Unión de gigantes1

La principal exportadora chilena de paltas se alía a una empresa azteca para mantener
presencia durante todo el año en el exterior.
PATRICIA VILDÓSOLA E.

Chile y México son dos gigantes, cuando se trata de paltas Hass. La nación azteca
produce mil millones de aguacates al año y es el primer productor del mundo. Chile
cosecha algo más de 155 millones de kilos anuales, con lo que se ubica en la tercera
posición mundial y está a menos de 25 mil toneladas de destronar de la segunda
posición a Estados Unidos.

Como gigantes palteros, chilenos y aztecas compiten en los campos internacionales y

preparan sus armas para un enfrentamiento aún mayor por el mercado
norteamericano, especialmente porque éste - a llega el 90% de las exportaciones de
paltas chilenas- por primera vez se abriría en la mayoría de los estados,
completamente para el aguacate mexicano. Eso en 2005.

Sin embargo, anticipándose a cualquier conflicto, una empresa chilena - Agricom- y

una mexicana - Vifrut- decidieron unir fuerzas y formar una inédita asociación
comercial para abastecer los supermercados y compradores extranjeros,
especialmente norteamericanos y aumentar el consumo de palta.

A través del acuerdo los chilenos, al terminar la temporada de producción local,

comercializarán palta hass mexicana entre sus clientes en Estados Unidos, Europa y
Japón. Significará aumentar sus volúmenes de exportación de los casi 40 millones de
kilos a cerca de 60 millones.

Antonio Barros es enfático en que la situación no afectará a la producción local, sino

todo lo contrario. "Ésta es una situación en que no hay conflicto de intereses, porque
el objetivo es elevar el consumo mundial. El acuerdo es para comercializar la palta de
Vifrut cuando la temporada de Chile haya terminado. Durante nuestro período
productivo seguiremos exportando la producción de nuestros agricultores. Nuestras
paltas aún son competitivas porque contamos con tecnologías que nos permiten una
alta productividad y adecuados manejos de poscosecha. Además, aunque ellos
exportan en camión sus costos de flete son similares a los nuestros", dice Barros.

El acuerdo implica que Agricom sólo realizará la gestión comercial entre sus clientes.
Serán los mexicanos quienes cosechen, embalen y despachen. Pero todo con el control
de calidad de los chilenos, por lo que habrá un representante de Agricom instalado en
México a cargo de supervisar aspectos como temperatura, embalaje y estándares de
calidad. La empresa chilena ganará una comisión - de entre 6 y 8%- por caja
comercializada.

Ventajas mutuas

La relación entre ambas compañías comenzó hace aproximadamente dos años. El

1
Tomado de “La Revista del Campo” suplemento del periódico “El Mercurio” de Chile, del 22 de nov. del 2004.
primer acercamiento fue para intercambiar información que facilitara la planificación
de los volúmenes y fechas de los envíos. Se estableció así una relación que sentó las
bases para, este año, avanzar un paso más. En octubre concretaron una asociación que
les permitirá aprovechar sus condiciones individuales para beneficio mutuo.

Para Agricom las ventajas son claras: el acuerdo le permitirá mantener presencia todo
el año entre sus clientes. Hay que considerar que Chile produce paltas sólo entre julio y
enero. Ello significa que al cerrarse la temporada pasan cerca de seis meses en que se
distancia la relación con los compradores en el extranjero. En ese período ellos deben
buscar fuentes de abastecimiento alternativas. La pérdida del vínculo por un período
tan prolongado abre la posibilidad de que competidores accedan a espacios que hasta
ahora han sido chilenos. Con la apertura de Estados Unidos al aguacate azteca, la
situación se vuelve aún más riesgosa. Todas estas variables evaluó Agricom en el
momento de concretar su alianza estratégica con esta empresa mexicana.

"La asociación con Vifrut nos permitirá abastecer a nuestros clientes las 52 semanas
del año. Es decir, contrario a lo que ocurre hoy, que en enero me despido de mis
compradores, ahora los vamos a poder abastecer con palta mexicana hasta julio.
Significa que estaremos defendiendo la ventana de la palta chilena, pues limitaremos
la posibilidad de que nuestros compradores decidan adquirir producto a proveedores
de otros países", enfatiza Antonio Barros, gerente del área paltas de Agricom.

Para Vifrut el acuerdo le permitirá aumentar sus exportaciones y posicionar sus paltas
en compradores a los que aún no llega. "Estimamos sacar del orden de 20 mil
toneladas través de esta sociedad con Agricom, eso incluyendo que podremos llegar a
clientes de otros Estados. Creo que esto es muy beneficioso para ambos, pues nos
permitirá aumentar el consumo global de palta y eso es bueno para todos", enfatiza
Antonio Villaseñor, gerente de Vifrut.

Otra ventaja para los mexicanos es que el acuerdo les permitirá contar con un capital
de trabajo más amplio que el usual. Al contrario de lo que ocurre en Chile, en la nación
azteca los exportadores adquieren la palta en el huerto a un precio fijo (que este año
es de US$1 el kilo) y que se paga al momento de sacar el producto. Son los mismos
exportadores quienes realizan la cosecha y todo el proceso de exportación. Por ello,
los exportadores están muy limitados para aumentar sus envíos, pues requieren contar
con una alta liquidez. Con el acuerdo, los mexicanos tendrían más capital de trabajo
disponible y, de esa forma, incrementarían sus exportaciones.

Agricom

Empresa chilena, pionera en la exportación de paltas a Estados Unidos, a donde

exporta desde 1985. Es la exportadora número uno de paltas del país con cerca de un
30% del mercado y 3.100.000 cajas de exportación de palta Hass.

Vifrut

Empresa de la familia Villaseñor, ubicada en la localidad de Uruapan en el estado

mexicano de Michoacán (productor del 85% de la palta azteca). Nació en la década del
70 como productora, para a mediados de los 80 comenzar a exportar. Actualmente
envían al exterior del orden de 1 millón de cajas. Con el acuerdo esperan elevar sus
exportaciones a 2 millones de cajas.

¿Analice el caso y bajo el enfoque de las Alianzas estratégicas (o de colaboración)

defina y sustente la estrategia que se aplica. Asimismo, de acuerdo a la estrategia
que sustenta, identifique y análisis los Elementos Esenciales de la misma? (6p)