MARKETING EN UN MUNDO CAMBIANTE

DEFINICIÓN Proceso social y administrativo por el que individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de productos y de valor con otros. Kotler. 2003. 6ta. Edición. Fundamentos de Maketing.

DEFINICIÓN
• DEFINICIÓN: “Marketing es una función de las organizaciones, y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes y gestionar las relaciones con ellos mediante procedimientos que beneficien a la organización y a todos los interesados (AMA. 2004)

CONCEPTOS CENTRALES DEL MARKETING
NECESIDADES DESEOS / DEMANDAS PRODUCTO MERCADO VALOR SATISFACCION INTERCAMBIO

• Necesidad: Estado de carencia percibida. • Deseo: Forma que adopta una necesidad humana moldeada por la cultura y la personalidad individual. • Demanda: Deseos humanos respaldados por poder de

• Producto: Conjunto de atributos capaz de satisfacer una necesidad o un deseo. • Valor para el cliente: Diferencia ente los beneficios que el cliente obtiene al posseer un producto y lo costos de obtenerlo.

• Satisfacción del cliente: Grado en que el desempeño percibido de un producto concuerda con las expectativas del comprador. • Intercambio: Acto de obtener de alguien un objeto deseado mediante el ofrecimiento de algo a a cambio.

• Mercado: Conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio.

Las Necesidades
Es la sensación de carencia de algo ( físico o psíquico ), que es común a todos los seres humanos, con independencia de los factores culturales . Estos actúan sobre los deseos.

Las Necesidades
Tengo Sed

La Necesidad:

Los deseos: Me gustaría Tomarme ...

Carencia Necesidad

falta de algo

Diferencia entre situación actual situación deseada (reconocimiento carencia)

Motivación
Carencia Necesidad
da origen genera

Motivación

Motivación
Es la búsqueda de la satisfacción de la necesidad.
Ej: Tengo hambre

quiero 1 HAMBURGUESA

Deseo
Es la motivación con nombre propio.
Ej: Tengo hambre

quiero 1 HAMBURGUESA

Quiero una del BEMBOS

El marketing comienza a funcionar en el nivel de las

motivaciones y deseos
de los consumidores, por lo cual se requiere que las necesidades pre-existan.

Otro objetivo del Marketing es orientar y canalizar la

MOTIVACION !!!

NECESIDADES
AUTOREALIZACION

ESTIMA PERTENENCIA Y AMOR SEGURIDAD PRIMARIAS o FISIOLOGICAS

NECESIDADES PRIMARIAS FISIOLOGICAS
• • • • • • • MOVIMIENTO RESPIRACION ALIMENTO TEMP.ADECUADA DESCANSO SEXO ELIMINACION

NECESIDADES SOCIALES
Necesidades secundarias

1. SEGURIDAD
• ASEGURAR EL FUTURO • PROTECCION • CONSERVAR LA PERSONALIDA D • IDENTIDAD PROPIA

2. PERTENENCIA Y AMOR • INTEGRARSE EN UN GRUPO • ASOCIARSE • AMAR Y SER AMADO

3. ESTIMA
• ACEPTACION • RESPETO A SI MISMO • REPUTACION Y PRESTIGIO • STATUS • RANGO SOCIAL • CONFIANZA EN LA PROPIA CAPACIDAD

4. AUTOREALIZACION • EVOLUCION PERSONAL • SUPERACION • ENCONTRAR UNA RAZON DE SER

ESTADOS DE LA DEMANDA

1. DEMANDA NEGATIVA • PRODUCTO DESAGRADA • PAGARIA POR EVITARLO – – – – ANALIZAR MOTIVO PROMOCIONES NUEVO DISEÑO CAMPAÑA DE IMAGEN

2. AUSENCIA DE DEMANDA • FALTA DE INTERES POR PRODUCTO • DESCONOCIMIENTO DEL PRODUCTO
– RELACIONAR VENTAJAS C/NECESIDADES – ESTIMULAR LA DEMANDA PRIMARIA

3. DEMANDA LATENTE • CARENCIA LATENTE INSATISFECHA • NO EXISTE PRODUCTO QUE SATISFAGA

– MEDIR TAMAÑO DE MERCADO – DESARROLLAR PRODUCTO

4. DISMINUCION DEMANDA • CICLO DE VIDA TERMINA

– ANALIZAR CAUSAS – BUSCAR NUEVOS MERCADOS – NUEVAS CARACTERISTICAS (RELANZAR)

5. DEMANDA IRREGULAR • DEMANDA VARIABLE POR TEMPORADAS • DEMANDA ESTACIONAL

– PRECIOS FLEXIBLES – PROMOCIONES Y PUBLICIDAD

6. DEMANDA PLENA • DEMANDA QUE LA EMPRESA QUIERE • DEMANDA QUE PUEDE SATISFACER

– CONSERVAR CALIDAD – MEDIR SATISFACCION

7. DEMANDA SATURADA • DEMANDA SUPERIOR A LA QUE LA EMPRESA PUEDE MANEJAR

AUMENTAR PRECIOS DISMINUIR PROMOCIONES DESMERCADOTECNIA

El Marketing Mix
Las variables de marketing

LAS 4 “P” • PRODUCTO • PRECIO • PLAZA (DISTRIBUCIÓN ) • PROMOCION

LAS 4 “C”
• Clientes /necesidades/ solución

• Costo / valor • Conveniencia/ accesibilidad • Comunicación

MARKETING MIX
• CARACTERISTICA S

PRODUCTO

• VARIEDAD • MARCA • DISEÑO • EMPAQUE • TAMAÑOS

• SERVICIO • GARANTIA • DEVOLUCIONES

MARKETING MIX • LISTA DE PRECIOS • DESCUENTOS • MARGENES • PLAZOS DE PAGO • CREDITOS

PRECIO

• VALOR

MARKETING MIX
(DISTRIBUCION)

PLAZA

• CANALES • COBERTURA • UBICACION • INVENTARIOS • TRANSPORTE

MARKETING MIX • PUBLICIDAD • PROMOCION • ANUNCIOS • VTA. PERSONAL

PROMOCION

UTILIDADES DEL MARKETING
• DE TIEMPO • DE LUGAR • DE FORMA • DE POSESION
– TENER EL PRODUCTO CUANDO LO DESEA – PRODUCTOS AL ALCANCE DE LOS CLIENTES – CAMBIOS PARA AUMENTAR SU VALOR – CONTROL FISICO DE LA PROPIEDAD

Tareas del marketing social
• Identificar y satisfacer los deseos y necesidades del cliente, mejor que la competencia, buscando su bienestar social.

CONEXIONES DE MARKETING EN TRANSICIÓN
CON LOS CLIENTES

ANTIGUA
• Concentrarse en ventas y productos.

NUEVA

Concentrarse en satisfacción y valor para el cliente. • Marketing Masivo. • Marketing one to one. • Conseguir clientes • Conservar clientes viejos. nuevos.

• Incrementar la participación de mercado. • Servir a cualquier cliente. • Comunicarse por medios masivos.

• Incrementar la participación de cliente. • Servir a clientes rentables. • Comunicarse directamente con el cliente.

• Hacer productos estandarizados

• Hacer productos a la medida.

CONEXIONES DE MARKETING EN TRANSICIÓN
CON LOS SOCIOS DE MARKETING

ANTIGUA

NUEVA

• Dejar el valor y la • Hacer que todos satisfacción de los los depatamentos clientes al busquen la departamento de satisfacción y el ventas y de valor de los marketing. clientes. • Trabajar solos. • Asociarse a otras empresas.

CONEXIONES DE MARKETING EN TRANSICIÓN
CONEXIONES CON EL MUNDO QUE LOS RODEA

ANTIGUA
• Vender localmente.

NUEVA

• Vender local y globalmente. • Asumir responsabilidades • Asumir social y ecológica. responsabilidades por las utilidades. • Para empresas sin fines de lucro. • Para empresas con fines de lucro. • Realizar comercio electrónico. • Realizar comercios en mercados

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