UNIVERSIDAD

INTERNACIONAL SEK
GERENCIA DE VENTAS
Caso Hausser Food Products
Integrantes:
 Andrés Cárdenas Y.
 Edwin Chamba
 Gersson Chicaiza

 Carlos González
 Pamela Olalla
 Eliana Rodríguez

Cuarto MBA
 INSTRUCCIONES PARA REALIZACIÓN DE CASO HAUSSER FOOD PRODUCTS:

El caso Hausser Food está diseñado para plantear un

escenario de gestión de la motivación de un departamento de
ventas real.

Leer el documento adjunto Modelo de Motivación de

Expectativa – Valor, el cual sirve de base para entender el
comportamiento de los vendedores dependiendo de la
expectativa y valor de las tareas asignadas.

Enfoquen el análisis en el equipo de ventas de Florida y en

el jefe de ventas de distrito Jay Boyar

Realizar una presentación en la que se pueda responder a las

siguientes preguntas:
HAUSSER FOOD PRODUCTS
 CONSIDERAR LAS DOS OPCIONES QUE TIENE JAY BOYAR RESPECTO
AL MERCADO DE ADULTOS MAYORES Y LA COMIDA DE BEBE.
CONSIDERACIONES

1. Quedarse con la información

2. Entregar la información a casa matriz

 ¿QUÉ BENEFICIOS, Y EXPECTATIVAS LE GENERA CADA
UNA, A JAY BOYAR, A LOS VENDEDORES?
Los beneficios que podrían
obtener Jay Boyar y su equipo de
trabajo es que podrían ser ellos
quienes implementen la debida
socialización de la estrategia de
ventas para su empresa a nivel
general, esto con llevaría un
incremento de responsabilidades
y a su una mejora salarial en el
mejor de los casos.
Las expectativas se considerarían
bajas debido a que por la
naturaleza de la empresa no
estarían prestos a un cambio y a
su vez no permitirían esa
estrategia de ventas lo cual
implicaría quizás hasta en algún
tipo de sansión debido a no
enfocarse al mercado objetivo
planteado por la Gerencia de
Ventas.
 ¿QUÉ DECISIÓN TOMARÍA JAY BOYAR? 1. Quedarse con la información
El quedarse con la información le generaría un
tipo de tranquilidad para él y su equipo de trabajo,
sin embargo, esta decisión le haría caer en un tipo
de conformismo individual, lo cual le ocasionará
un estancamiento llamado “zona de confort”, lo
cual en un futuro ocasionaría que este sea un
limitante de desarrollo operacional para él y su
equipo.

2. Entregar la información a casa matriz.

Al momento que sea entregado la información a la casa matriz,

esta sería vista de buena manera para establecer nuevas
estrategias de mercado y así colaborar con el progreso de la
empresa, sin embrago al considerar que en su empresa no
incentivan el valor agregado que pueda generar un empleado,
sería importante que esta idea sea socializada a nivel general, ya
que con esto la sucursal en la que trabaja Jay Boyar, sería la
oficina emblema de desarrollo de la nueva estrategia de mercado.
Es decir lo que podría ganar ahí es un reconocimiento externo
para él y su equipo de trabajo.
 ¿QUÉ PROBLEMAS ORGANIZACIONALES EN LA FUERZA DE VENTAS SE PUEDEN
IDENTIFICAR DEL CASO?

Al reunirse con otros

departamentos y al solicitar
capacitación o estrategias
de ventas, los vendedores
En el caso se
ha
no quieren compartirlas y
identificado se obtiene respuestas vagas
tales como: “Bueno, aquí
trabajamos muy duro” o
“Trabajamos en equipo. Es
los siguientes así como somos capaces de
problemas tener éxito”.

en la fuerza
de ventas:
Diferentes tipos de liderazgo por
regiones, ya que en California los
gerentes dejan que los vendedores
hagan su trabajo y no les ponen un
montón de controles. Lo que
produce que ellos hagan el trabajo
de la forma que saben que es la
mejor.
Se observa que solo en California
son un grupo unido, ponen de
ejemplo la enfermedad de uno de
ellos el año pasado, se unieron entre
todo el equipo para cubrir el
territorio y cumplir con el objetivo,
que es más un 10%, sin dar parte de
la enfermedad a la compañía.
La compañía se dedica a molestar a
la gente de ventas. Los vendedores
consideran que en Atlanta y en
Nueva York, lo único que les
preocupa son las cifras, alcanzar los
objetivos del plan, sea como sea.
 Existen reclamos por parte
del equipo de ventas con
Los vendedores de las gerencias de los de
Atlanta y Nueva York El equipo de ventas no Atlanta, ya que piden toda
considera el aumento clase de trámites: informes
consideran que de ventas, informes de
de las cuotas de venta,
trabajan duro, alcanza visitas, todo tipo de
ya que ellos tienen que
los objetivos y luego informes, lo que genera
trabajar más duro para
sigue trabajando igual que se pierda todo el
ganar el mismo dinero. tiempo en papeleo y nada
para ganar algo de
dinero, entonces van y de tiempo para vender,
cambian el plan del año buscar nuevos clientes,
hacer visitas no
siguiente. planificadas o cualquiera
de las cosas que realmente
se supone que tiene que
hacer un equipo de ventas
si quiere mantenerse en el
más alto nivel de su
distrito.
El equipo de ventas no está
de acuerdo con el plan de
sugerencias ya que ellos
consideran que la empresa
quieren que propongan
nuevas ideas para que la
compañía gane más dinero.
Pero si con esta idea la
compañía ganará 200.000
dólares en todo el país, son
lo suficientemente
generosos para darte 500
dólares. Lo que les parece
un insulto.
Tienen
Tienen diferente
diferente tipo
tipo de
de
clientes debido a la falta
clientes debido a la falta
de
de comunicación
comunicación yy evitar
evitar
que
que de
de otras
otras regiones
regiones se
se
lleven el bono de ventas.
lleven el bono de ventas.
 ¿ASUMAN QUE USTEDES SON LOS GERENTE REGIONALES DE
VENTAS, QUE SOLUCIONES PUEDEN PLANTEAR PARA
RESOLVER LOS PROBLEMAS EN EL DEPARTAMENTO DE VENTAS
DE HAUSSER FOOD? IMPORTANTE SOPORTAR LAS DECISIONES.
Como Gerentes Regionales, en primer lugar, intentaríamos
realizar un mejor acercamiento con el Jefe de Distrito Jay
Boyar y establecer una mejor comunicación para abrir
posibilidades con él, premiar sus logros (subiéndole el sueldo)
y entregando un bonos o incentivos por cada cumplimiento de
metas.

Con respecto a su equipo de ventas, la idea sería generar

talleres de integración, talleres de couching motivacional con
cada segmento y desarrollar un nuevo plan de ventas con
metas más reales y que incentiven a los vendedores a cumplir
sus metas y trabajando motivados.

CASO HAUSSER FOOD

Por otro lado:
Si no se concreta la primera
opción, solicitaríamos al
Vicepresidente de Marketing
realizar una investigación de
mercado exploratoria para
poder determinar cuáles son
las falencias de mercado que
tiene nuestro producto y
poder determinar soluciones.
Consideraríamos, evaluar la empresa
desde el punto de vista del mercado,
del producto y servicio, recursos,
sistemas operativos, de
administración y cultura empresarial,
con el fin de poder mejorar
globalmente y que por default
repercuta en el tema de ventas.
Una vez analizadas las conclusiones de nuestra investigación de mercado, optaremos desarrollar un nuevo plan de ventas, se
podría fijar meta cada año dependiendo del volumen de venta al año anterior, en este caso pondríamos al equipo de ventas
de Jay Boyer, como un equipo ejemplo para el resto de los equipos de la empresa, premiar a los equipos de ventas, no solo
por el cumplimiento de metas sino por su esfuerzo determinando un rango de cumplimiento.

Se debe contar con una buena Implementar un plan de desarrollo por

comunicación interna, realizar ejemplo apoyar en estudios con el fin de
constantes reuniones con los jefes de que el equipo mejore su nivel de
distrito para mejorar la relación. Las escolaridad (Anexo 2) y que a su vez ellos
propuestas en el campo de incentivos puedan desarrollar un plan de carrera in
radicarían en: situ y a medida que vayan ascendiendo
puedan capacitar a otros que tomen la
posta.
Modificación de la política de
remuneración de vendedores y jefes
regionales de sueldo bajo, más bono
anual atractivo a sueldo fijo más
atractivo y bono atractivo que puede ser
mensual o trimestral.

Implementar un plan de reconocimiento

de los mejores vendedores y jefes
regionales.
Un aspecto
relevante Sería el poder hablar con las altas autoridades para
proponer un acercamiento con el equipo de ventas y que
la organización sea tipo lineal y no jerárquica, la idea
sería innovar en este aspecto para poder estrechar lazos
entre las áreas de Marketing y ventas y que no sigan
existiendo esas brechas, mejorar las políticas de
Recursos Humanos para que se tenga en cuenta a las
personas y no se piense solo en números. (Anexo 1)
En general se deben proponer metas alcanzables, retribuyéndolos no sólo con el
dinero por ventas alcanzadas, sino también por la proactividad de los
vendedores, generando nuevas ideas de productos, nuevos segmentos, nuevos
canales de distribución, entre otras.

Finalmente, como gerentes regionales, se debemos establecer prácticas y roles

gerenciales para crear y mantener cualidades competitivas en el personal y
nuestro equipo de ventas que labora en la organización, manteniendo la línea de
Drucker, que sugiere “hacer que gente ordinaria haga cosas extraordinarias”.