TRABAJO FINAL

Programa formativo:
Master en Direccion de Recursos Humanos
Bloque:
Selección de Personal.
Enviar a: arearrhh@eneb.es

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ID/Pasaporte/DNI/NIE/Otros:
Dirección:
Provincia/Región: Madrid
País: España
Teléfono:
E-mail:
Fecha: 09/04/2024

Escuela de Negocios Europea de Barcelona

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 Proceso de Selección Comercial Cosmetk, SL
1. Fase de analisis.
Como consultor externo de reclutamiento y selección de personal, es
importante familiarizarse con la empresa cliente y sus necesidades antes de
comenzar cualquier proceso de selección, es por ese motivo, que, antes de
iniciar cualquier proceso de selección es necesario cumplir con una fase de
análisis previo para comprender a qué nos enfrentamos. Para ello,
programamos una entrevista de una hora con el nuevo Jefe de Ventas de
Cosmetik SL, quien será el jefe inmediato del candidato a seleccionar. Durante
esta entrevista, obtenemos información clave sobre la empresa y el puesto a
contratar, utilizando un conjunto de preguntas específicas para recopilar datos
sobre la organización como por ejemplo número de empleados, dirección de
las oficinas y centros de trabajo, actividad que realiza la empresa, qué
beneficios tienen los empleados (Teletrabajo, retribución flexible, etc),
evolución de la empresa a través del tiempo, cultura y clima Organizacional,
proyección de crecimiento de la empresa, competencia dentro de su mercado.
Igualmente, recolectando la información respecto a la empresa, pasamos a
conocer un poco al Jefe de Ventas, consultando con él su información
profesional, cuál es su puesto y posición en el organigrama de la organización,
qué actividades realiza, su formación, etc.

Una vez definida la situación de la empresa y del hiring manager, pasamos a

recolectar los datos de la posición que se requiere cubrir. Como se trata de una
posición de nueva creación, se considera que la mejor técnica para recolectar
información acerca del puesto es una entrevista grupal con varios empleados
de la empresa.

En ese sentido, se realiza una entrevista grupal de una hora con todos los
vendedores de cosméticos de la empresa para recopilar información relevante
sobre el puesto y comprender mejor las actividades que realizará la persona
contratada. A través de preguntas clave, abordaremos la naturaleza del puesto,
su posición en la estructura empresarial, su finalidad y objetivos, así como las
funciones básicas y específicas, priorizándolas según la cantidad de

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respuestas recibidas. También analizaremos las tareas asignadas, el tiempo
estimado para cada una, las responsabilidades, las condiciones físicas y
ambientales requeridas, las condiciones de trabajo generales (incluyendo
salario, jornada laboral y tiempo de contrato) y evaluaremos las posibles
situaciones de riesgo del puesto.

Después de recopilar todos estos datos, nos reunimos nuevamente con el

hiring manager en una reunión breve para presentar lo que hemos aprendido
sobre el puesto y confirmar si está de acuerdo con la información obtenida y su
interpretación. Si se aprueba, continuamos con los siguientes pasos del
proceso.

Una vez completada la fase de análisis, es necesario pasar a definir las

necesidades de selección. En este sentido, se llevará a cabo un análisis del
candidato a contratar, entendiendo que se trata de un puesto de trabajo de
nueva creación, dándole la denominación de agente comercial, el cual apoyará
al área de ventas en España y Francia. Es importante señalar sobre este
aspecto que la justificación de la contratación es debido a que el departamento
comercial está en funcionamiento y este nuevo colaborador llega para brindar
apoyo a la Gerencia comercial para poder cumplir con los objetivos propuestos
para dicho departamento por parte de la organización.

Ahora bien, de acuerdo con toda la información recolectada, el candidato ideal

para el puesto debe cumplir con ciertas características fundamentales que se
considerarán en la selección, entre las cualidades requeridas podemos
enumerar las siguientes:

- Profesional en ADE, comercio, ventas, dirección comercial, técnico

comercial o afines a las áreas comerciales.
- 2 años de experiencia como mínimo en procesos comerciales, de venta
o marketing. Experiencia en ventas de cosméticos un plus.
- Dominio de los idiomas español y francés, deseable inglés.
- Conocimientos ofimáticos como MS Office e Internet.

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 Ahora bien, una vez determinados grosso modo los requisitos del candidato,
resulta necesario determinar a los efectos de que los candidatos que desean
participar en el proceso tengan claros las funciones a realizar, es necesario
realizar una descripción del puesto.

En ese sentido, y de acuerdo con la información recolectada en la fase

anterior, el objetivo de la posición de comercial de CosmetiK SL, es promover,
vender y distribuir los productos o servicios de la compañía en España y
Francia, siguiendo las directrices marcadas por la Dirección de Ventas, con el
propósito de fidelizar y aumentar la clientela de CosmetiK, SL.

Dicho esto, pasamos a realizar cuadro de descripción de puesto:

Descripción de Puestos COSMETIK, SL
Posición: Comercial
Reporta a: Jefe de Ventas
Nº de posiciones: 1
Responsabilidad: Venta y comercialización de los productos de la CosmetiK,
SL a clientes potenciales en España y Francia, así como
la promoción de los productos y la comunicación con los
clientes a través de referidos, llamadas telefónicas y
medios digitales como RRSS.
Funciones: - Asesorar a los clientes de manera integral sobre los
productos comercializados por la empresa, informando
sobre la calidad, funcionalidad, precios, promociones, etc.
- Hacer seguimiento a las decisiones tomadas por los
clientes en relación a los productos ofrecidos, con el fin de
asegurar que los mismos se adaptan a las necesidades
del cliente respecto a calidad y funcionalidad.
- Comunicar al departamento las exigencias del cliente.
- Supervisar y controlar que se cumplan los plazos de
entrega y la calidad del producto.
- Resolver las quejas presentadas por los clientes
cumpliendo con las políticas establecidas por la empresa.

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 - Informar al jefe de departamento sobre cualquier
incidente.
- Reportar mensualmente los KPI’s establecidos por el
departamento (Número de ventas, número de clientes,
tipo de productos vendidos, etc).
- Respetar las normas internas de la empresa.
Requisitos: - Profesional en administración de empresas,
comercio, ventas, dirección comercial, técnico
comercial o afines a las áreas comerciales.
- 2 años de experiencia como mínimo en procesos
comerciales, de venta o marketing. Experiencia en
ventas de cosméticos un plus.
- Dominio de los idiomas español y francés, deseable
inglés.
- Conocimientos ofimáticos como MS Office e
Internet.
- Persona con Don de gentes, empática, persuasiva,
negociadora, dotes comunicativas, autonomía y con
una alta inquietud comercial.
Ubicación de Altea, Alicante preferiblemente, aunque puede operar
Puesto: desde cualquier punto de España o Francia.
Movilidad Si, requiere movilidad geográfica tanto dentro de España
Geográfica: como Francia.
Condiciones: - Contrato indefinido a tiempo completo directo con la
compañía.
- Horario de lunes a viernes de 9 a 18h, con una hora
para comer.
- Coche y móvil de empresa.
- Banda salarial 22.000-25.000
- Posibilidades de teletrabajo.
- Comisiones por cumplimiento de objetivos.

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 Una vez realizada la descripción del Puesto para la posición de Comercial
de Cosmetik, SL, corresponde determinar los factores de rendimiento para
poder realizar una criba curricular que se adecue lo más cercano posible a las
necesidades de la posición, una vez analizado todos los aspectos de la
posición, pasamos a enumerar los factores de rendimiento de más relevantes o
necesarios a los que menos, de la siguiente manera:

1. Experiencia en ventas: La experiencia previa en procesos

comerciales, de venta o marketing permitirá al candidato tener un
mejor desempeño en el puesto, ya que estará familiarizado con las
técnicas y estrategias de venta, así como aportar nuevas tendencias
que podrían funcionar de acuerdo con su experiencia previa.

2. Conocimientos en idiomas: El dominio del español y francés es un

requisito muy valorado en un comercial, ya que permitirán al
candidato comunicarse con los clientes y poder cerrar con ellos los
negocios.

3. Habilidades sociales: El don de gentes, la empatía, la persuasión, la

capacidad negociadora, la buena comunicación, la autonomía y la
inquietud comercial son factores clave en un comercial, ya que le
ayudarán a establecer relaciones sólidas con los clientes, cerrar
ventas y alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.

4. Conocimientos informáticos: El manejo de programas como MS

Office e Internet es fundamental en el ámbito comercial, ya que son
las herramientas básicas que usará para desarrollar sus funciones.

En resumen, la combinación de experiencia en ventas, conocimientos de

idiomas, las habilidades personales y habilidades informáticas son los factores
de rendimiento clave en el proceso de selección del comercial para Cosmetik,
SL, teniendo en cuenta todo el análisis previo.

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2. Curriculum vitae:
Ahora bien, entre muchos de los candidatos inscritos, pasamos a revisar
3 curriculum vitaes:

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 3. Fase de aplicación:

Ahora bien, realizado los 3 curriculum vitaes corresponde fase 3 del proceso
de selección, la fase de aplicación. Para la selección de candidatos se utilizará
un proceso de convocatoria a través de portales web de empleo como infojobs
o LinkedIn, donde se establecerán los requisitos y condiciones del puesto.

En este sentido, es importante destacar que se ha seleccionado estos dos

portales web de trabajo ofrecen una amplia base de datos y alcance para el
reclutamiento, cubriendo todos los aspectos necesarios según el perfil del
puesto. Además, en el caso de LinkedIn nos permiten tener un contacto
personal y directo con los candidatos; y en el caso de infojobs es el buscador
de trabajo por excelencia en España. Al utilizar estos sitios de reclutamiento,
podemos encontrar al candidato ideal, así mismo mejora nuestra imagen en las
redes sociales para posicionarnos mejor, en razón que podría considerarse que
se trata de una empresa sólida y en constante crecimiento. Para ejecutar esta
estrategia, lanzaremos la oferta simultáneamente en ambos portales web luego
de crear el perfil de la empresa y la descripción del puesto de trabajo, indicando
todos los requisitos para los candidatos. En este caso dejaremos un par de
días para que se alimenten las posiciones publicadas, luego de las cuales
realizaremos la preselección de currículums. La propia web de infojobs hace
mención que los primeros días de la vacante son cruciales porque son los días
en donde la publicación estará en el tope de las búsquedas y más personas
podrán llegar a ellas, pasados días ya no estará en el tope sino que para que
los candidatos accedan a ella, tendrán que buscarla directamente por el
nombre de la vacante, o pasar varias pantallas hasta dar con ellas.

Una vez completado esto, corresponde realizar la criba curricular, se

preseleccionan dos candidatas (María Antonieta de Austria y Juana de Castilla)
y se descarta a una de ellas (María de Borgoña) debido a los siguientes
motivos de descarte:

1. Aunque domina un segundo idioma, este es inglés y no francés, que es

necesario para el puesto en cuestión.

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 2. Cuenta con más de 5 años de experiencia y en algunos casos ha
desempeñado funciones similares a la de su jefe directo, por lo que
podría considerarse que esta sobre cualificada, y en consecuencia,
aburrirse rápido de las tareas.
3. Laboratorio Cosmetiquisimo es una empresa aliada de CosmetiK, SL,
tienen pactos comerciales, entre los que destaca no robarse el talento.

Dicho esto, es necesario descartar a la aspirante número 3, es decir, a

María de Bergoña, del proceso de preselección, por lo que se procedería a
enviar un email para informar sobre su descarte, en consecuencia, no
continuación en el proceso de selección.

Ahora bien, corresponde definir los pasos para llevar a cabo las entrevistas
de las candidatas preseleccionadas. Para ello, se contactará individualmente a
a cada candidata, saludándolos y confirmando que estamos con la persona
correcta y procediendo a presentarse, informando nuestro nombre, desde que
empresa le llamamos, el motivo de la llamada, se confirma que la persona
tenga la disponibilidad para atender la llamada. En caso afirmativo, se detalla la
descripción de la empresa, la descripción de la vacante y las condiciones que
ofrece la compañía.

Una vez realizado esto, se procede a confirmar con la candidata que todo lo
comentado previamente encaja con lo que está buscando. En caso afirmativo,
ya se procede a solicitar a la candidata que detalle sobre su formación,
experiencia profesional y lo que le motiva a participar en el proceso de
selección.

Entre las preguntas que se le haría estaría el tipo de productos que le gusta
comercializar, que estrategias de venta ha propuesto y como ha sido su
efectividad, el volumen de ventas que maneja, que espera encontrarse en la
nueva empresa, cuál son sus expectativas salariales y respecto al
cumplimiento de objetivos que grado de eficacia ha tenido en sus trabajos
pasados, como se describe o como las describiría su jefe inmediato si
pudiéramos conversar con ellos. Todo esto con el fin de verificar con la

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candidata su idoneidad tanto a nivel técnico relativo a las ventas como sus
competencias personales, persuasión, don de gentes, etc.

Ahora bien, una vez determinado esto y verificado que cumple con muchas
de las cualidades tanto técnicas como personales para continuar en el proceso,
se estima necesario realizar una siguiente entrevista donde se aplique un role
play, a los efectos de ver a la persona in situ tratando de convencer a “un
cliente” para la compra del producto, y así poder analizar la eficacia de la
misma, si se trata de un ejecutivo comercial feroz e invasivo o si más bien es
un ejecutivo comercial que se presenta como un asesor ante el cliente y lo que
hace es acompañar al cliente a tomar las mejores decisiones de compra.

Asimismo, al ser un requisito indispensable, se procede a realizar un test de

francés, para ello, se les comunica a las candidatas que las llamará una
compañera para realizarles un pequeño test oral, en este test lo que se
comprobaría es que las candidatas cuenta con un nivel suficiente de
comprensión y de expresión suficiente para mantener una conversación fluida
en dicho idioma. En muchos casos, los candidatos tienen indicado que
dominan un idioma pero que a la hora de ponerlo a prueba, no logran pasar el
test debido a que lo tienen oxidado por desuso o porque sencillamente
realizaron un curso que los llevo a ese nivel pero nunca lo utilizaron en su día a
día o como herramienta de trabajo para poder mantener el nivel que obtuvieron
en su momento durante las clases que cursaron.

Una vez superadas la prueba de role play y el test de idioma, pasamos a

fijar una entrevista laboral con el hiring manager. Las mismas se llevarán a
cabo en las oficinas de CosmetiK, SL. y se llevarán a cabo de manera
presencial e individual con cada una de las candidatas.

Para ello, se reservará una sala de reuniones con una temperatura

agradable y sin ningún agente externo que pueda distraer a la candidata o al
hiring manager. Se dispondrá de café, agua o té para que tanto la candidata
como el hiring manager se puedan servir y sentirse cómodos durante la
entrevista.

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 A los efectos de reservar la sala, se procede a llamar a las candidatas para
consultar disponibilidad y poder concertarlas de acuerdo con la disponibilidad
del hiring manager.

En ese sentido, se fija entrevista de manera telefónica con la candidata

Juana de Castilla para el martes 2 de abril de 2024 a las 10 am de la mañana,
informando que todos los detalles de la entrevista se le pasan por email para
que los tenga por escrito (Dirección, fecha y hora, persona contacto, etc).

Se procede igualmente a fijar entrevista con María Antonieta de Austria para

el día siguiente, martes 3 de abril a la misma hora, y se procede igualmente a
pasar todos los detalles de su entrevista laboral por email.

Ahora bien, para dicha entrevista, y revisados sus perfiles, se proceden a

formular una guía de preguntas para que el hiring manager pueda moderar la
entrevista y determinar que candidata es la más idónea para el puesto de
acuerdo con lo que requiere.

En ese sentido, se inicia la entrevista presentándose mutuamente, hacer

algún comentario sobre temas de actualidad o de interés para hacer sentir
cómoda a la candidata, por ejemplo, si le fue fácil llegar, como se desplazó
hasta allí, hablar sobre el clima o qué tal ha ido lo que va de la semana. Una
vez pasamos esta conversación casual para romper el hielo, consideramos
necesario que en esta ocasión, el hiring manager exponga un poco acerca de
su posición, su experiencia, etc, para que la candidata pueda conocer un poco
el perfil del que potencialmente podría ser su jefe.

Hecho esto, de seguidas, procedería el hiring manager a comentarle

nuevamente un poco las funciones del puesto, las condiciones, la forma en que
trabajan, etc. Una vez hecho esto, confirmar nuevamente con la candidata si
todo lo que le comenta le encajaría. Y en caso de ser afirmativo, pues ya
pedirle que haga un breve resumen sobre su formación y experiencia
profesional.

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 Ahora en ese caso, al estar frente al hiring manager, ya el hiring manager
podría escudriñar y escanear un poco más el perfil tanto técnico como personal
de la candidata, haciendo preguntas para cada uno de los trabajos, como por
ejemplo, ¿Por qué decidió retirarse de esa posición? ¿Qué motivo el cambio?
¿Qué era lo que más le gustaba de ese trabajo en específico y que cosas
mejoraría?, si existe algún gap entre trabajos consultar el motivo.

En ese mismo sentido, corresponde escanear respecto a la visión que tiene

la candidata de su futuro a mediano y largo plazo, si se ve en una empresa
como CosmetiK, SL, si está interesada en no sólo crecer profesionalmente de
manera vertical sino si podría estar interesada en crecer profesionalmente de
manera horizontal y probar realizar funciones distintas, como por ejemplo,
formación.

Todo esto con el fin de poder determinar los intereses y las motivaciones
que puedan tener las candidatas y así estimar si pudieran encajar o no en lo
que se está buscando, en esta entrevista, ya lo que corresponde es, confirmar
las competencias técnicas, que ya fueron valoradas tanto en el screening del
curriculum, el filtro telefónico, el role play, es confirmar y afianzar que la misma
cuenta con ellas y a su vez, confirmar que a nivel personal puede encajar en el
equipo y con el modo de trabajo de la empresa.

4. Fase de valoración e integración:

Realizadas las entrevistas laborales, tanto el técnico de selección como el

hiring manager se reúnen para dar sus impresiones y valorar a ambas
candidatas. Después de evaluar cuidadosamente a las candidatas para la
posición de comercial, y considerando la información recopilada durante todo el
proceso de selección, incluido el role play, test de idiomas y entrevista, el hiring
manager se ha decantado por María Antonieta de Austria, graduada en
comercio y con experiencia profesional en el extranjero. La elección se basa en
que los resultados de sus pruebas muestran que es psicológicamente más
estable, posee un nivel de inteligencia emocional más alto que la Juana de

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Castilla y durante la entrevista demostró habilidades de negociación y
comunicación destacadas, además de una presencia y formalidad que
impresionaron al Jefe de Ventas, quien considera que se adecuaría mejor al
puesto que la otra candidata.

Asimismo, ha logrado superar a la otra candidata ha ocupado un puesto

similar durante varios años en la venta de productos cosméticos, situación que
no quedó muy claro en el caso de Juana de Castilla que su última experiencia
comercializaba cosméticos y otro tipos de productos. También posee un
dominio avanzado del idioma Francés, requisito indispensables para el puesto.
Durante la entrevista, el Jefe de ventas pudo percibir que María Antonieta
posee habilidades de liderazgo, negociación y comunicación. Se constató que
es una persona orientada al logro, con habilidades organizativas y con mucho
sentido al compromiso.

Tomada la decisión, se procede a llamar a la candidata seleccionada para

informarle que ha sido la seleccionada, confirmar con ella todas las condiciones
de contratación, igualmente se le informa que se le pasará a su correo una
carta oferta, se le otorga un plazo para aceptación y que una vez aceptada la
oferta, se le pasará otro email solicitándole la documentación para que se
proceda a realizar su proceso de contratación, elaboración de contrato, alta a la
seguridad social y todos los procesos internos para su incorporación.

Aceptada la oferta, realizado todo el proceso de contratación y confirmada

la fecha de incorporación, se procede al primer día de incorporada, se hace el
proceso de onboarding, se deja preparado su puesto de trabajo, con su portátil,
material de oficina, kit de bienvenida, móvil. Se presenta a todo el staff
comercial, administrativo, directivos, etc. Se fija una reunión para comentarle
acerca de la historia, misión, visión de la empresa, se le informa sobre la
estructura de la compañía, como está estructurada, se le comenta los
beneficios que ofrece la compañía, se le pregunta si tiene alguna duda
respecto a todo lo conversado y ya de seguidas la dejamos con su jefe
inmediato para que comience la inducción propia del puesto.

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Referencias Bibliográficas:

Gamarra, G. (2023, 5 abril). Descripción de puesto de trabajo, cómo redactarla

[+Plantilla]. Factorial. https://factorialhr.es/blog/descripcion-de-puesto-de-
trabajo/ Consultado el 07/04/2024
Mauleón, R. (2023, 19 octubre). 10 pasos para realizar un proceso de selección
efectivo. Sesame HR. https://www.sesamehr.mx/blog/pasos-proceso-de-
seleccion-efectivo/ Consultado el 08/04/2024.
Riesgo, M. Á. (2017, 28 marzo). Requisitos de un buen comercial. Orientación
Laboral, Ayuda Para Encontrar Trabajo. https://orientacion-
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Technology, F. (2022, 28 septiembre). El proceso de selección de personal en
4 etapas. https://es.linkedin.com/pulse/el-proceso-de-selecci%C3%B3n-
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