Procesos de Dirección

Unidad 2: Formulación y elección de estrategias

Docente: Lic. Fernando Sierra Bustos
Carrera: Lic. en Administración
Grupo: 71R
Semestre: Agosto - Diciembre 2023
Equipo – Integrantes:
 Alondra Yulissa Urbano Silva
 Blanca Monserrat Pacheco Villanueva
 Maria Monserrat Cardona Rivera
 Christian Rentería Flores
 Arlenne Darek Vargas Arizaga
 2.2 MODELOS Y
HERRAMIENTAS PARA
LA FORMACIÓN DE
ESTRATEGIAS.
Modelos y herramientas para la
formación de estrategias
Analizaremos a continuación tres grandes grupos de
estrategias. Todas ellas tratan de “emprender acciones
ofensivas o defensivas para crear una posición defendible
en un sector industrial, para enfrentarse con éxito a las
cinco fuerzas competitivas y obtener así un rendimiento
superior sobre la inversión de la empresa.

 Estrategias competitivas
 Estrategias con base en la industria
 Estrategias de desarrollo
LAS ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
 Concepto
Las estrategias competitivas
Las estrategias competitivas son planes
y acciones que una empresa implementa
para lograr una ventaja sobre sus
competidores y alcanzar sus objetivos
comerciales.

Se desarrollan en función del análisis

del entorno competitivo y se diseñan
para aprovechar las fortalezas de la
empresa y mitigar sus debilidades.
 Liderazgo de costes
Esta estrategia se centra en convertirse en el productor más
eficiente y ofrecer productos o servicios a precios más bajos
que los competidores. Implica optimizar los costos de
producción y distribución.

Las formas de convertirse en un líder en costes incluyen:

1. Incrementar la escala de producción

2. Implementando tecnología avanzada
3. Abastecimiento de materias primas
4. Mejorando la eficiencia
5. Limitar productos y servicios
 Estrategia de diferenciación
Es una herramienta que permite remarcar los aspectos positivos y
ventajas únicas que ofrece una marca, bien o compañía en
comparación con su competencia. Estas estrategias permiten que
los consumidores identifiquen los exclusivos beneficios de una
solución a la hora de adquirir un producto o contratar un servicio
Tipos de estrategia de diferenciación
Estrategia de diferenciación por venta
Abarca los costos, publicidad y marketing.

Estrategia de diferenciación por uso

Abarca la innovación, calidad y comodidad del
producto o servicio

Estrategia de diferenciación por servicio

Abarca la atención al cliente, el seguimiento de
post-venta y la escucha de percepciones del
consumidor.
Estrategia de enfoque o nicho
Diseñada por Michael Porter consisten en identificar un nicho
de mercado muy específico en el que apenas hay competencia.
Se tratan de segmentos del mercado relativamente pequeños
en los que las necesidades de los clientes son muy específicas
y donde las soluciones actuales no dan la respuesta esperada.

Entre sus objetivos esta:

 Centrarse en productos y servicios altamente diferenciados

 Responder a las necesidades y expectativas de
consumidores y usuarios
 Alcanzar posiciones de liderazgo en el nicho
 Puede vender sus productos a precios más elevados
respecto a los de sus competidores
 Las características diferenciadas de las ofertas están relacionadas
Nichos regionales
con necesidades, gustos, expectativas, costumbres, hábitos de
consumo, concentrados geográficamente.
Cuando se trata de satisfacer las necesidades de un grupo de
Nichos de objetivo de
consumidores o usuarios específico aunque los mismos estén dispersos
mercado
en un amplio territorio.
Se caracterizan por un producto o servicio que requiere de
Nichos de producto
conocimientos, tecnologías y procesos de ventas muy especiales.
Nichos de marca Usualmente se encuentran en productos de lujo.
Surgen en segmentos que se caracterizan por un desarrollo y evolución
Nichos de velocidad
muy acelerados.
Se distinguen por el hecho de mantenerse a la vanguardia entre los
Nichos de innovación
competidores.
Surgen de la colaboración que se produce entre dos o más empresas
Nichos de colaboración
con el fin de crear productos o servicios que no existen.
Se generan cuando un nuevo competidor irrumpe en un mercado y
Nichos de ruptura
altera las ofertas existentes para dirigirse a un nicho muy específico.
Explotan las debilidades de los líderes del sector de negocios; como es
Nichos de ataque sabido, los grandes líderes de un mercado siempre tienen posiciones
débiles ya que es imposible satisfacer a todos en todo.
 Otras estrategias
Enfoque en Costos: En lugar de competir en todo el mercado, esta
estrategia se centra en un segmento específico del mercado y busca
liderarlo en términos de costos o diferenciación. Puede ser un enfoque de
bajo costo o enfoque de diferenciación.

Innovación: La innovación constante en productos, procesos o modelos de

negocio puede ser una estrategia competitiva efectiva para mantenerse por
delante de la competencia.

Alianzas Estratégicas: Formar alianzas con otras empresas o colaborar

con socios estratégicos puede ayudar a expandir la presencia en el mercado
y aprovechar sinergias.
Expansión Geográfica: Expandirse a nuevos mercados
geográficos puede ser una estrategia para el crecimiento y la
competencia.

Liderazgo en Calidad: Enfocarse en la calidad del producto o

servicio puede ser una estrategia competitiva, especialmente en
industrias donde la calidad es un factor clave para los clientes.
 Implementación de Estrategias
Competitivas
La implementación exitosa de estrategias competitivas implica
varios pasos:

 Establecer metas y objetivos claros.

 Asignar recursos adecuados.
 Desarrollar un plan de acción detallado.
 Monitorear y medir el progreso hacia los objetivos.
 Ajustar y adaptar la estrategia según sea necesario.
 Evaluación y Mejora Continua
Es fundamental evaluar periódicamente la eficacia de las estrategias
competitivas y realizar ajustes según sea necesario para mantener la
ventaja competitiva.

Las estrategias competitivas son esenciales para la supervivencia y el

éxito a largo plazo de una organización. Al comprender los diferentes
enfoques y cómo se aplican en contextos específicos, un
administrador puede tomar decisiones informadas para posicionarse
favorablemente en su industria o mercado.
 Factores Clave para el Éxito en Estrategias
Competitivas
• Análisis del Entorno: Las empresas deben evaluar constantemente el entorno
competitivo y las tendencias del mercado para identificar oportunidades y
amenazas.
• Recursos y Capacidades: La empresa debe aprovechar sus recursos internos
y capacidades para implementar su estrategia con éxito.
• Innovación: La innovación es esencial para mantener la ventaja competitiva a
largo plazo. Esto incluye innovación en productos, procesos y modelos de
negocio.
• Efectividad Operativa: Para las estrategias de liderazgo en costos, una
gestión eficiente de los procesos es fundamental.
• Marketing y Comunicación: La forma en que la empresa se
comunica con sus clientes y promueve su propuesta de valor es
crucial.

• Flexibilidad: Las estrategias deben ser adaptables para responder

a cambios en el entorno empresarial.

• Gestión del Talento: Contar con un equipo talentoso y

comprometido es esencial para la ejecución exitosa de las
estrategias.
Ventaja competitiva
Ejemplos de Empresas y Estrategias
• Walmart: Liderazgo en costos. Ofrece precios bajos debido a su eficiencia en
la cadena de suministro.

• Apple: Diferenciación. Se destaca por su enfoque en el diseño y la innovación

tecnológica.

• Ferrari: Enfoque en nicho. Producir autos deportivos de lujo para un mercado

selecto.

• Toyota: Liderazgo en costos diferenciados. Ofrece calidad asequible en

automóviles.
ESTRATEGIAS CON BASE
A LA INDUSTRIA
 Estrategias con base a la industria
Objetivo
Vincular estrategias competitivas con tipos de industrias.

Tipos de industrias a analizar

Nuevas o Emergentes
Grado de madurez Madura
En declive
Grado de concentración Fragmentada
Estrategias para industrias nuevas o emergentes
Concepto Características
Los sectores industriales que nacen  Costes iniciales altos debido a
son generalmente sectores bajos volúmenes de producción.
industriales nuevos o reformados  Lento crecimiento de la
que surgen por innovaciones demanda.
tecnológicas. Vinculación con  Elevado riesgo debido a la
cambio en las necesidades de los incertidumbre e inestabilidad.
consumidores.
Estrategias para industrias nuevas o emergentes
Incertidumbre
Existen dos tipos de incertidumbre:
1. Incertidumbre tecnológica
 Falta de consolidación de la innovación
 Distintas alternativas tecnológicas para un
mismo producto
2. Incertidumbre estratégica
 Falta de experiencia de las empresas en la
industria
 Elevado numero de opiniones estratégicas
 Frecuentes rectificaciones de decisiones
anteriores
Inestabilidad
Entrada continua de empresas debido a:
 La novedad, el atractivo de una
industria nueva
 Posible ausencia de barreras de entrada
Los clientes compran el producto por
primera vez es decir, no existe
fidelidad.
Subvenciones: Futuro de la industria
depende de decisiones políticas.
 Industrias emergentes: Estrategias
Cuestiones a resolver Objetivos

a) Como influir en la evolución y  Hacer disminuir la

configuración futura de la incertidumbre e inestabilidad
industria.  Consolidación de las
b) Cuando entra a competir. innovaciones (tecnológicas o
c) Como gestionar el riesgo no)
derivado de la incertidumbre.
 Industrias emergentes: Estrategias
Influir en la configuracion de la industria

Consolidación y
Estrategias de
Importancia cooperación
configuración de la
industria depende de:

• Evolución de la Éxito y consolidación Tamaño potencial de

de la industria la industria
industria
Mayor poder de Tasa de crecimiento
• Configuración final influencia prevista
de la industria Tecnología dominante
Canales de
distribución
Posibles competidores
 Industrias emergentes: Estrategias

Ventajas
1.La imagen de la Los criterios que definen
empresa es importante la competencia inicial
para el comprador. cambian con el tiempo
2.La curva de aprendizaje El coste de abrir mercado
o de experiencia es es alto y los beneficios no
importante y difícil de son apropiables
imitar. La competencia inicial
3.La lealtad del cliente entre las empresas

Desventajas
será grande. pequeñas es dura
4.Ventajas de coste por El cambio tecnológico
una entrada temprana en convierte en obsoletas las
cuanto a materias primas. inversiones iniciales
 Estrategias para industrias maduras
Difusion y Factores de
Es aquella que pasa de acumulacion de intensidad de la
períodos de crecimiento conocimientos competencia
rápido a un crecimiento Exceso de
más lento. Dentro de sus capacidad por
Demanda
inversiones durante la
características destacan las fase de crecimiento
siguientes: Dificultad para
desarrollar nuevos
Oferta
productos y
aplicaciones

Aumento de la
competencia
internacional

Presencia de
distribuidores con
alto poder de
negociación
 Industrias maduras: Estrategias
Obtención de ventaja Reorientación campo de
competitiva solida actividad empresa

 Liderazgo en costes: 1. Diversificación: Invertir

Aumento del margen por
reducción de costes
 Diferenciación de producto: 2.
Orientación a la calidad,
servicio y/o distribución
 Segmentación: Búsqueda de 3.
segmentos mas rentables
excedentes en industrias nuevas
o en crecimiento
Crecimiento externo
(adquisición de competidores):
Mayor cuota/poder de mercado
Internacionalización: Alargar
el ciclo de vida, cubrir excesos
de capacidad
 Estrategias con base a la industria:
Estrategias para industrias en declive
Concepto: Aquella en la
que se agudizan las
características de la etapa de
madurez y aparecen
productos sustitutivos que
mejoran las prestaciones de
los productos tradicionales.
Objetivo: Identificar las
posibilidades competitivas
para sobrevivir.
 Características de las
industrias en declive:
 Disminución constante de la demanda -no
coyuntural- debida a:

1. Innovaciones tecnológicas (productos sustitutivos)

2. Cambios en las necesidades de los consumidores
3. Cambios demográficos

 Gran intensidad de la competencia, debido a:

1. Exceso de capacidad: desajuste entre oferta y

demanda
2. Competencia agresiva vía precios para mantener
cuota mercado
3. Ausencia de cambios tecnológicos
4. Posible existencia de fuertes barreras de salida
5. Inestabilidad oferta por cambios actitud de
competidores
Consecuencias del declive
 Liderazgo en la industria
Está dirigida a aprovechar el sector Industrial
declinante cuya estructura es tal que la empresa
o empresas que permanezcan y tengan potencial
para lograr beneficios por encima de la media.
Industrias en
declive:
Cosecha
estrategias
Implica sacrificar la posición en el mercado a
cambio de mayores flujos de efectivo es decir
aumentar el flujo de caja, la administración
elimina o reduce drásticamente las nuevas
inversiones.
Diferenciación
Atraer a los clientes a los productos de la
empresa, basada en la innovación también es útil
para que una empresa sobreviva.
Retirada rápida
La empresa puede desinvertir o vender una parte
de sus activos como equipos, terrenos,
existencias de materiales, etc para mejorar el
negocio principal. O bien, la empresa puede
deshacerse del negocio por completo.
Estrategias con base a la industria: Estrategias
para industrias fragmentadas

Concepto: sector donde Objetivo: lograr una

compiten muchas empresas,
pero ninguna de ellas tiene
participación importante en
el mercado ni puede ejercer
suficiente influencia sobre el
resultado del sector
industrial.
diferenciación y un
posicionamiento que lo
identifiquen como único
e innovador en la
industria a la que
pertenece.
Pueden surgir por:
1. Existencia varias
necesidades de
consumidores

2. Restricciones
gubernamentales

3. Existencia de
reglamentos localistas
 Características:
1. Muchas fuentes posibles de ventajas competitivas
pero de tamaño reducido.
2. Ausencia de relación entre rentabilidad (variable) y
cuota de mercado.
3. Débiles barreras de entrada -› ingreso de nuevas
empresas >atomización del mercado.
4. Bajo poder negociador frente a clientes y
proveedores.
5. Ausencia de economías de escala y efecto
experiencia. Posible aparición des economías
escala
6. Tamaño mínimo eficiente pequeño en relación con
tamaño mercado.
Industrias en fragmentadas: estrategias
Liderazgo en costes
Introducción de economías de escala
ylo efecto experiencia en actividades
primarias.
Segmentación de mercado
(Por productos, clientes o
áreas geográficas).
Estandarización
De las necesidades del mercado
mediante la fabricación de productos
versátiles y adaptables.
Crecimiento externo
Mediante adquisiciones, fusiones o
absorciones -› incremento de tamaño -›
mayor poder negociador, economías
escala.
ESTRATEGIAS DE
DESARROLLO
Estrategias de Desarrollo
en Administración
Concepto

Las estrategias de desarrollo se centran en

la planificación y la implementación de
acciones a largo plazo destinadas a
mejorar la eficiencia y la efectividad de
una organización, así como a lograr sus
objetivos de crecimiento y sostenibilidad.
 Estrategias de diversificación
Concepto
Es una estrategia enfocada en
la creación de nuevos
mercados al ofrecer un
producto distinto al que ha
definido a una empresa desde
su creación a la fecha, con
actividades múltiples,
relacionadas o no relacionadas
entre sí.
 Tipo de estrategia Concepto
Diversificación horizontal Introducción de un nuevo producto o
servicio que está relacionado con la
actividad principal de la organización.
Diversificación vertical Ocurre cuando una organización
comienza a producir productos o
desarrollar servicios, que antes
obtenía de terceros. Y hay de dos
tipos:
1. Integración hacia atrás, cuando
la compañía adquiere o se asocia
a otra organización.
2. Integración hacia adelante, que
se lleva a cabo cuando la
organización toma control de los
procesos
Ejemplo
Una compañía que comercializa
ropa deportiva y se diversifica al
comenzar a producir calzado
deportivo. De esta forma, el
reconocimiento de marca y la
lealtad de los consumidores
supondría el éxito del nuevo
producto.
Una compañía que fabrica
automóviles y, se expande hacia
la industria del aluminio para
proveerse de materia prima.
 Tipo de estrategia
Diversificación concéntrica
Concepto
Consiste en desarrollar nuevos
productos o servicios, los cuales son
similares a los que la compañía ya
produce.
Ejemplo
Una compañía que fabrica
auriculares con cable y, se
diversifica al comenzar a fabricar
auriculares inalámbricos.

Diversificación Se basa en la incursión de la Un empresario que ha estado

conglomerada organización en nuevos mercados
que, no están relacionados con los
negocios actuales de la compañía.
muchos años en la industria textil
y que de pronto se le presenta la
oportunidad de comprar un grifo
en la esquina de la fábrica, estaría
asignando parte de las utilidades
del negocio textil al negocio del
grifo
 Diversificación defensiva
Concepto
Se refiere a una organización
que se diversifica para
mantenerse competitiva. De
hecho, esta estrategia responde
más a por qué una compañía
se diversifica y no tanto a
cómo lo hace.
 Diversificación ofensiva
Concepto Ejemplo
Una compañía que produce refrescos y, se
Es que la organización
diversifica hacia la comercialización de
diversifica sus productos o
jugos naturales y snack.
servicios para entrar en nuevos
mercados y captar nuevos
consumidores
Estrategias de internacionalización
Concepto
Son un recurso para las empresas que
aspiran posicionar y consolidar sus
productos o marcas en el mercado global;
si bien son una ventaja al favorecer el
incremento en la competitividad, la
expansión del crecimiento y, obtener
costes más bajos; también implica resolver
una suerte de condiciones económicas,
culturales y legales en los países dónde se
proyecta la expansión.
 Factores de las estrategias de
internacionalización
1. Factores de empuje (push): Se dan tras la exploración de
los mercados en el exterior, dados por saturación de los
mercados nacionales.
2. Factores de arrastre (pull): Indica las oportunidades de
otros mercados, indagando respecto de las ventajas
comparativas, que pueden darse entre países,
competidores, clientes o proveedores.
3. Otros motivos (facilitadores): Entre estos figuran la
globalización económica, avances tecnológicos y
subvenciones o ayudas públicas.
 Herramientas para la
formación de estrategias
¿Cómo elaborar una Estrategia?

Abajo le presentamos un listado de

herramientas para crear la
estrategia de su organización. Si
desea conocer más detalles de estos
instrumentos puede revisar el
artículo en el enlace.
1. DOFA
El DOFA es la forma más básica de análisis estratégico. Simplemente enumere las
fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de la organización.
2. Cadena de valor (Porter)

La cadena de valor es un método simple

(gráfico) para identificar y describir las
funciones principales de una empresa y
comprender cómo contribuyen a la
creación de valor.

En el gráfico se segregan las actividades

primarias o de línea y las de apoyo o
soporte.
3. Modelo Canvas
Su utilidad es comprender cómo una
empresa se diferencia de sus
competidores en las siguientes áreas:
clientes, oferta, infraestructura y
viabilidad económica. También es
usada por los emprendedores para
crear estrategia innovadora.
4. PESTEL

Garantizar que considere una

amplia gama de posibles fuentes de
oportunidades y amenazas en el
mercado de la organización. Las
iniciales representan las
oportunidades y amenazas
políticas, económicas, sociales (o
socioeconómicas), tecnológicas,
ambientales y legales en el entorno
de la empresa.
5. Las 7s de McKinsey
Es útil para garantizar que
considere todos los aspectos de la
organización al identificar sus
fortalezas y debilidades. Las 7 Ses
representan: Estructura, Sistemas,
Estilo, Personal, Habilidades,
Estrategia y Valores Compartidos.
6. Las 5 fuerzas (Porter)
El modelo de 5 fuerzas de Porter es otro marco para identificar amenazas y oportunidades
dentro del entorno de la empresa. Estudia el poder de negociación de los clientes, el poder de
negociación de los proveedores, la amenaza de nuevos competidores entrantes, la amenaza de
productos sustitutos y la rivalidad entre los competidores.
7. Diagrama de Pareto
Un diagrama de Pareto se basa en la máxima de que el 20% de los productos,
servicios, clientes o canales de distribución entregan el 80% de las ganancias. Un
gráfico de Pareto es una visualización útil para mostrar esto. Sin embargo, su precisión
depende de la confiabilidad de su sistema información de asignación de costos.
8. Matriz BCG
Puede aplicar BCG Matrix a cualquier
empresa con más de un producto o línea
de servicio, o más de un segmento de
clientes. Trace la cuota de mercado
frente a la tasa de crecimiento del
mercado para cada producto, servicio o
segmento de clientes. Luego considere
las opciones estratégicas basadas en su
posición relativa en el gráfico.
9. Análisis de escenarios
El futuro es incierto. Afortunadamente,
una buena estrategia comercial solo
requiere que puedas anticipar el futuro.
No necesita poder predecirlo. El
análisis de escenarios es una
herramienta para ayudarlo a anticipar
múltiples situaciones futuras. Esto le
permite construir su estrategia en torno
a la premisa de que no puede estar
seguro de cuál, si es que alguno, se
llevará a cabo.
10. Mapa Estratégico
Es una herramienta visual diseñada para comunicar el plan estratégico a toda la organización.
El Mapa Estratégico es muy importante para el Balanced Scorecard, sin embargo, no es
exclusivo para esta metodología. A modo de resumen, este ofrece la posibilidad de comunicar
la Planeación Estratégica desde lo gerencial hacia todo el equipo, por medio de un formato
fácil de digerir y entender.
LHH. (2021). Cómo crear una estrategia de liderazgo en costes. Recuperado
el 26 de septiembre del 2023 de https://www.lhh.com/es/es/insights/como-
crear-una-estrategia-de-liderazgo-en-
costes/#:~:text=El%20liderazgo%20en%20costes%20ocurre,como%20mark
eting%2C%20distribuci%C3%B3n%20y%20empaquetado.
Roncancio, G. (2023, 16 junio). ¿Qué es una estrategia? herramientas para
crearla. https://gestion.pensemos.com/estrategia-que-es-y-las-herramientas-
para-crearla. https://gestion.pensemos.com/estrategia-que-es-y-las-
herramientas-para-crearla
https://blog.gitnux.com/es/estrategia-de-diversificacion/
https://www.cerem.es/blog/la-internacionalizacion-en-la-
empresa#:~:text=Las%20Estrategias%20de%20Internacionalizaci%C3%B3n
%20son,tambi%C3%A9n%20implica%20resolver%20una%20suerte
https://blog.hubspot.es/sales/estrategia-de-diferenciacion
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