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SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

Procedimiento de Desarrollo Curricular


GUÍA DE APRENDIZAJE
GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL
PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR
GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE

 Denominación del Programa de Formación: TECNICO EN COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS


MASIVOS
 Código del Programa de Formación: 631117
 Nombre del Proyecto: APLICACIÓN DE TECNICAS Y HERRAMIENTAS PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE
PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO, CORREGIMIENTO GUAMALITO, NORTE DE SANTANDER
 Fase del Proyecto: Planeación
 Actividad de Proyecto: DISEÑAR ACTIVIDADES DE MERCADEO Y VENTAS DE ACUERDO CON LOS
OBJETIVOS DEL FORMATO COMERCIAL
 Competencia: IMPULSAR LAS VENTAS EN EL PUNTO DE VENTA DE ACUERDO CON LAS ESTRATEGIAS Y
POLÍTICAS DE VENTAS
 Resultados de Aprendizaje Alcanzar:

 APLICAR TÉCNICAS Y PROCEDIMIENTOS PARA GARANTIZAR LA CALIDAD DE LOS
PRODUCTOS OFRECIDOS EN EL PUNTO DE VENTA SEGÚN NORMAS Y PROCEDIMIENTOS
VIGENTES.

 APOYAR LAS PRUEBAS DEMOSTRATIVAS DE PRODUCTOS EN LOS PUNTOS DE VENTA
SEGÚN EL PLAN PROMOCIONAL.

 ORGANIZAR LAS ACCIONES DE EXHIBICIÓN Y MERCHANDISING DE PRODUCTOS EN LOS


PUNTOS DE VENTA SEGÚN LINEAMIENTOS DE LA ORGANIZACIÓN.

 APLICAR ACCIONES PROMOCIONALES DE PRODUCTOS SEGÚN EL PLAN PROMOCIONAL. 


Duración de la Guía: 160 Horas.



2. PRESENTACIÓN

Cordial saludo estimado aprendiz. ¡CONTINUEMOS CON SU PROCESO FORMATIVO ¡

Buscando estrategias para impulsar las ventas, hemos llegado a las herramientas de la mezcla del Marketing:
la calidad, la Plaza o distribución y la promoción. Con respecto a la Distribución las compañías rara vez
trabajan solas para proporcionar valor a los clientes y crear relaciones de utilidad con ellos. En vez de eso,
constituyen solo un eslabón de una cadena de suministro o de un canal de distribución mayor. Como tal, el
éxito de un negocio depende de no solo de su desempeño, sino también del desempeño de todo su canal de
distribución en comparación con los canales de sus competidores. Para administrar adecuadamente las
relaciones con sus clientes, la compañía también debe administrar eficientemente las relaciones con sus
socios entendiendo estos como sus distribuidores.
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La mezcla de calidad y promoción es "un conjunto de diversas técnicas de procedimiento y comunicación,
tales como publicidad, venta, normas, inventarios, personal, promoción de ventas y relaciones públicas, que
están disponibles para que un vendedor (empresa u organización) las combine de tal manera que pueda
alcanzar sus metas específicas".

En el mundo actual al ofrecer productos o servicios, la calidad es un imperativo de supervivencia, no una


ventaja competitiva, quien no cumpla con los requisitos establecidos por el mercado no podrá aspirar a
permanecer en él. Es ahí el espacio de la función de la gestión de calidad en las organizaciones. Para un
proceso eficiente respecto a la calidad se debe tener en cuenta: el cumplimiento de requisitos, el estándar de
realización es cero defectos, la medida de la calidad es el precio del incumplimiento.

Por otra parte la promoción integra una serie de técnicas incluidas en el plan de marketing, cuya finalidad
consiste en alcanzar una serie de objetivos específicos a través de diferentes estímulos y acciones limitadas
en el tiempo y dirigidas a un mercado determinado. El objetivo de una promoción es ofrecer al consumidor
un incentivo para la compra o adquisición de un producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un
incremento puntual de las ventas.

En cuanto a los canales de distribución, la fuerza de ventas es el canal directo entre la organización y el
consumidor final. En cuanto a la calidad y promoción, los equipos de venta, también llamados venta
personal, son fundamentales a la hora de comunicar y promocionar a la empresa sus productos. La fuerza de
ventas es quizá el elemento más importante a nivel de Marketing, porque el vendedor tiene interacción
directa con el cliente, por lo que puede detectar sus necesidades de primera mano, y sobre todo, el cliente
toma como imagen de la empresa la imagen del vendedor, lo que él transmite a nivel verbal con su mensaje,
y a nivel no verbal con su imagen, con sus gestos y sus actitudes, será lo que finalmente el cliente tome como
representación de la organización. Esto tan importante que cualquier acción mal intencionada por parte del
vendedor generará grandes daños y sobre todo lo más peligros, invisibles.

Por otra parte, es frecuente ver que el trabajo de los vendedores es evaluado, desde una perspectiva
económica, volumen de ventas más comisiones, en el entendido que esto produce utilidades para la
empresa; sin embargo el desempeño de los vendedores tiene varios ángulos que conviene tomarlos en
cuenta, en primer lugar está el factor tiempo; no siempre un mismo vendedor mantiene su regularidad en el
tiempo, Por otro lado, lograr más metas de ventas es una consecuencia de un conjunto de acciones. Ejemplo,
buena planeación, acertada decisión de elegir a un cliente, oportuna entrega de materiales para la
instalación o tal vez de un golpe de suerte en encontrar al cliente adecuado, etc., esto nos lleva a fijarnos en
otros factores, además de los cuantitativos, como son; el gran trabajo mostrado en apoyar la promoción de
la marca en los retails o el esfuerzo realizado por colocar nuevos productos de la empresa.

En ésta guía analizaremos el concepto de Comunicación integrada de marketing, sus etapas en el desarrollo
de una campaña de comunicaciones integradas, las técnicas de comunicación de masas que incluyen la
publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas, la publicidad no pagada y posteriormente
abordaremos características y las técnicas de comunicación directas que incluyen la gestión de relaciones con
el consumidor, el marketing directo, el marketing por Internet, la venta personal, la dirección de ventas y las
cuestiones éticas relativas a las técnicas de comunicación directas. Luego se analizarán la calidad, las
Estrategias de distribución, los tipos de canales de distribución, la integración del canal, la distribución física,
el transporte, el manejo de materiales y las cuestiones éticas en la distribución.
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3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1. Actividades de Reflexión Inicial

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE No.1

A continuación lo invitamos a desarrollar las siguientes actividades:


Los factores más importantes están cambiando el rostro de las comunicaciones de marketing actuales.
Primero, en la medida en que los mercados masivos se han fragmentado, los mercadólogos se están
alejando del marketing masivo. Cada vez con mayor frecuencia, las compañías desarrollan programas de
marketing enfocados, diseñados para establecer relaciones más estrechas con los clientes, en micro
mercados definidos de forma más específica. Segundo, los grandes avances en la tecnología de la
información están acelerando el movimiento hacia el marketing segmentado. La tecnología de
información actual es útil para que los mercadólogos sigan más de cerca las necesidades de sus clientes —
hoy, más que nunca, existe información disponible acerca de los consumidores a nivel individual y
familiar. Las nuevas tecnologías también brindan nuevas formas de comunicación para llegar a segmentos
de clientes más pequeños con mensajes más personalizados.

Subactividad No 1: Visualizar

Analice los tres entes económicos propuestos por el instructor que se dedican a la comercialización de
productos masivos e identifique procesos que considera utiliza para tener estándares de calidad altos y que
beneficios aporta cada proceso al negocio.

ENTE ECONOMICO PROCESO BENEFICIOS


Grupo éxito
Arroz florhuila
Postobón

Subactividad No 2: Simulación.

 Usted junto a su familia ha llegado a una feria gastronómica, describa que características
quisiera encontrar en las pruebas demostrativas de productos en los puntos de venta.
 Describa lo que le gustaría y lo que le desagradaría en cuanto a presentación del producto por
parte de los vendedores y que importancia tendría para usted al momento de hacer una
compra.
 Si usted estuviese como vendedor de esa feria gastronómica que tipo de exhibiciones utilizaría
para hacer llamativo su producto.
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Subactividad No 3: Ver el video “campaña publicitaria Pepsi” compartido por el instructor.

 Defina para usted ¿Qué es una campaña publicitaria?


 ¿A qué consumidores va dirigida?
 Cuál es el segmento de cliente?
 Cuáles son las necesidades que pretende satisfacer?

Subactividad No 4:

1. Elabore un cuadro donde identifique 5 marcas de su preferencia, de acuerdo a: productos de aseo,


comidas, cosméticos (para caballeros pueden ser lociones, cremas para afeitar, etc), ropa, tenis, zapatos.

LÍNEA PRODUCTO MARCA 1 MARCA 2 MARCA 3 MARCA 4 MARCA 5


productos
de aseo
Comidas
Cosméticos
Ropa
Tenis
zapatos

2. Posterior a diligenciar el cuadro de manera individual, indique por ejemplo que le ha llamado la en
cuanto sobre la publicidad (televisivos, radio, Internet, móviles), mensaje que transmite, percepción que
tiene usted de dichos productos gracias a las estrategias de comunicación utilizada por las empresas.

3. Describa sí a usted, un familiar o a un amigo, alguna empresa le ha brindado un servicio postventa,


explique en qué ha consistido, de no ser positivo este aspecto, indique que le gustaría que alguna empresa
le brindara posterior a una compra.
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Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje:


ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE No.2

Subactividad No. 1: De acuerdo al material de apoyo enviado por el instructor INTRODUCCIÓN A LA


CALIDAD dar solución a los interrogantes planteados.

a) ¿Qué es calidad?, (Mínimo 4 definiciones)


b) ¿Qué es proceso de calidad?
c) ¿Qué es gestión de calidad?
d) Estrategias para un proceso de calidad eficientes

Subactividad No. 2: Elabore un cuadro sinóptico que contenga un análisis de la promoción, debe incluir los
siguientes conceptos:

 Comunicación de marketing integrada


 Mezcla de comunicación
 Elementos de la comunicación y Pasos para una comunicación eficaz
 Presupuesto mezcla promocional
 Publicidad
 Relaciones públicas
 Marketing directo
 Estrategia de la Mezcla Promocional

Subactividad No 3: Elabore un mapa conceptual acerca de la distribución y comercialización que incluya los
siguientes conceptos:

 Canales de distribución e importancia


 Canales de Servicio
 Función de los canales de distribución
 Tipos de canales
 Tipos de políticas de distribución
 Formas de distribución comercial
 Logística y sus funciones
 Almacenamiento y función
 Merchandising – técnicas

3.1. Actividades de apropiación del conocimiento:

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE No.3

Subactividad No 1:

En su carpeta de evidencias y tomando el material de apoyo de la carpeta de documentos del curso


realice lectura del material “Estrategias Producto Precio Distribución Promoción y Servicio.pdf.
Orientaciones Curso Taller de Grado, E.S.P.E. 2009, Ing. Raúl Salazar G.” y elabore:

 Mapa mental de distribución y su importancia.


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Subactividad No 2: Desarrolle la lectura Capítulo 12 libro: Fundamentos del Marketing: “Comunicación


de valor para el cliente: Publicidad y relaciones públicas”, dicho material se encuentra en el material de
apoyo, posterior a ello, elabore en un esquema de llaves, o una estrategia libre que decida adoptar, donde
resuma temas relacionados con: mezcla promocional, nuevos modelos de comunicación en marketing,
necesidades de comunicación, naturaleza de cada herramienta de promoción, estrategias de mezcla de
promoción, publicidad, objetivos publicitarios, presupuesto publicidad, desarrollo estrategia de publicidad
y selección medio de publicidad.

Subactividad No. 3: De acuerdo a la lectura anterior, qué elementos rescata usted para poder estructurar
la propuesta estratega de comunicación para su propuesta en el plan de negocios, descríbalos, indicado las
actividades que podría proponer y para quiénes estaría dirigido.

Subactividad No 4: Desarrolle la lectura: “Plan de marketing: diseño, implementación y control”,


posterior a ello identifique por lo menos 4 empresas colombianas que usted recuerde por estrategias de
comunicación y promoción, explique cuáles son las ventajas de este tipo de estrategias.

Subactividad No. 5: Tomando como referencia la lectura anterior e investigación particular elabore las
siguientes actividades de forma individual.

 Elabore un resumen de cinco páginas sobre comunicación de marketing integrada, perspectiva del proceso
de comunicación, pasos para desarrollar una comunicación eficaz, Selección de los medios de difusión.
 Elabore un mapa conceptual sobre el presupuesto total de promoción y la mezcla promocional.

Subactividad No 6: Desarrolle lectura del artículo “Servicio Postventa”, el cual se encuentra en la carpeta
material de apoyo, rescate las principales variables del servicio postventa qué recomendaría por ejemplo a
empresas Mipymes para fortalecer en este aspecto.

Subactividad No. 7: Realizar una investigación que responda las siguientes preguntas:

 Explique los roles que desempeñan detallistas y mayoristas en el canal de distribución.


 Describa los principales tipos de detallistas y proporcione ejemplos de cada uno.
 Identifique los principales tipos de mayoristas y de ejemplos de cada uno.
 Represente en un Collage el desarrollo de cada punto.

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento

Subactividad No 1: En un documento denominado plan para impulsar las ventas prepare un informe
escrito y una exposición que contenga dichos avances y aplicación del tema en la unidad productiva
objeto del proyecto. Debe contener como mínimo los siguientes ítems:

 Título del plan.


 Objetivos y justificación del plan.
 Diagnóstico del (los) problema (s).
 El diseño de las estrategias de calidad, precio y producto
 El diseño de la estrategia de distribución del producto o servicio
 El Diseño estratégico de promoción y comunicación de la unidad productiva.
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4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

EVIDENCIA CRITERIOS DE EVALUACIÓN TECNICAS E INSTRUMENTOS DE


EVALUACIÓN
Evidencias de conocimiento: Aplica la teoría y los conceptos Cuestionario de evaluación escrito.
Planeación estratégica, de marketing Lista de chequeo
y medición, a la unidad productiva
objeto del proyecto.

Identifica de manera responsable los


Canales de marketing: de distribución,
directo, indirecto propuesta por cada
uno de los autores.
Evidencias de Desempeño: Establece la planeación estratégica y Lista de chequeo
de marketing, en relación a la variable
“Plaza y Promoción” todo enfocado a
la unidad productiva objeto del
proyecto.

Evidencias de Producto: Sintetiza el potencial de exportación, Informe de evidencia escrito


las dimensiones y característica de la
demanda y los canales de
distribución, para segmentar el
mercado e identificar potenciales
compradores de los productos o
servicios.
Propone estrategias de plaza y
promoción para la unidad productiva
de acuerdo a las políticas y al
diagnóstico realizado.

5. GLOSARIO DE TÉRMINOS

CANAL DE DISTRIBUCION. Son las vías elegidas por una empresa que un producto recorre desde que es
creado hasta que llega al consumidor final. El producto es un conjunto de atributos que el consumidor
considera que tiene un determinado bien para satisfacer sus necesidades o deseos.
VENTA AL DETALLE. Es la venta de bienes y servicios a los consumidores finales para su uso personal, no
de negocios. Cualquier institución, por ejemplo un fabricante puede dedicarse a la venta al detalle, pero
a la empresa que se dedica principalmente a la venta al detalle se le conoce como un detallista.
VENTAS AL POR MAYOR. Todas las actividades de venta, representación y promoción de productos y
servicios para ser "revendidos", componen el comercio mayorista. Incluye cualquier venta de cualquier
naturaleza excluyendo la venta a consumidores finales.
OFERTA DE MERCADO. Es una combinación de productos, servicios, información o experiencias
ofrecidos a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo. Las ofertas de mercado no están
limitadas a productos físicos, también incluyen servicios, que son actividades o beneficios ofrecidos
para su venta o son básicamente intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo.
ADMINISTRACION DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE. Conocida como CRM (Customer relationship
management) Es el proceso integral de crear y mantener relaciones redituables con los clientes, al
integrarle valor y satisfacción superior. La clave para establecer relaciones perdurables con los clientes
es crear valor y satisfacción superiores para el cliente. Debido a esto los clientes satisfechos tienen más
probabilidades de ser leales a la compañía.
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DISTRIBUCIÓN: es necesario hacer llegar el producto al sitio y en el momento adecuado. Esto implica
determinar los medios de transporte y los canales de distribución más idóneos.
EL PRECIO: es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros elementos
producen costos. El precio es unos de los elementos más flexibles ya que se puede modificar
rápidamente a diferencia de las características de los productos y los compromisos con el canal.
PUBLICIDAD: Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personales de ideas, bienes o
servicios, por un patrocinador identificado.
PROMOCIÓN: En un sentido amplio, la promoción, como dicen los autores Stanton, Etzel y Walker, es
una forma de comunicación; por tanto, incluye una serie de elementos que son parte de un proceso
que se utiliza para transmitir una idea o concepto a un público objetivo.
PROMOCIÓN DE VENTAS: Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o
servicio.

6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

 Kotler & Keller DIRECCION DE MARKETING. décima segunda edición, Ed.


 Kotler & Keller DISTRIBUCION COMERCIAL Y ELCONSUMIDOR. décima segunda edición, Ed
 Kotler & Keller ESTRATEGIA FIJACION DE PRECIOS Capitulo 7
 Kotler & Keller ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN DE MARKETING Capitulo 14
 Documento estrategias de producto precio promoción y servicio. Orientaciones Curso Taller de
Grado, E.S.P.E. 2009, Ing. Raúl Salazar G.
 Documento Distribución comercial y el Consumidor
 Ingrese a las BASE DE DATOS SENA. Puede acceder a Colecciones de libros, revistas, artículos,
índices bibliográficos, resúmenes y tesis en texto completo en inglés y español, que pueden ser
consultadas desde la red del SENA.
 http://biblioteca.sena.edu.co/dar clic en Bases de datos y puede acceder a: e-brary, Gale, Galé
Cengage Learning, Océano para Administración, Knovel, Océano universitas P&M, Proquest.

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha


Autor (es) Javier Alberto Peña Instructor CEDRUM 02/04/2020
Sandra Viviana Pulido Instructor CEDRUM

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio

Autor (es)

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