Mtra.

Griselda Camacho Godínez

 Psicología del consumidor
Teoría de los instintos: Hoy en día la Mercadotecnia se
preocupa por el consumidor, por satisfacer sus
necesidades y éste compre sus productos y servicios. Con
la finalidad de hacerlo fiel a la marca, por lo que se deben
analizar varias situaciones como la:

La teoría de los instintos de Freud: Otro de los enfoques

para entender un concepto como el de instinto lo manejó e
Sigmund Freud, para quien los instintos serían formas de
tensión específica de una supuesta energía psíquica, de
acción dinamizante, que expresan las necesidades
corporales y producen todos los fenómenos característicos
de la vida.

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 Psicología del consumidor
Este enfoque percibe al instinto más como una necesidad que como
una sensación o una conducta innata que provoca esa necesidad.
Para Freud y la corriente de psicoanálisis que surgió de sus
planteamientos teóricos, los fenómenos mentales y las actividades
sociales serían determinadas por la necesidad constante de reducir
dichas tensiones producidas por los instintos, que constituirían el
impulso motor de la vida humana y que son percibidos como
sentimientos disruptivos y desagradables.

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 Psicología del consumidor
Esta visión del instinto es, por supuesto, un enfoque sin ningún tipo
de base científica, a pesar de ser muy popular por provenir de una
figura tan polémica como lo ha sido siempre Freud. Pero se ha
comprobado que la mayoría de los instintos provocan tensión y
estos una necesidad.

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 Psicología del consumidor
El instinto en la psicología popular: El concepto de instinto ha dado
lugar a diversas interpretaciones del mismo en la psicología popular. Es
decir cada quién le da una interpretación.
El instinto como intuición: Aunque instinto e intuición no son lo
mismo, es muy común hacer uso de ellos en contextos en los que los
dos conceptos se entremezclan. El instinto aquí entendido como un
modo de conocer o actuar basado en sentimientos, sensaciones y
motivaciones, ya sean corporales o cognitivas, pero que no vienen del
análisis sosegado, sino que parecen irrumpir de forma súbita.

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 Psicología del consumidor
Con el instinto maternal ocurre algo parecido: a pesar de no haber
pruebas científicas de su existencia, se ha popularizado el término
para definir una especie de impulso que empuja a una mujer a
sentir motivación y que presiente una situación particular. Aunque la
maternidad sea un deseo que toma diferentes formas en cada
mujer y a veces pueda no darse nunca.

Fuente: https://psicologiaymente.com/psicologia/instinto

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 Psicología del consumidor
Los psicólogos afirman que los diversos instintos fomentan ciertos
hábitos en los seres humanos que a su vez provocan la
satisfacción de ciertas necesidades. Es decir las empresas deben
estar pendientes de las necesidades que presente el cliente o
consumidor para ofrecer sus productos y servicios y el cliente,
lograr así fidelizar al mismo. Por lo anterior es muy importante
estudiar el comportamiento del consumidor.

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 Psicología del consumidor
Freud: construye una teoría psicoanalítica sobre la conformación
de la psique humana y a partir de ella se va a explicar el
comportamiento de las personas. Según Freud, la personalidad de
un individuo se va conformando a lo largo de su vida, desde que
es lactante hasta que llega a ser adulto y esta personalidad se
desarrolla en tres grandes áreas o niveles:

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el id o ello (subconsciente), donde se generan los impulsos y
motivaciones más potentes a las que no puede acceder la
persona; el yo (consciente) donde se generan las acciones del
individuo para dar respuesta a los impulsos y motivos del
subconsciente y el super yo que trata de dirigir los impulsos hacia
comportamientos socialmente admitidos.

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 Psicología del consumidor
Según Freud, la superposición de estas tres áreas de la
personalidad explica el comportamiento humano, que es
esencialmente complejo y donde las motivaciones
permanecen en la mayoría de los casos ocultas o
ignoradas, incluso por los mismos individuos.

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 Comportamiento del mercado y las
marcas
El estudio del comportamiento del consumidor es indispensable para
el logro de los objetivos de las empresas y se deriva del concepto
actual del marketing que se centra en las necesidades del
consumidor, difícilmente podrán satisfacerse de forma efectiva las
necesidades del cliente, tanto actual como potencial, sin un
conocimiento previo de los bienes y servicios que desea y de las
expectativas que tiene para adquirirlos.

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 Comportamiento del mercado y las
marcas
Por tanto, la tarea del marketing es comprender, explicar y
predecir las acciones relacionadas con el consumo. El
comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de
actividades que lleva a cabo una persona o una organización
desde que tiene una necesidad hasta el momento en que efectúa
la compra y usa, posteriormente el producto.

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 Comportamiento del mercado y las
marcas
El estudio de tal comportamiento incluye también el análisis de
todos los factores que influyen en las acciones realizadas. Las
actividades de buscar, comprar, usar y disponer de los bienes para
satisfacer las necesidades y deseos, comprende tanto procesos
mentales y emocionales como acciones físicas.

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 Comportamiento del mercado y las
marcas
El estudio del comportamiento del consumidor final incluye los
siguientes aspectos:
• El comportamiento de compra o adquisición: son todas las
actividades desarrolladas para obtener un bien o servicio, incluido el
pago del mismo.
• El comportamiento de uso o consumo final de los bienes y
servicios: adquiridos por uno mismo o por terceras personas,
algunas personas o consumidores realizan una pequeña
investigación de mercados para adquirir sus productos o servicios
bajo ciertos criterios.

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 Comportamiento del mercado y las
marcas
• Los factores internos como la motivación, la percepción, y
externos como la cultura, clase social, grupo social, influyen en
el proceso de compra y en el uso o consumo del producto adquirido,
otros factores también influyen como las promociones, los
descuentos, el buen fin, publicidad por parte de la empresa, y otros
diversos factores que fomentan la compra en el consumidor.

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 Comportamiento del mercado y las
marcas
Aceptando que el consumidor es el centro de toda actividad de
marketing, no cabe ninguna duda de la importancia que tiene
llegar a comprender cómo se motiva al consumidor, cómo
compra y cómo utiliza los productos adquiridos. Se trata de dar
respuesta a las siguientes cuestiones: ¿Qué compra?, ¿por qué
lo compra?, ¿cómo lo compra?, ¿dónde lo compra?, ¿cuánto
compra?, ¿con qué frecuencia?, ¿cómo lo utiliza?, etc.

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 Tipos de consumidores
Con base en todos estos elementos se ha identificado los siguientes
siete tipos básicos de consumidores según sus rasgos de
personalidad, valores y hábitos de estilo de vida.
1. El trabajador esforzado y optimista.-Trabaja para conseguir
cumplir sus objetivos y tener acceso a lo mejor, por lo regular son tanto
hombres como mujeres de alrededor de 35 años de edad y conforman
el 17 por ciento de los consumidores entrevistados para este estudio,
le gusta la tecnología, hace uso frecuente de las plataformas sociales,
y es cliente frecuente en sitios de comercio electrónico, sus decisiones
al momento de comprar son selectivas y se ven influenciadas por el
estatus de lujo y exclusividad que un producto o servicio les pueda dar.

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 Tipos de consumidores
2. El comprador impulsivo. -Hace compras guiado por la emoción
del momento, sin detenerse a pensar mucho en la conveniencia del
artículo o servicio, por lo regular es una persona social de, en
promedio, 34 años de edad y conforma 10 por ciento de la muestra
del estudio. Al acudir a las tiendas no llevan una lista de lo que
necesitan adquirir, sino que compran lo que les gusta, valorando
más la cantidad que la calidad, la penetración del comercio
electrónico también es obvia en este grupo, el cual utiliza más las
redes sociales para estar conectado con amigos y familiares.

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 Tipos de consumidores
3. El optimista moderado. - Conforma la categoría más numerosa,
con 20 por ciento de los encuestados, y está ligeramente dominado
por mujeres (51 por ciento). De alrededor de 39 años de edad, al
comprar son prácticos y disciplinados, enfocándose más en la
calidad de los artículos o servicios, sopesando su precio de
acuerdo a su utilidad y durabilidad. Usan el internet particularmente
para acceder a servicios prácticos, como informarse de las noticias
o la banca electrónica, y recurren también a los sitios de comercio
electrónico con regularidad.

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 Tipos de consumidores

4. El ambicioso esforzado. -Trabaja para mejorar su calidad de

vida, y sus decisiones de compra siguen la misma pauta, son algo
inseguros y buscan validación a través de demostrar sus avances
económicos por medio de sus adquisiciones. Con 38 años de edad
en promedio, conforman un 7 por ciento y hacen un uso mixto de
las plataformas sociales: informarse y relacionarse.

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 Tipos de consumidores
5. El conservador enfocado en la familia. -Es una categoría
conformada mayormente por mujeres (58 por ciento) y por un 20
por ciento de los consumidores entrevistados. Su rango de edad
supera los 40 años y valora más a la familia, la privacidad y el
detalle, no usan mucho las redes sociales, más que para contactar
a familiares, y son recelosos del comercio electrónico.
6. El escéptico sin ataduras. - Es el consumidor mayormente
varón (55 por ciento), que vive de manera libre, no se deja llevar
por convencionalismos y se muestra escéptico en general. No le
gusta ir de compras, lo hace solo por necesidad, y elude también el
uso del internet.

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 Tipos de consumidores
7. El tradicionalista con seguridad en sí mismo. -no aspira a
mucho, gasta poco, es feliz con lo que tiene y se siente seguro en
su entorno. Un 58 por ciento de los que caen en esta categoría son
hombres de alrededor de 41 años de edad y, en general,
conforman un 22 por ciento, no les agrada ir de compras, pero
cuando lo hacen, saben exactamente a qué van y eligen productos
según el que les ofrezca el mayor valor por su dinero. Se conectan
poco a internet y no visitan sitios de comercio electrónico.
Recuerda que el mejor anuncio es aquel que se dirige al cliente
potencial en su propio lenguaje y le despierta emociones.

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Tendencias de compra y reacciones de los
consumidores

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https://marketing4ecommerce.mx/tendencias-en-ecommerce-para-2021-las-claves-que-marcaran-el-ano-
de-las-incognitas/

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 Influencias en los consumidores

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 Influencias en los consumidores
1. Aspectos culturales.- El comportamiento de compra no es lo mismo en
Europa, en Asia o en América, se perciben tres sub categorías dentro de la
cultura como: la cultura que son las costumbres de una comunidad, establece
una serie de comportamiento y valores básicos que son comunes en todos los
individuos, se trasmite de generación en generación. La subcultura hace
referencia a grupos sociales más pequeños

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 Influencias en los consumidores
2. La clase social por lo general, las personas que pertenecen a una
misma clase social suelen tener gustos iguales. El precio es un factor
distintivo dentro de la clase social, dentro de los aspectos sociales
encontramos tres grupos: los grupos de referencia, la familia y los roles
o estatus. Los dos primeros se centran en el trato directo con el
consumidor (compramos algo porque nos lo recomienda un amigo). Sin
embargo, los roles y estatus tienen que ver con cómo te ve la sociedad y
cómo quieres ser visto tú como individuo.

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 Influencias en los consumidores
3. Factores personales del consumidor. - encontramos aspectos
como la edad, la profesión, la capacidad económica, el estilo de
vida, la personalidad, todos estos aspectos hacen que sea posible
hacer una estrategia de mercado mucho más segmentada.

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• 4. Factores psicológicos del consumidor. -La motivación, la
creencia, las actitudes, las motivaciones, son signos de la
personalidad de cada consumidor y, por eso, tienen un papel
muy importante. Puede que tengas dos amigos que tienen los
mismos factores personales, sociales y culturales y, sin
embargo, se comportan de forma completamente diferente a la
hora de consumir.

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 Influencias en los consumidores
Esto se debe básicamente por los factores psicológicos. Como
hemos visto al principio, no existen dos personas iguales y, por
tanto, puede que los individuos tengan muchos factores en común
y aun así ser consumidores muy distintos. Lo que tienen que hacer
las empresas es aprender a gestionar la motivación de todos los
consumidores y tratar de hacer el producto visible y atractivo.

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