Grupos Estratégicos y Alianzas Comerciales

Un grupo estratégico es, en esencia, un grupo de empresas, pues hablamos de un

conjunto de compañías que, dentro de un mismo sector, siguen estrategias similares entre
ellas, muy distintas a las del resto. Un grupo estratégico, por tanto, hace referencia a una
selección de empresas. Sin embargo, cabe señalar que estas firmas no tienen por qué
pertenecer a un mismo dueño, sino que pueden ser competencia entre ellas, el hecho de
que se le denomine así se debe a que, al analizar sus estrategias, se observa que todas
ellas, perteneciendo a un mismo sector, siguen tácticas muy similares.

Asimismo, las organizaciones que pertenecen al grupo estratégico presentan muchas

divergencias en su estrategia respecto a la adoptada por el resto de las empresas que
integran el mercado. El grupo estratégico es un concepto muy útil en el estudio de los
mercados y la competencia. Observando estos grupos, podemos analizar la
homogeneidad y heterogeneidad de las empresas dentro de un mismo sector. A su vez,
podemos analizar la competencia existente entre estas empresas y los comportamientos
comunes que siguen las empresas del sector, los grupos estratégicos establecen, en gran
medida, un marco de actuación de referencia dentro del propio sector. En este sentido,
marcan una corriente de comportamiento que, entre todas las empresas, adoptan las más
grandes; marcando tendencia y haciendo que el resto adopte dicho marco.

Características de un grupo estratégico

 Denominado por el hecho de que el factor que las une es la estrategia adoptada,
las empresas integrantes siguen una estrategia muy similar.
 La estrategia del grupo presenta una marcada diferencia respecto al resto de
empresas que se encuentran en el mercado.
 Las empresas de un grupo estratégico se encuentran en un mismo sector o
industria.
 Estas empresas no son del mismo dueño, sino que son independientes.
 Los grupos estratégicos establecen, en cierta forma, un marco de actuación para
el resto de las empresas del sector.
 El comportamiento del grupo es analizado para extraer tendencias, para observar
y estudiar la competencia, a la vez que se investiga la actuación de los
consumidores.
 Es, en esencia, un concepto muy ligado al mundo de la economía, y,
especialmente, al mundo de la empresa.

¿Para qué sirven los grupos estratégicos?

Los grupos estratégicos, dado que aglutinan empresas muy similares dentro de un mismo
sector, nos permiten analizar estos mercados más detalladamente. En otras palabras,
podemos analizar el sector y, dentro de él, los distintos grupos o subsectores que en este
se integran.

De esta forma, también podemos analizar la competencia directa e indirecta dentro de un

mismo sector. Tomando como referencia el ejemplo que se mostraba de IKEA y Leroy
Merlin, podemos decir que una tienda de muebles como El Corte Inglés puede ser una
alternativa a IKEA, pero, si analizamos en profundidad, sabremos que la competencia
directa de IKEA es Leroy Merlín y no El Corte Inglés. Dentro de un mismo sector, el de los
muebles, se encuentran dentro de un grupo estratégico, el de los muebles low cost.

Asimismo, podemos decir que el estudio de los grupos estratégicos también nos permite
conocer la movilidad de empresas dentro de un mismo sector. Observar cómo las firmas
adoptan estrategias, y como tienen éxito, o fracasan, en el intento.

Dicho de otra forma, los grupos estratégicos permiten conocer la tendencia que sigue el
mercado, el comportamiento adoptado en cada momento, el estudio de las estrategias
empresariales y, en esencia, permiten estudiar el mundo de la empresa y
la microeconomía.

Mapa de grupos estratégicos

Un mapa de grupos estratégicos es una técnica muy útil para analizar y tomar decisiones
en sectores que presentan mucha competencia.

El mapa se elabora mediante la selección de dos dimensiones no relacionadas entre sí de

forma directa (linealmente independientes). Posteriormente, usaremos estas dimensiones
para construir dos ejes cartesianos, y en este gráfico, incluiremos el subconjunto de
empresas o grupo estratégico. La ubicación de las compañías estará determinada por la
valoración otorgada en cada una de las dimensiones que hemos escogido previamente, y
se representan gráficamente en forma de círculos, estableciendo su tamaño en función
del tamaño de la empresa.

Alianzas Comerciales
Las alianzas estratégicas son acuerdos entre dos o más marcas para trabajar en
conjunto. En estas alianzas, las empresas u organizaciones se reúnen para fundir sus
identidades en una misma iniciativa. En este sentido, las alianzas sólo son estratégicas
cuando los involucrados comparten objetivos y expectativas. Esta compatibilidad es,
precisamente, la que propicia la ejecución del proyecto y deriva en una serie de
beneficios: la inserción en nuevos mercados, el compartimiento de gastos, la optimización
de la imagen de la marca y un aumento en las ventas de productos y servicios de ambas.
De este modo, y teniendo en cuenta la amplia variedad de empresas y emprendimientos
que emergen y se posicionan en la actualidad, las alianzas son una de las estrategias
B2B (business to business) más utilizadas, e incluso necesarias para conquistar nuevos
clientes potenciales.

Tipos de co-branding
Existen diversos tipos de co-branding que una marca puede llevar adelante.

1.- Co-branding de apoyo

En el co-branding de apoyo, las alianzas se producen entre una empresa de menor peso
y una de influencia mayor. Es ideal para las marcas emergentes que aún no han
desarrollado una imagen de marca sólida, así, las alianzas de apoyo brindan la
oportunidad de conquistar nuevos mercados y promocionar productos y servicios a costos
menores. Pero, para que esta sea efectiva, es necesario hacer contacto con empresas
que posean una audiencia y una visión similar. De lo contrario, existirán fallas a nivel de la
planificación que podrían echar a perder tu estrategia.

2. Co-branding de conocimiento
El principal objetivo de un co-branding de conocimiento es el de expandirse a nuevos
territorios geográficos para alcanzar públicos a los que antes no había un acceso fluido.
Para ello, dos o más empresas aúnan esfuerzos y, a través del trabajo conjunto, se
proponen ganar acceso al “territorio” del otro, cautivando a nuevas audiencias con una
colaboración que transmita confianza e identidad.

3. Co-branding complementario
El co-branding complementario es un tipo de alianza estratégica innovadora, en la que las
marcas involucradas ponen en juego toda su creatividad para dar origen a un producto
que posea lo mejor de ambas.
Con ello, uno de los objetivos principales es el de aumentar su valor a través de la
captación de los clientes de la marca amiga, que verán en esta propuesta un voto de
confianza de una empresa conocida a otra con la que aún no han creado un vínculo
comercial significativo.

4Co-branding de valores
Las alianzas estratégicas que tienen lugar en este tipo de co-branding se realizan con el
objetivo de sacar a relucir los valores que ambas marcas comparten. Generalmente, esto
se logra mediante halagos entre ambas: demostraciones públicas de las semejanzas que
existen entre ellas y que, indudablemente, generan un impacto sobre los clientes de una y
de otra.

5. Co-branding de ingredientes
Consiste en una alianza estratégica que se propone lanzar un producto nuevo, cuya
innovación se encuentra basada en la combinación de ingredientes.
Así, los clientes de una y de otra podrán disfrutar de un producto que contenga lo mejor
de ambas: ingredientes que, si bien ya son conocidos en el mercado, consiguen aumentar
sus ventas con su sinergia.

Un ejemplo de una alianza es:

Lego y Levis

Dos de las más poderosas marcas en todo el mundo han decidido llevar a cabo una
alianza estratégica a través de la cual han disfrutado de innumerables beneficios. Para
comenzar, esta alianza le ha permitido a ambas empresas expandir sus mercados.
Lo anterior se ha traducido, a su vez, en una mayor presencia en tiendas tanto físicas
como virtuales con el beneficio adicional de haber podido entrar en mercados en donde
antes no tenían ningún tipo de presencia.
Igualmente, esta alianza ha significado una optimización de recursos a nivel de marketing.
Por ejemplo, la simple alianza de estas dos marcas le ha dado a cada una de ellas acceso
a los más de siete millones de seguidores que cada marca tiene en Instagram.
Todo lo anterior se traduce en mayores ingresos para ambas empresas gracias a la
expansión del valor de la marca y a una mayor penetración en el mercado. Se trata de
una alianza estratégica de gran éxito para ambas partes.
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