La dirección

correcta de tu
negocio

Flore
Magn
ría
olia

Objetivo General

Al término de este tema obtendrás las herramientas básicas para realizar el

análisis del mercado, identificarás el proceso productivo y operativo de tu
empresa, a fin de establecer estrategias para encaminar tu esfuerzo y lograr el
éxito de tu negocio.

Introducción

Es importante que al elegir una idea de negocio consideres ciertos criterios como:
el conocimiento, experiencia, gusto por esa actividad, entre otros, para el logro de
buenos resultados

Como podrás darte cuenta, hay muchas cosas que deben considerarse para poder
llegar al éxito en una empresa. Es en este sentido Fundación ProEmpleo se
compromete contigo para capacitarte y enseñarte todos los elementos nece-
sarios para que inicies o mejores tu empresa con más conocimiento, lo cual te
ayudará a ir trazando el perfil de tu negocio y definir hacia dónde deberás
encaminar tus esfuerzos en el futuro; además, aprenderás a identificar las
ventajas de tu producto (bien o servicio) con relación a tu competencia y esta
será un arma que podrás utilizar para incrementar tus ventas.

1
Generalidades
¿Qué es una empresa?

La empresa es una unidad económica y social, integrada por recursos humanos, financieros, mate-
riales y tecnológicos, que ofrecen productos, bienes y servicios para satisfacer las necesidades de sus
clientes o resolver un problema social, al mismo tiempo que genera utilidades para sus propietarios.

Humanos Materiales Financieros Tecnológicos

Yo Muebles Capital disponible Tangibles

Colaboradores Inmuebles Financiamiento Intangibles

Es muy importante que conozcas los fines para los cuales ha sido creada la empresa que estás a punto
de iniciar o que quieres mejorar.

¿Quién es un emprendedor?

El emprendedor es aquella persona que utiliza sus actitudes, conocimientos, habilidades y redes para
resolver un problema o necesidad, creando productos, servicios y modelos de negocio innovadores,
que generan beneficios económicos y sociales.

Conceptos básicos de mercadotecnia

¿Qué es el mercado?

Personas u organizaciones con necesidades o deseos y la capacidad y disposición para comprar.

El mercado se clasifica de acuerdo al giro de tus clientes:

A Mercado de producción de consumo Para el consumidor final.

B Mercado de producción industrial Cuando tu cliente es una empresa de manufactura.

C Mercado de reventa y comercialización Cuando tu cliente es una empresa de comercio.

D Mercado de servicios Cuando tu cliente es una empresa de servicio.

E Mercado gubernamental Cuando tu cliente es el gobierno.

2
Necesidades del mercado
Pirámide de Maslow

Autorrealización
Desarrollo y
realización personal
Estima
Respeto, autoestima,
reconocimiento, estatus
Afiliación
Pertenencia, amistad, amor, intimidad
Seguridad
Seguridad física, empleo, educación, propiedad privada
Fisiológicas
Respiración, alimento, agua, descanso

Ejercicio de identificar las necesidades

Instrucciones: Identifica la(s) necesidad(es) que cubrirás con tu empresa, con base en la pirámide de
Maslow.

3
 Segmentación del mercado
Un segmento de mercado es un grupo de consumidores que comparten perfiles, necesidades y hábi-
tos de consumo similares. La segmentación es importante porque te ayuda a definir qué estrategias
de mercadotecnia utilizarás para persuadir a los consumidores de comprar tu producto (bien o ser-
vicio).

La segmentación que vas a realizar, dependiendo del mercado al que te vas a dirigir, puede ser una
segmentación para el consumidor o una segmentación empresarial.

Veamos cómo puedes hacerlo:

Cliente directo

El cliente directo o consumidor final es aquella persona a quien vendes tu producto directamente.

Cliente indirecto

El cliente indirecto o cliente empresarial es aquella empresa a la que le vendes para que
comercialice tu producto o lo integre en su proceso de producción.

Tabla de características de segmentación de mercado (perfil del cliente o consumidor final).

Variables geográficas
Región Ciudad Ubicación

Variables demográficas
Edad Género Ingreso Ocupación Educación Nivel socioeconómico

Variables psicográficas
Estilo de vida
Variables conductuales
Beneficios buscados

Mercado meta
El mercado meta está conformado por aquellos consumidores a los cuales dirigirás tus estrategias de
mercadotecnia para que compren tu producto (bien o servicio).

4
Las 4 P's de la mercadotecnia

P
1 Producto Precio 2

3 plaza Promoción 4

Producto

Un producto es todo aquello que puede ofrecerse a un

mercado para su uso o consumo y que, además, puede
satisfacer un deseo o necesidad.

Clasificación de los productos

• Bienes: Son los productos u objetos tangibles que normalmente son utilizados por un periodo largo,
por ejemplo: refrigeradores, herramientas para maquinaria y ropa. Así como aquellos que, por lo
general, se consumen después de una o varias ocasiones de ser usados, por ejemplo: productos de
tocador, aceite, azúcar y sal.

Características de los bienes:

• Marca
• Presentación
• Empaque
• Permisos y leyendas
• Contacto
• Garantía

• Servicios: Son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen para la venta; por ejemplo,
cortes de pelo y reparaciones.

Características de los servicios:

• Nombre
• Duración
• Instalación
• Permisos y leyendas
• Garantía

5
 Ejercicio de listado de tus principales productos (bienes y/o servicios)

Instrucciones: En el siguiente cuadro, enlista tus principales productos y describe sus características

$150 Precio
Es el valor económico que se le da a un producto (bien o
$350 $80 servicio).

En el precio están incluidos varios factores que se deben considerar, tales como:

• Los costos y gastos para producir o comercializar el producto.

• Lo que desea ganar el emprendedor.
• Los descuentos, promociones, créditos que se ofrecerán al cliente.
• Los precios del mismo producto que ofrece la competencia.
• El precio que puede y quiere pagar el cliente por el producto.

Factores que influyen en la determinación del precio:

Para el cliente Para la empresa

Calidad Costo unitario
+ +
Atención Utilidad deseada Nivel de competencias
= =
Valor Precio base

6
 Ejercicio de precio de tu producto

Instrucciones: En el siguiente cuadro responde a la siguiente pregunta:

¿Cuál es el precio en el mercado del producto (bien o servicio) que ofrece mi empresa?

Plaza
Florería
Magnolia Es el lugar o punto de venta en donde se van a ofrecer los
productos, los cuales haces llegar a los consumidores por
medio de los canales de distribución.

Canales de distribución

Los canales de distribución son las vías o la forma en que un producto (bien o servicio) llega desde el
punto de origen hasta su destino final, es decir, el consumidor.

Canal Directo Canal Detallista Canal Mayorista Canal agente

Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante

Agente

Mayorista Mayorista

Detallistas Detallistas Detallistas

Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor

7
Punto de venta

El punto de venta se trata del local comercial donde se venden los productos y se crea la experiencia
de compra para los clientes.

A la hora de elegir tu punto de venta debes asegurarte de que cumpla con las siguientes características:

Punto de venta Que el edificio o local esté bien acondicionado:

iluminación, agua potable, drenaje, conexión telefónica,
acceso a internet.

Que la renta que pagues no te coma las ganancias del mes.

Que puedas hacer promoción en el exterior del edificio.

Florería
Magnolia Que sea seguro para tus clientes y empleados.

Que sea de fácil acceso para tus clientes.

Que sea visualmente atractivo para motivar la compra.

Que se puede adaptar a tus planes de crecimiento.

Florería
Promoción
Magnolia
$250 La promoción consiste en la combinación de herramien-
comprar tas para comunicar y persuadir a los posibles clientes
sobre los beneficios del producto (bienes o servicios), así
como para establecer relaciones de largo plazo con
ellos.

Las herramientas de promoción más comunes son:

Sirve para informar a los clientes sobre un producto (bien o servicio), a través
La publicidad de medios de comunicación, tales como la televisión, radio, prensa, y en
general, medios gráficos e impresos.

Consiste en ofrecer incentivos a los clientes para fomentar su compra. Los

La promoción de incentivos más comunes son las ofertas, los descuentos, los premios, los
cupones canjeables, los meses sin intereses y demás incentivos que facili-
ventas ten la forma de pago o reduzcan el precio del producto (bien o servicio).

8
 Identidad Corporativa

La identidad corporativa siempre estará visible en

medios tangibles, como son: tarjetas de presentación,
Shampoo
sobres, hojas membretadas, facturas, etiquetas, equipo
Loción

de transporte, uniformes, etcétera. Es el conjunto coor-

dinado de signos visuales por medio de los cuales el
5 3 73 11 24
público reconocerá instantáneamente a tu empresa y la
recordará. Estos son:

Es el nombre de la empresa, que el diseñador convierte en un grafismo original, con una

El logotipo tipografía o modo de escritura exclusivo. Al contener el nombre verbal, aporta significado.

Es un distintivo icónico o gráfico de la empresa. Por privilegiar el aspecto visual, aporta

El Símbolo impacto y fuerza de memorización.

Es uno o varios colores que la empresa adopta como distintivo emblemático. Contribuye
El Color a la identificación visual.

Logotipo, símbolo y color, se complementan entre sí. Su función es comunicar, pero cada uno posee
características de comunicación diferentes.

Tipos de nombres

Descriptivos Describen el bien o servicio, por ejemplo: Envases Tetrapak, Mercado de Discos.
Formados por iniciales Por ejemplo: VW, BBVA, COMEX, HSBC.
Utilizan el nombre o apellido de dueños o socios, por ejemplo: Mancera y Asociados,
Patronímicos Grupo Andere.
Toponímicos Aquellos que refieren a algún lugar, por ejemplo: Santander, Evian, Montana.
Simbólicos Formados por una palabra que tenga un significado especial para el empresario.
Aquellos que evocan una fuerte imagen que sirve para reforzar la idea del negocio
Evocadores al que se dedica tu empresa, por ejemplo: Rescates Titanic, Viajes Patagonia.

9
ADMINISTRACIÓN

Las cinco “P” de la producción y operación

Las cinco “P” de la producción y operación se refieren a todos aquellos elementos y recursos que
contribuyen al cumplimiento de la elaboración de un bien o servicio.

P 2.

Personas
Partes
4.

Plantas
Procesos

Planeación
1. 3. 5.

1.
Las personas se refieren al personal que interviene en la producción con su
Personas mano de obra y conocimientos.

2. Las partes incluyen los materiales e insumos que son necesarios para fabri-
Partes car el producto o proporcionar el servicio.

3. Las plantas son las instalaciones y el equipo (máquinas y herramientas) en

Plantas donde se lleva a cabo la producción, en el caso de un bien, o los puntos de
venta en donde se presta el servicio.

4. Los procesos se refieren a las actividades que integran cada una de las
Procesos etapas de la producción del bien o la prestación del servicio.

5. La planeación y control permiten asegurar el buen funcionamiento de la

Planeación producción y la calidad del producto (bien o servicio), así como proporcio-
nar información para la toma de decisiones.

10
 Capacidad instalada
La capacidad instalada es el mayor nivel de producción que tu empresa puede generar con los recur-
sos disponibles.

Para su cálculo necesitas la siguiente fórmula:

Unidades producidas por hora x Horas diarias trabajadas x Días de la semana trabajados

Veamos un ejemplo para que quede más claro:

La empresa “Pasteles Don Benito" se dedica a la producción de pasteles de zanahoria. Don Benito
cuenta con un horno en el que puede hornear hasta 5 pasteles por hora y trabaja 10 horas al día,
de lunes a jueves, ya que los viernes y sábados se dedica a repartir sus pasteles a las cafeterías que
son sus clientes.

Ubiquemos la información que necesitamos para nuestro cálculo:

• Unidades producidas por hora: 5 pasteles
• Horas diarias trabajadas: 10 horas
• Días de la semana trabajados: 4 días

Aplicamos la fórmula de arriba:

•
5 pasteles x 10 horas al x 4 días = 200 pasteles a la sem
día

La capacidad instalada de
Don Benito es de 200
pasteles por semana. Esta
información es importante
porque si a Don Benito le
solicitan un pedido de 300
pasteles en una semana, él
sabe que solo podrá
producir 200. Entonces
tendrá que decidir si
adquiere otra maquinaria o
si trabaja 15 horas diarias
para cumplir con el pedido.

11
12