Plan de Negocios

En resumen, el modelo de negocio suele responder a las siguientes preguntas:

• ¿Quién es el cliente y cuál es su perfil?

• ¿Con qué productos, servicios o procesos se satisfacen sus necesidades?
• ¿Cómo se logran las utilidades en la empresa?

Ciertamente, estas tres preguntas se irán respondiendo en la medida que se desarrolle el plan de Capítulo

negocios, pero debe estar claramente presentado en el resumen ejecutivo y en la idea de negocio. 04
Sólo cuando se tiene formulado con precisión el modelo de negocio, se puede presentar y
vender con claridad un plan de negocios a potenciales inversionistas.

Para identificar o detectar una oportunidad de mercado, que le permita genera una empresa,
usted debe estar preparado. Para ello:

• Observe lo que sucede a su alrededor para descubrir oportunidades.

• Sea optimista, creativo e innovador para convertir un problema en una oportunidad de
negocio.
• Esté listo, es decir, cuente con el capital humano, intelectual, físico y social que le permita
aprovechar la oportunidad y alcanzar el éxito empresarial.

Las oportunidades están en el mercado. Desarrolle la habilidad para detectarlas y las

capacidades para aprovecharlas y así alcanzar el éxito empresarial. ¡Prepárese! ¡Esté
listo para actuar! ¡Listo para ganar!

4.3 Análisis del entorno

Reiteramos que el análisis del entorno es fundamental para descubrir oportunidades sobre la base
de las cuales podrían surgir ideas de negocios. Además, un profundo análisis del entorno permitirá
al empresario identificar las amenazas que dificultarían su ingreso al mercado o la necesidad de
cambiar el rumbo de la empresa.

Cuando se hace un análisis del entorno, por lo general se estudian los siguientes factores: económicos,
sociales, políticos y legales, tecnológicos y ambientales. En el caso de empresas exportadoras es
indispensable estudiar los efectos de estos factores en todos los países involucrados. El análisis
del entorno se debe hacer pensando en: ¿Cuáles son las variables que podrían representar una
oportunidad o una amenaza para la nueva empresa o unidad de negocio?

A continuación se presentan los factores que generalmente se analizan en un plan de negocios y

algunos de los indicadores que podrían influir positiva o negativamente en el desempeño de una
nueva empresa.

Factores económicos
El empresario debe conocer:

• El comportamiento y la tendencia del tipo de cambio, la inflación y las tasas de interés, el

crecimiento de la producción nacional por sectores.
• El ingreso promedio familiar y la capacidad de ahorro de la población.
• Los niveles de empleo y desempleo, así como los índices de empleabilidad, entre otros.

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Es importante resaltar, que para el caso de las empresas exportadoras, ellas deberán analizar
los factores económicos que afectarían sus mercados en el exterior. Si bien los tratados de libre
comercio representan una oportunidad de crecimiento y expansión para los productores nacionales,
en la actualidad existen algunos riesgos en el entorno económico internacional que podrían afectar
a las empresas nacionales. Estos son:
Capítulo
• Conflictos religiosos, guerras y terrorismo o desastres naturales.
04 • La reducción en el precio de los commodities y las subidas en el precio del petróleo y otros
insumos.
• Caída en las bolsas de las economías desarrolladas y restricciones crediticias.
• Disminución en el poder adquisitivo de los consumidores a nivel internacional.
• Recesión e inflación en algunas economías desarrolladas que generan caídas de la demanda.
• Escasez de alimentos por cambios en la estructura energética en el mundo y por el crecimiento
de la demanda en países como China e India.

Recuerde:
Una empresa exportadora o importadora debe analizar y seguir de cerca el
comportamiento y las tendencias de las variables económicas en el país de producción
y en el país de destino.

Factores socioeconómicos.
Los factores socioeconómicos de mayor impacto en las empresas son:

• El tamaño de la población y la distribución de personas en los niveles socioeconómicos, de los

países donde se encuentra su mercado objetivo.
• La estructura de edad de la población y su distribución geográfica.
• La calidad de la mano de obra disponible y la capacidad técnica y profesional de los
trabajadores.
• El nivel de educación y cultura de la población y el porcentaje de pobres y analfabetos.
• La disposición de compra del público objetivo y los hábitos de consumo.
• Los cambios en la estructura social y demográfica del país.

Recuerde:
Una empresa que produce en el país, y que sus clientes se encuentran en el exterior, debe
analizar los factores socioeconómicos que pudieran afectar a los proveedores en Perú,
y además, analizar los factores socioeconómicos que pudieran afectar a sus clientes en
el exterior.

Por ejemplo, contar con una mano de obra disponible, poco calificada, probablemente dificulte la
producción, es decir la oferta en el país de origen. Mientras que conflictos sociales, religiosos o
étnicos en los países de destino, podrían afectar la demanda por los bienes exportados.

Factores políticos y legales

Para una empresa exportadora, es importante analizar los factores políticos y legales a nivel
nacional e internacional. Deberá tomar en consideración:

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• Los impuestos directos e indirectos que deberá pagar.
• Leyes antimonopolio.
• Preferencias arancelarias.
• Las políticas de promoción a la inversión en ciertas zonas del país.
• Los cambios que se den en las estructuras políticas de los países a los que exporta.
• Las disposiciones nacionales e internacionales sobre lo que se puede o no se puede hacer en
cada país. Capítulo

• Las regulaciones y desregulaciones locales. 04

• La burocracia local e internacional y los niveles de corrupción.

Una de las variables políticas de gran impacto en las empresas exportadoras es el manejo del tipo
de cambio y el control de la inflación. Si bien la inflación y el tipo de cambio tienen repercusiones
económicas, las políticas monetarias generalmente tienen un componente político.

Recuerde:
Los exportadores e importadores deben estar muy atentos a los movimientos de estos
factores, porque podrían generar grandes pérdidas o ganancias, simplemente por
exposición de la empresa al tipo de cambio.

Factores tecnológicos
Los cambios en la tecnología han afectado sustancialmente todas las industrias desde la década de
los setenta. En algunos casos los impactos han sido muy positivos aumentando sustancialmente
la competitividad de las empresas, pero en otros, las empresas han quebrado por incapacidad de
adecuarse a los cambios tecnológicos. La tecnología es fundamental para analizar las amenazas u
opurtunidades que pueden darse en una industria.

Una empresa exportadora debe tomar en consideración los siguientes factores para aumentar su
competitividad:

• Nivel de inversión en investigación y desarrollo que se está dando en la industria.

• Desarrollo y disponibilidad de tecnología moderna o de última generación en el país donde se
realiza la producción y en el país de destino.
• Costo de cambio y adopción de nuevas tecnologías.
• Cambios tecnológicos que con menor tiempo y menor costo, vuelven más eficientes a las
empresas y por lo tanto más competitivas en sus sistemas de producción, distribución, manejo
del recurso humano, servicios logísticos, etc.
• Nivel de inversión y período de retorno de la inversión, antes que la nueva tecnología se
vuelva obsoleta.

La empresa competitiva del siglo XXI debe estar atenta y bien informada acerca de los cambios
tecnológicos y la expansión del conocimiento que se dé en su industria.

Recuerde:
Una empresa exportadora actúa en el ámbito mundial, por lo tanto debe estar
tecnológicamente preparada para competir a ese nivel.

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Factores ambientales
En la actualidad existe una gran preocupación por el impacto de la producción en las condiciones
ambientales del planeta. A continuación se presentan algunos de los impactos que el desarrollo
mundial ha generado:

• El calentamiento global.
Capítulo
• La escasez de agua.
04 • El cambio de cultivos orientados a la alimentación, por cultivos orientados a la generación de
energía.
• La contaminación de las aguas.
• Los cambios climáticos que vienen generando grandes desastres naturales.
• La contaminación del espacio.
• La transformación de grandes áreas forestales en áreas agrícolas.
• La transformación de áreas agrícolas en zonas urbanas.

Recuerde:
Los empresarios, los gerentes y los administradores deben estar atentos a cualquier
impacto negativo que su empresa pudiera tener en el ambiente y deben invertir en
investigación y desarrollo, para crear procesos de producción que sean más amigables
con el ambiente.

El análisis del entorno es fundamental para detectar las oportunidades y amenazas y por lo
general se hace sobre la base de entrevistas en profundidad a expertos en el sector. Además,
gracias a la diversidad y gran calidad de fuentes secundarias tales como revistas especializadas,
informes de mercado e Internet, este análisis puede hacerse rápidamente y con un buen nivel de
profundidad.

Todos estos factores e indicadores deben analizarse en la medida que tengan un impacto,
positivo o negativo, sobre el desempeño del negocio. Este análisis no debe extenderse más allá
de la información necesaria para tomar decisiones, pues no se trata de hacer un análisis sectorial,
sino de identificar aquellas variables o factores que podrían influir en la empresa. Es importante
mencionar las fuentes de información consultadas. Si usted va a basar sus proyecciones y estimación
de la demanda en algunos de estos datos, es fundamental que indique la fuente. Caso contrario, el
potencial inversionista podría perder credibilidad en el plan de negocios.

Recuerde:
¡Observe, lea, investigue, analice y amplíe sus horizontes y sus intereses!
¡Las oportunidades lo están esperando!
¡El análisis de información de las fuentes secundarias es fundamental!
¡Atrévase a ser parte del empresariado exitoso del Perú!

4.4 Sondeo de mercado

El empresario es una persona que disfruta tomar decisiones y hace todo lo posible para contar con
información oportuna, veraz y confiable. Ciertamente, hay información secundaria muy valiosa
que está al alcance de muchas personas y suele ser de dominio público. Pero los empresarios suelen
tener muchas preguntas, cuyas respuestas no siempre están disponibles en las fuentes secundarias
que existen en el mercado.

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