TECNOLOGICO NACIONAL DE MEXICO

INSITUTO TECNOLOGICO DE CAMPECHE

INGENERIA EN GESTION EMPRESARIAL
MG-5

MAESTRA:
Rodríguez Chuc Carmen del socorro
ALUMNO:
Martinez Berzunza Gabriel Humberto

CLAVE:
21470069

MATERIA:
MERCADOTECNIA

TAREA:
investigación documental sobre:
 el modelo de conducta del consumidor
 características que afectan la conducta del consumidor
 proceso de decisión del comprador
 características de un mercado de negocio

San Francisco de campeche a 08 de octubre del 2023

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INDICE
INTRODUCCION.............................................................................................................................3
JUSTIFIACION................................................................................................................................4
BOSQUEJO.....................................................................................................................................4
DESARROLLO................................................................................................................................5
CONCLUSIONES..........................................................................................................................10
REFERENCIAS.............................................................................................................................11

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 INTRODUCCION

El comportamiento del consumidor como los actos, procesos y relaciones sociales

sostenidos por individuos, grupos y organizaciones para la obtención, uso y experiencia
consecuente con productos, servicios y otros recursos. Para Lamb el comportamiento del
consumidor, “son los procesos que un consumidor utiliza para tomar decisiones de
compra, así como para usar y disponer de los bienes o servicios adquiridos; también
incluye factores que influyen en las decisiones de compra y uso del producto”.

El análisis de los Modelos de Comportamiento del Consumidor puede ser intrincado

debido a la abundancia de variables involucradas y su propensión a interactuar e
influenciarse mutuamente. Para abordar esta complejidad, se han desarrollado modelos
que buscan organizar nuestras percepciones sobre los consumidores de manera
coherente, identificando variables relevantes, descubriendo sus características esenciales
y especificando cómo estas variables se interrelacionan asi como el procedimiento por el
cual los consumidores pasan este proceso de toma de decisiones del consumidor
mediante el cual los consumidores evalúan la toma de una decisión de compra.

En el mercado de negocios se refleja el conjunto de actividades comerciales, financieras y

de inversión en las que los consumidores, empresas y organizaciones participan para
comerciar bienes y servicios. Estas actividades incluyen la oferta, la demanda, la compra,
la venta, el financiamiento y la inversión de bienes y servicios. Pero lo que a nosotros nos
interesa son sus características y como el consumidor se comporta

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 JUSTIFIACION

El presente trabajo documental se ha realizado con el fin de investigar y de saber como es

la conducta del consumidor, sus modos en los que relaciona los productos con sus
necesidades o gustos, las cosas que alteran sus decisiones de compra. Los
consumidores son la parte fundamental de cualquier negocio debido que son los que
consumen productos o servicios, y como en la actualidad los negocios van de la mano
con la mercadotecnia esto abrió la puerta a infinidad de posibilidades para los negocios y
consumidores de este modo los consumidores ahora tienen un mar de opciones, pero los
negocios tienen competencia y es aquí donde recae la importancia de estudiar la
conducta del consumidor

Nosotros como aspirantes a ser ingenieros de gestión empresarial, debemos capturar

esta información y tenerla en cuenta para que sepamos dirigir el ámbito de la
mercadotecnia en un negocio, esto para ir preparándonos para mostrar un conocimiento
de este ámbito que de apoco va cubriendo el ámbito de los negocios, prepararnos para
crear estrategias para ganarnos a los consumidores y guiar cualquier negocio por un
camino productivo

BOSQUEJO

1. El modelo de conducta del consumidor

2. Características que afectan la conducta del consumidor
3. Proceso de decisión del comprador
4. Características de un mercado de negocio

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 DESARROLLO

1-Modelo de conducta del consumidor

Sigmund Freud, considerado el 'padre del psicoanálisis, Freud propuso que la compra de
un bien puede generar un conflicto entre estas tres partes, ya que no todas se satisfacen
simultáneamente. Al adquirir un producto, la mente genera mecanismos de defensa, como
la sublimación y la formación reactiva, que ayudan a entender cómo un consumidor
enfrenta una compra. Este modelo se basa en aplicar el psicoanálisis y la psicología al
marketing para entender las conductas de compra del consumidor

Este modelo es considerado la base para el estudio de la conducta del consumidor, este
modelo sostiene que los seres humanos poseen una energía psíquica que afecta la
personalidad, dividida en tres partes: Id, ego y superego.

1. El Id busca satisfacer las necesidades biológicas, impulsando comportamientos

impulsivos.
2. El ego media entre las demandas del Id y la realidad externa.
3. El superego se relaciona con las normas éticas y morales con las que somos
educados.

Jim O’Shaughnessy es un especialista en análisis de capital cuantitativo, el modelo

contemporáneo de O’Shaughnessy sostiene que, ante una compra, un consumidor elige
los productos basándose en su función técnica como el uso principal del producto, función
legal que es la satisfacción legal o de autoridad y función integradora ego y reputación

Este modelo contemporáneo de comportamiento del consumidor establece varias

premisas:

1. Un consumidor no siente la necesidad de un bien o servicio hasta que se le

recuerda.
2. Los individuos pueden desear algo que no necesitan y necesitar algo que no
desean.
3. Los productos y servicios no necesitan ajustarse exactamente a los deseos de un
consumidor para ser adquiridos

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2- características que afectan la conducta del consumidor
Según Kotler (2002), las variables que afectan el comportamiento de los consumidores
pueden dividirse en grupos:

FACTORES CULTURALES:

El concepto de cultura ha sido caracterizado como un todo que abarca conocimientos,

creencias, arte, rituales, normas morales, costumbres y cualquier otra capacidad o hábito
adquirido por el hombre como miembro de una sociedad. La cultura nos ayuda a
comprender la conducta del consumidor puesto que mediante la cultura se adquieren
valores y creencias.

SUBCULTURA:

La subcultura es pues un grupo cultural distinto que existe como un segmento claramente
identificable dentro de una sociedad más compleja. Los miembros de una subcultura
específica tienden a poseer creencias, valores y costumbres que los diferencian del resto,
pero comparten con la mayoría las creencias culturales dominantes y los valores
predominantes del comportamiento de la sociedad general. Las subculturas les
proporcionan a sus miembros una identificación y socialización.

CLASE SOCIAL:

Hace referencia a las divisiones homogéneas y duraderas de una sociedad. Se ordenan

jerárquicamente y sus miembros tienen valores, conductas e intereses similares, reflejan
el nivel de ingresos, ocupación, nivel de educación. Se puede ascender o descender

de una clase social a otra.

FACTORES SOCIALES:

Influyen en las actitudes y auto concepto de la persona. Si influyen directamente se

consideran grupos de pertenencia. Estos a su vez, pueden ser primarios, como la familia,
los amigos, con los que se interactúa de forma continua e informal; o secundarios que es
más formal y menos continua la interacción.

Barboza (2012) menciona en su tesis que, desde el punto de vista del marketing, es

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fundamental distinguir los diferentes grupos de referencia mencionando los más
relevantes:

 Grupos primarios: son los grupos que tienen relaciones frecuentes.

 Grupos secundarios: en estos grupos la interacción es menor, por lo cual la
influencia
 es menor en las opiniones de sus miembros.
 Grupos simbólicos: grupos a los cuales no se pertenece, ni hay posibilidades de
 pertenecer, pero integra desde una perspectiva emocional. Por ejemplo, el equipo
de fútbol
 al que seguimos.
 Grupos de interés: son ocasionales, sus miembros se unen para cumplir un
objetivo
 en común.
 Grupos a los que el individuo aspira a pertenecer: Son grupos que requieren
poseer
 calificación para poder ser miembro, por ejemplo, los clubes o universidades.

La teoría de la Jerarquía de las necesidades de Maslow (1954), explicada por Robbins

(1999), es una de las teorías de la motivación con valiosa aplicación en el marketing:

 Necesidades fisiológicas: incluye el hambre, la sed, el refugio, el sexo y otras

necesidades físicas.
 Necesidades de seguridad: incluye la seguridad y la protección del daño físico y
emocional
 Necesidades sociales: incluye el afecto, la pertenencia, la aceptación y la amistad.
 Necesidades de estima: incluye los factores de estima interna como el respeto a
uno mismo, la autonomía y el logro, así como también los factores externos de
estima como el estatus, el reconocimiento y la atención.
 Necesidades de autorrealización: el impulso de convertirse en lo que es uno capaz
de volverse: incluye el crecimiento, el lograr el potencial individual, el hacer eficaz
la satisfacción plena de uno mismo.

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A su vez, Maslow separó estas cinco necesidades en órdenes altos y bajos. Las
necesidades fisiológicas y de seguridad son necesidades de orden bajo, y se satisfacen
de manera externa. Las necesidades sociales, de estima y de autorrealización son de
orden alto, y se satisfacen internamente. De acuerdo a esta teoría, las necesidades de
orden alto sólo aparecen después de haber satisfecho las de orden bajo. De esta manera,
“el individuo avanza hacia arriba por los escalones de la jerarquía.”

3- proceso de decisión del comprado

Según la página web https://www.eaeprogramas.es/ dice que a estas etapas los expertos
en marketing las denominan fases del proceso de decisiones. Son fases generalmente
aceptadas que dividen el proceso de decisión del comprador en las siguientes 5 etapas:
1- Reconocer la necesidad/ tener conciencia del problema.
2- Buscar información.
3- Evaluar distintas opciones.
4- Decisión de compra.
5- Evaluar el producto o servicio

 Reconocer la necesidad y buscar información

En una primera fase del proceso se manifiesta una necesidad a partir de un estímulo
interno o externo, dependiendo de cada caso. Determinar en qué situación se produce
este deseo o necesidad y utilizar esta información para centrar los recursos
publicitarios en propiciarlo (crear una necesidad) es uno de los grandes retos del
marketing, aunque también se puede sacar partido de las siguientes fases.

 Evaluar distintas opciones

Segunda de las etapas, se produce al tiempo que se busca ese producto o servicio
idóneos, que solucione el problema, necesidad o deseo iniciales. La información
puede proceder de muy distintas fuentes, y a unas se les concederá una mayor
fiabilidad que a otras.
Generalmente, el consejo experto y las opiniones se consideran más valiosas que la
información publicitaria y, por otra parte, cuanto mayor vaya a ser la inversión más se
invertirá en reflexionar y buscar información

 Decidirse a comprar y posterior evaluación

Una vez el comprador considera que tiene suficiente información, toma una decisión y
decide comprar un determinado producto o servicio para él o para otra persona.
Tengamos en cuenta que en ocasiones comprador y consumidor no coinciden, por lo
que, en última instancia, corresponderá a este último valorar el producto tras su uso y
también la decisión de volver a comprarlo en caso de ser satisfactorio

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4- características de un mercado de negocio
Según la página web https://www.lifeder.com/ El mercado de negocios es la forma en
la que dos empresas realizan transacciones comerciales entre sí, en la cual se
negocian servicios o bienes para ser utilizados en los diferentes procesos de
fabricación de los productos, para luego venderlos y obtener por ello una ganancia

 Las características de un mercado de negocio son:

 Tienen nichos de mercado más específicos y clientes potenciales.
 Realizan campañas de mercadeo dinámicas y orientadas a los objetivos
comerciales de los compradores.
 Buscan establecer relaciones a largo plazo con los clientes y ofrecer un servicio
postventa.
 Manejan productos comerciales complejos y tienen un mayor poder de
negociación.

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 CONCLUSIONES

 La conducta del consumidor es social por naturaleza; esto significa que los
consumidores deben ser considerados en función de sus relaciones con los
demás. Muchas veces pueden usarse los mismos conceptos para entender ambas
conductas, pues tanto la del consumidor individual como la del consumidor
organizacional se ven afectadas por la cultura dentro de la cual se desarrollan, por
las normas que gobiernan la conducta de compra y por el medio ambiente que les
rodea.
 Los profesionales del Marketing deben conocer el comportamiento del consumidor
para llevar a cabo un buen negocio. El concepto básico de Marketing sostiene que
las empresas existen para satisfacer las necesidades de los consumidores. Estas
no podrán satisfacerse correctamente si no entendemos a la gente, que utilizarían
los productos y servicios. (Kotler, 2003)

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 REFERENCIAS
KOTLER, P; ARMSTRONG, G. (8° Edición). (2001). “Marketing”. México: Pearson Educación.

KOTLER, P; ARMSTRONG, G. (6° Edición). (2003). “Fundamentos de Marketing”. México: Pearson

Educación

ROBBINS, S. (1999). “Comportamiento organizacional”. México: Prentice Hall.

Corvo, H. S. (2022). Mercado de negocios. Lifeder. https://www.lifeder.com/mercado-negocios/

EAE Business School. (s. f.). Las 5 etapas del proceso de decisión del comprador. EAE online.
https://www.eaeprogramas.es/blog/negocio/empresa/las-5-etapas-del-proceso-de-decision-del-
comprador

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