Mercadotecnia y

Prof. Rosa Palamary

publicidad
 Para el marketing, el mercado es el conjunto de compradores reales y
mercado potenciales que tienen una determinada necesidad y deseo, dinero y
voluntad para satisfacerlo, constituyendo así la demanda.

• El marketing identifica la necesidad insatisfecha a

través de la investigación de mercados, elabora el
producto-mercado, motiva su compra y, por
medio del marketing mix, estimula la demanda
para que la compra del producto se realice.

• Dentro de un mercado, pueden detectarse

marcadas diferencias entre los compradores, lo
que permite conformar mercados más
homogéneos denominados segmentos de
mercado.
Ninguna empresa debería ofrecer lo que cree o quiere,
primero debe estudiar el mercado-objetivo, conocer sus
necesidades, tamaño y características para satisfacerlo
correctamente y con rentabilidad.
Cuando se analiza un mercado, hay que
distinguir entre mercado actual y potencial.

El mercado actual es el que demanda hoy un

producto determinado y el mercado
potencial es aquél que se puede descubrir, el
que puede crearse o formarse.

Cuando decimos que existe un mercado

potencial para tal producto es porque habrá
suficientes personas interesadas en
adquirirlo que justificarán una inversión.
 Toda empresa que desee sobrevivir en un mercado
Valor entregado al cliente competitivo por un largo plazo debe conseguir clientes y
retenerlos. La manera de lograrlo es satisfaciendo mejor
que la competencia las necesidades y deseos de los
consumidores

En general, de acuerdo con su información y accesibilidad,

las personas tratarán de maximizar sus recursos escasos,
comprando, según su percepción, los productos que
ofrecen la mejor relación costo-beneficio.

Ellos se forman una expectativa de resultado totalmente

personal y de acuerdo con ésta, adquieren o no el
producto.
Si los resultados obtenidos después de la compra están o
no a la altura de la expectativa generada, afectará su
nivel de satisfacción y, con ello, la probabilidad de repetir
una compra.
¿Qué es el Valor entregado al cliente?

El Valor Entregado al cliente es la diferencia percibida por este, entre el

Valor Total y el Costo Total para el consumidor.

El Valor Total para el consumidor es el conjunto

de beneficios que el cliente espera obtener al
poseer y usar un producto.

El Costo Total para el consumidor es el

conjunto de costos que calcula realizar para
obtenerlo.
Según lo define Philip Kotler el valor total para el consumidor se
compone de un cúmulo de atributos y características valoradas:

• Valor del producto: Durabilidad, diseño, performance,

características técnicas.

• Valor del servicio: Repuestos, reparaciones, atención al cliente,

asesoramiento.

• Valor del personal: Capacitación, respuestas, comunicación,

predisposición.

• Valor de la imagen: Estatus, prestigio, trayectoria, posicionamiento,

calidad.

• Valor de redes sociales: Contacto directo con la comunidad de

clientes de la empresa, escuchar al cliente, responder al momento,
informarlo, proporcionar soluciones a medida y fidelizar.
Y el costo total para el consumidor está compuesta
por:

• Costo monetario: El precio expresado en dinero

que debe pagarse por el producto.

• Costo de tiempo: El tiempo considerado perdido

para obtener el producto.

• Costo de esfuerzo: La búsqueda, la incomodidad, la

disponibilidad de la compra.

• Costo psicológico: El riesgo percibido antes y

después de hacer la compra.
En la medida que la propuesta de valor aumente o el costo se reduzca, el
valor entregado aumentará.

Valor del producto

Va l o r to ta l

C o s t o To t a l
Costo monetario

+ Valor del servicio

Valor del personal

Valor de la imagen
Valor
entregado
al cliente
Costo de tiempo

Costo de esfuerzo

Costo psicológico
-
El marketing construye valor a través del producto, el
servicio, el personal y la imagen de marca, pero
también trabajará en reducir o eliminar los costos
mediante distintas estrategias y tácticas, para
aumentar la percepción de valor en detrimento de la
percepción de costos.
Satisfacción al cliente
Hay tres resultados posibles frente a la
satisfacción:

• No satisfecho: Cuando el resultado obtenido

por el producto no cumple con las
expectativas.

• Satisfecho: Cuando el resultado cumple con

las expectativas.

• Muy satisfecho: Cuando el resultado supera

las expectativas
La satisfacción está en función del desempeño percibido
y de las expectativas.

Quienes están altamente satisfechos están mucho menos

dispuestos a cambiar de marca o de producto.

Una satisfacción elevada crea un vínculo emocional con la

marca, no solo una preferencia racional; el resultado es una
alta fidelidad de los clientes.

La empresa debe considerar que un cliente muy satisfecho

vale 10 veces más que un cliente solo satisfecho. Es muy
probable que un cliente altamente satisfecho permanezca
fiel a una marca durante muchos años y que compre
mayores cantidades de producto que un cliente solo
satisfecho.
 Marketing
Marketing
Industrial

Marketing
Ámbitos de aplicación del

Marketing
Comercial de
Servicios
Ámbitos de
aplicación
Organism.
del Marketing sin ánimo
de lucro
Marketing
Marketing
Internacional
Social
Marketing
Político Causa
Social

Adm.
Servicios
Públicos
Marketing Comercial venden bienes
tangibles a un amplio conjunto de
consumidores. Su público es la mayoría
de la población y la competencia en este
ámbito es muy fuerte.

Ej. Mark. Comercial

 Ej. Mark. Servicios
El marketing de servicios es el que
desarrollan aquellas empresas que
venden servicios tanto a consumidores
individuales como a otras empresas.
 E j . M a r k . I n d u st r i a l
El marketing industrial es el desarrollado
por aquellas empresas que venden bienes
tangibles a otras organizaciones para su
consumo directo o para su reelaboración en
otro producto final. Por tanto, los ámbitos de
aplicación del marketing industrial son las
actividades propias de estas empresas.

Argenmetal SA es una empresa argentina dedicada a la

producción y venta de piezas mecánicas en bronce al aluminio.
Su comercialización llega a los principales mercados mundiales.
Nuestro esfuerzo está dirigido a satisfacer las necesidades de los
actuales y potenciales usuarios de aleaciones cupro-ferro-
aluminio. Para lograr estos objetivos contamos con productos de
alta calidad, una permanente flexibilidad y rapidez de respuesta
técnica y comercial.
 Ejemplo Mark. Político
Marketing político : contempla todas aquellas
actividades de índole no empresarial que buscan
conseguir votos para un determinado grupo a
favor de un candidato, programa o proposición.

Narendra Modi utilizó la aplicación móvil

Narendra Modi Mobile App. Superó las barreras
geográficas y llegó a votantes en áreas rurales y
remotas. Fue clave personalizar los mensajes: la
app permitía a los votantes recibir mensajes y
actualizaciones personalizadas según sus intereses
y ubicación geográfica. Pero una de las
innovaciones más sorprendentes fue el uso de
hologramas, que permitieron a Modi dar mítines
virtuales en múltiples ubicaciones de la India
simultáneamente y llegar a más de 50 millones de
personas en 1.400 mítines en 3D.
Marketing internacional es el conjunto de
actividades de comercialización realizadas por
una empresa, dirigidas a ofrecer sus productos
(bienes, servicios o ideas) a consumidores y
usuarios de varias naciones

Ej. Mark. Internacional

Marketing Social: pretende
promover una idea o causa
social.
No se limita a promocionar una
idea solamente, sino que se
encarga de diseñar campañas
donde se incentiva a un
determinado grupo de
individuos a adoptar ciertas
ideas o a cambiar hábitos que
resultan negativos para el
conjunto de la sociedad.
Organismo sin fines de lucro: Se encarga del
estudio de la relación de intercambio que
surge con los productos, servicios o ideas
comercializadas por instituciones que no
buscan un beneficio monetario.

Ej. Mark. Organismos sin fines de lucro

 Ej. Mark. Causa Social
Causa Social: adaptar y transferir los elementos
de la actividad comercial a las organizaciones
dedicadas a defender los intereses de la
sociedad y difundir ideas y conductas sanas.
 Ej. Mark. Administración de Servicios Públicos
Administración de los servicios
públicos: estos están destinados a
toda la comunidad. Intentan
proporcionar beneficios a todos,
sin tratar de influenciar a los
ciudadanos.
Son servicios de interés general,
como la atención médica, que se
ocupa también de vigilar que las
condiciones de seguridad e higiene
se respeten en establecimientos y
organismos públicos.
Actividad !
Tema: Ámbitos de aplicación del Marketing

 Lee en el material enviado “Ámbitos de la aplicación del marketing”

 Realiza un esquema comparativo sobre: descripción de cada uno de
los ámbitos de aplicación del marketing, diferencias y similitudes
entre ellos.
 Nombra ejemplos locales de cada uno de los enfoques del
marketing.
 Cuáles de los ejemplos mencionados consideras el mejor logrado,
diferente y efectivo. Justifica tu respuesta.
 Cuál de los enfoques mencionados consideras el menos logrado.
Justifica tu respuesta