Maestría en Dirección de Empresas

Industriales y de Servicios

Curso: Comercio y Operaciones

Internacionales
Docente: Mg. Mario Vildosola

Pronostico de la Demanda
Alumno: Gerson Tamayo
Agenda del Trabajo

1 Frases del día

2 Definición de Pronóstico
Clasificación de las posibilidades de
3 Pronóstico

4 Tipos de Demanda

5 Tipos de Pronósticos

6 Componentes de la demanda

7 Tipos Comunes de Tendencias

8 ¿Cuál es el mejor método de Pronóstico?

9 Casos Prácticos en Excel

10 Conclusiones

11 Referencias Bibliográficas

Página 2
 1. Frases del día

 “El éxito de los pronósticos esta directamente relacionado con el conocimiento y la comprensión que

tiene le gerente acerca de la necesidad de pronósticos”. (Autor: Makridakis S. & Wheelwright S.

“Manual de Técnicas de Pronósticos”).

 “No hay estrategia efectiva sin un buen pronóstico”. (Autor: Forecast PRO de Colombia)

 “Una buena estrategia para hacer pronósticos consiste en emplear 3 o 4 métodos y analizarlos con

mero sentido común”. (Autor: Edwin Moncada)

Página 3
2. Definición de Pronóstico

“Un Pronóstico es una estimación anticipada de una variable, convirtiéndose en una herramienta

fundamental para la toma de decisiones” (Forecast PRO).

Página 4
2. Definición de Pronóstico

Página 5
3. Clasificación de las posibilidades de Pronóstico

 (Autor: Makridakis S. & Wheelwright S. “Manual de Técnicas de Pronósticos”)

Página 6
4. Tipos de Demanda

DEMANDA
DEMANDA
INDEPENDIENT
DEPENDIENTE
E
• Es la demanda de un • Se trata de una demanda
producto o servicio que se que no se deriva
deriva de la demanda de directamente de la de otros
otros productos o servicios. productos.
• Requiere una simple • Requiere un Pronóstico
tabulación

Página 7
5. Tipos de Pronósticos

Cualitativas Análisis de Series de

Tiempo

1 2
Simulaciones
Relaciones Causales

3 4

Página 8
5.1. Cualitativas

Métodos Cualitativos de Pronóstico

 Se basan en el criterio administrativo y no usan modelos específicos; por lo tanto, distintos individuos

pueden utilizar el mismo método cualitativo y llegar a pronósticos sumamente diferentes..

 No obstante, los métodos cualitativos son de utilidad cuando existe una falta de datos o cuando los datos

históricos no son instrumentos de predicción confiables del futuro; en este caso, el tomador de decisiones

puede emplear los mejores datos disponibles y un enfoque cualitativo para llegar a un pronóstico.

 Es posible un enfoque sistemático para la preparación de pronósticos cualitativos aun cuando no se formule

un modelo matemático explícito.

Página 9
5.1. Cualitativas

1 Raíz de Pasto “Grass

Roots”
Deriva información de las personas que están en un
extremo de la jerarquía. Ejm: Vendedores

Reúne datos de distintos medios, a efectos de

2 Investigación de
Mercado
comprobar hipótesis sobre el mercado. Normalmente
se usa para pronosticar ventas a largo plazo y las de
productos nuevos.

3
Intercambio franco y libre en juntas. La discusión en
Consenso de Jurado grupo produce mejores resultados. Puede combinar
a los participantes: Ejecutivos, vendedores o clientes

4
Para pronosticar se emplear un producto similar. Ejm:
Analogía Histórica Para planear un producto nuevo se puede derivar un
pronóstico empleando el historial un producto similar.

Un grupo de expertos contesta un cuestionario. Un

5
moderador compita los resultados y prepara otro
Método Delphi cuestionario que tb lo presenta al grupo. Genera
aprendizaje y nadie esta sujeto a la presión del
grupo.
Página 10
5.1. Cualitativas

Página 11
 5.1. Cualitativas - Opinión de Expertos

Sinónimos:
 “2 cabezas piensan mejor que una”.

 Reúne a un grupo de expertos para analizar 1 o + variables de interés, y discutir sobre el comportamiento futuro de la misma.
 Juicio de Expertos
 El panel debe guiarse por un moderador del proceso y conducir la dinámica del grupo hacia el logro del objetivo deseado.
 Opinión de Expertos
 La principal ventaja de este método es que combinar juicios y experiencias de gerentes y ejecutivos (los expertos)..
 Opinión Ejecutiva
 No se utiliza un modelo formal, y no es probable que 2 expertos consideren la información de la misma manera.
 Consenso de Jurado
 Una de las desventajas es que si uno de los expertos tiene una personalidad dominante sobre los demás integrantes del grupo,
 Consenso de
podría ser que el resultado final no fuera en realidad un consenso. (La técnica Delfi fue desarrollada para corregir esta falla del
Expertos
libre intercambio de ideas).
 Consenso de Panel
 Ejm: Cada año un grupo de expertos en Merrill Lynch, se reúne para pronosticar el nivel del Promedio Industrial de Dow Jones y el

tipo preferente para el sgte año. Los expertos consideran de manera individual la información que creen que influirá en el mercado

de valores y en las tasas de interés; luego combinan sus conclusiones en un pronóstico.

 Con frecuencia el juicio de expertos se recomienda cuando no es probable que las condiciones pasadas se mantengan en el

futuro.

 Aun cuando no se utiliza un modelo cuantitativo formal; la opinión experto proporciona buenos pronósticos en muchas situaciones.
Página 12
5.1. Cualitativas - Método Delphi Procedimiento
1) Escoger a los expertos que participarán.

2) Una vez que se seleccionaron los expertos, se distribuye

entre ellos un cuestionario en el que se solicita expresen
separadamente su opinión sobre las variables a
pronosticar.

3) Una persona que funge como facilitador del proceso se

encarga de reunir la información y resumirla a través de
técnicas estadísticas descriptivas.

4) Posterior a ello, se envían estos resultados a los

expertos para su revisión, quienes pueden comparar sus
propias estimaciones contra las del grupo, y hacer los
ajustes necesarios y justificar sus opiniones.

5) Luego regresan sus observaciones al facilitador y se

repite el proceso, hasta que no existan diferencias
significativas en los resultados.

 El proceso continua hasta que el coordinador considera que se ha llegado hasta cierto grado de consenso,.

 La meta del Método del Delphi: no es producir una sola rpta como salida, sino obtener una variedad relativamente estrecha

de opiniones con las cuales coincida la mayoría de expertos.

 Normalmente el método Delphi produce resultados satisfactorios con sólo 3 rondas. El tiempo necesario esta en función de

Página 13 la: cantidad de participantes, la cantidad de trabajo que les tome hacer su pronóstico y su velocidad para contestar.
5.1. Cualitativas - Método Delphi

1era Ronda

 Ejm: A AppliedBiosystemsle gustaría pronosticar el crecimiento de las ventas tanto en equipos como en consumibles durante

los próximos10 años en cada región. Para empezar, se le pidió a cada experto que proporcionara una estimación del

crecimiento de las ventas de instrumentación y equipo y de los consumibles en cada región para los próximos 10 años.

 A cada uno se le informó el nivel actual de las ventas anuales y una estimación de la participación en el mercado por grupo

para Europa, Japón y Australia. Los expertos, quienes no se conocen entre sí y que están ubicados en diferentes partes del

mundo, están comunicados por computadora con el gerente del proyecto de AppliedBiosystems..

Página 14
5.1. Cualitativas - Método Delphi

2da Ronda
 Las opiniones del experto A permanecen esencialmente sin cambio. El experto B ajusta su rango del crecimiento de las

ventas del equipo e instrumental en el mercado europeo de +20% a +60%, un ligero ajuste hacia abajo.

 También ajusta hacia abajo el límite superior de su rango para el crecimiento de la venta de consumibles en el mercado

japonés a +150%.Deja sin cambio sus pronósticos de crecimiento de las ventas en el mercado australiano.

 La experta C ajusta los rangos de sus pronósticos de crecimiento de las ventas para el mercado europeo a

Equipo/Instrumental +10%a+90% Consumibles +15%a+40% Ella deja sin cambio sus pronósticos para Australia.

3era Ronda
 Lo produce algún cambio adicional

Página 15
 5.2. Análisis de Series de 5.3. Relaciones Causales 5.4. Modelos de
Tiempo Simulación

1 Promedio Móvible Simple

1 Análisis de Regresión

2 Promedio Ponderado Móvible

2 Modelos Econométricos

3 Método Exponencial
Aminorado 1 Modelos
Dinámicos

3 Modelos de Insumos/Productos

4 Análisis de Regresión

4 Indicadores Libres

5,6 5. Tecnica de la Caja de Jenkins

y7 6. Series de Tiempo de Shiskin

Página 16 7. Proyección de tendencia
6. Componentes de la demanda

Demanda de Productos o servicios en 06 componentes:

Página 17
7. Tipos Comunes de Tendencias

Líneas de Tendencia predefinidas en Excel

Página 18
8. ¿Cuál es el mejor método de Pronóstico?

Página 19
8. ¿Cuál es el mejor método de Pronóstico?
Guía para seleccionar el método más conveniente de pronóstico: Análisis de Series de Tiempo

El modelo de Pronóstico que escoja la

empresa dependerá:

1. El periodo que cubrirá el

pronóstico.
2. La disponibilidad de datos.
3. La exactitud requerida.
4. El monto del presupuesto para
pronosticar.
5. La disponibilidad de personal
calificado.

Página 20
9. Casos Prácticos en Excel
Pronósticos de la Demanda

1 Promedio Movible Simple

2 Promedio Movible Ponderado

3 Regresión Lineal

4 Índice de Temporada

5 Suavización Exponencial Simple

6 Suavización Exponencial Doble

7 Modelo de 2 Parámetros de Holt

8 Modelo de WINTERS o Holt-Winters

Página 21
10. Conclusiones

Conclusiones de Pronóstico

 Desarrollar un sistema de pronóstico no es cosa fácil. No obstante, debemos hacerlo porque los pronósticos son

fundamentales para toda actividad de planeación.

 En el corto plazo los pronósticos son necesarios para preveer los materiales, los productos, los servicios, y otros recursos

que necesitamos para responder a los cambios de la demanda.

 A Largo plazo los pronósticos son necesarios para fundamentar los cambios estratégicos; como sería desarrollar mercados

nuevos, desarrollar productos o servicios nuevos y expandir las instalaciones o crear otras nuevas.

 Para pronosticar debemos considerar factores económicos, tendencias de producto, factores de crecimiento, la

competencia; y otras variables posibles y debemos ajustar el pronóstico de modo que refleje la influencia en cada uno de

ellos.

 Al escoger el modelo de pronóstico hay que tomar en cuenta el grado de flexibilidad de la empresa (cuanto mayor sea la

Página 22 capacidad para reaccionar rápidamente ante los cambios, más preciso tendría que ser el pronóstico.
11. Referencias Bibliográficas

Referencias Bibliográficas de Pronóstico

 Manual de Técnicas de Pronósticos, , 1era Edición - Makridakis S. & Wheelwright S. (compilado

con 40 peritos).

 Pronósticos en los negocios, 8va Edición - John E. Hanke y Dean W. Wicher.

 Pronóstico en los Negocios, 5ta Edición - Hanke & Reitsch.

 Planeación y Control de la Producción, Administración de la Cadena de Suministros, 5ta Edición

Thomas E. Vollman.

 Métodos cuantitativos para los negocios, 11a Edición - David R. Anderson & Dennis J. Sweeney &

Thomas A. Williams & Jeffrey D. Camm & Kipp Martín.

Página 23
 Muchas gracias…

Para información de Consultoría en Planeamiento; escribir a:

gtamayos@hotmail.com