Material Curso Avanzado de Ventas Directas

TALLER
TALLER AVANZADO
AVANZADO DE
DE
VENTAS
VENTAS DIRECTAS
DIRECTAS
presentado por
MONROY ASESORES S. C.
MM aa
M o n ro y A s e s o re s S .C .
M o n ro y A s e s o re s S .C .
CURRICULUM VITAE DEL EXPOSITOR
LIC. Agustín Monroy Enríquez.

 Licenciado en Derecho y Ciencias Sociales. UNAM.
 Estudios de Psicología Industrial. UNIVA.
 Estudios de Alta Dirección. IPADE.
 Diplomado en Finanzas. UAG.
 Diplomado en Calidad Total. ITESM.
 Diplomado en Psicoterapia de Grupo. Unidad Integral de Psicoterapia.
H a sido:
 Presidente de Secciones Especializadas . CANACO GUADALAJARA.
 Presidente de Capacitación. CANACO GUADALAJARA.
 Presidente de Capacitación: COPARMEX JALISCO.
 Presidente Nacional de Capacitación de COMARI.
 Presidente de la Asociación de Relaciones Industriales de Occidente.
Ha sido:

 Director Corporativo de Recursos Humanos Grupo Gas Licuado.
 Director Corporativo de Recursos Humanos Grupo Conesa.
 Director Corporativo de Recursos Humanos Consorcio Canadá.
 Director General de División Inmobiliaria del Consorcio Canadá.
 Director General de Guadalajara World Trade Center.
 Actualmente Socio Director de Monroy Asesores, S.C.

www.monroyasesores.com.mx 2
Es catedrático de:

 Recursos Humanos y Habilidades Directivas en postgrado y en EDUCON de la UAG.
 Recursos Humanos, Derecho Laboral, Planeación Estratégica y Mercadotecnia
 Recursos Humanos y Mercadotecnia. ICAMI
 Recursos Humanos , Desarrollo Organizacional Y Mercadotecnia en el ITESM.
 Recursos Humanos en la Universidad Panamericana.
 Recursos Humanos y Derecho Laboral en IACE – COPARMEX JALISCO.

TEL: 38324332
33644921
exitusconsulta@aol.com
Página WEB: www.monroyasesores.com.mx
OBJETIVO TERMINAL :
Al término del taller, los participantes habrán incrementado sus competencias personales
y de equipo ( conocimientos, habilidades, destrezas y actitudes ) para la venta directa, en
forma rentable y buscando siempre la conservación del cliente
TEMARIO :
1. Cuáles son las funciones y responsabilidades de un vendedor excelente.
1.1 Qué es un vendedor excelente
1.2 Funciones relativas a la preparación de la venta.
1.3 Funciones relativas a la venta.
1.4 Funciones relativas a la consecución de herramientas para la venta.
2. El perfil actual del vendedor en venta directa.
2.1 Cualidades necesarias al vendedor en venta directa.
2.2 Conocimientos necesarios al vendedor en venta directa.
2.3 Características necesarias para lograr ser promovido.
3. Cómo aumentar la rentabilidad de la empresa a través de las ventas.
3.1 Cuáles son las finalidades de una empresa.
3.2 Proporcionar al inversionista utilidad o rendimiento.
3.3 Ofrecer al mercado la satisfacción de sus necesidades en forma permanente.
3.4 Proporcionar a los colaboradores de la empresa la mejor calidad de vida posible.
3.5 En qué consiste la rentabilidad de una empresa.
3.6 Cómo se mide la rentabilidad de una empresa.
3.7 Cómo se puede aumentar la rentabilidad de una empresa.
4. Cómo se evalúa el desempeño de un vendedor en venta directa.
4.1 Principales factores que se suelen tomar en cuenta para evaluar el desempeño de
vendedores en venta directa.
5. Cómo se optimizan los resultados del proceso de ventas.

5.1 Las etapas del proceso de ventas, sus finalidades y optimización.
6. Cómo se aplican las técnicas de la PNL. y la comunicación empática a la mejora de los resultados de
ventas.
7. Revisión de las mejores técnicas de cierre de ventas.
1. CUALES SON LAS FUNCIONES Y
RESPONSABILIDADES DE UN VENDEDOR
EXCELENTE :
Al término de este capítulo el participante habrá completado su
concepto de lo que es un vendedor al que puede aplicarse el
calificativo de excelente y podrá comparar con él su perfil
personal.
QUE ES UN VENDEDOR EXCELENTE :
Un vendedor es una persona que tiene contacto con un prospecto o con un cliente y lleva a cabo,
principalmente a través de la comunicación, todas las actividades conducentes a convencerlo de llevar a
cabo transacciones comerciales con la empresa que representa, cumpliendo principalmente los
siguientes propósitos:
 Lograr la mayor rentabilidad a través de la venta.

 Lograr la satisfacción del cliente.
 Lograr la repetición de la compra.
 Lograr que el cliente recomiende la empresa , producto o servicio que adquirió.
 Facilitar la cobranza.
 Proyectar una imagen de excelencia de la empresa que representa.
FUNCIONES RELATIVAS A LA PREPARACION PARA LA VENTA:
En la última columna señale si se está realizando bien ( B ) regular ( R ) mal ( M ) no aplica ( NP ) :
No. ACTIVIDADES
1. Puntualidad en el horario de labores.
2. Apariencia impecable ( uniforme y arreglo personal )
3. Portar siempre visible el identificador personal.
4. Mentalización positiva ( motivación hacia el logro ).
5. Mostrar actitud de servicio.
6. Manifestar actitud para el trabajo en equipo.
7. Elaborar el plan de trabajo del día.
8. Información personal sobre novedades de trabajo ( promociones, nuevos productos, precios
nuevos...
FUNCIONES RELATIVAS A LA VENTA:
No. ACTIVIDADES
1. Limpieza del local, anaqueles, vidrios, promocionales...
2. Acomodo y limpieza de la mercancía.
3. Etiquetado de precios
3. En coordinación con el jefe de departamento, determinar el óptimo surtido y resurtido de la
mercancía, considerando los volúmenes de venta.
4. En coordinación con el jefe del departamento, solicitar mercancía al almacén, verificando su
adecuado manejo.
5. Asegurar que se cuente con existencias suficientes de mercancía en promoción.
6. Acomodo adecuado de instrumentos promocionales ( letreros, avisos, flechas...).
7. Reportar datos de mercancía faltante o que se ha solicitado por el cliente y no se tiene.
8. Sugerir compra de mercancía nueva o de temporada.

9. Notificar al cliente la disponibilidad de mercancía que no encontró.
10. Aportar a la empresa datos comparativos de precio, producto, servicios y exhibiciones.
11. Hacer sugerencias en relación a la ambientación y decoración de la tienda.
12. Promueve y participa en cursos de adiestramiento y capacitación.
13. Participa en la inducción de personal de nuevo ingreso.
14. Información personal sobre políticas y reglamentos de la empresa.

15. Elaborar reportes y estadísticas requeridas.
16. Reporta equipos e instalaciones que requieran mantenimiento e insiste en su realización.
17. Reportar equipos e instalaciones que requieran mantenimiento e insistir en su realización.
18. Participar en la realización de inventarios.

19. Elaborar reportes y estadísticas requeridas, así como cortes diarios.
20. Participar en la inducción y adiestramiento inicial de personal de nuevo ingreso.
21. Promover y participar en cursos de adiestramiento y capacitación.

22. Información personal sobre políticas, procedimientos y reglamentos de la empresa.
23. Llevar a cabo el proceso de ventas.

24. Elaborar documentación para el cliente ( factura, garantía, recibos...)
25. Busca nuevos clientes de acuerdo con los lineamientos de la empresa : visitas, telemarketing,
correo, correo electrónico...
26. Ayuda a elaborar u archivo o cartera de clientes.
FUNCIONES RELATIVAS A LA CONSECUCION
DE HERRAMIENTAS PARA LA VENTA.:
No. ACTIVIDADES
1. Verificar dotación suficiente de documentación para la venta: listas de precios, existencias,
ofertas, descuentos, notas, formatos...
2. Tarjetas de presentación suficientes.
3. Verificar existencia suficiente de material de empaque: bolsas, cajas, papel...
4. Calculadora, pluma, borrador...
5. Libreta para la anotación de pendientes: mercancía faltante; datos de clientes y prospectos;
tareas pendientes...
6. Material para limpieza y conservación de mercancía.
2. EL PERFIL ACTUAL DEL VENDEDOR EN VENTA
DIRECTA:
Al término de este capítulo el participante habrá completado su
concepto acerca de las competencias ( conocimientos,
habilidades, destrezas y actitudes ) que en las empresas
contemporáneas requiere un vendedor excelente en venta
directa.
CUALIDADES NECESARIAS AL VENDEDOR DE VENTA DIRECTA :
CUALIDADES -2 -1 0 +1 +2
1. Gusto por las ventas.
2. Habilidad para trabajar con personas.
3. Seguridad personal y asertividad.
4. Habilidad para escuchar empáticamente.
5. Habilidad para seguir instrucciones.
6. Honestidad e integridad personales.
7. Deseo de asumir responsabilidades.
8. Determinación para seguir las políticas de la compañía.
9. Iniciativa y creatividad.
10. Inteligencia emocional.
TOTAL ( SUMA DE POSITIVOS MENOS NEGATIVOS ) :
CONOCIMIENTOS NECESARIOS AL VENDEDOR DE VENTA DIRECTA :
CONOCIMIENTOS -2 -1 0 +1 +2
1. Conocimientos del mercado ( del cliente y su comportamiento ).
2. Conocimientos acerca del producto ( materiales, características, proceso de

fabricación, mantenimiento, accesorios...)
3. Conocimientos acerca de la empresa ( valores, ventajas competitivas,

políticas, procedimientos, reglamentos...).
4. Conocimientos acerca de su puesto de trabajo
( objetivos, estándares, funciones, competencias necesarias ...)
5. Conocimientos acerca del proceso de ventas desde la prospectación, hasta el
cierre de ventas y servicio posventa.
6. Uso de la documentación de ventas de la empresa.
7. Aritmética básica ( suma, resta, multiplicación, división, porcentajes...)
8. Ortografía, comunicación oral y escrita.
9. Relaciones humanas y trabajo en equipo.
10. Mercadotecnia básica.
CARACTERISTICAS NECESARIAS PARA LOGRAR SER PROMOVIDO :
CARACTERISTICAS -2 -1 0 +1 +2
1.Logro consistente de las cuotas y estándares de ventas.
2. Persistencia para completar las tareas.
3. Habilidad para resolver problemas y conflictos.
4. Habilidad para formar y formar parte de equipos de trabajo.
5. Habilidad para trabajar con rapidez y exactitud.
6. Adaptabilidad al cambio requerido.
7. Disponibilidad de horario.
8. Habilidad en uso de comunicaciones orales y escritas.
9. Discreción y confiabilidad.
10. Habilidad para la organización y supervisión del trabajo.
TOTAL ( SUMA DE POSITIVOS MENOS NEGATIVOS ) :
3. COMO AUMENTAR LA RENTABILIDAD DE LA
EMPRESA A TRAVES DE LAS VENTAS:
Al término de este capítulo el participante habrá comprendido
la importancia que tiene la rentabilidad dentro de las
finalidades de una empresa, así como la manera como puede
medirse y cómo el vendedor puede actuar para incrementarla.
CUALES SON LAS FINALIDADES DE UNA EMPRESA :
• PROPORCIONAR A LOS INVERSIONISTAS UTILIDADES O RENDIMIENTOS

ATRACTIVOS SOBRE SUS APORTACIONES A LA EMPRESA.
• OFRECER AL MERCADO ( CLIENTES ) LA SATISFACCION DE SUS NECESIDADES
DE MANERA PERMANENTE.
• PROPORCIONAR A LOS COLABORADORES DE LA EMPRESA LA MEJOR CALIDAD
DE VIDA POSIBLE.
• CRECER Y DESARROLLARSE PARA BENEFICIO DE TODOS: INVERSIONISTAS,
CLIENTES Y COLABORADORES.
PROPORCIONAR AL ACCIONISTA UTILIDAD O RENDIMIENTO:
Una empresa es una institución económico social, que busca principalmente las siguientes
finalidades :
1. PROPORCIONAR A LOS INVERSIONISTAS UTILIDADES O RENDIMIENTOS

ATRACTIVOS SOBRE SUS APORTACIONES A LA EMPRESA: Los dueños de la
empresa deberán obtener rendimientos atractivos sobre los capitales que invierten en la
misma, pues de otro modo, les convendrá mejor invertir en otro negocio, con la
consecuente pérdida de la fuente de empleo y servicio al cliente.
2. OFRECER AL MERCADO ( CLIENTES ) LA SATISFACCION DE SUS
NECESIDADES DE MANERA PERMANENTE:
Una verdadera empresa busca generar su utilidad o ganancia a través de la satisfacción de las
necesidades y expectativas del cliente de la mejor manera posible. Pero a diferencia de un
simple negocio, busca permanecer en el mercado indefinidamente.
Para ello. Los productos y / o servicios que ofrece al mercado deben tener las siguientes
características:
 SATISFACER LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL CLIENTE.
 TENER UN PRECIO COMPETITIVO.
 ENTREGA RAPIDA, OPORTUNA, COMPLETA Y BIEN DOCUMENTADA.
 ACOMPAÑADA DE TRATO AMABLE, PERSONALIZADO Y ASESORIA.
 GARANTIA.
EL CLIENTE ES EL REY :
3. PROPORCIONAR A LOS COLABORADORES DE LA EMPRESA LA
MEJOR CALIDAD DE VIDA POSIBLE:
La calidad de vida no abarca solamente los salarios y las prestaciones, sino seguridad en el
empleo, capacitación, posibilidades de desarrollo, buen ambiente de trabajo, herramientas y
equipos que faciliten la realización de su labor...
Obviamente para poder atender a lo anterior, la empresa debe poder generar suficientes
utilidades o ganancias, pues no existe otra fuente adecuada de recursos económicos para
lograrlo.
El nivel de remuneración al personal para ser justa, debe ser proporcional a:
 Al tamaño de sus responsabilidades del puesto de trabajo.
 A la calidad del desempeño de las personas.
 A su contribución a los resultados de la empresa ( producción, ventas, utilidades ).
4. CRECER Y DESARROLLARSE PARA BENEFICIO DE TODOS:
INVERSIONISTAS, CLIENTES Y COLABORADORES.
Una de las finalidades más importantes de la empresa, es crecer y desarrollarse, para que todos
los que obtienen beneficios de ella crezcan a su lado. Para ello, la empresa debe:
 Buscar el mejoramiento del producto y / o servicio.

 Buscar el desarrollo de nuevos mercados ( clientes ).
 Buscar el desarrollo de tecnología ( procedimientos, herramientas, equipos, instalaciones...
 Buscar el mejoramiento de la calidad de vida de su personal.
 Cumplir oportunamente su obligaciones con el Estado ( impuestos, cuotas al IMSS,
SAR...).
EN QUE CONSISTE LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA :
Cuando uno piensa en la rentabilidad, tiene que pensar en el premio o rendimiento económico que
se debe obtener a cambio de invertir algún capital en una actividad empresarial.
Hay varias razones para tener derecho a la rentabilidad, entre otras:
El trabajo que alguien llevó a cabo para ganar lo que se invierte.
 Que si esos recursos se invirtieran en una institución financiera, producirían alguna utilidad o
rendimiento.
 Que si esos recursos se invirtieran en otro negocio, producirían algún rendimiento.
 Que al invertirse el capital en un negocio, de alguna manera éste se pone en riesgo de reducirlo
o perderlo. Existe una ley económica que señala que a mayor riesgo, corresponde mayor utilidad.
LA RENTABILIDAD SE MIDE DIVIDIENDO LA UTILIDAD O GANANCIA QUE

SE OBTUVO, ENTRE LA INVERSION QUE SE HA REALIZADO.
COMO SE MIDE LA RENTABILIDAD DE UNA EMPRESA ( 1 ):
1. UTILIDADES SOBRE VENTAS:

Si se compara la utilidad con las ventas obtenidas, se obtendrá un porcentaje que
representa la capacidad que la empresa ha tenido en un periodo determinado de tiempo
para controlar sus gastos y conseguir la máxima ganancia en ventas por cada peso
gastado para conseguirlas.
Por ejemplo, si una empresa hubiera ganado $ 150,000.00 pesos sobre unas ventas
totales anuales de $ 3 000, 000.00 de pesos, la utilidad de la empresa hubiere tenido
utilidades sobre ventas equivalentes al 5 % de las ventas.
Utilidades obtenidas : $ 150 000.00

entre : _________________ = 0.05 = 5 %
Ventas totales de: $ 3 000,000.00
2. UTILIDADES SOBRE ACTIVOS:

Los activos de una empresa están constituidos por todas aquellas cosas que la empresa
utiliza para sus operaciones.
Hay activos circulantes que se mueven con la actividad de la empresa como el dinero,
los inventarios, las cuentas por cobrar.
Hay activos fijos, que no constituyen el giro de la empresa pero que los utiliza para
realizar sus actividades, como: edificios, instalaciones, equipos. Transportes, mobiliario.
Si comparamos la utilidad con el valor total de los activos de la empresa, sabremos en
qué grado los está utilizando productiva o improductivamente, por ejemplo:

entre : _________________ = 0.10 = 10 %
Valor total de los activos: $ 1 500,000.00
3. UTILIDADES SOBRE LA INVERSION DE LOS DUEÑOS:

Probablemente lo que más interesa a los dueños de una empresa, es saber el porcentaje que
representan las utilidades que está obteniendo ésta, en comparación con el valor de la
inversión que aportaron al negocio.
Esta medida de la rentabilidad se conoce con el nombre de RETORNO SOBRE LA
INVERSION y se calcula de la siguiente manera:

entre : ________________ = 0.15 = 15 %
Valor de la inversión de los dueños: $ 1 000,000.00
COMO SE PUEDE AUMENTAR LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA:
En realidad, sólo existen dos formas principales a través de las cuales se puede aumentar la
rentabilidad de una empresa, es decir su margen de utilidad sobre las inversiones:
1. AUMENTAR LOS INGRESOS : Por ejemplo, vendiendo más, vendiendo lo que aporta
más ganancia, aumentando el número de clientes, aumentando el monto de la facturación
por cliente...
2. REDUCIR LOS GASTOS : Por ejemplo, utilizando su tiempo en forma completa y

productiva, evitando pérdidas y daños a la mercancía, evitando gasto inútil de energía y
combustibles, haciendo más con menos personal...
En las dos actividades anteriores, el vendedor puede hacer una gran labor, por lo que
merecerá los calificativos de profesional y excelente.
3. COMO CONTRIBUYE UN VENDEDOR A LA
RENTABILIDAD DE LA EMPRESA:
Al término de este capítulo el participante habrá comprendido
qué puede hacer para contribuir a la rentabilidad de una
empresa a través de su actividad cotidiana.
QUE FACTORES INFLUYEN EN LA RENTABILIDAD DE UN VENDEDOR :
FACTORES QUE PUEDO HACER PARA APLICARLOS:
1. Cumplimiento o superación del presupuesto de ventas
en unidades:
2. Cumplimiento o superación del presupuesto de ventas
en dinero:
3. Ahorro de gastos:
4. Favorecer la rotación del inventario:
5. Privilegiar la venta de productos o servicios con alto
margen de utilidad ( ganancia ):
6. Prever y evitar robos o daños a la mercancía:
7. Aprovechamiento total del tiempo de trabajo:
8. Reportar mercancía de lento movimiento, para que sea
objeto de descuentos, rebajas, donaciones...
9. Hacer sugerencias para la optimización de los espacios

( el metro cuadrado del establecimiento cuesta caro y hay
que sacarle el máximo rendimiento ).
10.Evitar desperdicio de energía y combustibles.
FACTORES QUE PUEDO HACER PARA APLICARLOS:
11. Aumentar el número de clientes de la empresa.
12. Aumentar el monto de la facturación de los clientes.
13. Reportar de inmediato los productos faltantes.
14. Ordenar la mercancía por la relación que tienen entre sí

y se complementan para motivar su compra.
15. Manejar adecuadamente los descuentos y calcularlos

correctamente.
16. Evitar errores en la entrega de la mercancía.
17. Evitar errores en la recepción de mercancía.
18. Utilizar la fórmula PEPS, es decir lo que entró primero
a la tienda, debe salir primero, para evitar que la mercancía
se dañe o se rezague.
19. Reportar de inmediato la mercancía recibida con
defectos.
20. Influir en los plazos de entrega por el proveedor para
reducir la necesidad de altos inventarios.
COMO INFLUYEN LOS INVENTARIOS EN LA RENTABILIDAD :
CONCEPTO QUE PUEDO HACER PARA MEJORAR LA
SITUACION
1. El dinero invertido en inventarios es un capital amortizado
( que cuesta mantener ) y que produciría alguna utilidad si
fuera invertido en una institución financiera o en otro
negocio.
2. El inventario amortizado más allá del nivel que se
requiere para proporcionar un buen servicio al cliente, no
sólo no produce utilidad, sino provoca pérdidas, por ejemplo,
porque se tiene que cuidar, ocupa espacio, tiene el riesgo de
pasar de moda o caducar, tiene el riesgo de perderse...
2. El producto que se tiene en inventario produce utilidad

sólo al momento de venderse ( margen de utilidad ),
luego, entre más rápido se venda más rápido ingresa la
ganancia a la empresa.
3. Luego entonces la verdadera utilidad de un negocio se
calcula multiplicando el margen de utilidad, por el número de
veces que se venda ( rotación del stock o inventario ).
4. Por ejemplo, cuando el stock o inventario que se tiene

equivale a dos meses de venta promedio, se dice que rota 6
veces en el año.
5. Siguiendo el ejemplo anterior, si el margen de ganancia que
dejara un producto fuera del 10 % y si el inventario rota 6
veces en el año, la ganancia anual fuera de 6 veces por 10 %
de margen = 60 % de ganancia al año.
Si hubiera rotado 8 veces en lugar de 6, la utilidad se hubiera
aumentado hasta el 80 %, es decir 10 % de margen por 8 veces
de rotación.
6. Por ello es muy importante no tener capital amortizado en

inventarios excesivos. Pero igualmente lo es tener lo
suficiente para dar un buen servicio al cliente.
7. Por ello, es muy importante señalar máximos y mínimos,

así como punto de compra o reabastecimiento en inventarios.
8. Por ello, es muy importante tener buenos proveedores que

surtan rápido, para evitar que se nos haga necesario tener
inventarios altos y asegurar el buen servicio al cliente.
9. Cuántas veces una empresa que carece de dinero para

afrontar sus compromisos inmediatos ( falta de liquidez ),
tienen que pagar intereses a un banco ( gastos financieros )
que le preste dinero para pagar nómina, proveedores etc...,
cuando su dinero lo tiene en inventarios.
4. COMO SE EVALUA EL DESEMPEÑO DEL
VENDEDOR EN VENTA DIRECTA
Al final de este capítulo, los participantes conocerán los
principales elementos que se suelen l tomar en cuenta para
medir el desempeño del personal de ventas directas.
FACTORES QUE SE SUELEN TOMAR EN CUENTA PARA EVALUAR EL
DESEMPEÑO DE UN VENDEDOR EN VENTA DIRECTA :
MD: Muy deficiente D: Deficiente R: Regular B: Bien MB: Muy bien
No. FACTORES MD D R B MB
1. Cumplimiento de objetivos de venta:

2. Utilidad generada.
3. Logro de nuevos clientes:
4. Monto promedio de facturas:
5. Número de facturas en el periodo:
6. Atención y servicio a clientes:
7. Participación en cobranza:
8. Información sobre la competencia:
9. Elaboración y cumplimiento del plan semanal de trabajo:
10. Limpieza y orden del local:
11. Número de cancelaciones y devoluciones:
12. Reducción de gastos:
5. COMO SE OPTIMIZAN LOS RESULTADOS
DEL PROCESO DE VENTAS :
Al final de este capítulo, los participantes habrán recordado
las etapas del proceso de ventas, su finalidad y la manera de
optimizar sus resultados.
LAS ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS Y SU OPTIMIZACION :
No. ETAPA FINALIDAD OPTIMIZACION
1. Prospectación Búsqueda de prospectos. Logro de clientes adecuados.
2. Saludo y Crear confianza en el cliente. Logro de la confianza del cliente.
presentación
personal
3. Presentación del Presentación atractiva, participativa y Despertar el interés, motivar y lograr
producto o servicio. empática de los beneficios, ventajas convicción de compra en el cliente.
y características del producto o
servicio.
4. Rebatimiento de Despejar dudas y presentar nuevas Lograr la convicción de compra en el

objeciones y opciones al cliente. cliente.
pretextos.
5. Cierre de ventas. Obtener el consentimiento del cliente Concluir la transacción comercial con
para la compra. el cliente.
6. Apoyo en el pago Acompañar al cliente y facilitarle en Obtener el pago por parte del cliente.
por parte del cliente. todo la tramitología necesaria.
7. Despedida e Dejar la última impresión agradable Regreso del cliente y recomendación a

invitación a regresar. al cliente y notificarle qué otros otros prospectos.
productos puede comprar.
6. COMO SE APLICAN LAS TECNICAS DE LA
PNL Y LA COMUNICACIÓN EMPATICA A LA
MEJORA DE LOS RESULTADOS DE VENTAS :
Al final de este capítulo, los participantes habrán revisado los
conceptos fundamentales de la PNL y la comunicación con
empatía, para aplicarlos en la mejora de sus resultados con el
cliente.
QUE ES LA PNL.:
• La PNL o Programación Neurolingüistica surgió a principios de los años 70as., con la

colaboración entre John Grinder ( profesor de lingüística de la Universidad de California y
Richard Blander ( estudiante de psicología de la misma universidad ).
• La PNL, se desarrolló en dos direcciones:
 Como un proceso para descubrir los patrones de conducta necesarios para sobresalir en la vida.
 Como las formas efectivas de pensar y comunicarse empleadas por personas sobresalientes.
3. En resumen, la PNL sostiene que para tener éxito en la vida se requieren tres elementos
básicos:
 Tener una idea clara de lo que se quiere lograr en cada situación.
 Estar alerta y mantener los sentidos abiertos para darse cuenta de lo que se está obteniendo en
el proceso.
 Tener la flexibilidad para ir cambiando la forma de actuar hasta obtener lo que se quiere.
Introducción a la PNL. Joseph O´Connor y John Seymour. Ed Urano.

QUE ES LA COMUNICACIÓN Y COMO SE REALIZA:
 La comunicación está compuesta por un mensaje que pasa de una persona a otra.
 Nos comunicamos 55 % con el lenguaje del cuerpo ( postura, gestos, contacto visual ), tono
de voz 38 % y palabras 7 %.. Incluso el silencio y la inmobilidad comunican.
 La comunicación es un círculo entre dos personas que se escuchan y reaccionan ante ello
con pensamientos y sentimientos.
 No hay garantía de que la otra persona capte el significado que intentamos comunicar.
 El significado de la comunicación es la respuesta que se obtiene de la otra persona.
LA SINTONIA O COMPARTIR :
 Cuando dos personas se comunican realmente, entran en sintonía.

 La sintonía se da cuando sus palabras están en armonía, igualan el tono de la voz, el
volumen, la velocidad y el ritmo al hablar.
 Sus gestos tienden a reflejarse, igualarse y complementarse ( posturas, gestos, contacto
visual ).
 Es como un baile en el que cada uno responde y refleja los movimientos del otro.
 Igualar o reflejar no quiere decir imitar, lo cual puede resultar ofensivo.
 Por ejemplo: Se pueden igualar los movimientos de los brazos de la otra persona, con
pequeños movimientos de la mano; los movimientos del cuerpo con movimientos de la
cabeza ( movimientos cruzados ).
 LA SINTONIA PERMITE CONSTRUIR UN PUENTE HACIA EL MODELO DE
MUNDO DE LA OTRA PERSONA.
EL LENGUAJE Y LOS SISTEMAS REPRESENTATIVOS:
1. Usamos el lenguaje para comunicar nuestros pensamientos, por lo que nuestras

palabras reflejan la manera como pensamos.
2. Las palabras indican el sistema representativo que usamos. Unas indican imágenes
( ví lo que querías ..), otras sonidos ( suena factible ), sensaciones ( siento que no
es así ).
3. En PNL, las palabras que indican sistema representativo se denominan
PREDICADOS.
4. Palabras como comprender, entender, pensar, procesar, que no tienen base
sensorial, se denominan NEUTRAS.
5. La base de una buena comunicación ( conseguir sintonía ) es hacer concordar
nuestros predicados con los de la otra persona.
 DEJE QUE LOS VISUALIZADORES VEAN LO QUE DICE.

 QUE LOS AUDITIVOS LE ESCUCHEN ALTO Y CLARO.
 QUE LOS CINESTESICOS SIENTAN SUS MENSAJES.
TIPOS DE SISTEMAS REPRESENTATIVOS:
SISTEMA VISUAL ( V )
Visual exterior: Cuando miramos el mundo exterior.
Visual interior: Cuando estamos visualizando con la mente.
SISTEMA AUDITIVO ( A )
Auditivo exterior: Escuchar sonidos exteriores.
Auditivo interior: Escuchar sonidos interiormente.
SISTEMA CINESTESICO ( C )
Cinestésico exterior: Cinestesia exterior.
Cinest´sico interior: Sensaciones recordadas, emociones, movimientos.
SISTEMA VESTIBULAR
Sistema interno del equilibrio y conciencia del propio cuerpo (sentido propioceptivo )
LAS PISTAS OCULARES:
IMÁGENES CONSTRUIDAS VISUALMENTE IMÁGENES RECORDADAS VISUALMENTE
SONIDOS CONSTRUIDOS SONIDOS RECORDADOS
SENTIMIENTOS Y SENSACIONES DEL CUERPO DIALOGO INTERNO
EJEMPLO DE CONSTRUCCIONES VISUALES:
 Ya veo lo que quieres decir

 Estamos en un punto ciego
 Cuando vuelvas a ver todo esto, te reirás
 Esto le dará luz a la cuestión.
 Todo es según el color del cristal
 Tenga la sombra de una duda
 La idea me parece obscura
 El futuro aparece brillante
 A los ojos de tu mente
EJEMPLO DE CONSTRUCCIONES AUDITIVAS:
 En la misma onda
 Vivir en armonía
 Me suena conocido
 Hacer oídos sordos
 Música celestial
 Palabra por palabra
 Expresado claramente
 Dar la nota
 Inaudito
 Decirlo con voz alta y clara
EJEMPLO DE CONSTRUCCIONES CINESTESICAS:
Estaremos en contacto
 Lo siento en el alma
 Tener la piel de elefante
Poner el dedo en la llaga
 Poner la carne de gallina
 Me quitas un peso
 Rompí el hielo
 Suave como un guante
 Discusión acalorada
 Se salió de control
OTRAS PISTAS EXPLORATORIAS:
La observación del lenguaje corporal es otra pista para determinar el sistema representativo usado:
EL QUE PIENSA EN IMÁGENES: Habla rápido, con tono alto ( las imágenes se suceden rápido en el
cerebro y hay que hablar rápido para seguirlas ). Respira con l parte superior del pecho y en forma
superficial. Incrementa tensión muscular particularmente en los hombros; cabeza erguida; palidez.
EL QUE PIENSA EN SONIDOS: Respiración homogénea en todo el pecho. A menudo hace
movimientos rítmicos. Tono de voz claro y expresivo. Cabeza ligeramente caída como si escuchara
algo.
EL QUE PIENSA EN EMOCIONES: Respira profundamente desde el estómago; relajación
muscular; cabeza gacha; voz de tono profundo; habla lentamente y con pausas ( puede adoptar
posición con el puño o mano en la parte lateral de la cara – posición del teléfono o del pensador ).
CON FRECUENCIA SE SEÑALA EL SENTIDO QUE SE ESTA USANDO PARA PENSAR: OIDO,
OJOS, ABDOMEN.
6. REVISION DE LAS MEJORES TECNICAS
PARA EL CIERRE DE VENTAS:
Al final de este capítulo, los participantes habrán revisado las
técnicas más aplicables en la práctica, para cerrar ventas
directas
COMO IDENTIFICAR LAS PISTAS PARA EL CIERRE DE VENTAS:
 Usted debe mirar al cliente y no a la mercancía para descubrir el momento propio para el cierre.
Cuando el cliente luce complacido con el producto y no parece ya estar buscando otro.
Cuando el cliente muestra interés en un producto y no se inmuta se se le muestra algo más.
En el momento en que su cliente empiece a mostrar signos de cansancio o confusión, no traiga más cosas y
ensaye un cierre.
Escuche cuidadosamente frases tales como “ Este es el estilo que estoy buscando ” o “ no me gusta el
precio pero sí el producto ”.
COMO LLEVAR A CABO EL CIERRE DE VENTAS:
1. PREGUNTAR SOBRE LA FORMA DE PAGO: Su pago es en efectivo o en alguna otra forma...
2. MENCIONAR AL CLIENTE LA POSIBILIDAD No podré asegurar que se mantendrá el precio. No

DE PERDER ALGUNA OPORTUNIDAD: podré sostener los beneficios adicionales que le
ofrezco...
3. UTILIZAR UNA OBJECION PARA CERRAR: Bueno, para que se lo lleve déjeme tratar de
conseguirle...
4. DAR POR ACEPTADA LA COMPRA: Para no hacerle perder tiempo, me permite ir

ordenando su factura...
5. OTORGAR UN INCENTIVO ADICIONAL QUE Déjeme ofrecerle además ésto para que se decida de
SE TUVO BAJO LA MANGA: una vez...
6. CIERRE DE ALTERNATIVA: Le ha convencido el paquete uno o prefiere el paquete

dos...
7. PEDIR UN APARTADO: Para que no pierda su oportunidad, será conveniente

que deje un apartado...
ELABORADO POR
M a
M o n ro y A s e s o r e s S .C .
Valle de los Obeliscos 2334

Jardines del Valle
Zapopan, Jalisco.
3832-4332 / 3832-4023
monroyasesores@prodigy.net.mx
exitusconsulta@prodigy.net.mx

Material Curso Avanzado de Ventas Directas

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TALLER

5. Cómo se optimizan los resultados del proceso de ventas.

7. Revisión de las mejores técnicas de cierre de ventas.

 Lograr la mayor rentabilidad a través de la venta.

En la última columna señale si se está realizando bien ( B ) regular ( R ) mal ( M ) no aplica ( NP ) :

6. Acomodo adecuado de instrumentos promocionales ( letreros, avisos, flechas...).

7. Reportar datos de mercancía faltante o que se ha solicitado por el cliente y no se tiene.

8. Sugerir compra de mercancía nueva o de temporada.

11. Hacer sugerencias en relación a la ambientación y decoración de la tienda.

14. Información personal sobre políticas y reglamentos de la empresa.

17. Reportar equipos e instalaciones que requieran mantenimiento e insistir en su realización.

18. Participar en la realización de inventarios.

21. Promover y participar en cursos de adiestramiento y capacitación.

23. Llevar a cabo el proceso de ventas.

2. Habilidad para trabajar con personas.

3. Seguridad personal y asertividad.

4. Habilidad para escuchar empáticamente.

5. Habilidad para seguir instrucciones.

6. Honestidad e integridad personales.

7. Deseo de asumir responsabilidades.

8. Determinación para seguir las políticas de la compañía.

10. Inteligencia emocional.

TOTAL ( SUMA DE POSITIVOS MENOS NEGATIVOS ) :

2. Conocimientos acerca del producto ( materiales, características, proceso de

3. Conocimientos acerca de la empresa ( valores, ventajas competitivas,

7. Aritmética básica ( suma, resta, multiplicación, división, porcentajes...)

8. Ortografía, comunicación oral y escrita.

9. Relaciones humanas y trabajo en equipo.

10. Mercadotecnia básica.

2. Persistencia para completar las tareas.

3. Habilidad para resolver problemas y conflictos.

4. Habilidad para formar y formar parte de equipos de trabajo.

5. Habilidad para trabajar con rapidez y exactitud.

6. Adaptabilidad al cambio requerido.

8. Habilidad en uso de comunicaciones orales y escritas.

10. Habilidad para la organización y supervisión del trabajo.

TOTAL ( SUMA DE POSITIVOS MENOS NEGATIVOS ) :

• PROPORCIONAR A LOS INVERSIONISTAS UTILIDADES O RENDIMIENTOS

1. PROPORCIONAR A LOS INVERSIONISTAS UTILIDADES O RENDIMIENTOS

 Buscar el mejoramiento del producto y / o servicio.

LA RENTABILIDAD SE MIDE DIVIDIENDO LA UTILIDAD O GANANCIA QUE

1. UTILIDADES SOBRE VENTAS:

Utilidades obtenidas : $ 150 000.00

2. UTILIDADES SOBRE ACTIVOS:

Utilidades obtenidas : $ 150 000.00

3. UTILIDADES SOBRE LA INVERSION DE LOS DUEÑOS:

Utilidades obtenidas : $ 150 000.00

2. REDUCIR LOS GASTOS : Por ejemplo, utilizando su tiempo en forma completa y

9. Hacer sugerencias para la optimización de los espacios

10.Evitar desperdicio de energía y combustibles.

12. Aumentar el monto de la facturación de los clientes.

13. Reportar de inmediato los productos faltantes.

14. Ordenar la mercancía por la relación que tienen entre sí

15. Manejar adecuadamente los descuentos y calcularlos

2. El producto que se tiene en inventario produce utilidad

4. Por ejemplo, cuando el stock o inventario que se tiene

6. Por ello es muy importante no tener capital amortizado en

7. Por ello, es muy importante señalar máximos y mínimos,

8. Por ello, es muy importante tener buenos proveedores que

9. Cuántas veces una empresa que carece de dinero para

1. Cumplimiento de objetivos de venta:

4. Rebatimiento de Despejar dudas y presentar nuevas Lograr la convicción de compra en el

7. Despedida e Dejar la última impresión agradable Regreso del cliente y recomendación a