Plan de Negocios para

emprendedores
Contenido
Conceptos básicos
El proceso de elaboración del Plan de negocio
Análisis del mercado
Generación del Modelo de negocio
Plan de desarrollo de Clientes
Plan de Operaciones o Producción
Plan de organización y aspectos legales
Plan financiero
Implantación
¿Qué es la Planeación Empresarial?
Es un proceso que consiste en
determinar los objetivos que
espera alcanzar la empresa en un
período de tiempo determinado
(uno o más años)
“Quien no planifica pierde”
Es proyectar el negocio al futuro y
determinar la forma de alcanzar
los objetivos.
Asignar los recursos necesarios para el logro
de los objetivos (recursos materiales,
financieros, humanos, tecnología e
información.).
Definir la manera de alcanzar los
objetivos, así como también tener claro
las acciones a realizar
Estructura básica del proceso de
planeación

El proceso de planeación se concreta en un documento conocido como “Plan”. En

el caso nuestro, debido a que el proceso de planeación se refiere a la creación de
un nuevo negocio, el documento conocido como “Plan de negocio”
¿Qué es un Plan
de Negocio para
Es un documento Es un documento
Emprender? resultado del
proceso de
que en forma
ordenada y
planeación que se sistemática detalla
sigue para crear un los aspectos que
nuevo negocio. Es debe hacer y
un documento que seguir una
tiene una serie de empresa para
utilidades para la lograr los
puesta en marcha objetivos.
del negocio.
¿Para que sirve un plan de negocios?
Definir la oferta
Guía para encaminar Conocer con amplitud
empresarial, es decir
el negocio con y a fondo los
lo que la empresa
inteligencia y diferentes aspectos
ofrecerá a los
estrategia. del negocio.
clientes.

Conocer si el negocio Definir el modelo de Para desarrollar

es viable y rentable. negocio. estrategias ganadoras.

Conocer el monto de
Ordenar las
inversión necesario
Conseguir actividades
para el negocio, así
financiamiento. necesarias para iniciar
como las necesidades
el negocio.
de financiamiento.
 PROCESO DE ELABORACIÓN DEL
ÍNDICE DEL DOCUMENTO FINAL
PLAN

1. Resumen Ejecutivo ANÁLISIS DEL MERCADO

2. Análisis del mercado
3. Modelo de negocio GENERACIÓN DEL
4. Plan de desarrollo de clientes MODELO DE NEGOCIO
5. Plan de Operaciones o Producción
6. Plan de organización y aspectos 1. Plan de desarrollo de clientes
legales 2. Plan de operaciones
7. Plan financiero 3. Plan de organización y aspectos legales
8. Implantación 4. Plan financiero
9. Conclusiones y recomendaciones 5. Implantación
6. Conclusiones y recomendaciones.
7. Resumen Ejecutivo

Proceso de elaboración de un plan de negocio

Método STPLAN (Gustavo Samaniego)
Análisis del mercado
Conocer el sector
industrial o del
negocio

Conocer a los Conocer a los

competidores clientes
 Conocer el sector industrial
• Analizar los factores externos
que puedan afectar al negocio
o Tendencias de la industria
o La composición de su
mercado
o Ambiente competitivo
o Ambiente político
o Clima económico
o Tendencias demográficas
o Papel de la tecnología
Conocer a los clientes Conocer a los competidores
• Sus necesidades y deseos, sus • Conocer las características de
hábitos de compra, su los competidores
comportamiento, su capacidad o Ventajas competitivas
de compra, etc. o Productos
o ¿Qué compra? o Capacidades ventas,
o ¿Qué marca compra? productivas, abastecimiento,
o ¿Por qué compra esa marca? financieras
o ¿Dónde compra? • Conocer sus fortalezas y
o ¿Cuándo compra? debilidades
o ¿Con qué frecuencia compra?
o ¿Cuánto Compra?
o ¿Cuánto puede pagar?
• Para ofrecerles una oferta
adecuada, de acuerdo a sus
necesidades, deseos y
expectativas.
El Modelo de Negocio
“El modelo de negocio
describe la lógica cómo
una empresa crea,
entrega y captura valor”
“Es la representación
simplificada del (Osterwalder, 2010).
mecanismo de
funcionamiento del
negocio para mantener
clientes satisfechos y
obteniendo ganancias
importantes.”
(Gustavo Samaniego, 2014).
Proceso de generación del Modelo de
Negocio
DISEÑAR

PROBAR
• Prueba de Mercado
• Análisis de rentabilidad
VALIDAR

Micro negocio Pequeño negocio

Arrancar Elaborar Plan de

negocio

Arrancar
Proceso de generación del Modelo de
Negocio
Paso 1: Diseñar el Modelo
• Utilizando la herramienta Modelo CANVAS, STPLAN, el LEAN CANVAS u otra
herramienta de generación de modelos, diseñar tu modelo de negocio.
Paso 2: Probar el Modelo
• Debes probar el modelo de negocio generado, y mucho mejor si puedes
hacerlo utilizando el producto que piensas vender.
Paso 3: Validar el Modelo
• Testar las hipótesis preguntando a los clientes potenciales o probando el
producto/servicio para saber si el negocio funcionará tal como lo hemos
concebido o si es necesario hacer cambios y ajustes, hasta contar con un
modelo que funcione.
 • Después de validarlo, el
paso siguiente en la
Paso 3: elaboración del Plan de
Validar el negocio es el Desarrollo
¿Qué nos toca Modelo de Clientes.

hacer?
Paso 2:
Probar el
Modelo
• Por ello, el paso siguiente es
testar las hipótesis
preguntando a los clientes
Paso 1: Diseñar
potenciales o probando el el Modelo
producto/servicio y
finalmente validar el modelo.
 1. Plan de desarrollo de Clientes
(Marketing – Ventas - Atención al Cliente)
• Ventas estimadas: años y • Diferenciación y • Lograr clientes satisfechos, felices
meses (año 1) posicionamiento, y propuesta y fieles
• En unidades y Bs. de valor • Etapa previa
• Segmentación • Cómo ganar los primeros
• Clientes satisfechos: % clientes comprometidos
• Participación en el mercado: • Marketing Mix • Etapas de desarrollo de clientes
% • Producto • Cómo atraer a los clientes
• Precio • Cómo vender
• Plaza • Cómo lograr que repitan la
• Promoción compra
• Cómo fidelizar a los clientes
• Cómo convertir clientes fieles
en evangelizadores

Desarrollo
Objetivos Estrategias
de Clientes
 Marketing Mix
PROMOCIÓN
PRODUCTO PRECIO PLAZA
(COMUNICACIÓN)
• Productos de consumo o • Factores a considerar al fijar • Ubicación del • Comunicar la propuesta de
productos industriales precios negocio/planta/oficina valor y otros mensajes.
• Atributos del producto • Objetivos de marketing ventas • Publicidad
• Calidad • Estrategias de la mezcla de • Macrolocalización • Promoción de ventas
marketing • Microlocalización
• Características del • Ventas personales
producto • Costos • Canales de distribución • Relaciones públicas
• El mercado y la demanda
• Estilo y diseño • Marketing directo
• Método de determinación
• Marca de precio • Marketing por Internet
• Empaque • Basado en el Costo
• Etiquetado • Basado en el valor
• Servicio de apoyo • Basado en la Competencia
• Demanda
• Estrategias de introducción
• Descuentos en precios
3. Plan de operaciones
Definir
Diseño del Descripción del
Concepto de estrategia.
producto o proceso/operaci
operaciones ¿Hacer o
servicio. ones.
tercerizar?

Distribución
Maquinaria y Recursos Localización del
física del
equipos, materiales negocio
taller/negocio

Aseguramiento Recursos
Proveedores
de la calidad humanos
Concepto de operaciones
Producir, elaborar, fabricar los bienes y servicios en las mejores
condiciones de cantidad, calidad, oportunidad, lugar y costo.

Conceptos clave en operaciones:

• Productividad
• Calidad
¿Hacer o tercerizar?

O a dedicarse a
Analizar seriamente las hacer aquello que
ventajas de tercerizar o hace o puede
subcontratar los servicios de hacerlo de la
producción. mejor manera. Y el
resto tercerizarlo.

Ejemplo: Nike, no produce

directamente sus productos.
Ellos decidieron dedicarse al
diseño de los productos (en
esta actividad son excelentes)
y subcontratan la producción.
Diseño del producto

Tener claro las especificaciones técnicas de

los productos y registrarlos en las fichas
técnicas

La producción debe basarse en estas fichas.

Así se asegurará una calidad uniforme en la
producción
Ejemplo: Ficha técnica de un closet
• Dibujo del closet-Diseño en 3D
• Plano de despiece
• Lista de accesorios
• Acabado
Descripción del proceso
Flujo de proceso de manjar blanco

Objetivo: mejorar la calidad e

incrementar la productividad

Es importante definir el proceso de

elaboración o fabricación.

Desarrollar un flujo de los procesos de

manera que sea el más eficiente.

Analizar qué actividades se pueden

eliminar, simplificar, mejorar.
Distribución
física del negocio
La distribución física de los ambientes
de la empresa, así como de los
equipos y maquinaria deben ser
realizados de manera que:
• Se tengan las áreas que sean
necesarias
• No sean necesarias hacer
modificaciones en la distribución
en el corto y mediano plazo
• Exista fluidez en las operaciones de
la empresa.
• Realizar los trabajos en el menor
tiempo
• Evitar duplicidad de movimientos o
desplazamientos
Recursos materiales

Lista de: Insumos U.M. Cantidad

• Materias primas Leche Lt 50
• Insumos Bicarbionato de sodio g 23.3
• Materiales de empaque
Azúcar Kg 9.6
• Accesorios
Glucosa Kg 0.4
• Otros materiales
Almidón g 250

• Tener registro claro de Carragenina (aditivo alimentario) g 16

sus características Saborizantes g 250
Maquinaria y equipo
Equipo e instrumento Características Cantidad
Tina de acero para recepción
• Relación
. de la maquinaria Capacidad: 500 litros 1
de leche
y equipo
Paila de cobre estañado de Capacidad: 50 – 60
• Conocer sus capacidades acero inoxidable Kgs Por tanda
1
de producción Balanza de mesa Capacidad: 5 Kgs 1
• Llevar un registro del Cocina industrial a gas con
mantenimiento de cada 2 hornillas 1
tanque
maquina. Balanza electrónica Capacidad: 2 Kgs 1
Balanza de plataforma Capacidad: 500 Kgs 1
• Ejemplo: Equipo
Refractómetro Estándar 1
artesanal para elaborar
Kit para determinar acidez Estándar 2
dulce de leche.
Lactodensímetro Estándar 1
Termómetro Estándar para líquidos 2
Proveedores

Tener Registro de Permanentemente

proveedores, anotando: investigar el mercado de
proveedores y buscar
• Datos de la empresa
nuevas alternativas de
• Productos que vende proveedores y de materiales
• Evaluación del proveedor e insumos
Aseguramiento de la calidad
Área o función

Personal

Organizar para asegurar la Métodos,

calidad de los procedimientos
productos/servicios

Instrumentos

Formatos
2. Plan de Organización y Aspectos
Legales
¿Cómo se va a organizar la
empresa?

❑ Organigrama y Cargos
❑ Hoja de descripción de cargo
❑ Proceso de selección y
contratación del personal
❑ Plan de desarrollo del talento
humano
❑ Gestión de retención
❑ Asesores principales
 DESCRIPCION DEL CARGO
Denominación del cargo: Gerente
Jefe inmediato: Socios del negocio
Nº de personas en el cargo: 1
Hoja de FUNCIONES
FUNCION GENERAL:
descripción de • Se ocupa de la planeación, organización, dirección y control de los diferentes
procesos y

cargo actividades del negocio, buscando la eficiencia y calidad de los servicios, mediante la
aplicación de políticas, procedimientos y técnicas, y haciendo uso adecuado de los recursos.
FUNCIONES ESPECIFICAS:
• Presentar el proyecto del Presupuesto Anual.
• Contratar y remover a los trabajadores de la organización
• Respetar y hace respetar el Reglamento Interno de Trabajo
• Asegurar la aplicación de los procedimientos de higiene y seguridad en la manipulación de
alimentos, en la limpieza de utensilios usados, en la higiene y limpieza personal, del equipo y
de los espacios físicos.
• Promover las ventas de los servicios de la organización. Desarrollar campañas publicitarias y
de promoción.
• Buscar que asegurar la satisfacción del cliente
• Controlar el manejo de los inventarios.
• Efectuar el control financiero y contable de costos.
Requisitos de Bachiller en administración o Técnico Profesional en Administración
Educación
Requisitos de Un año de experiencia en cargos similares
Experiencia
Otros Requisitos Actitud emprendedora y capacidad de trabajo bajo presión
Plan de desarrollo del talento humano y
de retención

¿Cómo se va a
desarrollar el talento en
la empresa?
• Línea de carrera
• Capacitación
• Motivación
• Ambiente de trabajo
• Remuneraciones
• Estrategia de retención
Aspectos legales
¿Sólo o con socios?

Tipo de sociedad

Qué tipo de negocio conviene

Tipos de empresas jurídicas

Permisos y licencias

Legislación laboral, tributaria

Documentación contable y legal, laboral

3. Plan financiero
Inversión inicial

Financiamiento

Cálculo de Costos

Determinación de precios

Punto de equilibrio
Inversión Inicial
Comprende:

Activos
fijos
Activos fijos Capital de
tangible.
intangibles. Trabajo

Son de naturaleza No son tangibles y son de Son los recursos

permanente, generalmente naturaleza permanente. Las
tienen una duración de patentes, derechos de
mas de un año. Ej.: autor, marcas registradas,
Maquinaria, equipo, formulas secretas, gastos
muebles, local, edificio. de organización,
franquicias, licencias y el
crédito mercantil.
destinados para el
funcionamiento diario de la
empresa. Ej.: materia
prima, remuneraciones,
alquiler, servicios públicos,
etc.
 Unidad de P. Unitario Total
CONCEPTO medida Cantidad (Bs.) (Bs.)
Inversión fija ACTIVOS FIJOS
I. Equipos
tangible Dispositivos Tipo A Un 16 169 2,698
Dispositivos Tipo B UN 16 211 3,376
Accesorios Un 8 85 678
Sub total Bs. 6,753
II. Equipo de cómputo
Computadora Un 1 1,186 1,186
Impresora Un 1 339 339
Sub total Bs. 1,525
III. Muebles y enseres
Escritorio Un 1 424 424
Sillón Un 1 169 169
Archivador Un 1 169 169
Sillas visita Un 2 68 136
Estante Un 1 169 169
Sub total Bs. 1,068
Total Activos fijos tangibles Bs. 9,346
 Precio
CONCEPTO U.M. Cantidad Unitario Bs. Total S/.
Plan de negocio Un 1 1,000.00 1,000.00
Inversión fija Licencias y constitucion de
Un 1 1,000.00 1,000.00
intangible empresa
Pagina Web, dominio y hosting Un 1 1,200.00 1,200.00

CONCEPTO Precio
U.M. Cantidad Unitario Total S/.
Bs.
Gastos de operación 10,500
Capital de trabajo Gastos de administración y ventas 3,553
Total Capital de Trabajo 14,053

Rubros de inversión Total %

Resumen Inversión Activos Fijos 9,346 35.1
Gastos preoperativos 3,200 12.0
Capital de trabajo 14,053 52.8
Total 26,599 100.0
Financiamiento
Para cubrir las necesidades de
inversión algunas veces el
emprendedor tiene que recurrir al Estructura de financiamiento
financiamiento en: Tipo financiamiento Bs. %
• Entidades financieras Aporte de socios 26,599.01 100.00
• Inversionistas Financiamiento bancario 0.00 0.00
• Prestamos familiares
Total 26,599.01 100.00

El financiamiento que se obtenga

considera:

• Monto
• Tasa de interés
• Período de pago
 Costos
.

Para saber si existen ganancias o no, y saber cuánto, es fundamental calcular los costos:

Costo variable Costo total

Costos fijos: Costo fijo unitario: Costos variables: Costo Total:
unitario: unitario:

Son aquellos
permanecen fijos Son aquellos que
aún así la varían cuando la
producción o producción o
ventas se ventas varían. Es el costo Es la suma de los
Es el costo fijo de Es el costo total
incremente o Ejemplos: variable por cada costos fijos y los
cada unidad. de cada unidad.
disminuya. Ej.: El materias primas, unidad. costos variables.
alquiler, las pago de
remuneraciones, comisiones a
servicio de cable, vendedores
seguros, etc.
 COSTO UNITARIO DE UNA CAMISA DE VESTIR (Bs./und)
Rubro de costo/gasto Bs. Bs. %
COSTO DE PRODUCCION 12.50 82.8
Mano de Obra 3.00 19.9
Materia prima 6.50 43.0
Gastos de fabricación 3.00 19.9
Estructura de GASTOS DE ADMINISTRACION 0.85 5.6
Costos Personal
Materiales
0.45
0.20
Otros 0.20
GASTOS DE VENTAS 1.60 10.6
Personal 1.00
Publicidad 0.30
Materiales 0.20
Otros 0.10
GASTOS FINANCIEROS 0.15 1.0
Intereses 0.10
Otros 0.05
COSTO TOTAL UNITARIO 15.10 100.0

Costo fijo Unitario: 6.60

Costo variable unitario: 8.50
Precio de venta
Seguimos con el ejemplo de la camisa:

Precio de venta = Costo total unitario + ganancia + IVA

Precio de venta = 15.10 + 20% (15.10) + IVA

Precio de venta = 18.12 + 18% (18.12)

Precio de venta = Bs. 21.38

Punto de equilibrio

Total de costos fijos

• Es el nivel de Punto de Equilibrio (Un) =
Precio - Costo variable unitario
operaciones en el cual
las ganancias son
iguales a cero.
• La fórmula para calcular
el punto de equilibrio es
la siguiente:
Flujo de caja

Es el flujo de Constituye una

ingresos y herramienta
egresos de clave para
dinero en
Ingresos – Egresos = Saldo o flujo neto
conocer la
efectivo a través liquidez de la
del tiempo. empresa.

Flujo de caja económico. Flujo de caja financiero:

Es el flujo que considera el financiamiento de la

Es el flujo que considera el financiamiento de la
inversión en forma parcial o total con recursos de
inversión con recursos propios de los socios.
terceros
Flujo de caja
Análisis y evaluación financiera
Análisis y evaluación Se utilizan los Ejemplo:
del proyecto de siguientes indicadores:
negocio, para saber si • VAN: Valor Actual
es viable o no, si es Neto
rentable o no.
• TIR: Tasa Interna de
Retorno B/C:
Relación Beneficio
Costo PRC: Período
de Recuperación de
capital (años).
 4. Cronograma de implantación
Secuencia ordenada de tareas y actividades, según fechas planeadas; indicando responsables.
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES IMPLEMENTACION DE PLAN DE NEGOCIO 4A - AL DETALLE

RESPONSABLE
PRINCIPAL
ACTIVIDADES
GENERALES

SEMANA 1 -MES DE JULIO SEMANA 2- MES DE JULIO SEMANA 3-MES DE JULIO- AGOSTO SEMANA 4-AGOSTO
Tiempo (días)

14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12
AFINAR EL PLAN
Y ESTRATEGIA

Elaboración de Cronograma de trabajo al detalle X GS

Afinar el Modelo de negocio X X X X X X X X X X X X GS

Afinar detalles del Plan X X X X X X X X X X X GS

DOTACION DE PERSONAL

Definición de personal y descripción de cargos X PM

Plan de Selección de Personal X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X PM

Reclutamiento y selección de personal X X PM

Inducción de personal X X GM

Capacitar al personal X X GS
 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES IMPLEMENTACION DE PLAN DE NEGOCIO 4A - AL DETALLE

RESPONSABLE
PRINCIPAL
ACTIVIDADES
GENERALES

SEMANA 1 -MES DE SEMANA 2- MES DE SEMANA 3-MES DE

JULIO JULIO JULIO- AGOSTO SEMANA 4-AGOSTO
Tiempo (días)

14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12
AFINAR EL PLAN

Elaboración de Cronograma
Y ESTRATEGIA

de trabajo al detalle X GS

Afinar el Modelo de
X X X X X X X X X X X X GS
negocio
Afinar detalles del Plan X X X X X X X X X X X GS
Definición de personal y
DOTACION DE PERSONAL

X PM
descripción de cargos
Plan de Selección de
X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X PM
Personal
Reclutamiento y selección
de personal X X PM
Inducción de personal X X GM
Capacitar al personal X X GS