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Unidad de Aprendizaje 1: Normativa asociada al contrato de compraventa internacional
Regulación de la compraventa internacional
Reglas de la Cámara de Comercio Internacional

de París
El contrato de compraventa internacional
Cláusulas contractuales en el contrato de

compraventa internacional
La Convención de Viena
Problemática del Convenio de Viena
El incumplimiento de las obligaciones

contractuales
OBJETIVO ESPECÍFICO
C1 : Interpretar la normativa y usos habituales que regulan las operaciones de compra y venta internacional.
CRITERIOS DE EVALUACIÓN:
CE1.1:Identificar las fuentes de información jurídicas que afectan y regulan la contratación internacional.
CE1.2:Explicar el valor jurídico de los usos uniformes en la contratación internacional:

sobre crédito documentario, sobre garantías y finanzas contractuales, relativas al cobro de documentos comerciales, y otros.
CE1.3:Identificar la terminología jurídica utilizada y la normativa mercantil que regula los contratos de compraventa internacionales, tanto en el idioma propio como
en inglés.
CE1.4:Dado un contrato de compraventa internacional analizar las partes y elementos que lo componen, distinguiendo las cláusulas facultativas y las obligatorias.
CE1.5: Describir las teorías de derecho internacional que solucionan las contradicciones y conflictos originados en las condiciones generales que regulan un contrato
de compraventa internacional.
CE1.6:Explicar el alcance y ventajas del arbitraje en los conflictos de comercio internacional.
CE1.7:Dadas unas condiciones establecidas en una compraventa internacional, datos identificativos de las partes negociadoras y mercancía objeto de negociación:
- Seleccionar la cláusula incoterm más apropiada a la operación.
- Enumerar las obligaciones contractuales del vendedor y del comprador.
- Describir los sistemas de resolución de controversias y arbitraje internacional.
CE1.8:Analizar las características generales de los concursos y licitaciones internacionales.
El Derecho Mercantil regula las normas relacionadas con los comerciantes y sus actividades, los actos de comercio y las relaciones jurídicas derivadas de estos.
Debido a la globalización, se ha producido una consolidación del Derecho Mercantil internacional que se basa en la costumbre y los usos contractuales. En los
sistemas jurídicos anglosajones, la jurisprudencia es una fuente importante del Derecho, mientras que en los sistemas jurídicos continentales, el punto de partida es el
codificador. Esto implica que en paises como Francia, Alemana, España, Italia y otros países europeos existe una compilación o código que articula todo el sistema
del Derecho Mercantil en ese país. En España, el Derecho Mercantil tiene como punto de partida el Código de Comercio, que fue aprobado en el año 1885 y ha sido
objeto de varias reformas y modificaciones a lo largo del tiempo para adaptarse a las necesidades del comercio moderno.
Es esencial tener un conjunto normativo armónico y sistemático de leyes, tratados, costumbres y contratos que regulen el tráfico mercantil internacional, para
garantizar la seguridad jurídica y facilitar la transacción, independientemente de la nacionalidad y ubicación de los intervinientes.
La "Lex Mercatorum" se refiere a un conjunto de normas y principios jurídicos que rigen las transacciones comerciales internacionales. Estas normas y principios se
han desarrollado y consolidado a través de la costumbre y los usos comerciales aceptados internacionalmente, más allá de la normativa de cada país en particular.
Esto significa que los comerciantes y las empresas pueden confiar en un conjunto uniforme de reglas para llevar a cabo sus transacciones comerciales
internacionales, independientemente de las diferencias jurídicas y culturales que puedan existir entre los diferentes países y sistemas jurídicos.
La consolidación de la "Lex Mercatorum" es un factor clave en la

facilitación del comercio internacional y la promoción de la
seguridad jurídica y la estabilidad en el mercado global.
Construcción: Pretende la elaboración de los conceptos jurídicos básicos sobre los que se construirá el ordenamiento jurídico.
Normación: Sobre los conceptos jurídicos elaborados, el legislador, a través de un lenguaje jurídico, creará un sistema de normas positivas escritas.
Aplicación: Aplicación judicial de dichas normas.
Partiendo del hecho de que el planteamiento metodológico tradicional incide de forma preferente sobre las dos primeras fases, el fenómeno de la unificación del
Derecho debe mucho a la metodología del Derecho Comparado, si bien no hay acuerdo en éste es una disciplina o ciencia independiente (por su aportación
indispensable para el conocimiento jurídico, sin cuyo concurso este último no podría realizarse) o no merece esta calificación. En cualquier caso lo que es evidente es
que los movimientos de unificación del Derecho han corrido paralelos al desarrollo del Derecho Comparado. La contraposición entre la búsqueda del universalismo
normativo (no simplemente teórico, sino anclado en el propio Derecho positivo) frente a la preferencia por el particularismo es el dilema central de la construcción
jurídica. La búsqueda de un universalismo no simplemente teórico, sino anclado en el propio Derecho positivo, ha estado presente en el creciente auge del método
comparado y de la unificación jurídica, en un intento de superación del particularismo al que conducía la utilización de otros métodos, como el jurídico-positivo o el
histórico.
En la actual sociedad internacionalizada, la coordinación de sistemas y la armonización de las leyes junto al desbordamiento de los Derechos nacionales fuera de sus
límites justifican la utilización e importancia del método comparado, como un instrumento superador de la diversidad de ordenamientos jurídicos, siempre teniendo
en cuenta que pese al particularismo, las bases históricas comunes del Derecho europeo mundial aún permanecen. Dichas bases se traducen en la persistencia en la
tradición común en las relaciones del jurídico privadas, en una comunidad de conceptos y de métodos y, finalmente, en una comunidad en el estudio de los
problemas.
Estructura básica de fuentes del Derecho Mercantil Internacional
Las normas de derecho internacional público: Contertidas

principalmente en la Convención de Viena sobre derecho de
los tratados de 1969.
Los tratados suscritos entre Estados para dotar a los
partícipes del tráfico de un derecho material uniforme o
normas de conflicto uniformes.
Usos mercantiles y costumbres comunes al tráfico mercantil
de que se trate.
Condiciones generales de los contratos.
Reglas adoptadas por gremios mercantiles internacionales.
Principios generales jurídicos aplicables a las transacciones
internacionales.
Los precedentes jurisprudenciales, básicamente decisiones
arbitrales .
El Instituto para la Unificación del Derecho Privado (UNIDROIT), es una organización intergubernamental creada en el año 1926, bajo el auspicio de la Liga de
Naciones, que se restablece en 1940 sobre las bases de un Tratado Internacional y se consolida tras la creación de la ONU.
Con sede en Roma, se creó con el objetivo de promover la armonización y unificación del derecho privado a nivel internacional, teniendo como punto de partida la
creciente liberalización del Comercio y el proceso de integración económica. Son miembros del instituto Estados de los cinco continentes, que representan una
variedad de sistemas legales, políticos, y económicos. Actualmente UNIDROIT cuenta con 63 miembros.
Los Principios UNIDROIT para los Contratos Comerciales Internacionales son un cuerpo normativo no vinculante ni de aplicación directa en los Estados
miembros, compuesto inicialmente por 120 artículos divididos en siete capítulos, que se publican en su Primera Edición en 1994, después de un laborioso trabajo de
estudio de un grupo de trabajo compuesto por representantes de diversas tendencias (Doctrina anglosajona, doctrina continental y sistemas socialistas) que comenzó
en 1968. La Primera Edición sería modificada por la Segunda, en 2004.
Estos Principios establecen reglas generales aplicables a los contratos mercantiles internacionales que se aplican si las partes lo han acordado así o cuando las
partes acuerden seguir los Principios Generales del Derecho, la Lex Mercatoria o expresiones análogas. Sin perjuicio de su aplicación por aceptación expresa de las
partes intervinientes, la jurisprudencia está aplicando estas normas a título de Principios Generales del Derecho, siempre al objeto de resolver controversias no
susceptibles de aplicación de norma directa.
Principios UNIDROIT para los Contratos Comerciales

Internacionales
PREÁMBULO (Propósito de los Principios)

CAPÍTULO 1: Disposiciones generales
CAPÍTULO 2: FORMACIÓN Y APODERAMIENTO DE
REPRESENTANTES
CAPÍTULO 3: VALIDEZ
CAPÍTULO 4: INTERPRETACIÓN
CAPÍTULO 5: CONTENIDO, ESTIPULACIÓN A FAVOR
DE
TERCEROS Y OBLIGACIONES CONDICIONALES
CAPÍTULO 6: CUMPLIMIENTO
CAPÍTULO 7: INCUMPLIMIENTO
CAPÍTULO 8: COMPENSACIÓN
CAPÍTULO 9: CESIÓN DE CREDITOS,
TRANSFERENCIA DE
OBLIGACIONES Y CESIÓN DE CONTRATOS
CAPÍTULO 10: PRESCRIPCIÓN
CAPÍTULO 11: PLURALIDAD DE DEUDORES Y DE
ACREEDORES
La Comisión de las Naciones Unidas para el Derecho Mercantil Internacional (UNCITRAL) es el principal órgano jurídico del sistema de las Naciones Unidas
en el ámbito del derecho mercantil internacional, su función consiste en modernizar y armonizar las reglas del comercio internacional con el objetivo final de
incrementar las oportunidades de desarrollo en todo el mundo. UNCITRAL está integrada por 70 Estados miembros, elegidos por la Asamblea General de las
Naciones Unidas por períodos de seis años. Su composición se ha estructurado de manera que sea representativa de las diversas regiones geográficas y los principales
sistemas jurídicos y económicos del mundo.
De los 11 convenios internacionales firmados en Viena desde 1961, El 11 de abril de 1980 se suscribe, al amparo de la ONU, la Convención de Viena sobre
Compraventa Internacional de Mercaderías. La finalidad de esta Convención es prever un régimen moderno y uniforme para los contratos de compraventa
internacional de mercancías, por lo que supone un importante hito en seguridad jurídica a los intercambios comerciales a nivel internacional. La Convención de
Viena de 1980 es uno de los instrumentos clave del comercio internacional.
Los Estados que adoptan la Convención aplican la norma directamente, sin necesidad de recurrir a las reglas de derecho internacional privado y también puede
aplicarse a contratos cuando la ley aplicable sea la de un Estado Contratante, o cuando las partes hayan convenido en ello.
La Convención de Viena de 1980 rige los contratos de compraventa internacional de mercancías entre empresas privadas (con excepción de las ventas a
consumidores y las ventas de servicios, así como las ventas de tipos concretos de mercancía) regulando la formación del contrato mediante una oferta y su
aceptación, las obligaciones de las partes, y la obligación de transferir la propiedad de los bienes, también se prevén las reglas comunes sobre las vías de recurso
aplicables en caso de incumplimiento del contrato.
En disposiciones suplementarias se regula la transmisión del riesgo, el incumplimiento previo del contrato, los daños y perjuicios, y la exención del deber de
cumplir el contrato. Por último, si bien la Convención deja en manos de las partes la forma que ha de revestir el contrato, los Estados pueden formular una
declaración en la que requieran que el contrato figure por escrito.
El Convenio sobre la ley aplicable a las obligaciones contractuales también llamado Convención de Roma de 1980 fue un tratado de la Unión Europea que
perseguía la unificación de criterios en la CEE sobre obligaciones contractuales. El Convenio se aplicaba a las obligaciones contractuales en situaciones que
impliquen un conflicto de leyes, incluso si la ley designada es la de un Estado no contratante. Este Convenio fue derogado por el Reglamento 593/2008, del
Parlamento Europeo y del Consejo, sobre Ley aplicable a las obligaciones contractuales (Roma I) (publicado en el Diario de la UE el 4.07.2008), norma jurídica de
aplicación directa en los Estados miembros.
Obligaciones contractuales en la Unión Europea: determinación de

la ley nacional aplicable.
Las normas desarrolladas por UNCITRAL se dividen en legislativos y no legislativos:
Los textos legislativos UNCITRAL pueden ser convenios o convenciones, las leyes modelo y las guías legislativas; estos pueden ser adoptados por los Estados
mediante la promulgación de disposiciones de derecho interno. Entre estas normas destacan las siguientes:
Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías.
Convención sobre la prescripción en materia de compraventa internacional de mercaderías.
Ley Modelo de la CNUDMI sobre Arbitraje Comercial Internacional.
Ley Modelo de la CNUDMI sobre la Contratación Pública de Bienes, Obras y Servicios.
Convención de las Naciones Unidas sobre Garantías Independientes y Cartas de Crédito Contingente.
Ley Modelo sobre las Transferencias Internacionales de Crédito.
Convenio de las Naciones Unidas sobre el Transporte Marítimo de Mercancías ("Reglas de Hamburgo") (1978)
Convenio de las Naciones Unidas sobre la Responsabilidad de los Empresarios de Terminales de Transporte en el Comercio Internacional.
Ley Modelo sobre Comercio Electrónico.
Ley Modelo sobre las Firmas Electrónicas.
Ley Modelo sobre la conciliación comercial internacional.
Convención de las Naciones Unidas sobre la Cesión de Créditos en el Comercio Internacional.
Guía Legislativa sobre el régimen de la insolvencia.
Convención de las Naciones Unidas sobre la Utilización de las Comunicaciones Electrónicas.
Los textos no legislativos UNCITRAL, pueden ser utilizados por las partes en contratos comerciales internacionales, entre estos textos destacan:
Reglamento de Arbitraje.
Reglamento de Conciliación.
Notas sobre la organización del proceso arbitral.
Guía Jurídica para la Redacción de Contratos Internacionales de Construcción de Instalaciones Industriales.
Guía Jurídica sobre operaciones de comercio compensatorio internacional.
Una ley modelo es un paradigma norma jurídica redactado para que los legisladores estatales lo incorporen a su legislación interna. Por el contrario, una Convención
es un instrumento normativo vinculante (que en ocasiones permite formular reservas a sus disposiciones) para los Estados que la adopten y otras entidades que
deciden adherirse a todo o parte de ese instrumento.
Los Convenios internacionales son acuerdos escritos sujetos de Derecho internacional, a los que se aplicada el Derecho Internacional. Normalmente los Convenios
se realizan entre Estados (regulados éstos por la Convención de Viena sobre el Derecho de los Tratados de 1969) aunque pueden también celebrarse por organismos
internacionales con capacidad jurídica propia internacionalmente reconocida (regulados por la Convención de Viena sobre el Derecho de los Tratados celebrados
entre Estados y Organizaciones Internacionales de 1986). La denominación es un asunto de escasa importancia, un Tratado puede denominarse: Acuerdo,
Convención, Convenio, Carta, Estatuto, Compromiso, Protocolo (complementario de un tratado anterior), etc
Los Convenios internacionales son instrumentos que requieren un proceso largo que se inicia con un Periodo de Negociaciones los representantes de las partes
consensúan un texto que pasará a su Adopción: consentir que todos los participantes se pongan de acuerdo en su redacción definitiva. La proliferación de los
Tratados internacionales multilaterales establece un sistema de mayorías (el art. 9 de la Convención de Viena de 1969 establece la práctica general del voto favorable
y unánime si bien dada la complejidad de esta mayoría habitualmente se aplica el apartado segundo de la citada norma que establece que la adopción del texto se hará
por una mayoría de dos tercios de los Estados presentes y votantes a no ser que los Estados decidan para poder realizarse a cabo). Es habitual incluir reservas
unilaterales a parte de los Convenios internacionales, ello facilita que las partes no se descuelguen de todo el Convenio. La tercera fase es Autenticación, para que el
Convenio quede fijado como contenido definitivo. Según el artículo 10 de la Convención de Viena de 1969 la autenticación se hará de modo previsto expresamente
por el Convenio. La fase final es la Prestación del Consentimiento:. Los intervinientes deciden en esta fase si aceptan someterse al Tratado para obligarse a
cumplirlo, esta prestación del consentimiento se realiza bien de forma solemne, bien de forma simplificada.
Después de acceder al siguiente recurso multimedia responde a las cuestiones que se plantean a continuación.
¿Qué son y cuando se utilizan los principios UNIDROIT?

¿Cuando se convierten en obligatorios?
Por favor escribe tu ejercicio en un word y cuando hayas terminado envíaselo al tutor de contenidos por la herramienta Enviar archivos.
Ver Video
https://www.youtube.com/watch?
v=3Q2-9aE47P4
Las Reglas de la Cámara de Comercio Internacional de París, también conocidas como "Reglas ICC", son un conjunto de normas y prácticas comerciales
internacionales desarrolladas por la Cámara de Comercio Internacional de París. Estas reglas son ampliamente utilizadas en el comercio internacional y proporcionan
directrices para la interpretación de los términos comerciales y para la resolución de disputas comerciales.
Las Reglas ICC cubren una amplia variedad de temas, incluyendo:
Términos comerciales: Las Reglas ICC establecen términos comerciales estándar, como los INCOTERM, que se utilizan para la compraventa internacional de
mercancías.
Pagos: Las Reglas ICC proporcionan directrices sobre el pago de mercancías y servicios, incluyendo el uso de cartas de crédito y otros instrumentos
financieros.
Transporte: Las Reglas ICC cubren el transporte internacional de mercancías, incluyendo el seguro de carga y la responsabilidad del transportista.
Resolución de disputas: Las Reglas ICC proporcionan una serie de opciones para la resolución de disputas, incluyendo la mediación y el arbitraje.
Las Reglas ICC son un conjunto de normas y prácticas comerciales internacionales que se utilizan para ayudar a las empresas a realizar transacciones comerciales
internacionales con mayor eficacia y eficiencia, y para resolver disputas comerciales de manera justa y efectiva.
https://iccwbo.org/dispute-resolution/dispute-resolution-
services/arbitration/rules-procedure/
La Cámara de Comercio Internacional es la organización empresarial internacional con personalidad propia y base asociativa, que se constituye en París en 1919 y
que en la actualidad agrupa a miles de empresas de 130 países organizadas en mas de 90 Comité Nacionales. El Comité Español de la Cámara de Comercio
Internacional se constituyó en 1922, tiene sede en Madrid y su secretaría es operativa en Barcelona. Está considerada oficialmente como Organismo Consultivo de la
ONU, de la Organización Mundial de Comercio, del Fondo Monetario Internacional, del Banco Mundial, OCDE y de la Comisión Europea entre otras instituciones
internacionales.
La Cámara de Comercio Internacional crea instrumentos que faciliten el comercio y las inversiones internacionales entre los que destacan la Corte Internacional de
Arbitraje, la elaboración de Códigos de Conducta sobre aspectos de la actividad empresarial internacional (Código de prácticas legales en publicidad, Código de
buenas prácticas para la elaboración de estudios de mercado, Reglas contra la extorsión y el cohecho en las transacciones internacionales, Guía para el comercio
electrónico) y la recopilación y actualización de usos comerciales internacionales entre las cuales destaca por su importancia práctica los INCOTERMS.
Los INCOTERMS regulan tanto la distribución de documentos comerciales, como las condiciones de entrega de la mercancía, la distribución de los costes de la
operación y la distribución de riesgos de la operación.
http://www.iccwbo.org (abre nueva ventana)
Desde entonces, este organismo se ha encargado de la elaboración y actualización de estos términos, de acuerdo con los cambios que va experimentando el
comercio internacional.
Hay varios documentos que deben incluirse en una operación de exportación. Algunos de los más importantes son la factura pro forma, la factura comercial, la lista
de contenido (packing list), el certificado de origen y el Documento Único Administrativo (DUA). Además, dependiendo del medio de transporte utilizado, se
necesitará un conocimiento de embarque marítimo (Bill of Lading) o un conocimiento de embarque aéreo (Air Waybill).
https://logisber.com/blog/documentos-para-exportar
El Documento Único Administrativo (DUA) es un documento que se debe cumplimentar obligatoriamente ante la aduana para los intercambios de mercancías, tanto
importaciones como exportaciones, entre los miembros comunitarios y terceros países. Generalmente, la tarea de elaborar el DUA es realizada por la empresa de
transporte, a cambio de un suplemento, o por la tienda online o encargado del envío.
El DUA de exportación se puede presentar de forma virtual si eres profesional y cuentas con las credenciales necesarias para conectarte al sistema informatizado de
las autoridades aduaneras o de forma física, para los particulares. En el segundo caso, deberás acudir a las oficinas de aduanas asignadas al envío.
Este documento recoge información vital sobre un envío y es utilizado por las aduanas para realizar el cálculo de los impuestos a liquidar.
https://outvio.com/es/blog/dua-de-exportacion-envio-
ecommerce/
Los Incoterms son un conjunto de términos comerciales estandarizados que establecen las responsabilidades, obligaciones y riesgos de compradores y vendedores en
una operación de comercio internacional. La distribución de los costes y los riesgos en una operación de comercio internacional varía según el Incoterm
utilizado.
Es importante tener en cuenta que la distribución de costes y riesgos en una operación de comercio internacional puede variar en función de los términos específicos
acordados entre el comprador y el vendedor. Por lo tanto, es importante que las partes involucradas en una operación de comercio internacional acuerden los
términos con anticipación y los especifiquen claramente en el contrato de compraventa.
https://www.tibagroup.com/blog/incoterms-2020/?lang=es
La distribución de los gastos está especialmente tratada en los INCOTERMS, en principio será el vendedor quien soportará los gastos originados por la mercadería
hasta el momento en que, según el contrato, se verifique la entrega de la misma, el comprador asumiría el resto de los gastos.
Los riesgos que corre la mercadería pueden producirse desde que se perfecciona el contrato de compraventa hasta el momento de la entrega. Las distintas cláusulas
que componen los INCOTERMS eliminan toda incertidumbre respecto al momento en que los riesgos se transmiten del vendedor al comprador. Los INCOTERMS
brindan una solución al respecto cuando en los contratos no se trata el tema de la transmisión de los riesgos.
La transmisión de los riesgos es un aspecto esencial de los INCOTERMS y no se debe confundir con la transmisión de la propiedad, que queda regulada por la ley
que rige el contrato.
Los riesgos se transmiten (al igual que los costes) en el punto concreto geográfico y en un momento cronológico concreto que definen el contrato y el INCOTERM
elegido. El punto geográfico puede ser la fábrica, el muelle, la borda del buque, etc.; mientras que el momento cronológico está definido por el plazo de entrega de la
mercancía. Puede darse el caso de coincidencia de ambos eventos, que produce automáticamente la transmisión de los riesgos y de los gastos.
Visualiza el siguiente video sobre la Cámara de Comercio Internacional (CCI) en Comercio Internacional. Contesta a las siguientes preguntas:
a) ¿Qué funciones o servicios se llevan a cabo desde la CCI?
b) ¿Es un organismo público o privado?
Crea un documento Word, y envialo al tutor de contenidos por la herramienta Enviar archivos.
Ver Video
v=ZrehU2ovPlI
Un contrato de compraventa internacional es un acuerdo legal entre dos partes de diferentes países para la compra y venta de bienes o servicios. Este tipo de
contrato incluye términos y condiciones que especifican los detalles de la transacción, como el precio de compra, los términos de pago, las responsabilidades de cada
parte en cuanto a la entrega de los bienes, el transporte, el seguro y los impuestos aplicables.
El contrato de compraventa internacional también puede incluir términos y condiciones relacionados con la calidad de los productos, las garantías, las obligaciones
de inspección y aceptación, la resolución de disputas y la ley aplicable en caso de controversias.
Es importante tener en cuenta que los contratos de compraventa

internacional deben ser redactados cuidadosamente y de manera
clara para evitar malentendidos y conflictos entre las partes.
Además, es recomendable contar con el asesoramiento de un
abogado especializado en derecho internacional y de un agente de
aduanas o de transporte para garantizar que se cumplan los
requisitos legales y aduaneros de los países involucrados en la
transacción.
Son obligaciones del vendedor en el contexto de un contrato de compra-venta internacional: conservar la mercancía en perfecto estado hasta el momento
determinado de entrega de la misma, entregar la mercancía (en la calidad y cantidad, formato, envase y embalaje acordados) transmitiendo la propiedad sobre la
misma a todos los efectos; garantizar al adquirente la utilidad pacífica de la posesión de la mercadería; responder en caso de evicción, así como por los vicios y
defectos ocultos que tenga la mercancía.
Son obligaciones del comprador: Pagar el precio, hacerse cargo de los intereses en caso de demora o de compraventa con precio aplazado; recibir el bien comprado
en los términos pactados.
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Los elementos esenciales de cualquier obligación son consentimiento, objeto y causa. La expresión inequívoca de estos tres elementos debe existir, bien por escrito
o bien de forma verbal, para que la relación jurídica sea válida.
La nulidad sobrevenida de cualquier cláusula que no regula un elemento esencial del contrato, se tendrá por no puesta y no afectará a la validez del contrato, sin
embargo cuando esta nulidad sobrevenida afecte a un elemento esencial se valorará la anulación de todo el negocio jurídico.
El consentimiento es una expresión de voluntad de las partes (dotadas éstas de personalidad y capacidad jurídica suficientes para obligarse a lo que pactan), por su
parte el objeto del contrato supone la prestación concreta de una de las partes respecto de la otra, y la causa será el precio o la contraprestación que se pacte en su
defecto.
Todas las demás circunstancias que se puedan pactar sobre el negocio jurídico, que no sean las anteriores son superfluas y por lo tanto prescindibles (plazos de
entrega, forma de pago, representaciones,…).
En los contratos de compra-venta internacional la mercancía es muy relevante ya que supone uno de los elementos esenciales del contrato (el objeto) y por lo tanto es
un aspecto central de los INCOTERMS.
La causa es uno de los elementos esenciales de cualquier obligación y se refiere a la razón o motivo por el cual se celebra el contrato. La causa debe ser lícita, real y
no prohibida por la ley. Es decir, debe haber una justificación jurídica para el contrato y no puede estar basado en una causa ilícita, inmoral o contraria a la ley.
En el comercio internacional, un ejemplo de causa en un contrato de compraventa podría ser la necesidad del comprador de adquirir un determinado producto para su
negocio y la necesidad del vendedor de vender ese producto para obtener ingresos. Otra causa podría ser el deseo del comprador de obtener una materia prima o bien
terminado para su producción, mientras que la causa del vendedor podría ser la necesidad de encontrar un mercado para su producto.
La formalización del negocio jurídico de la compra-venta es muy importante, generalmente es el exportador quien obliga su formalización aunque en que la práctica
suele reemplazarse la formalización escrita por una simple orden de compra firme, si bien ésta no obliga al exportador hasta tanto no la haya aceptado debidamente.
Existen muchos documentos que posibilitan la operación de compra-venta (facturas, certificados, instrumentos de pago,…) aunque es el contrato el único
documento que determina en forma clara y concreta los derechos y obligaciones del importador y exportador.
Si bien en cada caso la redacción concreta del contrato tiene directa relación con los usos comerciales, el producto y las formalidades creadas por las partes, el
negocio jurídico de la compra-venta deberá tener en cuenta los siguientes aspectos:
Aspectos generales del contrato: Determinación de las partes contratantes junto con sus datos generales (nombres, domicilios, etc.); lugar de celebración; fecha
de celebración y entrada en vigencia; Tribunales a los que se someterán, moneda del contrato; garantías de cumplimiento; Idioma; causas de resolución y
eventuales indemnizaciones; publicidad del contrato;
Aspectos generales de la mercadería: Descripción cualitativa y cuantitativa de la mercadería; cantidad y tolerancias; descripción de envases y embalajes;
requisitos sanitarios, fitosanitarios, etc.; certificaciones; mantenimiento posventa y eventuales costos; garantías del exportador por su producto.
El precio: precio unitario y total aclarado en letras como así también INCOTERM negociado y bajo que nomenclador; monto total de contrato, con eventuales
descuentos; validez del precio.
Aspectos relacionados con el transporte de la mercadería: medio de transporte a utilizar y quién lo contratará; puerto o punto de carga y de descarga; compañía
de transporte; detallar si están permitidos transbordos o embarques en cubierta; aclarar si se operará con forwarder.
Aspectos relacionados con el seguro internacional; quién lo contrata, alcance de la cobertura; compañía aseguradora; características generales de la póliza.
Aspectos relacionados con la entrega de la mercadería: Determinar si hay embarques parciales o totales; establecer multas en caso de incumplimiento o entrega
fuera de término; aspectos relacionados con el pago: establecer si la forma de pago es anticipada, a la vista o diferida.
Aspectos relacionados con el instrumento de pago: Determinar el instrumento de pago; bancos con los cuales se operará ya sea en la plaza importadora como la
exportadora; fecha de apertura en el caso que se trabaje con carta de crédito y eventuales multas por el incumplimiento de la fecha pactada;
Aspectos relacionados con la documentación: Establecer claramente cuáles documentos necesitará el importador para despachar la mercadería de o cuáles
necesitará el exportador, así como si serán copias u originales.
El incumplimiento de los contratos no es tan relevante como que éste pueda acreditarse fehacientemente por la parte denunciadora; esto es un aspecto que tiene
mucha trascendencia porque en ocasiones el incumplimiento tiene una prueba difícil o incluso imposible.
En ocasiones el cumplimiento es parcial, es este caso la jurisprudencia española da valor a la pervivencia de la relación jurídica (sobre todo teniendo en
consideración que puede haber terceros afectados) sobre la resolución del negocio jurídico. Si el negocio jurídico puede seguir vigente a cambio de una
indemnización, esta será sin duda la opción mas práctica y la que los Tribunales preferirán.
En los contratos de compraventa internacional de mercaderías la calidad de la mercancía (sobre todo cuando se trata de productos perecederos) y la cantidad real
efectivamente recibida por el comprador en ocasiones da lugar a cumplimientos parciales, con las consecuentes problemática
Las partes pueden determinar las consecuencias de posibles incumplimientos (normalmente retrasos) y establecer clausulas penales en los contratos
Por su parte la resolución de los contratos normalmente se pacta en el articulado de los mismos, dando libre opción a las partes con el señalamiento de preavisos
oportunos para evitar perjuicios a la otra parte.
Visualiza el video "EL CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL" y responde a las siguientes cuestiones:
a) ¿Cuantas partes tiene generalmente un contrato de compraventa internacional? ¿Qué se recoge en cada una?
b) ¿Para qué sirve el contrato de compraventa internacional?
c) ¿En qué idioma se redacta el contrato de compraventa internacional?
En el contexto de un contrato de compraventa internacional, las cláusulas contractuales pueden clasificarse en varias categorías, incluyendo las cláusulas
preliminares, objetivas y específicas.
En general, las cláusulas preliminares establecen los términos generales del contrato, las cláusulas objetivas establecen los objetivos y finalidades de la transacción
y las cláusulas específicas establecen los detalles específicos de la transacción. Todas estas cláusulas son importantes para un contrato de compraventa internacional
bien estructurado y completo.
Las cláusulas contractuales son las expresiones ordenadas de cada una de las estipulaciones convenidas y admitidas por las partes. Existen diferentes cláusulas que
integran los contratos internacionales. Sirven para ilustrar la causa que motiva el negocio, identificar a las partes intervinientes y su representatividad.
Cláusula de intención: Es aquella donde se expresa la intención, causa o motivación que propicia u origina el contrato.
Clausula relativa a la capacidad de las partes: Es una condición y elemento que da validez al contrato. La capacidad de los sujetos para contraer
obligaciones. Es la primera situación que se aborda al formalizar un negocio.
Clausula relativa a la forma del acto: Cualquier forma que obligue a las partes es admitida y es operable en las transacciones del comercio internacional.
Son aquellas que se refieren a las mercaderías o servicios que se están negociando, así como a las condiciones de pago, al momento y lugar de la entrega. Estas
cláusulas son: de la mercancía, del precio y del pago.
Cláusulas de la mercancía: Se indica los tipos de mercancías que se están negociando. Debe precisarse la calidad, origen, color, características técnicas,
marcas, nombres, envase, embalaje, la marca, si es un bien o servicio, identificado en la nomenclatura arancelaria, etc.
Cláusula del precio: Es libremente acordado por las partes y dado por la posición del mercado internacional. Debe ser indicado por unidad por el total del
contrato.
Cláusula del pago: Es aquella donde se estipula la forma en que se va efectuar el pago. Indicar el plazo, la forma de pago y el medio de pago a utilizar, es
decir, si se hará a través de, transferencia bancaria o pago con tarjeta de crédito, siendo muy escasa la forma de pago en efectivo.
Las cláusulas específicas son aquellas que establecen los detalles específicos de la transacción. Suelen ser más detalladas y específicas que las cláusulas preliminares
u objetivas y están diseñadas para abordar cuestiones específicas y evitar malentendidos o disputas entre las partes.
Clausula de Legalidad: Es una de las estipulaciones que representa mayor dificultad al momento de celebrar un contrato, en razón de que se tiene que
mencionar las leyes de su país como las aplicables al contrato. Sin embargo, se debe hacer una distinción entre contratos internacionales que relevan de una
norma interna normal y de aquellos otros que están sometidos a un estatuto especial o tratado internacional.
Clausula de Jurisdicción: Se fija el tribunal que resolvería un conflicto en la eventualidad de que éste surgiera durante la vigencia del contrato.
Clausula Penalizadora: Esta es una cláusula que frecuentemente es requerida por el lado del comprador, para preservarse de cualquier incumplimiento parcial
en las especificaciones técnicas de las mercancías o el período de entrega.
Clausula Remuneradora: Siendo el contrato una estipulación recíproca de obligaciones y derechos, es natural que si una de las partes para resguardarse
estipula o negocia una cláusula penalizadora, la otra, para mantener el equilibrio de la relación contractual sugiera una cláusula remuneradora. Si la primera
busca resarcimiento cuando la otra incumple parcialmente un contrato, también es equitativo que la otra reciba un premio cuando con diligencia, prontitud y
cuidado supera los límites bajo los cuales se ha contratado.
Clausula de Arbitraje: Esta cláusula puede ser pactada, redactada o negociada de cualquiera de las formas que las partes convengan y su propósito es evitar
una acción dentro de los tribunales ordinarios, para dejar en las manos de amigables componedores la solución de cualquier desavenencia.
Clausula de Estilo: Se denominan cláusulas de estilo a aquellas que usualmente se colocan en los contratos y que no merecen discusión, ni convención de las
partes, pues la práctica y la extensión de las mismas compromete por igual a los intervinientes.
Clausula de Contingencias: Esta cláusula tiene como propósito prever aquellas circunstancias que no pueden manejar las partes y que afectan el
cumplimiento del contrato. Utilizando esta cláusula se evitará cualquier dificultad que pudiera surgir durante la vida contractual. Se trata de una cláusula que
evitará eventuales malentendidos.
En el sitio web de la Cámara de Comercio de Sevilla puedes

encontrar modelos de contratos de diferentes tipos de bienes y
servicios, que actualizados y adaptados pueden servir de apoyo
para preparar los contratos de compraventa internacional
La Convención de Viena sobre Compraventa Internacional de Mercaderías se creó para establecer un conjunto de reglas uniformes que puedan ser aplicadas a los
contratos de compraventa internacional de mercaderías. Antes de la creación de la convención, los contratos de compraventa estaban regulados por las leyes
nacionales de cada país, lo que a menudo resultaba en una falta de uniformidad y dificultades para las empresas que deseaban realizar transacciones comerciales
internacionales.
La convención se creó para superar estos obstáculos y para establecer un marco legal uniforme y coherente que pudiera ser aplicado a nivel internacional. Con
la creación de la Convención de Viena, se buscó reducir la incertidumbre y los costos asociados con las transacciones comerciales transfronterizas, así como también
fomentar la confianza y la estabilidad en el comercio internacional.
La Convención de Viena fue adoptada por la Asamblea General de

las Naciones Unidas el 11 de abril de 1980 y entró en vigor el 1 de
enero de 1988. Actualmente, es uno de los tratados internacionales
más importantes en el ámbito del comercio internacional y ha sido
ratificado por más de 90 países en todo el mundo. Fuente:
Comisión de las Naciones Unidas para el Derecho Mercantil
internacional
La finalidad de este instrumento internacional es la de simplificar la compraventa de bienes que traspasen las fronteras internacionales, al someterla a unas mismas
normas jurídicas uniformes.
La convención comprende cuatro partes:
Ámbito de aplicación y disposiciones generales. Comprende los 13 primeros artículos. Ahí se establece que se aplicará exclusivamente a los contratos de
compraventa internacional; se definen los criterios para juzgar cuando un contrato es internacional y además se establecen las reglas para su interpretación.
Formación del contrato. Arts. 14 al 24. Contiene todas la reglas relativas a los requisitos para hacer la oferta, la posibilidad de revocarla o retirarla, la forma de
realizar la aceptación general, y el momento de perfeccionamiento del contrato
Compraventa de mercaderías. Arts. 25 al 88. Es la parte más amplia: Se subdivide en los siguientes capítulos:
El primero, establece reglas generales sobre el contrato de compraventa:

El segundo capítulo, obligaciones del vendedor
El tercer capítulo, se refiere a las obligaciones del comprador
El capítulo cuarto, sobre la transmisión del riesgo,
El capítulo quinto,: define los recursos que tienen en caso de incumplimiento y los efectos de la resolución del contrato.
Tal como establece el artículo primero de la convención sólo se aplicara a contratos de compraventa internacional, esto es, a contratos cuyas partes tengan su
establecimiento en estados diferentes.
Compraventas excluidas:
El Art. segundo excluye la aplicación de la convención a cierto tipo de compraventas. Compras hechas para uso personal familiar o doméstico.
Ventas por subasta.
Ventas judiciales.
Ventas de dinero y de valores.
Ventas de buques y aeronaves.
Ventas de electricidad.
Ventas de cosas que el vendedor debe fabricar o producir especialmente para el comprador, según sus especificaciones..
Exclusiones voluntarias: La exclusión de toda la convención o parte de ella puede ser tácita o expresa. Los efectos que tenga esta exclusión, en cuanto a determinar
cuál será entonces la ley aplicable al contrato, se rigen por lo que las mismas partes expresaron o por las reglas del derecho internacional privado.
Condiciones generales.
Los exportadores y los importadores no prestan la debida atención a las "condiciones generales", que suelen figurar en letra pequeña al dorso de la oferta de venta o
del formulario de aceptación y que formar parte del contrato de venta, pueden tener grandes consecuencias financieras para las dos partes interesadas.
Las "condiciones generales" constituyen el conjunto básico de cláusulas que determinan los derechos y obligaciones del comprador y del vendedor en relación con
aspectos como la calidad y la cantidad de los bienes que habrán de suministrarse, el embalaje y la rotulación de los mismos. la inspección antes de la expedición, los
documentos de embarque, los medios de entrega, la transferencia del riesgo, la aceptación de los bienes, las garantías, el precio, el pago, los recursos en el caso de
incumplimiento del contrato y el procedimiento aplicable en caso de controversias.
Interpretación de la convención
Los principios de interpretación establecen dos criterios:
La Convención no debe interpretarse a la luz de uno u otro derecho nacional o que la interpretación internacional debe hacerse de manera autónoma, es decir,
interpretada por la misma Convención.
El otro criterio a aplicarse es la buena fe como principio de interpretación, determinándose en relación con las peculiares condiciones y exigencias del
comercio internacional.
Los usos aplicables, comprende desde las prácticas establecidas entre dos partes los usos ampliamente conocidos y regularmente observados en un determinado ramo
mercantil. Entre los usos más conocidos y aceptados tenemos a los INCOTERMS.
La oferta
Es una declaración o propuesta unilateral que dirige el comprador o el vendedor para la celebración de un contrato de compraventa internacional. Según el Art. 14 de
la Convención tiene que tener tres requisitos:
Estar dirigida a una o varias personas

Ser suficientemente precisa
Que indique la intención del oferente de quedar obligado en caso de aceptación.
La aceptación
Debe ser un asentimiento no condicionado a otro acto del oferente o del aceptante. El asentimiento a la oferta puede expresarse en una declaración o en un acto del
destinatario y, en ciertos casos, por medio del silencio, sin embargo, el mero silencio o la sola inactividad no constituyen aceptación.
El efecto principal de la aceptación es perfeccionar el contrato. El plazo para la aceptación es el momento adecuado.
La aceptación surte efectos cuando llega al oferente. La Convención define este momento, según que la oferta sea verbal, escrita y prevea un plazo, o escrita sin
expresar un plazo. La aceptación tardía no produce efectos como aceptación, pero constituye una contraoferta, que el oferente originario puede aceptar o rechazar; si
el destinatario de la contraoferta acepta, el contrato se perfecciona cuando la aceptación llegue al contraoferente.
Perfeccionamiento del contrato
Con arreglo al convenio, el contrato pasa a ser efectivo, cuando un exportador, o un importador, hace una oferta y la otra parte la acepta.
Para ello es preciso que tanto la oferta como la aceptación lleguen a la persona a la que van dirigidas. Se puede anular una oferta en cualquier momento anterior al
envío por el importador de su aceptación y se puede retirar una aceptación antes de que llegue al exportador.
En el tiempo comprendido entre el envío de la aceptación y el recibo de la misma, el importador puede retirar su aceptación, pero el exportador no puede anular su
oferta.
Dos casos excepcionales en los cuales la oferta es irrevocable cualesquiera que sean las circunstancias:
Cuando la persona que hace la oferta expresa tal cosa al fijar, verbigracia, un plazo para la aceptación.
Cuando el importador podía suponer razonablemente que la oferta era irrevocable y ha actuado fundándose en ello.
Visualiza el siguiente video sobre la Convención de Viena y contesta a las siguientes cuestiones:
a)¿Qué recoge el tratado internacional de la Convención de Viena?
b) ¿Una propuesta comercial del vendedor aceptada por un cliente se puede considerar contrato internacional? ¿Qué precauciones es conveniente tener al elaborar la
oferta comercial?
Ver Video
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El comercio internacional de cuenta con un instrumento jurídico idóneo, para facilitar las transacciones comerciales entre los países del mundo, la Convención de
Viena. Sus ventajas puede resumir en lo siguiente:
La Convención constituye una reglamentación de venta internacional, que regula el contrato como un todo, independientemente de cualquier legislación
nacional y compatible con los más diversos sistemas jurídicos.
Los contratos de compraventa internacional regidos por la convención no requieren de formas especiales, puede hacerlo de diversas formas como: acuerdos
verbales, por escrito, mediante correo electrónico u otros.
La mayor parte del comercio mundial se ve regulada por sus disposiciones. Países de tradiciones tan diversas como China, Irak, EEUU, Canadá, la Federación
Rusa, la mayor parte del Europa occidental y buena parte de America Latina son integrantes de la Convención, y como tales sujetos a que su tribunal s
interpreten el cuerpo normativo internacional.
La Convención se aplica a los contratos de compraventa entre empresas que tienen sus lugares de negocio en países diferentes simplifica la negociación del
contrato y la resolución de la disputa.
La Convención reconoce como textos vinculantes los realizados en los seis idiomas oficiales de la ONU todos los cuales son igualmente auténticos. Los textos
de la Convención en árabe, chino, ingles, francés, ruso y español, tienen valor igual y equivalente, sin que sea admisible darle primacía a alguno de ellos.
Aunque la Convención de Viena sobre Compraventa Internacional de Mercaderías ha sido ratificada por más de 90 países y se considera una herramienta
fundamental para la regulación del comercio internacional, existen algunas críticas y problemáticas asociadas a su aplicación. Algunas de las principales son las
siguientes:
Interpretación y aplicación uniforme: Debido a que la Convención se aplica a una gran cantidad de países, existe la dificultad de lograr una interpretación y
aplicación uniforme del texto de la Convención. Esto puede generar inseguridad jurídica para las partes involucradas en una compraventa internacional.
Exclusión de ciertas compraventas: Como hemos visto, la Convención excluye la aplicación a ciertos tipos de compraventas, como las compraventas de bienes
fabricados especialmente para el comprador. Esto puede generar incertidumbre para las partes en cuanto a qué normativa se aplicará en caso de disputas
legales.
Diferencias culturales y lingüísticas: Las diferencias culturales y lingüísticas pueden generar problemas de comunicación entre las partes y dificultar la
comprensión y aplicación de la Convención.
Costos: La aplicación de la Convención puede implicar costos adicionales para las partes, como la contratación de traductores o la consulta a expertos en
derecho internacional, lo que puede desincentivar la utilización de la Convención.
Limitaciones en la autonomía de las partes: La Convención establece ciertas normas obligatorias que limitan la autonomía de las partes en la negociación y
redacción de los términos del contrato, lo que puede generar conflictos en caso de desacuerdos.
A pesar de estas problemáticas, la Convención de Viena sigue

siendo una herramienta valiosa para la regulación del comercio
internacional y ha contribuido a la unificación del derecho
mercantil a nivel mundial.
La Convención de Viena sobre Compraventa Internacional de Mercaderías se aplica a una gran cantidad de países y, por lo tanto, puede generar dificultades para
lograr una interpretación y aplicación uniforme del texto de la Convención. Esto se debe a que diferentes países pueden tener diferentes enfoques en cuanto a
cómo interpretar y aplicar la ley, lo que puede generar inseguridad jurídica para las partes involucradas en una compraventa internacional.
Por ejemplo, un término clave en la Convención es el de "entrega", que se refiere al momento en que el vendedor pone la mercancía a disposición del comprador. Sin
embargo, diferentes países pueden interpretar este término de manera distinta, lo que puede generar conflictos entre las partes en caso de disputas legales. Además, la
Convención puede ser interpretada de manera distinta por tribunales de diferentes países, lo que puede generar inseguridad jurídica para las partes.
Para abordar esta problemática, la Convención establece que los

tribunales deben tener en cuenta las prácticas comerciales
internacionales y los principios generales del derecho comercial al
interpretar la Convención. También se recomienda la utilización
de medios alternativos de resolución de disputas, como la
mediación y el arbitraje, para resolver las disputas de manera más
eficiente y previsible.
Las diferencias culturales y lingüísticas pueden generar problemas de comunicación entre las partes y dificultar la comprensión y aplicación de la Convención de
Viena sobre Compraventa Internacional de Mercaderías.
Por ejemplo, puede haber diferencias culturales en cuanto a cómo se negocian los términos de una compraventa, lo que puede generar malentendidos entre las
partes. También puede haber diferencias en cuanto a las prácticas comerciales aceptadas en diferentes países, lo que puede generar confusiones en cuanto a la
interpretación y aplicación de la Convención.
Asimismo, las diferencias lingüísticas pueden generar problemas de comunicación entre las partes. Por ejemplo, puede haber errores de traducción en los contratos,
lo que puede llevar a malentendidos en cuanto a los términos de la compraventa. Además, el hecho de que las partes hablen diferentes idiomas puede dificultar la
negociación de los términos de la compraventa y la resolución de disputas.
En cuanto a estos aspectos, la Convención establece que las partes
deben actuar de buena fe y comunicarse de manera clara y precisa
en la negociación y ejecución del contrato. Además, se recomienda
que las partes utilicen intérpretes y traductores profesionales para
asegurarse de que la comunicación se lleve a cabo de manera
efectiva. También se recomienda que los contratos se redacten en
varios idiomas para evitar errores de traducción.
La aplicación de la Convención de Viena sobre Compraventa Internacional de Mercaderías puede implicar costos adicionales para las partes. Por ejemplo, puede
ser necesario contratar traductores o expertos en derecho internacional para garantizar que los términos del contrato sean adecuados y cumplan con los requisitos de
la Convención. Estos costos adicionales pueden desincentivar la utilización de la Convención, especialmente en el caso de pequeñas empresas o compraventas de
menor valor.
En cuanto a las limitaciones en la autonomía de las partes, la Convención establece ciertas normas obligatorias que pueden limitar la capacidad de las partes
para negociar y redactar los términos del contrato de manera libre. Por ejemplo, la Convención establece ciertas normas sobre la entrega de la mercancía, los
remedios en caso de incumplimiento y la limitación de responsabilidad, entre otros aspectos. Estas normas pueden generar conflictos en caso de desacuerdos entre las
partes.
Es recomendable que las partes tengan en cuenta las normas

obligatorias de la Convención al negociar y redactar los términos
del contrato, y que busquen asesoramiento legal en caso de dudas.
Además, es recomendable que las partes establezcan cláusulas en
el contrato que aborden las situaciones específicas de la
compraventa, siempre y cuando estas cláusulas no vayan en contra
de las normas obligatorias de la Convención.
La falta de cumplimiento de las obligaciones del vendedor o del comprador da lugar a que la parte afectada pueda exigirle responsabilidad contractual, con los
procedimientos que la propia Convención disponga.
De acuerdo con la gravedad del daño que produzca la otra parte, la Convención califica el incumplimiento como esencial, sustancial, o simple incumplimiento.
Se puede determinar el incumplimiento por el daño causado a la otra parte, es la regla de limitar la resolución del contrato por incumplimiento a los casos en que se
produce un incumplimiento esencial.
Se define como incumplimiento esencial aquel incumplimiento que cause a la otra parte un perjuicio tal que la prive sustancialmente de lo que tenía derecho a
esperar en virtud del contrato.
El incumplimiento parcial contiene los supuestos de:
Entrega parcial de las mercancías,

Incumplimiento parcial de cualesquiera de las partes del contrato con entrega sucesivas, pago parcial del precio.
Incumplimiento de un contrato con pago de precios a plazos.
https://comercioexterior.la/broker-internacional/cumplimiento-de-
contrato/
Recursos en caso de incumplimiento del vendedor
Requerir la indemnización de los daños y perjuicios.

Exigir el cumplimiento de las obligaciones, es decir reclamar la sustitución o reparación de mercancías que no son conformes con el contrato.
Fijar un plazo suplementario para que el vendedor cumpla sus obligaciones.
Declarar la resolución del contrato, sin afectar el derecho del vendedor a subsanar el incumplimiento,
Rebajar proporcionalmente el precio de mercancías que no son conformes con el contrato;
Rechazar las mercancías entregadas con anticipación o en exceso.
Exigir garantías de incumplimiento; ante la negativa del vendedor a reembolsarle gastos de conservación.
Retener las mercancías; y ante la demora del vendedor en recoger las mercancías rechazadas puede: vender las mercancías y retener parte del precio.
Recursos en caso de incumplimiento del comprador
Exigir la indemnización de los daños y perjuicios.

Demandar el cumplimiento del contrato; fijar un plazo suplementario para que el comprador cumpla sus obligaciones.
Declarar la resolución del contrato.
Reclamar garantías de cumplimiento.
Retener las mercancías; y ante la demora del comprador en recibirlas mercancías puede venderlas y retenerlas parte del precio
En toda operación de exportación, el punto de entrega de las mercancías es esencial. Puede tratarse de cualquier punto situado entre los locales del exportador y
los del importador. Lo habitual es que el riesgo correspondiente a las pérdidas y daños se traspase del exportador al importador en el mismo momento en que
se transfieren las mercancías.
La cláusula básica del convenio es que, si un contrato de compraventa de mercancías implica el transporte de las mismas, el exportador tendrá que entregárselas al
primer transportista. En ese mismo momento se traspasa el riesgo. Si no hay tal transporte, deberán entregarse las mercancías, según proceda, en el lugar de
fabricación o de producción o en el lugar donde opere el exportador. En este último caso, se traspasa el riesgo al importador cuando se ponen las mercancías a su
disposición en los locales del exportador, siempre que el hecho de no hacerse cargo de ellas suponga una violación suya del contrato.
Si las mercancías han de recibirse en un lugar distinto de los locales del exportador -el lugar de fabricación, no se traspasará el riesgo hasta que al importador le
conste que se han puesto las mercancías a su disposición y que ha vencido la fecha de entrega.
Las controversias de comercio internacional son aquellas que se ubican dentro del ámbito de conflicto de intereses interpartes, en la ejecución de contratos de
comercio internacional. Dichos conflictos son de carácter generalmente privado y el primer problema que afrontan es determinar el modo más adecuado de
solucionarlo. Así el derecho del comercio internacional establece los siguientes modos de solución de dichas controversias:
Negociaciones directas: Supone abrir las negociaciones directas interpartes con el fin de proponer y dialogar para llegar en el caso de que tengan éxito dichas
negociaciones, al nacimiento de la transacción entre las partes con lo cuál se soluciona el conflicto y la controversia, si esto no ocurre entonces procede la
ruptura de las negociaciones.
Conciliación: La conciliación, supone eligir a una tercera persona física o jurídica de carácter imparcial, quién va a tratar de que las partes abran sus
negociaciones de nuevo y proponer salidas satisfactorias para ambas partes.
Arbitraje: El Arbitraje supone elegir a una tercera persona física o jurídica para que se constituya en tribunal arbitral, con la potestad de emitir una sentencia
arbitral que de solución a la controversia, dicha sentencia arbitral se llamará "laudo arbitral" y tendrá la misma eficacia que una sentencia judicial.
Via judicial: Vía judicial, en tal caso iniciaran un juicio correspondiente ante el tribunal a quien le corresponda legítimamente la jurisdicción, dicho tribunal
emitirá una sentencia judicial que una vez ejecutoriada será obligatoria y coercitiva para las partes, quedando así solucionada la controversia.
Las fuentes del Derecho Mercantil Internacional son:
Las normas de derecho internacional público: Contenidas principalmente en la Convención de Viena sobre derecho de los tratados de 1969.
Los tratados suscritos entre Estados para dotar a los partícipes del tráfico de un derecho material uniforme o normas de conflicto uniformes.
Usos mercantiles y costumbres comunes al tráfico mercantil de que se trate.
Condiciones generales de los contratos.
Reglas adoptadas por gremios mercantiles internacionales.
Principios generales jurídicos aplicables a las transacciones internacionales.
Los precedentes jurisprudenciales, básicamente decisiones arbitrales.
La Cámara de Comercio Internacional es la organización empresarial internacional con personalidad propia y base asociativa, que se constituye en París en 1919 y
que en la actualidad agrupa a miles de empresas de 130 países organizadas en mas de 90 Comités Nacionales.
La Cámara de Comercio Internacional crea instrumentos que faciliten el comercio y las inversiones internacionales entre los que destacan la Corte Internacional de
Arbitraje, la elaboración de Códigos de Conducta sobre aspectos de la actividad empresarial internacional) y la recopilación y actualización de usos comerciales
internacionales entre las cuales destacan los INCOTERMS.
Los INCOTERMS, son códigos de tres letras que reflejan la práctica en los contratos de compraventa internacional estableciendo las condiciones de entrega de las
mercancías y delimitando las responsabilidades entre el comprador y el vendedor.
Los INCOTERMS regulan tanto la distribución de documentos comerciales, como las condiciones de entrega de la mercancía, la distribución de los costes de la
operación y la distribución de riesgos de la operación. Los principales documentos comerciales regulados por los INCOTERMS pueden ser de carácter informativo,
documentos de transporte y documentos de seguro
Obligaciones del vendedor.
Son obligaciones del vendedor en el contexto de un contrato de compra-venta internacional: conservar la mercancía en perfecto estado hasta el momento determinado
de entrega de la misma, entregar la mercancía (en la calidad y cantidad, formato, envase y embalaje acordados) transmitiendo la propiedad sobre la misma a todos los
efectos; garantizar al adquirente la utilidad pacífica de la posesión de la mercadería; responder en caso de evicción, así como por los vicios y defectos ocultos que
tenga la mercancía.
Obligaciones del comprador.
Son obligaciones del comprador: Pagar el precio, hacerse cargo de los intereses en caso de demora o de compraventa con precio aplazado; recibir el bien comprado
en los términos pactados.
Las cláusulas contractuales son las expresiones ordenadas de cada una de las estipulaciones convenidas y admitidas por las partes.
Pueden ser:
Clausulas Preliminares:
Clausula de intención.
Clausula relativa a la capacidad de las partes.
Clausula relativa a la forma del acto.
Clausulas Objetivas:
Clausulas de mercancías.
Clausula de precio.
Clausula de pago.
Clausulas Específicas:
Clausula de legalidad.
Clausula de Jurisdicción.
Clausula Penalizadora.
Clausula de Arbitraje.
Clausula de Estilo.
Clausula de Contingencias
Finalidad:
La finalidad de este instrumento internacional es la de simplificar la compraventa de bienes que traspasen las fronteras internacionales, al someterla a unas mismas
normas jurídicas uniformes.
Ámbito de aplicación:
Tal como establece el artículo primero de la convención sólo se aplicara a contratos de compraventa internacional, esto es, a contratos cuyas partes tengan su
establecimiento en estados diferentes.
La falta de cumplimiento de las obligaciones del vendedor o del comprador da lugar a que la parte afectada pueda exigirle responsabilidad contractual, con los
procedimientos que la propia Convención disponga.
De acuerdo con la gravedad del daño que produzca la otra parte, la Convención califica el incumplimiento como esencial, sustancial, o simple incumplimiento.
AAA: Centro Internacional de Resolución de Disputas de la American Arbitration Association .
Arbitraje: Las partes enfrentadas no se ponen de acuerdo pueden decidir encomendar a un tercero la solución de la divergencia, comprometiéndose a cumplir la
resolución que este dicte en forma de laudo arbitral.
Clasificación de NIza : Clasificación de los productos y servicios para el registro de las marcas de fábrica o de comercio y servicios.
Cliente indirecto: Cliente que se capta por mediación de un tercero.
Comunicación: Proceso en el que dos o mas actores se relacionan a través de mensajes codificados que contienen información, produciéndose reacciones en ambos
sentidos.
Conciliación: Es un sistema de transformación de conflictos mediante el cual un agente ajeno a los contratantes interviene de forma neutral al objetivo de aproximar
a las partes de un conflicto.
Contrato de franquicia: Es aquel por medio de la cual un empresario a disposición de otro empresario independiente la posibilidad de explotar en un determinado
territorio los productos o servicios del primero, a cambio de la cual recibirá una contraprestación económica.
Contrato de Joint Venture: Es una forma de cooperación entre empresas, ubicadas en países diferentes, bien mediante la constitución de una empresa común, o a
través de la firma de un contrato, con el fin de llevar a cabo, de forma conjunta, una actividad determinada, duradera o provisional en el tiempo, dotándola de apoyo
técnico, financiero o comercial, a través de aportaciones de capital, tecnología y/o know-how, y/o mano de obra.
Contrato de licencia de patentes: Son acuerdos en los que una parte permite a otra) explotar una invención patentada por medio de uno o varios de los medios
permitidos por la legislación de patente, en particular, la fabricación, utilización o comercialización.
Contrato deLlicencia de know-how : Negocio jurídico por el que una parte se compromete a poner a disposición de la otra (los conocimientos técnicos
constitutivos del know-how de modo definitivo, desprendiéndose de ellos en todo o parte, o bien se obliga a comunicar dichos conocimientos, posibilitando su
explotación por un tiempo determinado, a cambio de una contraprestación.
Discusión: Etapa intensa dle proceso de negociación que comienza con las objeciones que hace la parte que recibe la propuesta y continúa con el intercambio de
posiciones.
Efecto Halo: Utilizar un rasgo destacado de la información para interpretar el resto de la misma.
Franquiciado: Es el encargado de explotar la concesión (marca, producto, etc.) del franquiciador.
Franquiciador: Es quien aporta la denominación social, nombre comercial, y marca de fábrica, de comercio o de servicio, así como los conocimientos y
experiencias de naturaleza técnica, comercial y administrativa, financiera u otros que se puedan aplicar en la práctica a la explotación de una empresa o al ejercicio
de una profesión.
Fuerza de ventas: Recursos dispuestos exclusivamente para la venta.

L
LCIA: Corte Arbitral de Londres
Mediación: Serie de actos en los que un mediador actúa como canalizador de la comunicación entre las partes. El mediador acerca las posturas de las partes para
llegar a un acuerdo gestionando, ellas mismas la resolución de la controversia.
Negociación: Proceso por el que las partes se comunican recíprocamente al objeto de llegar a un acuerdo.
Patente: Es un derecho exclusivo concedido a una invención, es decir, un producto o procedimiento que aporta (…) una nueva solución técnica a un problema.
Proyección: Atribuir directamente nuestros propios sentimientos, valores o reflexiones a otras personas.
SCC: Cámara de Comercio de Estocolmo
SCCAM: Cámara de Comercio de Suiza
Tracto sucesivo: Las obligaciones que se generan para cada parte no se agotan en el momento de la celebración del contrato sino que perduran más allá de éste.
Unidad de Aprendizaje 2: Los contratos de intermediación comercial
Intermediación El Contrato El Contrato Selección de Métodos de El contrato

comercial de agencia de agentes y/o motivación, de comisión
internacional distribución distribuidores perfeccionamiento y contratos
en el exterior y de mediación
temporalización y corretaje
de la red de
ventas
internacional
CE1.2:Explicar el valor jurídico de los usos uniformes en la contratación internacional:

en inglés.
CE1.4:Dado un contrato de compraventa internacional analizar las partes y elementos que lo componen, distinguiendo las cláusulas facultativas y las obligatorias.
CE1.5:Describir las teorías de derecho internacional que solucionan las contradicciones y conflictos originados en las condiciones generales que regulan un contrato
Los contratos de intermediación comercial son aquellos contratos, mediante los cuales una persona física o jurídica se compromete a desarrollar una actividad
comercial en el país destino en representación de los intereses de la otra parte.
Los intermediarios comerciales ofrecen sus servicios tanto a importadores como a exportadores, para en su nombre y representación comprar y vender productos de
otros países.
Los principales contratos de intermediación comercial son:
Contrato de mediación o corretaje: Una entidad se obliga a pagar una remuneración a otra para que ésta la ponga en relación con un tercero con el que el
primero concertará una operación comercial.
Contrato de agencia: Contrato en el que un agente se obliga con una entidad de forma continuada, a cambio de una remuneración, a promover operaciones
comerciales a cuenta de la entidad que le contrata. El agente tendrá capacidad para obligarse en nombre y representación de la entidad, la cuál no podrá
desvincularse de las actuaciones llevadas a cabo por el agente.
Contrato de comisión: Contrato por el que el comisionista se obliga a realizar o participar en una operación comercial bien por cuenta propia o bien por
cuenta de la entidad que lo contrata (comitente).
Contrato de distribución: Acuerdo por el cual una entidad distribuye un producto producido por otra. Es una especie contrato de compraventa con
características propias de los contratos de intermediación comercial. El distribuidor adquiere la mercancía para después revenderla sin realizar cambios
sustanciales en ella.
La intermediación comercial, puede resultar de gran utilidad en el momento de introducirse en un nuevo mercado. Habrá que comprobar que se trata de personas o
entidades que conocen el mercado, el idioma y la legislación aplicable al producto.
Se utiliza en operaciones de comercio internacional en las que ya se han identificado los potenciales clientes. El exportador, encarga a una persona física o jurídica, la
gestión, asesoramiento y negociación de operaciones concretas con un cliente previamente determinado. Concluidas las operaciones, el contrato se extingue. La
remuneración del Intermediario es, una comisión sobre las operaciones realizadas.
La salida de la empresa al exterior puede realizarse:
Modalidades contractuales: Son los distintos tipos de contratos que se ven en esta unidad formativa.
Exportaciones indirectas: Puede darse el caso de que la empresa no se proponga exportar pero el comprador extranjero viene a su mercado doméstico y le
compra el producto para exportarlo. Otra posibilidad es que una empresa intermediaria del propio país compre los productos para exportarlos a los mercados
exteriores. De esta forma, los productos llegan a los mercados internacionales sin proponerse la empresa exportar.
Fuerza de ventas propia: Es aquella en que la distribución en los mercados internacionales se realiza mediante los propios vendedores de la empresa los
cuales se trasladan al mercado extranjero para vender el producto. La utilización de una fuerza de ventas propias es un sistema característico de empresas que
venden un producto de gran precio y con clientes localizados.
En el ámbito de las relaciones comerciales internacionales, existen dos categorías de contratación que se distinguen según la relación, los riesgos y las obligaciones
asumidas por las partes contratantes.
La primera categoría son los contratos de intermediación comercial, que se caracterizan por la intervención de un tercero (como comisionistas, mediadores o
agentes) entre las partes contratantes y el cliente final.
La segunda categoría son los contratos que se refieren a figuras específicas de la contratación internacional, tales como la compraventa internacional, el Joint
Venture o la Franquicia. Estas figuras son objeto de estudio en otras unidades de aprendizaje.
La selección adecuada de la categoría de contratación en las

relaciones comerciales internacionales es esencial para garantizar
la protección de los intereses de las partes contratantes, cumplir
con las regulaciones aplicables y minimizar los costos y riesgos
asociados con el contrato.
A modo de esquema las principales diferencias entre los principales contratos de intermediación internacional son:
COMISIÓN:
Ejecución instantánea
Revocable en cualquier momento
Labor jurídica
MEDIACIÓN:
Ejecución instantánea
Revocable en cualquier momento
Labor material, de mero acercamiento
AGENCIA:
De tracto sucesivo
Mayor estabilidad, no libremente revocable
Labor jurídica
Defensa de los intereses del comitente y empresario principal
Imparcial frente a futuras partes contratantes
Defensa de los intereses del comitente y empresario principal
Concepto
El contrato de Agencia Internacional es aquel contrato mediante el cual una parte (principal) encarga a otra (agente) la promoción de negocios por su cuenta y
orden de forma continuada a cambio de una remuneración, a promover en un determinado territorio actos y operaciones de comercio por cuenta ajena, o a
promoverlos y concluirlos por cuenta y en nombre ajenos, como intermediario independiente, sin asumir el riesgo y ventura de tales operaciones.
Características:
El agente asume de forma estable y permanente en encargo en nombre y por cuenta de otro a cambio de una remuneración.
El agente actúa en nombre propio, ya sea personalmente o por medio de sus dependientes, por cuenta del empresario principal con quién le une el contrato de
agencia.
En principio, el agente no asume frente al empresario el riesgo de las operaciones en que interviene salvo que así se establezca por escrito.
Según la establece el artículo 1 de la Ley 12/1992 de Contrato de agencia (LCA) el agente es un intermediario independiente y el contrato que le une con el
empresario es mercantil (no laboral)
Salvo pacto en contrario, el agente puede llevar a cabo su actividad por cuenta de uno o más empresarios, siendo posible un pacto de exclusividad en favor de
uno solamente.
Cuando dos partes suscriben un contrato de agencia, para que

exista una relación de exclusividad entre ellas, ésta ha de ser
explícitamente acordada previamente. Puede ser exclusividad
unilateral o recíproca, de tal manera que puede afectar a ambas
partes, empresario y agente, o únicamente a una de ellas. Para
evitar futuros problemas, es conveniente que esta distinción se
acuerde entre las partes, y que quede claramente plasmada en el
contrato de agencia.
Las obligaciones del agente se encuentran presididas por el deber genérico de actuar de forma leal y de buena fe, velando en todo momento por los intereses del
empresario por cuya cuenta actúa. Además, y en virtud de lo establecido en el artículo 9.2 de la LCA, el agente estará obligado a:
Obligaciones del agente:
Actuar diligentemente en la promoción y/o conclusión de las operaciones encomendadas

Comunicarse con el empresario y seguir sus instrucciones razonables
Recibir en nombre del empresario principal las reclamaciones de clientes sobre defectos o vicios de los bienes o servicios contratados
Ocuparse de la promoción y, si es caso, también de la conclusión de los actos u operaciones que se le hubieren encomendado.
Comunicar al empresario la información que tenga relativa a la solvencia de los terceros con los cuales existiesen operaciones pendientes de conclusión o
ejecución.
Desarrollar su actividad conforme a las instrucciones que recibiese del principal, siempre que no afecten a su independencia.
Recibir, en nombre del empresario, cualquier tipo de reclamación de terceros sobre defectos o vicios de calidad o cantidad de los bienes vendidos y los
servicios prestados como consecuencia de las operaciones promovidas, aunque no las hubiera concluido.
Llevar una contabilidad independiente de los actos u operaciones relativos a cada uno de los empresarios por cuya cuenta actúe.
El empresario según establece el artículo 10 de la LCA está obligado a actuar de acuerdo con el deber genérico de lealtad y buena fe. Estableciéndose para ello un
conjunto de obligaciones concretas:
Poner a disposición del agente, con la antelación suficiente y en la cantidad apropiada, los muestrarios, catálogos, tarifas y demás documentos necesarios para el
ejercicio de su actividad profesional.
Procurar al agente todas las informaciones necesarias para la ejecución del contrato de agencia y, en particular, hacerle saber cuando proceda que el volumen de
actos u operaciones será sensiblemente inferior al que el agente hubiera podido esperar.
Satisfacer la remuneración pactada de acuerdo con el sistema escogido, que podrá consistir en una cantidad fija, en una comisión, normalmente pactada en función
del volumen de ventas, o en una combinación de ambos sistemas. La remuneración es un elemento esencial del contrato, por lo que, en defecto de pacto, la
retribución se fijará de acuerdo con los usos de la plaza en la que el agente desarrolle su actividad; a falta de éstos, corresponderá al juez establecer la retribución que
considere razonable.
En el término de quince días, el empresario deberá comunicar al agente la aceptación o el rechazo de la operación comunicada. Asimismo habrá de comunicar al
agente, dentro del plazo más breve posible, habida cuenta de la naturaleza de la operación, la ejecución, la ejecución parcial o la falta de ejecución de ésta
La duración de un contrato puede ser determinado o indefinido. En los contratos de agencia suele incluirse una cláusula determinando un plazo medio inicial de 2 ó 3
años y una posterior prórroga automática por sucesivos periodos de 1 año.
Las causas pactadas de terminación del contrato de agencia son: la expiración del plazo para el que se contrató. el incumplimiento, la suspensión de pagos, la quiebra,
la muerte del agente o el cambio sustancial del porcentaje del accionariado de éste si se trata de persona jurídica.
El artículo 23 de la LCA establece que, el contrato de agencia podrá pactarse por tiempo determinado o indefinido. En caso que no se haya fijado una duración
determinada, se entenderá que el contrato ha sido pactado por tiempo indefinido.
El contrato por tiempo definido
Se extinguirá por el cumplimiento del término pactado. Sin perjuicio de ello, los contratos de agencia por tiempo determinado que continúen siendo ejecutados por
ambas partes después de transcurrido el término inicialmente previsto serán considerados como contratos de duración indefinida.
En cuanto al contrato por tiempo indefinido,
El artículo 25 de la LCA establece que se extinguirá por la denuncia unilateral de cualquiera de las dos partes mediante preaviso por escrito. El plazo de preaviso
será de un mes por cada año de vigencia del contrato, con un máximo de seis meses. Si el contrato de agencia hubiese estado vigente por un periodo inferior a un año,
el plazo de preaviso será de un mes.
Las partes podrán pactar mayores plazos de preaviso, sin que el plazo para el preaviso del agente pueda ser inferior al establecido para el preaviso del empresario.
No será preciso preaviso en caso de incumplimiento total o parcial por la otra parte de sus obligaciones legales o contractuales o en caso que sea declarada en
concurso. En estos casos, se entiende que el contrato finaliza en el momento de la recepción de la notificación escrita en que conste la voluntad de darlo por
extinguido y la causa de la extinción.
Tampoco será necesario preaviso en caso de muerte o declaración de defunción del agente. En cambio, y en el supuesto de que el difunto sea el empresario, sus
herederos habrán de respetar el preaviso establecido si quieren dar por finalizado el contrato.
En el ámbito del comercio internacional las pequeñas y medianas empresas necesitan la colaboración de otras empresas para poder establecerse en los mercados
exteriores. Una de las formas habituales de hacerlo es mediante el establecimiento de acuerdos con distribuidores locales que conocen el mercado.
Concepto
Contrato bilateral por medio del cual una parte (distribuidor) se compromete frente a otra (principal) a comprar sus productos y revenderlos en el
territorio del distribuidor.
Características
Los distribuidores son personas jurídicas independientes de la empresa, que basan su negocio en la compra de productos a proveedores para posteriormente
revenderlos en el mercado local, obteniendo un margen comercial y usualmente respetando la marca del fabricante. En este sentido los distribuidores suelen
gozar de una total autonomía para auto-organizarse.
En el contrato de distribución, la relación jurídica que surge entre las partes contratantes esta basada en la confianza mutua. Por tanto, es un contrato
personalista que se establece intuitu personae atendiendo a las virtudes, capacidades, crédito y condiciones particulares del distribuidor o concesionario.
Contrato de naturaleza mercantil.
Son contratos de duración determinada o indefinida. En caso de duración determinada, cualquiera de las partes podrá dar por terminado el contrato cuando
exista una justa causa para la resolución o cumpla con el deber de preaviso, si este ha sido pactado en el contrato.
El aspecto esencial de este contrato es la exclusividad. En este tipo de contratos, el fabricante puede nombrar a un único distribuidor para una zona geográfica
en concreto (región, país, etc.), y no podrá canalizar ventas en el territorio objeto de exclusiva a través de otro distribuidor o agente independiente
Territorio, productos y exclusividad: Las partes determinan que productos en concreto van a ser objeto de distribución así como la delimitación del territorio
o país en el que serán distribuidos, normalmente en régimen de exclusividad.
Obligación de no competencia: Obligación típica en los contratos de distribución en exclusiva por la cual el distribuidor se compromete a no revender
productos de la competencia idénticos en el territorio asignado.
Organización de ventas, promoción y ferias: Obligaciones que asume el distribuidor
Condiciones de suministro: Detallar las obligaciones que asume el fabricante de suministrar los pedidos realizados, condiciones y pago de los mismos y
precios.
Volumen mínimo de ventas: Obligaciones por parte del distribuidor de conseguir un mínimo de ventas para un período determinado.
Información confidencial y propiedad industrial: Obligaciones de las partes de confidencialidad de las informaciones así como obligaciones referentes a
logos, marcas, nombres comerciales y demás derechos de propiedad industrial pertenecientes al fabricante.
Obligación de stock y servicios postventa: Obligación por parte del distribuidor de mantener un stock mínimo de producto y de proporcionar reparaciones y
servicios postventa.
Terminación anticipada del contrato: Enumerar los casos de rescisión de contrato.
Indemnización por clientela: Las partes pueden pactar indemnizaciones por clientela al término del contrato.
Resolución de disputas: Sumisión de las controversias al arbitraje o a la jurisdicción de los tribunales.
Ley aplicable: Determinación de cual es la ley aplicable al contrato.. La cláusula de elección de Ley evita problemas y reduce costes, pues el juez o el árbitro
ya saben qué Ley debe regir el contrato: la Ley elegida por las partes.
Cláusula de impuestos y gastos. Repartir los impuestos y gastos realizados con ocasión de las negociaciones necesarias para celebrar el contrato.
Cláusula de idioma. Se determina la lengua o lenguas oficiales del contrato.
El distribuidor suele quedar obligado a unos mínimos de compra, establecidos mediante el contrato. Su incumplimiento puede ser motivo de rescisión de
contrato por parte del suministrador.
Obligación de mantener en sus almacenes un determinado nivel de stock de productos del suministrador. Es el llamado "stock de seguridad". El distribuidor
debe mantener en sus almacenes un stock variado y representativo de los productos del suministrador.
El distribuidor puede fijar libremente los precios definitivos de los productos adquiridos al suministrador, aunque es recomendable para el suministrador que
contractualmente fije para sus productos una banda de precios máximos y mínimos.
El distribuidor, puede ofrecer a sus clientes garantías adicionales a las ofrecidas por el propio suministrador, siempre y cuando las garantías adicionales vayan
a cargo del distribuidor
El distribuidor deberá informar periódicamente al suministrador de cuantos hechos puedan tener relevancia respecto a la distribución y de la situación del
mercado del territorio del distribuidor.
El distribuidor deberá permitir al suministrador, proceder al examen de su establecimiento y de sus existencias, así como a la comprobación de sus registros
y contratos relativos a las ventas a terceros.
El distribuidor, en su territorio, no deberá registrar a su nombre la marca del suministrador. Deberá colaborar con el suministrador en la prevención y en la
defensa contra los ataques a la marca del productor. Extinguido el contrato de distribución, el distribuidor no podrá utilizar en modo alguno la marca del
suministrador.
En el anexo al contrato, se establecerán cuales son las medidas de publicidad de la marca del suministrador a adoptar en el territorio del distribuidor, quién y
cómo han de ejecutarse y cómo han de repartirse los gastos derivados de la ejecución.
El distribuidor no puede, en ningún caso, subrogar a terceros los derechos y obligaciones del contrato de distribución.
Las obligaciones del distribuidor por finalización del contrato se ven en el siguiente enunciado
Duración
Como regla general, la entrada en vigor de un contrato coincide con la fecha de formalización del mismo es decir en el momento de la firma y se extingue por la
finalización del mismo que puede ser por vencimiento del plazo acordado, por mutuo acuerdo de las partes o por incumpliendo de alguna de ellas o por otras causas.
Causas de extinción
Extinción por el vencimiento del plazo: Es habitual que a la terminación del contrato se pacte un plazo de preaviso, la duración del preaviso puede ser
pactada expresamente por las partes o establecerse en determinados casos por el ordenamiento legal. En otros casos habrá que remitirse a los usos o a lo que
resulte razonable.
Indemnización por clientela: Habrá que estar a lo establecido en el contrato en cuanto a una posible indemnización en compensación por la pérdida de
clientela
Otras causas de extinción:
La disolución o liquidación del distribuidor.
El traspaso del negocio del distribuidor.
La modificación o transformación del distribuidor.
La fusión o escisión o segregación del distribuidor.
La transmisión del 25% o más de las acciones del capital social del distribuidor.
Incumplimiento por parte del distribuidor
Incumplimiento por parte del suministrador
Extinción por incumplimiento del distribuidor
Antes de su expiración y mediando incumplimiento de contrato por parte del distribuidor, el suministrador puede rescindir contrato , mediante comunicación escrita
al distribuidor, que surtirá efecto inmediato a partir de la notificación.
Obligaciones del distribuidor
Satisfacer las cantidades que deba al suministrador, venciendo todas las cantidades pendientes de pago, pudiendo compensarse con las que el suministrador
deba al distribuidor.
No utilizar la denominación de distribuidor del suministrador en su actividad comercial, ni el uso del nombre y marca comercial del suministrador.
Responder por los daños y perjuicios que pueda sufrir el suministrador, incluyendo los gastos legales y honorarios de abogados y procuradores en que éste
haya podido incurrir.
Extinción por incumplimiento del suministrador
Si el incumplimiento se produce por parte del suministrador, el distribuidor puede rescindir el presente contrato, dándolo por terminado mediante comunicación
escrita al suministrador, que surtirá efecto inmediato a partir de la notificación.
Obligaciones del suministrador
Sufragar todos los gastos ocasionados por la devolución de los productos de los almacenes del distribuidor.
Satisfacer al distribuidor una indemnización por pérdida de fondo de comercio.
Abonar al distribuidor todos los gastos ocasionados por la devolución de los productos de los almacenes del distribuidor y satisfacer al distribuidor la
indemnización por pérdida de fondo de comercio.
AGENTE
Para actuar en el mercado exterior, una de las posibilidades que se nos ofrece es la utilización de un agente de comercio. Esta figura cuenta con una serie de
características así como ventajas y desventajas que conviene analizar:
UTILIZACIÓN DE UN AGENTE COMERCIAL INTERNACIONAL

VENTAJAS INCONVENIENTES
Menor coste de introducción
En principio, es una fórmula reversible
Diversificación de ventas
Introducción relativamente rápida en el La clientela es del agente
mercado elegido Servicio posventa
Conocimiento de su mercado Gestión de la actividad
Su propia base de clientes y contactos Protección legal
Conocimiento técnico sobre el sector Dificultad de control sobre la
Esto le permite una rápida introducción eficacia real del agente
en el mercado elegido
Mayor control sobre el producto
Relación jurídica con el agente comercial
EL DISTRIBUIDOR
Un distribuidor lleva otros productos
Desarrollar una clientela específica y fabricantes, por lo que puede no
para su cliente. prestar la atención y el tiempo
necesarios.
El distribuidor realiza servicio
posventa para los clientes. El distribuidor puede ocultar el
destino de su producto, por lo que se
Realiza el trabajo operativo sobre el puede perder el control de la clientela.
mercad, lo que supone un ahorro en
tiempo, dedicación y costes Si existe de una política de marca,
administrativos. puede que el distribuidor la altere en
el mercado de destino.
El distribuidor mantiene un stock de
producto. Por tanto acerca el producto La figura de un distribuidor supone
al mercado. un recargo de coste de distribución
importante sobre el producto.
Comparta con la empresa los gastos de
marketing y de promoción. El distribuidor puede no realizar
esfuerzos promocionales necesarios.
No hay costes adicionales de
indemnización si se terminar el Débil control de la fuerza de ventas
contrato. aunque puede aumentarse mediante
pactos comerciales.
Para la localización de agentes y distribuidores internacionales hay que partir de la siguiente premisa general: saber lo que se busca, tener claras las funciones que
necesitamos cubrir y con que presupuesto se cuenta.
Localizar un buen agente o distribuidor supone buscarlo de la forma adecuada. Para ello vamos a ir detallando cada uno de los pasos genéricos que pueden ser
tenidos en cuenta para la localización de agentes comerciales en los países que haya decidido trabajar.
En general, la búsqueda de agentes y distribuidores en comercio exterior puede ser un proceso largo y difícil, siendo conscientes de ello, acudiendo a fuentes fiables y
realizando un correcto proceso de selección se puede encontrar socios comerciales confiables y exitosos en su mercado objetivo. En el siguiente enunciado veremos
posibles fuentes a las que se puede acudir a la hora de realizar el proceso de búsqueda.
Recomendaciones generales a tener en cuenta en la búsqueda:
Conceda a la elección del representante la importancia que se merece.

Lo más importante es que tenga sintonía personal con la persona que elige, pues necesita fomentar y crear una relación personal estable con una
comunicación en los dos sentidos y una mutua valoración y confianza para garantizar el éxito de la operación
Entreviste varios candidatos.
Hay que garantizar una situación estable de trabajo.
La búsqueda de agentes y distribuidores en comercio exterior es un paso importante para expandir un negocio en nuevos mercados internacionales. Aquí hay algunas
estrategias que se pueden seguir para encontrar agentes y distribuidores:
Búsqueda a través de la oficina comercial en el exterior: Las Oficinas Comerciales de España en el exterior disponen, de listas de agentes en los
sectores preferentes de actuación
Utilización de guías especializadas o foros de contactos de agentes: Existen guías especializadas de los agentes disponibles en función de los productos de
especialización e incluso de las representaciones que en ese momento ya llevaran.
Publicaciones en colegios oficiales de agentes comerciales: En algunos países la colegiación es obligatoria, en ese caso, pueden existir registro índices de
ofertas y demandas relacionadas con la actividad de cada agente.
Localización a través de exportadores de productos complementarios
Búsqueda a través de ferias y misiones: Las ferias son un extraordinario medio de entrar en contacto con agentes y representantes internacionales
Búsqueda a través de encuentros empresariales: Las Cámaras de Comercio suelen propiciar la realización de Encuentros Empresariales, que propician
la cooperación inter-empresas son muy valiosos.
Búsqueda en internet: Puede ser una vía adecuada pero hay que ser cauto en la información inicial que maneje se en dichas demandas de contacto. Como
ya hemos visto hay directorios, como Kompass que pueden ayudar en la búsqueda.
Accede al recurso multimedia que proponemos y contesta a las cuestiones que planteamos a continuación:
Ver Video
FUENTE. www.youtube.com
AUTOR WWW.CONSULTORIAINTERNACIONAL.ES
PUBLICADO BERETS GROUP
¿ Cuáles son los recursos necesarios para instalar una red de ventas internacional?
¿ Qué papel tienen las TIC´s en la creación y consolidación de una red comercial internacional?
¿ Las redes internacionales pueden prescindir de agentes nativos?
(Duración recomendada de la actividad: 20 minutos)
La motivación, el perfeccionamiento y la temporalización son factores críticos para el éxito de una red de ventas internacional. Una red de ventas internacional es
una estructura empresarial que se compone de una serie de vendedores y distribuidores ubicados en diferentes lugares del mundo.
Para tener éxito, una red de ventas internacional necesita contar con vendedores altamente motivados que estén dispuestos a trabajar arduamente para alcanzar sus
objetivos. Además, es fundamental que estos vendedores se perfeccionen en su campo y estén capacitados para enfrentar los desafíos que se presenten. La
temporalización también es un factor clave para el éxito de una red de ventas internacional, ya que se debe tener en cuenta el tiempo de entrega de los productos y el
tiempo que se tarda en realizar las transacciones comerciales. En general, estos factores son fundamentales para garantizar que la red de ventas internacional pueda
cumplir sus objetivos y alcanzar el éxito en el mercado global.
La motivación es un factor crítico para el éxito de una red de ventas internacional, ya que ayuda a mantener a los miembros de la red enfocados y comprometidos,
con la empresa y con el logro de sus objetivos. Aquí hay algunas formas en que se puede motivar a los miembros de la red de ventas internacional:
Establecer objetivos y recompensas claras y alcanzables: Es importante que los miembros de la red de ventas internacional tengan objetivos claros y
alcanzables para mantenerse motivados. Establecer objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un tiempo definido (SMART) puede ayudar a
mantener a los miembros de la red enfocados y motivados. Además, es importante ofrecer recompensas y reconocimiento por el logro de estos objetivos, ya
que esto puede ayudar a mantener el entusiasmo y la motivación de los miembros de la red.
Fomentar un ambiente de trabajo positivo y colaborativo: La cultura y el ambiente de trabajo de una red de ventas internacional pueden afectar
significativamente la motivación de los miembros de la red. Fomentar un ambiente de trabajo positivo y colaborativo puede ayudar a mantener a los miembros
motivados y comprometidos. Por ejemplo, se pueden organizar eventos sociales, reuniones virtuales o entrenamientos en equipo que fomenten el intercambio
de ideas y la colaboración.
Ofrecer capacitación y desarrollo profesional continuo: Es importante que los miembros de la red de ventas internacional se sientan valorados y tengan
oportunidades para desarrollar sus habilidades y conocimientos. Ofrecer capacitación y desarrollo profesional continuo puede ayudar a mantener a los
miembros de la red motivados y comprometidos. Por ejemplo, se pueden organizar entrenamientos virtuales, webinars, talleres y programas de mentoría que
ayuden a los miembros de la red a desarrollar habilidades relevantes para su trabajo.
Proporcionar herramientas y recursos efectivos para la venta: Proporcionar herramientas y recursos efectivos para la venta puede ayudar a los miembros de
la red de ventas internacional a trabajar de manera más eficiente y eficaz. Por ejemplo, se pueden proporcionar herramientas de análisis de datos, software de
automatización de marketing y ventas, y recursos de marketing y ventas actualizados para ayudar a los miembros de la red a alcanzar sus objetivos.
Motivar a los miembros de la red de ventas internacional implica

establecer objetivos claros, fomentar un ambiente de trabajo
positivo y colaborativo, ofrecer capacitación y desarrollo
profesional continuo, y proporcionar herramientas y recursos
efectivos para la venta. Al hacerlo, los miembros de la red pueden
sentirse valorados, comprometidos y motivados para alcanzar sus
objetivos y contribuir al éxito de la red de ventas internacional.
El perfeccionamiento en una red de ventas internacional implica mejorar continuamente la calidad de los procesos y la eficacia de los miembros de la red. Al
perfeccionar la red de ventas, se busca aumentar la eficiencia, mejorar la calidad de los productos o servicios, aumentar la satisfacción del cliente y lograr una ventaja
competitiva. A continuación, se presentan algunas formas en que se puede perfeccionar una red de ventas internacional:
Evaluar constantemente el desempeño: Es importante evaluar constantemente el desempeño de la red de ventas internacional para identificar oportunidades
de mejora. Se pueden utilizar indicadores clave de rendimiento (KPI) para medir el desempeño de los miembros de la red, la eficacia de los procesos y la
satisfacción del cliente. La evaluación constante del desempeño también puede ayudar a identificar áreas de oportunidad y a implementar mejoras.
Establecer y cumplir estándares de calidad: Establecer y cumplir estándares de calidad es crucial para perfeccionar una red de ventas internacional. Los
estándares de calidad pueden incluir especificaciones para los productos o servicios, procesos de producción, y protocolos de servicio al cliente. Al establecer y
cumplir estos estándares, se puede mejorar la eficiencia, reducir los costos y aumentar la satisfacción del cliente.
Implementar tecnología avanzada: La implementación de tecnología avanzada puede ayudar a mejorar la eficacia y eficiencia de los procesos de la red de
ventas internacional. Por ejemplo, se pueden utilizar herramientas de análisis de datos, software de automatización de marketing y ventas, y plataformas de
comercio electrónico para mejorar los procesos de ventas y servicio al cliente.
Ofrecer capacitación y desarrollo profesional continuo: La capacitación y el desarrollo profesional continuo son esenciales para perfeccionar una red de
ventas internacional. Al ofrecer capacitación y desarrollo profesional continuo, se pueden mejorar las habilidades de los miembros de la red y mantenerlos
actualizados sobre las tendencias del mercado y las mejores prácticas. Por ejemplo, se pueden organizar talleres de capacitación, seminarios web, programas de
mentoría y programas de certificación para mejorar las habilidades y el conocimiento de los miembros de la red.
El perfeccionamiento en una red de ventas internacional implica
evaluar constantemente el desempeño, establecer y cumplir
estándares de calidad, implementar tecnología avanzada, y ofrecer
capacitación y desarrollo profesional continuo. Al perfeccionar la
red de ventas internacional, se puede mejorar la eficiencia, reducir
los costos, aumentar la satisfacción del cliente y lograr una ventaja
competitiva.
La temporalización en una red de ventas internacional se refiere a la planificación y organización del tiempo para cumplir con los objetivos y metas
establecidos. Una temporalización efectiva permite que la red de ventas tenga una mejor capacidad de respuesta ante las oportunidades del mercado y los desafíos
que se presentan. Aquí te presentamos algunas formas en que se puede aplicar la temporalización en una red de ventas internacional:
Establecer plazos realistas: La temporalización en una red de ventas internacional comienza con la establecimiento de plazos realistas para alcanzar los
objetivos y metas establecidos. Para lograrlo, es necesario tener en cuenta factores como el mercado, la competencia, el presupuesto, la disponibilidad de
recursos, entre otros. Establecer plazos realistas ayuda a los miembros de la red de ventas a planificar sus actividades de manera efectiva y a trabajar de manera
más eficiente.
Planificar con anticipación: La planificación con anticipación es esencial para una temporalización efectiva en una red de ventas internacional. Esto implica
prever posibles obstáculos, oportunidades y desafíos y planificar las actividades necesarias para alcanzar los objetivos y metas establecidos. Al planificar con
anticipación, se pueden evitar retrasos y asegurar la ejecución efectiva de las estrategias.
Priorizar las actividades: En una red de ventas internacional, es importante priorizar las actividades según su importancia y urgencia. Esto permitirá que los
miembros de la red se centren en las tareas más importantes y realicen un mejor uso del tiempo disponible. La priorización también ayuda a minimizar los
retrasos y a cumplir con los plazos establecidos.
Automatizar procesos: La automatización de procesos en una red de ventas internacional puede ayudar a reducir el tiempo necesario para realizar algunas
tareas, lo que permite que los miembros de la red tengan más tiempo para centrarse en actividades que requieren mayor atención y habilidad. Por ejemplo, se
pueden utilizar herramientas de automatización de marketing para enviar correos electrónicos de seguimiento a los clientes o para programar publicaciones en
redes sociales.
Monitorizar y revisar constantemente el plan de acción: Esto permite hacer ajustes necesarios en función de los resultados obtenidos y de las condiciones
cambiantes del mercado. Al revisar constantemente el plan de acción, se puede garantizar que la temporalización se ajuste a los plazos establecidos y a las
necesidades de la red de ventas.
Una temporalización efectiva puede ayudar a mejorar la eficiencia

de la red de ventas internacional, reducir los retrasos y asegurar la
ejecución efectiva de las estrategias.
Moda Española es una empresa de moda con sede en España que ha experimentado un rápido crecimiento en los últimos años y ha ampliado su presencia comercial
en el extranjero. La empresa cuenta con un equipo de ventas de 50 personas en su sede central en España, y además trabaja con 20 agentes comerciales, proveedores
y distribuidores en el extranjero. Como parte de su estrategia de crecimiento, la empresa ha decidido enfocarse en mejorar la motivación, perfeccionamiento y
temporalización de su equipo de ventas y colaboradores en el extranjero. La empresa espera que estas iniciativas ayuden a mejorar la eficacia y eficiencia de sus
colaboradores en el extranjero, establecer relaciones más sólidas con ellos y aumentar su presencia en el mercado internacional. Ayuda a la empresa Moda Española a
preparar un plan para conseguir su objetivo proponiendo acciones concretas y relacionadas con los siguientes aspectos:
a) La gerencia de Moda Española ha notado una disminución en la motivación de algunos de sus colaboradores en el extranjero en los últimos meses, lo que ha
afectado su rendimiento.
b) Además, se ha identificado la necesidad de mejorar el perfeccionamiento de sus colaboradores en el extranjero para aumentar su eficacia y eficiencia en el trabajo.
c) Por último, la gerencia de Moda Española reconoce que la temporalización adecuada es clave para lograr el éxito en su estrategia de crecimiento en el extranjero y
quiere trasladar esa importancia a su red de ventas.
La comisión es un contrato por el que se obliga una persona a prestar algún servicio o hacer alguna cosa por cuenta o encargo de otra. Cuando una de las partes
de ese contrato es un empresario y su objeto un acto o una operación de comercio , estamos ante la comisión.
Partes del contrato
Las dos partes del contrato son el comitente y el comisionista o persona que recibe el encargo.
El comisionista puede actuar frente a los terceros con quienes negocia o contrata de dos formas:
En nombre propio, sin manifestar quién es su representado de forma que todas las relaciones jurídicas y consecuencias derivadas del negocio recaen
directamente sobre el comisionista; sin perjuicio de que éste en el ámbito de las relaciones internas entre comitente y comisionista le de traslado de las mismas
al comitente.
En nombre del comitente manifestando que actúa por cuenta del mismo, declarando el nombre y apellidos o denominación social y el domicilio de su
comitente. el contrato produce efectos directamente entre el comitente y las personas que negociaron o contrataron con el comisionista.
Las principales características del contrato de comisión:
No se requiere forma alguna, siendo suficiente para que obligue a las partes el mero consentimiento. El contrato de comisión puede celebrarse mediante
documento público o privado e, incluso, de forma verbal.
El comisionista es una empresa/empresario totalmente independiente del comitente para el que trabaja. El comisionista cuenta con una organización
empresarial autónoma, instalaciones propias, personal propio y total independencia en la organización de su trabajo.
No hay una relación de continuidad comercial (actividad permanente) entre comitente y comisionista.
El comisionista actúa en representación del comitente en la realización de operaciones comerciales.
No cabe pactar un régimen de exclusividad en la intermediación.
Amplio margen de libertad de pactos para las partes contratantes. Las partes pueden pactar prácticamente todo lo que deseen para regular su relación
comercial.
En el contrato de comisión, el comisionista puede ser persona física o jurídica.
En un contrato de comisión, el comisionista y el comitente tienen diferentes obligaciones y derechos. A continuación, se describen las principales obligaciones:
Obligaciones del comisionista:
Ejecutar la orden del comitente: el comisionista tiene la obligación de realizar las gestiones necesarias para cumplir con las instrucciones dadas por el
comitente.
Rendir cuentas: el comisionista debe informar al comitente sobre el estado de las gestiones realizadas, así como presentarle un informe detallado sobre las
operaciones realizadas y los gastos en los que ha incurrido.
Actuar con diligencia: el comisionista debe actuar con la máxima diligencia y cuidado en la ejecución de la comisión, y tomar las decisiones necesarias para
proteger los intereses del comitente.
Conservar la mercancía: en caso de que el comisionista reciba la mercancía del comitente, debe conservarla y cuidarla hasta que se realice la venta o se
devuelva al comitente.
Cumplir con los plazos: el comisionista tiene la obligación de cumplir con los plazos establecidos en el contrato y realizar las gestiones necesarias en el plazo
acordado.
Obligaciones del comitente:
Pago de comisión: el comitente tiene la obligación de pagar al comisionista la comisión acordada por la realización de la comisión.
Entrega de la mercancía: el comitente debe entregar la mercancía al comisionista en las condiciones acordadas para su venta o consignación.
Pago de gastos: el comitente debe pagar los gastos que se deriven de la realización de la comisión, como los gastos de transporte, almacenamiento, publicidad,
etc.
Indicar las instrucciones precisas: el comitente debe indicar al comisionista de manera precisa y detallada las instrucciones para la realización de la comisión.
Cumplir con los plazos: el comitente tiene la obligación de cumplir con los plazos acordados en el contrato y facilitar la realización de la comisión.
Derechos del comisionista:
Derecho a la comisión: el comisionista tiene derecho a recibir la comisión acordada en el contrato por la realización de la comisión.
Derecho a la indemnización: el comisionista tiene derecho a recibir una indemnización por los daños y perjuicios que se le hayan ocasionado por el
incumplimiento del contrato por parte del comitente.
Derecho a retener la mercancía: en caso de que el comisionista tenga un crédito pendiente de cobro por parte del comitente, tiene derecho a retener la
mercancía hasta que se le haya pagado.
Derecho a la información: el comisionista tiene derecho a recibir del comitente toda la información necesaria para la realización de la comisión.
Derechos del comitente:
Derecho a la información: el comitente tiene derecho a recibir del comisionista toda la información sobre el estado de la comisión y las gestiones realizadas.
Derecho a recibir la mercancía: una vez que la comisión ha sido realizada, el comitente tiene derecho a recibir el importe correspondiente por la venta de la
mercancía, en caso de que haya sido vendida.
Derecho a recibir el informe del comisionista: el comitente tiene derecho a recibir un informe detallado del comisionista sobre las gestiones realizadas, los
resultados obtenidos y los gastos en los que se ha incurrido.
Derecho a fijar las condiciones de la comisión: el comitente tiene derecho a establecer las condiciones y términos de la comisión, como el precio de venta, el
plazo para la realización de la comisión, la cantidad de mercancía, entre otros.
Derecho a la devolución de la mercancía: en caso de que la mercancía no se haya vendido, el comitente tiene derecho a que se le devuelva la mercancía en las
mismas condiciones en que fue entregada al comisionista.
La principal fuente normativa de los contratos de comisión es el clausulado de los mismos. En ese sentido, existe un amplio margen para la libertad de pactos de
comitente y comisionista.
La regulación del contrato de comisión establecida en el Código de Comercio español resulta de aplicación en aquellos contratos de comisión concertados con
comisionistas (españoles o de otra nacionalidad) que vayan a realizar sus actividades de intermediación en España.
En los contratos de comisión concertados con comisionistas que vayan a desplegar sus actividades de intermediación fuera de España, habrá que tener en cuenta la
legislación del Estado donde el comisionista realice sus actividades.
El contrato de comisión es esencialmente un contrato personal no transferible a terceros. Por tanto, un comisionista no puede transferir a un tercero las
obligaciones y derechos derivadas de un contrato de comisión que le une a un determinado comitente
Entre las causas generales de extinción de los mandatos mercantiles cabe destacar:
El fallecimiento o inhabilitación del comisionista

La renuncia del propio comisionista.
El cumplimiento del mandato.
El cumplimiento del plazo establecido para la realización de dicho mandato.
En todo caso, la posibilidad de la libre revocación de la comisión por parte del comitente relativiza la importancia de estas causas generales de extinción.
Por otra parte, las dos primeras causas de extinción (muerte o inhabilitación del comisionista y renuncia del comisionista) reflejan el carácter personal e intransferible
del contrato de comisión.
El corretaje, también conocido como mediación, se refiere a una actividad que surge a partir de un contrato mediante el cual una persona, llamada mediador o
corredor, se compromete a realizar una gestión dirigida a conseguir la celebración de un contrato entre otras partes.
Es fundamental que el corredor no tenga ningún tipo de dependencia o representación del comitente en esta relación para que se pueda calificar correctamente
como corretaje.
El contrato de mediación implica que una persona se compromete a pagar a otra -denominada mediador o corredor- una remuneración a cambio de que este
realice una actividad que tenga como objetivo ponerla en contacto con un tercero para celebrar un contrato determinado.
Es importante destacar que este tipo de contrato no cuenta con una regulación general específica, por lo que se considera un contrato atípico. No obstante, se le
pueden aplicar normas que regulan la comisión mercantil, siempre y cuando estas normas sean complementarias a la voluntad de las partes expresadas en las
cláusulas del contrato.
En el caso de que el contrato de mediación se concierte con mediadores que desempeñen sus actividades fuera de España, será necesario tener en cuenta la
legislación del Estado en el que el mediador realice sus actividades.
El mediador es una empresa/empresario independiente del mandante para el que trabaja.

El mediador cuenta con una organización empresarial autónoma, instalaciones propias, personal propio y total independencia en la organización de su trabajo.
Se trata de operaciones comerciales ocasionales, no existe una relación de continuidad entre el mediador y su mandante.
El mediador se limita a poner en contacto a su mandante con un tercero.
Carece de poder de representación del mandante para realizar ningún tipo de negocio concreto.
No cabe pactar un régimen de exclusividad en la mediación.
Es un contrato libremente revocable por parte del mandante.
Los gastos desembolsados por el mediador son a cargo de éste y se consideran cubiertos por las comisiones que percibe del mandante. Se incluyen como gastos
lógicos a satisfacer por el mediador.
CAUSAS DE EXTINCIÓN
Entre las causas generales de extinción de los mandatos mercantiles

cabe destacar:
El cumplimiento del mandato
El cumplimiento del plazo establecido para la realización de
dicho mandato.
En cualquier caso, al igual que en el contrato de comisión, es importante
destacar que la posibilidad de que el mandante pueda revocar libremente el
contrato de mediación, relativiza la importancia de las causas generales de
extinción de este tipo de contratos.
Los contratos de intermediación comercial son aquellos contratos, mediante los cuales una persona física o jurídica se compromete a desarrollar una actividad
comercial en el país destino en representación de los intereses de la otra parte.
Clasificación
Contrato de mediación o corretaje: Una entidad se obliga a pagar una remuneración a otra para que ésta la ponga en relación con un tercero con el que el
primero concertará una operación comercial.
Contrato de agencia: Contrato en el que un agente se obliga con una entidad de forma continuada, a cambio de una remuneración, a promover operaciones
comerciales a cuenta de la entidad que le contrata. El agente tendrá capacidad para obligarse en nombre y representación de la entidad, la cuál no podrá
desvincularse de las actuaciones llevadas a cabo por el agente.
Contrato de comisión: Contrato por el que el comisionista se obliga a realizar o participar en una operación comercial bien por cuenta propia o bien por
cuenta de la entidad que lo contrata (comitente).
Contrato de distribución: Acuerdo por el cual una entidad distribuye un producto producido por otra. Es una especie contrato de compraventa con
características propias de los contratos de intermediación comercial. El distribuidor adquiere la mercancía para después revenderla sin realizar cambios
sustanciales en ella
El contrato de Agencia Internacional es aquel contrato mediante el cual una parte encarga a otra la promoción de negocios por su cuenta y orden de forma
continuada a cambio de una remuneración, a promover en un determinado territorio actos y operaciones de comercio por cuenta ajena, o a promoverlos y
concluirlos por cuenta y en nombre ajenos, como intermediario independiente, sin asumir el riesgo de tales operaciones.
La comisión es el mandato mercantil; el mandato , es un contrato por el que se obliga una persona a prestar algún servicio o hacer alguna cosa por cuenta o
encargo de otra” Cuando una de las partes de ese contrato es un empresario y su objeto un acto o una operación de comercio , estamos ante la comisión.
Concepto
Contrato bilateral por medio del cual una parte se compromete frente a otra a comprar sus productos y revenderlos en el territorio del distribuidor.
Características:
Autonomía para auto-organizarse.

Confianza mutua.
Contrato de naturaleza mercantil.
Duración determinada o indefinida.
Exclusividad.
Contrato mediante el cual una persona se obliga a pagar a otra ,denominada mediador o corredor, una remuneración a cambio de que ésta realice una actividad
encaminada a ponerla en relación con un tercero para celebrar con él un determinado contrato.
Ventajas de la utilización del agente de comercio internacional.
Menor costo de introducción.

En principio es una formula reversible.
Diversificación de ventas.
Introducción relativamente rápida en el mercado elegido.
Conocimiento de su mercado
Su propia base de clientes y contactos
Conocimiento técnico sobre el sector
Esto le permite una rápida introducción en el mercado elegido
Mayor control sobre el producto
Relación jurídica con el agente comercial
Desventajas en la utilización del agente
La clientela es del agente

Servicio postventa
Gestión de la actividad
Protección legal
Dificultad de control sobre la eficacia real del agente
Ventajas de un distribuidor
Desarrollar una clientela específica para su cliente.

El distribuidor realiza servicio posventa para los clientes.
Realiza el trabajo operativo sobre el mercad, lo que supone un ahorro en tiempo, dedicación y costes administrativos.
El distribuidor mantiene un stock de producto. Por tanto acerca el producto al mercado.
Comparta con la empresa los gastos de marketing y de promoción.
No hay costes adicionales de indemnización si se terminar el contrato.
Desventajas de un distribuidor
Un distribuidor lleva otros productos y fabricantes, por lo que puede no prestar la atención y el tiempo necesarios.
El distribuidor puede ocultar el destino de su producto, por lo que se puede perder el control de la clientela.
Si existe de una política de marca, puede que el distribuidor la altere en el mercado de destino.
La figura de un distribuidor supone un recargo de coste de distribución importante sobre el producto.
El distribuidor puede no realizar esfuerzos promocionales necesarios.
Débil control de la fuerza de ventas aunque puede aumentarse mediante pactos comerciales.
Prepara un cuadro comparativo entre el contrato de mediación, el de agencia, el de comisión y el de distribución, respecto a las siguientes características de cada tipo
de contrato.
Tipo de contrato Definición Función principal Obligaciones del intermediario Obligaciones del principal
Contrato de mediación
Contrato de agencia
Contrato de comisión
Contrato de distribución
sentidos.
posiciones.
E
de una profesión.
Unidad de Aprendizaje 3: Otras modalidades contractuales en el comercio internacional
Contrato de transferencia tecnológica

Contrato de joint venture
Contrato de franquicia
Contrato de factoring
Contrato de leasing
Contrato de confirming
Otras modalidades contractuales
CE1.2: Explicar el valor jurídico de los usos uniformes en la contratación internacional:

en inglés.
en inglés.
CE1.5:Describir las teorías de derecho internacional que solucionan las contradicciones y conflictos originados en las condiciones generales que regulan un contrato
C2 : Elaborar el precontrato y/o contrato asociado a operaciones de compraventa internacional y concursos o procesos de licitación internacional de acuerdo con la
normativa y usos habituales en el comercio internacional.
CE2.1:Elaborar el precontrato y/o contrato asociado a operaciones de compraventa internacional y concursos o procesos de licitación internacional de acuerdo con la
CE2.2:Identificar los modelos documentales utilizados para recoger acuerdos precontractuales en operaciones de comercio exterior.
CE2.3:Definir los principales aspectos que deben figurar en el clausulado de un precontrato internacional.
CE2.4:Dadas las bases de un concurso o licitación internacional, elaborar la oferta comercial.
CE2.5:Dadas unas condiciones pactadas en una compraventa internacional, datos identificativos de las partes negociadoras y mercancía objeto de negociación:
Citar la normativa de contratación internacional que regula el supuesto y aplicarla en la confección del precontrato.
En función del Incoterm elegido, describir los derechos adquiridos y las obligaciones asumidas por las partes contratantes.
Confeccionar la carta de intenciones, redactando el clausulado que exprese las características definidas de la operación de compraventa internacional.
Utilizar el soporte informático adecuado para la edición del documento.
CE2.6:Identificar distintos tipos de contratos mercantiles que se utilizan en la compra de un producto/servicio a nivel internacional y reconocer los modelos
documentales que los representan.
CE2.7:Dadas unas condiciones pactadas en una operación de venta internacional y unos datos identificativos de la operación:
Confeccionar el contrato adecuado a la situación planteada.
Estructurar la información dentro del clausulado que la compone.
Aplicar programas informáticos al respecto:
procesadores de textos, tablas u otros, utilizando la terminología mercantil apropiada a la operación.
Los contratos de transferencia tecnológica son acuerdos legales entre dos o más partes que permiten la transferencia de conocimientos técnicos o tecnológicos de una
parte a otra. Estos contratos son comúnmente utilizados en el ámbito de la investigación y desarrollo (I+D) y la propiedad intelectual, y pueden incluir diversas
cláusulas que regulen los términos y condiciones de la transferencia.
Estos contratos pueden ser utilizados por empresas, universidades, centros de investigación, gobiernos y otros actores involucrados en la generación y aplicación de
conocimientos técnicos y tecnológicos. Son una herramienta útil para la comercialización de tecnologías, la protección de los derechos de propiedad intelectual y la
colaboración entre diferentes actores del sistema de innovación.
Los contratos de transferencia tecnológica son también importantes en el contexto del comercio internacional, ya que permiten a las empresas de diferentes países
compartir conocimientos técnicos y tecnológicos con el fin de mejorar su capacidad competitiva en los mercados globales.
En este sentido, los contratos de transferencia tecnológica pueden ser utilizados por empresas extranjeras que buscan establecer operaciones en un país nuevo o por
empresas nacionales que desean expandir sus operaciones a nivel internacional. Estos contratos pueden incluir cláusulas que regulen la transferencia de tecnología, la
propiedad intelectual, el pago de licencias, la confidencialidad y otros aspectos importantes.
Los acuerdos de licencia de patente son contratos legales que permiten a una empresa otorgar a otra empresa el derecho a utilizar su propiedad intelectual,
como patentes, marcas registradas y derechos de autor, a cambio de una compensación financiera. En el contexto del comercio internacional, estos acuerdos
pueden ser muy importantes para las empresas que buscan expandir su alcance en nuevos mercados y proteger sus derechos de propiedad intelectual.
Los acuerdos de licencia de patente pueden ser exclusivos o no exclusivos. En un acuerdo de licencia de patente exclusivo, la empresa otorga el derecho de uso
exclusivo de su propiedad intelectual a otra empresa, y en un acuerdo no exclusivo, la empresa otorga el derecho de uso de su propiedad intelectual a varias
empresas.
En este tipo de contratatos es importante tener en cuenta:

Las leyes y regulaciones de propiedad intelectual en el país donde se realizará el acuerdo. Además, es importante considerar el riesgo de infracción de
patentes en el país de destino y si es necesario, obtener asesoramiento legal para garantizar que el acuerdo de licencia de patente cumpla con todas las
regulaciones locales y sea válido en el país de destino.
También es importante tener en cuenta que los acuerdos de licencia de patente pueden afectar a la competencia en el mercado. Por lo tanto, es importante que
los acuerdos sean justos y equitativos para ambas partes y no restrinjan indebidamente la competencia en el mercado.
En el ámbito de los convenios para la transferencia de tecnología en el comercio global, el vocablo "know-how" hace referencia a un conjunto de conocimientos
técnicos únicos e innovadores, habilidades, destrezas, aptitudes, experiencia adquirida y/o habilidades prácticas de una persona o empresa que, aunque no
puedan ser patentados en su totalidad, tienen potencial para ser utilizados con fines comerciales o industriales rentables.
El know-how suele tener un carácter secreto y proporciona una ventaja competitiva a quien aprovecha su uso o lo utiliza en un proceso empresarial. Es por ello que
los acuerdos en los que se cede este conjunto de saberes van ligados a la firma de convenios propios de confidencialidad y de exclusividad que aseguran su correcto
uso en una determinada área geográfica y garantizan al cedente los derechos económicos sobre su explotación comercial.
Un acuerdo de licencia de know-how es un acuerdo en el que una empresa proporciona a otra empresa información confidencial sobre sus procesos y
tecnologías para su uso en la producción o fabricación de bienes y servicios. Estos acuerdos pueden ser muy importantes en el comercio internacional,
especialmente en industrias en las que el know-how es un factor clave para el éxito.
En un acuerdo de licencia de know-how, la empresa que otorga la licencia retiene la propiedad del know-how y otorga a la otra empresa el derecho a utilizarlo a
cambio de una compensación financiera. La empresa que recibe la licencia debe cumplir con las condiciones establecidas en el acuerdo de licencia, como el uso
exclusivo o no exclusivo del know-how, la duración del acuerdo, las restricciones geográficas y las obligaciones de confidencialidad.
Es importante que los acuerdos de licencia de know-how se redacten con cuidado y detalle, especialmente en el comercio internacional, donde las leyes y
regulaciones pueden variar de un país a otro. Además, es importante tener en cuenta la protección de la propiedad intelectual y la posibilidad de infracción de
patentes o derechos de autor en el país de destino.
Como en el caso de los acuerdos de licencia de patente, es importante asegurarse de que los acuerdos de licencia de know-how sean justos y equitativos para
ambas partes y no restrinjan indebidamente la competencia en el mercado. También es importante tener en cuenta que la transferencia de know-how puede
generar una mayor competencia en el mercado, lo que puede ser beneficioso para los consumidores y para la economía en general.
Existen algunas diferencias clave entre los acuerdos de licencia de patente y los acuerdos de licencia de know-how en el comercio internacional:
Propiedad intelectual: En un acuerdo de licencia de patente, la empresa otorga el derecho de uso de una patente registrada a otra empresa, mientras que en un
acuerdo de licencia de know-how, la empresa otorga el derecho de uso de información confidencial y conocimientos técnicos a otra empresa.
Naturaleza de la tecnología: La patente se refiere a una tecnología registrada y protegida legalmente, mientras que el know-how se refiere a información
técnica y de proceso que puede no estar protegida legalmente.
Limitaciones geográficas: Los acuerdos de licencia de patente suelen estar sujetos a limitaciones geográficas, lo que significa que la empresa que recibe la
licencia solo puede utilizar la tecnología patentada en un área geográfica específica. Por otro lado, los acuerdos de licencia de know-how pueden ser más
flexibles en términos de limitaciones geográficas.
Duración del acuerdo: Los acuerdos de licencia de patente suelen tener una duración determinada, que suele ser el plazo de la patente, mientras que los
acuerdos de licencia de know-how pueden tener una duración más larga o indefinida.
Protección legal: Las patentes suelen estar protegidas legalmente y, por lo tanto, la infracción de una patente puede resultar en un litigio. Por otro lado, el
know-how puede no estar protegido legalmente y, por lo tanto, puede ser más difícil de hacer cumplir en caso de infracción.
Es importante comprender estas diferencias al establecer acuerdos

de licencia en el comercio internacional para garantizar una
protección adecuada de los derechos de propiedad intelectual y
una operación exitosa del negocio.
El clausulado estándar en los contratos de licencia de patentes y know-how varía según el tipo de acuerdo, el sector de actividad y las partes involucradas. Sin
embargo, hay algunas cláusulas comunes que a menudo se incluyen en estos acuerdos:
Descripción de la tecnología o el know-how licenciado: Esta cláusula describe la tecnología o el know-how que se está licenciando, incluyendo detalles sobre
patentes, derechos de propiedad intelectual, fórmulas, procesos, diseños, información confidencial y otros conocimientos técnicos.
Derechos de propiedad intelectual: Esta cláusula establece los derechos de propiedad intelectual del titular de la tecnología o el know-how y cómo se pueden
utilizar en el marco del acuerdo de licencia. También puede incluir disposiciones sobre la protección de los derechos de propiedad intelectual, la titularidad de
los derechos derivados y la transferencia de tecnología.
Ámbito geográfico y temporal de la licencia: Esta cláusula establece el ámbito geográfico y temporal de la licencia, es decir, el territorio y la duración de la
licencia. También puede incluir disposiciones sobre la exclusividad y la renovación de la licencia.
Obligaciones de las partes: Esta cláusula establece las obligaciones de las partes involucradas en el acuerdo, incluyendo la obligación del licenciatario de
cumplir con los términos del acuerdo, pagar lo acordado y no infringir los derechos de propiedad intelectual del licenciante.
Pagos: Esta cláusula establece la estructura de los pagos a realizar por el licenciatario al licenciante, así como las condiciones para el ajuste de dichos pagos.
Confidencialidad: Esta cláusula establece las obligaciones de las partes para mantener la confidencialidad de la tecnología o el know-how licenciado y de
cualquier información confidencial intercambiada en el marco del acuerdo.
Resolución de disputas: Esta cláusula establece los mecanismos para la resolución de disputas entre las partes, incluyendo la negociación, la mediación, el
arbitraje o los tribunales.
Terminación del acuerdo: Esta cláusula establece las condiciones para la terminación del acuerdo de licencia, incluyendo la rescisión anticipada, el
incumplimiento de los términos del acuerdo y la caducidad del plazo de la licencia.
Lee la siguiente noticia y comenta si en tu opinión cumple los requisitos para afirmar que han llegado a un acuerdo de licencia o de know how.
Novartis firma un acuerdo inicial para proporcionar capacidad de fabricación a la vacuna contra el COVID-19 de Pfizer-BioNTech
Feb 12, 2021
La farmacéutica suiza firmó un primer acuerdo con Pfizer-BioNTech para producir en su laboratorio en Stein, Suiza, la vacuna contra el COVID-19. Este es el
primero de múltiples acuerdos que Novartis está llevando a cabo para hacer frente a la pandemia y apoyar el suministro mundial de vacunas. La producción de
vacunas comenzará en el segundo trimestre, con el objetivo que la primera entrega se dé para el tercer trimestre del 2021.
El contrato de Joint Venture es una forma de cooperación entre empresas, ubicadas en países diferentes, bien mediante la constitución de una empresa común,
o a través de la firma de un contrato, con el fin de llevar a cabo, de forma conjunta, una actividad determinada, duradera o provisional en el tiempo, dotándola de
apoyo técnico, financiero o comercial, a través de aportaciones de capital, tecnología y/o know-how, y/o mano de obra.
Lo que se busca mediante este contrato es que varias empresas decidan aunar esfuerzos con el fin de complementarse y, aun perdiendo cierta autonomía, conseguir
objetivos que de una forma individual serían difíciles de alcanzar.
En el comercio internacional, las joint ventures son muy comunes porque permiten a empresas de distintos países, pero con intereses compartidos en un sector o
negocio, colaborar y aprovechar sus recursos, reduciendo así su exposición a riesgos.
Sin embargo, no existe una definición legal de lo que es una joint venture ya que se considera una figura atípica que pocos sistemas de derecho reconocen
expresamente. Por lo tanto, el derecho aplicable en las joint ventures en el comercio internacional dependerá de las leyes y regulaciones de los países en los que
operan las empresas involucradas y de los términos del acuerdo establecido entre ellas.
Es importante establecer en el contrato la ley aplicable y la

jurisdicción competente en caso de disputas. Las partes pueden
optar por elegir la ley de una jurisdicción en particular, que puede
ser la ley de una de las partes o la ley de un tercer país, y también
pueden seleccionar un foro para la resolución de conflictos. Esto
puede ayudar a minimizar los riesgos y a proporcionar claridad y
certidumbre en caso de disputas.
En este tipo de contrato todas la empresas que intervienen tienen igual poder de control respecto del negocio conjunto. No obstante, esta facultad puede ser delegada.
Características
Todos estos acuerdos deben ser detallados minuciosamente al momento de la suscripción del contrato.
Existencia de dos o más partes, unidos bajo la determinación de ejecutar un negocio en común.
Las prestaciones a que se comprometen los co-venturers son independientes, aunque destinadas a la consecución de aquel fin común.
No existe entre los co-venturers relaciones de acreedor-deudor, pues el cumplimiento de la prestación por una de las partes no lo convierte en acreedor de la
prestación de la otra, ni ésta se convierte en deudor de aquélla.
La Joint Venture suele constituir el último paso en un proceso de internacionalización empresarial, eliminando, de esta forma, los riesgos que pueden comportar el
establecimiento de una red de agentes comerciales, distribuidores o de franquiciados en un mercado exterior.
Las diferentes formas que puede adoptar la Joint Venture internacional son:
Joint venture societaria: Se trata de una modalidad de Joint Venture internacional que implica la constitución de una empresa común, con personalidad
jurídica propia y órganos de administración independientes de las empresas asociadas, pero controlada por las mismas, para llevar a cabo una actividad
determinada.
Joint venture contractual: Consiste en una modalidad de Joint Venture internacional que implica la firma de un contrato, con el fin de llevar a cabo una
actividad determinada, duradera o provisional en el tiempo, quedando sujetas las empresas firmantes al contenido del contrato, en el que se regularan los
derechos y obligaciones de las partes de cara a la ejecución conjunta de dicha actividad a favor de un tercero.
https://www.unir.net/empresa/revista/joint-venture/
El clausulado de un contrato de Joint Venture internacional puede variar dependiendo de los detalles del acuerdo y las leyes del país en el que se establece la empresa
conjunta. A continuación destacamos algunos elementos clave que suelen estar incluidos en un contrato de este tipo:
Objetivos: El contrato debe incluir una descripción clara y detallada de los objetivos de la empresa conjunta, incluyendo los productos o servicios que se
ofrecerán y los mercados objetivo.
Contribuciones: El contrato debe especificar las contribuciones de cada parte, que pueden incluir capital, tecnología, know-how, recursos humanos, entre otros.
Estructura de la empresa conjunta: El contrato debe establecer la estructura de la empresa conjunta, incluyendo la propiedad de la empresa, la gestión y la toma
de decisiones.
Participación en las ganancias y pérdidas: El contrato debe especificar cómo se distribuirán las ganancias y las pérdidas de la empresa conjunta entre las partes.
Plazo del contrato: El contrato debe establecer la duración del acuerdo, que puede ser por un período específico de tiempo o hasta que se cumplan ciertas
condiciones.
Propiedad intelectual: El contrato debe abordar la propiedad intelectual, incluyendo patentes, marcas registradas, derechos de autor y otros derechos de
propiedad intelectual relacionados con la empresa conjunta.
Confidencialidad: El contrato debe incluir una cláusula de confidencialidad para proteger la información confidencial y los secretos comerciales de las partes.
Resolución de disputas: El contrato debe incluir un procedimiento para resolver las disputas entre las partes, que puede ser mediante negociación, mediación o
arbitraje.
Es importante tener en cuenta que cada contrato de Joint Venture

internacional debe ser personalizado para satisfacer las
necesidades específicas de las partes involucradas y debe ser
redactado por abogados especializados en derecho internacional y
comercial.
Las joint ventures tienen varias ventajas que pueden resultar atractivas para las empresas que desean colaborar en un proyecto o actividad conjunta:
Compartir costos y riesgos: Al unirse en una empresa conjunta, las empresas pueden compartir los costos y riesgos asociados con la actividad en cuestión.
Esto puede permitirles llevar a cabo proyectos que de otro modo podrían ser demasiado grandes o costosos para una sola empresa.
Acceso a nuevos mercados y recursos: La empresa conjunta puede permitir a las empresas acceder a nuevos mercados y recursos a través de la colaboración
y la combinación de conocimientos y capacidades.
Combinación de tecnologías y conocimientos especializados: La combinación de tecnologías y conocimientos especializados puede llevar a sinergias en la
creación de nuevos productos o servicios, lo que puede ser beneficioso para ambas empresas.
Reducción de barreras de entrada: La empresa conjunta puede ayudar a reducir las barreras de entrada a ciertos mercados, especialmente aquellos que son
difíciles de acceder debido a regulaciones o requisitos gubernamentales.
Mayor poder de negociación: La empresa conjunta puede dar a las empresas una mayor capacidad de negociación con proveedores, clientes y otros actores
del mercado, lo que puede ser especialmente útil en mercados altamente competitivos.
Aunque las joint ventures pueden tener muchas ventajas, también pueden presentar algunas desventajas. Aquí destacamos algunas de las desventajas más comunes:
Problemas de control y gestión: Las empresas pueden tener diferentes objetivos y formas de operar, lo que puede llevar a conflictos sobre cómo se gestiona la
empresa conjunta. Además, es posible que no exista un claro liderazgo o que haya desacuerdos sobre cómo se toman las decisiones.
Conflictos culturales y de comunicación: Las empresas pueden tener diferentes culturas empresariales y formas de comunicación, lo que puede llevar a
malentendidos y problemas en la gestión de la empresa conjunta.
Problemas de propiedad intelectual: La propiedad intelectual, como patentes o marcas registradas, puede ser un problema importante en una empresa
conjunta, especialmente si las empresas involucradas tienen diferentes políticas y prácticas en cuanto a la protección y explotación de la propiedad intelectual.
Dificultades para la finalización de la colaboración: Una vez que una empresa conjunta ha comenzado, puede ser difícil para las empresas salir de ella si ya
han invertido tiempo, recursos y capital. Además, la terminación puede llevar a disputas sobre cómo se divide la propiedad de la empresa conjunta.
Competencia futura: Aunque la empresa conjunta puede ser exitosa a corto plazo, las empresas involucradas pueden convertirse en competidores directos en
el futuro, lo que puede ser un obstáculo para la continuación de la colaboración.
Hay una serie de aspectos que influirán en la toma de decisiones a la hora de continuar con la internacionalización a través de subsidiarias propias o mediante
acuerdos de joint venture:
La toma de decisiones en una subsidiaria propia y una joint venture puede variar significativamente debido a las diferencias en la estructura de propiedad y el
control operativo. En general, la empresa matriz tiene un control total sobre la subsidiaria, mientras que en una joint venture, las empresas socias comparten el
control y la toma de decisiones.
En una subsidiaria propia, la empresa matriz es dueña de la totalidad de la subsidiaria y tiene el control exclusivo sobre la toma de decisiones y la gestión
operativa. La empresa matriz puede establecer estrategias, políticas y objetivos sin tener que considerar la opinión de otros propietarios.
En una joint venture, las decisiones importantes pueden requerir la aprobación de ambas empresas socias, y esto puede llevar más tiempo y esfuerzo en
comparación con una subsidiaria propia. Sin embargo, en una joint venture, las empresas socias pueden aportar diferentes conocimientos, capacidades y
recursos para la gestión de la empresa conjunta, lo que puede llevar a una toma de decisiones más diversa y una gestión más equilibrada y eficiente.
Teniendo en cuenta lo anterior, aquí podemos ver algunos de los factores más importantes a considerar en la elección de una joint venture:
Control y gestión: Si la empresa matriz desea tener un control total sobre la gestión operativa, entonces la creación de una subsidiaria propia puede ser la mejor
opción. Si la empresa matriz desea compartir el control y las responsabilidades, entonces una joint venture puede ser una buena opción.
Recursos y capacidad: La creación de una subsidiaria propia puede requerir una inversión significativa de recursos y capacidad, lo que puede no ser práctico o
factible para todas las empresas. Una joint venture puede permitir que las empresas socias compartan los costos y recursos necesarios para establecer y
operar la empresa conjunta.
Riesgos y responsabilidades: La creación de una subsidiaria propia implica asumir todos los riesgos y responsabilidades asociados con la gestión operativa de
la subsidiaria. En una joint venture, las empresas socias comparten los riesgos y responsabilidades asociados con la empresa conjunta.
Experiencia y conocimiento del mercado: Si la empresa matriz no tiene experiencia o conocimiento en el mercado objetivo, una joint venture puede
proporcionar una manera de compartir el conocimiento y la experiencia con una empresa local. Si la empresa matriz tiene experiencia y conocimiento del
mercado, entonces la creación de una subsidiaria propia puede ser más adecuada.
Objetivos empresariales: La elección entre una subsidiaria propia y una joint venture dependerá de los objetivos empresariales de la empresa matriz. Si el
objetivo es establecer una presencia permanente en el mercado objetivo, entonces la creación de una subsidiaria propia puede ser más adecuada. Si el objetivo
es obtener acceso a los recursos y capacidades de otra empresa, entonces una joint venture puede ser más adecuada.
La franquicia es una fórmula de expansión comercial que consiste en la concesión de una licencia de uso de una marca, modelo de negocio y/o productos por parte
del franquiciador a un franquiciado, quien se encarga de llevar a cabo la explotación de la franquicia en un territorio determinado.
Este modelo de negocio es muy popular en el ámbito internacional, ya que permite a los franquiciadores expandir su presencia en mercados extranjeros de manera
rápida y eficiente, aprovechando la experiencia y conocimiento local del franquiciado.
Además, la franquicia ofrece a los franquiciados la posibilidad de emprender un negocio con una marca ya establecida y reconocida en el mercado, con un modelo de
negocio probado y con el apoyo y asistencia del franquiciador en áreas como la formación, la publicidad y el marketing, entre otros.
El contrato de franquicia es un acuerdo legal entre dos partes, el franquiciador y el franquiciado, en el que el franquiciador otorga al franquiciado el derecho de
utilizar su marca, productos, servicios, tecnología y sistema de operaciones en un área geográfica específica. A cambio, el franquiciado normalmente paga al
franquiciador una tarifa inicial y un porcentaje de sus ingresos.
El contrato de franquicia establece los términos y condiciones de la relación comercial entre el franquiciador y el franquiciado. Entre otras cosas, el contrato puede
incluir:
El territorio exclusivo en el que el franquiciado puede operar

Las obligaciones y responsabilidades del franquiciado y del franquiciador
Las tarifas de franquicia y los royalties a pagar por el franquiciado
Los derechos de propiedad intelectual y los límites a la utilización de la marca y los productos del franquiciador
Las restricciones a la competencia y la no competencia por parte del franquiciado
La duración del contrato y las condiciones para la renovación o terminación del mismo.
El contrato de franquicia es un documento importante y debe ser

redactado cuidadosamente para proteger los intereses de ambas
partes.
El derecho aplicable en los contratos de franquicia internacionales dependerá en gran medida de los términos del contrato y de los países involucrados en la
franquicia. En general, el derecho aplicable puede ser determinado de dos formas:
Elección de ley: Las partes pueden elegir el derecho aplicable al contrato de franquicia en el propio contrato. En este caso, la elección de ley debe ser clara y
no debe contravenir las leyes locales del país donde se realiza la franquicia. Es importante tener en cuenta que la elección de ley puede ser diferente para cada
país involucrado en la franquicia.
Leyes nacionales aplicables: En ausencia de una elección de ley en el contrato, las leyes nacionales del país donde se realiza la franquicia pueden ser
aplicables. Esto se debe a que la franquicia está directamente relacionada con la operación comercial en un país específico.
Es importante tener en cuenta que la elección de ley y las leyes

nacionales aplicables pueden variar significativamente de un país
a otro por lo que es muy recomendable recoger en el contrato el
derecho aplicable.
El contrato de franquicia es un acuerdo complejo que establece los términos y condiciones bajo los cuales una empresa (el franquiciador) permite a otra empresa o
persona (el franquiciado) operar un negocio utilizando su marca, know-how, métodos, sistemas y otros elementos de su modelo de negocio. La estructura del contrato
de franquicia típicamente incluye los siguientes elementos:
Identificación de las partes: El contrato debe identificar claramente al franquiciador y al franquiciado, incluyendo sus nombres, direcciones, y otra información
relevante.
Objeto del contrato: El contrato debe especificar el objeto del contrato de franquicia, es decir, qué derechos y obligaciones tiene cada parte, cuáles son los
productos y servicios que se ofrecerán bajo la marca del franquiciador, y qué territorio geográfico se le otorga al franquiciado para operar el negocio.
Propiedad intelectual: El contrato debe establecer los derechos y obligaciones en cuanto a la propiedad intelectual, incluyendo la marca registrada, los derechos
de autor y otros derechos de propiedad intelectual del franquiciador.
Formación y asistencia: El contrato debe describir la formación y asistencia que el franquiciador proporcionará al franquiciado en relación con la operación del
negocio.
Obligaciones del franquiciado: El contrato debe establecer las obligaciones del franquiciado, incluyendo el pago de los derechos de entrada, los royalties o
pagos fijos o como porcentaje de la facturación, los gastos de publicidad, el mantenimiento del estándar de calidad y otras obligaciones.
Duración y terminación: El contrato debe especificar la duración del acuerdo y las condiciones en las que el contrato puede ser terminado por ambas partes.
Propiedad de los locales: El contrato debe establecer quién es el propietario de los locales donde se llevará a cabo el negocio y cómo se gestionarán los gastos y
los pagos relacionados con los locales.
Resolución de conflictos: El contrato debe incluir una cláusula que especifique cómo se resolverán los conflictos que surjan entre las partes.
Ley aplicable y jurisdicción: El contrato debe establecer la ley aplicable y la jurisdicción competente en caso de que surjan controversias en relación con el
contrato.
Renovación: El contrato debe establecer los términos y condiciones bajo los cuales el contrato puede ser renovado al final de su término.
Es común que las empresas franquiciadoras y los candidatos a franquiciados firmen un precontrato antes de firmar el contrato de franquicia definitivo. El
precontrato o carta de intención sirve como una herramienta útil para las empresas franquiciadoras y los candidatos a franquiciados al inicio de las negociaciones, ya
que permite a ambas partes expresar su interés en avanzar en las discusiones y en establecer una relación de franquicia, mientras se establecen los términos
generales del acuerdo.
En ocasiones durante este periodo entre la firma del precontrato y el contrato se mantienen compromisos sobre la exclusividad de la zona en la que está interesado el
potencial franquiciado.
Una vez que se han acordado los términos del precontrato o carta de intención, se redacta y se firma el contrato de franquicia definitivo, que establece todos los
términos y condiciones específicos del acuerdo de franquicia y detalla las obligaciones y responsabilidades de ambas partes de manera más exhaustiva.
Franquiciador es quien aporta la denominación social, nombre comercial, y marca de fábrica, de comercio o de servicio, así como los conocimientos y experiencias
de naturaleza técnica, comercial y administrativa, financiera u otros que se puedan aplicar en la práctica a la explotación de una empresa o al ejercicio de una
profesión.
Obligaciones
Conceder el derecho a la utilización de signos distintivos de los que es titular.

Comunicar los conocimientos técnicos reservados sobre el funcionamiento de la franquicia.
Suministrar los bienes.
Prestar asistencia técnica.
Facilitar la integración efectiva del franquiciado en la red de distribución o fabricación.
Garantizar la homogeneidad del sistema, esto es, llevar a cabo el control de la calidad de los productos y/o servicios ofrecidos por los participantes en la red.
Proporcionar servicios de tipo publicitario, asesoramiento, formación de personal,
Franquiciado.
Es el encargado de explotar la concesión (marca, producto, etc.) del franquiciador.
Obligaciones:
Satisfacer la remuneración pactada. El pago usualmente se articula en dos conceptos:

a. Pago del canon o derecho de entrada a la constitución del contrato de franquicia
b. Pago de una cantidad periódica en función de los ingresos.
Adoptar las medidas necesarias para integrar el negocio en la red.
Promover el objetivo de la franquicia.
Respetar la política marcada por el franquiciador.
La franquicia es una forma de expansión internacional que presenta varias ventajas en comparación con otras fórmulas de internacionalización. Algunas de las
ventajas más destacadas son:
Menor inversión inicial: La franquicia requiere una inversión inicial menor en comparación con otras formas de expansión internacional, como la apertura de
filiales o la adquisición de empresas extranjeras. Esto puede resultar en un menor riesgo financiero para la empresa.
Acceso a mercados extranjeros: La franquicia permite a la empresa expandirse en mercados extranjeros donde de otra manera sería difícil o costoso
ingresar debido a las barreras culturales, legales y de idioma.
Aprovechamiento de la experiencia local: El franquiciado aporta su experiencia local y conocimiento del mercado en el país extranjero, lo que puede
ayudar a la empresa a adaptarse mejor al mercado y a ser más competitiva.
Reducción de los costos operativos: La empresa franquiciadora puede reducir los costos operativos al no tener que establecer una presencia física en el país
extranjero, como la adquisición de inmovilizado, contratación de empleados, etc.
Menor riesgo y responsabilidad: En la franquicia, el franquiciado es responsable de la operación y gestión del negocio, lo que reduce el riesgo y la
responsabilidad para la empresa franquiciadora.
Aunque la franquicia puede presentar varias ventajas como forma de expansión internacional, el franquiciador tiene que prestar atención a los siguientes aspectos.
Pérdida de control: En la franquicia, el franquiciado es responsable de la operación y gestión del negocio. Esto puede significar que la empresa franquiciadora
pierda cierto control sobre la marca y los procesos comerciales.
Dificultades para mantener la calidad: La calidad de los productos o servicios puede verse afectada si el franquiciado no cumple con los estándares de la
empresa franquiciadora. Esto puede dañar la reputación de la marca en el país extranjero.
Dificultades en la gestión y supervisión: La gestión y supervisión de múltiples franquicias en diferentes países puede ser difícil y costosa, especialmente si la
empresa franquiciadora no tiene una presencia física en el país extranjero.
Problemas legales y culturales: Las leyes y regulaciones comerciales pueden variar significativamente de un país a otro, lo que puede afectar la forma en que se
redacta y se implementa el contrato de franquicia. Las diferencias culturales también pueden crear problemas en la comunicación y la gestión de la franquicia.
Dependencia del éxito del franquiciado: El éxito de la franquicia en el país extranjero depende en gran medida de la capacidad y el compromiso del
franquiciado. Si el franquiciado no tiene éxito, puede dañar la reputación de la marca en el país extranjero.
Las master franquicias son una forma de franquicia en la que un franquiciado adquiere los derechos exclusivos para subfranquiciar el concepto de negocio de
una empresa en una región geográfica determinada. En otras palabras, la empresa franquiciadora otorga a un franquiciado un contrato de franquicia "master" o
maestro para una región geográfica específica, como un país o una región, y el franquiciado a su vez subfranquicia a otros franquiciados para abrir y operar nuevas
unidades de la empresa en esa región.
El franquiciado maestro actúa como un intermediario entre la empresa franquiciadora y los subfranquiciados, y es responsable de reclutar, seleccionar y formar a los
subfranquiciados, y de supervisar y apoyar la operación de las unidades subfranquiciadas en la región asignada. El franquiciado maestro también recibe una parte de
las regalías y los pagos iniciales de los subfranquiciados en su región, en lugar de pagar una regalía directamente a la empresa franquiciadora.
Para la empresa franquiciadora, la master franquicia puede ser una forma efectiva de expandir su negocio en nuevos mercados geográficos sin tener que
invertir grandes cantidades de tiempo y dinero en el establecimiento y gestión de unidades en el extranjero. Además, el franquiciado maestro puede tener
un conocimiento local más profundo y una mejor comprensión de las leyes y regulaciones locales, lo que puede ayudar a la empresa a evitar problemas y a
adaptarse mejor al mercado local.
https://www.globalnegotiator.com/blog/que-es-un-
contrato-de-master-franquicia/
Lo que se busca mediante este tipo de contrato de colaboración internacional es la expansión al exterior de pequeñas empresas, aprovechando la estructura de
una empresa mayor (know-how, locales, publicidad, notoriedad comercial, contactos comerciales, etc).
Así de esta manera:
La pequeña empresa obtiene una presencia en el exterior que de otro modo le resultaría complicado conseguir.
Y por otro lado la empresa ya implantada obtiene una retribución sobre las ventas así como una cantidad fija que contribuye a sufragar el coste de estructura.
Para que esta figura sea factible, es necesario que el producto que se pretende exportar sea compatible y no competitivo con los productos que comercializa la
empresa ya implantada.
Principales ventajas:
Coste reducido.
Acceso acelerado al mercado.
Eliminación de operaciones administrativas y logísticas.
Naturaleza jurídica.
Es un contrato atípico que incorpora elementos de distintas figuras contractuales, como son el contrato de comisión, distribución y arrendamiento de servicios.
Se trata de una entidad independiente, creada por dos o más empresas con el fin de afrontar los costes de la creación del consorcio.
Las principales actividades que lleva a cabo este tipo de agrupación son la exportación en nombre del consorcio o de las empresas miembro, fijación de precios de
exportación, distribución física, selección y nombramiento de agentes o distribuidores en los mercados extranjeros, y obtención de informes de solvencia y cobro de
deudas.
Se distinguen dos formas
Consorcios de origen
Consorcios de destino
Ventajas
La principal ventaja de los consorcios esta en compartir los costes de creación, aunque existen otros no menos importantes como son presentar una gama más amplia
de productos, acercar el producto al consumidor y ser una escuela de exportación para pymes.
Desventajas
Dificultad para su creación y posterior funcionamiento por la posible competencia interna entre los socios; la pérdida de libertad de acción de los socios en
comparación con la gestión individual de cada empresa, y posibles conflictos económico-financieros.
Figura creada por la Unión Europea en 1989. Se trata de organizaciones creadas por dos o más empresas, procedentes de diferentes países comunitarios, que se
comprometen a realizar conjuntamente una actividad.
Las AEIE están diseñadas para facilitar a las empresas de diferentes países hacer negocios juntos o para formar consorcios para participar en programas de la Unión
Europea. Sus actividades deben ser complementarias a las de sus miembros y cualquier beneficio o pérdida que se produzca se atribuye a ellos. Son una herramienta
útil para las empresas que buscan cooperar y hacer negocios en el ámbito internacional dentro de la Unión Europea.
Las empresas componentes de la AEIE, a diferencia de las que

participan en joint-ventures, no tienen que ser obligatoriamente
personas jurídicas, también pueden ser personas físicas. Las
aportaciones de los socios pueden realizarse en capital, tecnología o
conocimiento.
En el contexto del comercio internacional, las alianzas estratégicas pueden ser una herramienta útil para las empresas que buscan cooperar y hacer negocios en el
ámbito internacional. Gracias a una alianza estratégica con una empresa local, una empresa puede minimizar los riesgos y alcanzar sus objetivos en un nuevo
mercado.
https://www.oberlo.es/blog/alianzas-estrategicas
Busca en internet tres ejemplos de alianzas estratégicas exitosas e indica lo que aporta en cada caso cada una de las empresas que forman la alianza estratégica,
citando las fuentes que has utilizado.
Hemos visto distintos tipos de contratos, que deben ajustarse a las necesidades y casuística de la situación concreta de comercio exterior. No obstante, en muchas
ocasiones, debido a la complejidad y/o a la importancia de la inversión asociadas a la operación, es útil crear unos documentos previos que recojan parte de la
negociación previa a la firma del contrato.
Los acuerdos precontractuales son aquellos acuerdos que se establecen antes de la celebración del contrato definitivo. En el contexto del comercio internacional
son fundamentales ya que permiten a las partes establecer los términos y condiciones de su futura relación comercial.
Los acuerdos precontractuales en el comercio exterior son importantes por varias razones:
Clarificación de términos y condiciones: Los acuerdos precontractuales pueden ayudar a las partes a clarificar los términos y condiciones de la transacción
antes de que se celebre el contrato definitivo. Esto puede ayudar a evitar malentendidos y conflictos en el futuro.
Reducción de riesgos: Los acuerdos precontractuales pueden incluir cláusulas para proteger a las partes contra riesgos como el incumplimiento del
contrato, la cancelación de la orden, la falta de pago, etc. Esto puede reducir el riesgo de pérdidas financieras y mejorar la confianza entre las partes.
Facilitación de la negociación: Los acuerdos precontractuales pueden ayudar a facilitar la negociación del contrato definitivo, ya que las partes ya han
acordado algunos de los términos y condiciones.
Ahorro de tiempo y recursos: Los acuerdos precontractuales pueden ahorrar tiempo y recursos, ya que las partes pueden discutir y acordar los términos y
condiciones en una etapa temprana del proceso de negociación.
En general, los acuerdos precontractuales no son vinculantes porque se entiende que las partes todavía no han llegado a un acuerdo definitivo y pueden cambiar de
opinión antes de formalizar el contrato. Sin embargo, en algunos casos, los acuerdos precontractuales pueden tener cierto grado de vinculación, dependiendo de las
circunstancias específicas de cada caso.
Por ejemplo, si las partes han acordado condiciones específicas que son esenciales para la celebración del contrato y han actuado de buena fe, es posible que un
tribunal considere que el acuerdo precontractual tiene cierto grado de vinculación. También puede haber casos en los que se haya hecho un pago o se hayan incurrido
en otros costos en relación con la celebración del contrato en base al acuerdo precontractual, lo que puede dar lugar a cierta obligatoriedad.
Los acuerdos precontractuales pueden tener varios efectos en el compromiso de las partes en el comercio internacional. Por ejemplo, pueden reforzar la
responsabilidad precontractual y anticipar acuerdos con consentimientos cualificados. Además, estos acuerdos pueden minimizar los riesgos al compartir los
recursos y responsabilidades entre las partes.
Sin embargo, también pueden surgir conflictos de interés y discrepancias a la hora de establecer las prioridades y estrategias entre las partes. Por lo tanto, es
importante tener en cuenta estos posibles efectos al considerar la utilización de acuerdos precontractuales en el comercio internacional. En cualquier caso, es
preferible que las discrepancias surjan antes de firmar el contrato definitivo, puede ser beneficioso para ambas partes ya que les permite abordar y resolver
estos problemas antes de comprometerse a un contrato vinculante. Además, esto puede ayudar a minimizar los riesgos y aumentar la confianza entre las partes al
establecer expectativas claras y acuerdos mutuos antes de avanzar en el proceso.
Algunos de los principales tipos de acuerdos precontractuales en el comercio internacional son:
Cartas de intención (LOI, por sus siglas en inglés): son documentos en los que las partes expresan su interés en negociar y establecen las condiciones
generales de un futuro contrato. Estas cartas no son vinculantes, pero pueden sentar las bases para las negociaciones posteriores.
Acuerdos de confidencialidad o de no divulgación (NDA, por sus siglas en inglés): son acuerdos en los que las partes se comprometen a no revelar
información confidencial relacionada con las negociaciones o el futuro contrato. Estos acuerdos son importantes para proteger la privacidad y la propiedad
intelectual de las partes.
Acuerdos de exclusividad: son acuerdos en los que una de las partes se compromete a no negociar con terceros durante un período determinado. Estos
acuerdos son comunes en las negociaciones de fusiones y adquisiciones.
Memorandos de entendimiento (MOU, por sus siglas en inglés): son documentos que establecen los términos generales de un futuro contrato. Aunque no son
vinculantes, pueden contener algunos términos que sí lo son, como compromisos de exclusividad o de confidencialidad.
Una carta de intención (también conocida como LOI, por sus siglas en inglés, Letter of Intent) es un documento que se utiliza en el comercio internacional para
establecer los términos y condiciones preliminares de un acuerdo entre dos partes.
Esta carta es una expresión formal de la intención de ambas partes de negociar un acuerdo comercial y sirve como un punto de partida para las negociaciones
posteriores. Es importante tener en cuenta que una carta de intención no es un contrato vinculante, sino más bien un documento que establece las bases para un
acuerdo futuro.
Entre los aspectos que puede incluir una carta de intención se encuentran:
Descripción detallada de los bienes o servicios que se van a intercambiar.

Cantidad y plazo de entrega de los productos.
Precio y forma de pago.
Condiciones de envío y transporte.
Obligaciones y responsabilidades de ambas partes.
Confidencialidad de la información compartida durante el proceso de negociación.
En general, una carta de intención es un documento muy útil en el

comercio internacional ya que permite a las partes establecer un
marco general para el acuerdo y reducir la incertidumbre durante
las negociaciones. Sin embargo, es importante tener en cuenta que
una carta de intención no es un contrato vinculante y que es
necesario elaborar un contrato detallado y definitivo para
formalizar el acuerdo.
Es importante tener en cuenta que una carta de intenciones no es un documento legalmente vinculante, sino más bien un compromiso por parte de las partes
involucradas de continuar las negociaciones hacia un acuerdo final. Por lo tanto, el clausulado debe ser claro y preciso en cuanto a las intenciones y expectativas de
las partes, pero sin crear obligaciones legales antes de que se llegue a un acuerdo final.
En la web de la Cámara de Comercio de Sevilla puedes encontrar

un modelo de Carta de Intenciones:
Modelo - Cámara de Comercio de Sevilla
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Teniendo en cuenta la siguiente información, redacta la carta de intenciones utilizando el modelo de la Cámara de Comercio de Sevilla
Parte A:
Nombre: Frescos del Caribe

País: Colombia
Parte B:
Nombre: Frutas del Sur

País: Argentina
Fecha: 15 de mayo de 2023

Producto acordado: 2000 kg de mango tommy atkins
Plazo de negociaciones: 30 días
Requisitos para la transacción: aprobación expresa de los Directores/Gerentes de cada una de las partes o el respectivo Consejo
Lugar de la transacción: Argentina
Forma y negociación del crédito: por definir en las negociaciones.
Los contratos de licencia de patentes son acuerdos en los que una parte (el licenciante, titular de una patente) permite a otra (licenciatario) explotar una invención
patentada por medio de uno o varios de los medios permitidos por la legislación de patentes, en particular, la fabricación, utilización o comercialización.
El contrato de licencia de know-how es un negocio jurídico por el que una parte (transferente) se compromete a poner a disposición de la otra (adquirente o receptor)
los conocimientos técnicos constitutivos del know-how de modo definitivo, desprendiéndose de ellos en todo o parte, o bien se obliga a comunicar dichos
conocimientos, posibilitando su explotación por un tiempo determinado, a cambio de una contraprestación.
El contrato de Joint Venture es una forma de cooperación entre empresas, ubicadas en países diferentes, bien mediante la constitución de una empresa común, o a
Contrato de franquicia.
El contrato de franquicia regula aquella relación por medio de la cual un empresario – denominado franquiciador o franquiciante – pone a disposición de otro
empresario independiente – denominado franquiciado – la posibilidad de explotar en un determinado territorio los productos o servicios del primero, a cambio de la
cual recibirá una contraprestación económica.
Consorcio de exportación
Se trata de una entidad independiente, creada por dos o más empresas con el fin de afrontar los costes de la creación del consorcio.
Agrupación europea de interés económico
Se trata de organizaciones creadas por dos o más empresas, procedentes de diferentes países comunitarios, que se comprometen a realizar conjuntamente una
actividad.
En la publicación "Nuevas normas de competencia aplicables a los acuerdos de distribución", de mayo de 2022 se comentan las novedades en la normativa europea
referente a las normas de competencia aplicables a los acuerdos de distribución. Haz un resumen de las principales novedades.

sentidos.
posiciones.
de una profesión.

M
Unidad de Aprendizaje 4: Normativa de arbitraje comercial aplicada a contratos internacionales
Vías de Principales El Otras Cláusulas La

prevención organismos procedimiento consideraciones arbitrales mediación
y arbitrales arbitral sobre el comercial
resolución internacional arbitraje internacional
conflictos internacional
derivados
del
contrato
C2 : Elaborar el precontrato y/o contrato asociado a operaciones de compraventa internacional y concursos o procesos de licitación internacional de acuerdo con la
CE2.1:Explicar el valor de los acuerdos precontractuales y sus efectos sobre el compromiso de las partes en contextos internacionales.
CE2.2: Identificar los modelos documentales utilizados para recoger acuerdos precontractuales en operaciones de comercio exterior.
CE2.3:Definir los principales aspectos que deben figurar en el clausulado de un precontrato internacional.
CE2.4:Dadas las bases de un concurso o licitación internacional, elaborar la oferta comercial.
CE2.5:Dadas unas condiciones pactadas en una compraventa internacional, datos identificativos de las partes negociadoras y mercancía objeto de negociación:
- Citar la normativa de contratación internacional que regula el supuesto y aplicarla en la confección del precontrato.
- En función del Incoterm elegido, describir los derechos adquiridos y las obligaciones asumidas por las partes contratantes.
- Confeccionar la carta de intenciones, redactando el clausulado que exprese las características definidas de la operación de compraventa internacional.
- Utilizar el soporte informático adecuado para la edición del documento.
CE2.6:Identificar distintos tipos de contratos mercantiles que se utilizan en la compra de un producto/servicio a nivel internacional y reconocer los modelos
documentales que los representan.
CE2.7:Dadas unas condiciones pactadas en una operación de venta internacional y unos datos identificativos de la operación:
- Confeccionar el contrato adecuado a la situación planteada.
- Estructurar la información dentro del clausulado que la compone.
- Aplicar programas informáticos al respecto:
procesadores de textos, tablas u otros, utilizando la terminología mercantil apropiada a la operación.
CE1.7.:Dadas unas condiciones establecidas en una compraventa internacional, datos identificativos de las partes negociadoras y mercancía objeto de negociación:
Seleccionar la cláusula incoterm más apropiada a la operación.
Enumerar las obligaciones contractuales del vendedor y del comprador.
Describir los sistemas de resolución de controversias y arbitraje internacional.
Los conflictos derivados de los contratos fundamentalmente tiene su origen en incumplimientos o cumplimientos parciales y el los perjuicios que esta circunstancia
causa y en la consecuente reparación por ello, pero también pueden tener su origen en la diferencia en la interpretación de una cláusula.
Habitualmente los incumplimientos tienen que ver con los plazos establecidos, con el estado, la naturaleza y cantidad de las mercancías, con gastos que pueden
generarse sin haber sido previamente pactados. En cualquier caso ante esta eventualidad existen dos caminos que nos llevan a la solución del conflicto: la solución
procesal o la solución extraprocesal.
En la solución procesal de conflictos se recurre a un procedimiento judicial tramitado por un órgano administrativo judicial investido de una potestad para decidir
sobre el asunto y hacer cumplir la decisión. El procedimiento se sustancia mediante un trámite formal muy riguroso y garantista (y por ello lento) que termina en una
resolución firme después de una o varias instancias para el caso de que se planteen recursos a la solución propuesta por el órgano judicial.
Las soluciones extraprocesales se sustancian fuera del procedimiento (haya este empezado o no) y son las siguientes:
El procedimiento de mediación: consiste en una serie de actos en los que un mediador actúa como canalizador de la comunicación entre las partes. El
mediador acerca las posturas de las partes para llegar a un acuerdo gestionando, ellas mismas la resolución de la controversia. El procedimiento de mediación
suele ser gratuito.
El arbitraje: cuando las partes enfrentadas no se ponen de acuerdo pueden decidir encomendar a un tercero la solución de la divergencia, comprometiéndose a
cumplir la resolución que este dicte en forma de laudo arbitral. El arbitraje puede ser de derecho o de equidad, en función del perfil del árbitro y de los
criterios de resolución del conflicto. En el arbitraje de derecho, el árbitro es un abogado en ejercicio y se llega a la resolución del conflicto mediante
razonamientos jurídicos, es decir, aplicando la norma jurídica que corresponda. En el arbitraje de equidad, el árbitro es un experto en la materia objeto del
conflicto y emite la decisión conforme usos, costumbres.
La conciliación: en un sistema de transformación de conflictos mediante el cual un agente ajeno a los contratantes interviene de forma neutral al objetivo de
aproximar a las partes de un conflicto; en el acto de conciliación, las partes comparecen y presentan sus alegaciones ante la persona conciliadora y ésta, emite
una o varias propuesta de resolución que, de ser aceptada por ambas partes, las vincula y por lo tanto es de obligatorio cumplimiento y puede ser reclamada
ante los juzgados.
Las principales ventajas de la utilización del arbitraje internacional en caso de conflicto destacan las siguientes:
Confidencialidad: las partes pueden optar por la absoluta confidencialidad de todo el procedimiento.
Disponibilidad de los árbitros:los árbitros tienen más disponibilidad para estudiar y conocer del asunto que les es sometido, que los tribunales ordinarios por
lo que su decisión podrá estar mejor fundada
Predictibilidad:el sometimiento a arbitraje ayuda a simplificar el método de resolución de disputas, sin necesidad de estudiar las particularidades del sistema
judicial del país en concreto.
Celeridad:el arbitraje supone una resolución de la disputa en un periodo más breve que los procesos judiciales.
Elección del número de árbitros: las partes pueden pactar un árbitro único o un tribunal arbitral compuesto por varios árbitros.
Mantenimiento de las relaciones comerciales: Este efecto puede verse reforzado si se consigue una salida negociada de la controversia.
El carácter tasado del sistema de impugnación: los laudos no pueden ser objeto de recurso.
Ejecutabilidad:los laudos son ejecutables y no solo en el país en que se dictan.
Foro neutral: si en un contrato internacional surgen controversias, es habitual someter la resolución de disputas contractuales a arbitraje, ya que este supone
un foro neutral para resolución de disputas, menos vinculado a los órganos judiciales de un país en concreto.
Especialización de los árbitros: las partes pueden nombrar árbitros especialistas en la materia objeto de la disputa, asegurándose así una resolución de alta
calidad técnica.
Antiformalismo y flexibilidad: las partes pueden adecuar el procedimiento en función de la disputa, pudiendo elegir el idioma del procedimiento.
Entre los principales inconveniente a la hora de recurrir al arbitraje internacional señalamos los que siguen:
Necesidad de la intervención de la jurisdicción:los árbitros carecen de poder coercitivo para hacer cumplir sus decisiones, por lo que en ocasiones hay que
recurrir a los tribunales ordinarios.
Dificultad del nombramiento y constitución del tribunal arbitral:la opción del arbitraje institucional, en el que la corte arbitral que las partes elijan
nombrará a los árbitros si éstas no alcanzan un acuerdo, puede ser una buena alternativa.
Disputas con varias partes implicadas
Mayor coste inicial: por los honorarios de los árbitros que van a decidir la disputa. Aunque a largo plazo el arbitraje puede ser más económico por la celeridad
con la que se resuelve la disputa, y porque no existen sucesivas instancias judiciales
Dificultad de recurrir el laudo por una infracción material del ordenamiento jurídico:es un riesgo que las partes asumen cuando quieren que las disputas
queden resueltas con carácter definitivo de un modo rápido.
Riesgos de una cláusula arbitral mal redactada:toda cláusula debe ser negociada y redactada con atención.
Tendencia a decisiones salomónicas:los árbitros suelen a tomar decisiones que den en parte la razón a ambas partes, buscando así decisiones favorables a solo
una de ellas.
Sometimiento a cortes o instituciones arbitrales poco recomendables puede haber instituciones arbitrales con poca experiencia, o creadas por intereses
económicos, o vinculadas a intereses sectoriales específicos.
Lea el siguiente documento pdf, que muestra las especialidades en los sistemas de resolución de conflictos en China, y indique cuales son las diferencias mas
significativas en los métodos de resolución conflictos comerciales en China:
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Documento original (abre nueva ventana)
(La duración recomendada de esta actividad es 30 minutos)
Creada en 1923, en el seno de la Cámara de Comercio Internacional de París, la Corte Internacional de Arbitraje es uno de los servicios mas relevantes prestados por
la institución a nivel internacional y se ha consolidado como uno de los mas significativos instrumentos de arbitraje internacional.
www.iccwbo.org (abre nueva ventana)
La Corte de Arbitraje Internacional de Londres (LCIA) es una institución fundada en 1883 con la única finalidad de ofrecer un foro de solución de conflictos en
materia de comercio internacional, es la más veterana de todas las instituciones arbitrales internacionales existentes, en todo el mundo. El arbitraje es especialmente
útil para resolver disputas internacionales ya que ofrece un foro neutral y confidencial para resolverlas.
https://www.lcia.org/
CÁMARA DE COMERCIO DE SUIZA SCCAM
Si Suiza ha sido tradicionalmente un país neutral, sus Cámaras de Comercio atraían procedimientos de resolución de conflictos, especialmente las de Ginebra y
Zurich (también las otras cuatro Cámaras de Comercio: Basilea, Berna, Vaud o Tesino). En el año 2004, con el fin de potenciar el arbitraje y ante la competencia de
la Cámara de Paris y la Corte de Londres, se aprueba un único Reglamento Suizo de Arbitraje, común a todas su cámaras, basado en el Reglamento de Arbitraje de la
Comisión de las Naciones Unidas para el Derecho Mercantil Internacional (CNUDMI/UNCITRAL).
www.swissarbitration.org (abre nueva ventana)
CÁMARA DE COMERCIO DE ESTOCILMO SCC
Integrada de forma independiente en la Cámara de Comercio de Estocolmo, se crea en 1917 y sufre una reestructuración en los años 70, impulsando las dos potencias
de la época (USA y URSS) como centro de resolución de conflictos mercantiles internacionales. En la actualidad se estima que la mitad de los casos que trata tiene
ámbito internacional.
www.sccinstitute.com (abre nueva ventana)
Ó
CENTRO INTERNACIONAL DE RESOLUCIÓN DE DISPUTAS DE LA AMERICAN ARBITRATION ASSOCIATION
Con sede en Nueva York, la Asociación Americana de Arbitraje (AAA), y su división internacional, el Centro Internacional para la Resolución de Disputas (ICDR)se
basan en la idea de que el arbitraje comercial internacional debe ofrecer el cauce mas simple para la resolución de conflictos, menos costoso y mas rápido.
https://www.adr.org/aaa (abre nueva ventana)
El órgano español encargado de administrar y llevar a cabo aquellos arbitrajes de carácter comercial que le sean sometidos por las partes de cualquier país del mundo
es la Corte Española de Arbitraje. Dicha competencia le viene conferida a través de la Ley 3/1993, de 22 de marzo, Básica de las Cámaras Oficiales de Comercio,
Industria y Navegación. Adscrita al Consejo Superior de Cámaras de Comercio, Industria y Navegación, la Corte Española de Arbitraje administra y lleva a cabo
aquellos arbitrajes de carácter comercial que le sean sometidos por las partes, de cualquier área del mundo y prácticamente en todos los sectores del económicos.
La Corte Española de Arbitraje puede realizar arbitrajes tanto en derecho como en equidad, contribuyendo a resolver de forma definitiva las diferencias que las partes
en litigio le hayan sometido, suscribiendo previamente el convenio arbitral tipo dicha Corte.
Las Cámaras Oficiales de Comercio, Industria y Navegación españolas con su red de más de 40 Cortes y Tribunales de Arbitraje unidas a la Corte Española, adscrita
a su Consejo Superior, como pioneras en materia de arbitraje mercantil desean seguir prestando a la colectividad empresarial y profesional, ésta clase de servicios
cualificados que contribuyan al desarrollo del comercio, la industria y los servicios desde España hasta el exterior.
El arbitraje en derecho implica que el árbitro debe basar su

decisión en la ley aplicable al caso. Por otro lado, el arbitraje en
equidad implica que el árbitro puede tomar una decisión basada en
lo que considera justo y equitativo para las partes involucradas, sin
estar necesariamente limitado por la ley aplicable. La Corte
recomienda a las partes pactar expresamente el arbitraje de
equidad por ser más económico y flexible e igualmente fiable
Existe una cláusula arbitral que se recomienda incluir desde la Corte Española de Arbitraje, así como un artículo modelo para incluir en los estatutos societarios.
Claúsula arbitral:
“Toda controversia derivada de este contrato o que guarde relación con él, incluida cualquier cuestión relativa a su existencia, validez, interpretación, cumplimiento o
terminación, queda sometida a la decisión de [un árbitro / tres árbitros], encomendándose la administración del arbitraje y la designación de los árbitros a la Corte
Española de Arbitraje, de acuerdo con sus Estatutos y Reglamento vigente a la fecha de presentación de la solicitud de arbitraje. El arbitraje será de Derecho. El
idioma del arbitraje será el [indicar idioma]. El lugar del arbitraje será [ciudad]”.
Modelo de artículo:
“Todo conflicto de naturaleza societaria, que afecte a la sociedad, sus socios y/o sus administradores (incluyendo a título de ejemplo la impugnación de acuerdos
sociales, la acción social e individual de responsabilidad contra administradores y las controversias relativas a la convocatoria de órganos sociales), queda sometido a
la decisión de [un árbitro / tres árbitros], encomendándose la administración del arbitraje y la designación de los árbitros a la Corte Española de Arbitraje, de acuerdo
con sus Estatutos y Reglamento vigente a la fecha de presentación de la solicitud de arbitraje. El arbitraje será de Derecho. El idioma del arbitraje será el [indicar
idioma]. El lugar del arbitraje será [ciudad]”.
https://www.cearbitraje.com/es/procedimiento-arbitral/someter-disputa-
a-la-cea
Visualiza el siguiente video sobre la Corte Española de Arbitraje y contesta las siguientes cuestiones:
a) ¿Cuantas empresas han utilizado este servicio desde su creación?
b) ¿Cual ha sido su volumen de casos resueltos?
c) ¿Con cuantos árbitros cuenta este organismo?

Ver Video
Frente a las oportunidades y ventajas que ofrece el arbitraje a cualquier nivel, en el ámbito internacional su elevado coste, supone el gran inconveniente preliminar.
Normalmente el sistema de tasas se basa diferenciar los conceptos administrativos, los honorarios de los árbitros y los derechos que cobra la entidad, a estas bases se
le suma una escala en función de la cuantía de la disputa planteada.
Otro inconveniente importante es la elección del órgano arbitral: existe un amplio elenco de entidades que ofrecen, todas con garantías a priori, el mismo servicio
de arbitraje internacional, elegir una u otra puede ser una cuestión que dé lugar a complicaciones en la problemática surgida entre las partes ya que puede ser otro
punto de discusión.
La constitución del Tribunal Arbitral es otra materia que puede inducir a incidencias preliminares, puede tratarse de un procedimiento arbitral resuelto por un
árbitro o de forma colegiada por un Tribunal (en tal caso el coste del servicio se ampliaría).
La decisión de someter el arbitraje a Derecho o a Equidad es otra circunstancia que puede aportar complejidad al procedimiento de resolución de conflictos
extrajudicial.
Los árbitros carecen de poder coercitivo para hacer cumplir sus decisiones, lo que hace necesario que en situaciones de clara rebeldía al cumplimiento se tenga que
recurrir a los tribunales ordinarios para cuestiones como la formalización judicial del arbitraje (si una parte se niega a someterse e iniciar el procedimiento arbitral
habiendo aceptado previamente), la práctica de pruebas, la adopción de medidas cautelares, o el reconocimiento y ejecución forzosa de los laudos arbitrales. Las
leyes de arbitraje de muchos países, incluido España, intentan que estos trámites judiciales sean ágiles y que los jueces respeten y favorezcan el sometimiento de la
disputa a arbitraje.
La pluralidad de partes no ayuda a la simplificación del problema, complicando las cuestiones previas antes comentadas.
Por otra parte el reconocimiento y validez de los documentos que no sean admitidos por todas las partes puede generar controversias previas.
El procedimiento de arbitraje internacional, con independencia del órgano que lo instruya, no difiere de los procedimientos de arbitraje locales, por ello hay una serie
de fases bien definidas e independientes que se deben suceder para llegar a la solución del conflicto. Es muy importante subrayar que el estricto cumplimiento de las
normas de procedimiento da legitimidad al Laudo final, de hecho el incumplimiento de las normas procedimientales de aplicación al procedimiento arbitral es motivo
de anulación del Laudo.
Las fases de un procedimiento arbitral son las siguientes:
Solicitud de arbitraje: Mediante un formulario se solicita formalmente al órgano que proceda el desarrollo de un procedimiento arbitral, esta solicitud puede ser
unilateral (en cuyo caso habrá que dar traslado a las otras partes implicadas) o pleno (por todas las partes implicadas, con lo cual no habrá problemas iniciales
en tal sentido). La solicitud de arbitraje obliga a quien la insta, no así al órgano arbitral que decidirá según su criterio y normativa si acepta o no el asunto.
Designación de árbitros o Tribunal Arbitral: El nombramiento del árbitro o en su caso la formación del Tribunal Arbitral se realizará, una vez aceptada la
solicitud, en función de los criterios del órgano arbitral.
Demanda: Una vez nombrado el árbitro o constituido el Tribunal Arbitral se emplaza al demandante o primer solicitante a que plantee sus pretensiones
motivadamente y proponga prueba.
Contestación: Presentada la demanda se le da traslado a la otra parte y ésta propone su oposición, igualmente por escrito.
Audiencia: El árbitro o Tribunal señalará fecha para la Audiencia, a la que comparecerán personalmente o representadas las partes, si bien este trámite puede
hacerse también por escrito mediante la presentación de unas conclusiones por las partes.
Conclusión de actuaciones: Con carácter previo a la elaboración del Laudo Arbitral, el órgano arbitral concluirá las actuaciones, terminando el procedimiento y
quedando listo para decisión.
Laudo: Se emite el Laudo Arbitral y se notifica a las partes.
Solicitud de corrección/aclaración del Laudo: para el caso de que la interpretación del Laudo o de parte de éste, no sea pacífica y dé lugar a controversia,
algunos procedimientos arbitrales contemplan la posibilidad de aclarar dicho Laudo.
Recursos: Los Laudos obligan y son ejecutables (ya en base a las normativas nacionales), sin perjuicio de lo cual pueden ser susceptibles de anulación por
defectos procesales (al no haberse seguido el procedimiento arbitral) o de revisión (si la resolución es manifiestamente ilegal.
El Real Decreto 1094/1981 abre las puertas al arbitraje comercial internacional, con carácter previo a que la Ley 36/1988 de Arbitraje, regulara expresamente el
procedimiento por primera vez en nuestro país, basándose en la Ley Modelo sobre Arbitraje Comercial de 1985 elaborada por UNCITRAL, teniendo en cuenta las
exigencias de la uniformidad del derecho procesal arbitral y las necesidades de la práctica del arbitraje comercial internacional.
Posteriormente la ley 60/2003 de Arbitraje ha supuesto un avance cualitativo de entidad en la regulación de esta institución, estableciendo un nuevo marco para el
arbitraje interno e internacional, pero requiere una adaptación que se opera mediante la Ley 11/2011 de Arbitraje y de regulación del arbitraje institucional en la
Administración General del Estado.
El arbitraje es un procedimiento voluntario, por lo que la empresa puede estar adherida libremente a cualquier junta arbitral o puede no estarlo. En el caso de que un
usuario recurra a un órgano arbitral para resolver un conflicto y la empresa no esté adherida, se procedería a invitar a la empresa a la resolución arbitral del conflicto,
si la empresa declinara la invitación, la órgano arbitral no podría seguir adelante con el procedimiento.
Una vez finalizado el trámite de Audiencia, el árbitro o Tribunal Arbitral dictará una resolución denominada Laudo Arbitral, resolviendo la reclamación o
discrepancia surgida entre las partes. El Laudo Arbitral tiene el mismo alcance que una Sentencia judicial a efectos de cumplimiento.
En el caso de discrepancia con el Laudo, se puede recurrir contra el propio Laudo, bien por motivos formales o de fondo y siempre en base a la normativa de
aplicación del procedimiento arbitral a la que se someten las partes al cursar su solicitud de arbitraje.
Los defectos de forma se basan en la infracción de normas de procedimiento de arbitraje (al que todos se han obligado), por su parte pueden advertirse errores
materiales cometidos durante el procedimiento que basen el Laudo presuntamente injusto y por último la resolución puede ser manifiestamente contraria a los
Principios internacionales o a la normativa internacional o nacional, en tales casos cabe recurrir el Laudo en los términos del propio procedimiento o ante la
Administración de Justicia que proceda si bien, al admisión a trámite de estos procedimientos por parte del órgano jurisdiccional es muy rigurosa, dada la
ejecutividad del Laudo.
Sin perjuicio de su recurso, el Laudo puede ser objeto de una ejecución provisional o puede instarse en base a él, un procedimiento judicial nacional a los efectos de
asegurar el cumplimiento del Laudo (solicitando el afianzamiento por parte del recurrente para evitar perjuicio al ganador en caso de que el recurso se desestimara).
El Art. 39 del Reglamento de Arbitraje de la Corte Española de Arbitraje establece un procedimiento de segunda instancia para aquellos supuestos en que así se
acordó en la cláusula arbitral o posteriormente mediante acuerdo expreso, estableciéndose como una apelación de plena jurisdicción con actividad probatoria relativa
a la indebidamente denegada en la primera instancia siempre que se hubiere formulado la oportuna protesta, las propuestas y admitidas en la primera instancia que,
por cualquier causa no imputable al que las hubiere solicitado, no hubieren podido practicarse y las que se refieran a hechos relevantes para la decisión del arbitraje
ocurridos después de la fecha en que los árbitros declarasen cerrada la instrucción del procedimiento, o antes de dicho término, siempre que, en este último caso, la
parte justifique que ha tenido conocimiento de ellos con posterioridad
La voluntad de las partes de someter el conflicto al arbitraje, con exclusión de los tribunales de justicia, mientras no se haya dictado el laudo.
El otorgamiento de los árbitros de las facultades necesarias para que puedan pronunciarse en todas las cuestiones planteadas por las partes.
Aplicación de un procedimiento flexible que lleve aparejado un laudo ejecutorio, comprometiéndose las partes a cumplirlo.
Efectos de un acuerdo de arbitraje
El principal efecto de un acuerdo de arbitraje es que ningún tribunal nacional pueda conocer de la controversia que surja entre las partes, salvo que el acuerdo de
arbitraje se considere nulo, ineficaz o de ejecución imposible.
Forma del acuerdo de arbitraje
El acuerdo de arbitraje debe ser por escrito y suscrito por las parte si bien el principal requisito es que exista consentimiento de las partes sin que sea imprescindible
la firma personal.
Ejecutabilidad del acuerdo de arbitraje
Un tribunal ordinario puede entrar a conocer el asunto en el fondo a pesar de la existencia de un acuerdo de arbitraje, si considera que éste es de ejecución imposible.
Ejecutabilidad: Los laudos son ejecutables de forma equiparable a una sentencia, y no solo en el país en que se dictan
Elección del número de árbitros: Las partes pueden pactar un árbitro único o un tribunal arbitral compuesto por varios árbitros.
Especialización de los árbitros: Las partes pueden nombrar árbitros especialistas en la materia objeto de la disputa asegurándose una resolución de alta
calidad técnica.
Disponibilidad de los árbitros: Los árbitros tienen más tiempo que los jurisdicción ordinaria para estudiar y conocer del asunto que les es sometido,
La celeridad: El arbitraje conduce a una resolución de la disputa en un periodo más breve que los procesos judiciales.
Antiformalismo y la flexibilidad: Las partes tienen amplias facultades para diseñar el tipo de procedimiento que más se adapte a sus necesidades.
Mantenimiento de las relaciones comerciales: Un proceso rápido y confidencial suele minimizar el enfrentamiento entre las partes, facilitando así el
mantenimiento de presentes y futuras relaciones comerciales.
Foro neutral: Cuando un contrato presenta elementos internacionales el arbitraje ofrece un foro neutral para resolución de disputas, mucho menos vinculado a
los órganos judiciales de un país en concreto.
Confidencialidad: Frente al principio general de publicidad de los procesos judiciales, en arbitraje las partes pueden optar por la absoluta confidencialidad de
todo el procedimiento.
Carácter tasado del sistema de impugnación.
Tendencia a decisiones salomónicas: Los árbitros tienden a tomar decisiones que den en parte la razón a ambas parte, huyendo así de las decisiones
completamente favorables a solo una de ellas.
Mayor coste inicial: El coste inicial de un arbitraje puede ser elevado, sobre todo porque deben también abonarse los honorarios de los árbitros que van a
decidir la disputa.
Dificultad del nombramiento y constitución del tribunal arbitral
Necesidad de la intervención de la jurisdicción: Los árbitros carecen de poder coercitivo para hacer cumplir sus decisiones, lo que hace necesario que en
determinadas situaciones recurrir a los tribunales ordinarios
Disputas con varias partes implicadas: Cuando una controversia implica a más de dos partes, el sometimiento a arbitraje puede ser complicado.
Riesgos de una cláusula arbitral mal redactada: Las cláusulas arbitrales mal redactadas pueden acarrear muchos problemas, por lo que toda cláusula debe
ser negociada y redactada con atención.
Sometimiento a cortes o instituciones arbitrales poco recomendables: puede haber instituciones arbitrales con poca experiencia, o creadas por intereses
económicos, o vinculadas a intereses específicos.
Dificultad de recurrir el laudo por una infracción material del ordenamiento jurídico.
El arbitraje puede ser de derecho o de equidad.
El arbitraje de equidad implica que los árbitros toman su decisión en base a su entender, sin aplicar el derecho. Los árbitros que resuelven en equidad no tienen por
qué tener una formación jurídica, sino que pueden ser ingenieros u otro tipo de técnicos con una formación específica en el objeto de la disputa.
Mientras que el arbitraje de derecho implica que los árbitros tomen su decisión empleando las normas jurídicas aplicables al caso.
Según la ley española de arbitraje, salvo pacto expreso en

contrario, los arbitrajes son de derecho. De esta forma, si las partes
quieren que el arbitraje se resuelva en equidad, deben pactarlo así
expresamente.
Corte de Arbitraje de Madrid (CAM)

Corte Civil y Mercantil de Arbitraje (CIMA)
Corte Española de Arbitraje
Tribunal Arbitral de Barcelona (TAB)
Lee el artículo "Arbitraje 2021: el Tribunal Constitucional impulsa el arbitraje internacional en España con novedades" publicado por Garrigues, una de las firmas de
abogados más importantes en España. https://www.garrigues.com/es_ES/noticia/arbitraje-2021-tribunal-constitucional-impulsa-arbitraje-internacional-espana-
novedades
Contesta a las siguientes cuestiones:
a) ¿Qué novedades ha introducido el Tribunal Constitucional en relación al arbitraje internacional en España?
b) ¿Qué beneficios puede obtener una empresa al elegir el arbitraje internacional en España?
c) ¿Cuál es el marco legal que regula el arbitraje internacional en España?
d) ¿Qué papel juega el Tribunal Constitucional en relación al arbitraje internacional en España?
Arbitraje puede someterse tanto una disputa que ya existe, como la que pueda surgir en el futuro.
Las disputas futuras se someten generalmente mediante la inserción de una cláusula arbitral en un contrato para toda disputa que en relación con dicho contrato
pueda surgir en el futuro.
Las cláusulas arbitrales deben redactarse de manera sencilla, sin necesidad de introducir detalles y especificaciones, que pueden dar lugar a limitaciones.
Se recomienda hacer un sometimiento íntegro a arbitraje de

cualquier disputa que pueda surgir.
Se recomienda que en las cláusulas arbitrales se incluya cuál es el lugar o sede del arbitraje, señalando el país y la ciudad en concreto.
No debe confundirse el lugar o sede del arbitraje, con el lugar donde tiene sus oficinas la institución arbitral, el lugar del arbitraje es independiente del lugar donde
radica la corte que las partes puedan elegir para administrar el arbitraje.
Ley aplicable al arbitraje:La sede del arbitraje determina cuál es la ley aplicable al arbitraje en todo aquello que no regule el reglamento o las normas de
procedimiento que las partes hayan acordado, así como para otras posibles cuestiones relacionadas con el arbitraje.
El procedimiento arbitral se regirá en primer lugar por lo pactado expresamente por las partes, subsidiariamente por el reglamento de procedimiento al que se hayan
remitido, y subsidiariamente, por la ley de arbitraje de la sede o lugar donde se desarrolle el arbitraje.
Así la sede del arbitraje determinará los tribunales del país competentes para conocer de la acción de anulación frente al laudo que se dicte, así como para una posible
formalización judicial del arbitraje.
Número de árbitros.
El tribunal arbitral puede estar constituido por uno o varios árbitros (Cuando se trate de varios árbitros el número de ellos debe ser impar, suele tratarse de tres
miembros y uno de ellos realiza las funciones de presidente).
Nombramiento de los árbitros
Las partes pueden pactar libremente el método de nombramiento de los árbitros consideren apropiado, siempre que no se vulnere el principio de igualdad entre ellas.
Lo habitual es que cada parte nombre a un árbitro, y estos dos árbitros de común acuerdo nombren al tercero, que será el presidente del tribunal.
Es recomendable que la cláusula arbitral establezca el idioma en que debe realizarse el arbitraje.
Lo habitual que se elija el mismo idioma en el que se redacta el contrato y en el que se desarrollan las comunicaciones entre las partes.
Determinadas situaciones y contratos requieren cláusulas más complejas. Para estos casos es conveniente asesoramiento legal para que se garantice que la cláusula
adoptada es la adecuada.
Cláusulas sensibles son las que someten disputas a varias partes o se referirán a más de un contrato. Estas situaciones son complejas ya que no hay mecanismos
jurídicos depurados para la acumulación de acciones o la intervención de terceros en el procedimiento arbitral.
Una forma de superar este obstáculo es mediante la redacción

cuidadosa de cláusulas claras, sencillas y completas que no
dificulten posteriormente el acceso a esta vía y que otorguen
seguridad y garantía a las partes
Cláusulas graduales se caracterizan por someter la disputa no sólo a arbitraje, sino también y anterior a este a otro método de resolución de la disputa, como la
negociación, la mediación, a la opinión no definitiva de un experto.
Las cláusulas escalonadas o cláusulas graduales se refieren a

cláusulas que prevén una primera fase en la que se intenta una
solución negociada a través de un proceso de mediación u otro
método de resolución de la disputa, y solo en caso de que ésta
resulte fallida se acuda a un arbitraje posterior
Dependiendo de las necesidades pueden incluirse en la cláusula arbitral otra serie de cuestiones que si bien no son imprescindibles en determinados casos pueden
tener importancia estas son:
Confidencialidad del procedimiento.

Competencia para la adopción de medidas cautelares.
Renuncia expresa a la impugnación del laudo.
Normas de reparto de las costas del arbitraje.
La mediación es un procedimiento de resolución de conflictos en todos los ámbitos, pero es especialmente desconocido en el ámbito comercial, sobre todo para la
mayoría de las pymes.
Se trata, como el arbitraje, de un mecanismo extrajudicial y privado, en el que las partes intentan resolver sus diferencias y encontrar una solución a su conflicto con
la ayuda de un tercero imparcial y ajeno que actúa como conductor o facilitador del procedimiento, aunque son las partes quienes dirigen su contenido.
La mediación ha funcionado con éxito en otros países, en los que se ha implementado desde hace varios años, con base en la autonomía de la voluntad de las partes y,
generalmente, bajo protocolos de actuación o códigos de conducta.
La necesidad de dotar de seguridad jurídica a esta técnica de resolución de conflictos, hace que se apruebe la Directiva 2008/52/CE, del Parlamento Europeo y del
Consejo, que regula determinados aspectos de la mediación en asuntos civiles y mercantiles transfronterizos.
Accede al texto de la Directiva (abre nueva ventana)

El proyecto de ley que iba a incorporar a nuestro Derecho la directiva Directiva 2008/52/CE reafirmaba la voluntariedad de este método, salvo en los procesos de
reclamación de cantidades inferiores a 6.000 euros, en los que se exigiría como requisito previo para acudir a los tribunales. Nadie iba a estar obligado a concluir un
acuerdo, pudiendo abandonar el proceso en cualquier momento. La solicitud de su inicio, además, interrumpía la prescripción o caducidad de las acciones judiciales.
Se establecía un plazo máximo para la mediación de dos meses ampliable a tres. Y lo más importante e innovador: en principio, el acuerdo de mediación se
configuraba como un título ejecutivo equiparable a los laudos arbitrales, es decir, tenía la misma eficacia que una sentencia. Igualmente, contemplaba un estatuto del
mediador, regulador de sus derechos y deberes, y las condiciones para ejercer como tal: tener un seguro de responsabilidad civil y estar inscrito en un registro público
de información gratuita. Dicho proyecto de ley ha quedado extinguido debido a la disolución de las Cortes y al posterior cambio de Gobierno, por lo que será
necesaria la elaboración de un nuevo proyecto que incorpore definitivamente al Derecho español la Directiva 2008/52/CE.
Su campo de acción es muy amplio, abarcando cualquier materia de libre disposición para las partes, posibilitando solventar cuestiones complejas, desde contratos de
cooperación científico-técnica, intermediación comercial, I+D, transferencia de tecnología, compraventa, financiación, franquicia o inversiones, hasta la impugnación
de acuerdos intrasocietarios.
1. Propuesta de Mediación
Clausula previa
Formalización del compromiso
Selección del mediador
Pago de Honorarios
2. Audiencia Previa
Presentación del mediador
Establecimiento de las reglas y señalamiento de sesiones
Presentación de documentación, evaluación general de la situación y ratificación del compromiso de confidencialidad.
3. Mediación
Intercambio de información
Decisión sobre el acuerdo
4. Conclusión
Con acuerdo o sin acuerdo.
A continuación puedes ver un video ilustrativo de un ejemplo de mediación. Fuente: Mediación Comercial AIEEF.
Ver Video
Considerando la tendencia de las empresas que operan en el exterior a utilizar la Red en sus actividades comerciales, es también muy factible el desarrollo de ambos
métodos a través de medios electrónicos, On-line Dispute Resolution (ODR), lo cual supone un cambio en la forma de las actuaciones arbitrales. Reduce costes,
evitando desplazamientos, ya que se actúa electrónicamente a través de una plataforma tecnológica o sala virtual, con todas las medidas de seguridad necesarias para
garantizar la confidencialidad de la información contenida y con un acceso restringido mediante contraseña personal.
Esta tramitación on-line, utilizable únicamente si las partes están de acuerdo, permite la comunicación instantánea, consultas, videoconferencias, el acceso al
expediente, presentación de documentos y/o escritos, y gestión documental, por lo que es más ágil y rápida. Es posible también combinar ambos sistemas, el
presencial y el telemático, dependiendo de la fase o momento del procedimiento.
Por lo demás, se sustancia exactamente igual que un arbitraje convencional y con plena seguridad jurídica. Es un sistema que goza de una amplia normativa
internacional e interna, por lo que su regulación jurídica está plenamente garantizada. La Corte de Arbitraje de Madrid es pionera en la prestación de este servicio en
España, a través de un servicio denominado Tramitación de Arbitrajes On-line (TAO-OAM).
Accede al siguiente recurso multimedia y comenta las cuestiones que se plantean a continuación.
Ver Video
¿ Cuáles son las posiciones iniciales de las partes?

¿ Cuál es el objeto principal de controversia?
Indica cual es el resultado del proceso
FUENTE: http://www.youtube.com
AUTOR PEDRA FERRO ADVOCATS
PUBLICADO POR EDAGR BOCANEGRA AGUILAR
Las soluciones extraprocesales son las siguientes:
El procedimiento de mediación: consiste en una serie de actos en los que un mediador actúa como canalizador de la comunicación entre las partes.
El arbitraje: cuando las partes enfrentadas no se ponen de acuerdo pueden decidir encomendar a un tercero la solución de la divergencia, comprometiéndose a
cumplir la resolución que este dicte en forma de laudo arbitral.
La conciliación: en un sistema de transformación de conflictos mediante el cual un agente ajeno a los contratantes interviene de forma neutral al objetivo de
aproximar a las partes de un conflicto.
Corte de Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional de París
Corte Arbitral de Londres LCIA
Cámara de Comercio de Suiza SCCAM
Cámara de Comercio de Estocolmo SCC
Centro Internacional de Resolución de Disputas de la American Arbitration Association (AAA)
Solicitud de arbitraje: Mediante un formulario se

solicita formalmente al órgano que proceda el
desarrollo de un procedimiento arbitral
Designación de árbitros o Tribunal Arbitral: El

nombramiento del árbitro o en su caso la
formación del Tribunal Arbitral se realizará, una
vez aceptada la solicitud, en función de los criterios
del órgano arbitral.
Demanda: Una vez nombrado el árbitro o

constituido el Tribunal Arbitral se emplaza al
demandante o primer solicitante a que plantee sus
pretensiones motivadamente y proponga prueba.
Contestación: Presentada la demanda se le da

traslado a la otra parte y ésta propone su
oposición, igualmente por escrito.
Audiencia: El árbitro o Tribunal señalará fecha

para la Audiencia, a la que comparecerán
personalmente o representadas las partes, si bien
este trámite puede hacerse también por escrito
mediante la presentación de unas conclusiones por
las partes.
Conclusión de actuaciones: Con carácter previo a

la elaboración del Laudo Arbitral, el órgano
arbitral concluirá las actuaciones, terminando el
procedimiento y quedando listo para decisión.
Laudo: Se emite el Laudo Arbitral y se notifica a

las partes.
Recurso
La voluntad de las partes de someter el conflicto al arbitraje, con exclusión de los tribunales de justicia, mientras no se haya dictado el laudo.
El otorgamiento de los árbitros de las facultades necesarias para que puedan pronunciarse en todas las cuestiones planteadas por las partes.
Aplicación de un procedimiento flexible que lleve aparejado un laudo ejecutorio, comprometiéndose las partes a cumplirlo.
Efectos de un acuerdo de arbitraje
El principal efecto de un acuerdo de arbitraje es que ningún tribunal nacional pueda conocer de la controversia que surja entre las partes, salvo que el acuerdo de
arbitraje se considere nulo, ineficaz o de ejecución imposible.
Forma del acuerdo de arbitraje
El acuerdo de arbitraje debe ser por escrito y suscrito por las parte si bien el principal requisito es que exista consentimiento de las partes sin que sea imprescindible
la firma personal.
Ejecutabilidad del acuerdo de arbitraje
Un tribunal ordinario puede entrar a conocer el asunto en el fondo a pesar de la existencia de un acuerdo de arbitraje, si considera que éste es de ejecución imposible.
TITULO GENERAL
Ejecutabilidad Tendencia a decisiones salomónicas
Elección del número de Dificultad del nombramiento y
árbitros constitución del tribunal arbitral
Especialización de los Necesidad de la intervención de la
árbitros jurisdicción
Disponibilidad de los Disputas con varias partes
árbitros implicadas
La celeridad Riesgos de una cláusula arbitral mal
Antiformalismo y la redactada:
flexibilidad Sometimiento a cortes o
Mantenimiento de las instituciones arbitrales poco
relaciones comerciales recomendables
Foro neutral Dificultad de recurrir el laudo por
Confidencialidad una infracción material del
Carácter tasado del ordenamiento jurídico.
sistema de impugnación. Mayor coste inicial
El arbitraje de equidad implica que los árbitros toman su decisión en base a su entender, sin aplicar el derecho.
El arbitraje de derecho implica que los árbitros tomen su decisión empleando las normas jurídicas aplicables al caso.
Cláusulas sensibles son las que someten disputas a varias partes o se referirán a más de un contrato.
Cláusulas graduales se caracterizan por someter la disputa no sólo a arbitraje, sino también y anterior a este a otro método de resolución de la disputa, como la
negociación, la mediación, a la opinión no definitiva de un experto.
sentidos.
posiciones.
de una profesión.
S
Unidad de Aprendizaje 5: Negociación de operaciones de comercio internacional
Preparación de la negociación
internacional
Desarrollo de la negociación
internacional
Técnicas de negociación internacional
Consolidación de la negociación
internacional
Estilos de la negociación internacional
C3 : Aplicar técnicas de negociación adecuadas en la determinación de las condiciones de operaciones de compra y venta internacional
CE3.1:Explicar los factores esenciales que conforman la oferta y demanda de un producto o servicio en las operaciones internacionales.
CE3.2:Identificar las diferentes etapas en un proceso de negociación de las condiciones de ejecución de una compraventa internacional.
CE3.3: Identificar y describir las técnicas de negociación internacional más utilizadas en la compraventa.
CE3.4:Identificar la terminología comercial habitual en el ámbito internacional aplicando correctamente a partir de una operación claramente identificada.
CE3.5: Identificar las características más relevantes de negociadores de diferentes culturas - anglosajones, alemanes, franceses, japoneses, chinos, latinoamericanos,
y otras.
CE3.6:En la simulación de una entrevista o contacto con un cliente o proveedor extranjero para iniciar negociaciones:
- Identificar la idiosincrasia del país del cliente o proveedor.
- Definir un plan de negociación en el que se establezcan las fases que se deben seguir, adecuando la comunicación verbal y no verbal.
- Caracterizar al interlocutor para establecer las pautas de comportamiento durante el proceso de negociación.
- Utilizar la técnica de negociación adecuada a la situación definida, atendiendo al protocolo, normas y costumbres del país.
CE3.7:Definir los principales parámetros que configuran una oferta presentada a un cliente extranjero.
CE3.8:A partir de unos datos convenientemente caracterizados, establecer un plan de negociación de venta que contemple los siguientes aspectos:
- Estimar las necesidades, los puntos fuertes y débiles respectivos.
- Identificar los principales aspectos de la negociación.
- Explicar los límites en la negociación de cada parte.
- Elaborar la oferta para presentarla al cliente.
- Predecir las probables posturas del cliente y preparar las posturas propias del vendedor.
- Elaborar un informe que recoja los acuerdos de la negociación, mediante el uso de los programas informáticos adecuados.
Una economía globalizada como la actual obliga a las empresas y agentes económicos a eliminar las trabas al comercio. En esta nueva operativa internacional
además de las tradicionales operaciones de importación-exportación, han surgido una serie de acuerdos, que exigen que los ejecutivos y los directivos implicados
adquieran las habilidades esenciales para negociar en este entorno.
El ámbito donde más se ha desarrollado en este sentido la negociación internacional es en el de la negociación internacional de tipo comercial, es decir, aquella que
tiene lugar entre empresas con la finalidad de llegar a acuerdos sobre la comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor.
En la negociación comercial internacional, se busca lograr condiciones en las cuales ambas partes ganen, logrando acrecentar la confianza y por lo tanto se
favorezca la relación a largo plazo.
Concepto de negociación:
Proceso mediante el cual las distintas partes involucradas (donde una posee o puede hacer algo que la otra desea y viceversa) se comunican recíprocamente con el
objetivo de lograr un acuerdo que brinde las bases para un correcto entendimiento que ayude a la consecución de las necesidades y por lo tanto la satisfacción de
las partes interesadas.
Premisas básicas en la negociación:
Buscar una zona de acuerdo.

La negociación como proceso de intercambio derivado de intereses comunes.
Que la negociación sea beneficiosa para ambas partes.
Superación de un conflicto.
Cualidades de todo buen negociador:
Ser un buen comunicador.

Dominar las técnicas de escucha activa.
Capacidad de observación para detectar e interpretar el lenguaje no verbal.
Una buena preparación previa es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante
los acontecimientos, nunca podrá dirigirlos.
Esta preparación incluye los siguientes aspectos:
Aspectos técnico: Desarrollar una estrategia para la negociación. Esto incluye el tener claridad en la información que se va a proporcionar, y aquella que se
mantendrá en reserva.
Objetivos propios: La construcción de argumentos. En lo posible, se debe indagar sobre la información, objetivos y argumentos de la otra parte.
Aspecto mental: Hay que tener la concentración necesaria durante todo el proceso de la negociación. Ello permitirá captar adecuadamente una mayor
información (verbal y no verbal) en la etapa de discusión.
La mayoría de los directivos se inclinan mucho más a tomar medidas que a dedicar tiempo a reflexionar sobre las condiciones y la planificación adecuada, quizás
debido en parte por las limitaciones de tiempo y las presiones de trabajo. Para muchos, planificar resulta aburrido y tedioso por lo que se deja a un lado para "entrar
rápido en acción", sin pensar que no planificar es planificar un fracaso.
Es importante la cultura general que podamos tener referente a un país, pero también saber diferenciar y tener conocimientos claros sobre las normas y procesos
legales que existen en un determinado país. Esto nos ayudará a determinar si como empresa, o como individuos podemos o no proceder con cualquier tipo de
negociación.
La negociación internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene de países diferentes y buscan acuerdos de comercialización de bienes y servicios
en países distintos al del proveedor del bien o servicio.
En la negociación internacional intervienen factores muy diferentes a los que se manejarían en una negociación local; en primer lugar las partes deben negociar
sobre un marco legal distinto, en el mejor de los casos las partes optan por recurrir a entes internacionales; en segundo lugar las diferencias en el entorno
económico son también muy significativas, por tanto es muy importante que las negociaciones se realicen de manera asimétrica, es decir, tomando en cuenta las
diferencias entre las partes y por último las diferencias en el entorno comercial las cuales modifican la negociación internacional en tres áreas: la toma de contacto,
la adaptación de las propuestas y el margen de negociación.
El objetivo de cualquier proceso negociador es conseguir un acercamiento entre las posiciones iniciales de cada parte hasta llegar al acuerdo final. Este proceso se
desarrolla a lo largo de una serie de etapas que comienzan con la toma de contacto, a la que sigue la preparación de la negociación, el encuentro, la propuesta, la
discusión y el cierre.
La negociación internacional consta de seis fases: las cuales serán estudiadas en la siguiente lección
La toma de La El encuentro La propuesta La discusión El cierre

contacto preparación
Accede al siguiente recurso multimedia y reflexiona y aporta tu opinión sobre las cuestiones que se proponen a continuación:
Ver Video
a) ¿ Cual era la pregunta clave que desbloquearía la negociación?
b) ¿ La información desconocida era compleja o sencilla?
c) ¿ Los aspectos mas simples de las psicología de las personas influye en el contexto de la negociación internacional?
https://www.youtube.com/watch?v=HMjkJNPy8zU
AUTOR CITADO EN EL VÍDEO
PUBLICA: PBN Panamerican Business Network
Accede al siguiente recurso multimedia y reflexiona y aporta tu opinión sobre la cuestión que se propone a continuación:
Identifique las diferentes fases de un proceso de negociación.

LA NEGOCIACIÓN EN EL CINE
Ver Video
PUBLICA: JUAN CONDOR https://www.youtube.com/watch?v=E7rtJ8ANAzs
Pautas para concertar entrevistas en mercados exteriores:
Analizar el listado de empresas de que dispone. Empezar por aquellas que ofrecen mayores posibilidades (por tamaño, gama de productos, localización
geográfica, etc.)
Personalizar la comunicación: al director gerente, si es una pyme, o a un cargo directivo (jefe de compras, jefe de producción) si es una gran empresa.
Al utilizar el correo electrónico ponga un título sugerente al “Asunto” para que los destinatarios abran el mensaje. No adjunte archivos; la mayoría de la gente
no los abre por miedo a los virus.
Realizar una breve presentación de la empresa: a qué se dedica y que productos comercializa.
Facilitar la dirección de su página web, siempre que esté en inglés.
Informar al destinatario de cómo ha localizado su empresa (directorio electrónico, listado de la Oficina Comercial, Cámara de Comercio, etc.).
Resaltar su experiencia internacional y sus principales ventajas competitivas.
Justificar por qué desea penetrar en ese mercado.
Anunciar su visita al mercado para unas fechas determinadas.
Tratar de concertar las entrevistas con tres o cuatro semanas de antelación.
No establecer más de dos entrevistas diarias .
Conformar las entrevistas dos o tres días antes.
Una vez que se ha logrado acceder a la empresa, es esencial preparar la negociación. Si se descuida este aspecto, sea por inexperiencia, falta de formación o de
profesionalidad, el acuerdo será probablemente peor que el que se podría haber alcanzado. Cuanto más rigurosa sea la otra parte con más profundidad habrá que
preparar las reuniones.
En una negociación internacional los estilos de comunicación a veces son tan importantes como los contenidos. Según la importancia del asunto a tratar, puede ser
muy aconsejable contratar un asesor nativo del país en cuestión.
Objetivos
Siempre hay que acudir a una negociación con unos objetivos claros acerca de lo que se quiere conseguir. Al establecerlos, se estarán fijando los criterios para juzgar
el grado de éxito que se desea alcanzar
En negociaciones complejas, será necesario examinar y revisar constantemente los objetivos. La información más relevante es conocer cuáles son los objetivos y
prioridades de la otra parte. Se trata de estimar las prioridades de la otra parte a partir de la experiencia que se ha adquirido en negociaciones similares. Cualquier
diferencia entre nuestros objetivos y los de la otra parte crea oportunidades para facilitar el acuerdo final.
En la etapa de preparación también hay que decidir la información que estamos dispuestos a dar a la otra parte, así como el momento y la forma de hacerlo.
El último aspecto de esta fase de preparación consiste en elaborar una agenda de asuntos a tratar. Se trata de limitar los temas que se van a tratar durante el
proceso de negociación. Conviene hacer una lista exhaustiva para prever cualquier asunto que pueda surgir durante la negociación, tanto los que nos interesa tratar a
nosotros como aquellos que pueda plantear la otra parte.
El primer contacto con la otra parte es decisivo para un buen desarrollo de la negociación. El negociador debe adoptar un comportamiento que permita crear un clima
favorable. Tiene que ofrecer una información positiva de la empresa a la que representa, de los productos y de él mismo ya que, a través de su comportamiento, está
transmitiendo la imagen de su empresa. En el primer encuentro conviene respetar una serie de reglas generales.
Recomendaciones sobre cómo comportarse en el primer encuentro:
Ser puntual aunque en el país que visite haya flexibilidad en las citas.
Respetar las normas de saludo y de presentación del país en el que negocie.
Utilizar correctamente los nombres y los cargos de sus interlocutores.
Decir algunas palabras en el idioma de su interlocutor.
Cuidar el aspecto personal. Es preferible vestir de forma conservadora.
Respetar las normas de cortesía, aunque sin caer en actitudes serviles.
Mantener una actitud formal.
Controlar el tono de voz.
Ser optimista. Utilice argumentos positivos.
Evitar expresiones negativas, dubitativas o de sumisión.
Al principio de la reunión se dedicará un tiempo a hablar de temas intrascendentes, (el viaje, la estancia en el país, el tiempo, el tráfico, etc). Es preferible esperar a
que sea el interlocutor tome la iniciativa. En la primera parte de la negociación hay que tratar de conocer las necesidades de la otra parte a través de lo que se
denomina escucha activa:
Escucha activa = Escuchar + Observar + Comprender
Para obtener información es mejor realizar preguntas abiertas que cerradas. No conviene hablar de márgenes comerciales, clientes, proveedores, organización interna
de la empresa, niveles de responsabilidad, remuneraciones, etc. Muchas de las negociaciones fracasan por que en el primer encuentro no se ha hecho el esfuerzo de
captar correctamente las necesidades de la otra parte.
La fase del primer encuentro termina con una presentación de la empresa. Las características técnicas o comerciales de la propuesta que se va a realizar deben
adaptarse a las necesidades del cliente mediante la exposición de unas ventajas ofrecidas.
La primera propuesta debe ser justa y razonable. Es mejor evitar los conflictos de intereses y los obstáculos que podrían hacer fracasar la negociación. Al preparar
la primera propuesta, el negociador debe plantearse tres cuestiones que marcarán el intercambio de opiniones que va a tener lugar:
¿ Quién debe hacer la primera propuesta?

¿ Es mejor realizarla al alza o a la baja?
¿ Debe adoptarse una actitud firme o flexible?
En la mayoría de las negociaciones comerciales internacionales se espera que sean los vendedores (exportadores) los que hagan la primera oferta, ya que se
entiende que los compradores (importadores) están en una posición de fuerza.
El primero que presenta la propuesta tiene una ventaja práctica, ya que define el marco de referencia de la negociación. Este marco influirá, en la respuesta de la
otra parte, que ya conoce las aspiraciones de su interlocutor y tendrá que presentar objeciones o realizar una contrapropuesta.
Quienes comienzan a negociar con exigencias ambiciosas consiguen mejores resultados que aquellos que fijan unas metas más modestas. Los exportadores deben
realizar sus ofertas al alza y los importadores a la baja.
En el momento de realizar la propuesta es mejor adoptar una posición de firmeza sobre los temas generales y evitar el compromiso en temas. Hay que evitar que
nuestro interlocutor se muestre demasiado rígido en cuestiones concretas, sobre todo, si éstas superan nuestro límite de negociación.
Dos reglas que deben respetarse. En primer lugar, no se debe interrumpir la exposición de la otra parte. En segundo lugar, al recibir una propuesta no mostrar
rechazo, al menos, al principio, es mejor mantener una actitud de respeto y explicar que no se corresponde con lo esperado.
El siguiente recurso multimedia versa sobre las claves de la presentación de la oferta en el contexto de un proceso negociador:
Ver Video
PUBLICA: APM AVANCED PERFORMANCE MANAGEMENT / MARIANO PAREDES

Es la etapa más intensa y la que ocupa la mayor parte del tiempo. Comienza con las objeciones que hace la parte a la que se ha realizado la propuesta y continúa con
un intercambio de posiciones. Cada parte trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa.
Tres tipos de objeciones:
Objeciones falsas: Se traducen en una resistencia a la idea de llegar a un acuerdo, pero sin una razón concreta.
Objeciones sinceras, pero sin fundamento: Se producen por una mala comprensión de los argumentos, malas experiencias o prejuicios.
Objeciones sinceras y fundadas: la propuesta no se ajusta verdaderamente a lo que la otra parte necesita. Hay que aceptar la objeción, pero tratar de
compensarla mostrando otras cualidades o ventajas que contrarresten lo que falta.
Las técnicas de respuesta a las objeciones:
Reformulación negativa: permite desdramatizar la objeción y reformularla de una manera positiva y favorable para el que ha realizado la propuesta.
La continuidad: consiste en aceptar la observación del interlocutor y proseguir la argumentación sin contradecirle abiertamente.
El apoyo: utiliza la objeción para demostrar que no se trata de un punto débil, como entiende la otra parte, sino de una ventaja que se ha concebido así de
forma deliberada.
El debilitamiento: consiste en reformular la objeción atenuando el argumento de la contraparte.
El testimonio: consiste en citar la experiencia positiva de otro cliente, preferiblemente, de una empresa conocida en el sector.
La regla más importante en esta fase de discusión es todo lo que se proponga o conceda debe ser condicional. Por ello, se debe ser cauteloso en la realización de
concesiones. Como norma general, cuantas menos concesiones se hagan, mejor.
En cuanto a la última etapa relativa al cierre de toda negociación internacional y dado que se dedica una lección completa a ella nos remitimos a la lección 4
Consolidación de la negociación internacional
Accede al siguiente recurso multimedia y reflexiona y aporta tu opinión sobre la cuestión que se proponen a continuación:
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Reseña las particularidades de la toma de contacto en la cultura china e indica la importancia de la toma de contacto en el proceso de negociación.
PUBLICA: PROTOCOLOCHINOTV https://www.youtube.com/watch?v=r_FPzlf9IJE
Accede al siguiente recurso multimedia y reflexiona y aporta tu opinión sobre la cuestión que se proponen a continuación:
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Identifica los errores que se dan en la preparación del proceso negociador.
(Duración estimada de la actividad: 20 minutos)
PUBLICA: NEGOTIATIONS SKLL https://www.youtube.com/watch?v=_O7B5n5zGSM
Cliente internacional:
Persona, física o jurídica, de otro país que habitualmente compra los productos o utiliza los servicios de un profesional o de una empresa.
Proveedor internacional:
Persona, física o jurídica, de otro país que, de forma habitual u ocasional, suministra productos y/o servicios a un profesional o empresa.
Clasificación de clientes proveedores:
Frecuencia de compra/venta
Habitual: Es un cliente/proveedor conocido, que repite las compras/ventas con una frecuencia determinada
Esporádico: Es un cliente/proveedor que compra/vende de vez en cuando, sin una frecuencia determinada aunque sí repetitiva en el tiempo.
Ocasional: Es el cliente/proveedor que compra alguna vez, sin un histórico que pueda ofrecer información suficiente sobre él.
Volumen de compra
En función del volumen de compra/venta el cliente/ proveedor lo podremos clasificar en grande , mediano y pequeño.
Los clientes internacionales pueden se además:
Directos: Aquél que efectúa el pedido, a quien se factura y quien paga la mercancía o servicio a la empresa.
Indirectos: Aquél que adquiere los productos a través de un tercero, que es el cliente directo de la empresa.
Por la frecuencia de compra/venta podemos distinguir entre clientes

Habitual
Es un cliente/proveedor conocido, que repite las compras/ventas con una frecuencia determinada: diaria, semanal, quincenal, mensual, etc.
La empresa constituye para él un proveedor/ cliente importante.
Las relaciones comerciales son cordiales y existe una relación en el tiempo (histórico) que avala la confianza mutua. Cada vez que necesite el producto o servicio,
acudirá a la empresa o acudiremos a él, en caso de ser proveedor.
Esporádico
Es un cliente/proveedor que compra/vende de vez en cuando, sin una frecuencia determinada aunque sí repetitiva en el tiempo.
La empresa será para él un proveedor/cliente de importancia media
Las relaciones comerciales serán cordiales, pero sin la confianza que da una relación comercial continuada. No será un cliente fijo pues puede acudir a distintos
proveedores, según la ocasión.
Ocasional
Es el cliente/proveedor que compra alguna vez, sin un histórico que pueda ofrecer información suficiente sobre él. Razones:
Liquidación de existencias
Contacto en feria internacional, misión comercial, encuentro empresarial, etc.
Dependiendo de la posición que ocupen con respecto a la media de rentabilidad (beneficio), los clientes/ proveedores podrán ser:
Muy rentable: Aquél que está por encima de la media de rentabilidad

Rentable: Aquél que iguala a la media de rentabilidad
Menos rentable: Aquél que, aun siendo rentable, está por debajo de la media de rentabilidad.
Dependiendo de la posición que ocupen con respecto a la media de rentabilidad (beneficio), los clientes/ proveedores podrán ser:
Los clientes/proveedores internacionales que están por encima de la media de rentabilidad se consideran "muy rentables". Esto significa que generan más
beneficios que la media de los clientes/proveedores, lo que puede ser muy positivo para la empresa.
Los clientes/proveedores internacionales que igualan a la media de rentabilidad se consideran "rentables". Esto significa que generan una cantidad de
beneficios similar a la media de los clientes/proveedores.
Los clientes/proveedores internacionales que, aunque son rentables, están por debajo de la media de rentabilidad se consideran "menos rentables". Esto
significa que generan menos beneficios que la media de los clientes/proveedores, lo que puede tener un impacto negativo en la rentabilidad de la empresa.
Para los clientes, la rentabilidad se mide en términos de los ingresos generados por el cliente en relación con los costos de adquisición y los costos de servicio. En el
caso de los proveedores, la rentabilidad se mide en términos del margen de beneficio obtenido en relación con los costos de adquisición. Es importante tener en
cuenta que esta categorización puede variar en función de los criterios específicos de cada empresa o industria, y que la rentabilidad puede ser medida de diferentes
maneras (por ejemplo, en términos de margen de beneficio, retorno sobre la inversión, etc.).
También es importante considerar otros factores además de la

rentabilidad al evaluar a los clientes/proveedores, como la
estabilidad financiera, el riesgo de crédito y la calidad de la
relación comercial.
Entendemos por producto un conjunto de atributos físicos y tangibles reunidos en una forma identificable. Cada producto tiene un nombre descriptivo o genérico
que todo mundo comprende, un producto es algo mas que un conjunto de atributos físicos lo que se busca es la satisfacción de una serie de necesidades o deseos, lo
que vende son los beneficios del producto mas que el mero producto. El producto puede ser un servicio, lugar o idea.
Clasificación internacional de bienes y servicios.
La Clasificación de Niza es una clasificación de los productos y servicios para el registro de las marcas de fábrica o de comercio y las marcas de servicios.
Está compuesta de una lista de clases, acompañada de notas explicativas y de una lista alfabética de productos y otra de servicios, indicando la clase a la que
pertenece cada uno de los productos o servicios. El encabezamiento de clase describe en términos muy generales la naturaleza de los productos o servicios
contenidos en cada una de las 34 clases de productos y 11 clases de servicios. Van acompañadas, cuando conviene, de notas explicativas que describen en mayor
detalle el tipo de producto o servicio incluido en la clase correspondiente. La lista alfabética es una lista de los productos y servicios en orden alfabético. Contiene
alrededor de 10.000 partidas relativas productos y 1.000 partidas relativas a servicios.
Puedes consultar la Clasificación de Niza desde la web de la

Oficina Española de Patentes y Marcas.
Clasificación Internacional de Productos y Servicios (Clasificación
de Niza)
Un exportador de servicios debe conocer las preferencias culturales de sus potenciales compradores. Por ello es indispensable informarse previamente sobre sus
costumbres, este aspecto es un componente decisivo a la hora de presentarse ante un cliente, y de ello depende gran parte del éxito de la empresa. Es imprescindible
tener en cuenta las costumbres del mercado elegido porque estos factores determinarán la manera de comunicarse, el trato que deberemos tener tanto con el
negociador como con el resto del personal y la eficiencia en la interpretación de lo que espera recibir el cliente para poder ofrecérselo.
Existen otras situaciones en las cuales es necesario conocer las costumbres del lugar para evitar situaciones que nos pondrán incómodos. Existen muchas situaciones
culturales que podrían hacer que un negocio se frustre, por lo tanto, el buen conocimiento de la cultura y de las costumbres será una parte fundamental en la
planificación del proyecto de importacion / exportación.
Este punto se desarrolla en lecciones posteriores “Estilos de negociación comercial”
En esta fase el principal objetivo es conseguir un acuerdo sobre las propuestas que se han realizado. Sin embargo, en el momento final también existen peligros, fruto
de la relajación y de la alegría por haber finalizado el proceso con éxito. El principal riesgo consiste en dejar cabos sueltos en algunos de los detalles que se hayan
acordado. Para evitar caer en esta situación, que puede dar lugar a malentendidos y problemas en el futuro, ambas partes deben poner por escrito, leer y aprobar
un resumen detallado de cada uno de los puntos negociados. En las negociaciones formales cada parte suele tener un borrador de trabajo que sirve para redactar
los documentos y contratos en los que se van a plasmar las negociaciones. Si la negociación no es tan formal, conviene enviar a la otra parte un resumen escrito de lo
que se ha acordado y conseguir su conformidad, de forma tan explícita como sea posible.
Existen negociaciones internacionales que terminan sin acuerdo. Cuando ocurra, hay que hacer el esfuerzo de dejar una puerta abierta para el futuro. En la despedida,
hay que actuar sin precipitación y agradecer el tiempo que se ha dedicado a la negociación.
Independientemente del resultado de la negociación, es útil

analizar qué es lo que ha sucedido: si se ha fracasado, para
descubrir los puntos débiles y remediarlos; en caso de éxito, para
valorar los puntos fuertes y sacar el mayor partido posible en
futuras negociaciones.
Una vez planteada la propuesta el negociador se enfrenta a dos tipos de situaciones. La primera, es la incertidumbre básica de toda negociación: ¿se conseguirá un
acuerdo o habrá que abandonar y echar a perder todo el esfuerzo realizado?
La segunda, es aquella que nos empuja a terminar la negociación antes de que la contraparte nos pida más concesiones. Todo ello hace que la decisión de cerrar sea
una cuestión de criterios. Es más fácil saber cómo cerrar que cuándo cerrar.
El momento adecuado para cerrar una negociación con éxito es aquel en que se cumplen cuatro requisitos:
Satisfacción de las necesidades de la otra parte: Con la negociación de la propuesta queda claro que se va a obtener un beneficio si se llega al acuerdo. Para
que sea aceptable, la propuesta debe satisfacer un número suficiente de necesidades de la otra parte.
Credibilidad en el mensaje: La otra parte tiene que interpretar que vamos a finalizar la negociación. Por ello, en esta última etapa es aconsejable ser firme, ya
que la reacción de nuestro interlocutor dependerá de la credibilidad que nos conceda.
Clima de confianza: En las etapas anteriores las partes se han conocido lo suficiente como para aceptar que las propuestas que se han realizado se van a
respetar. Tiene que ver más con la relación profesional que se establece que con la argumentación profesional.
Agotamiento del margen de negociación: Tenemos que convencer a la contraparte de que hemos llegado al límite de nuestra capacidad negociadora aunque
todavía reste margen de maniobra. Si no estamos decididos a aceptar el fracaso de la negociación, porque todavía tenemos un amplio margen, plantear el cierre
es peligroso. La otra parte puede descubrir nuestra verdadera posición, con lo que quedará debilitada la confianza entre la partes y resultará difícil cerrar
posteriormente. En cualquier caso, implicará hacer nuevas concesiones.
Debe elegirse aquella que mejor se adapte a la situación y la personalidad de la otra parte. Las mas utilizadas son:
La última concesión: Cerrar la fase de discusión con una concesión, siempre que se llegue a un acuerdo. Es mejor cerrar con una concesión pequeña que con
una importante.
El resumen: Hacer balance de los acuerdos alcanzados, haciendo hincapié en las concesiones que la otra parte ha conseguido y en las ventajas que supondría
llegar a un acuerdo.
La doble alternativa: Se ofrece a la contraparte la elección entre dos soluciones, siempre dentro de los límites del margen de negociación. Este tipo de cierre
se suele utilizar cuando se está al límite de las posibilidades.
La inversión de roles: Se adopta la posición de la otra parte preguntándole cuáles son las ventajas que encuentra en la propuesta.
Hechos consumados: Se da por supuesto que ya se ha llegado a un acuerdo y se hacen preguntas sobre la puesta en práctica del mismo.
La urgencia: Forzar a la otra parte a tomar una decisión rápida con la amenaza de que las condiciones no se pueden mantener durante más tiempo.
El ultimátum: Es la forma más extrema de cerrar. Consiste en comunicar que no se está en condiciones de realizar ninguna concesión más y que la última
propuesta es la definitiva. Es la técnica de cierre más arriesgada.
La pausa: Si ninguna de las técnicas de cierre ha tenido resultados, se pueden combinar con una interrupción de las negociaciones, pero manteniendo la
posibilidad de llegar a un acuerdo.
El negocio no se concluye cuando se firma el contrato. En muchos aspectos, continúa mientras el contrato siga vigente. En los negocios internacionales es importante
comunicarse con el cliente cada cierto tiempo, ir a visitarle cuando se está en su país, comprobar que todo lo acordado se está llevando a cabo y que está satisfecho
con los resultados. De esta forma, se van construyendo relaciones positivas y duraderas que favorecerán la consecución de otros negocios.
En caso de éxito
¿ Qué preguntas han servido para obtener la información más valiosa?

¿ Cuáles han sido los argumentos que han causado mejor efecto?
¿ En qué momento de la negociación se ha tenido la percepción de que la contraparte iba a tomar una decisión favorable? ¿ Qué ha dicho?
¿ Qué gestos ha realizado?
¿ Cuál ha sido la objeción más importante?
¿ Cómo se ha superado?
¿ Qué concesiones se han valorado más?
¿ Se podrían haber evitado?
¿ Qué técnica de cierre se ha utilizado?
¿ Hubiera sido posible haber cerrado antes?
¿ En qué tipo de situaciones se pueden aplicar las técnicas utilizadas en esta negociación?
En caso de fracaso
¿ Qué indicios, a priori, permitían anticipar el fracaso de la negociación?

¿ Qué información hubiera sido útil para negociar mejor?
¿ En qué momento el interlocutor se ha mostrado contrario a un acuerdo?
¿ Cuáles han sido las verdaderas razones para su negativa?
¿ Qué le falta a la propuesta para ser más atractiva?
¿ Qué errores se han cometido en la negociación de las concesiones?
¿ Se ha intentado cerrar en el momento oportuno?
¿ Hubiera sido más eficaz utilizar otra técnica de cierre?
¿ Merece la pena preparar un próximo encuentro para retomar la negociación?
Visualiza el siguiente video y contesta las siguientes cuestiones:
a) ¿Qué elementos pueden percibirse de forma diferente según la cultura de los integrantes de la negociación?
b) ¿Qué dos entornos hay que tener en cuenta en la negociación?
Ver Video
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A medida que la globalización avanza, la cultura de los negocios tiende a ser cada vez más homogénea, cabe distinguir ciertas diferencias entre la negociación que se
realiza con una empresa local y la que se realiza en mercados exteriores. Incluso, cuando se negocia con una multinacional, las pautas de comportamiento, los
procesos y las estrategias serán algo distintos según el país en que se encuentre la filial de que se trate.
Las principales diferencias pueden analizarse teniendo en cuenta el entorno en el que se van a realizar los negocios. En este sentido, cabe distinguir:
Entorno político: La negociación internacional es más vulnerable a cambios repentinos y decisivos en las circunstancias del país en el que se va a realizar el
negocio,
Entorno legal: La negociación internacional las partes se mueven en marcos legales distintos. La normativa fiscal, mercantil, laboral, técnica o
medioambiental no suele coincidir en los distintos países sino, más bien, al contrario
Entorno económico: Las diferencias en el entorno económico son también muy significativas. La evolución de la economía presenta también grandes
diferencias.
Entorno comercial: El entorno comercial también modifica la negociación internacional, básicamente, en tres aspectos: la toma de contacto, la adaptación de
las propuestas y el margen de negociación.
Distancia al poder: Es el grado en que los miembros de una organización aceptan el hecho de que existan otros miembros con más poder y, en consecuencia,
se someten a ellos con más o menos agrado...
Relaciones personales y profesionales: En ciertos países establecer relaciones personales es esencial para hacer negocios, mientras que en otras culturas,
como la europea o la norteamericana, prima la relación personal..
Compromisos verbales y escritos: La negociación internacional también se ve afectada por el concepto que se tenga de la confianza personal.
En esta y siguientes lecciones presentamos algunos consejos culturales recopilados a partir de diversas investigaciones, publicaciones y cursos especializados en la
materia. Los rasgos que se mencionan son generalizaciones basadas en la observación de características recurrentes. No deben confundirse con estereotipos o
patrones de comportamiento universales o infalibles para todos los miembros de un grupo en particular. Estos rasgos reflejan modos de socialización, patrones
culturales, historia e identidades atribuidas. Es importante destacar que la mayoría de las tipologías solo describen rasgos de negociadores masculinos, pero en la
actualidad están surgiendo algunas tipificaciones que incorporan rasgos de negociadores tanto masculinos como femeninos.
Fuente: "Estilos de negociación vinculados a marcos culturales" de Evangelina García Prince
Los estadounidenses son una sociedad abierta y liberal, pero muy respetuosa de las instituciones. La competencia, el individualismo y la autosuficiencia son parte de
sus características generales, así como la informalidad en el trato. Aún en muchas partes del país los anglosajones son recelosos de las minorías étnicas.
Muestran preferencia por la informalidad y la igualdad en las relaciones humanas e indiferencia hacia las distinciones de los niveles sociales. Se inclinan al enfoque
en la etapa de la persuasión. Tienen visión competitiva en la negociación y esperan un resultado definido, Creen ciegamente en los acuerdos.
Les gustan las agendas, son agresivos, las confrontaciones y desacuerdos se esperan como parte de las negociaciones ,son propensos a las exageraciones. les gusta
ceñirse a los horarios, interrumpen frecuentemente, tienden a usar nombres propios. La privacidad y el espacio personal son muy importantes.
Respecto a la puntualidad, es conveniente saludar con un apretón de manos e intercambiar tarjetas. Esperan que con quien están negociando sea quien toma las
decisiones ya que desean cerrar la negociación lo antes posible.
En cuanto a la comunicación no verbal, los estadounidenses tienden a valorar el contacto visual y un apretón de manos firme al saludar. El silencio puede ser
interpretado como falta de interés o aprobación. En términos de turno de palabra, los estadounidenses valoran la expresión individual y la defensa de sus ideas.
Idioma
En Estados Unidos solo hay un idioma oficial: el inglés. Aunque debido a la gran cantidad de culturas y razas representadas en el país, se pueden hallar hablantes
nativos de casi cualquier idioma en el mundo. El español es la segunda lengua más hablada en el país.
Son puntuales y responsables. Se le suele dar un trato caballeroso a las mujeres. Pueden ser mucho o poco gesticulantes. De cara a los extranjeros, el
comportamiento gestual y ocular es muy parecido. La mirada directa e intensa es una señal de honestidad y franqueza.
El silencio puede ser interpretado como una forma de respeto o cortesía. En términos de turno de palabra, se espera que los británicos sean más pacientes y den lugar
a otros para hablar antes de dar su opinión.
Ser directo. Se debe explicar el motivo de la visita, los objetivos, quién es quién de una manera breve pero precisa. En entornos profesionales y de negocios se
valora la contención, las demostraciones de carácter y emoción exageradas no son bien recibidas. Así mismo, un exceso de retórica y de lenguaje florido puede
resultar contraproducente. Se espera que las negociaciones sean bastante formales y estructuradas, y que se preste atención a los detalles.
La relación profesional es fría. No se consideran aspectos personales como el origen, la familia. Siempre se exige formalidad.
El estilo tradicional de dirección es autoritario, burocrático. Las organizaciones tradicionales están construidas sobre el concepto de jerarquía personal. Los
organigramas suelen ser piramidales y la comunicación es vertical y descendente.
Los británicos valoran la estabilidad y la predictibilidad. Por lo tanto, pueden tener un enfoque cauteloso y predecible en las negociaciones.
Los franceses se fijan mucho en la cortesía, una cierta formalidad y el respeto a las convenciones sociales. Las citas se deben respetar, y es muy importante el uso de
los títulos correspondientes a las personas con quien se tengan entrevistas.
Si no se habla bien francés, aunque se conozcan algunas frases de cortesía, hay que evitar dar la impresión de que se puede llevar a cabo la reunión o negociación en
ese idioma.
En Francia se acostumbra a programar las citas con anticipación, por lo que siempre es conveniente pedirlas a tiempo con la contraparte; sin embargo, puede ser que
no sean necesariamente puntuales, siendo lo común un retraso de hasta 15 minutos.
Las reuniones de negocios, sobre todo si son en oficinas, suelen ser formales, y las decisiones se toman solamente tras un largo tiempo de consideración, suelen tener
una agenda definida y son para coordinar acciones, casi nunca para debatir propuestas. Sin embargo, En términos de turno de palabra, los franceses pueden
interrumpir a los demás para expresar sus ideas y opiniones.
En cuanto a la comunicación no verbal, los franceses pueden ser expresivos y usar gestos y contacto visual intenso para transmitir su mensaje. También pueden
usar pausas y silencios para enfatizar sus puntos y ganar control de la conversación.
En cuanto a los estilos de comunicación, los franceses son conocidos por su uso del lenguaje directo y explícito. En general, los franceses son más orientados a la
tarea que a la persona, y se enfocan en llegar a acuerdos rápidamente y de manera eficiente.
La estructura organizacional es muy importante, y la figura de autoridad también, por lo que es importante identificar la jerarquía de las contrapartes y tratar a cada
persona con la deferencia correspondiente. Asimismo, es una sociedad clasista, en donde es difícil que se mezclen libremente personas de diversos estratos sociales.
Francia es una cultura muy equilibrada en términos de género. Las mujeres ocupan puestos importantes en los negocios y la política, y se espera que sean tratadas
con respeto e igualdad.
La puntualidad no es tan importante en Francia como en algunas otras culturas, y las reuniones pueden comenzar tarde o extenderse más allá de su hora
programada. La socialización y el establecimiento de relaciones personales también son importantes en las negociaciones francesas.
Visualiza el video: La negociación internacional y las diferencias culturales. Contesta las siguientes cuestiones:
a) Desde el punto de vista del management, ¿cuales son las diferencias culturales básicas que pueden afectar al comportamiento negociador?
b) En el ejemplo del video sobre la negociación con equipos negociadores españoles e ingleses ¿qué aspecto te llama mas la atención, y cual/es crees que son más
importantes en cuanto a su impacto en la negociación?
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Los alemanes son un pueblo al que le gusta el orden, la estructura y las jerarquías, y cuentan además con una mentalidad de operaciones a largo plazo. En el
plano profesional no suelen socializar, sino ir directamente al grano, y procuran que las pláticas sean concisas, claras y las reuniones eminentemente productivas.
Existe aversión al riesgo y a la incertidumbre, por lo que suelen optar por la alternativa mejor planificada y presentada con mayor orden. La improvisación la ven
como una falta de organización, no como creatividad. Les gusta contar con planeación detallada de las actividades o proyectos que se pretendan implementar, factor
que es muy importante tomar en cuenta. Son competitivos y ambiciosos; en consecuencia, no toleran la ineptitud o los errores.
La puntualidad es muy importante en Alemania y se espera que las reuniones comiencen y terminen puntualmente. El tiempo también se valora en términos de
eficiencia, y los alemanes suelen trabajar de manera muy organizada y estructurada.
Idioma
El alemán occidental es el idioma oficial conocido como alemán estándar. Hay gran diversidad de dialectos alemanes que son diferentes a las variaciones del
alemán estándar; algunos dialectos inclusive pueden ser no entendibles para quien sólo conozca la lengua oficial, dado que difieren en léxico, fonética y sintaxis.
Las personas más jóvenes hablan inglés; sin embargo, no debe darse por sentado que las contrapartes de negocios hablen fluidamente inglés, dado que muchas
veces los directivos de alto nivel no desean tratar detalles en este idioma, o simplemente no lo dominan.
La etiqueta y modales en Japón son muy particulares y los japoneses son recelosos en la observación de los mismos, pero son muy abiertos a ayudar a extranjeros
y entienden que éstos no se adapten inmediatamente a su cultura.
Los japoneses en particular son muy conscientes de los derechos y privacidad de otras personas, además de observar excesiva y compulsiva limpieza, lo cual no
perdonan ni a los extranjeros.
Hay que ser muy puntual al atender una reunión de negocios. Al saludar inclínese tanto como quien lo saluda e inmediatamente después presente su tarjeta. Nunca
extienda la mano a menos que se la extiendan primero. Si saluda de mano, hágalo firme pero suavemente.
Al ser recibido para una reunión, espere a que le indiquen dónde sentarse. Los asientos en la mesa están determinados por jerarquía, siendo la cabecera ocupada
por la persona más importante y junto a él van quienes le siguen en importancia. Espere siempre a que la persona más importante le invite a sentarse. De igual forma,
cuando la reunión termine espere a que esa persona se pare primero.
Durante la reunión, los japoneses son conocidos por su lenguaje corporal sutil y discreto, con contacto visual limitado y gestos mínimos. Los japoneses también
valoran el turno de palabra y se espera que cada persona tenga su oportunidad de hablar sin ser interrumpida.
A los japoneses les gusta prestar atención a los detalles y esperan que los demás hagan lo mismo. Es importante ser minucioso y estar bien preparado para las
negociaciones.
Los japoneses valoran las relaciones a largo plazo y pueden tomar decisiones en función de cómo afectarán esas relaciones en el futuro. Es importante establecer
una relación de confianza y respeto mutuo desde el principio.
Vestido
En reuniones, así como en comidas o cenas de negocios, lo propio es usar traje; debe ser siempre de una buena tela y con colores discretos. Las mujeres deben
usar trajes sastre con falda no más arriba de la rodilla, y nunca pantalones. Conviene llevar siempre buenos zapatos, limpios y fáciles de quitar o poner. Los
zapatos de las mujeres deben ser bajos, especialmente si se trata de mujeres altas.
En la mesa
En Japón quien ofrece una invitación a cenar o beber debe pagar la cuenta. No se divide la cuenta jamás. Espere a que le digan dónde sentarse. La persona más
importante y la de más edad se sientan primero. Trate de usar los palillos para comer.
Las claves culturales para hacer negocios en Japón se encuentran resumidas en el siguiente recurso multimedia:
Ver Video
FUENTE http://www.youtube.com/
PUBLICADO BIBLIOTECA DEL CONGRESO NACIONAL DE CHILE
En China el extranjero tiene un lugar privilegiado dentro de la sociedad, especialmente en ciudades medianas y pequeñas donde son raras las ocasiones en que se
ve a alguno por la calle. Los chinos cuidan mucho las expresiones corporales y de cara, ya que deben conservar las apariencias todo el tiempo.
Al saludar, los chinos lo hacen con un apretón de manos suave. Jamás se saludan o despiden con besos. El contacto corporal es muy limitado, aún entre esposos.
Solo se permite el contacto visual cuando alguien nos está hablando, pero no cuando hablamos o caminamos por la calle.
Valoran el lenguaje corporal, el contacto visual y los gestos como signos de respeto, confianza y amistad. Es importante mostrar un comportamiento tranquilo y
modesto, ya que la confrontación directa se considera inapropiada. Tienden a ser indirectos y sutiles. En una negociación, los chinos pueden ser más reacios a
hablar y pueden ser más propensos a mantener el silencio durante períodos prolongados.
En negocios los chinos utilizan un tono de voz suave, mientras que al fraternizar suelen hacerlo en voz alta. Durante una conversación en persona, los chinos
siempre pondrán su mejor cara; aunque se encuentren a disgusto.
Se espera que los acuerdos sean claros y detallados, y puede haber una preferencia por evitar los riesgos. La paciencia y la persistencia son importantes en la
negociación, y es posible que se necesite más tiempo para llegar a un acuerdo en comparación con otras culturas. Además, en la cultura china se valora la
masculinidad, la fortaleza y la perseverancia en la negociación.
En negocios, el que digan que sí a una solicitud de su visitante, no significa necesariamente que sea su intención hacerlo. Además, el regateo a menudo se
considera una parte importante del proceso de compra y venta. En algunos casos, los compradores pueden incluso sentirse ofendidos si el vendedor no está dispuesto
a regatear.
Idiomas
Es importante tomar en cuenta que en China existe un gran número de lenguas, aunque el mandarín es el idioma oficial; por ende, los acentos y formas de
pronunciación varían de región en región.
En el siguiente video se comentan la experiencia sobre el desarrollo de procesos de negociación en China:
Ver Video
FUENTE http://www.youtube.com/
AUTOR OLEGARIO LLAMACARES GARCIA LOMAS
PUBLICA WWW.GLOBALMARKETING.ES
Latinoamérica es una región muy diversa en términos culturales y, por lo tanto, no es fácil generalizar en cuanto a su comportamiento negociador. Sin embargo, se
pueden mencionar algunas tendencias culturales comunes en la región.
En términos de comunicación no verbal, la región suele tener un lenguaje corporal expresivo y una tendencia a la interrupción durante una conversación.
También se da importancia a los gestos y a la comunicación a través del contacto físico.
La formalidad de su trato depende de la provincia, siendo menos formales las personas que viven en la costa. Son proclives al contacto físico, aún si no existe una
relación de parentesco o amistad. Al saludarle le darán la mano, tal vez con la mano en su hombro mientras lo hacen, y es igual para las mujeres. Cuando existe una
relación más cercana, es común el beso en la mejilla con las mujeres.
Son muy conscientes de las jerarquías y respetuosos con sus visitantes, llamándole “Doctor” a aquellos que consideran tienen un rango importante. De la misma
forma, los suelen ser muy amistosos y por ello tienen la costumbre de hacer preguntas personales para llegar a conocerle mejor, sin afán de ofender. La familia y las
relaciones personales suelen tener una gran influencia en las decisiones empresariales.
Suelen tomarse su tiempo para hacer las cosas; no se desespere si las comidas son muy largas o si las reuniones de negocio son redundantes.
Son directos al conversar, y no suelen andar con rodeos, incluso en los negocios. En cuanto a la evitación de la incertidumbre, puede haber una tendencia hacia la
flexibilidad y la adaptación a situaciones imprevistas.
Idioma
Aunque el idioma oficial es el castellano, es importante considerar que algunas expresiones tienen un significado distinto, y que hay expresiones que pudieran
resultar incómodas pero que resultan ser parte del vocabulario de diario en dicho país.
Los empresarios rusos son reacios a las reuniones, por lo que no solo es difícil convocar una reunión, sino que suelen acudir a la misma empleados que no tienen
mucha capacidad de decisión.
En Rusia, las relaciones personales son muy importantes en los negocios y a menudo se basan en la confianza y la lealtad. La comunicación no verbal puede ser
diferente a la de otros países, con un contacto visual intenso y prolongado, gestos expresivos y un espacio personal reducido. Los rusos también pueden ser más
reservados en cuanto a la expresión verbal de emociones.
En cuanto a los estilos de comunicación, los rusos tienden a ser más indirectos y formales, prefiriendo una estructura clara y detallada en las discusiones de
negocios. La distancia de poder es alta en Rusia, lo que significa que hay una fuerte jerarquía en las relaciones comerciales y los líderes esperan un gran respeto y
deferencia de los subordinados.
La cultura rusa también valora la evitación de la incertidumbre, lo que significa que puede haber una gran necesidad de planificación y preparación meticulosa antes
de cualquier negociación. Además, Rusia es considerada una cultura masculina, en la que se valoran las características tradicionalmente masculinas como la
competencia y la ambición.
En cuanto al tiempo, los rusos pueden ser menos rigurosos en cuanto a las agendas y horarios establecidos, y pueden permitirse cierta flexibilidad en las reuniones de
negocios. Sin embargo, se espera que los negociadores sean puntuales y respetuosos del tiempo de los demás.
Se recomienda paciencia en la negociación, el tiempo de negociación suele ser bastante largo, pues los rusos son muy duros negociando y suelen pedir demasiadas
contrapartidas a sus proposiciones. Simplificar puede ser un buen argumento negociador ya que la burocracia en Rusia es bastante tediosa y suele ser un motivo de
retraso en muchas negociaciones.
Un aspecto curioso y destacable que define el estilo de negociación

comercial en Rusia tiene que ver con las tarjetas de visita; estas
son un elemento imprescindible en cualquier reunión de negocios.
Es recomendable imprimirlas en el propio idioma del país. De no
ser así, en Inglés. Las tarjetas de visita se dan al principio de la
reunión.
En los países árabes, la negociación es vista como un proceso para establecer relaciones personales y establecer la confianza entre las partes. La comunicación no
verbal es muy importante, con gestos, contacto visual y apretones de manos considerados como una forma de establecer confianza. El lenguaje corporal también es
importante, y los árabes pueden tener un estilo de comunicación más emocional y expresivo que los occidentales.
El uso del tiempo en el contexto de la negociación en ambientes árabes es un argumento muy a tener en cuenta; su orientación es hacia el pasado (tradiciones y
costumbres), el tiempo está en manos de Alá y tienen paciencia y flexibilidad en la gestión del tiempo.
En la cultura árabe existe una primacía de las relaciones familiares, poseen una gran hospitalidad, que no implica deseo de hacer negocios y el beneficio económico
es consecuencia de buenas y sólidas relaciones comerciales.
Como pautas de comunicación a tener en cuenta es necesario valorar que se le da mucha importancia a la comunicación no verbal y los argumentos son emitidos con
una gran expresividad. En el contexto de la negociación, las concesiones suelen estar basadas en el regateo durante todo el proceso, el contrato se da al principio de
la relación y los objetivos, plazos, costes se irán concretando en función de las circunstancias. En la toma de decisiones interviene la jerarquía máxima, que sigue un
protocolo y se da una relación paternal con los empleados a cambio de confianza y lealtad.
Es importante nunca rechazar abiertamente una petición, el protocolo exige dar siempre una respuesta afirmativa, que no implica necesariamente que la petición
se vaya a realizar, sino que es una simple declaración de intenciones y una muestra de buena voluntad. El árabe es muy susceptible. Cualquier crítica hecha de modo
directo será tomada como un insulto personal.
La figura del intermediario es vital. Casi siempre será útil ser presentados o introducidos por alguien de confianza de ambas partes.
Los países del África subsahariana tienen culturas muy diversas y, por lo tanto, existen muchas diferencias en cuanto a los estilos de negociación. Sin embargo, hay
algunas características culturales comunes que pueden afectar el comportamiento negociador.
En términos de tiempo, muchos países del África subsahariana tienen una perspectiva más flexible y menos orientada al reloj que en otras partes del mundo, por lo
que las negociaciones pueden ser más informales y puede haber una mayor disposición a extender las reuniones para llegar a un acuerdo.
En cuanto a las relaciones personales/profesionales, hay una manifiesta primacía de la vida personal y familiar, un alto grado de formalidad y hospitalidad y se le da
importancia a los contactos con funcionarios y agentes locales. La comunicación es de alto contexto, indirecta y poco expresiva. Se le da importancia a la educación
y al protocolo.
En el momento del acuerdo, se hacen concesiones lentamente y durante el proceso, basadas en las mejores ofertas de la competencia, el lenguaje es directo en la
petición de concesiones y tiene una mayor importancia el compromiso verbal que el contrato escrito.
El proceso de toma de decisiones prima el principio de autoridad y se centraliza directamente en el jefe de la organización. Hay una gran lealtad entre jefes y
empleados. Un valor importante en estos contextos culturales es el respeto por el entorno y tendencia a vivir en armonía con él, y no a dominarlo y
modificarlo según la característica cultural occidental.
En cuanto a la comunicación no verbal, puede haber diferencias en la interpretación del lenguaje corporal y los gestos, por lo que es importante ser consciente de las
diferencias culturales y evitar los gestos que puedan ser percibidos como ofensivos.
La cultura india se inspira en el valor de la paz, por ello un comportamiento violento o agresivo es totalmente imperdonable en esta cultura. Un simple empujón,
un puñetazo o cualquier otro tipo de agresión no le será perdonado jamás. Por mucho que no esté de acuerdo con alguna decisión lo mejor que puede hacer es poner
una sonrisa.
La comunicación no verbal es muy importante en la cultura india y puede ser muy sutil. Por ejemplo, el uso de la cabeza o del cuerpo para indicar sí o no, o la
importancia del contacto visual y la postura en una conversación. El silencio también puede ser un signo de respeto y una forma de mostrar que se está
escuchando con atención.
Las habilidades personales y el don de gentes son tan importantes para la cultura india, que a veces lo valoran más que sus capacidades profesionales y su experiencia
en los negocios. Los Indios son tan educados y tan corteses que raramente le dirán que no directamente. Suelen ser esquivos en sus respuestas.
Los indios valoran mucho tratar con la persona o personas que tienen que tomar decisiones y que pueden tomarlas en un momento dado. Entre ellos solo se tratan
con personas del mismo nivel y por lo tanto no encontrará personas de distintos niveles jerárquicos en una reunión.
Los negocios en la India son sumamente personales. Y las negociaciones suelen ser bastante pausadas y tranquilas. Es muy importante establecer una buena relación
personal con las personas implicadas en el proceso de negociación. Ellos tienen la creencia que no se puede confiar el negocio a personas ajenas a la familia.
Antes de empezar cualquier tipo de conversación debe esperar a que todo el mundo esté listo en la mesa para comenzar. Las tardanzas y los retrasos son habituales
tanto en los negocios privados como en la resolución de trámites
Las mujeres locales no suelen ocupar ningún tipo de puesto de responsabilidad en las empresas; en cambio, las mujeres extranjeras si pueden ocupar altos cargos en
sus empresas en la India.
La estructura familiar de la mayor parte de las empresas hacen que las decisiones que se tomen, vayan de acuerdo a sus creencias, al beneficio del grupo y a su
estructura social. Por lo tanto, puede ser necesario enfatizar los beneficios de una negociación para el grupo en lugar de para uno mismo.
La cultura coreana, como cultura oriental es muy protocolaria, la persona de más edad es la que tiende la mano primero, apretón suave y mirada desviada, es
necesario evitar toques, abrazos y besos, así como el contacto ocular directo, pero lo aceptan más que los japoneses. Mantener la tarjeta de negocios frente a nosotros
en la mesa, se considera una muestra de respeto. El respeto hacia los mayores es reverencial; levantarse cuando entra uno o ceder asiento es un signo muy asentado y
nunca excesivo.
Corea del Sur es un país que se caracteriza por tener una cultura colectivista, en la que se valora el trabajo en equipo, la armonía y el respeto a la autoridad. Esto
puede tener un impacto importante en las negociaciones, ya que es común que los negociadores coreanos prefieran llegar a un acuerdo que beneficie a ambos equipos
en lugar de maximizar sus propios beneficios.
La postura correcta al sentarse es estar erguido, no apoyarse demasiado. Los dos pies en el suelo y brazos en apoyabrazos. Se puede cruzar pies o piernas pero no
demasiado. Al pasear en público, ceder el lado izquierdo de la acera o escaleras. Se debe llamar primero de entrar, pero no esperan que te levantes a abrir, llaman y
entran. Al entrar en una casa es normal descalzarse.
El concepto de tiempo también es importante en la cultura coreana. Es común que los negociadores coreanos sean muy puntuales y esperen que sus contrapartes
también lo sean. Además, pueden ser pacientes y persistentes en sus negociaciones, y esperar que las negociaciones se lleven a cabo en un plazo más largo para
lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes.
Filipinas es un país que se caracteriza por tener una cultura colectivista, en la que se valora la lealtad, el respeto y la armonía en las relaciones interpersonales y
empresariales. En este sentido, en las negociaciones, los filipinos suelen ser muy respetuosos y amistosos con sus contrapartes, y es común que dediquen tiempo y
esfuerzo a establecer relaciones personales antes de empezar a negociar.
En cuanto a la comunicación no verbal, los filipinos utilizan mucho el lenguaje corporal y los gestos para expresarse. Es importante prestar atención a estos
aspectos en las negociaciones, ya que pueden transmitir información importante sobre los sentimientos y actitudes de los negociadores. Los filipinos suelen utilizar
un lenguaje indirecto y evitan las confrontaciones directas. Por lo tanto, es importante leer entre líneas para entender lo que se está diciendo y evitar preguntas
directas que puedan ser percibidas como demasiado agresivas.
En cuanto a la distancia de poder, la cultura filipina es más bien jerárquica y se espera que se respete a las personas en posiciones de autoridad. En las negociaciones,
es común que los filipinos respeten la autoridad y se muestren deferentes hacia las personas en posiciones de poder. Los filipinos prefieren evitar los conflictos y
los riesgos. Por lo tanto, en las negociaciones, es importante no parecer demasiado agresivo o confrontacional, y tratar de encontrar soluciones que beneficien a
ambas partes.
La cultura filipina se inclina hacia la feminidad, lo que significa que se valora la sensibilidad, la empatía y la compasión en las relaciones interpersonales y
empresariales. Por último, en cuanto al tiempo, los filipinos suelen ser flexibles y pueden estar dispuestos a negociar durante largos períodos de tiempo para llegar a
un acuerdo que satisfaga a ambas partes.
Aquí puedes ver un video sobre la Cámara de Comercio española en Filipinas.
Ver Video
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En la cultura empresarial taiwanesa se observa un esfuerzo en adaptarte a los cánones occidentales, esto se advierte en el apretón de manos, al cual suelen añadir el
gesto de cabeza. Toques, abrazos y besos son muy poco comunes.
Se intercambian tarjetas pero no es correcto prestar mucha atención, como escrutando. Mejor tenerla en la mesa y no guardarlas enseguida en el bolsillo. Con los
ancianos se saluda colocando la palma derecha sobre el puño izquierdo y levantar las manos al corazón. Se puede señalar con la mano, pero no con un o dos dedos.
Mostrar gran respeto por la edad en todo. Hablarles a ellos primero, abrirles la puerta, levantarse cuando llegan, ceder asiento, no mirarles con gafas ni gafas de sol.
Postura erguida y seria. Para decir "no" mover la mano hasta la cara y hacer gesto de apartar algo.
Los taiwaneses prefieren evitar los conflictos y los riesgos, y es común que eviten tomar decisiones precipitadas. Por lo tanto, en las negociaciones, es importante
mostrar paciencia y ser flexible en cuanto a los plazos y el proceso de toma de decisiones.
En cuanto al tiempo, los taiwaneses suelen ser muy puntuales y valoran la eficiencia y la puntualidad en las reuniones y negociaciones.
https://negociosrentablesfx.com/paises/negocios-rentables-en-taiwan-
para-iniciar-en-el-2017/
La cultura israelí es oriental y no europea, aunque se emplee el inglés como idioma de negocios. Suelen ser muy expresivos y gritan al hablar, no existiendo
demasiada formalidades a la hora de negociar con ellos pero hay ciertos detalles importantes que se deben tomar en cuenta desde antes de la negociación. La cultura
israelí se caracteriza por un estilo de comunicación directo y franco. Los israelíes suelen ser muy expresivos y hablar con claridad y sin rodeos. También valoran la
honestidad y la franqueza en las relaciones comerciales.
No se acostumbra utilizar un beso al saludar. Se saluda con un apretón de manos, si se tratara de judíos ortodoxos, éstos evadirán cualquier contacto físico con las
mujeres. La expresión “Shalom” que significa Paz, se utiliza para decir hola y adiós. La práctica de ofrecer regalos no es un recurso muy utilizado en este contexto
cultural a menos que sea la culminación de un acuerdo que normalmente se celebra en un restaurante. Las expresiones faciales y los movimientos de la mano
pueden tener un gran impacto en el significado de un mensaje. Además, los israelíes pueden usar el silencio para transmitir su desaprobación o incomodidad, lo que
puede ser malinterpretado por aquellos que no están familiarizados con esta forma de comunicación.
Los acuerdos son a veces duros en formas, por ello debemos mantener el mismo tono que ellos. Prefieren ir al grano y no perder mucho tiempo en negociaciones
largas. Se fijan en el corto plazo y en el regateo. Las organizaciones no son jerárquicas y las decisiones se toman directamente por el responsable de cada sección o
área de competencia. Tienen una mentalidad muy participativa. Nada les amedrenta y dan su opinión cuando consideran que es necesario,
En la cultura israelí, el tiempo se considera una mercancía valiosa y se espera que las reuniones comiencen y terminen a tiempo. Además, la puntualidad es muy
valorada y se espera que las personas lleguen a tiempo a las citas.
https://emprendedoresnews.com/emprendedores/las-seis-grandes-
lecciones-del-exito-emprendedor-de-israel.html
Aunque Canadá y Estados Unidos son países vecinos, no se debe confundir la cultura de ambos ni las formas de negociación. Canadá es un país bilingüe y en todo el
país es hablado de igual manera el inglés y el francés, sin embargo para efectos de negociaciones es prioritario el uso del inglés.
El saludo habitual con los canadienses es el apretón de manos, sin reverencias. Los hombres deben esperar a que las mujeres tiendan la mano primero. Cuando las
conversaciones son de pie se debe mantener una distancia mínima de un metro y medio aproximadamente entre una persona y otra. Durante la reunión los
canadienses tienden a ser reservados en su lenguaje corporal, prefiriendo una postura relajada y no invasiva. El contacto visual es importante y se utiliza para
indicar interés y atención en la conversación.
Los canadienses tienen un trato informal pero riguroso y muy profesional a la hora de cumplir compromisos. Las tarjetas de presentación deben ser entregadas al
inicio de la reunión y se deben dejar a la vista encima de la mesa de negociación. Los canadienses aprecian las personas tranquilas y tolerantes, no es aceptable un
comportamiento arrogante.
En general, los canadienses tienden a ser directos y honestos en su comunicación. Sin embargo, en algunas culturas canadienses, como la cultura francófona, se
puede utilizar un enfoque más indirecto. Canadá es una sociedad con una distancia de poder baja, lo que significa que se valora la igualdad y se espera que todas
las partes involucradas en una negociación tengan una voz igual. Tienden a ser cautelosos y a evitar la incertidumbre. En una negociación, esto se puede
manifestar en la necesidad de claridad y detalle en el proceso y en la información proporcionada.
La puntualidad es imprescindible y se considera una virtud muy importante. Los retrasos de más de 15 minutos sin justificación están muy mal vistos.
https://atlantic724.ca/es/visa-de-empresario-de-canada/
México es un país con una cultura muy diversa y rica en tradiciones, con una mezcla de influencias indígenas, españolas y estadounidenses. La cultura mexicana se
caracteriza por una fuerte identidad colectiva, una jerarquía social pronunciada y un alto nivel de incertidumbre.
En cuanto a la comunicación no verbal, los mexicanos son muy expresivos con su lenguaje corporal y utilizan gestos y expresiones faciales para transmitir
emociones y sentimientos. Además, es común que utilicen el silencio como una forma de comunicación, por ejemplo, para expresar respeto o para indicar que están
reflexionando sobre un tema.
Es importante establecer relaciones personales sólidas antes de abordar temas comerciales o de negocios. En el contexto mejicano, las relaciones comerciales se
basan en la confianza. Para ellos es muy importante hablar de temas personales, que se hable del país de origen de la persona, de donde viene la familia, cuáles son
sus gustos, etc. Las palabras “doctor”, “licenciado”, “ingeniero” son muy importantes, los mexicanos prefieren ser tratados por su título, especialmente en las cartas y
correos electrónicos.
Además, el lenguaje puede ser muy florido y poético, lo que puede llevar a malentendidos o confusiones en la comunicación. La lentitud en el ritmo de la
negociación y la propia orientación del proceso negociador es siempre a largo plazo. En el seno de la negociación es importante adaptarse a la circunstancia
siguiente: los mexicanos tienden a aplazar las tareas pendientes. Debe primar la cordialidad y la educación, es por esta razón que se debe evitar decir un “no”
directamente.
Los mexicanos son negociadores duros, pero le dan una cierta calidez y cercanía a sus negociaciones, dan una sensación de familiaridad. El tono de voz
empleado, cuidándose de no llegar a los gritos. Sea educado, no haga desaires ni ponga malas caras, no lance objetos sobre la mesa ni demuestre enfado o
contrariedad. Mantenga siempre una buena cara.
Singapur es una sociedad multicultural y diversa, con una mezcla de culturas de Asia, Europa y América. La cultura de Singapur es una combinación única de valores
occidentales y asiáticos. Estas influencias culturales pueden afectar al comportamiento negociador de los singapurenses.
Los singapurenses son conocidos por ser muy formales y protocolarios en sus interacciones sociales y negociaciones. Se espera que las personas muestren respeto
y deferencia a aquellos que tienen más autoridad o estatus en la sociedad. En las negociaciones, se espera que las personas sean educadas y formales en su lenguaje, y
que sigan un protocolo claro para las reuniones y los acuerdos. Es importante tener en cuenta que las normas y costumbres culturales son muy importantes en
Singapur, y el incumplimiento de ellas puede ser mal visto y afectar negativamente las relaciones de negocios. Combinan esa educación y formalidad con una
comunicación directa y clara, sin rodeos.
En Singapur, la gente tiende a ser reservada y a mantener una cierta distancia personal en las interacciones sociales y negociaciones.Se le otorga mucha
importancia a las expresiones faciales y corporales. Siempre se deben respetar los lugares, las personas mayores tienen un lugar reservado. Mantenga siempre la
calma, aspecto calmado y voz suave. Toman una pausa de 15 segundos antes de responder a alguna duda, el silencio es un elemento muy importante en la
comunicación en este país. En general para tener una buena comunicación es preferible el dominio del idioma inglés.
Las citas deben programarse con dos semanas de anticipación como mínimo, preferiblemente mediante vía escrita formal, de igual manera está permitido el uso de
teléfono, e-mail y fax. La puntualidad es vital y se valora la eficiencia y la rapidez en la toma de decisiones.. Las presentaciones deben ser respaldadas por material
gráfico como imágenes, gráficos y cifras.
El apretón de manos es el saludo más frecuente a la hora de las negociaciones. Los italianos son formales en el trato y respetan las jerarquías, es por ello que se
presenta primero a las personas de mayor rango.
En conversaciones es más utilizado el uso del usted, incluso entre personas que se conocen desde hace mucho tiempo. Los italianos son expresivos, suelen elevar
mucho la voz y usar una gran variedad de gestos que no deben ser interpretados como enfado sino como un sentido de apasionamiento. Además, el turno de palabra
puede ser un poco caótico y no siempre se respeta un orden preestablecido.
Se recomiendo la puntualidad en cualquier compromiso adquirido, igualmente se recomienda acordar las reuniones con un mes de anticipación. La presentación de
suficiente y adecuado material promocional es muy valorada.
Los italianos tienden a evitar la incertidumbre y prefieren tener claridad sobre las expectativas y los roles en una negociación. Se valora la competencia y el éxito,
y se espera que los hombres sean más agresivos en una negociación.
Es importante después de la reunión agradecer vía correo electrónico, u otro medio por la oportunidad del encuentro, así mismo es ideal enviar un documento que
reúna en un resumen todo lo acordado y lo tratado en la reunión.
https://www.diariodelexportador.com/2015/11/cultura-de-negocios-con-
italia.html
Dinamarca es una sociedad en la que se valora la comunicación clara y directa. Los daneses tienden a ser muy sinceros y no suelen utilizar un lenguaje indirecto en
una negociación. Además, el turno de palabra se respeta de manera estricta y el silencio puede ser considerado como una forma de afirmación.
Los daneses no son personas muy expresivas, por lo que no es fácil interpretar sus comportamientos ante las diferentes situaciones. Suelen valorar mucho la calidad
de su presentación poniendo énfasis en la profesionalidad y seguridad al hablar, así como el material entregado, el cual es minuciosamente estudiado.
La sociedad danesa es muy igualitaria, por lo tanto las jerarquías no tienen mucha importancia, esto no significa que no respeten a sus mayores o superiores, son
personas muy educadas y respetuosas. Los daneses son muy serios en el trabajo pero tienen mucho humor en su vida social. Los daneses valoran más el resultado
final que las relaciones personales, aunque esto no significa que sean fríos o distantes en una negociación. También es importante destacar que la puntualidad y la
eficiencia son muy valoradas en Dinamarca.
Su sentido de igualdad se nota en la plena integración de la mujer en el mundo laboral y en los puestos de responsabilidad empresarial. A pesar de este sentido de
igualdad, es importante saber que en un brindis se debe esperar a que la persona de mayor rango haga el brindis antes de probar la bebida. Se valora el trabajo en
equipo y la colaboración, y se espera que tanto hombres como mujeres tengan un enfoque más suave y cooperativo en una negociación.
Prefieren reuniones de pequeño tamaño o con pocas personas, procure que a estas reuniones acudan los altos mandos, ya que son ellos quienes deben tomar la
decisión final.
Aunque el idioma oficial del país es el danés, la mayoría de ellos habla dos idiomas o más, especialmente el inglés.
Holanda es una sociedad en la que se valora la comunicación clara y directa, similar a Dinamarca. Los holandeses son muy francos y no suelen utilizar un lenguaje
indirecto en una negociación. Además, el turno de palabra se respeta de manera estricta y el silencio puede ser considerado como una forma de reflexión.
Los holandeses valoran más el resultado final que las relaciones personales, aunque esto no significa que sean fríos o distantes en una negociación. También es
importante destacar que la puntualidad y la eficiencia son muy valoradas en Holanda, al igual que en Dinamarca.
Los holandeses son personas educadas, amables y grandes amantes de su país. En las reuniones se debe saludar estrechando manos, independientemente de si sea
hombre o mujer, el beso en la mejilla se reduce a las relaciones familiares y más cercanas. Durante las conversaciones se debe mantener contacto visual. Los
holandeses son muy celosos de su privacidad y de su tiempo libre, por ello no deben plantearse reuniones en horarios no laborables, así como tampoco en meses
como julio y agosto que son los meses de vacaciones de verano.
Los grados académicos son de mucha importancia y es probable que se muestren interesados en conocer los títulos profesionales de las contrapartes, así como del
tiempo que llevan en el mercado.
Las relaciones comerciales que establecen tienden a ser de largo plazo y muy formales. Los holandeses aprecian un comportamiento sobrio que no muestre en
demasía las emociones o el uso exagerado de la gesticulación. Consideran los compromisos de palabra como algo inquebrantable. Se valora el trabajo duro y la
competencia, y se espera que tanto hombres como mujeres tengan un enfoque agresivo y competitivo en una negociación.
Los holandeses prefieren tomarse su tiempo para la toma de decisiones, éstas son basadas en hechos concretos y argumentos que sean racionales.
En una negociación, los irlandeses pueden utilizar un lenguaje sutil y evasivo, por lo que es importante prestar atención a los detalles de la comunicación verbal y no
verbal. En cuanto a los estilos de comunicación, Irlanda es una sociedad centrada en la persona, lo que significa que se valora más la relación personal que el
resultado final. Por lo tanto, en una negociación, es importante tomarse el tiempo para establecer una buena relación personal antes de abordar los temas de
negociación.
Irlanda es una sociedad colectivista, en la que se valora la lealtad y el compromiso con el grupo. En una negociación, es importante tener en cuenta que los irlandeses
pueden estar más preocupados por el impacto que la negociación tenga en su grupo que en su propio beneficio personal.
Los irlandeses son más tolerantes a la incertidumbre que otras sociedades europeas, lo que significa que pueden estar más dispuestos a tomar riesgos en una
negociación. Son más relajados en cuanto a la puntualidad y la eficiencia que algunas sociedades europeas. En una negociación, es importante estar preparado
para tomarse el tiempo necesario para establecer una buena relación personal antes de abordar los temas de negociación.
Suecia es una sociedad en la que se valora la comunicación directa y honesta, lo que se refleja en su estilo de negociación. En una negociación con suecos, se
espera que se comuniquen claramente y se aborden los temas de manera directa.
En cuanto a los estilos de comunicación, se valora más el resultado final que la relación personal. En una negociación, es importante centrarse en los objetivos y
mantener una actitud práctica y eficiente.
En Suecia, el contacto físico se limita a un apretón de manos al saludar y despedirse. Los gestos y expresiones faciales son más sutiles que en otras culturas. Por
ejemplo, son menos propensos a utilizar gestos exagerados con las manos o el rostro para enfatizar su punto de vista. En una negociación, es importante ser
consciente de esta diferencia y adaptar nuestro propio lenguaje corporal para no parecer demasiado exagerado o agresivo.
Durante el desarrollo de la negociación es importante estar atento a los silencios y no interpretarlos como falta de interés o desacuerdo. Es posible que los suecos
simplemente estén reflexionando sobre lo que se ha dicho y preparándose para dar su opinión. Además, se espera que cada persona hable en su turno de manera
clara y concisa, y que permita que los demás también hablen sin interrupciones.
En general, los suecos esperan que los acuerdos sean justos y equitativos. Durante la negociación los suecos pueden estar más preocupados por evitar riesgos y
mantener un enfoque conservador.
En cuanto al tiempo, los suecos son una sociedad puntual y organizada, lo que significa que valoran la eficiencia y la planificación. En una negociación, se espera
que los suecos sean puntuales y estén preparados para discutir los temas de manera estructurada y organizada.
Imaginemos que una empresa sueca, especializada en la producción de maquinaria industrial, desea expandir su mercado y establecer acuerdos comerciales con un
país de los países árabes, en este caso, Arabia Saudita.
En este caso, existen diferencias culturales importantes que pueden afectar al comportamiento negociador. Indica qué diferencias habría en aspectos relacionados con
la comunicación no verbal, estilos de comunicación, defensa de intereses y tiempo destinado a la negociación.
Proceso mediante el cual las distintas partes involucradas (donde una posee o puede hacer algo que la otra desea y viceversa) se comunican recíprocamente con el
objetivo de lograr un acuerdo que brinde las bases para un correcto entendimiento que ayude a la consecución de las necesidades y por lo tanto la satisfacción de las
partes interesadas.
La negociación internacional consta de seis fases: las cuales serán estudiadas detenidamente en la siguiente lección
La toma de contacto
La preparación
El encuentro
La propuesta
La discusión
El cierre
Siempre hay que acudir a una negociación con unos objetivos claros acerca de lo que se quiere conseguir. Al establecerlos, se estarán fijando los criterios para juzgar
el grado de éxito que se desea alcanzar
En negociaciones complejas, será necesario examinar y revisar constantemente los objetivos. La información más relevante es conocer cuáles son los objetivos y
prioridades de la otra parte. Se trata de estimar las prioridades de la otra parte a partir de la experiencia que se ha adquirido en negociaciones similares. Cualquier
diferencia entre nuestros objetivos y los de la otra parte crea oportunidades para facilitar el acuerdo final.
Es la etapa más intensa y la que ocupa la mayor parte del tiempo. Comienza con las objeciones que hace la parte a la que se ha realizado la propuesta y continúa con
un intercambio de posiciones. Cada parte trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa.
Por la frecuencia de compra/venta podemos distinguir entre clientes
Habitual
Esporádico
Ocasional
Muy rentable
Rentable
Menos rentable
El momento adecuado para cerrar una negociación con éxito es aquel en que se cumplen cuatro requisitos:
Satisfacción de las necesidades de la otra parte.

Credibilidad en el mensaje.
Clima de confianza.
Agotamiento del margen de negociación.
Debe elegirse aquella que mejor se adapte a la situación y la personalidad de la otra parte. Las mas utilizadas son:
La última concesión.
El resumen.
La doble alternativa.
La inversión de roles.
Hechos consumados.
La urgencia.
El ultimátum.
La pausa.
Las principales diferencias teniendo en cuenta el entorno en el que se van a realizar los negocios son:
Entorno político.
Entorno legal.
Entorno económico.
Entorno comercial.
Distancia al poder.
Relaciones personales y profesionales.
Compromisos verbales y escritos.
sentidos.
posiciones.
F
de una profesión.
Unidad de Aprendizaje 6: Técnicas de comunicación y relaciones comerciales internacionales
Los procesos de comunicación y las

relaciones comerciales
Tipos de comunicación
Actitudes y técnicas en la comunicación
La información telefónica y presencial
Transmisión y recepción de mensajes
La comunicación oral en las relaciones

comerciales internacionales
La comunicación escrita en el comercio

internacional
Relaciones públicas en el comercio

internacional
Internet como instrumento de

comunicación
C4 : Aplicar técnicas de comunicación adecuadas en la preparación y desarrollo de relaciones comerciales internacionales.
CE4.1: Definir las técnicas más utilizadas en las relaciones de comunicación internacional, teniendo en cuenta los aspectos culturales de los interlocutores, clientes,
agentes o proveedores.
CE4.2:Identificar y determinar los rasgos y tácticas de comportamiento verbal y no verbal en la comunicación, típicos de diversas culturas.
CE4.3:Describir las fases que componen una entrevista personal con fines comerciales en el ámbito internacional.
CE4.4:A partir de un supuesto de solicitud de información a un cliente, agente o proveedor de un determinado país, elaborar un escrito que observe el tratamiento
adecuado al país, redactándolo de forma clara y concisa en función de su finalidad, en lengua propia e inglés.
CE4.5:En supuestas conversaciones telefónicas con un cliente, agente y proveedor de un país extranjero:
- Identificarse e identificar al interlocutor observando las debidas normas de protocolo.
- Identificar la tipología del cliente/agente/proveedor y la operación comercial a realizar.
- Adaptar la actitud y conversación a la situación de la que parte el interlocutor.
- Controlar la claridad y la precisión en la transmisión de la información.
- Analizar el comportamiento del cliente/agente/proveedor y caracterizarlo.
- Utilizar la técnica de comunicación adecuada a la situación y al interlocutor.
CE4.6:En diversas situaciones simuladas de reunión con un cliente/agente/proveedor extranjero:

- Elaborar un documento con los puntos clave a tratar en esa reunión para la operación.
- Utilizar la técnica de comunicación adecuada a la situación y al interlocutor:
frases cortas, lenguaje concreto y sencillo, entre otros.
- Durante la simulación de la negociación, hacer pausas, dando tiempo al intérprete para realizar la traducción.
CE4.7: En diversas situaciones simuladas de comunicación escrita con un cliente/agente/proveedor extranjero:

- Elaborar el documento -carta comercial, informe, petición de información, entre otros-, adecuado a la situación planteada, utilizando soportes informáticos.
- Simular la transmisión del documento mediante soportes informáticos o de nuevas tecnologías.
CE4.8: Identificar las innovaciones tecnológicas que aparecen en los procesos de comunicación con operadores internacionales, sistemas EDI u otros.
La comunicación no es un simple acto, sino un proceso complejo en el que dos o más actores se relacionan a través de mensajes codificados que contienen
información, produciéndose reacciones en varios sentidos. Los elementos esenciales de dicho proceso son Emisor, mensaje y receptor.
El emisor inicia el proceso transmitiendo el mensaje y estableciendo previamente los objetivos del proceso comunicación que pretende alcanzar; el receptor finaliza
el proceso de comunicación descodificando y dando significado a la información contenida en el mensaje, elemento éste último que supone el núcleo del proceso de
comunicación, y que contiene la información debidamente codificada y transmitida por el canal elegido.
El proceso de comunicación es por definición bidireccional y se desarrolla a través de cuatro etapas:
1. Elaboración del mensaje: Requiere que el emisor defina claramente los objetivos de comunicación y un proceso de codificación que garantice la comprensión
del mensaje, mediante la utilización de un código conocido y aceptado por el receptor.
2. Transmisión del mensaje: El emisor escoge un canal para utilizarlo como medio de transmisión del mensaje y lo pone en práctica.
3. Recepción e interpretación del mensaje: Salvadas las posibles barreas de la comunicación, el receptor recibe el mensaje y lo interpreta dándole un
significado y produciendo un efecto. Este proceso se denomina descodificación.
4. Respuesta: Si el receptor contesta al emisor enviándole otro mensaje, el sentido de la comunicación ya no s unidireccional sino bidireccional culminándose el
proceso de comunicación.
En función de receptor, el canal podrá ser personal cuando exista un solo receptor (el teléfono, el correo electrónico); pero también podrá ser masivo: cuando exista
una pluralidad de receptores potenciales (escrito, radial, televisivo e informático). En este sentido a menudo se emplea con el mismo significado el término Medio de
Comunicación.
Medios de comunicación, es una denominación que también se emplea para identificar a los agentes que, con fines comerciales, canalizan la información hasta tal
punto que generan una parcela de poder basada en la importancia de la información que manejan.
Dentro de la comunicación organizacional es importante considerar los posibles obstáculos que influyen negativamente en el proceso comunicativo, estos eventos se
denominan Barreras de la Comunicación y pueden clasificarse en diferentes tipos:
Barreras semánticas: Tiene que ver con la interpretación del significado del mensaje en el contexto del código elegido para la transmisión del mismo. El
problema mas habitual es la existencia de múltiples interpretaciones, pudiendo ser incompatibles entre sí, de tal forma que el receptor no comprende el mensaje
o lo interpreta de forma diferente a la plateada por el emisor. El idioma puede contener expresiones que no tienen equivalencia en diferentes contextos
idiomáticos.
Barreras culturales y psicológicas: Las barreras culturales hacen referencia a la dificultad que supone la diferencia de carácter entre emisor y receptor cuando
estos son de comunidades muy distintas (países, Comunidades Autónomas, zonas geográficas,…). Las diferencias culturales se hacen mas evidentes a nivel
supranacional. Otras barreras de la comunicación de orden psicológico son la interpretación selectiva (cuando el receptor se siente amenazado o tiene una
disposición previa reactiva a la comunicación) y el nivel cultural.
Barreras físicas: Las interferencias en el canal de comunicación pueden poner en peligro el éxito del proceso comunicativo (inseguridad de las redes
inalámbricas de internet, ruidos, incompatibilidad de formatos de la información,…).
Barreras administrativas u organizacionales: El propio diseño de la estructura de las organizaciones o su implementación supone en la práctica una
significativa barrera de la comunicación. En ocasiones la información es modificada al pasar por los diferentes filtros que conducen al receptor del mensaje. La
complejidad de la organización y la verticalidad de la estructura facilitan la existencia de este tipo de barreras en los procesos comunicacionales.
El video de YouTube "Barreras de la Comunicación (Qué Son, y 9 Claves Para Superarlas)" analiza la importancia de una comunicación efectiva y las posibles
barreras que pueden impedirla. El video describe las diferentes barreras, como el momento y el lugar incorrectos, el estado emocional incorrecto y las distracciones, y
brinda nueve estrategias para superarlas. Estos incluyen eliminar distracciones, entregar un mensaje bien preparado y estructurado, crear una atmósfera de confianza
y comprensión mutua, escuchar activamente, ajustar el estilo de comunicación y enfocarse en el mensaje evitando sesgos cognitivos. Siguiendo estas estrategias, las
personas pueden convertirse en mejores comunicadores y lograr sus objetivos.
Los sentidos del individuo son bombardeados constantemente con grandes cantidades de información, por ello cualquier sujeto debe disponer de recursos para
organizar y simplificar el torrente informativo al que se somete incluso involuntariamente y así poder tratar la información significativa.
Los recursos mas importantes que utilizan los individuos para depurar la información que perciben son:
La Estereotipación: Crear categorías para organizar la información de forma práctica.

Efecto Halo: Utilizar un rasgo destacado de la información para interpretar el resto de la misma en función de éste rasgo.
Expectativas: Automática e inconscientemente el individuo razona y procesa la información en función de sus expectativas subjetivas pudiendo llegar así a
conclusiones erróneas o falaces.
El comportamiento humano es una combinación de factores internos y externos, entre los cuales se encuentra la comunicación. La comunicación puede influir en
la forma en que los individuos responden y se adaptan a su entorno, pero para entender cómo funciona esta relación es necesario tener en cuenta varios factores.
En primer lugar, es importante señalar que aunque los factores genéticos pueden influir en algunos aspectos del comportamiento, también es cierto que los factores
ambientales y de aprendizaje desempeñan un papel importante en el desarrollo de la personalidad y el comportamiento. Por lo tanto, es necesario tener en cuenta el
contexto y las experiencias previas de los individuos para comprender cómo la comunicación puede afectar su comportamiento.
Además, aunque la inteligencia y la información específica pueden influir en la forma en que los individuos reciben y procesan la información comunicada,
también es importante tener en cuenta otros factores, como el estado emocional y la motivación. Estos factores pueden afectar la forma en que se percibe y se
responde a los mensajes comunicados.
Por último, es importante considerar que los valores culturales, las actitudes y la posición social de los individuos también pueden influir en cómo la comunicación
afecta su comportamiento. Las diferencias culturales y de contexto social pueden llevar a diferentes interpretaciones de los mensajes y, por lo tanto, a diferentes
respuestas de comportamiento.
En conclusión, aunque la comunicación puede influir en el comportamiento humano, es necesario tener en cuenta múltiples factores para comprender cómo funciona
esta relación en un contexto específico.
En un contexto de comercio internacional, las comunicaciones masivas, la publicidad y la promoción son elementos clave para promover y difundir los productos y
servicios de una empresa a nivel global.
La publicidad es una herramienta esencial para comunicar el mensaje de la marca a un público amplio, utilizando medios de comunicación como la televisión, la
radio, la prensa escrita, las redes sociales y otros medios digitales. La publicidad se utiliza para crear conciencia de marca, generar interés en los productos o
servicios y fomentar la demanda.
La promoción, por otro lado, se refiere a las técnicas utilizadas para estimular la compra de un producto o servicio, como los descuentos, las ofertas especiales y las
promociones de ventas. La promoción también puede incluir eventos, como ferias comerciales y demostraciones de productos, que brindan a los clientes la
oportunidad de interactuar con la marca y conocer sus productos y servicios.
En un contexto de comercio internacional, las empresas deben tener en cuenta las diferencias culturales y lingüísticas de los mercados objetivo y adaptar sus
mensajes publicitarios y promociones en consecuencia. Por ejemplo, un anuncio que funciona bien en un país puede no tener el mismo impacto en otro país debido a
diferencias culturales o de idioma.
Además, las empresas deben asegurarse de cumplir con las leyes y regulaciones locales en los mercados en los que operan, incluyendo las normas de publicidad y
promoción. Las regulaciones pueden variar de un país a otro y pueden tener restricciones en cuanto a la forma en que se puede promocionar un producto o servicio.
En un contexto de comercio internacional, las comunicaciones selectivas, como el marketing directo y el telemarketing, pueden ser efectivas para llegar a un
público objetivo específico y generar ventas.
El marketing directo implica el uso de correo directo, catálogos, correo electrónico y otros medios para llegar directamente a los clientes potenciales. El marketing
directo puede ser útil en el comercio internacional porque permite a las empresas llegar a clientes en diferentes partes del mundo sin la necesidad de una presencia
física en el mercado local.
Sin embargo, es importante tener en cuenta que el marketing directo puede ser costoso y puede requerir un esfuerzo significativo para mantener una lista de correo
actualizada y asegurarse de que se esté comunicando con los clientes potenciales correctos.
Por otro lado, el telemarketing implica el uso de llamadas telefónicas para contactar a los clientes potenciales y ofrecerles productos o servicios. El telemarketing
puede ser eficaz en el comercio internacional porque permite a las empresas interactuar directamente con los clientes potenciales y responder a preguntas en
tiempo real.
Sin embargo, el telemarketing también puede ser controvertido debido a las posibles interrupciones y el hecho de que muchas personas pueden considerarlo invasivo.
En algunos países, hay regulaciones estrictas sobre el telemarketing, y las empresas deben asegurarse de cumplir con estas regulaciones si desean utilizar esta
técnica de comunicación selectiva.
https://es.sendinblue.com/blog/marketing-directo/
Las comunicaciones personales juegan un papel importante en el comercio internacional, especialmente en la venta personal. La venta personal es una estrategia de
marketing que implica la interacción directa entre un vendedor y un comprador, ya sea en persona o a través de medios digitales como el correo electrónico
o videoconferencias.
En el comercio internacional, la venta personal puede ser una herramienta muy efectiva para establecer relaciones con los clientes y generar confianza en los
mercados extranjeros. Los vendedores deben ser capaces de comunicarse claramente en el idioma del cliente y estar familiarizados con las prácticas culturales y
comerciales de los mercados extranjeros. Esto les permitirá adaptar su mensaje y estrategia de venta para satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes
extranjeros.
Las responsabilidades específicas de un vendedor en el comercio internacional pueden incluir:
Identificar y prospectar clientes potenciales en los mercados extranjeros.

Establecer relaciones y mantener una comunicación efectiva con los clientes extranjeros.
Presentar y promocionar los productos o servicios de su empresa a los clientes extranjeros.
Negociar y cerrar acuerdos comerciales con los clientes extranjeros.
Coordinar la logística y el transporte de los productos a los clientes extranjeros.
Asegurar que los clientes estén satisfechos con los productos o servicios de la empresa y solucionar cualquier problema que puedan tener.
Es importante tener en cuenta que las comunicaciones personales en el comercio internacional pueden ser más complejas que en el mercado local debido a las
diferencias culturales y lingüísticas. Por lo tanto, los vendedores deben ser especialmente cuidadosos al comunicarse con clientes extranjeros para evitar
malentendidos y problemas de comunicación.
En la publicación "5 técnicas de venta internacional para inspirar a tu equipo comercial" (mayo 2022) se mencionan 5 tipos de métodos de venta. Elige el que más
interesante te parezca e investiga sobre él.
Describe el método e indica por qué te resulta interensante. ¿Lo usarías en el comercio internacional?
La imagen corporativa se relaciona con el conjunto de atributos y valores que representan a una entidad y en cómo esta es percibida por la sociedad. En el siguiente
video se explica el concepto de imagen corporativa y sus elementos.
Ver Video
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La coherencia comunicativa y la imagen corporativa son aspectos críticos para cualquier empresa, especialmente para aquellas que operan a nivel internacional. La
coherencia comunicativa se refiere a la capacidad de la empresa para transmitir un mensaje claro, coherente y consistente en todos los canales de comunicación,
incluyendo la publicidad, el marketing, la comunicación interna y externa, las redes sociales y otros medios.
La imagen corporativa, por su parte, es la percepción que los clientes, proveedores, empleados y la sociedad en general tienen de la empresa. Esta percepción se
basa en los valores, la cultura, la calidad del servicio, la innovación y otros aspectos que la empresa quiere transmitir.
Ambos aspectos son importantes porque contribuyen a la creación de una identidad sólida y una reputación positiva de la empresa. Si una empresa es coherente
en su comunicación y logra transmitir una imagen corporativa sólida, tendrá una mayor probabilidad de atraer y retener a clientes y empleados, aumentar la fidelidad
y la confianza de los mismos, y mejorar su posición en el mercado.
En el caso de empresas internacionales, la coherencia comunicativa y la imagen corporativa son aún más importantes. La empresa debe ser capaz de adaptar su
comunicación y su imagen a diferentes culturas y contextos sociales, sin perder su identidad y su mensaje central.
Una comunicación incoherente o una imagen corporativa débil

puede afectar la credibilidad de la empresa en los mercados
internacionales, lo que puede tener consecuencias negativas en
términos de ventas, reputación y crecimiento.
En la actualidad, existen una gran cantidad de innovaciones tecnológicas aplicadas a la comunicación que han cambiado significativamente la forma en que las
empresas se comunican con sus clientes, proveedores y empleados. Las innovaciones tecnológicas aplicadas a la comunicación tienen una gran importancia en el
comercio exterior. Algunas de las más destacadas son:
Plataformas de comercio electrónico: Las plataformas de comercio electrónico, como Alibaba, Amazon o eBay, han revolucionado la forma en que las
empresas hacen negocios a nivel global. Estas plataformas permiten a las empresas de todo el mundo vender sus productos en línea y llegar a nuevos
mercados.
Sistemas de seguimiento de envíos: Los sistemas de seguimiento de envíos, como los ofrecidos por UPS o FedEx, permiten a las empresas hacer un
seguimiento en tiempo real de sus envíos a nivel internacional. Esto es especialmente importante en el comercio internacional, donde los plazos de entrega
pueden ser más largos y los envíos pueden ser más complejos.
Plataformas de gestión de pedidos y pagos: Las plataformas de gestión de pedidos y pagos, como PayPal o Stripe, permiten a las empresas gestionar de
forma más eficiente sus transacciones a nivel internacional, garantizando la seguridad y la rapidez de los pagos.
Redes sociales y marketing digital: Las redes sociales y el marketing digital son una herramienta fundamental para la promoción de los productos y servicios
de las empresas en mercados internacionales. Las plataformas de publicidad en redes sociales, como Facebook Ads o LinkedIn Ads, permiten a las empresas
dirigirse a audiencias específicas en diferentes países.
Google Analytics puede ser una herramienta muy útil para las empresas que tienen un sitio web en varios idiomas y quieren analizar el tráfico y el
comportamiento de los usuarios en diferentes países. Esta herramienta puede proporcionar información valiosa sobre la efectividad de las estrategias de
marketing en diferentes mercados internacionales.
El autoconocimiento y el desarrollo personal son fundamentales para el crecimiento y éxito de una persona tanto en su vida personal como profesional. Las
habilidades de comunicación son un aspecto clave en este proceso, ya que permiten a las personas comunicarse de manera efectiva con los demás y expresar sus
ideas y sentimientos de forma clara y asertiva. A continuación, se presentan algunas habilidades de comunicación importantes en el autoconocimiento y desarrollo
personal:
Escucha activa: La escucha activa es una habilidad que permite a las personas prestar atención a los demás de manera consciente y sin prejuicios. Escuchar
activamente ayuda a las personas a comprender mejor a los demás, a ser más empáticas y a crear relaciones más significativas.
Comunicación no verbal: La comunicación no verbal, como los gestos y la postura corporal, también es importante en la comunicación. Aprender a leer y
utilizar la comunicación no verbal de manera efectiva puede ayudar a las personas a comunicar mejor sus sentimientos y emociones.
Comunicación asertiva: La comunicación asertiva es la capacidad de comunicar las necesidades y sentimientos de uno de manera clara y directa sin ser
agresivo o pasivo. Esta habilidad es importante para establecer límites saludables y mantener relaciones positivas.
Empatía: La empatía es la capacidad de ponerse en el lugar de los demás y comprender sus sentimientos y perspectivas. La empatía es importante para
desarrollar relaciones significativas y para resolver conflictos de manera efectiva.
Las habilidades de comunicación son extremadamente importantes en las empresas de comercio exterior, ya que estas empresas tienen que interactuar con personas
de diferentes países y lenguas. Una comunicación efectiva es vital para establecer relaciones comerciales sólidas y exitosas en el comercio internacional.
Las empresas de comercio exterior a menudo tienen que tratar con clientes, proveedores y socios comerciales de diferentes países, lo que significa que necesitan
tener habilidades de comunicación intercultural para evitar malentendidos y para negociar acuerdos comerciales exitosos.
Además, la comunicación efectiva también es importante en la logística del comercio internacional. Las empresas de comercio exterior deben comunicarse con los
transportistas, las autoridades aduaneras, los agentes de carga y otros proveedores de servicios para asegurarse de que los productos se muevan de manera eficiente y
efectiva a través de las fronteras internacionales.
Las habilidades de comunicación son habilidades que se pueden desarrollar y mejorar a través de la práctica y el aprendizaje constante. No importa cuál sea el nivel
actual de habilidades de comunicación, siempre hay espacio para mejorar y desarrollar nuestras habilidades.
Algunas formas de desarrollar habilidades de comunicación son:
Tomar cursos de comunicación: Hay muchos cursos en línea y presenciales que ofrecen capacitación en habilidades de comunicación. Estos cursos pueden
ayudarlo a desarrollar habilidades específicas, como la comunicación verbal, la comunicación no verbal, la escucha activa, la comunicación asertiva, entre
otras.
Practicar la comunicación efectiva en situaciones cotidianas: Una forma de mejorar las habilidades de comunicación es practicar en situaciones cotidianas,
como conversaciones con amigos, familiares y colegas. Practicar la comunicación efectiva en situaciones cotidianas le ayudará a desarrollar su confianza y
habilidades.
Recibir retroalimentación: Pida a amigos, familiares o colegas que le brinden retroalimentación sobre su comunicación. La retroalimentación puede ayudarlo a
identificar áreas en las que puede mejorar y hacer ajustes para mejorar sus habilidades.
Observar a otros: Observe a personas con habilidades de comunicación efectiva y tome nota de las técnicas que utilizan para comunicarse. Aprender de los
demás puede ser una excelente manera de mejorar sus habilidades de comunicación.
https://www.cloudtalk.io/es/blog/la-importancia-de-la-comunicacion-
empresarial-definicion-tipos-y-consejos/
En el video Comunicación no verbal: que no te quiten el sitio, Sonia El Hakim menciona varios ejemplos sobre la comunicación verbal y no verbal.
a) ¿Cuales son los aspectos principales de esta charla Ted?
b) ¿Has tenido alguna experiencia similar a las comentadas por la conferenciante? Descríbela
c) ¿Crees que el lenguaje no verbal se puede aprender a gestionar? ¿Cómo?
Accede al siguiente recurso y reflexiona y aporta tu opinión sobre la cuestión que se propone a continuación:
Ver Video
Según el vídeo, ¿ para qué dos cosas sirven las palabras?
(Duración estimada de la actividad: 20 minutos)
FUENTE: http://www.youtube.com/ (Autor: La vanguardia)
La materia prima de cualquier proceso de comunicación es la información, ésta recibe un tratamiento por parte de los dos agentes que intervienen en el proceso:
emisor y receptor (que, obviamente pueden ser individuos o grupos de individuos). En tratamiento de la información incluye la propia transmisión de la misma así
como su recepción y posterior decodificación.
Con independencia de los objetivos planteados inicialmente en el proceso comunicacional por parte del emisor, la información será transformada en el desarrollo del
propio proceso y ello debe ser tenido en cuenta tanto por emisor como por receptor para evitar incorporar elementos que modificaran el mensaje o, en su caso
tenerlos en cuenta en su interpretación por el receptor.
La información contenida en un proceso de comunicación, y que a través del cual va a tratarse y a transmitirse, se desglosa cuantitativamente en tres vectores que
deben estar coordinados para evitar transmitir incoherencias o contradicciones:
7 % de la comprensión se basa en las palabras que utiliza.

13 % se basa en la voz, la expresión, la entonación, etc.,
80 % en el lenguaje corporal.
Estos datos evidencian que la comunicación telefónica, al no ser presencial, pierde un importante paquete de información (la relativa al lenguaje corporal), por lo
tanto los procesos de comunicación telefónica deben diseñarse muy profusamente para asegurar el cumplimiento de sus objetivos.
Por otra parte es importante también tener en cuenta que, aunque el emisor emita correctamente la información, ésta puede encontrarse en su proceso de transmisión
con eventos que pueden afectar a los objetivos planteados por el emisor, estos eventos son:
La falta de concentración del receptor

La falta de conocimientos o información del receptor
La ansiedad, el estrés o cansancio en emisor o receptor
La incomodidad física del receptor
El lenguaje o código empleado
Capacidad de retención del receptor
Salvadas las barreras que se encuentra en la transmisión del

mensaje, la recepción del mismo requiere un último proceso
realizado ya por parte del receptor: la decodificación en el que
podrán intervenir alguno de los eventos citados anteriormente.
El empleo del teléfono es imprescindible en el desarrollo de las relaciones comerciales, si bien dado que la comunicación online via email está en franco desarrollo,
el empleo del teléfono se redefine quedando limitado a situaciones que requieran un tratamiento mas directo con el interlocutor, para transmitir matices que se
pierden en el lenguaje escrito, de la misma manera que otros matices se perdían cuando, por los motivos que fueran, se optaba por no utilizar la comunicación
presencial (provista de lenguaje corporal).
La comunicación telefónica presenta unos rasgos característicos que la diferencian de la comunicación presencial sobre los que conviene reflexionar:
Se trata de un medio frío y distante lo que hace que las conversaciones de larga duración resulten molestas para los interlocutores, por lo cual los mensajes
deben emitirse en un breve espacio de tiempo y por ello se requiere una mayor formalidad en la comunicación.
La imposibilidad de percibir la comunicación no verbal de los interlocutores hace que el contenido de nuestras palabras y el estilo expresivo sean los
elementos clave de la comunicación. Necesariamente obliga a expresarnos de forma sencilla y estructurada para que los receptores comprendan el contenido
del mensaje y puedan visualizar aquello que intentamos describirles.
Las videollamadas son un medio de comunicación cada vez más utilizado en el comercio internacional. Permiten una comunicación en tiempo real con personas
de todo el mundo, lo que puede ser muy beneficioso para las empresas que trabajan en el ámbito internacional.
Algunos de los beneficios de las videollamadas en el comercio internacional incluyen:
Reducción de costos: Las videollamadas permiten a las empresas reducir costos de viaje y alojamiento para las reuniones presenciales en el extranjero, lo que
puede representar un ahorro significativo en los costos totales de operación.
Ahorro de tiempo: Las videollamadas eliminan la necesidad de viajar, lo que significa que los participantes pueden reunirse con mayor frecuencia y con menos
tiempo de anticipación.
Flexibilidad: Las videollamadas permiten a las empresas tener una mayor flexibilidad en la programación de reuniones, lo que puede ser útil cuando se trabaja
con personas de diferentes zonas horarias.
Mayor accesibilidad: Las videollamadas pueden realizarse desde cualquier lugar con conexión a internet, lo que significa que las empresas pueden tener
reuniones con personas de todo el mundo sin necesidad de estar físicamente presentes en el mismo lugar.
Es importante destacar que aunque las videollamadas son una herramienta útil para el comercio internacional, no deben utilizarse como sustituto de las reuniones
presenciales. Es importante establecer una combinación adecuada de ambos medios de comunicación para maximizar la eficiencia en la gestión de los negocios
internacionales.
Planificar la llamada.
Utilización relajada del teléfono.
Sonreir.
Actitud positiva.
Evitar hacer esperar al interlocutor.
Postura física compatible.
Esforzarse en la vocalización.
Escuchar al interlocutor, no cortarle, dejar que termine su argumentación.
Nunca realizar otra actividad simultáneamente.
Retroalimentar con muestras de atención por nuestra parte.
Tener al alcance soporte de escritura.
Cerrar el proceso siempre con amabilidad.
El argumentario telefónico es una herramienta fundamental para las empresas que buscan mejorar su eficacia en la comunicación con clientes y proveedores a través
del teléfono. Se trata de un guión que se utiliza para orientar y dirigir la conversación telefónica de manera efectiva.
Algunas de las ventajas de tener preparado un argumentario telefónico son:
Mejora la imagen de la empresa: Un argumentario telefónico bien elaborado puede mejorar la imagen de la empresa frente a sus clientes y proveedores, ya que
muestra una organización clara y profesional.
Permite una comunicación más efectiva: El argumentario telefónico permite al personal de la empresa tener una comunicación más clara y efectiva con los
clientes y proveedores, ya que se asegura de que se cubran todos los puntos relevantes durante la conversación.
Ahorra tiempo: Al tener un guión preparado, el personal de la empresa puede ahorrar tiempo en la conversación telefónica, ya que se asegura de que se cubran
todos los puntos relevantes de manera rápida y eficiente.
Incrementa las ventas: Un argumentario telefónico bien estructurado y diseñado para la venta de productos o servicios puede ayudar a los vendedores a cerrar
más ventas y a aumentar los ingresos de la empresa.
Es importante tener en cuenta que el argumentario telefónico debe

ser una guía y no una lista rígida de puntos que se deben cubrir en
la conversación. Es importante adaptarlo a cada situación y cliente
en particular para obtener los mejores resultados.
Lee el artículo de Emprendedores: Cómo crear un argumentario de venta eficaz por teléfono de diciembre de 2020.
Siguiendo la estructura que se propone en el artículo, diseña un argumentario telefónico para la siguiente situación:
"Supongamos que eres el encargado de ventas de una empresa que se dedica a la importación de productos alimenticios y bebidas exóticas desde países de Asia y
África. Tu objetivo es ampliar la cartera de clientes y aumentar las ventas mediante la captación de nuevos clientes en España interesados en estos productos."
Para tener una comunicación telefónica efectiva, es importante que los interlocutores cuenten con habilidades específicas y que se utilice un sistema de soporte
físico adecuado. En cuanto a las habilidades, es fundamental que el personal encargado de la atención telefónica sea seleccionado cuidadosamente y reciba una
formación específica relacionada con el mensaje y los valores de la empresa.
Por otro lado, el sistema de soporte físico debe incluir un protocolo de atención telefónica y una operativa informática que asista al teleoperador, la cual deberá estar
diseñada de manera adecuada para garantizar el correcto funcionamiento de los procesos comunicacionales. Esta operativa constará de un argumentario basado en
criterios psicológicos, y podrá incluir expresiones tranquilizadoras y un listado de conceptos a evitar.
En el caso de la comunicación presencial, además de tener un soporte argumental, es necesario que se controle el lenguaje no verbal. Por lo tanto, este tipo de
comunicación añade complejidad al proceso y requiere un enfoque especial en las habilidades del interlocutor, por lo que la selección y entrenamiento del personal es
esencial.
El personal de atención al cliente en una empresa de comercio exterior tiene una serie de funciones clave para el éxito de la empresa en este ámbito. La
comunicación es fundamental en todas ellas. A continuación, se presentan algunas de las funciones principales:
Información y asesoramiento: El personal de atención al cliente debe estar capacitado para proporcionar información y asesoramiento a los clientes sobre los
productos, servicios y procesos relacionados con el comercio exterior. Deben estar al tanto de las políticas de exportación e importación, aranceles,
regulaciones y requisitos aduaneros, entre otros temas, o saber a quien acudir para resolver cualquier cuestión que surja.
Gestión de pedidos: El personal de atención al cliente es responsable de gestionar los pedidos de los clientes, desde el registro hasta la entrega. Deben
asegurarse de que los pedidos se procesen de manera oportuna y satisfactoria para los clientes, y que se mantenga una comunicación fluida y efectiva
durante todo el proceso.
Solución de problemas: El personal de atención al cliente debe estar capacitado para identificar y solucionar problemas relacionados con los pedidos, envíos,
facturación y otros aspectos del comercio exterior. Deben estar preparados para manejar situaciones conflictivas y ofrecer soluciones satisfactorias para los
clientes.
Fidelización de clientes: El personal de atención al cliente tiene la responsabilidad de fidelizar a los clientes y mantener relaciones comerciales duraderas y
exitosas. Para lograr esto, deben ofrecer un servicio de atención al cliente de alta calidad, estar disponibles para responder preguntas y preocupaciones de los
clientes, y establecer una relación de confianza.
Comunicación interdepartamental: El personal de atención al cliente actúa como un vínculo entre los clientes y los distintos departamentos de la empresa,
como producción, logística, finanzas, entre otros. Deben asegurarse de que la información fluya de manera efectiva entre los distintos departamentos para
garantizar una atención al cliente satisfactoria.
El personal de atención al cliente en una empresa de comercio

exterior tiene funciones clave en la relación con los clientes. Un
buen desempeño en estas funciones puede contribuir
significativamente al éxito de la empresa en el comercio exterior.
En las relaciones comerciales internacionales, es fundamental contar con técnicas eficaces de recepción y transmisión de mensajes orales para asegurar una
comunicación efectiva y evitar malentendidos que puedan afectar las relaciones comerciales.
A continuación, se presentan algunas técnicas que pueden ser útiles en este ámbito:
Prestar atención y escuchar activamente: La principal técnica de recepción de mensajes es la escucha activa que, partiendo de la diferenciación entre el
lenguaje verbal y no verbal y consiste en prestar atención hasta su comprensión tanto a los componentes verbales como a los no verbales del mensaje oral. Al
recibir un mensaje oral, es importante prestar atención y escuchar de manera activa para entender correctamente el mensaje y evitar malentendidos.
Clarificar y confirmar: Si no se ha entendido completamente el mensaje, es recomendable pedir clarificaciones al emisor y confirmar la información recibida.
Adaptar el lenguaje: Si se está comunicando en un idioma diferente al propio, es importante adaptar el lenguaje a las necesidades y nivel de comprensión del
receptor.
Utilizar un lenguaje claro y sencillo: Es recomendable utilizar un lenguaje claro y sencillo, evitando tecnicismos y jergas que puedan dificultar la
comprensión.
Ser conciso: En las relaciones comerciales internacionales, el tiempo es un recurso valioso, por lo que es importante ser conciso y transmitir la información de
manera clara y precisa.
Ser respetuoso: En las relaciones comerciales internacionales es fundamental mostrar respeto hacia el receptor, evitando un tono agresivo o arrogante.
Tener en cuenta las diferencias culturales: En las relaciones comerciales internacionales, es importante tener en cuenta las diferencias culturales en cuanto a
la comunicación, ya que esto puede influir en el significado y la interpretación de los mensajes.
Una actitud se refiere a la disposición o el estado de ánimo que una persona tiene hacia una situación, persona o evento en particular. Es una predisposición
mental y emocional que influye en la manera en que una persona percibe, interpreta y responde a su entorno. En el contexto de la atención al cliente y las
relaciones comerciales internacionales, las actitudes de los representantes de la empresa pueden influir en la forma en que se comunican con los clientes y en la
calidad de la relación comercial en general. A continuación, se presentan algunas actitudes que pueden favorecer la comunicación en las relaciones comerciales
internacionales:
Empatía: ser capaces de ponerse en el lugar del cliente y entender sus necesidades y expectativas. Deben ser pacientes y comprensivos, incluso si el cliente
tiene dificultades para comunicarse en un idioma extranjero.
Respeto: El respeto es fundamental en cualquier relación, y en el ámbito comercial internacional no es la excepción. Se deben respetar las diferencias
culturales, las costumbres y las creencias de los clientes.
Paciencia: En las relaciones comerciales internacionales, puede haber barreras lingüísticas o culturales que dificulten la comunicación. Por lo tanto, el personal
en contacto con el cliente debe ser paciente y estar dispuestos a repetir la información o a utilizar diferentes métodos de comunicación si es necesario.
Proactividad: Ser proactivos y estar dispuestos a ayudar a los clientes en todo momento. Deben estar preparados para resolver problemas y ofrecer soluciones,
incluso si eso implica ponerse en contacto con otras áreas de la empresa o buscar recursos adicionales.
Asertividad: La asertividad se refiere a la capacidad de comunicar de manera clara y directa las necesidades, deseos y expectativas sin faltar al respeto de los
demás. En el contexto de las relaciones comerciales internacionales, la asertividad puede ser especialmente útil cuando se enfrenta a situaciones difíciles, como
la negociación de acuerdos, la resolución de conflictos o la gestión de clientes difíciles.
Cada empresa puede tener sus propias características y

necesidades específicas en función de su industria, cultura
organizacional y clientes. Es posible que algunas empresas
consideren otras actitudes importantes además de las mencionadas
dependiendo de sus objetivos y estrategias comerciales. Por
ejemplo, hay empresas que pueden enfatizar la adaptabilidad y
flexibilidad, o la creatividad y autonomía, en sectores muy
dinámicos y competitivos
La comunicación escrita juega un papel crucial en el comercio internacional, ya que permite la transmisión precisa y eficiente de información entre los distintos
actores involucrados en las transacciones comerciales:
Permite establecer y mantener relaciones comerciales: La comunicación escrita es esencial para establecer contactos iniciales con posibles socios
comerciales y para mantener relaciones comerciales a largo plazo. Permite establecer acuerdos y coordinar actividades comerciales.
Facilita la negociación de acuerdos comerciales: La comunicación escrita es una herramienta muy útil para la negociación de acuerdos comerciales. Permite
establecer los términos y condiciones de la transacción, evitar malentendidos y garantizar una transacción exitosa.
Permite el intercambio de información: La comunicación escrita permite el intercambio de información importante relacionada con la transacción comercial,
como detalles sobre el producto, el precio, la entrega, el pago y la documentación necesaria.
Sirve como registro de la transacción: La comunicación escrita sirve como registro de la transacción comercial, lo que puede ser útil para futuras referencias y
para fines contables y legales.
Facilita el comercio internacional: La comunicación escrita es esencial para el comercio internacional, ya que permite la coordinación entre las partes
involucradas en diferentes partes del mundo, incluyendo organizaciones aduaneras, empresas de transporte etc.
En el comercio internacional, las empresas suelen utilizar diferentes formas de comunicación escrita para negociar acuerdos comerciales, realizar pedidos, emitir
facturas, enviar documentación aduanera, entre otras actividades. Algunos ejemplos de comunicación escrita en el comercio internacional incluyen:
Cartas comerciales: Las cartas comerciales son un medio efectivo para establecer contacto inicial con clientes potenciales o actuales, o para comunicar
información importante relacionada con una transacción comercial. Estas pueden ser cartas de presentación, cartas de oferta, cartas de confirmación de pedido,
entre otras. Las cartas comerciales también son una forma efectiva de establecer contacto con proveedores potenciales o existentes. Las empresas a menudo
necesitan buscar nuevos proveedores o renovar su relación con los proveedores actuales, y las cartas comerciales son una herramienta valiosa para iniciar o
mantener estas relaciones.
Correo electrónico: El correo electrónico es una herramienta muy utilizada en el comercio internacional ya que permite enviar información rápidamente y a
bajo costo. Sin embargo, es importante asegurarse de que el mensaje sea claro, conciso y profesional.
Informes: En el comercio internacional, un informe es un documento de comunicación escrita que proporciona información detallada y objetiva sobre un tema
específico relacionado con una transacción comercial.
Contratos comerciales: Los contratos comerciales son documentos legales que establecen los términos y condiciones de una transacción comercial. Estos
pueden incluir detalles sobre el precio, la entrega, el pago, las garantías y otros aspectos relevantes para la transacción.
Facturas: Las facturas son documentos comerciales que detallan los bienes o servicios que se han vendido y el precio correspondiente. Estas pueden ser
utilizadas para el pago de la transacción y para fines contables.
Documentación aduanera: En el comercio internacional, la documentación aduanera es esencial para asegurar que los productos puedan ser importados y
exportados de manera legal y segura. Esta documentación incluye documentos de transporte, declaraciones aduaneras, certificados de origen, entre otros.
Es importante recordar que en el comercio internacional, la
comunicación escrita debe ser clara, precisa y respetuosa para
evitar malentendidos y asegurar una transacción exitosa.
Las cartas comerciales son una herramienta esencial en el mundo de los negocios y se utilizan para establecer comunicación con clientes potenciales o existentes.
Estas cartas pueden ser de diferentes tipos, según su propósito y contenido. Algunos ejemplos incluyen:
Cartas de presentación: se utilizan para presentar una empresa, sus productos o servicios a un cliente potencial.
Cartas de oferta: se utilizan para presentar una oferta de venta a un cliente potencial.
Cartas de confirmación de pedido: se utilizan para confirmar la recepción y detalles de un pedido realizado por un cliente.
Cartas de agradecimiento: se utilizan para expresar gratitud a un cliente por su negocio o para agradecer la oportunidad de presentar una oferta.
Cartas de seguimiento: se utilizan para mantener el contacto con un cliente después de una reunión o presentación de ventas, y para recordar los puntos clave
discutidos.
Cartas de reclamación: se utilizan para hacer una reclamación por un producto o servicio defectuoso o insatisfactorio.
Cartas de cobro: se utilizan para solicitar el pago de una deuda o factura vencida.
Las cartas comerciales también son una forma efectiva de establecer contacto con proveedores potenciales o existentes. Las empresas a menudo necesitan buscar
nuevos proveedores o renovar su relación con los proveedores actuales, y las cartas comerciales son una herramienta valiosa para iniciar o mantener estas relaciones.
Algunos ejemplos de cartas comerciales que las empresas pueden enviar a los proveedores incluyen:
Cartas de presentación: se utilizan para presentar la empresa a los proveedores potenciales y establecer contacto inicial.
Cartas de solicitud de cotización: se utilizan para solicitar una cotización de precios y términos de los proveedores para un determinado producto o servicio.
Cartas de pedido: se utilizan para realizar un pedido a un proveedor, especificando los productos o servicios requeridos y las condiciones de entrega y pago.
Cartas de agradecimiento: se utilizan para expresar gratitud a un proveedor por su servicio y colaboración.
Cartas de reclamación: se utilizan para hacer una reclamación por productos o servicios entregados por el proveedor que no cumplen con los estándares
acordados.
Es importante que las cartas comerciales sean claras, concisas y

profesionales en su tono y contenido, para asegurar una
comunicación efectiva y exitosa en el mundo de los negocios.
Las cartas comerciales pueden ser enviadas por correo electrónico o correo postal, dependiendo de la preferencia del remitente y del destinatario.
En la actualidad, el correo electrónico se ha convertido en una forma muy común y conveniente de enviar cartas comerciales, ya que permite una entrega rápida y
económica, y también es fácil de archivar y buscar. Sin embargo, en algunas ocasiones, puede ser más apropiado enviar una carta comercial por correo postal,
especialmente si se trata de una carta formal o importante, o si se desea crear un efecto más personal y de mayor impacto.
En cualquier caso, es importante asegurarse de que la carta llegue

a su destinatario en tiempo y forma, y de que se utilice un formato
adecuado y profesional para el contenido de la carta.
Un posible ejemplo de modelo de carta comercial de contacto con un cliente potencial en un contexto internacional es el siguiente:
Estimado/a [nombre del cliente],
Permítanos presentarnos, somos [nombre de la empresa], una empresa especializada en [actividad de la empresa] con una amplia experiencia en el mercado
internacional.
Nos complace saber que está interesado/a en nuestros productos/servicios y nos gustaría ofrecerle nuestra más sincera atención para ayudarle en todo lo
que necesite para realizar negocios con nosotros.
En [nombre de la empresa], nos esforzamos por brindarle productos/servicios de la más alta calidad y precios competitivos en el mercado global. Además,
contamos con un equipo de expertos en logística internacional que garantizan la entrega rápida y segura de su pedido en cualquier parte del mundo.
Adjunto a esta carta encontrará nuestro catálogo de productos/servicios para que pueda revisarlo detenidamente y encontrar lo que mejor se adapte a sus
necesidades. Si necesita más información o tiene alguna pregunta, no dude en contactarnos. Estaremos encantados de ayudarle en todo lo que necesite.
Agradecemos de antemano su interés en [nombre de la empresa] y esperamos tener la oportunidad de trabajar juntos en un futuro cercano.
Atentamente,
[nombre del remitente] [nombre de la empresa]
Un posible modelo para una carta de petición de información de un posible proveedor sería el siguiente:
[Fecha]
[Nombre del destinatario]

[Compañía del destinatario]
[Dirección del destinatario] [Ciudad, Estado, Código Postal] [País]
Estimado/a [Nombre del destinatario],
Me dirijo a usted en calidad de [tu cargo] de [tu empresa], una empresa especializada en [tu especialidad] en [tu país].
Nos hemos enterado de su compañía y nos gustaría conocer más sobre sus productos y servicios, así como sus términos y condiciones de venta. Estamos
interesados en explorar oportunidades de negocios con su compañía en el mercado internacional, y creemos que podríamos beneficiarnos de una posible
colaboración.
Por esta razón, solicitamos su ayuda para proporcionarnos información detallada sobre su oferta de productos y servicios, incluyendo precios, cantidades
mínimas de pedido, plazos de entrega, formas de pago y cualquier otra información relevante que pueda ser de nuestro interés.
Agradeceríamos que nos envíen su catálogo de productos y servicios, así como cualquier otra información comercial o técnica que pueda ser relevante para
nuestra evaluación.
Esperamos su pronta respuesta y aprovechamos la oportunidad para expresarle nuestro interés en establecer una relación comercial con su compañía.
Atentamente,
[Tu nombre] [Tu cargo] [Tu empresa]
Un informe en el comercio internacional es un documento de comunicación escrita que proporciona una descripción detallada de una actividad o transacción
relacionada con el comercio internacional. Los informes pueden variar en términos de formato y contenido, dependiendo del propósito y la audiencia específicos
del informe. Se utilizan para informar a los interesados sobre los resultados de una investigación, una evaluación, un análisis de mercado, una auditoría o cualquier
otra actividad que tenga relevancia para la transacción comercial en cuestión.
Los informes en el comercio internacional se envían en diferentes momentos, dependiendo del propósito y la naturaleza específica del informe. Algunos
informes se envían antes de la realización de una transacción comercial, como informes de investigación de mercado o informes de viabilidad, mientras que otros se
envían después de la transacción, como informes de seguimiento de ventas o informes financieros.
Los informes también se pueden enviar en momentos intermedios, como informes de progreso o informes de status de proyectos. En general, los informes se envían
cuando se necesita presentar información detallada y precisa sobre una actividad o transacción comercial, y cuando es importante que la información llegue a la
audiencia correcta de manera oportuna.
Un informe típico en el comercio internacional podría incluir información sobre el producto o servicio que se está negociando, las partes involucradas en la
transacción, los términos del acuerdo, los términos de pago y los plazos, las regulaciones y requisitos de importación y exportación, los costos , y cualquier riesgo o
problema potencial que pueda surgir durante la transacción.
El informe debe ser claro, preciso y objetivo, y debe incluir datos y

estadísticas relevantes para respaldar cualquier conclusión o
recomendación. Además, el informe puede incluir gráficos, tablas
y otros elementos visuales para ayudar a transmitir información
de manera efectiva.
A continuación se incluye un ejemplo de informe intermedio, de seguimiento del estado de una operación de comercio internacional.
[Nombre de la empresa o institución] [Fecha]
Informe de progreso / Informe intermedio
Resumen ejecutivo: Este informe de progreso tiene como objetivo proporcionar una actualización sobre el estado actual del proyecto / transacción /
actividad en curso y destacar los logros clave, desafíos y problemas que se han encontrado hasta la fecha. Se proporcionará información sobre el progreso
en relación con los objetivos establecidos previamente, así como las próximas etapas y planes para el futuro.
Logros clave:
[Lista de los principales hitos, objetivos alcanzados y progreso general del proyecto / transacción / actividad].
Desafíos:
[Lista de los principales desafíos o problemas que se han encontrado hasta la fecha, como retrasos, obstáculos legales, etc.].
Plan de acción:
[Descripción detallada de las medidas específicas que se están tomando para abordar los desafíos y problemas identificados].
[Lista de los próximos pasos y etapas clave del proyecto / transacción / actividad].
Presupuesto:
[Resumen del gasto hasta la fecha y el presupuesto restante].
Conclusiones:
[Resumen de los principales logros y desafíos hasta la fecha].

[Recomendaciones y sugerencias para abordar los desafíos restantes y lograr los objetivos del proyecto / transacción / actividad].
Este informe de progreso se proporciona como una actualización intermedia, y se espera que se genere otro informe de progreso en una fecha posterior.
Atentamente, [Nombre y título del remitente]

En el comercio internacional, la comunicación escrita debe seguir ciertas normas y pautas para ser efectiva y profesional. A continuación, se presentan algunas de las
normas de comunicación y expresión escrita que se deben tener en cuenta:
Claridad y precisión: Es fundamental que el mensaje sea claro, preciso y sin ambigüedades. La comunicación debe ser lo más simple posible, evitando
términos técnicos o jergas específicas que puedan generar confusiones.
Cortesía: Es importante utilizar un tono respetuoso y cortés en todas las comunicaciones escritas, independientemente del tipo de documento o la relación
comercial con el destinatario.
Formalidad: La comunicación escrita en el comercio internacional debe ser formal y profesional en todo momento. Es recomendable utilizar un lenguaje
formal y evitar contracciones, abreviaturas o expresiones informales.
Estructura clara: La comunicación escrita debe tener una estructura clara y coherente, con una introducción, un desarrollo y una conclusión. Es
recomendable utilizar párrafos cortos y utilizar viñetas o listas para destacar información importante.
Revisión y corrección: Es fundamental revisar y corregir cualquier error ortográfico o gramatical antes de enviar la comunicación. También se deben
verificar las fechas, nombres y cifras para evitar confusiones o malentendidos.
Respeto por la cultura del destinatario: Al comunicarse con socios comerciales de diferentes partes del mundo, es importante tener en cuenta las diferencias
culturales y lingüísticas. Es recomendable investigar y comprender las normas y costumbres del destinatario para evitar ofender o incomodar de manera
involuntaria.
Siguiendo estas normas, se puede garantizar una comunicación

efectiva y profesional que facilite la transacción comercial.
Las relaciones públicas son esenciales en el comercio internacional, ya que implican la gestión de la imagen y la reputación de una empresa en un entorno
global y diverso.
En el ámbito del comercio internacional, las relaciones públicas pueden tener varios objetivos, como mejorar la imagen de la empresa en el mercado global,
establecer contactos y relaciones con empresas y organizaciones internacionales, facilitar la entrada de la empresa en nuevos mercados, y mejorar las
relaciones con los clientes y otros públicos interesados.
Para lograr estos objetivos, las empresas pueden utilizar diversas herramientas de relaciones públicas, como la organización de eventos internacionales, la
participación en ferias y exposiciones internacionales, la gestión y comunicación de alianzas con otras empresas y organizaciones internacionales, y el uso de las
redes sociales y otros medios de comunicación para difundir información y mensajes clave.
Mas allá de los fines exclusivamente comerciales, muchas veces en este tipo de ventas el objetivo es establecer contactos que faciliten alianzas, así como difundir una
determinada imagen de la empresa en diversos colectivos pertenecientes al entorno de la empresa. En las ferias y eventos se pueden encontrar concentrados muchos
de ellos, y resultan fundamentales para conocer de primera mano a personas y empresas que puedan ser interesantes para el desarrollo de la internacionalización.
Cuando una empresa organiza o asiste a un evento internacional, tiene la oportunidad de establecer contactos y relaciones con otras empresas y organizaciones
internacionales, conocer las últimas tendencias y desarrollos en su sector, y promocionar sus productos y servicios a un público interesado y relevante.
La asistencia a eventos internacionales también puede ayudar a las empresas a mejorar su imagen y reputación al demostrar su compromiso con el mercado global
y su disposición a colaborar y compartir conocimientos con otras empresas y organizaciones internacionales.
Es importante que las empresas planifiquen su asistencia a eventos

internacionales cuidadosamente, ya que hay muchos eventos a los
que pueden asistir y cada uno tiene sus propias características y
objetivos. Las empresas deben seleccionar cuidadosamente los
eventos que sean relevantes para su sector y sus objetivos
comerciales, y prepararse adecuadamente para aprovechar al
máximo su asistencia al evento.
La creación de alianzas estratégicas es otra herramienta valiosa de relaciones públicas en el comercio internacional. Cuando una empresa forma una alianza
estratégica con otra empresa o organización internacional, ambas partes se benefician al compartir recursos, conocimientos y experiencia, y al trabajar juntas
para alcanzar objetivos comunes.
Las alianzas estratégicas pueden tomar diversas formas, como acuerdos de colaboración, empresas conjuntas, acuerdos de distribución, entre otros. Algunos de los
beneficios que las empresas pueden obtener de la creación de alianzas estratégicas son:
Acceso a nuevos mercados: al formar una alianza estratégica con una empresa o organización internacional, una empresa puede acceder a nuevos mercados y
clientes que de otra manera serían difíciles de alcanzar.
Compartir recursos y conocimientos: la creación de alianzas estratégicas permite a las empresas compartir recursos y conocimientos, lo que puede ayudar a
mejorar la eficiencia y efectividad de la empresa.
Mejorar la imagen y reputación de la empresa: al formar alianzas estratégicas con otras empresas y organizaciones internacionales, una empresa puede mejorar
su imagen y reputación al demostrar su compromiso con el mercado global y su disposición a colaborar y compartir conocimientos con otras empresas y
organizaciones internacionales.
Es importante que las empresas elijan cuidadosamente a sus socios para formar alianzas estratégicas y que establezcan acuerdos claros y mutuamente beneficiosos.
También es esencial que las empresas mantengan una comunicación abierta y fluida con sus socios para asegurar que la alianza estratégica sea exitosa. Aquí
resulta fundamental el papel de las personas encargadas de las relaciones públicas.
El trabajo en equipo entre el equipo de dirección y las personas de

relaciones públicas es fundamental para el éxito de la gestión de
las alianzas estratégicas en el comercio internacional, ya que
asegura una comunicación efectiva de la alianza a los stakeholders
y la alineación de la alianza con los objetivos estratégicos de la
empresa.
El uso de las redes sociales y otros medios de comunicación es una herramienta cada vez más importante de relaciones públicas en el comercio internacional. Las
redes sociales y otros medios de comunicación permiten a las empresas llegar a una audiencia global de manera rápida y eficiente, y difundir información y mensajes
clave sobre sus productos, servicios y actividades.
Algunos de los beneficios de utilizar las redes sociales y otros medios de comunicación como herramienta de relaciones públicas en el comercio internacional son:
Las redes sociales y otros medios de comunicación pueden ayudar a las empresas a crear y mantener una imagen de marca coherente y positiva.
Permiten a las empresas fomentar la participación del público, lo que puede ayudar a construir una comunidad en línea de seguidores y clientes leales.
Permiten a las empresas compartir información y noticias relevantes sobre sus productos, servicios y actividades con su audiencia global. Por ejemplo,
actividades corporativas, de compromiso con objetivos de desarrollo sostenible, de excelencia empresarial etc.
Es importante que las empresas utilicen las redes sociales y otros

medios de comunicación de manera estratégica y efectiva para
obtener los mejores resultados. Las empresas deben establecer
objetivos claros para su presencia en línea, crear contenido
relevante y atractivo, y monitorear y responder a los comentarios y
opiniones del público.
Las relaciones públicas desempeñan un papel fundamental en la gestión de crisis en el comercio internacional. En un entorno empresarial global, las empresas están
expuestas a diversos riesgos y desafíos que pueden dar lugar a situaciones de crisis, como problemas con los productos, escándalos de corrupción, conflictos con los
empleados o las comunidades locales, entre otros.
En estos momentos de crisis, es esencial que las empresas manejen adecuadamente la situación y protejan su reputación y relaciones con sus clientes, socios y otros
grupos de interés. La coordinación con el equipo de dirección es fundamental en muchas ocasiones, ya que se puede tratar de crisis que afectan de forma estratégica a
la marca y/o a la empresa en su conjunto.
Las relaciones públicas desempeñan un papel crucial en la gestión de crisis en el comercio internacional, ayudando a las empresas a prepararse para situaciones de
crisis, a comunicar abierta y transparentemente con sus grupos de interés, a manejar cuidadosamente los medios de comunicación y las redes sociales, y a rehabilitar
su imagen y reputación después de una crisis.
Una buena gestión de las relaciones públicas en el comercio internacional presenta las siguientes características:
Orientación estratégica: una buena gestión de relaciones públicas en el comercio internacional debe estar basada en una estrategia clara y coherente que
permita a la empresa alcanzar sus objetivos a largo plazo.
Enfoque en la relación con los grupos de interés: una buena gestión de relaciones públicas debe centrarse en establecer y mantener relaciones sólidas y de
confianza con los grupos de interés relevantes, como clientes, empleados, proveedores, accionistas, autoridades gubernamentales y la sociedad en general.
Comunicación eficaz: una buena gestión de relaciones públicas en el comercio internacional requiere de una comunicación efectiva y clara con los grupos de
interés, utilizando medios de comunicación apropiados y mensajes coherentes que reflejen los valores y objetivos de la empresa.
Monitoreo y evaluación: una buena gestión de relaciones públicas implica el monitoreo y evaluación constante del impacto de las acciones de relaciones
públicas en la empresa y en los grupos de interés, para poder ajustar las estrategias en consecuencia.
Creatividad e innovación: una buena gestión de relaciones públicas en el comercio internacional debe ser creativa e innovadora, buscando formas
innovadoras de comunicación y construcción de relaciones con los grupos de interés.
Adaptabilidad y resiliencia: una buena gestión de relaciones públicas debe ser adaptable y resiliente, capaz de adaptarse a los cambios en el entorno
empresarial global y responder eficazmente a las crisis y situaciones imprevistas.
La implementación de estas características en la gestión de

relaciones públicas puede ayudar a las empresas a construir
relaciones sólidas y de confianza con sus grupos de interés, y
contribuir al éxito a largo plazo de la empresa en el comercio
internacional.
En el contexto de globalización, se hace evidente la necesidad y complejidad de las Relaciones Públicas Internacionales. La “inmediatez” que las tecnologías aporta
a los medios de comunicación amplía el escenario internacional a nuevos actores, que antes se limitaban al contexto local. Las Relaciones Públicas Internacionales,
proponen llegar a una comprensión mutua salvando el vacío geográfico, cultural o lingüístico, o todos ellos juntos en la mayoría de las ocasiones.
Para estudiar la evolución histórica de la RRPP proponemos el siguiente recurso multimedia que cita los principales hiyos en la historia de las RRPP´s:
Ver Video
FUENTE: http://javiermartindominguez.blogspot.com.es/
El escenario internacional se define por tres características: Inevitable conexión e interdependencia (no es factible impedirla ni manipularla porque viene dada por
una gran cantidad de factores que no son susceptibles de controlar todos ellos); gran velocidad de los cambios (propiciada por el implemento de nuevas tecnologías
de la comunicación y la información TIC´s) y elevado riesgo. Este nuevo escenario atribuye un protagonismo indiscutible a las Relaciones Públicas Internacionales,
ya que hay una relación mucho más estrecha entre las empresas, las ONG´s, los movimientos sociales y los distintos gobiernos; por ello la figura del comunicador
estratégico se hace imprescindible para desarrollar las políticas de comunicación solventes.
El concepto de relaciones Públicas se puede definir como una campaña planificada y organizada por una empresa, institución o gobierno para establecer relaciones
de beneficio mutuo con públicos de otros países. Bajo esta definición, propuesta por Dennis Willcox podemos argumentar que las Relaciones Públicas
Internacionales no se limitan al ámbito comercial privado, sino que pueden ser realizadas también por sujetos públicos o incluso de forma coordinada entre ambos
actores, con fines comerciales o simplemente al objeto de transmitir la imagen corporativa o un concreto mensaje con alcance internacional.
Los objetivos de las Relaciones Públicas Internacionales tienen que ver con la protección o difusión de la imagen corporativa de organizaciones, empresas o
individuos. Es necesario desarrollar estrategias que la percepción que se tiene de estos actores se vea favorecida, consolidar una planificación acorde a los objetivos
establecidos y favorecer el ingreso de la misma al país de destino. Planificar según las características propias del país en el que se vaya a participar, utilizar
especialistas en comunicación tanto en el país de origen como en el de destino, buscar apoyo de líderes de opinión, reacomodar las intervenciones de acuerdo a la
formación cultural, pensamiento, estructura económica, y política de cada país y fundamentalmente tener en cuenta las características propias de la organización.
El desarrollo de internet ha tenido un gran impacto en la comunicación en el comercio internacional. Ha representado una transformación en la forma en que las
empresas se comunican y realizan transacciones comerciales con proveedores y clientes en todo el mundo. Pueden destacarse las siguientes transformaciones:
Internet ha permitido una comunicación más rápida y eficiente entre empresas y personas en diferentes partes del mundo. Las transacciones comerciales que
solían tardar semanas o incluso meses ahora se pueden completar en cuestión de días o incluso horas.
La utilización de internet ha eliminado muchas de las barreras que impedían a las empresas acceder a nuevos mercados internacionales. Las empresas
pueden llegar a clientes en todo el mundo sin tener que establecer una presencia física en cada país.
Ha permitido a las empresas reducir los costos asociados con la comunicación y la realización de transacciones comerciales internacionales. Ahora, las
empresas pueden realizar transacciones en línea, lo que reduce la necesidad de viajar o enviar documentos por correo.
También ha mejorado la seguridad de las transacciones comerciales internacionales. Los sistemas de pago en línea son más seguros y las empresas pueden
utilizar herramientas de seguridad en línea para proteger sus comunicaciones y datos comerciales.
Por último, Internet ha permitido una mayor transparencia en las transacciones comerciales internacionales. Las empresas pueden acceder a información
sobre sus proveedores y clientes, lo que les permite tomar decisiones informadas y establecer relaciones comerciales más sólidas.
El desarrollo de internet también ha facilitado la aparición de

nuevas formas de hacer negocios, entre ellas el comercio
electrónico B2B (business-to-business) y B2C (business-to-
consumer).
El B2B (Business to Business o de Empresa a Empresa) es una modalidad de comercio internacional en la que las empresas venden productos o servicios a otras
empresas. En el B2B, las transacciones comerciales se realizan entre empresas y no directamente con los consumidores finales.
En el comercio internacional, el B2B es una forma común de negocio, ya que muchas empresas dependen de otras empresas para obtener materiales, suministros,
maquinaria, tecnología, servicios y otros recursos necesarios para su operación. Por ejemplo, una empresa que fabrica teléfonos móviles puede comprar componentes
electrónicos de otra empresa para ensamblar sus productos.
En el B2B, las relaciones comerciales son más complejas que en el B2C (Business to Consumer o de Empresa a Consumidor) debido a que las empresas que
compran y venden tienen necesidades y expectativas diferentes. En el B2B, las empresas suelen realizar compras en grandes volúmenes, y esperan un alto nivel
de calidad, fiabilidad y servicio por parte de sus proveedores.
Las empresas que operan en el B2B también deben tener en cuenta las diferencias culturales, los idiomas y los requisitos legales y regulatorios de los diferentes
países en los que operan. Por lo tanto, la comunicación efectiva y la colaboración son esenciales para establecer relaciones comerciales exitosas en el B2B.
El B2B (Business-to-Business o de Empresa a Empresa) no se limita al comercio electrónico. El B2B se refiere a la venta de productos o servicios de una empresa
a otra empresa, y puede ocurrir tanto en línea como fuera de línea.
El comercio B2B puede incluir la venta de materias primas, productos manufacturados, servicios de consultoría, tecnología, equipo industrial, entre otros. Hasta
llegar a realizar las transacciones B2B, las comunicaciones pueden realizarse a través de diversos canales, como el teléfono, correo electrónico, videollamadas,
reuniones en persona, ferias comerciales y, cada vez más, a través de plataformas de comercio electrónico.
Es importante destacar que aunque el comercio B2B no se limite al comercio electrónico, la digitalización y el desarrollo de nuevas tecnologías han tenido un
impacto significativo en la forma en que se realizan las transacciones B2B. El comercio electrónico ha mejorado la eficiencia y la velocidad de las transacciones
B2B, permitiendo a las empresas reducir costos, ampliar su alcance global y mejorar la experiencia del cliente.
A continuación se detallan algunas de las formas en las que el internet se utiliza como instrumento de comunicación en el B2B:
Sitios web: Los sitios web permiten a las empresas comunicar su oferta de productos y servicios, proporcionar información relevante a sus clientes, brindar
soporte técnico y compartir noticias y novedades de la empresa y la industrias.
Plataformas de comercio electrónico B2B: Las empresas pueden utilizar plataformas de comercio electrónico B2B como Alibaba, Global Sources, y
TradeKey para encontrar proveedores y clientes en todo el mundo. Estas plataformas ofrecen herramientas de búsqueda avanzadas, lo que facilita a las
empresas encontrar los productos y servicios que necesitan.
Correo electrónico: El correo electrónico es uno de los medios más utilizados para la comunicación en el B2B. Las empresas pueden enviar correos
electrónicos para comunicar información sobre pedidos, entregas, precios, etc.
Videoconferencia: Las videoconferencias son una forma cada vez más popular de comunicación en el B2B. Permite a las empresas mantener reuniones en
tiempo real con personas que se encuentran en diferentes partes del mundo, lo que reduce la necesidad de viajar.
Redes sociales profesionales: Las redes sociales profesionales, como LinkedIn, son una herramienta valiosa para la comunicación en el B2B. Las empresas
pueden utilizar estas redes para mantenerse en contacto con sus proveedores y clientes y también para buscar nuevas oportunidades comerciales.
Internet ha cambiado la forma en que las empresas se comunican

en el comercio internacional B2B. Las empresas pueden utilizar
una variedad de herramientas en línea para comunicarse de
manera más eficiente y efectiva con sus proveedores y clientes en
todo el mundo.
El término B2C (business-to-consumer) se refiere a una transacción comercial en la que una empresa vende productos o servicios directamente a los
consumidores finales, independientemente de si la transacción se realiza en línea o no.
Por ejemplo, una empresa que tiene una tienda física y vende sus productos directamente a los consumidores también se considera una transacción B2C, aunque la
transacción no se realice en línea. Sin embargo, es importante destacar que el comercio electrónico B2C se ha vuelto cada vez más popular en los últimos años,
gracias a la creciente adopción de Internet y las tecnologías digitales. Con el auge del comercio electrónico, cada vez más empresas han comenzado a vender sus
productos y servicios en línea a través de sitios web y aplicaciones móviles, lo que ha hecho que el término B2C se asocie cada vez más con transacciones
comerciales en línea. Así, el comercio electrónico ha permitido a las empresas de todos los tamaños llegar a nuevos mercados internacionales sin la necesidad de
establecer una presencia física en el extranjero.
https://ecommercerentable.es/b2c-ecommerce/
Internet es un instrumento esencial de comunicación en los negocios B2C (Business-to-Consumer), ya que permite a las empresas comunicarse con los
consumidores de manera más rápida, eficiente y personalizada. A continuación, se describen algunas formas en que Internet se utiliza como instrumento de
comunicación en los negocios B2C:
Sitios web: Las empresas pueden crear sitios web donde los consumidores pueden obtener información detallada sobre sus productos o servicios, realizar
compras en línea, enviar comentarios o preguntas, entre otras cosas. Los sitios web también pueden incluir una sección de preguntas frecuentes (FAQ) y una
sección de atención al cliente para brindar apoyo y resolver dudas.
Redes sociales: Las redes sociales como Facebook, Instagram, Twitter y otras, permiten a las empresas conectarse con los consumidores de manera más
directa y personalizada. A través de las redes sociales, las empresas pueden publicar anuncios, compartir noticias, promociones, realizar encuestas y responder
a las consultas o comentarios de los consumidores.
Correo electrónico: El correo electrónico es una herramienta de comunicación muy utilizada en los negocios B2C. Las empresas pueden enviar boletines
informativos, promociones, recordatorios de compra, confirmaciones de pedidos y seguimiento de envíos, entre otras cosas. Además, el correo electrónico
permite a los consumidores enviar comentarios o preguntas a las empresas.
Chat en línea: Los chats en línea permiten a los consumidores comunicarse en tiempo real con los representantes de atención al cliente de las empresas. A
través del chat, los consumidores pueden hacer preguntas, recibir soporte técnico, realizar compras y resolver problemas con rapidez.
Después de ver el video NOW HOW? - ¿El papel del branding y la comunicación en el B2B es el mismo que en el B2C?
¿crees que la toma de decisiones online es la misma en B2C y B2B? ¿es necesario apoyarse en otros canales en el B2B?
Ver Video
v=juWQy7u6l_E&t=4s
El proceso de comunicación es bidireccional y se desarrolla a través de cuatro etapas:
Elaboración del mensaje: Requiere que el emisor defina claramente los objetivos de comunicación y un proceso de codificación que garantice la comprensión
del mensaje, mediante la utilización de un código conocido y aceptado por el receptor.
Transmisión del mensaje: El emisor escoge un canal para utilizarlo como medio de transmisión del mensaje y lo pone en práctica.
Recepción e interpretación del mensaje: Salvadas las posibles barreas de la comunicación, el receptor recibe el mensaje y lo interpreta dándole un significado y
produciendo un efecto. Este proceso se denomina descodificación.
Respuesta: Si el receptor contesta al emisor enviándole otro mensaje, el sentido de la comunicación ya no s unidireccional sino bidireccional culminándose el
proceso de comunicación.
Barreras semánticas. Tiene que ver con la interpretación del significado del mensaje en el contexto del código elegido para la transmisión del mismo.
Barreras culturales y psicológicas: Las barreras culturales hacen referencia a la dificultad que supone la diferencia de carácter entre emisor y receptor cuando
estos son de comunidades muy distintas.
Barreras físicas. Las interferencias en el canal de comunicación pueden poner en peligro el éxito del proceso comunicativo.
Barreras administrativas u organizacionales: El propio diseño de la estructura de las organizaciones o su implementación supone en la práctica una significativa
barrera de la comunicación
El empleo del teléfono es imprescindible en el desarrollo de las relaciones comerciales, si bien dado que la comunicación online vía email está en franco desarrollo,
el empleo del teléfono se redefine quedando limitado a situaciones que requieran un tratamiento mas directo con el interlocutor, para transmitir matices que se
pierden en el lenguaje escrito, de la misma manera que otros matices se perdían cuando, por los motivos que fueran, se optaba por no utilizar la comunicación
presencial (provista de lenguaje corporal).
Reglas mínimas para una correcta atención telefónica.
Planificar la llamada, tanto las fórmulas de recepción como la argumentación general.

Utilización relajada del teléfono.
Actitud positiva.
Evitar hacer esperar al interlocutor.
Postura física compatible.
Esforzarse en la vocalización.
Escuchar al interlocutor, no cortarle, dejar que termine su argumentación.
Nunca realizar otra actividad simultáneamente.
Retroalimentar con muestras de atención por nuestra parte.
Tener al alcance soporte de escritura.
Cerrar el proceso siempre con amabilidad.
Algunos ejemplos de comunicación escrita en el comercio internacional incluyen:
Cartas comerciales
Correo electrónico
Informes
Contratos comerciales
Facturas
Documentación aduanera
En el ámbito del comercio internacional, las relaciones públicas pueden tener varios objetivos
Mejorar la imagen de la empresa en el mercado global

Establecer contactos y relaciones con empresas y organizaciones internacionales
Facilitar la entrada de la empresa en nuevos mercados
Mejorar las relaciones con los clientes y otros públicos interesados.
Para lograr estos objetivos, las empresas pueden utilizar diversas herramientas de relaciones públicas, como la organización de eventos internacionales, la
participación en ferias y exposiciones internacionales, la gestión y comunicación de alianzas con otras empresas y organizaciones internacionales, y el uso de las
redes sociales y otros medios de comunicación para difundir información y mensajes clave.
El desarrollo de internet ha facilitado la aparición de nuevas formas de hacer negocios, entre ellas el comercio electrónico B2B (business-to-business) y B2C
(business-to-consumer).

sentidos.
posiciones.
de una profesión.

M

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Obligaciones del comprador.

AAA: Centro Internacional de Resolución de Disputas de la American Arbitration Association .

Cliente indirecto: Cliente que se capta por mediación de un tercero.

Franquiciado: Es el encargado de explotar la concesión (marca, producto, etc.) del franquiciador.

Fuerza de ventas: Recursos dispuestos exclusivamente para la venta.

LCIA: Corte Arbitral de Londres

SCC: Cámara de Comercio de Estocolmo

SCCAM: Cámara de Comercio de Suiza

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Intermediación El Contrato El Contrato Selección de Métodos de El contrato

CE1.2:Explicar el valor jurídico de los usos uniformes en la contratación internacional:

CE1.6:Explicar el alcance y ventajas del arbitraje en los conflictos de comercio internacional.

CE1.8:Analizar las características generales de los concursos y licitaciones internacionales.

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