3.1.

Qu hace un plan de mercadotecnia en su rea de

responsabilidad?
Herramienta orientada a la manipulacin de cuatro variables bsicas: producto,
plaza, precio y promocin, en funcin de las cuales se planear y se asignarn
objetivos econmicos, logsticos y de mercado para enfrentar diferentes retos de
mercado, como pueden ser expansin de la cobertura de mercado, aumento de la
cuota de mercado, incremento de las ventas, reposicionamiento de un producto,
marca o servicio u otro objetivo que amerite la inversin de los recursos de la
empresa para alcanzar un objetivo de mercado.
Todo el trabajo del plan de marketing asume la existencia o realizacin de una o
varias investigaciones de mercado que le den el insumo necesario de datos, as
como un exhaustivo conocimiento del entorno de la empresa y sus interacciones
con l

3.2. propsito del plan de mercadotecnia

El plan de mercadotecnia cumple al menos tres propsitos muy importantes:
Es una gua escrita que seala las estrategias y tcticas de
mercadotecnia que deben implementarse para alcanzar objetivos
concretos en periodos de tiempo definidos.
Esboza quin es el responsable de qu actividades, cundo hay que
realizarlas y cunto tiempo y dinero se les puede dedicar.
Sirve como un mecanismo de control . Es decir, establece
estndares de desempeo contra los cuales se puede evaluar el
progreso de cada divisin o producto.

3.3. seis pasos para desarrollar un plan de

mercadotecnia
Recolectar datos
Inicia analizando a tu pblico objetivo y tu entorno. En ese sentido, cada detalle es
importante, no slo los nmeros. En cuanto a tu audiencia, busca conocer sus
opiniones, estados de nimo, sentimientos, ideologa, etctera. Asimismo, recoge
los datos del entorno econmico en el que se encuentra tu empresa. Adems,
estudia y analiza a tu competencia.
Analiza
Despus que has capturado todos los datos necesarios, el siguiente paso es que
realices un anlisis muy detallado. S objetivo y muy crtico. Adems, identifica tus
fortalezas y debilidades en comparacin con tu competencia y qu le ofrecers a
tu pblico objetivo.
Crea objetivos
Ya con los datos y su previo anlisis. Establece tus metas de corto y largo plazo;
dnde quieres ir?, qu pretendes conseguir? Los objetivos deben ser

especficos y medibles.
Tus estrategias
Cules sern tus canales de distribucin, cmo te acercaras a tu audiencia, de
qu manera le llegar tu marca al usuario. En este punto traza las lneas que
debers seguir para alcanzar tus objetivos.
Trabajo en conjunto
Ya que has establecido tus estrategias, revisa que todo tu equipo de trabajo
camine en la misma direccin. La comunicacin y coordinacin entre todos es
esencial para el xito de tu plan.
Monitoreo
El paso final es la supervisin y medicin de resultados, para que revises que tu
plan se est llevando de la manera correcta. De no ser as, analiza en que ests
fallando.

3.4. estrategias de mercadotecnia para crecimiento

Richard L. Sandhusen, en su libro "Mercadotecnia", proporciona la siguiente
clasificacin de estrategias para el crecimiento del mercado o estrategias de
crecimiento para los productos ya existentes y para las nuevas adiciones al
portafolio de productos:
Estrategias de Crecimiento Intensivo: Consisten en "cultivar" de manera
intensiva los mercados actuales de la compaa. Son adecuadas en situaciones
donde las oportunidades de "producto-mercado" existentes an no han sido
explotadas en su totalidad, e incluyen las siguientes estrategias:

Estrategia de penetracin: Se enfoca en la mercadotecnia ms agresiva de

los productos ya existentes (por ejemplo, mediante una oferta de precio
ms conveniente que el de la competencia y actividades de publicidad,
venta personal y promocin de ventas bastante agresiva).
Este tipo de estrategia, por lo general, produce ingresos y utilidades porque
persuade a los clientes actuales a usar ms del producto, atrae a clientes
de la competencia y persuade a los clientes no decididos a transformarse
en prospectos.

Estrategia de desarrollo de mercado: Se enfoca en atraer miembros a los

nuevos mercados, por ejemplo, de aquellos segmentos a los que no se ha
llegado an (como nuevas zonas geogrficas).
Estrategia de desarrollo del producto: Incluye desarrollar nuevos productos para
atraer a miembros de los mercados ya existentes, por ejemplo, desarrollando una
nueva presentacin del producto que brinde beneficios adicionales a los clientes.
Estrategias de Crecimiento Diversificado: Son adecuadas cuando hay pocas
oportunidades de crecimiento en el mercado meta de la compaa. Generalmente,
abarcan diversificacin horizontal, diversificacin en conglomerado y
diversificacin concntrica.

Estrategias de diversificacin horizontal: Consisten en agregar nuevos

productos a la lnea de productos de la compaa, los cuales no estn
relacionados con los productos ya existentes, sino que son diseados para
atraer a miembros de los mercados meta de la compaa. Por ejemplo,
cuando McDonalds agrega juguetes a su combo de hamburguesa para
nios, lo que est haciendo en realidad, es aadir productos no
relacionados con sus principales lneas de productos, pero que le sirve para
atraer de una manera ms efectiva a un grupo de clientes de su mercado
meta (en este caso, los nios).
Estrategias de diversificacin en conglomerado: Consisten en vender
nuevos productos no relacionados con la lnea de productos ya existente,
para de esa manera, atraer a nuevas categoras de clientes.
Estrategias de diversificacin concntrica: Introducen nuevos productos que
tienen semejanzas tecnolgicas o de mercadotecnia con los productos ya
existentes y estn diseados para atraer nuevos segmentos de mercado.

3.4.1 De penetracin de mercados

Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un
bien o servicio en grupos ms pequeos, de modo que los
miembros de cada uno sean semejantes en los factores que
repercuten en la demanda. A criterio de Romero, un elemento
decisivo para el xito de una empresa es la capacidad de
segmentar adecuadamente su mercado.

3.4.2. de expansin de mercados

Es el conjunto de acciones que se utilizarn en distintos
momentos de la existencia de un producto para sostener sus
ventas y ganancias, en lugar que sufra el declive normal.

3.4.3 de expansin de productos

Consiste en la oferta de distintas marcas en una determinada
categora de productos.

3.5 estrategias para portafolio de producto

3.6 matrices direccionales de producto

Se denominan matrices direccionales a aquellas que no slo muestran una
situacin, sino que recomiendan una direccin a tomar, una accin. Entre ellas, las
ms difundidas son las matrices GE y la DPM.

3.6.1 Boston consulting group

Una de las matrices ms populares, es la conocida como la BCG (Boston Consulting
Group) difundida a partir del ao 1966.
Si bien su utilizacin habitual es cualitativa, se ver aqu que en su concepcin fue una
herramienta cuantitativa muy importante, y de ese modo debera ser utilizada.
Como se sabe, el Producto, Mercado y Competencia son los tres ejes de accin
comercial.
Pero cmo reunir las nociones de sector estratgico y de la competencia en un nico
grfico? La Matriz BCG nos ofrece eso y mucho ms.
La ventaja de la matriz BCG consiste en que se pueden cuantificar los ejes para obtener
una representacin objetiva del portafolio de la empresa.
Representacin:
Antes de comenzar con la construccin de la BCG, debemos remarcar algunos conceptos
bsicos sobre el concepto de participacin de mercado.
Participacin Absoluta o Cuota de Mercado
Se denomina participacin o cuota de mercado (MS por Market Share en ingls), a la
porcin que una empresa posee de su mercado meta.
Por ejemplo, supongamos que la empresa A, tenga ventas anuales de 2 millones de
pesos, en un mercado que demanda anualmente 10 millones. Tendremos entonces:

3.6.2 General Electric

Esta matriz fue la primera direccional o normativa. Fue desarrollada en 1973 por la
firma General Electric y determina las cuatro opciones estratgicas que se
obtienen al confrontar las fortalezas y debilidades de la empresa con las
oportunidades y amenazas del entorno.
La misma, ha sido difundida en una visin tricolor (roja, amarilla y verde) con el
nombre de semforo estratgico.
El cuadrante 1 (expansin) es el verde, los cuadrantes 2 y 4 (reposicionamiento y
diversificacin) los amarillos y el 3 (liquidacin) es el rojo.

3.6.3 Shell
Esta matriz es una variante de la GE, y fue utilizada en la planeacin estratgica
de la compaa Shell International Chemical Co. a partir de 1975, y luego
popularizada en Inglaterra con el nombre de DPM (Direccional Policy Matrix).
La diferencia radica en un grado de detalle mayor respecto de los puntos positivos
y negativos, generando de esta manera nueve estrategias en lugar de cuatro
como en el caso de la Matriz GE, las cuales se detallan en la siguiente ilustracin :

3.6.5 Arthur D`Little

Otra firma estadounidense de consultara, Arthur D. Little, introdujo en 1976 una

representacin subjetiva del portafolio. El propsito de esta matriz es el de
despertar una discusin estratgica en el equipo de gerentes de una empresa.
Vale destacar que esta matriz no es una herramienta de decisin sino que
representa grficamente opiniones subjetivas de cada analista.

3.7 estrategias de la mezcla de mercadotecnia

Las estrategias de marketing, tambin conocidas como estrategias de
mercadotecnia, estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en
acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo relacionado con
el marketing.
Ejemplos de objetivos de marketing pueden ser: captar un mayor nmero de
clientes, incentivar las ventas, dar a conocer nuevos productos, lograr una mayor
cobertura o exposicin de los productos, etc.
El diseo de las estrategias de marketing es una de las funciones del marketing.
Para poder disear las estrategias, en primer lugar debemos analizar nuestro
pblico objetivo para que luego, en base a dicho anlisis, podamos disear
estrategias que se encarguen de satisfacer sus necesidades o deseos, o
aprovechar sus caractersticas o costumbres.
Pero al disear estrategias de marketing, tambin debemos tener en cuenta la
competencia (por ejemplo, diseando estrategias que aprovechen sus debilidades,
o que se basen en las estrategias que les estn dando buenos resultados), y otros
factores tales como nuestra capacidad y nuestra inversin.
Para una mejor gestin de las estrategias de marketing, stas se suelen dividir o
clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio:
estrategias para el producto, estrategias para el precio, estrategias para la plaza (o
distribucin), y estrategias para la promocin (o comunicacin). Conjunto de
elementos conocidos como las 4 Ps o la mezcla (o el mix) de marketing (o de
mercadotecnia).

INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN

Unidad Santo Toms
ALUMNO: Guzmn Prez Martn

MATERIA: MERCADOTECNIA ESTRATEGICA

GRUPO: 4RM2

UNIDAD TEMATICA #3

Carrera: RELACIONES COMERCIALES