Marketing

de
Negocios.
¿Qué es el Marketing
de Negocios?
● Cuando hablamos de B2B,
nos referimos al entorno de
negocio a negocio: el
espacio comercial en el que
las empresas intercambian
productos, servicios o
información con otras
empresas.
 Características

01 Número inferior de clientes.

02 Procesos de decisión más complicados

03 Menos emotividad y más racionalidad.
04 Demanda Derivada.
05 Necesidades
 Tipos

Un negocio que Una empresa que

Una empresa que
adquiere requiere los servicios
revende los bienes
materiales para la de otra para facilitar
y servicios que
cadena de su actividad
adquiere.
suministro. empresarial.
 Marketing B2B en Internet

El marketing digital es la Estrategias

aplicación de nuevas
tecnologías y dispositivos 1. Publicidad en buscadores para que aparezca
para conseguir atraer tu anuncio cuando el cliente busque unas
determinadas palabras clave o en páginas
clientes empresa, web que traten tus temas de interés.
convencerles de que tú eres 2. Envío de e-mails con clientes potenciales
la mejor opción, que te pidan para conseguir la venta.
3. Uso de la tecnología móvil para localizar a
un presupuesto y, tus clientes y ofrecerles promociones o
finalmente, venderles. productos y servicios personalizados para
ellos.
Marketing relacional.

Son las tácticas y acciones del marketing que mejoran la

comunicación con los clientes para guiarlos a través del
proceso de compra.
 Alianzas estratégicas.
Es un convenio de cooperación constituido por varias
empresas.
● Contratos de licenciamiento o distribución.
● Desarrollo y sociedades anónimas.
 Relaciones en otras
culturas.
Debemos de entender que la cultura
necesita del marketing, no para definir
que mostramos sino para conocer cómo
estamos llegando al público.
 Principales categorías de clientes de
negocios o empresariales

❏ Productores.
❏ Revendedores.
❏ Gobiernos.
❏ Gobierno federal.
❏ Gobierno estatal y
locales.
 Productores. Revendedores.
Dentro del mercado de Aquí se incluye a empresas
negocios se incluyen a mayoristas que compran
personas y organizaciones que productos terminados y los
usan bienes y servicios para venden con una ganancia.
producir otros productos o
incorporarlos.
Gobiernos.
El gobierno constituye el tercer gran segmento
de mercado de negocios

Gobierno federal.
El gobierno federal de Estados Unidos compra anualmente
bienes y servicios por valor superior a 875,000 millones de
dólares lo cual lo convierte en el cliente más grande del mundo.
Gobierno estatal y locales.
Vender algo en estados, municipios y ciudades es menor
complejo para las empresas grandes y pequeñas que
vendérselo al gobierno federal
Tipos de Productos
de Negocios o
Industriales.
Los productos de negocios,
dependiendo de su uso, por lo general
caben en alguna de la siete categorías:

1. Equipo principal
2. Equipo accesorio
3. Materias Primas
4. Partes componentes
5. Materiales Procesados
6. Suministros
7. Servicios de negocios o
empresariales
Comportamiento de
Compra Empresarial o
de Negocios
Uno de los primeros pasos para
desarrollar una estrategia de ventas a las
empresas consiste en comprender cómo
se toman las decisiones en ellas.
El comportamiento de compra
empresarial o de negocios incluye cinco
aspectos importantes: centros de
compra, criterios para la evaluación,
situaciones de compra, ética de las
empresas y servicio al cliente.
Centros de compra. Incluye a todas las personas de una
organización involucradas en la decisión de compra.

Criterios de evaluación. Los compradores empresariales

evalúan productos y proveedores a partir de tres criterios
básicos: calidad, servicio y precio.

Situaciones de compra. Las empresas deciden si fabrican algo

o lo compran con un proveedor externo.

Ética de los negocios. Principios o valores morales que

normalmente rigen el comportamiento de un individuo o grupo de
personas.

Servicio al cliente. Tener satisfechos a los clientes actuales es

tan importante como atraer nuevos.
 7-5

SISTEMA DE CLASIFICACIÓN INDUSTRIAL DE

AMÉRICA DEL NORTE.
 Creado en colaboración por Estados
Unidos, Canadá y México.
Fue dado a conocer en 1997 en
sustitución del Sistema de
Clasificación Industrial Estándar.

El objetivo del Sistema de Clasificación Industrial de

América del Norte (SCIAN) MÉXICO es proporcionar
un marco único, consistente y actualizado para la
recopilación, análisis y presentación de estadísticas
de tipo económico, que refleje la estructura de la
economía mexicana.
Es la base para la generación,
presentación y difusión de todas las
estadísticas económicas del INEGI.
Permitirá comprobar la información
económica que se produce en el país, y
con ello contribuir a la de la región de
América del Norte.
7-6

MERCADOS DE NEGOCIOS FRENTE

A MERCADOS DE CONSUMO.
MERCADO DE CONSUMO…

El mercado de consumo está integrado

por empresas y personas que
comercializan productos y bienes
destinados al consumo individual o
familiar.

MERCADO DE NEGOCIOS.

El mercado de negocio está compuesto por

organizaciones y empresas que adquieren bienes y
servicios para llevar a cabo su propia producción o
prestación de servicios.
❏ DEMANDA INELASTICA.
Significa que un incremento o reducción del
precio del producto no afectará de forma
significativa su demanda.

❏ DEMANDA CONJUNTA.
Ocurre cuando dos o más bienes se utilizan juntos
en un mismo producto final.

❏ NUMERO DE CLIENTES.
Se identifica a los clientes potenciales,
monitorear las necesidades de los clientes
actuales y niveles de satisfacción.
❏ CARÁCTER DE LAS COMPRAS.
Las empresas emplean a gerentes de compras
que pasan toda su carrera adquiriendo una
variedad limitada de artículos que llegan a
conocer muy bien.

❏ TIPO DE NEGOCIACIONES.
Los compradores y vendedores negocian las
especificaciones de los productos, fecha de
entrega, condiciones de pago, y otras cuestiones
relativas al precio.