U 20

NF ASIGNATURA: Investigación Operativa II

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V DOCENTE: CABRERA ALARCON,JAVIER EDGARDO

ALUMNOS:
 PAZ Y MIÑO PINTADO, DIANA
 JIMENEZ COSTILLAS, LUSBETH
 TAVARA PALACIOS, DARLY
 QUISPE ZUBIETA, GERALDINE
 ESCOBAR VELAZO, LEONEL

SECCIÓN: Tarde “G”

PRONÓSTICOS
CUALITATIVOS
 PRONÓSTICOS
Predicción o conocimiento adelantado de lo
que puede suceder en el futuro a través de
previos estudios realizados.

Un pronóstico puede ser construido utilizando

métodos cuantitativos, métodos cualitativos, o
una combinación de métodos.
 Objetivo “Generar la información necesaria para la planeación
estratégica de los recursos en una empresa.”

de los Pronósticos de ventas: necesario para la buena administración

de cualquier empresa. Un buen desarrollo en los

Pronósticos pronósticos, trae como resultado una mejor administración

de los recursos disponibles.

Pronósticos de la demanda: La planeación y control de las

actividades logísticas requieren estimaciones precisas de
los volúmenes de productos y servicios que serán
manejados, por eso estas estimaciones se realizan con
pronósticos.

“El éxito de las empresas está unida a la efectividad de las

relaciones entre el pronóstico y la planeación de los
recursos.”
 CARACTERÍSTICA
S
 Ambigüedad: que quiere decir que los
pronósticos no son 100% acertados.
 Inmodestia: se refiere a no reconocer los
límites de los pronósticos
 Irrelevancia: es no ofrecer pronósticos que
estén dirigidos a las necesidades de los
clientes.
 Inerte: es decir no colocar a los pronósticos
en un contexto de decisión útil.
 PRONÓSTICOS
CUALITATIVOS
“Utilizan, las encuestas, el juicio,
opiniones de expertos o técnicas
comparativas para generar estimados
cuantitativos acerca del futuro.”

Estos métodos se usan de la manera

más apropiada cuando el que pronostica
se enfrenta con una escasez severa de
datos históricos, y cuando no se dispone
de un conocimiento cuantitativo
experto.
 VENTAJAS DESVENTAJAS
No requieren ninguna preparación
Casi siempre estás sesgados.
matemática específica.

Amplia aceptación. No tienen consistencia exacta con el tiempo.

La subjetividad es la ventaja más importante. Toma años de experiencia que alguien

Percibidas por los profesionales de negocios aprenda cómo convertir el juicio intuitivo en
experimentados que pueden hacer una contribución buenos pronósticos.
importante a los pronósticos mejorados.

Caso Wilson y Allison-Koeber: Cuando el método

subjetivo o cualitativo se combinó con los métodos
cuantitativos, los errores se redujeron aún más.
Demostraron que con frecuencia hay un contenido
importante de información en los métodos
cualitativos.
MÉTODOS DEL
PRONÓSTICO
CUALITATIVO
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MÉTODO DELPHI

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 MÉTODO DELPHI
El método Delphi es un proceso donde convergen
un grupo de expertos, con el fin de obtener un
consenso frente a una temática o problemática en
común.
El método Delphi fue ideado a comienzos de los
años 50 en el seno de la compañía
estadounidense RAND Corporation.
CARACTERÍSTICAS
 Anonimato
 Iteración y realimentación controlada
ORÁCULO DE DELFOS
 Respuesta del grupo en forma estadística
 Heterogeneidad
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MÉTODO DELPHI
Este método se emplea bajo las siguientes condiciones:
 No existen datos históricos con los que trabajar.
 El impacto de los factores externos tiene más influencia en la
evolución que el de los internos
 Cuando se desea mantener la heterogeneidad de los participantes
a fin de asegura la validez de los resultados
 Cuando el tema en estudio requiere de la participación de
individuos expertos en distintas áreas del conocimiento.

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PASOS DEL MÉTODO DELPHI
1 2 3 4
Informar a
Definir el Elaborar el Definir los expertos
tema cuestionario expertos su papel

7 6 5
Iniciar Tabular
Distribuir
siguiente respuestas cuestionario
vuelta y analizar

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MÉTODO DELPHI
VENTAJAS
 Es flexible al captar diversidad de opiniones, las
cuales son entregadas de forma anónima y
confidencial
 El consenso logrado presenta alto grado de
confiabilidad.
 Evita el protagonismo de uno o más expertos
sobre otros, garantizando igual participación.
 Finalmente, permite encontrar la formación de un
criterio con un alto nivel de objetividad.
DESVENTAJAS
 Generalmente es uno de los métodos que
conllevan más tiempos de aplicación.
 Requiere de expertos. Si, esto podría ser una
desventaja dependiendo de la temática a abordar.
 El cuestionario es vital para el éxito en la
aplicación del método. Mal cuestionario, malas
conclusiones.
 Es costoso. Las comunicaciones, los expertos, el
papeleo, etc.
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 EJEMPLO DEL USO DEL
MÉTODO DELPHI
 El primer estudio de Delphi fue realizado en
1950 por la Rand Corporation para la fuerza
aérea de Estados Unidos, y se le dio el nombre
de Proyecto Delphi.
 Su objetivo era la aplicación de la opinión de
expertos a la selección de un sistema
industrial norteamericano óptimo y la
estimación del número de bombas requeridas
para reducir la producción de municiones hasta
un cierto monto.

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 INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Se usa para evaluar y probar hipótesis acerca de mercados reales. Suelen ser cuestionarios
estructurados que se envían a los clientes potenciales del mercado solicitando en ellos opinión
acerca de productos o productos potenciales e intentan muchas veces averiguar la probabilidad de
que los consumidores demanden ciertos productos o servicios.
 INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Una investigación de mercado consiste en varios pasos:

➢ Desarrollar cuestionario con preguntas que proporcionen información necesaria para el

desarrollo del pronóstico.
➢ Llevar a cabo la encuesta, ya sea por correo, fax, teléfono, postal para recortar en una
revista, etc.

➢ Tabular y analizar los resultados e interpretarlos cuidadosamente La exactitud de éste

método puede ser excelente, dependiendo del cuidado que se haya puesto en el trabajo.
 INVESTIGACIÓN DE MERCADO
VENTAJAS
 Se recoge información directamente
de los clientes.
 No hay que disponer de inventarios
físicos.
 Permite realizar preguntas especificas
para establecer patrones de consumo.
 Facilita obtener información para
diseñar la estrategia de mercadeo.
DESVENTAJAS
 Es costosa.
 Toma tiempo.
 Se requiere de personal externo con
experiencia para realizarla.
 No siempre una buena investigación
arroja resultados certeros .
CONSULTA
A LAS
FUERZAS
DE
VENTAS
CONSULTA A LAS FUERZAS DE VENTAS
Con la técnica de consulta a la fuerza de ventas te basas en
la experiencia de quienes están en campo y tienen más
contacto con los clientes:
“Los vendedores”.

Es una técnica cualitativa, para pronosticar la

demanda (por medio de la consulta )a cada vendedor
de la estimación de la demanda futura, la cual debe ser
revisada.

Estimaciones muy Estimaciones muy

optimistas conservadoras.
CONSULTA A LAS FUERZAS DE VENTAS
Las estimaciones de ventas futuras regionales se
Obtienen individualmente a partir de cada uno de los
miembros de la fuerza de ventas.
Estas estimaciones se combinan a fin de elaborar un
estimación de las ventas en todas las regiones.
Para asegurar estimaciones realistas, los
agentes deben Entonces transformar esta estimación
en un pronostico de ventas.

Se trata de un pronostico popular :

Buen sistema de
comunicación
Vendedores que atienden directamente
a los clientes.
  Es un método incluyente al solicitar la estimación de los
vendedores, lo que puede aumentar su motivación.
 Permite ajustar la meta de la fuerza de ventas, haciendo
VENTAJAS comparativos entre cada vendedor.
 El pronóstico obtenido en una zona puede ser combinado
con el de otras zonas para obtener pronósticos de
territorios más grandes.

 Esta técnica puede generar datos no confiables si el

vendedor entrega una estimación de la demanda
menor para cumplir su meta.
 
 La estimación entregada por los vendedores puede
ser muy elevada. Por ello es necesario que la
estimación sea revisada para que sea usada en DESVENTAJAS
conjunto con otras técnicas como Delphi o juicio
ejecutivo.
ANALOGIA HISTORICA
 Modelo cualitativo que consiste en identificar
el producto o servicio que se pronostica con
alguno similar al cual se le conoce su historia
pasada.

Este modelo es importante en la planificación

de nuevos productos en donde un pronóstico
puede ser derivado de la historia de un
producto similar.
 ANALOGIA HISTORICA

Este método liga la estimación de las ventas de un producto con el conocimiento de las
ventas de un producto similar .

A la estimación de ventas de un producto se aplica el conocimiento de las ventas de

un producto similar durante varias etapas de su ciclo de vida.

Este método puede ser particularmente útil en el pronostico de ventas de productos

nuevos.
JUICIO INFORMADO
O JURADO DE
OPINIÓN
 DEFINICIÓN:
El juicio informado corresponde a una
Técnica Cualitativa de Pronóstico de
Ventas (o pronóstico/proyección de
demanda), se consulta por un
determinado pronóstico que pueden
hacer un grupo de expertos en forma
individual o en forma colectiva
 Proceso:
Para el método de juicio informado se puede utilizar
una consulta escalonada o secuencial a las personas
que pueden realizar un aporte en las proyecciones
deseadas, siguiendo la jerarquía de la organización,
desde el nivel más bajo al nivel más alto.

Los primeros consultados serán los que están en

contacto con los clientes, distribuidores y
proveedores, para que puedan aportar su estimación
sobre el tema que se desea pronosticar.
Proceso:
Después, los jefes de los encuestados
anteriores los que aporten su estimación,
analizando las respuestas de sus subalternos, y
entregando la suya propia, la que se supone
más experimentada y fundamentada. Llegando
al nivel superior donde se elaboran las
políticas, objetivos y estrategias de la empresa.

Los ejecutivos de este nivel serán finalmente

responsables del pronóstico que se elabore,
considerando que conocen la percepción de sus
subalternos.
CONCLUSION
ES
 CONCLUSIONES:
• Los métodos anteriores suelen ser usados
en la industria y, en ocasiones, la opinión
de los expertos suele ser precisa y podría
llegar a ser nuestra única opción para
proyecciones.

• Hay ciertas desventajas, por ejemplo, los

vendedores pueden utilizar dicho
pronostico como oportunidad para
establecer metas óptimas. Miedo por
parte de los vendedores de que sus
pronósticos se utilicen como una cuota de
ventas, lo que los puede llevar a
establecer una cifra menor de la que ellos,
creen poder vender.