En este módulo se aborda cómo funciona en la actualidad la mercadotecnia, en donde ya no es

suficiente solamente satisfacer una necesidad, sino crear una conexión y lograr la satisfacción
emocional con el consumidor final.

Éste es el principal factor de diferenciación y en muchos casos, el éxito del producto o servicio.
Navegar en el mercado actual es mucho más complejo, dada la variedad de productos que el
consumidor tiene a su alcance. El mercado está mucho más fragmentado, ocasionando que la
creación e implementación de estrategias sea mucho más efectiva, desafiante e interesante que
hace 50 años, cuando empezaba a conocerse la palabra Marketing.

Kotler afirma que conviene mirar al marketing como un todo para ganar de nuevo influencia en la
propia empresa, y ese es el principal aprendizaje que podremos encontrar dentro de este módulo:
comprender la importancia de una eficiente estrategia de marketing que logre conexiones
emocionales, con el objetivo de incrementar el capital y la aceptación en el mercado. Sin embargo,
no sólo es necesaria la conexión emocional para satisfacer una necesidad básica, sino también
entran en juego otros desafíos de naturaleza tecnológica, económica e incluso política, para
establecer la empatía con la audiencia objetivo, de manera oportuna y eficaz. Las características
sociales, la idiosincrasia y los hábitos de consumo, son entre otros, factores que indudablemente
pueden moldear una estrategia de marketing en la actualidad.

Otros aspectos determinantes a los que hay que poner énfasis en el siglo XXI, son la inteligencia
emocional y la resiliencia, factores que, de ser considerados por las compañías, facilitan la
persuasión de los clientes, para realizar la compra.

Si es general la afirmación que a todos nos gusta comprar (pero no nos gusta sentir que nos están
vendiendo), entonces las empresas deberán enfocarse en estrategias de conexión para
convencer a las personas que tienen una necesidad urgente y persuadirlas que existe un
producto que satisface plenamente esta necesidad.

La vertiginosidad con que se están dando los cambios tecnológicos durante las últimas 5 décadas,
han generado mayores retos que las empresas deben enfrentar. El primer paso, es saber cuáles son
los perfiles de los consumidores actuales y de esta manera, entender el nicho de mercado más
adecuado para los productos o servicios que ofrece. Enseguida, diseñar la estrategia que permita
un mayor impacto en este mercado, utilizando, las herramientas tecnológicas para garantizar el
posicionamiento y el consumo sostenible de dichos productos y servicios.

El diseño y la puesta en marcha de dicha estrategia, debe ser probada una y otra vez, hasta obtener
los resultados esperados. Y una vez que se han alcanzado las metas, es conveniente desarrollar
una visión innovadora como un mecanismo dinámico que entiende el continuo cambio de las
características de la sociedad y del comportamiento de los mercados en los diferentes
sectores económicos.

Es por eso que, el marketing requiere del dominio de muchos conocimientos y el desarrollo de
diferentes habilidades, para enfrentar y satisfacer las exigencias de un mercado en continuo cambio
y proyección.

Al finalizar este módulo, serás capaz de:

• Utilizar los elementos del marketing mix enfocado al desarrollo de un producto o servicio.
 • Evaluar las estrategias utilizadas en el marketing para la creación de productos capaces de
satisfacer las necesidades de los consumidores.
• La planeación estratégica es un conjunto de actividades que buscan como objetivo que la
empresa se encuentre de la mejor manera posible en su ambiente. Según Kotler (2002) la
planificación consiste en decidir hoy lo que va a hacerse en el futuro, es decir,
comprende la determinación de un futuro deseado y las etapas necesarias para realizarlo.
• Dicho lo anterior, la planeación estratégica es el plan de acción donde los dueños y
directivos de una organización definen sus requerimientos y los pasos a seguir para lograr
su misión y visión de la empresa. Con la finalidad de que se integre a un enfoque global y
se puedan fundamentar objetivos, tácticas y proyecciones. Por lo que debe ser móvil y
flexible, sin olvidar registrar sistemáticamente los resultados durante su puesta en marcha,
con el objetivo de hacer los ajustes necesarios y tomar las decisiones pertinentes para
realizar cambios en el plan, de ser necesario. En resumen, la planeación es un proceso
de constante interacción que involucra a toda la organización y sus empleados.
En los mercados actuales, enfocar todos los esfuerzos necesarios para conectar con el consumidor
meta es el objetivo principal de las compañías. Mantener al cliente sincronizado con los movimientos
de la compañía, ayudará a capitalizar todas las estrategias que el área de mercadotecnia planee;
por ello se puede decir que el rol del marketing consiste en ayudar a las empresas de la siguiente
manera:

1. Los especialistas en marketing identifican las necesidades del consumidor y adaptan

sus estrategias en consecuencia. Moldean los deseos y las necesidades de los clientes
con la ayuda de personalidades de la cultura o el entretenimiento que influyen por su
importancia en las preferencias de los consumidores.
2. Asegura la supervivencia, el crecimiento y la reputación de la organización, a través
de la retención de clientes, el aumento de ventas y el incremento en la participación
de mercado. El marketing ayuda a las empresas a alcanzar sus objetivos porque se enfoca
en el cliente, en cumplir sus necesidades y expectativas.
3. Los especialistas en marketing buscarán la manera de ampliar los mercados
utilizando herramientas de comunicación masiva como publicidad, ventas,
promoción, marketing de eventos y relaciones públicas. La evolución en la tecnología
del marketing digital ha hecho que este sea más interactivo, rápido y eficaz, por ello es muy
importante saber qué tipo de marketing digital utilizar para evitar fugas de capital.

4. Permite adaptar el precio obedeciendo al comportamiento del producto y del

mercado. El precio es un elemento crítico en la mezcla de marketing de un productor
porque genera ingresos.
5. Promueve la mejora en la oferta del producto, así como en la gestión de la
demanda. Cuanto más se conoce al cliente, la oportunidad de mercado crece. El área de
marketing buscará satisfacer las necesidades de los consumidores meta creando, ya sea
nuevos productos o perfeccionando los actuales.
6. Fomenta la adopción de responsabilidades sociales por parte de la empresa. El
aumento de las expectativas de los clientes, la presión de los Estados y del mismo cliente,
así como la degradación ambiental ha obligado a las empresas a practicar niveles más
altos de responsabilidad social. En este punto el marketing social desempeña un papel
importante, pues el relacionarse con las causas sociales es ampliamente utilizado por las
grandes empresas corporativas y es una estrategia de marketing ganadora para el siglo
XXI.
 7. Por último, el rol de marketing ayudará a tener un impacto económico positivo (o
negativo según sea el caso) en los mercados locales, internacionales y globales. El
marketing crea demanda, lo cual fomenta las actividades de producción y distribución.
Como resultado, el crecimiento industrial aumenta y los niveles de ingresos mejoran debido
a las mayores oportunidades de empleo.

Las alianzas estratégicas son acuerdos de cooperación entre organizaciones que pertenecen al
mismo país, que se ubican en diferentes partes del mundo o se encuentran en extremos distantes
de la cadena de suministro. Estas alianzas representan una conexión entre organizaciones que
pueden incluir desde simples arreglos de costos compartidos hasta una fusión totalmente integrada
de dos compañías. El objetivo principal de la alianza estratégica es minimizar riesgos al tiempo que
se maximiza el apalancamiento y las ganancias de todas las partes involucradas.
Haz clic en los botones para ver la información.

• Relación única
•Esfuerzos
•Relación
• Respeto y comunicación

Relación única. Características fundamentales de las alianzas estratégicas

Es una relación única de uno a uno entre dos o más compañías que trabajan en un proyecto diseñado
para generar ganancias, pero que ninguno de los socios podría realizar por sí mismo; o bien, se
establece la alianza porque se desea eliminar cierta área o proceso de una compañía debido a que
no está especializada para realizar cierta actividad o fabricar cierto producto.

ESFUERZO
Buscan unir o combinar esfuerzos en proyectos, que van desde obtener un mejor precio por los
suministros comprando juntos a granel, fabricar un producto o simplemente reconocer que una
organización se especializa en cierta actividad y dejarle la operación.
RELACION
Pueden abarcar desde una relación comercial basada en un contrato simple como la
subcontratación, hasta relaciones inter-organizacionales formalizadas, como los acuerdos de
empresa conjunta, una fusión, una joint venture. La diferencia entre una joint venture y una fusión
es que en el caso de la primera, las empresas A y B se unen para formar una empresa C, sin que
dejen de existir las tres empresas. Sin embargo, en una fusión, la empresa fusionada se consolida
con la empresa fusionante, creando una sola empresa.

6/11Tipos de contacto a través del omnicanal:• Clic to call: en español se traduce como “el botón
llámame”, la cual sirve para queun usuario que ha visitado una página web donde ha visto un
producto o servicioque le interesa, introduzca su número de teléfono para que inmediatamenteun
teleoperador se ponga en contacto con él y le aporte toda la informaciónnecesaria para cerrar la
venta o contratación.• Online chats: permiten a los consumidores establecer una conversación
directapor medio de una plataforma virtual para resolver cualquier duda o incidenciadurante el
proceso de compra.• Videoventa: ver físicamente a un teleoperador o vendedor hará más ameno
elproceso de ventas.• Remarketing: esta estrategia fusiona el canal digital y telefónico, consiste
enconseguir que el cliente que no ha finalizado un proceso de compra (o nisiquiera lo ha
comenzado), vuelva a llegar al producto por el que se interesóen un principio gracias al uso de las
cookies. Con esta información podremosemprender acciones en el entorno on y off para volver a
proponer al consumidorel producto o servicio por el que inicialmente se había interesado.De
posicionamientoEs el proceso de crear una oferta distintiva para una marca, que se distinga en
loscorazones y las mentes del consumidor, mejore su atractivo e impacte positivamenteen el
potencial de compra actual y futuro. En esencia, el posicionamiento demarca es consistente,
sostenido y diferenciado resulta en un valor de marcapositivo, que es el resultado del esfuerzo de
marketing. El posicionamientopuede estar dirigido a una audiencia general de mercado masivo o a
un subgrupodemográfico de nicho; puede enfocarse en un mercado particular, tener un
alcanceregional o global, y puede evolucionar con el tiempo a medida que la marca sedesarrolla y
madura.
7/11El punto de partida para cualquier ejercicio de posicionamiento de marca exitosoes tener una
respuesta clara y específica a la pregunta: “¿Qué significa mi marca?”La respuesta debe ir más
allá de las razones para la fabricación y el lanzamiento delproducto, y debe abarcar el aspecto
existencial de la marca, que deriva de las razonesde su existencia. La mayoría de las veces, las
marcas cobran vida y existen porquealcanzan una posición emocional más allá de los beneficios
funcionalesque ofrecen. En muchos casos, puede existir simplemente debido a un
beneficiofuncional único. No obstante, muy pronto se hace evidente que el beneficio funcionalse
debe escalar con una conexión emocional para contrarrestar la amenaza de losimitadores. Las
marcas que logran desarrollar un capital emocional son más difícilesde copiar, tienen un ciclo de
vida más largo y son más efectivas en el manejo de lasfuerzas competitivas.Beneficios funcionales
y emocionalesEsta combinación de beneficios funcionales y emocionales es el ancla principaldel
posicionamiento de una marca. Los beneficios emocionales proporcionancapacidades
diferenciadoras en términos de aspiraciones, estatus, prestigio,potencia, clase, lujo, distinción, etc.
Los beneficios funcionales proporcionandiferenciación en aspectos como resolución de problemas,
calidad, eficiencia,facilidad de uso y ahorro de tiempo. Una combinación equilibrada de estos
aspectos(o sus numerosas variaciones) puede otorgar un gran impulso al posicionamiento deuna
marca. En la mayoría de los casos, el posicionamiento emocional es más críticopara la
supervivencia y el crecimiento de una marca. La mayoría de las batallas másgrandes en el espacio
de las marcas se libran en el ámbito del posicionamientoemocional. Comparemos Apple versus
Samsung, Xbox versus Playstation, Coca Colaversus Pepsi. Competir en el posicionamiento
emocional requiere que una marcavaya más allá (un ejemplo es como Pepsi logró el
posicionamiento emocional alcontratar a Mickel Jackson para que representará la marca, creando
el concepto deGeneration Pepsi en 1983) de las ventajas funcionales o la superioridad que ofrece:
serequiere el enfoque para cambiar alos aspectos que marcan la diferenciaen la vida de un
consumidor, mejorarla calidad de vida, convertirse enun compañero confiable y firme,
unsolucionador de problemas o unproveedor de soluciones.En otras palabras, la diferenciación
funcional es importante para garantizar larelevancia de una marca, pero la diferenciación
emocional es fundamental para lasupervivencia de la marca en el mercado.
8/11El posicionamiento es una combinación de arte y ciencia que comprende el equilibrioentre
estos dos aspectos en términos de saber comunicarlo a los consumidores. Laexperiencia holística
de la marca para el consumidor debe ser coherente y resaltar elequilibrio entre los aspectos
funcionales y emocionales. Con todo, no debe olvidarseque la superioridad funcional sigue siendo
un aspecto crítico para el éxito de lamarca. El posicionamiento emocional se basa en el
posicionamiento funcional y noes su sustituto.La comunicación es sólo una de las muchas
plataformas que se pueden utilizarpara desarrollar un posicionamiento efectivo. Cada punto de
contacto de la marcadesempeña por sí mismo un papel fundamental, el cual incluye promociones,
precio,empaque, servicio al cliente, experiencia minorista y experiencia posterior a la compra.Con
los años, los mercados se han vuelto más complejos y están más fragmentados.Esto ha hecho que
la tarea de crear e implementar estrategias efectivas deposicionamiento de marca sea cada día
más desafiante.Criterios S.M.A.R.TUn método para medir el éxito delposicionamiento de la marca
consisteen aplicar los criterios S.M.A.R.T (siglasde Specific, Measurable, Assignable,Realistic,
Time-related, o específica,medible, asignable, realista, relacionadacon el tiempo). Los criterios
S.M.A.R.T.permiten examinar los siguientesdesafíos. La marca debe ser:a. Específica. Es
importante tener un posicionamiento altamente diferenciadoen el mercado, pero es un desafío
ocupar plataformas de posicionamientobien determinadas en los mercados actuales. Esto se debe
a los altos nivelesde competencia y a los territorios de posicionamiento adyacentes que ocupanlas
distintas marcas. Por poner un ejemplo, la mayoría de los fabricantes másgrandes de automóviles
ostentan múltiples marcas que abarcan diferentesprecios y niveles de utilidad.b. Medible. El
posicionamiento se puede formalizar a través de declaraciones deposicionamiento puntuales,
visiones de marca, pautas y marcos de marca, peroes un desafío medir el rendimiento de una
marca frente a su posicionamiento.Existen numerosas herramientas impulsadas por los
comentarios de losconsumidores que pueden medir el rendimiento con respecto a los atributos
9/11clave de posicionamiento, pero tienen un supuesto fundamental subyacentede que los
consumidores entienden y pueden articular el posicionamiento deuna marca.c. Asignable. Se
puede asignar un marco o territorio de posicionamiento a unamarca, pero es difícil ocupar sin
competencia, el marco o territorio. Esto sedebe nuevamente a que las marcas de la competencia
tienen un alto gradode superposición en diferentes atributos de posicionamiento o debido a queel
posicionamiento de una marca es demasiado genérico, por definición.d. Realista. El
posicionamiento debe ser objetivo para que la marca puedacumplirlo. En muchos casos las marcas
prometen más de lo que puedenofrecer. Aquí es precisamente donde se quedan cortas y entonces
dejan deser confiables en los corazones y en las mentes de los consumidores.e. Relacionado con
el tiempo. Éste es probablemente el aspecto más desafiante.Podría decirse que no existe un
momento en el que una organizaciónpueda decir que sus marcas tienen una coincidencia exacta
en el marco deposicionamiento que habían articulado para la marca en el mercado. Debidoa la
naturaleza inherente de que el posicionamiento sea emocional (en lugarde funcional), es difícil
poner números y plazos para lograr resultadosconcretos en el posicionamiento de la marca.Una
vez descritos los desafíos de crear y cumplir con el posicionamiento de la marcaen atributos y
números específicos, es importante comprender el papel que juegacada punto de contacto de la
marca. Para que una oferta diferenciada sea visiblepara los consumidores, debe comunicarse.
Pero no sólo esto, sino que debe hacersede manera consistente, continua y en todos los puntos de
contacto de la marca. Lapublicidad, los patrocinios, las promociones, cualquier forma de promoción
y eventosexperimentales e incluso la elección de iniciativas de responsabilidad social corporativase
pueden utilizar para comunicar y fortalecer un posicionamiento diferenciado.
10/11CompetitivasEs el conjunto de estrategias ofensivas y defensivas que se llevan a cabo para
tener unaposición ventajosa con respecto a los competidores, deseando que sea una ventaja
sostenidade largo plazo; se ponen en marcha para alcanzar una posición ventajosa frente al
restode los competidores y se traduzca en la consecución de una ventaja competitiva
sostenidaconsiderando la máxima rentabilidad. Resumiendo, es el conjunto de
característicasdiferenciadoras que permiten lograr un posicionamiento superior en el mercado.
Estas son:• Estrategia de flanqueo: Evita los ataques frontales de otras marcas y seenfoca en
oportunidades que se encuentren justo en el margen de la zonadominada por la marca líder. Un
ejemplo puede ser el lanzamiento de unaleche cien por ciento orgánica en una tienda de
autoservicio, en donde lasmarcas líderes tienen la mayoría de los pasillos asignados para ellas a
travésde un planograma, y la nueva leche tiene que abrirse un espacio en el puntode venta. Hoy
en día existen HotSpots, un concentrador de señal WIFI que encuanto un cliente ingresa a la
tienda se conecta a su celular identificando si eshombre o mujer e incluso, la edad; de esta manera
saben cuáles son las rutasque los clientes realizan dentro de la tienda y los puntos comunes
detectan lospasillos de mayor recurrencia, esos datos se cruzan con los datos de
productosvendidos y su posición en los estantes permitiendo vender los espacios de lasestanterías
en función de aquellos con mayor tráfico.• Estrategia de confrontación: El mercado es el campo de
batalla y cada marca es unbatallón de guerra. Aquí se debe estudiar cuidadosamente el entorno de
marketingpara desarrollar una estrategia de confrontación que vaya directamente en contra de
lacompetencia. La propuesta de valor es un excelente jugador en este tipo de estrategia.Podemos
ver Coca Cola y Pepsi Cola y sus estrategias de confrontación, Sabritas yBarcel (tomando en
consideración que como empresas hay una gran diferencia unatiene el 90% del mercado, sin
embargo, compiten de forma confrontativa).• E s t r a t e g i a d e f e n s i v a : L aestrategia
defensiva es adoptadapor compañías que son fuertes enel mercado. Mientras se intentaexpandir el
tamaño total delmercado, la empresa dominantedebe defender continuamente sunegocio actual
contra los ataquesrivales. Un ejemplo podría serGoogle vs Microsoft ambos trabajanarduamente
por tener el mercado.
11/11• Estrategia ofensiva: La estrategia ofensiva es una estrategia de las marcaslíderes del
mercado con el objetivo de mantenerse siempre “trendy” (posicionarsecomo tendencia en el
mercado), ofreciendo los mejores productos, lanzandootros nuevos, eliminando los obsoletos, etc.,
para siempre mantener el liderazgo.• Estrategia de remarketing: Es el reposicionamiento del
producto o lamodificación en la mezcla de marketing. Es una estrategia de rivalidad
yposicionamiento. Se puede relanzar un producto que había sido descontinuadoo que en su
momento fue un éxito en ventas, o simplemente replantear laestrategia de marketing dando un giro
radical.
Medición y dirección del rendimiento de la inversiónde marketingA lo largo de estos módulos se
han abordado distintos conceptos que ayudan aentender el marketing de mejor manera. Para este
subtema es necesario que existauna claridad conceptual con respecto a: meta, estrategia, objetivo
y táctica. Siendoeste último de suma importancia para establecer los elementos de medición.
Paraque esto se logre, es necesario contar con una unidad/indicador de desempeño(KPI) y las
medidas que permitan verificar metas y objetivos.Realizar la medición del marketing es uno de los
mayores desafíos, debido a lamultiplicidad de cosas por medir. Para que esto pueda lograrse de la
mejor maneraposible, es necesario responder a este cuestionamiento, ¿cómo se logra enfocar enlo
importante para alcanzar las metas? Para poder responder, existen 4 pasos queayudan a medir de
manera efectiva el desempeño del marketing:1. Estrategia2. Definir los KPI3. Comparar4.
InformesLa estrategia debe establecer los KPI’s correspondientes. Por ejemplo, basta unaentrada
en Facebook y sus mediciones, para que los KPI’s sean diferentes de acuerdocon su objetivo. Por
esta razón, las unidades de medición deben estar alineadas enfunción de la estrategia y los
objetivos que establezca la empresa.
2/5¿Qué hace un buen KPI? Un KPI bien consolidado debe:• Ser específico: Debe vincularse con
sus logros directamente y determinarsi sus esfuerzos son exitosos o no.• Ser medible: referente a
algo que se pueda medir.• Alineado a los objetivos comerciales: vinculado a sus objetivos
comercialeslos cuales a su vez están alineados a los objetivos de la organización.• Estar centrados
en la calidad y la cantidad: no solo en la cantidad (¿Cuántovendimos?) sino también en la calidad
de lo que estamos dando y el valordel mismo en el mercado.• Contemplar costos o eficiencia:
considerando siempre el costo (tiempoy dinero) requerido para lograr el objetivo. Los 3 tipos de KPI
de lacomercialización efectiva, deben medir la Cantidad, la Calidad y el Costo.Cuando se evalúa
una estrategia de marketing, se suele plantear el siguientecuestionamiento: ¿Es una buena
estrategia? Aunque en realidad la pregunta debeser ¿Es ésta efectiva? Un KPI es regularmente
utilizado para evaluar el desempeñoen el marketing.La idea es que normalmente no se puede
medir el objetivo final: ventas, captación demercado, segmentación, etc., y atribuirlo a una sola
actividad; se utiliza un KPI comométrica que indica si las actividades planeadas estratégicamente,
están contribuyendoal logro de los objetivos. Por ejemplo, en Google analytics se puede tener la
cantidadde visitantes, el origen de la consulta, los países de consulta, el tiempo promedio delos
visitantes, las edades promedio de consulta y muchos datos más permitiendotrazar un mapa muy
preciso con estos datos, para contrastarlos con los indicadoresde desempeño (KPI).
3/5Cómo hacer un buen KPI:Los KPI’s deben ser específicos, medibles, alineados a los objetivos
de negocio,enfocados en calidad, cantidad e incorporando costos (tiempo y dinero).Para
determinar si el marketing esefectivo, es preciso asegurar que secuenta con KPI’s para medir la
cantidad,valorar la calidad y establecer el costo.Esto da una fotografía completa deldesempeño. En
algunas ocasiones esposible crear una sola métrica queincorpore todos estos factores, pero
amenudo se necesitan dos.Es importante tener los datos y los promedios de la actividad a medir.
Por ejemplo,un KPI sobre la eficiencia de los clic: los clics en el portal versus destinos, o bien,
lacantidad de clics versus la cantidad de pasajeros transportados.Para hacer el seguimiento del
comportamiento organizacional, se elaboran reportessemanales, mensuales y bimestrales. Existen
muchas herramientas para reportar,por ejemplo: Google presenta “Google Data Estudio” dicha
herramienta permitetener acceso a diferentes bases de datos y representar la información en forma
degráficos de diferentes tipos de líneas, de barras, de pay que permiten a los ejecutivoshacer las
representaciones gráficas de sus KPI’s, determinar sus umbrales evitandoy promoviendo la mejora
de sus procesos, la búsqueda de la optimización de suscostos y su calidad.ROI (Retorno de
Inversión)Es una de las áreas más comentadas en la medición del Marketing, pero posiblementeel
cálculo del ROI, no es uno de los más importantes. Por supuesto, debe estarseguro de que sus
esfuerzos de marketing están generando un retorno positivo,pero calcular el ROI específico suele
ser increíblemente difícil y tampoco muy útil.La razón es: Porque sólo es realmente significativo si
se puede comparar con otrasinversiones. Muchas empresas tienen un plan y están monitoreando
para validar queestán generando resultados positivos.
4/5Por esa razón es importante saber si tu inversión en marketing es redituable o no;si tu anuncio
te costó $100,000.00 dólares ¿cuánto impacta a tus costos? o ¿cuántote cuestan las relaciones
públicas que llevaste a cabo para vender tus productos yservicios? o bien, ¿cuántos clientes atrajo
el anuncio que publicaste?En el caso de la atribución distribuidael crédito de la venta se divide
entrevarios puntos; visitantes, prospectos,clientes y contactos, mientras quela atribución basada en
datos, serealiza mediante el análisis de losúltimos puntos de contacto, lo cualescontribuyen a la
venta y se apropian deventas futuras de acuerdo al modelode datos.Sin embargo, si los KPI’s
están bien configurados en función de las metas y objetivos,esto debe ser suficiente para justificar
la inversión, incluso si no pueden vincularsedirectamente a las ventas; esta es la razón por la cual
las empresas confían en losKPI’s en lugar de un cálculo ROI.
5/5Para calcular el ROI en el caso de las inversiones a mediano y largo plazo, es evidenteque se
deben considerar los Costos de Inversión, Préstamos (si fueran precisos),Costos de Lanzamiento,
Costos de Contenidos, Costos de Medios o PromocionesCostos de Operación y Costos de
Mantenimiento.Calcular de manera efectiva el ROI, permite identificar:• Si la inversión está
generando un retorno positivo.• Si esta inversión tiene una buena proyección en resultados.• Si hay
otros planteamientos para generar un mejor retorno de inversión
Marketing y nuevas tecnologíasEl avance tecnológico que se ha desbordado por las nuevas
tecnologías que hoyen día vemos, inicia con la llegada de la computadora ENIAC (Electronic
NumericalIntegrator and Computer) en 1946 y el avance en las telecomunicaciones. Tal es elcaso
del protocolo de TCP/IP al cual se le debe el acceso a un procesador 1,000 vecesmás potente,
ligero y que ha llevado a modificar los usos y costumbres, así como losmodos de comunicación e
interacción social, los nuevos procesos de administración ycompra, dando origen a nuevas
necesidades y un mercado en continuo movimiento.Los cambios han impactado los medios
tecnológicos (y viceversa), generandoestrategias de adaptación y transformación que establecen
las nuevas tendenciase innovaciones, tanto en el marketing como en la publicidad. Conviene
reflexionar y
2/3buscar nuevos métodos para crear y desarrollar empresas competitivas, que logrenidentificar e
impactar los nichos de mercado pertinentes y a través del diseño deformas creativas, vender. Es
así que los nuevos medios de comunicación transitana niveles tan complejos como eficientes; tal
es el caso de los BTL (Below the line), elmarketing de guerrilla o el ambiente de marketing.Gracias
a los medios de comunicación, se fortalece la difusión, compra y venta deproductos y servicios.
Cada vez las empresas se preocupan por el nicho de mercadoen específico, buscando tener un
trato más personalizado, generando conectar ycrear un intercambio de mensajes a través de los
cuales se detectan las necesidades,expectativas y exigencias de dicho segmento.Es así que la
importancia de internet se ha convertido en una necesidad; el uso delas redes sociales, la
digitalización de los contenidos, las herramientas y dispositivostecnológicos como las laptops,
tablets y los móviles son piezas clave de una estrategiaactual y competitiva. Pero, sobre todo
diferenciadora desde el punto de vista de laempresa –marketing comercial- y desde la óptica del
consumidor –marketing personal-.Las nuevas tecnologías; dentro de estas nuevas tecnologías se
encuentran lascookies web las cuales juegan un papel esencial en el marketing digital, ya que
ayudana llegar a los clientes correctos en omnichannel.Una cookie web (también conocida como
cookie HTTP), es un pequeño fragmento dedatos que se agrega al navegador web del usuario
cuando visita un determinado sitioweb. El código se almacena en el navegador del usuario durante
un período de tiempoestablecido por sus creadores (o hasta que el usuario lo elimine) y cambia la
formaen que el navegador interactúa con ciertas páginas. Una cookie es como una etiquetadigital,
que sirve para identificar qué es lo que el cliente está buscando e identificarsus necesidades de
manera virtual, sin que el prospecto lo sepa, de ahí que se debepedir autorización para colocar la
Cookie.
3/3Esta tecnología se utiliza para facilitar diversas funciones, que incluyen:• Activar anuncios sobre
la búsqueda realizada (reorientación o en inglésconocido como re-targeting).• Almacenar datos con
estado (por ejemplo, los artículos que el cliente haagregado a su carrito de compras en un sitio de
comercio electrónico).• Retención de datos ingresados previamente en formularios (utilizados
parafunciones de autocompletar).• Guardar preferencias de usuario.• Las cookies de autenticación
comunican los detalles de la cuenta del usuario yel estado de inicio de sesión a los servidores
protegidos por la cuenta.• Registro de actividad del usuario.• Ya sea directa o indirectamente, todas
estas funciones de cookies web se utilizanpara facilitar las funciones de marketing digital.Marketing
digital dirigido: Almacenan datos de usuarios e información de sucomportamiento, lo que permite
que los servicios de publicidad apunten a gruposde audiencia de acuerdo con variables que
incluyen:• Edad• Género• Ubicación• Intereses• Comportamiento en su sitio web• Comportamiento
en buscadores• Comportamiento en las redes socialesTipos de cookies:• Cookies web y de
retargeting: Es cuando se entra a un sitio web o aplicación en búsquedade determinado producto o
servicio, con el cual se crean cookies que empiezan adetectar todo el journey del cliente (journey
es el anglicismo utilizado para describir el“viaje” que los clientes realizan tanto en multicanal como
en omnicanal para llegar acomprar un producto), que detectan las características de compra y
posteriormenteempiezan a ofrecer los productos o servicios que el cliente estaba buscando a
travésde campañas digitales, en redes sociales, banners en páginas de internet, etc.• Retargeting,
y más ampliamente, las cookies, han sido criticadas por los defensoresde la privacidad por utilizar
los datos del usuario con fines de marketing. Éste esun debate moral interesante, pero los
especialistas en marketing digital de hoy noplanean deshacerse de estas técnicas, sino el fin
objetivo sería usarlas de maneraresponsable y de tal manera que mejoren la experiencia en línea
del usuario.
El marketing en internet, también conocido como marketing web, marketing digital, marketing en
línea o e-marketing, es la comercialización de productos o servicios a través de Internet. El marketing
en internet a veces se considera de amplio alcance porque no sólo se refiere al marketing en internet,
sino que también incluye el marketing realizado por correo electrónico y medios inalámbricos. La
gestión de los datos digitales de los clientes y los sistemas electrónicos de gestión de las relaciones
con los clientes también se agrupan a menudo bajo el rubro de marketing de internet.

Componentes del marketing en internet:

Es dinámico y requiere que todos los negocios y vendedores en línea se mantengan actualizados
con los cambios en el sistema. Hay dos componentes del marketing en Internet:

• Comercio electrónico B2B (business-to-business, o B-to-B):

Se refiere al comercio electrónico de empresa a empresa, donde las empresas comerciales
venden sus productos y servicios a otras empresas comerciales que utilizan internet.
• Comercio electrónico B2C (business-to-customers, B-to-C):
Se refiere de los negocios a los consumidores, donde las empresas comerciales venden
sus productos y servicios a los consumidores que usan internet.
La efectividad del marketing en Internet se puede mejorar si se consideran los siguientes puntos:

1. Genere confianza, porque el sitio web sirve como plataforma para vender / mostrar
productos y servicios.
2. El sitio web debe ser simple, pero profesional en su enfoque.
3. El contenido del sitio web debe ser relevante y cuantitativo.
4. Deben tenerse en cuenta todos los medios posibles para dirigir el tráfico de internet hacia el
sitio web.
5. Ser un comercializador de internet requiere disciplina y perseverancia.

VENTAJAS DE LA COMERCIALIZACION

1. El marketing en internet es relativamente barato en comparación con la relación de costo

contra el alcance del público objetivo.
2. Las empresas pueden llegar a un público amplio por una pequeña fracción de los
presupuestos publicitarios tradicionales.
3. La naturaleza del medio permite a los consumidores investigar y comprar productos y
servicios a su conveniencia. Por lo tanto, las empresas tienen la ventaja de atraer a los
consumidores en un medio que puede generar resultados rápidamente.
4. La estrategia y la efectividad general de las campañas de marketing dependen de los
objetivos comerciales y del análisis de costo-volumen-beneficio.
5. El marketing en internet puede ofrecer un mayor sentido de responsabilidad para los
anunciantes.
6. El marketing en internet se refiere al marketing en línea, que está relacionado con el correo
electrónico y los métodos de marketing inalámbrico.

COMERCIO ELECTRONICO
Los cambios rápidos y dramáticos en la tecnología de la información, especialmente en la última
década, han dado un nuevo concepto de marketing, en el que el comprador y el vendedor no se
ven cara a cara ni ven los productos físicamente; toda la transacción se lleva a cabo con la ayuda
de la comunicación "en línea". El trato se lleva a cabo con la ayuda de la computadora-
telecomunicaciones y trabajo en red con el hardware asociado.

En el comercio electrónico, internet proporciona información sobre bienes y servicios. Es una forma
de realizar imágenes y ejecutar transacciones y servicios comerciales a través de medios
electrónicos y redes que trabajan en computadoras y redes de comunicación.

MARKETING MOVIL
El M-commerce utiliza un teléfono móvil para realizar transacciones comerciales, un sistema
basado en la tecnología WAP (Wireless Application Protocol) y el marco de comercio electrónico.
WAP es un estándar global desarrollado para hacer que los servicios de internet estén disponibles
para usos móviles.
Una empresa que tiene un sitio de internet puede hacer que la información esté disponible para
usuarios móviles transformando sus páginas web en páginas WAP. La idea básica del M-
commerce es distribuir información y generar negocios de manera móvil.