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INTEGRANTES:

Huanca Pandia Jennyfer Lourdes

Yauli llaique Luz
Pari Sivincha Nicoll Katherin Rodriguez
Cayllagua Lesly Sharon
1. EMPRESA ELEGIDA:
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LA IBERICA
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MERCADO:
Desde sus inicios, “La Ibérica” se ha
preocupado por elaborar sus productos
utilizando los mejores insumos naturales y
tradicionales recetas europeas,
permaneciendo fiel al chocolate puro de
manteca de cacao, empleando, además,
los más exigentes estándares de calidad e
higiene
Sus productos están orientados a hombres
y mujeres de 25 a 60 años de un nivel
socioeconómico B y C. Jóvenes,
estudiantes detallistas y modernos.
z
PRODUCTOS:

La Ibérica, fundada en el año 1909, es una

empresa dedicada a la elaboración y
comercialización de:
 Chocolates

 Toffees

 Mazapanes

 Turrones
 HORARIO
z POLITICA DE PRECIOS
PRECIOS:

La Ibérica
Tienda de productos de chocolate
Cercado De Arequipa · (054)
231784
DE LUNES-SABADOS
09:00–21:00
Compras en tienda
Retiro en tienda
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PERFIL DEL VENDEDOR

Conocimientos (técnicos o profesionales):

La ibérica como empresa, requiere de conocimientos
profesionales para la colaboración y solución a
dichos problemas que se esta enfrentando. El
problema radica en que no se puede llegar a muchos
puntos de venta por diferentes razones, la primera
es que no se cuenta con el suficiente conocimiento
para hacer ello, porque no se realizo un estudio de
mercado para zonas alejadas, ni se vio las
necesidades de la población, así también, creemos
que el capital invertido no es el suficiente por ello no
existe mucho alcance, por tal motivo es que se debe
inducir a capacitaciones al personal y así también
realizar estudios, para con ello poder entrar mas a
fondo al los lugares con menos acogida. .
z
Experiencia en ventas:

El equipo de ventas de la ibérica cuenta con

experiencia pero no la suficiente y eso se ve
reflejado en las ganancias que obtiene la
empresa, para ello se requiere de ciertos
aspectos que harán que dicha problemática
mejore, así también contar con un plan MOF
(Manual Organizacional de Funciones) para que
cuando los colaboradores de ventas ingresen o
ya estén trabajando sepan el plan de la
empresa, cuales son sus objetivos, metas, y
que es lo que quieren lograr.
z
Habilidades duras y habilidades blandas:

En cuanto a las habilidades duras, la empresa

debe de tener en cuenta la experiencia en el área
comercial, ya que con ello la captación de
clientes se puede tornar más fácil, sencilla y
rápida, así también el manejo de las herramientas
de office es indispensable en esta era, ya que
todo se trabaja con la tecnología, también deben
de poseer estudios aledaños al trabajo que están
realizando, y también como requisito
fundamental, licencia de conducir. Sobre las
habilidades blandas, cada vendedor debe de
optar por ser empático, trabajar en equipo, muy
perseverante, una comunicación efectiva y lo mas
importante, debe de gestionar su tiempo.
z
¿Qué ofrece la empresa?

La ibérica al tener un alto reconocimiento por el

publico, ofrece un sueldo fijo, es decir, no varia, así
como también un sueldo variable, lo que se
entiende como bono por comisiones. Si el vendedor
se esfuerza en sus ventas y consigue a mas
clientes potenciales y con miras en diferentes rutas
donde todavía no se ha llegado su comisión
ascenderá ya que se trabajará por comisiones y
sueldo fijo, así también se puede realizar concursos
entre los colaboradores, con premios en efectivo,
con la finalidad de que los colaboradores se sientan
a gusto trabajando en la empresa con un ambiente
cálido.
 IDENTIFICACION DEL CARGO
NOMBRE DEL CARGO VENDEDOR
z
DEPENDENCIA AREA DE VENTAS
NUMERO DE CARGO CINCO (5)
REPORTA (nombre del JEFE DE VENTAS
cargo)
REQUISITOS MINIMOS

REQUISITOS DE Administrador de empresas, relacionista

FORMACION público, con buen manejo en relaciones  
sociales.
REQUISITOS DE Año y medio de experiencia en el rubro

MOF
 
EXPERIENCIA
OBJETIVO PRINCIPAL

Responder por toda la gestión de ventas y desarrollar su labor

adecuadamente, asistiendo a sus clientes asignados y buscando
clientes potenciales para el desarrollo de la empresa.
FUNCIONES ESENCIALES

Tomar los pedidos en los clientes de acuerdo a las rutas establecidas

y numero de los clientes que se le asigne. Se debe de tomar un
inventario de productos en los clientes.
Asesorar a los clientes en las ventas.
Informar sobre las actividades promocionales a los clientes.
Responder por el desarrollo de la zona asignada.
Ser amables, y dispuestos en absolver dudas de los clientes, para de
esa manera generar confianza en los clientes.
 z
EQUIPOS DE VENTAS POR PRODUCTOS A
COMERCIALIZAR

Equipo 1: DOS VENDEDORES

Formado para trabajar en empatía con el público, pero previo a esto recibirán
una capacitación de cómo tratar con el cliente y el producto a comercializar.
Equipo 2: DOS VENDEDORES
Equipo de ventas para comercializar los productos 2, este equipo debe estar
preparado de igual manera que el primer equipo, pero debe de tener un
especialista que le ayude a poder negociar y dar más datos sobre las dudas
potenciales de los clientes.
Equipo 3: UNO VENDEDORES
Además de ser un equipo estructura con ética y responsabilidad hacia el
producto y el cliente debe estar altamente calificado ante un posible problema
con nuestros productos a comercializar.
 z
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL POR
TERRITORIOS

El territorio geográfico de la empresa se ubica en el

Cercado de Arequipa, pero esta busca expandirse y crear
nuevas sedes en las diferentes zonas alejadas de
Arequipa, para esto ubicaremos a nuestras filiales en las
zonas con menos acogida de Arequipa que son:
Yura– (Expandir 4 sedes, debido a que este es el distrito
con mayor aceptación)
Yarabamba- (Territorio con nuevo mercado)
Cerro colorado– (expandir sedes, ya que tiene afluencia
de publico)
 z ORGANIZACIÓN DE UN EQUIPO DE VENTAS

Asignación de territorios para cada vendedor, cada vendedor

del equipo 1 se distribuirá en Yura en las zonas con mayor
rotación de comercialización y servicios. (Mercados,
bodegas y centros recreacionales)
Los tiempos de venta a nuestros clientes y nuestros clientes
potenciales deben ser diferenciados puesto que a uno le
debes dar mayor tiempo (de 5 a 10 min) porque es tu cliente
y al otro debes darle el tiempo adecuado (de 5 a 8 min)
El modelo de Ruteo que se eligió VRP (vehicle route
problem),
El cual describe el diseño de rutas donde a partir de un
depósito del que sale cada vehículo y al que tiene que
regresar, luego de visitar una sola vez a los clientes para
satisfacer su demanda conocida.
 z

2. PROCESO DE VENTAS
 Búsqueda de clientes: La ibérica PRE-VENTA
Target: zpersonas de 18 a 60 años, que se encuentran en el
nivel socioeconómico B y C.
Prospección: Software Datamarket Retail
Análisis de información: El Target al que apunta, es a los que
sienten preferencia por productos de mayor calidad y
saludables.

 Planificación de cuentas de clientes de cartera

Realizar una clasificación: segmento de afortunados y
modernas.
Para comunicarnos con nuestro público objetivo y a su vez,
mantengan información constante sobre la calidad de
empresa La Ibérica.

 Organización del vendedor.

Imagen personal, material de presentación del producto,
estadísticas y administración de la venta.
Estudiar los productos
Listado de las características, ventajas y beneficios de los
productos.
Tener Información de las competencias del rubro de los
chocolates.
 DESARROLLO DE LA VENTA
z
❖ Toma de contacto
❖ Argumentación
Al momento de establecer comunicación con el cliente, el
vendedor deberá recibirlo sonriendo y mirando al cliente a los La argumentación del vendedor, nos ayudara a
ojos. De esta manera el vendedor captara la atención del incrementar la posibilidad de vender el producto,
cliente este consistirá en:
Acto seguido el vendedor deberá darse conocer por el cliente Identificar la necesidad del cliente, donde podremos
diciendo su nombre y ofrecerle su ayuda en cuanto a la
notar en que consiste el problema del cliente y cual
adquisición de algún producto de la tienda y hacerle la
pregunta de ¿Qué tipo de producto le interesa en estos
sería nuestra oportunidad de ayudar a solucionarlo.
momento?, el vendedor escuchara su respuesta con interés y Explicarle cual es nuestra propuesta de producto
continuará respondiendo a las dudas del cliente. con el fin de generar cierto interés
❖ Búsqueda de información
Aportar diversos argumente del producto para que
En cuanto a la búsqueda información del cliente, el vendedor nutra la solución sobre la necesidad del cliente.
le hará diferentes preguntas, como: ¿Quisiera saber si
Explicarle nuestra propuesta de valor y
alguna vez le han informado sobre los beneficios que tiene la
empresa al comprar este producto? ¿Conoce el sorteo que diferenciares del producto
se hará por campaña navideña?, lo cual podremos Recurrir a experiencias de otros clientes, para
determinar si la persona es un cliente fidelizado o es uno
generar convencimiento
nuevo.
 z
CONVERSION DE LA VENTA
-Propuesta comercial -Cierre de venta

Al tener la atención del cliente, se le explica Se finalizara la venta con la pregunta

sobre las 2 presentaciones: “Chocolate a la taza: ¿Por cual de los productos esta
con azúcar y sin azúcar”, se le sugiere la idea de interesado? y ¿Qué le parece?
lo saludable que es consumir chocolate con
relación a la calidad y su relación al precio del Y continuamos con el proceso de
producto. venta.
Características Ventaja Beneficios
Presentación: barra Calidad Tiene antioxidantes
Con azúcar 46% Precio accesible Mejora la visión, el
cacao y sin azúcar animo, previene
100%de cacao. enfermedades.
Peso neto 100 g

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❖ Seguimiento a la cuenta comercial
El departamento Comercial, de acuerdo
a la política de cubrimiento de la
empresa Ibérica, el asesor comercial
realiza la acción dentro de la categoría
visita o llamada, donde este realizara un
seguimiento más personalizado sobre la
experiencia los productos que ofrece la
empresa Ibérica.
POST-VENTA
❖ Servicio post-venta
La empresa Ibérica través de su sistema
de gestión realiza un seguimiento
continuo al cliente, con estrategias de
post venta, el asesor comercial mantiene
actualizada la cartera de clientes, para
tener un permanente contacto con el
cliente, ofrecerles las promociones y
recomendaciones, también comunicarles
la opción cambios ya que el producto
tiene garantía.
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3. PRONOSTICO DE VENTAS
 FODA
z
FORTALEZAS
• Es conocido por su calidad y sus 112 años de tradición.

• Tienen buen reconocimiento en el publico objetivo.

• Elaboracion del producto con insumos naturales.

• variedad de productos.

• Canales de distribucion y ventas consolidados.

OPORTUNIDADES
 Se encuentra en una buena posición competitiva.

 Uso de las redes sociales para difundir los productos, contactos y concretar ventas.

 La Iberica tiene mas oportunidades de expandirse a nuevos mercados.

• Contar con clientes selectivo que incrementa las ventas.

• Calidad del cacao.

• Crecimiento en la demanda por la celebracion de festivos, aniversarios, etc.

 z FODA
DEBILIDADES
• No se arriesga por nuevas plataformas de comunicacion.

• Poca publicidad directa al consumidor.

productos sustitutos en tiempos de cresis

AMENAZAS
• Mayor competencia en el mercado
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PROYECCION
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OBJETIVOS COMERCIALES

• Fidelizar a los clientes a mas clientes.

• Mejorar la retención de clientes.

• Buscar nuevos clientes dispuestos a comprar nuestros

productos.

• Regalos y descuentos por la tienda online.

• Aumentar nuevos productos en presentaciones.

• Aumentar nuestras ventas.

z
VISITAS Y VENTAS COMERCIALES
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ASIGNACION DE CUENTAS DE CARTERA
z
ASIGNACION DE CUENTAS DE CARTERA
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4. PLANES DE GESTIÓN COMERCIAL


z
 IDENTIFICAR LAS
NECESIDADES
• Programa de inducción a nuevos
vendedores
• Programa de capacitación de inicio de
campaña comercial
 DEFINE LOS OBJETIVOS DE
FORMACION DE VENTAS
• Reducir la tasa de abandono a
través de los feedback.
• Aumentar la tasa de conversión,
donde se podrán los parámetros de
ventas
PLAN DE CAPACITACIÓN COMERCIAL:
 CONOCER EL PERFIL DEL
EQUIPO DE VENTAS
• Son colaboradores con escucha y
comunicación asertiva
• Son comprometidos, pacientes,
responsables y manejan el trabajo en
equipo.
 DEFINE EL FORMATO
DE FORMACION
• Dinámicas en grupo que consistirá
en hacer una simulación de
prospectar clientes.
• Cursos en línea que desarrollara
los cursos de comunicación
asertiva y empática.
 PLAN DE CAPACITACIÓN COMERCIAL:
z
DEFINE QUIENES SON LOS
INSTRUCTORES
• El jefe de ventas será el encargado
de desarrollar las dinámicas.
• Profesionales de marketing serán
los encargados de desarrollar los
diferentes cursos para aumentar
las ventas.
DESARROLLA MATERIALES DE
APRENDIZAJE
• Para las dinámicas en grupo se
comenzara a organizarse por
grupos y probaran con cada tipo de
cliente y producto, de acuerdo a las
necesidades de cada uno.
• Para los cursos en línea se
desarrolla con videos y ejercicios
simulados.

z
IMPLEMENTAR LAS
ACTIVIDADES
• Para dar a conocer las dinámicas •
de grupo y los cursos en línea
será a través de los correos
electrónicos o de whatsapp.
PLAN DE CAPACITACIÓN COMERCIAL:
EVALUAR Y OPTIMIZAR
LA FORMACION DE
VENTAS
Se realizaran encuestas de
satisfacción a los colaboradores.
PLAN DE
ACOMPAÑAMIENTO A
LOS VENDEDORES DEL
EQUIPO COMERCIAL
• El encargado del vendedor
será el supervisor de ventas
donde acompañara al equipo
en el desarrollo de objetivos
de la empresa.
 PLAN DE MOTIVACIÓN COMERCIAL
z
MOTIVACIÓN
INTRÍNSECA
 La persona genera motivación
por ser reconocidos como un
valioso recurso de la empresa,
también al momento de exceder
su meta en ventas, lo cual le
produce satisfacción personal.
CONCURSOS
COMERCIALES
 La tienda cuya ventas superen a
las demás en el periodo de
cuatro meses serán premiadas
con un 5% del total de diferencia
en superioridad de las demás
tiendas.
MOTIVACIÓN
EXTRÍNSECA
 Por incentivos: mensualmente se
brindara un incentivo del monto
superior al objetivo de ventas.
 Por comisiones: según sea la
clasificación del vendedor se le
brindaran comisiones por las
ventas alcanzadas.
PREMIOS
INDIVIDUALES Y/O
GRUPALES
 Los premios serán grupales y
solo una vez al año, el monto
será proporcional al 5% de las
diferencias del total de ventas
anuales superior y de la tienda
que la sigue.
 PLAN DE COMPENSACIÓN COMERCIAL
z

SISTEMA DE COMPENSACIÓN
Y COMISIONES DE LA ESTRUCTURA SALARIAL
EMPRESA ELEGIDA. DEL EQUIPO DE VENTAS.

 Las ventas se encuentran en un  Salario básico + incentivos (solo

nivel medio de dificultad, donde se si logra superar el monto objetivo
les brindara capacitación y de ventas).
acompañamiento.
 PLAN DE SUPERVISIÓN Y EVALUACIÓN COMERCIAL
z
METODO DE CONTROL
DEL EQUIPO DE VENTAS
• El equipo que esta trabajando en
un local de la empresa deberá
entregar un informe diario donde
este la entrega de facturas y
boletas, informe de actividades,
informe de ventas con el monto
de ventas mínimas.
EVALUACION COMERCIAL
 Evaluación cuantitativa: soles,
productos, por zonas, por
vendedores, numero de visitas,
numero de pedidos.
 Evaluación cuantitativa: Evaluación
por clientes, captación de clientes,
recuperación de clientes perdidos,
rotación del producto.
z

5. RESULTADOS COMERCIALES
 z RESULTADOS COMERCIALES
1.Indicadores comerciales de la gestión comercial Objetivos cualitativos:
En base a los objetivos comerciales establecidos de la -Captación de clientes
empresa Ibérica, es que se fijaron los objetivos. De acuerdo al cliente objetivo se segmentará el
Objetivos cuantitativos: mercado se captará a los nuevos clientes y se
-Aumentar las ventas en un 15% durante el año 2021. incluirán en el programa de visitas comerciales.

La manager de ventas determinaría entonces cuántas -Imagen y marca

ventas necesitan cerrar ese año para cumplir con esa Incluyen distintas iniciativas publicitarias y de
meta. Luego, se calcula cuántos tratos deben cerrar comunicación que llevarán a reforzar la imagen y
sus representantes de ventas por trimestre (campañas) el eslogan de la empresa Ibérica, que se
para contribuir a ese fin. El valor financiero de esos ejecutará simultáneamente en todos los agentes
tratos sería la cuota de los representantes. distribuidores del producto.
-Incremento del número de visitas. 2.Cobertura de Ventas
De acuerdo a una planeación del programa de visitas -Cobertura de cartera
comerciales en las actividades de los agentes -Cobertura de potenciales
distribuidores del producto.
-Cobertura de ventas totales
 z RESULTADOS COMERCIALES
3.Efectividad de visitas comerciales Porcentaje comisiones de ventas
En base a las fases de una visita comercial a sus
En base a la política de remuneración al
clientes potenciales y actuales de la empresa Ibérica:
equipo de ventas, es decir, la remuneración
-Planificación de cada una de las visitas
básica + comisión, entonces con relación a
De acuerdo al objetivo propuesto por el programa de las ventas se le asigna una categoría y el INSTRUCCIONES

visita se planea la estrategia elegida. CATEGO NOMBR APELLID SUELDO COMISIO SUELDO

% de comisión al que accedió

RIA CODIGO E O REGION BRUTO VENTAS N
cada
NETO VENTAS>=90000 A

-Ejecución de la reunión de acuerdo con el plan vendedor deSURla S/1,600.00

empresa S/
Ibérica.
S/.
A 101 Martha Guzman 90,000.00 18,000.00 S/19,600.00 VENTAS>=70000 B

Se realiza la presentación o introducción, se comunica S/ S/.

de forma efectiva y asertiva la información que se A 102 Micaela Gutierrez SUR S/1,500.00 96,000.00 19,200.00 S/20,700.00 VENTAS<=40000 C
S/ S/.
quiere entregar y establece un compromiso. C 103 Marcos Sandoval SUR S/1,500.00 35,000.00 3,500.00 S/5,000.00

-Seguimiento y tareas después de ejecutada la visita B 104 Nataly Paredes SUR

S/ S/.
S/1,800.00 80,000.00 12,000.00 S/13,800.00 A 20%

Se realiza un compromiso y el seguimiento acordado S/ S/.

A 105 Ricardo Portales SUR S/1,600.00 98,000.00 19,600.00 S/21,200.00 B 15%
en la visita comercial, incluso se mide si el objetivo C 10%

propuesto ha sido cumplido o si es necesario reforzar

la actividad con esfuerzos adicionales.
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6. CONCLUSIONES
 La ibérica es una de las chocolaterías con mayor aceptación por el
mercado, por tal motivo es que se tiene que ver cómo capital primordial
a las ventas, realizar un análisis interno y externo.
 Motivar al personal es sumamente importante, porque con ello hacemos
de que pueda aumentar la cantidad de clientes, así también cada
trabajador sienta apoyo por la empresa y comprometido con ella, es por
eso que pusimos compensaciones como un incentivo laboral, y también
aumentar las ventas logrando metas del trabajador y de la empresa.
 La ibérica en al año 2020 bajo su producción pero sus ventas no
tuvieron problemas ya que empezaron a comercializar por delivery.