesta a aceptar una carga más grande de seguridad con respecto a
un premio o un castigo, aumenta su poder.
El tiempo y la paciencia son poder.
Poder de Tiempo La persona que está más restringida por el límite de tiempo, proporciona a su oponente una
base de poder.
Principales Cualidades y/o
Competencias de
un Buen Negociador
Principales Cualidades y/o Competencias de un Buen Negociador

 Preparado  Proactivo
 Líder  Resolutivo
 Buen comunicador  Acepta el riesgo
 Persuasivo  Paciente
 Muy observador y analítico  Creativo
 Entusiasta  Asertivo
 Uso de un poco de psicología  Tiene autoconfianza
 Que le agrade negociar  Honesto
 Sociable y extrovertido  Admite sus errores y “derrotas”
 Empático  Se autoevalúa
 Sabe escuchar  Tiene autodominio
 Perseverante  Amable
 Determinado  Sabe delegar
 Meticuloso  Buen estratega
 Flexible  Respetuoso, etc
Un Buen Negociador en resumen…