ACTIVIDAD CALIFICADA T4

CURSO:
Gestión de Recursos Humanos

DOCENTE:
Mg. Briceño Meza, Carmin Deysi

AUTORES:

Arrellano Turpo, Yimmy Charly

Cordova Saavedra, Yoel

Sanchez Arana, María Alicia

Tito Chavez, Jorge Luis

TRUJILLO - PERÚ
2023 II
 Gestión de Recursos Humanos

1. La Empresa presenta un elevado nivel de rotación y ausentismo; por lo que se desea

realizar un Estudio de Clima Organizacional, en la que debe cumplir con los siguientes
aspectos:

• Elaborar un comunicado de invitación dirigido a los colaboradores.

 Gestión de Recursos Humanos

• Elaborar una encuesta de Clima (máximo 15 ítems y considerar las dimensiones:

condiciones laborales, ambiente laboral y desarrollo profesional).

ENLACE DE LA ENCUESTA
https://forms.gle/DLfn3yP6ijpuHY3B
A

PREGUNTAS:
A. CONDICIONES LABORALES
- ¿Las instalaciones son adecuadas para realizar eficientemente tus tareas?
- ¿Cómo percibes la ergonomía de tu espacio de trabajo en relación con tu comodidad y
salud laboral?
- ¿Cómo calificarías la calidad del equipo y las herramientas que se te proporcionan para
llevar a cabo tus tareas de manera eficiente?
- ¿La carga de trabajo asignada es razonable y manejable?
- ¿Las políticas y prácticas de recursos humanos son transparentes y equitativas?

B. AMBIENTE LABORAL
- ¿Sientes que existe una comunicación abierta y efectiva en tu equipo de trabajo?
- ¿Cómo percibes la diversidad e inclusión en tu entorno laboral?
- ¿Crees que se fomenta un ambiente que promueve el equilibrio entre la vida laboral y
personal?
- ¿Cómo percibes el reconocimiento y las recompensas por tus logros laborales en la
empresa?
- ¿Cómo valoras la eficacia de los canales de retroalimentación para expresar tus opiniones
y preocupaciones en el trabajo?
C. DESARROLLO PROFESIONAL
- ¿Recibes retroalimentación regular sobre tu desempeño en el trabajo?
- ¿Qué tan satisfecho/a estás con las oportunidades de crecimiento profesional y desarrollo
dentro de la empresa?
- ¿Cómo calificarías la disponibilidad y relevancia de las oportunidades de capacitación y
desarrollo profesional proporcionadas por la empresa?
- ¿Consideras que existen programas efectivos para el desarrollo de habilidades y
competencias necesarias en tu puesto dentro de ABESIC?
- ¿Consideras que ABESIC está comprometida en fomentar la innovación y en asegurar la
actualización constante de las habilidades de sus empleados?
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2. PALSIMA realizó una evaluación de desempeño y según los resultados se

detectó diferentes problemas (brechas) en el equipo de ventas, tales como:
- Dificultad en el manejo de objeciones a clientes para el cierre de venta.
- Problemas en el uso de CRM para el seguimiento a su cartera de clientes.
- Quejas por mala atención recibida por el equipo de ventas.

Por lo antes expuesto, se debe elaborar un Programa de Capacitación para atender los
problemas detectados dentro del equipo de ventas

PROGRAMA DE CAPACITACIÓN – EQUIPO DE VENTAS DE PALSIMA

1. OBJETIVO GENERAL

Elevar las destrezas y competencias del equipo de ventas de PALSIMA con el

fin de abordar y superar las deficiencias detectadas en el manejo de objeciones,
el uso del CRM y la atención al cliente

2. METODOLOGÍA
Incorpora sesiones teóricas que abordan conceptos fundamentales sobre el
manejo de objeciones, el uso del CRM y la atención al cliente, respaldadas por
análisis de casos prácticos.

3. MÓDULOS

MÓDULO 1: MANEJO EFECTIVO DE OBJECIONES

• Duración: 2 días
• Objetivos:
- Desarrollar habilidades para identificar y comprender las
objeciones de los clientes.
- Implementar estrategias efectivas para abordar y superar
objeciones durante el proceso de venta.

• Contenido:
- Tipos comunes de objeciones y sus causas.
- Técnicas para escuchar activamente y comprender las
preocupaciones del cliente.
- Estrategias de respuesta para abordar objeciones de manera
positiva.
- Prácticas de role-playing para aplicar las técnicas aprendidas.

MÓDULO 2: OPTIMIZACIÓN DEL USO DEL CRM

• Duración: 1 día
• Objetivos:
- Mejorar la competencia en el manejo del CRM para un
seguimiento más efectivo de la cartera de clientes.
- Aumentar la eficiencia en la utilización de las herramientas y
funciones del CRM.
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• Contenido:
- Funcionalidades clave del CRM y su importancia en la gestión de
clientes.
- Navegación y uso eficiente del sistema.
- Registro y seguimiento efectivo de la información del cliente.
- Ejercicios prácticos para aplicar conocimientos adquiridos.

MÓDULO 3: MEJORA DE ATENCIÓN AL CLIENTE

• Duración: 1 día
• Objetivos:
- Comprender la importancia de la atención al cliente en el proceso
de ventas.

- Desarrollar habilidades para brindar un servicio al cliente

excepcional.
• Contenido:
- Impacto de la atención al cliente en la satisfacción y retención del
cliente.
- Técnicas de comunicación efectiva y empatía.
- Manejo de situaciones difíciles y resolución de quejas.
- Escenarios prácticos para aplicar las habilidades aprendidas.

4. EVALUACIÓN Y SEQUIMIENTO

- Evaluación continua a través de estudios de casos y evaluaciones prácticas.

- Sesiones de seguimiento para abordar preguntas y proporcionar
retroalimentación adicional.

Este programa de capacitación tiene como objetivo equipar al equipo de ventas de

PALSIMA con las habilidades necesarias para superar las dificultades identificadas y
mejorar su desempeño en áreas críticas.

REFERENCIAS BIBLOGRAFICAS
Chamorro oñate, r. d. (2023). plan de capacitación para area de ventas en derick cc
recreo.

Perez Echeandia, C. H., & Uscamayta Aranda, M. A. (2018). Propuesta de un plan de

capacitación de objeciones de ventas para incrementar las ventas en una
empresa editorial del rubro escolar en el distrito de San Borja, 2018.

Serrano Gómez, M. Clima laboral diseño, elaboración y aplicación de una encuesta de

clima laboral para proponer acciones de mejora, en la empresa Anchorlok de
México ubicada en el municipio de Apodaca, NL.

Sinchi Parra, K. M. (2021). Propuesta de un plan de capacitación para el área de ventas

de la empresa Motoboutique (Bachelor's thesis, Universidad del Azuay).

Zenteno-Hidalgo, Á. C., & Durán Silva, C. A. (2016). Factores y prácticas de alto

desempeño que influyen en el clima laboral: análisis de un caso. Innovar, 26(59),
119-136.