Psicología del

individuo

APRENDIZAJE
¿Qué es aprendizaje?

…Es el proceso de adquisición de conocimientos,

habilidades, valores y actitudes.

Se logra mediante el estudio,

la enseñanza… …y es un cambio
la experiencia… relativamente
permanente en el
el razonamiento… y la comportamiento
observación. debido a la
experiencia…

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¿Por qué es importante?

 Si queremos explicar y predecir el

comportamiento de las personas en la
organización…
entonces, es necesario
entender la forma en que
aprenden las personas…

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¿Los seres humanos tenemos
comportamientos instintivos o
aprendidos?

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 Aprendizaje

Teoría
Teoría Teoría
de Aprendizaje
Conductista Cognitivo
Social o Vicario

Condicionamiento Condicionamiento
Clásico Operante

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Teoría Conductista

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Condicionamiento Clásico

Es el aprendizaje de una respuesta, también

se le conoce como condicionamiento
asociativo, porque se produce una
asociación entre dos estímulos

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 Condicionamiento Clásico
Iván Pávlov descubrió que los perros salivaban antes de presentarles la
comida porque habían aprendido que el sonido de un timbre precedía al
de la comida, bastando entonces, el sonido del timbre para producir la
respuesta de salivación.

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 Condicionamiento Clásico

El procedimiento que siguió Pavlov consistió en presentar comida

(EI) a un perro que comenzaba a salivar (RI) de manera natural ante
la presencia del alimento.

Posteriormente le presentaba un estímulo neutro (EN), un sonido de

una campana, y observó que NO producía la respuesta de salivación
del animal.

Finalmente, le presentó varias veces la comida seguida del sonido

de la campana, de tal forma que el perro comienza a salivar con la
sola presencia del sonido. Es decir, se produce el condicionamiento.

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Elementos del Condicionamiento
Clásico

Estímulo
EN Estímulo que no produce una respuesta. Campana
Neutral

Estímulo Estímulo capaz de producir de forma innata

EI Comida
Incondicionado una respuesta.

Respuesta Respuesta refleja innata producida por un Salivación

RI
Incondicionada estímulo incondicionado. refleja

Estímulo Estímulo que produce una respuesta

EC porque se ha asociado en forma repetida Campana
Condicionado con un estímulo incondicionado.

Respuesta Respuesta que gracias al aprendizaje es

RC Salivación
Condicionada producida por un estímulo condicionado

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 Caso de aprendizaje por
Condicionamiento Clásico
Si una persona acude al hospital para recibir un tratamiento de
quimioterapia que le provoca la respuesta de náuseas, con el
tiempo, puede suceder que el solo hecho de asistir al hospital o
de pensar en el hospital provoque las mismas respuesta de
nauseas que provoca la quimioterapia.
Identificar los elementos del Condicionamiento Clásico

EI……………………………….RI

EN………………………………. RI

EC………………………………RC
Elementos del Condicionamiento Clásico

EI RI
origina
Quimioterapia Náuseas

EN RI
origina
Hospital Náuseas

EC RC
origina Náuseas
Hospital

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 Identificar los elementos del
Condicionamiento Clásico
En la oficina donde trabajo, un día llegó el dueño sin avisar y
encontró que las ventanas y pisos estaban sucios.

Reunió a todo los ejecutivos y personal administrativo y en tono

enérgico les llamó la atención, lo que originó en uno de los
ejecutivos tuviera ansiedad y temor a ser despedido.

Ahora, cada vez que este ejecutivo ve al administrador dando

instrucciones al personal de mantenimiento para limpiar las
ventanas y pisos, se pone tenso y ansioso porque sabe que va a
llegar el dueño. Si analizamos el caso podremos encontrar los siguientes
elementos:
EI RI

origina

EN

origina RI

RC
EC

origina
14
Condicionamiento Clásico

Aplicaciones

 Hora de almuerzo.

 Sonidos de celulares.

 Sonido de puerta de acceso de supervisores.

 Fobias en general.

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Condicionamiento Operante

Condicionamiento en el que un
comportamiento deseado lleva a la
recompensa o a la prevención del castigo.
(Robbins 2004)

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Condicionamiento operante

Tendencia a
Consecuencias repetir dicho
reforzamiento
agradables comportamiento.

falta de
Se reduce la
Consecuencias reforzamiento
probabilidad de
desagradables que ocurra.
castigo

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 Reforzamiento Positivo:
– Estimula la repetición de una conducta determinada, al recibir
una consecuencia agradable o deseable.
– Los gerentes deben idear un sistema de recompensa que sea
adecuado para todos los integrantes de un grupo.

Estímulo Respuesta Consecuencia

Se encomienda a un
El empleado realiza El supervisor elogia el
empleado realizar un
un trabajo de alta desempeño y le ofrece
trabajo que requiere
calidad que favorece una retribución
gran dedicación y
a la empresa en económica y un
precisión.
varias otras áreas. reconocimiento.
18
18
 Reforzamiento Negativo:
 Tiene lugar cuando se aprende a evitar las
consecuencias desagradables o a escapar de ellas.

Estímulo Respuesta Consecuencia

La empresa es
rigurosa con las Los empleados evitan
medidas de seguridad Los empleados usan
amonestaciones o
que deben tomar los los implementos de
suspensiones por falta
empleados al ingresar seguridad cada vez
a las medidas de
a la planta de que ingresan a la
seguridad.
producción. planta.

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 Castigo:
 Corregir la conducta incorrecta proporcionando consecuencias
negativas
 Solo se le indica al sujeto lo que no deberá hacer, no lo que
deberá hacer

Estímulo Respuesta Consecuencia

Un ingeniero da la
orden expresa del Un trabajador no El ingeniero nota la
uso de todos los hace caso a la orden y falta del trabajador y
implementos de deja de utilizar casco decide enviarle un
seguridad a los pues le resulta memorándum de
trabajadores. incómodo. llamada de atención.

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 Extinción:

 Es la ausencia de reforzamiento después de realizar un comportamiento

indeseado.

 Reduce el comportamiento indeseado en vez de reforzar el deseado.

 La conducta que se ignora desaparece con el tiempo o se extingue.

Estímulo Respuesta Consecuencia

Una empleada que

El gerente ignoró
asistió a una reunión
cada una de éstas, no
de área, hizo tres
haciendo algo al
sugerencias de
respecto, es decir ni
mejora.
las aprobó ni las
rechazó.
La empleada decide
no emitir alguna otra
sugerencia pues
considera que no
serán tomadas en
consideración.

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Condicionamiento operante

Consecuencia de Efecto en la
emitir una Ejemplo probabilidad de
respuesta respuesta
Reforzamiento Comienza un
Se da un bono Aumenta
positivo evento positivo

Cesa un horario
Reforzamiento Termina un evento extraordinario
Aumenta
negativo negativo establecido para
cumplir un objetivo

Comienza un
Castigo Amonestación Disminuye
evento negativo

Termina un evento Se elimina la

Extinciòn Disminuye
positivo política de bonos

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Ejercicio

 Trabajar en Grupos:

 Mencionar y explicar a través de esquemas un

ejemplo de cada uno de los elementos del
Condicionamiento Operante aplicados al ámbito
laboral.

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 Programas de Refuerzo

Refuerzo Continuo Refuerzo Intermitente

De Intervalo De Razón

Fijo Fijo

Variable Variable

24
Refuerzo continuo
Estimula el comportamiento deseado todas y cada una de las
veces que éste ocurre.
Ejemplo: el caso de un trabajador que permanentemente ha
tenido problemas por llegar tarde al trabajo. Cada vez que
llegue a su hora, su gerente le hace un cumplido acerca de su
comportamiento deseable (ser puntual)

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Reforzamiento intermitente

Se refuerza la conducta del trabajador con la

frecuencia suficiente para que incentive a la
persona a repetirla, pero no cada vez que aparece.

Puede ser de razón o intervalo.

26
 Los Programas de
Razón

1.- Programa de Razón Fija: programa en que las

recompensas se dan después de un número constante de
respuestas positivas por parte del individuo, o por cantidades
fijas de producción

Ejemplos

Pagos a destajo

Otorgar un premio a un artista por

vender determinado número de discos

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 Los Programas de
Razón

2.- Programa de Razón Variable: programa en que las

recompensas varían en relación con el comportamiento que
demuestre el individuo o según cantidades variables de
producción

Ejemplos:
Premios para empleados que no han
faltado durante períodos de diversa
duración.

Ventas por comisión

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 Los Programas de
Intervalos

1.- Programa de Intervalos Fijos:

programa en que las recompensas a
las personas se entregan en intervalos
regulares.

2.- Programa de Intervalos Variables:

programa en que las recompensas se dan
después de un número no determinado de
respuestas positivas por parte del individuo,
por lo tanto los refuerzos son impredecibles.

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Importancia de los Programas de Reforzamiento

El modelo del CO utiliza estos conceptos para proporcionar a

los administradores un medio poderoso y comprobado de
cambiar el comportamiento de los empleados.

Diversas organizaciones utilizan estos Programas de

Reforzamiento para mejorar la productividad de los
empleados , reducir los errores, el ausentismo, los retrasos y
el porcentaje de accidentes laborales
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Condicionamiento Operante

¿Cuáles son las políticas de

incentivos de tu empresa? …y

¿Qué programas de reforzamiento

aplican en tu empresa?

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Trabajo en clase
Con el boom de las ventas inmobiliarias y debido a la gran
competencia, la Constructora “Vive la vida”, quiere
desarrollar entre su personal, los siguientes
comportamientos:

 Buen trato al cliente

 Innovación
 Incremento de viviendas vendidas
 Aumento de número de clientes

¿Qué aplicaciones concretas de los conceptos condicionamiento

operante (incluyendo sistemas de reforzamiento) pueden servir
para promover dichas conductas?
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