PROCESO DIRECCIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE

IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

•Denominación del Programa de Formación: Tecnologo en dirección de ventas

•Código del Programa de Formación: 621111
•Nombre del Proyecto: Plan estratégico en la administración comercial
•Fase del Proyecto: Ejecución.
•Actividad de Proyecto: Documentar el plan estratégico de comercialización
teniendo en cuenta las estrategias de acción.

•Competencia: Administrar la fuerza de ventas de acuerdo con los objetivos

de ventas y estándares establecidos por la organización.

•Resultados de Aprendizaje Alcanzar:

Capacitar la fuerza de ventas en las competencias requeridas durante su gestión, aplicando métodos y estrategias
de capacitación, con el apoyo de los recursos y herramientas pedagógicas para el logro de los objetivos de ventas
y estándares de desempeño establecidos por la organización.

Medir el desempeño de la fuerza de ventas utilizando los métodos, técnicas y estrategias de evaluación en la
verificación del desempeño del equipo de ventas con el fin de retroalimentar la actuación de los vendedores según
plan de capacitación establecida.

Acompañar al equipo de ventas en el desarrollo de habilidades y competencias propias de su desempeño mediante

la aplicación de técnicas y herramientas de motivación y comunicación que permitan alcanzar los estándares de
rendimiento establecidos por la organización.

• Duración de la Guía: 150 Horas

2. PRESENTACIÓN

Esta guía se encuentra diseñada para orientar al aprendiz hacia el entendimiento de elementos fundamentales en
el desarrollo de una organización y como las actividades de ventas jalonan su crecimiento, asegurandonos que la
misma brinde los resultados esperados y este acorde a los objetivos y metas trazados por la alta dirección, es así
como se hace necesario medir y evaluar dichos resultados utilizando las herramientas de que disponemos y que
nos permitirán tomar decisiones a futuro bien sea correctivas o de crecimiento basadas además en unas estrategias
implementadas a partir de dichas decisiones.

Esta guía se convierte en el mapa de ruta con todos los temas necesarios para administrar la fuerza de ventas que
lo llevarán como aprendiz a crecer mas en conocimientos sobre el programa de estudios y como profesional del
área.
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Al finalizar esta guía el aprendiz de la tecnología en dirección de ventas, estará en capacidad de aplicar las fases
de la administración de la fuerza de ventas a su proyecto formativo, así mismo, desarrollará competencias idóneas
en la aplicación de métodos y herramientas para dicha administración.

3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

En esta fase se desarrollarán las actividades de Reflexión Inicial, Actividades de contextualización e

identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje y Actividades de Apropiacion del
Conocimiento (Conceptualización y Teorización).

Para el desarrollo de estas actividades se requiere el uso del Aula , en la cual se podrán hacer uso de los
espacios y herramientas disponibles para apoyar las actividades del proceso formativo.

Así mismo se dispondrán de materiales de formación como expografo, papelería de exposición, hojas
carta, marcadores, cinta, vinilos.

Resultado Aprendizaje: Capacitar la fuerza de ventas en las competencias requeridas durante su gestión,
aplicando métodos y estrategias de capacitación, con el apoyo de los recursos y herramientas pedagógicas para el
logro de los objetivos de ventas y estándares de desempeño establecidos por la organización.

ACTIVIDADES DE REFLEXIÓN INICIAL.

Para abordar las temáticas de estudio propuestas, es muy importante que el aprendiz se adentre en un proceso de
concienciación, que le permita contextualizarse sobre el alcance e importancia del descubrimiento del conocimiento
que espera alcanzar. Para direccionar este momento de reflexión inicial por parte del alumno, se plantean las
siguientes preguntas de autoexamen y deliberación personal:

¿ Cuál es la importancia de los objetivos de administrar la fuerza de ventas que estén acordes con las metas de la
organización ?
¿ Para qué implementar acciones de capacitación y entrenamiento de la fuerza de ventas con respecto al
segmento que atiende la empresa ?
¿ Para qué sirve identificar plenamente los objetivos y políticas que sirvan como marco para la administración de
la fuerza de ventas de la empresa ?

La anterior reflexión permitirá al aprendiz identificar claramente elementos, características y particularidades de la

administración de la fuerza de ventas, aspectos de gran consideración al momento de tomar desiciones.

El instructor orientará la revisión y posterior profundización en los contenidos y recursos didácticos (objetos de
aprendizaje, videos, enlaces externos, bibliografía, otros) puestos a disposición del aprendiz. Igualmente, brindará
retroalimentación oportuna sobre sus resultados de aprendizaje y competencias en desarrollo.

Así mismo, el instructor, es el encargado de orientar el proceso formativo mediante explicaciones específicas,
aclaración de inquietudes, direccionamiento de actividades, recomendaciones para el aprendizaje y desarrollo de
ejercicios prácticos; fomentando en el aprendiz una cultura de investigación, de respeto a los derechos de autor y
de acción basada en la calidad; todo esto, circunscrito al concepto de mejoramiento continuo, con el ánimo de añadir
valor agregado a la actividad del proyecto encargada de cumplir los resultados de aprendizaje.
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• Descripción de la(s) Actividad(es)

ACTIVIDAD : Realizar una acertada administración de la fuerza de ventas con el fin de lograr la efectividad
en la toma de desiciones de la dirección de la organización y del responsable del área de ventas.

Se realizarán clases magistrales, talleres en equipo, actividades en la plataforma territorium como

ensayos, mapas conceptuales, exposiciones, evaluaciones
sobre los siguientes temas:

Con la presentación, explicación y ampliación

de un dialogo por parte del instructor sobre el proceso de

ventas el aprendiz adquiere herramientas de análisis para que

prepare una exposición aplicando el proceso a las actividades

que desarrolla en su empresa.

Complemento de la actividad https://www.youtube.com/watch?v=p3htq2OF9Tc

ACTIVIDAD: Como vendedor y de acuerdo a la orientación del instructor analice en un documento ¿ Cuales
pueden ser sus necesidades de capacitación hoy? Como apoyo ver el video
http://youtube.com/watch?v=8OXyo3duglk

TEMA DEL PROGRAMA:Necesidades de capacitación y entrenamiento relacionadas con: el producto, la

normatividad, las técnicas de persuasión y negociación, técnicas y herramientas de la gestión de ventas.
Plan de capacitación.
Objetivos de la capacitación y entrenamiento de vendedores.
Estrategias y operatividad en la planeación, acompañamiento y entrenamiento de los equipos de ventas.
Formas de capacitación: teórica,práctica.

ACTIVIDAD: Para enriquecer los resultados se realizará una Mesa Redonda en la cual a través
del aprendizaje colaborativo se expongan los comentarios de los aprendices ante los compañeros
en el ambiente de formación sobre los siguientes

TEMAS DEL PROGRAMA:

teorías de la motivación de vendedores:

teoría de las expectativas: de walker, churchill y ford.
teoría de los dos factores de hertzberg.
instrumentos motivacionales, factores de comportamiento en la motivación.
Estrategias de motivación del equipo de ventas.

Responda las siguientes preguntas:

-Prepare su opinión realizando una comparación en este contexto:

¿Por qué es importante la permanente motivación al equipo de ventas?

¿De que forma la motivación a través de la capacitación y los incentivos puede incrementar los
resultados en las ventas de una organizaciòn?
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 ACTIVIDAD: Se elaborará una presentación por parte del instructor para presentar a los
aprendices los principales conceptos en:

Comunicación asertiva.
Técnicas de comunicación: convencimiento, diálogo y solución de problemas.
Técnicas de acompañamiento al vendedor.
Desarrollo de valores y actitudes en el equipo de ventas.

Posteriormente los aprendices se reunirán para hacer un trabajo en equipo sobre la importancia de una
comunicación efectiva, planteando posibles problemas que se presentan en el proceso de ventas y que
puedan ser resueltos a través de la comunicación.

Actividad: Identificar y reconocer las diferentes fuentes de información para la evaluación de vendedores:
informes de clientes e informes de vendedores.
Sistemas de control de vendedores: basados en resultados y basados en
comportamientos.
Métodos de evaluación basados en el desempeño pasado: escalas de puntuación, listas de
verificación, selección forzada, registro de acontecimientos críticos, escalas de calificación conductual,
verificación de campo, evaluación en grupo, por parejas

los aprendices en equipos de trabajo realizaran apropiación socializando el contenido de su investigación y

presentando el resumen y aportes del material compartido para la foramcion.

• Ambiente Requerido
Aula de clases con espacio para 35 aprendices, dotada de video beam, tablero acrilico, que cumpla con las
especificaciones del SSST

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Tome como referencia la técnica e instrumentos de evaluación citados en la guía de Desarrollo Curricular

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencias de Conocimiento : - Identifica las necesidades de Técnica: Formulación de

Respuestas a problemas planteados
por el instructor en la reflexión inicial
capacitación de los vendedores
Preguntas.
mediante el uso de
herramientas de diagnostico y software
especializado a partir de las políticas y Instrumento:
objetivos
de ventas de la organización. -Cuestionario
- Planea las actividades de
capacitación aplicando técnicas y
herramientas de planeación
con el apoyo de software, a partir de
las necesidades y expectativas de
capacitación de los
vendedores.
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Evidencias de Desempeño:
Presentación con diapositivas,
Exposiciones proceso de ventas
Evidencias de Producto:
Entregable documento ejercicio
motivación fuerza de ventas
- Orienta los procesos de capacitación
mediante la aplicación de estrategias
de enseñanza
aprendizaje y evaluación, utilizando los
medios, recursos y tecnologías
establecidos en el Técnica: Observación
plan de capacitación. directa
- Evalúa el proceso de capacitación
aplicando los diversos métodos, Instrumento:
técnicas e
instrumentos de evaluación en relación -Lista de chequeo.
con los objetivos e indicadores de
capacitación.
- Diseña modelos para el
acompañamiento de los vendedores en
el desarrollo de las
habilidades y competencias propias de
su desempeño mediante la aplicación
de técnicas y
herramientas de motivación y
comunicación.
- Aplica modelos de acompañamiento a
vendedores que permitan mediante la
aplicación de
técnicas de observación y actividades
de integración la identificación y
solución de
situaciones que afecten el desempeño
y motivación del equipo de ventas. Técnica: Observación
- Diseña los instrumentos de apoyo a
directa
las actividades de evaluación de la
fuerza de ventas
aplicando las metodologías para el Instrumento:
diseño de instrumentos con el apoyo
de software de -Lista de chequeo.
evaluación, a partir de los parámetros a
evaluar.
- Desarrolla los procedimientos para el
seguimiento y la verificación del
desempeño de la
fuerza de ventas mediante la aplicación
de modelos de evaluación de
vendedores, teniendo
en cuenta los instrumentos de
evaluación y los indicadores y
estándares de desempeño
establecidos.
- Diseña estrategias para la
retroalimentación de la fuerza de
ventas en el desarrollo de
su gestión, aplicando técnicas para el
diseño de estrategias según políticas.
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5. GLOSARIO DE TÉRMINOS

Gerencia de ventas.
Abordar: El primer contacto cara a cara con el prospecto.
Aceptabilidad: Grado al percibimos que una acción es cultural o socialmente aceptable.
Administración: Actividades administrativas que incluyen planeación, organización, dotación de personal, dirección y
control de las operaciones de una empresa.
Administración de las relaciones con el cliente (CRM): Un esfuerzo de toda la empresa para satisfacer los clientes a lo
largo de los diferentes puntos de contacto y que proporciona un trato personalizado de los clientes más valiosos, con
el fin de incrementar la retención del cliente y su rentabilidad.
Administración de ventas: Función de planear, dirigir y controlar las actividades de venta.

Calificaciones para el presupuesto: Características que deben tener las personas recién contratadas para tener un
desempeño satisfactorio en un puesto de ventas.
Capacidad del mercado: Se refiere a las unidades que absorberá el mercado si el producto servicio es gratuito.
Capacitación basada en computadora: Términos general que se utiliza para describir cualquier evento de aprendizaje
o de capacitación que utiliza computadoras.
Capacitación de actualización: Forma de capacitación continúa que trata de mejorar las habilidades de la fuerza de
venta.

Capacitación descentralizada: Programas de capacitación que utilizan uno o más tipos diferentes de capacitación.
Capacitación de ventas: Se hace cargo de los insumos humanos, es decir de los vendedores, y los desarrolla para
convertirlos en miembros exitosos y productivos de un equipo de marketing.

6. REFERENTES BILBIOGRÁFICOS

García Palomo, Juan Pedro Gestión de fuerza de ventas y equipos comerciales / Bogotá : Ediciones de la U, 2018.

Ruíz, Ramón Coaching para vendedores profesionales : diseño de prácticas y liderazgo en las ventas / Bogotá :
Ecoe Ediciones, 2017.

Braidot, Néstor Neuroventas : Conozca cómo funciona el cerebro para vender con inteligencia y resultados exitosos.
/ Buenos Aires : Granica, 2015.

Klaric, Jürgen Véndele a la mente, no a la gente : neuroventas / Bogotá : Perú, Editorial Planeta Colombiana,
2015.

Braidot, Néstor Neuroventas : Conozca cómo funciona el cerebro para vender con inteligencia y resultados exitosos.
/ Buenos Aires : Granica, 2015.
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Webgrafia:

http://site.ebrary.com.bdigital.sena.edu.co/lib/senavirtualsp/reader.action?ppg=4&docID=10316216&tm=
1504977064017

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) CARLOS VALENCIA G INSTRUCTOR COMERCIO Y JULIO DE 2020

SERVICIOS

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del

Cambio

Autor (es)

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