TECNICAS DE PREDICCIÓN

CUALITATIVA

Joehinys Paola Vizcaino Sanguino

Planeación
Universidad Popular del Cesar
 LA PREDICCIÓN

QUE ES…

 Para Fayol, la predicción formaba

parte de la planeación, por lo que va
implícita en sus funciones
administrativas.
 El pronóstico o predicción es una
herramienta de planeación que ayuda
a la administración en sus intentos
por lidiar con la incertidumbre del
futuro, apoyándose principalmente en
datos del pasado y presente y del
análisis de tendencias.
 LA PREDICCIÓN

PERMITE..

 Al administrador prever sistemáticamente el futuro para luego diseñar un

plan de acción. Implica estimar los eventos relevantes y problemas del futuro
basándonos en los acontecimientos pasados y presentes.
Para ello, la utilización de técnicas estadísticas puede ser muy útil. Una
buena predicción permite tener una buena base para la planeación.
LA PREDICCIÓN

 Los autores Neter y

Wasserman definen así a la
predicción:

“La predicción de negocios se

refiere al análisis estadístico
del movimiento pasado y actual
en una serie de tiempo
determinada para obtener
pistas acerca del patrón futuro
de esos movimientos”.
 CARACTERISTICAS DE LA PREDICCIÓN
 La predicción concierne los eventos a futuro.
 Es necesaria para el proceso de planeación. No es posible realizar planes sin antes
hacer predicciones.
 El impacto de los eventos futuros debe ser considerado en el proceso de planeación.
 Es una adivinanza acerca de los eventos futuros. Por lo tanto, los eventos que
podrían suceder en el futuro solo se pueden adivinar hasta cierto punto.
 Se puede inferir y sacar conclusiones a partir de los eventos relevados del pasado y
el presente gracias a la predicción con métodos científicos.
 Considera todos los factores que afectan a las funciones de la organización.
 El análisis de varios factores puede requerir la utilización de técnicas científicas,
matemáticas y estadísticas.
 La aplicación de técnicas científicas, matemáticas y estadísticas es mucho más
confiable que el uso de herramientas ordinarias para sacar conclusiones.
 ¿QUE ES LA PREVISIÓN?

 Arte y ciencia de predecir

acontecimientos futuros. Toma de datos históricos y
su proyección hacia el
 Base de todas las decisiones futuro con algún tipo de
modelo matemático.
empresariales:
Predicción subjetiva o
-Producción. intuitiva del futuro.
-Inventario.
Combinación de las
-Personal. anteriores.

-Instalaciones.
 PROCESO DE PREVISIÓN
Analizar y Recolección y
Desarrollar una
entender el análisis de
base solida.
problema. datos.

Seguimiento y Comparación de Estimación de

refinamiento. resultados. eventos futuros.
IMPORTANCIA DE LA PREDICCIÓN

 La predicción juega un papel

pivotal en las operaciones de las
empresas modernas. Es una
ayuda importante y necesaria
para el proceso de planeación.
Muchas organizaciones fracasan
debido a la falta de previsión o a
pronósticos incorrectos en los
cuales basaron su planeación.
 AREAS DE LA PREVISIÓN
Competencia

Oferta laboral Cambios

políticos

Condiciones Cambios
económicas
PREVISIÓN sociales

Tecnología Nuevas leyes y

regulaciones

Crecimiento
histórico
TIPOS DE MÉTODOS DE PREVISIÓN

Usan cifras históricas y Usan cuestiones subjetivas

formulas. y la experiencia de quien lo
usa.

MÉTODOS MÉTODOS CUALITATIVOS

CUANTITATIVOS
 TECNICAS
CUALITATIVAS

 Incorporan la
intuición,
emociones,
experiencias y
sistemas de valores
de la persona que
toma las decisiones.
PREVISION
CUALITATIVA
 Basados más en la opinión de expertos
y el juicio, los pronósticos cualitativos
generalmente no se basan en la
historia.
 Se puedes utilizar para determinar:
 - las fortalezas de la empresa.
 - las debilidades.
 - las oportunidades.
 - y las amenazas.
 - así como para predecir el
rendimiento.
 TECNICAS CUALITATIVAS DE
PREDICCIÓN
 Consulta a vendedores (Sales Composite en inglés)

 Método de jurado de opinión ejecutiva (Executive Jury en

inglés)

 Método Delphi.
CONSULTA A VENDEDORES

 Es una técnica cualitativa

para pronosticar la demanda
se basa en información
proveniente de la fuerza de
ventas, es decir de los
vendedores. Esta información
es valiosa pues los vendedores
están en contacto directo y
frecuente con los clientes y
normalmente reciben
información importante que
los hace capaces de
proporcionar un buen
pronóstico de ventas.
Las ventajas de ésta técnica son:

 Método incluyente: Tiene en

cuenta al vendedor.

 Permite hacer comparaciones de la

estimación de cada vendedor para
diseñar estrategias.

 Permite hacer pronósticos

agrupados – zonas mas grandes.
Las desventajas de ésta técnica son:

 La estimación del vendedor

puede ser no confiable:

• Vendedor pesimista.
• Vendedor conservador.
JURADO DE OPINIÓN EJECUTIVA
 El método de jurado de opinión
ejecutiva se basa en las
opiniones subjetivas de personal
(no necesariamente ejecutivos)
que normalmente tienen varios
años de experiencia sobre las
ventas que se están
pronosticando. Las opiniones de
estos expertos se combinan para
generar una previsión final. Este
método genera mejores
resultados cuando los expertos
pertenecen a diferentes áreas
como finanzas, mercadotecnia y
producción.
Las ventajas de ésta técnica son:

 Método ágil al
involucrar únicamente
a los altos mandos.

 Es de bajo costo a
comparación de otros
Las desventajas de ésta técnica
son:

 Desconoce el
trabajo de campo.
 Puede generar
conclusiones
ambiguas al ser un
método basado en la
experiencia de
ejecutivos.
 TECNICA DELPHI

 QUE ES…

El método Delphi (nombre

tomado del oráculo de Delphos)
es una técnica de comunicación
estructurada, desarrollada como
un método sistemático e
interactivo de predicción, que se
basa en un panel de expertos.
 TECNICA DELPHI

 Consulta sistemática realizada a

expertos.
 El objetivo: Obtener un consenso – la
estimación de la demanda.
 Es un método iterativo y estructurado.
Se aplica por etapas.
 PASO A PASO
Definir el tema Hacer Informar a
Definir expertos
cuestionario expertos su
papel

Tabular Distribuir
Iniciar segunda respuestas y cuestionario
vuelta analizar
Las ventajas de ésta técnica son:

 Puede ser anónimo

 Evita protagonismo entre expertos
 Hay diversidad de opinión que son
confrontadas entre si para ser
ajustadas.
 El consenso logrado puede presentar
un alto grado de confiabilidad
dependiendo de la selección de
expertos.
Las desventajas de
ésta técnica son:

 Generalmente es uno de
los métodos que conlleva
mas tiempo de aplicación.
 Puede ser muy costoso.
 El cuestionario, al igual
que los expertos que se
seleccionan, son
determinantes para
obtener un pronostico
acertado.