Facilitadores:

Soc. Gustavo González y

Econ. Francisco Rodríguez

Contenido preparado por INVERSO CONSULTORES C.A. para Fundación BOD

Aspectos a tomar en cuenta previamente:

• Micrófonos y videocámaras
apagados. Encenderlos cuando se
les indique

• Los comentarios, preguntas o

sugerencias deben ser canalizadas
por el chat de participantes

• Respetar las opiniones de los demás

es un valor central para esta
actividad

• Se verificará la asistencia a los

talleres virtuales y la entrega a
tiempo de las actividades asignadas
para su trabajo asíncrono
1. Dinámica de presentación.

2. Metodología de trabajo del programa DLV

2021

3. Estación Enfoca
AGENDA
• Emprendedor y empresario
• Startup y empresa
• El propósito de tu negocio
• Talentos emprendedores
• Innovación como un talento necesario
• Enfoques clientecéntricos para
desarrollar tu modelo de negocio (Lean
Startup)
• El Lean Canvas
• Hipótesis primarias del negocio
• El cliente y su segmentación

4. Testimonio-experiencia
 Vamos a conocernos mejor….

❖ Di tu nombre y explica brevemente tu

acróstico

❖ Indica ubicación geográfica y en qué

categoría estás participando.

❖ Explica en una frase en qué consiste tu idea

de negocio o de innovación social
METODOLOGÍA DE TRABAJO DEL
PROGRAMA
 Propósito: precisar mejor tu idea de emprendimiento,
determinando las necesidades del mercado, elaborando
prototipos de tu producto o servicio para tener
momentos iniciales de contacto con tus potenciales
clientes.

Inicio: 4 de Noviembre Finalización: 18 de Febrero

✓ Identificación de las oportunidades que
brinda la metodología Lean Startup para
transformar una idea de emprendimiento en un
negocio rentable o una iniciativa social de alto LOGROS
impacto.
ESPERADOS
✓ Precisión de los elementos necesarios para la
concreción de una idea de emprendimiento
adaptada a tus talentos y las necesidades de tus
potenciales clientes

✓ Diseño e implementación de un producto o

servicio mínimo viable que permita validar tu
modelo de negocio

✓ Aplicación de mecanismos de evaluación de tu

PMV

✓ Análisis de resultados y definición de

estrategias de cara al futuro
 CRONOGRAMA 4 ESTACIONES
Webinar (4 Nov)
Asignaciones (hasta
12 Nov)

Webinar (17 Nov)

Asignaciones (hasta
26 Nov)

Webinar (15 Dic)

Asignaciones (hasta
14 Enero)

Webinar (3 Feb)
Asignaciones (hasta
18 Feb)
 Productos y herramientas

ESTACIÓN PRODUCTOS HERRAMIENTAS

- Diagnóstico de tus - Encuesta
talentos emprendedores - Lienzo Lean Canvas
ENFOCA - Identificación de - Entrevista a expertos, revisión por
segmento de clientes y internet, indagación en la
early adopters competencia
- Identificación del - Estudio de mercado: encuestas,
problema que quiere entrevistas, indagación por la web,
solventar tu cliente observación directa, observación
- Establecimiento de tu encubierta.
EMPATIZA foco de acción - Árbol del problema y árbol de
- Diseño de tu reto creativo objetivos.
- Formulación de solución - “El cliente….necesita….para”
- Propuesta de valor (Point of view)
- ¿How might we? ¿Cómo podemos
hacer nosotros para….?
 Productos y herramientas

ESTACIÓN PRODUCTOS HERRAMIENTAS

- Productos o servicios - SCAMPER
- Canales de - Brainstorming (Lluvia de ideas)
ACCIONA comercialización - Preguntas generadoras
- Flujos de ingresos - Proceso para diseñar un PMV y
- Definición de PMV criterios para escogerlo
- Estructura de costos - Costeo
- Desarrollo e - Criterios para definir la
implementación del estrategia de experimentación
PMV con el PMV
AJUSTA - Metodología de - Pasos para implementar la
validación del PMV metodología de validación
- Análisis de resultados (experimentación)
- Encuestas, entrevista a expertos,
reuniones online, consulta por
email, entre otros
ESTACIÓN ENFOCA
 Emprendedor y empresario

Emprendedor es una persona que toma la iniciativa, busca

oportunidades y asume riesgos, en entonos de incertidumbre para crear
una empresa con fines lucrativos
Emprendedor social es una persona que impulsa acciones para resolver
problemas sociales de poblaciones vulnerables creando empresa social
o fortaleciendo organizaciones del tercer sector
Empresa: organización de
personas con propósitos
comunes, procesos,
procedimientos, recursos
financieros, físicos y
tecnológicos que desarrolla
una actividad económica
(productos o servicios) que
cubra una necesidad con
ánimo de lucro. Fuentes: Stevenson y Jaramillo, 1990; Cámara de Comercio de Bogotá
¿El principal propósito de una empresa es generar beneficios para
sus accionistas o propietarios?

Empresas Sociales

Contribuye a la solución de
problemas sociales con
productos o servicios que
venden al mercado,
maximizan beneficios los
cuales no son redistribuidos
a sus dueños o accionistas
sino que se reinvierten en el
negocio.

¿Para qué la empresa en la

sociedad?
Considera los Gestiona Se somete a una
intereses no impactos sociales evaluación
financieros al y ambientales externa frente a
mismo nivel que parámetros
los financieros globales

Casi 3 mil empresas certificadas en más de

130 industrias en 60 países
17 objetivos

169 metas
Mandato para todos los sectores de
la sociedad (públicos y privados)
94,5% Pobreza general

76,6% Pobreza extrema

Población en
50% edad productiva
está inactiva

Población con
mejores ingresos
10% concentra 40% de
los ingresos
totales

Dólares mensuales
30 promedio per
cápita si se
distribuye todo el
ingreso del país
¿Tiene la empresa privada un
rol que jugar en el cierre de
estas brechas sociales?
 Emprendedor
Su objetivo es transformar
su idea en un negocio
viable
Estructura de trabajo
sencilla (pocos
colaboradores a su lado,
mínimo de equipos y
materiales, entre otros)
Sitio de trabajo: casa,
calle, coworking,
generalmente sin local
propio
Empleo: prioritariamente
es autoempleo
Riesgo: lo tiene menos
consciente. Su prioridad es
su idea.
Hábitos empresariales: no
los tiene
Empresario
Su objetivo es hacer crecer
un modelo de negocio que
ya funciona
Estructura de trabajo más
compleja (coordina DIFERENCIAS
empleados, delega
funciones, procesos y
procedimientos)
Sitio de trabajo: local
propio o alquilado,
alternativas virtuales
consolidadas
Empleo: genera empleo
productivo
Riesgo: lo tiene más
calculado, es más analítico
Hábitos empresariales: los
tiene más desarrollados
 STARTUP Y EMPRESA
Startup es una organización temporal en busca de un
modelo de negocio rentable, escalable y que puede
repetirse (Blank y Dorf)
Rápido crecimiento en
entorno de incertidumbre

Ciclo de vida del emprendimiento

Scale-up
Es la etapa en la que la
startup ha validado su
Start-up modelo de negocio,
Es el momento en que tiene tracción en el
el emprendedor decide mercado, y, por tanto,
Stand-up formular su idea de su próximo paso es
negocio, traducirla en crecer buscando la
Hay una idea de internacionalización
negocio pero su productos o servicios,
formulación es solo una obtener recursos y
opción para los lanzarla al mercado.
potenciales
emprendedores La startup es una fase del
quienes pueden elegir
otras alternativas proceso de maduración de la
idea de negocio
Fuente: Foro Económico Mundial
 Diferencias entre startup y empresa
Modelo Tradicional (Empresa) Modelo Innovador (Startup)
Operan bajo un modelo de negocio. Opera con incertidumbre.
Organización consolidada Organización emergente-temporal
Se da por supuesto que se conoce al cliente y se sabe Iniciativa basada en hipótesis, supuestos, que se
lo que quiere necesitan transformar en hechos cuanto antes.
Se construye el producto desde la oficina partiendo Se concentran en escuchar y descubrir las
de que se tiene una cartera de clientes que ya se necesidades del cliente
conoce.
Enfatiza la ejecución. Los clientes, las necesidades y Enfatiza la hipótesis, operando en modo de
las características de los productos ya son conocidos. búsqueda, validando cada uno de los supuestos
iniciales.
Se testan los productos, antes de sacarlos a la venta, Se testa y experimenta continuamente para validar el
tras probarlos con algunos clientes. modelo de negocio.
Puestos de trabajo tradicionales donde las funciones Puestos de trabajo que estén dispuestos a aprender,
están muy definidas. crear y hacer frente a los cambios constantes.
Modelo de negocio sostenible en el tiempo. Es un experimento que dura un tiempo determinado
hasta que se convierte en una compañía sostenible.
Modelo de negocio rentable. Modelo de negocio escalable, con mucho potencial
de crecimiento
Innovación incremental. Se mejora lo existente. Innovación disruptiva. Se producen cambios
radicales.
Fuente: Llamas y Fernández, 2018
 EL PROPÓSITO DE TU NEGOCIO
Compañías más reputadas del mundo

Fuente: Global Reptrak, 2020

Razones:

❖ Transparencia en sus acciones

❖ Conducta ética

❖ Acciones en favor de temas sociales

 CÍRCULO DORADO
¿QUÉ?
¿CÓMO?

¿POR Simon Sinek

QUÉ?

La gente no compra lo QUE haces, compra el

POR QUÉ lo haces
TALENTOS EMPRENDEDORES Y TU
PROPÓSITO
 Conocimientos, capacidades o
habilidades para desarrollar con éxito o
Talentos poner en práctica una tarea
determinada.

Capacidades que agregan “valor

crítico” al negocio (Sancho, 2011)

• Define tu propósito

• Confronta tus talentos con la idea

de negocio

• Construye tu plan de vuelo

Tu y tu equipo de trabajo no deben

compartir los mismos talentos pero
sí los mismos propósitos
 ALGUNAS COMPETENCIAS
EMPRENDEDORAS
Conocimientos Habilidades Actitudes
- Relación con el dinero. - Establecimiento de - Aprendizaje continuo.
- Finanzas. alianzas. - Superación de
- Gerencia. - Orientación al cliente. dificultades.
- Identidad e Imagen. - Establecimiento de - Perseverancia.
- Plan de Negocios. relaciones. - Disciplina.
- Mercadeo digital. - Manejo de emociones. - Organización.
- Presupuesto. - Manejo de las finanzas. - Prudencia.
- Contabilidad. - Uso de las nuevas - Orientación al logro.
- Impuestos. tecnologías. - Humildad.
- Atención al cliente. - Innovación. - Curiosidad.
- Negociación. - Comunicación efectiva. - Agente motivador de sus
- Selección de personal. - Trabajo en equipo. pares.
- Manejo de equipos de - Experticia - Búsqueda de
trabajo. - Ventas información.
- Planificación - Iniciativa
- Pensamiento analítico y - Liderazgo
conceptual - Autocontrol
- Autoconfianza
LA INNOVACIÓN: UN TALENTO NECESARIO

Innovación es introducción de un nuevo, o

significativamente mejorado, producto (bien o
servicio), de un proceso, de un nuevo método de
comercialización o de un nuevo método organizativo,
en las practicas internas de la empresa, la
organización del lugar de trabajo o las relaciones
exteriores (Manual de Oslo, 2014)
Innovación es CAMBIO no
necesariamente DISRUPTIVO o
TECNOLÓGICO

✓ Otro producto
✓ Incremento de la funcionalidad
✓ Nuevos canales de comercialización
✓ Diferentes estrategias de comunicación
✓ Digitalización del negocio
✓ Nuevos nichos de mercados
✓ Diversificación de fuentes de ingresos
 RADICAL

Tipos de
innovación

INCREMENTAL

ARQUITECTURAL

CONCEPTUAL

Fuente: Garzón e Ibarra (2013)

INNOVACIÓN SOCIAL
➢ Nuevas soluciones para desafíos que
enfrentan personas cuyas necesidades
no son satisfechas por el mercado, y que
tienen un impacto positivo en la
sociedad. Deben ser llevadas a cabo a
través de un proceso inclusivo, que
incorpore a los beneficiarios (la gente)
para definir adecuadamente el
problema, y que emplee la cooperación
público-privada-comunidad en la
búsqueda de la solución (I-Lab)).

Nuevos enfoques de atención

a problemas sociales
tradicionales

Emprendedores Empresas Fundaciones,

Sociales Sociales Asociaciones Civiles
ENFOQUES CLIENTECÉNTRICOS PARA
MODELOS DE NEGOCIO

Énfasis en el producto
ENFOQUES CLIENTECÉNTRICOS PARA
MODELOS DE NEGOCIO

STARTUP vs EMPRESA

Pivotar

Énfasis en el cliente

Fuente: Blank y Dorf ((2013)

 EL CIRCUITO LEAN STARTUP

Eric Ries

A. CONSTRUIR: Desarrollar un PMV que

permita validar las hipótesis de negocio

B. MEDIR: Establecer métricas que permitan

diagnosticar si se entiende la necesidad de
los potenciales clientes

C. APRENDER: Definir si se mantiene la

estrategia (iterar) o se cambia (pivotar)
Ventajas del circuito Lean

Foco principal está en el usuario

final

Permite conocer a profundidad

las necesidades del cliente

Emprender de forma ágil, evitando

gastar tiempo y recursos innecesarios

Disminuye el riesgo del

FRACASO

Mientras más aceleres el circuito

más probabilidades de éxito
UN LIENZO PARA PINTAR “ATERRIZADAMENTE” TUS SUEÑOS

Fuente: Adaptado de Maurya ((2014)

 CONSTRUYENDO TU LEAN CANVAS
Paso 1: Empatizar para crear

Formula tus hipótesis de negocio o “Actos de Fe”

Verifica que:

❖ Existe un segmento de clientes que tiene un problema o necesidad

❖ El problema es importante para ellos pues, de hecho, están haciendo

cosas para resolverlo.

❖ La forma en que resuelven los potenciales clientes sus problemas o

necesidades

❖ Ese segmento de clientes tiene un tamaño adecuado para que sea una
oportunidad de negocio

❖ Tienes la capacidad de ofrecer una solución con características

diferenciadoras
Fuente: Candón (en López y Miguel, 2015)
 “La vida es demasiado corta para construir algo que nadie quiere” (Ash Maurya)

Hipótesis primarias del modelo de negocio

Nosotros creemos que….

(asunción o hipótesis)

❖ En el equipo de CREA EMPAQUES creemos que nuestros clientes son

pequeñas empresas de elaboración de postres y dulces en la zona
metropolitana de Bogotá (hipótesis de cliente)

❖ En el equipo de CREA EMPAQUES creemos que la mayoría de las pequeñas

empresas de elaboración de postres y dulces en Bogotá creen que los
empaques de sus productos son poco innovadores sin criterios ecológicos y
dado el crecimiento del delivery o domicilio les gustaría sorprender a sus
clientes con la presentación de su oferta comercial (hipótesis de
problema)

❖ En el equipo de CREA EMPAQUES creemos que la solución del problema de

nuestros clientes es la fabricación de empaques de cartón en diversos
modelos adaptados a sus productos, con motivos que refuercen el
propósito de su marca y con criterios de sostenibilidad (hipótesis de
solución)
 ¿Cuáles son las hipótesis
iniciales de tu modelo de
negocio o innovación social ?
El cliente como centro de tu modelo de negocio

Cliente es una persona o grupo de personas que

tienen una necesidad o problema que han
satisfecho o resuelto comprando tu producto o
servicio

Potencial cliente es una persona o grupo de

personas que tienen un problema o necesidad sin
haber resuelto o sin la plena satisfacción de
haberlo hecho, y, por tanto, puede interesarles tu
solución o propuesta de valor para mejorar sus
condiciones de vida

Si con tu idea quieres ganar dinero, la pregunta clave es:

¿quién está dispuesto a pagar por lo que ofreces?

Si con tu idea quieres resolver un problema social, la pregunta

clave es: ¿quiénes están realmente afectados por el
problema identificado y quiénes estarían dispuestos a
pagar para hacer realidad esta iniciativa?
 Segmenta tus clientes

Divídelos en grupos con determinadas

características que los hagan formar
parte de un grupo homogéneo.
El peor error de una startup es creer que su mercado
son TODAS las personas

Segmentación de clientes según Everett Rogers

Curva de adopción de tecnologías e innovaciones

Fuente: Megías (2012) en base a Rogers (2003)

A EMPEZAR A CONSTRUIR TU MODELO DE NEGOCIO O
INNOVACIÓN SOCIAL

El primer paso para elaborar tu lienzo es definir tu segmento de

clientes e identificar tus “Early Adopters”
 5 características de un Early Adopter

Tienen un problema o una necesidad y

está consciente de ello. No los mueve
solo la tecnología

Ya usan una solución pero no están

satisfechos con su resultado

Su objetivo es solucionar su problema, ya

están gastando dinero

Quieren ayudarte y además quieren que

te vaya bien. No le importa lo imperfecta
que sea tu solución

Son sinceros dándote feedback sobre tu

producto
Fuente: Alfonso Prim
 ASIGNACIÓN
Características: Documento en Word con una extensión máxima de tres páginas en letra
arial N°12 e interlineado sencillo.

Fecha de entrega: Hasta las 6 pm del viernes 12 de Noviembre

Contenido:

1. Según los resultados del instrumento adjunto que llenaron, identificar los talentos
que poseen o no como equipo de trabajo e indicar las acciones que van a realizar a fin
de fortalecer sus capacidades emprendedoras.

2. Señalar el propósito de su emprendimiento (el por qué del círculo dorado)

3. Elaborar las hipótesis iniciales de su modelo de negocio (de cliente, de problema y de

solución)

4. Describir tu segmento de clientes y quiénes son tus “early adopters” indicando sus
características principales (demográficas, psicográficas y de comportamiento)

Forma de envío: Por email a uno de los siguientes correos franportillo08@gmail.com (si
su asesor es el Econ. Francisco Rodríguez) o inversoconsultoresca@gmail.com (si su
asesor es el Soc. Gustavo González). El documento lo envía el (la) coordinador (a) del
equipo ante la Fundación.