Semana 2

VENTAS
Utilidades, crecimiento del mercado & Satisfacción de clientes y sus necesidades

By: Edeison Pelaez Marín

Negociador Internacional
 Punto de transacciones bienes
Punto de encuentro entre
Y servicios a cambio dinero
vendedores y compradores

MERCADO
personas con una necesidad
Compradores reales y
de un producto o servicio.
potenciales de un
producto o servicio
NECESIDAD – DESEO & DEMANDA
 Debe haber al
menos dos partes-
ESCUCHAR – Y HACER
LAS PREGUNTAS
CORRECTAS
1
Cada parte debe de
Entre ambas tener algo que la
5 partes se debe
establecer un
acuerdo (compra)
otra valores –
SENTIMIENTOS –
REFERENCIAS Y
2
EXPERIENCIAS
Proceso consciente de

PROCESO DE intercambio; donde una persona

desea lo que tiene el otro.
NEGOCIACIÓN
Cada parte debe
Cada parte puede

4 aceptar o
rechazar la oferta 3
ser capaz de
comunicarse y
crear valor
 NEGATIVA EXCESO INDESEABLE
• Sin aceptación del producto • La demanda del producto • Cuando el consumo del
por x o y motivo supera la capacidad de producto esta socialmente
producción de la empresa mal considerado

INEXISTENTE IRREGULAR
• NO genera interés para el
mercado
• Variaciones durante el año TIPOS DE
DEMANDA DE
BIENES &
LATENTE DECRECIENTE SERVICIOS
• Hay consumidores sin existir • Caída progresiva de las ventas
el producto o el servicio SUSTITUTOS
 REQUISITOS DE LA
SEGMENTACIÓN DEL Geografía
• Región
MERCADO • Tamaño localidad
• Tipo de población
•• Tipo de clima
Tamaño Idioma
• Medible
• Rentable
Norte, sur, este, oeste
• Menos de cinco mil
habitantes, de cinco a
veinte mil, de veinte a cien
mil, más de cien mil, etc.

• Rural, suburbana, urbana

• Cálido, frío
Alcanzable
• Inglés, castellano,
• Accesible
• Operativo División Típica francés, etc.
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
POSICIONAMIENTO
“ EN
EL MERCADO
”
Es la imagen de un bien o
servicio que gana un sitio
determinado en el mercado y
en la mente del consumidor.
Faces del posicionamiento
del producto

Atributos del Características

Diseño
producto Beneficios

Posición de la Aplicación

Competencia Reconocimiento

Elegir el mejor Categoría-

Calidad- Ubicación
lugar – precio
COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
La toma de decisiones a lo largo del
proceso de adquisición de un producto
 • Complejidad
• Según el producto
• Ciclo vida del
producto
• Personalidad y estilo
de Vida
CONSUMIDOR

Quien, donde, porque , como, cuando y

cuanto compra?
Sujeto- lugar – motivo- emoción,
recomendación o experiencia- el momento
y cantidad de productos.
 Pirámide de necesidades según Maslow

Cul
Cla tur
se soc a
ial

Ref
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del consumidor

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itud
Condicionantes internos del comportamiento
¿QUE ES UN
PRODUCTO?