Administración de Operaciones 1 UNIDAD II Jorge H González Juárez

UNIDAD 2: PRONOSTICO DE LA DEMANDA

2.3 Métodos cualitativos para los pronósticos

Hay distintos tipos de decisiones en operaciones y diferentes requerimientos por lo que se

cuenta con dos tipos de métodos de pronóstico que se relacionan con ellas:

a) métodos cualitativos y

b) métodos cuantitativos

Las predicciones o métodos cualitativos deben emplearse cuando los datos históricos no
se tienen o no son indicadores confiables. También pueden usarse para la introducción de nuevos
productos.

En términos generales los métodos cualitativos o intuitivos de predicción se

fundamentan en juicios administrativos, experiencias personales, la intuición, datos
relevantes; basando el proceso de estimación de un suceso futuro para alcanzar una predicción,
veamos a continuación algunos de ellos. Fogarty 69

1) Consulta a la fuerza de venta

2) Jurado de opinión ejecutiva
3) Método Delphi
4) Investigación de mercado
5) Analogía de ciclo de vida

2.3.1 Consulta a la fuerza de venta

Noori y Radford (1997) mencionan que en muchas empresas la fuerza de ventas puede
estar en contacto directo con los clientes, lo cual constituye una muy buena fuente de información
primaria (primera mano) que considera las intenciones de compra de los clientes a corto y a
mediano plazos. Esta información puede ayudar a la empresa para realizar un pronóstico rápido y
a bajo costo.

2.3.2 Jurado de opinión ejecutiva

De acuerdo a Noori y Radford (1997), en el consenso del comité ejecutivo o jurado de opinión
ejecutiva las predicciones pueden desarrollarse interrogando a un pequeño grupo de ejecutivos
para analizar sus opiniones en cuanto a los valores futuros de los aspectos por predecir. Esta
técnica permite la fusión de las opiniones de una sección de expertos interfuncionales, pero los
factores sociales o la presencia de un miembro poderoso pueden impedir que el grupo llegue a un
verdadero consenso. Esta técnica es relativamente económica y es la más utilizada en las
predicciones a mediano y a largo plazo.

2.3.3 Método Delphi

La técnica o método delphi es un proceso de grupo cuyo objetivo es una predicción por
consenso, a menudo una predicción de carácter tecnológico. El proceso requiere de un grupo de
expertos seleccionados, internos o externos de la empresa para obtener el consenso más seguro
posible, por escrito, acerca del punto sujeto a discusión.

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El procedimiento funciona de la siguiente manera:

1. Una pregunta por escrito sobre la situación que requiere de una predicción, se proporciona a
cada experto, expresada de una manera muy general. Cada persona del grupo proporciona por
escrito una predicción breve.
2. El coordinador o moderador, quién proporcionará la pregunta original, reúne todas las opiniones
o respuestas, las pone en términos claros y las edita para respetar el anonimato de cada
participante. Evitando confrontar a los expertos y formar un grupo de discusión.
3 Los resúmenes de los expertos se dan a conocer a todos, de este modo cada experto puede
comparar sus planteamientos con los del resto del grupo y esto conduce a una revisión general
de los enunciados.
4. El proceso se repite hasta que el coordinador queda satisfecho con la predicción general, que
es una síntesis de la opinión de los expertos.

Este método ofrece la ventaja de eliminar la influencia de ciertos factores sicológicos como
las reacciones en cadena provocadas por una expresión mayoritaria, el deseo de defender su punto
de vista expresado públicamente, argumentos, etc. La clave para el método delphi radica en las
personas que están involucradas. En la mayoría de los casos los miembros del grupo tienen
distintas formaciones profesionales. El coordinador debe de sintetizar distintas y muy variadas
opiniones y elaborar un conjunto estructurado de preguntas y llegar a una predicción razonable.

2.3.4 Investigación de mercado

Las empresas con frecuencia contratan a compañías especializadas en la investigación de

mercados para que le realicen los pronósticos de sus productos. Estas compañías buscan al
mercado objetivo para aplicar encuestas, entrevistas telefónicas, para degustar productos en
tiendas de autoservicios, para analizar el comportamiento de la gente ante el cambio de
presentación de un producto determinado o para investigar acerca de la aceptación de un producto
nuevo. Los métodos para reunir datos son principalmente encuestas y entrevistas. Con la
información obtenida se puede hacer pronósticos de las ventas futuras, de la demanda futura de un
producto e inclusive, de la aceptación de un producto nuevo.

2.3.5 Analogía de ciclo de vida

Este tipo de predicción está basada en la fase de introducción, crecimiento y saturación de

productos similares, aprovecha el crecimiento de las ventas de curva en de S. Es un pronóstico de
ventas a largo plazo para planeación de capacidad e instalaciones, su costo es relativo y a corto
plazo no es de utilidad.

2.4 Métodos cuantitativos para los pronósticos

Para predecir, las buenas estimaciones subjetivas pueden obtenerse a partir de la habilidad,
experiencia y buen juicio del administrador a encargado, para pronosticar, se requieren técnicas
estadísticas y de la ciencia administrativa.

Los pronósticos cuantitativos manejan una variedad de modelos matemáticos que utilizan
datos históricos y/o variables causales para pronosticar la demanda. Los métodos cuantitativos
para pronosticar son los siguientes:

Modelos de series de tiempo Modelo causal

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1. Promedio Simple 5. Regresión simple

2. Promedios móviles 6. Regresión múltiple
3. Suavización exponencial
4. Proyección de tendencia