1

Licenciatura En Finanzas

Estudiante: Vélez Cevallos Lorelin Nicole

Asignatura: Técnicas de negociación

Paralelo: FIN-SMA-8-1

Tema: La personalidad o actitud de los negociadores y su influencia

en las negociaciones.

Docente: EC. Oscar Ibarra Carrera, MSC

GUAYAQUIL – ECUADOR
 2

Introducción

El proceso de negociación es una vivencia muy orientada a las personas. Además de

comprender las metas, necesidades y deseos de la otra parte, el buen negociador trata de

comprender las características relevantes de la personalidad del individuo o los individuos

que tiene en frente.

Las actitudes, opiniones, las emociones y el temperamento afectan las acciones del

comportamiento. El conocimiento de estas características permite al gerente leer y

comprender al lado opuesto, lo que resulta una valiosa herramienta de planificación y e

operación en las negociaciones.

 3

La personalidad o actitud de los negociadores y su influencia en las negociaciones

En los procesos de negociación hay actitudes que se deben evitar ya que bloquean la

negociación o hacen que se alcancen acuerdos que no benefician a ambas partes. Estas

actitudes son las siguientes:

 Necesidad de agradar o de ser aprobados.

 Miedo al conflicto.

 Temor al engaño.

 Falta de confianza en uno mismo.

 Necesidad de quedar siempre por encima y ganar.

 Dificultad para aceptar las diferencias.

Sin embargo, la actitud para negociar correctamente supone varios aspectos:

El autodominio. Comprende la habilidad de afrontar bien los contratiempos u

obstáculos que surjan durante la negociación, supone paciencia y control del enfado ante

determinadas situaciones de bloqueo en la negociación, por ejemplo.

El conocimiento de uno mismo. Es la capacidad de conocernos a fondo y de hacer

un análisis DAFO para saber cuáles son nuestras fortalezas y debilidades

El control de las emociones. Ya he hablado en artículos anteriores de las emociones

en la negociación y de lo importante que es controlarlas, tener perspectiva para alcanzar un

acuerdo beneficioso para ambas partes y mantener el foco.

 4

La empatía. Ponerte en el lugar de la otra parte de la negociación te ayudará a

entender sus necesidades. Puedes lograrlo haciendo afirmaciones basadas en lo que dice la

otra parte.

La automotivación. La automotivación es fundamental para controlar la ansiedad por

la espera hasta alcanzar el acuerdo en la negociación. La motivación está dentro de cada uno

de nosotros y es lo que nos impulsa a seguir.

Tal y como hemos visto, el aprendizaje de las técnicas de negociación es fundamental

pero también lo es la actitud con la que afrontemos cada proceso negociador, para crear

acuerdos satisfactorios para ambas partes y duraderos.

Si quieres desarrollar tus habilidades negociadoras y saber cómo aplicar una

buena actitud para negociar, descubre nuestros talleres de negociación y conocerás todos

los secretos (Louzao, 2019).

Conclusión

En definitiva, la personalidad influye en el negociador a la hora de plantear la

estrategia de negociación, esto no quiere decir que un tipo particular de personalidad no

pueda desarrollar una acción negociadora opuesta a las características de la misma,

simplemente se ha de entender que supone la aceptación de la necesidad de entender

enfoques y explicaciones que no sean los más cómodos, pudiendo debilitar la fortaleza de la

técnica negociadora.
 5

Referencias

Louzao, B. (19 de 03 de 2019). Obtenido de https://getplus.es/actitud-para-negociar-la-clave-de-una-

negociacion-efectiva/