Que es una estrategia de ventas

Una estrategia de ventas es un enfoque que le permite a la fuerza de ventas de una

empresa posicionar a la compañía y sus productos, de tal manera que se dirijan a
sus clientes objetivo de una manera significativa, sencilla y diferenciada

Las estrategias de ventas se basan en implementar un plan operativo en función de

los resultados que la empresa desea obtener en el área comercial.

Al definir cuáles son las metas de venta, cuánto esperas lograr y cuándo deseas
alcanzar el objetivo, podrás desarrollar la estrategia adecuada. Veremos los
mejores ejemplos de estrategias de ventas exitosas para su aplicación y
conocimiento.

12 ejemplos de estrategias de venta exitosas

1. Estrategia de ventas inbound

Inbound sales es una metodología de ventas personalizada. Un vendedor inbound

se enfoca en los puntos de dolor de sus prospectos y actúa como consultor de
confianza, adaptando su proceso de venta al ciclo de compra del consumidor. ¿Por
qué funciona esta estrategia? Porque brinda una experiencia centrada en el cliente
y sus necesidades.

Inbound no es solo una forma de vender, sino una metodología completa que puede
aplicarse a cualquier tipo de negocio, ya sea tradicional o disruptivo.

Consiste en tres etapas:

 Atraer: provoca que tu público ideal conozca tu empresa por medio de contenidos
adecuados a sus intereses. Además, crea formas de comunicación fáciles con las
que se relaciona desde el primer momento.
 Interactuar: es tu oportunidad para conocer y centrarte en la necesidad de cada
persona interesada, y le ofreces soluciones relevantes y personalizadas.
 Deleitar: una vez que das la solución específica, conseguirás que el cliente
satisfecho se fidelice y se convierta en un embajador de la marca.

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2. Estrategia de ventas cross-selling

Esta estrategia también se conoce como «venta cruzada». Se aplica incentivando

la venta de un producto complementario, asociándolo con un producto principal. De
ahí su nombre, ya que ofrece un producto o servicio como complemento al que se
está adquiriendo.

Ejemplo de la estrategia de cross selling

Tal vez lo has notado en Amazon, donde siempre encontrarás promociones

complementarias bajo el título «Los clientes que adquirieron esto, también prefieren
aquello» o «Completa tu compra con este artículo».

Poner a la vista objetos complementarios aumenta las posibilidades de compra de

forma adicional al producto de mayor importancia.

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3. Estrategia de venta adicional o up-selling

Consiste en ofrecer al cliente, en el momento de la compra, un producto o servicio

de mayor valor que el que tenía previsto adquirir, adaptándolo a sus necesidades y
con mejores características.

En esta estrategia se ofertan productos o servicios de gama más alta que la primera
opción, que aportan otras funciones y mejoran las expectativas del comprador.
Aunque no necesariamente des un descuento, será una compra difícil de resistir.

El objetivo es mostrar al cliente que tiene más opciones y que, aunque deberá pagar
más, tendrá un producto de mayor calidad. Aunque son artículos destinados a un
mismo fin, poseen características diferentes. Eso sí: los precios oscilan en un rango
bien definido al estar ajustados a cierto mercado.

Ejemplo de estrategia up-selling

Mira este ejemplo de Amazon, en el que te ofrecen un producto con más funciones
y a un precio más alto:

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4. Estrategia de ventas con programas de fidelidad

Esta es una de las mejores estrategias de ventas cuando se desea conservar

clientes recurrentes, a la vez que se quiere reforzar la fidelidad y llamar la atención
de otros clientes potenciales. El objetivo es darle sentido de pertenencia a un grupo
exclusivo, además de brindarle beneficios de ofertas o promociones.

Podemos ver esta estrategia en muchos tipos de empresas. Por ejemplo, los centros
deportivos como gimnasios o clubes deportivos, que están localizados en zonas de
alta competencia. Cuando los clientes cumplen cierto tiempo de preferir su servicio,
obtienen beneficios de descuento o cortesías gratis. Esta es una muy buena
estrategia que puede aplicarse casi en cualquier negocio para mantener la
preferencia de los clientes e incluso conseguir otros nuevos.

Ejemplo de estrategia de ventas con programas de fidelidad

En Skyteam llevan las posibilidades de fidelidad al máximo, al crear redes de

aerolíneas con beneficiarios.

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5. Estrategia de ventas push

Una estrategia push es aquella en la que se utilizan diversas técnicas de marketing

para «empujar» un producto y darlo a conocer a los consumidores. Habitualmente
se utiliza para dar visibilidad a un producto nuevo o poco diferenciado, o en
campañas de marketing temporales.

En este tipo de estrategia, es el vendedor quien recurre a un mensaje que busca

incitar e inspirar el deseo en el consumidor, a diferencia de la estrategia «pull» (o
de atracción). La ventaja de esta estrategia es su gran alcance, aunque eso no
garantiza que los consumidores se interesen en el producto que se ofrece.

Ejemplo de estrategia de ventas push

Las estrategias de comunicación publicitaria son el mejor ejemplo de venta push y

van muy de la mano con el marketing y la evaluación de las necesidades del cliente.
Por ejemplo, las convenciones se sirven de esta estrategia para hacer presente una
nueva solución ante compradores interesados. Este tipo de eventos son realmente
útiles para empujar un producto en medio de los mercados B2B.

El procedimiento de esta forma de venta es directo y resulta muy efectivo para hacer
que el cliente compre. Es necesario que adaptes tu producto y las herramientas de
promoción a sectores específicos para que dé mejores resultados.

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6. Estrategia de ventas usando smarketing (sincronización entre marketing y ventas)

Sincronizar tu departamento de marketing con tus estrategias de ventas es algo

que, en definitiva, te ayudará a crear una estrategia comercial más sólida.

Es importante que, a la hora de llevarla a cabo, tus esfuerzos de marketing sirvan

para apalancar los esfuerzos de ventas. Esto es posible mediante la creación de
contenido optimizado para los motores de búsqueda SEO, con el fin de que tus
prospectos puedan encontrar fácilmente soluciones a los problemas que están
experimentando.

Ejemplo de estrategia de ventas de smarketing

El blog de estas compañías es el ejemplo perfecto de cómo tus esfuerzos de

marketing pueden impulsar tu estrategia comercial. Al escribir contenido optimizado
para SEO que responda a las necesidades de los prospectos, dichos negocios
ponen a disposición de su audiencia no solo la solución, sino también todo el
catálogo de productos que ofrecen.

Así, cuando las personas hacen clic en uno de estos videos, llegan al sitio web
donde pueden continuar explorando los demás artículos.

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 7. Estrategia de ventas con demostraciones

Siempre que sea posible, lleva a cabo demostraciones. En definitiva, no existe mejor
estrategia de ventas que ver un producto eficaz y que funciona.

Trata de resaltar los aspectos de tu producto o servicio que cumplen con las
expectativas de tus prospectos y estarás más cerca de cerrar una venta. Para
realizar demostraciones que le sean útiles a tu estrategia comercial debes, en primer
lugar, analizar quiénes son tus clientes potenciales para evitar dar productos en
vano. Así mejorarás las opciones de cerrar el mayor número de ventas.

Ejemplos de estrategia de venta con demostraciones

Algunos ejemplos de demostraciones de producto eficaces son:

1. Demos

2. Muestras gratuitas

3. Prueba temporal

Por ejemplo, en Hub Sport puedes probar nuestras herramientas de Marketing Hub
al alcance de un formulario:

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8. Estrategias de ventas usando email marketing
El email marketing, es una gran opción para hacer seguimiento, ventas y ofrecer
más soluciones a los clientes que ya están en tu base de contactos. Muchas
empresas lo usan como un complemento de sus estrategias, pero para algunas es
parte fundamental en su esquema de ventas porque les ha sido efectivo.

Ejemplo de estrategia de ventas de email marketing

Aspel es una empresa que ofrece software de administración para empresa y

regularmente realiza campañas por email destinadas a su base de contactos para
ofrecer actualizaciones de su sistema de control de ventas y captar nuevos clientes.

Mientras tanto, algunos emprendedores utilizan solamente el email para hacer

workflows automatizados y enviar diferentes correos electrónicos para cumplir con
algún objetivo, por ejemplo, sumarse a un evento, comprar la entrada a un
espectáculo o vender alguna solución.

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 9. Estrategias de ventas en redes sociales

Si bien las redes sociales no son plataformas de ventas, porque en estas se trata
de generar una comunidad, atraer una audiencia e interactuar con ella, el resultado
final puede contribuir a impulsar una venta.

De ahí que las redes sociales sean hoy una buena opción para tus estrategias de
ventas, ya sea ofreciendo productos directos, como en Facebook MarketPlace, o
con estrategias en las que participan influencers.

Ejemplo de estrategia de ventas en redes sociales

Veamos un caso de un influencer que tiene su canal de YouTube y en el que hace

sugerencias de estilo de ropa y accesorios para hombre; en sus videos menciona
algunas marcas que están buscando impulsar sus ventas a través de su comentario.

10. Estrategias de ventas con eventos

Los eventos ejercen una gran atracción de audiencias interesadas en lo que están
participando. Son una estrategia de ventas que ayuda a educar a la audiencia y
elevar su satisfacción al darle la información que necesita.

Ejemplos de estrategias de ventas con eventos

 Webinars

 Congresos online

 Ferias

 Conferencias

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 11. Estrategia de ventas con beneficios adicionales

Otra forma de captar la atención de tus audiencias comerciales es incluyendo

beneficios adicionales en su compra, dependiendo del plan de suscripción o de la
gama de producto que adquieran. Puedes incentivar la adquisición de mercancías
o planes de contratación con precios más altos si les obsequias a tus clientes algún
extra, como una prueba de otro producto.

Esta estrategia también aplica si ofreces un descuento adicional para la siguiente

compra o un cupón de 2 x 1. Con ello, además de conservar al cliente, lo harás fiel
a tu empresa.

Ejemplos de ventas con beneficios adicionales

Esta estrategia es bastante conocida por todos, y se utiliza en especial para

mercancías que tienen un elevado costo. Por ejemplo:

 Videojuegos: algunas versiones premium o extendidas tienen un costo mayor, pero

incluyen demos de otros juegos esperados.
 Artículos de belleza y perfumería: es común que estos productos se vendan en
bundles o cajas de regalo con muestras de otros perfumes o cosméticos e incluso
con merchandise de la empresa.

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 12. Estrategia de ventas estacionales

Una venta estacional consiste en la creación de campañas en el marco de una

festividad, temporada o fechas determinadas. Durante estas ventas pueden ocurrir
dos cosas:

 Vender productos a precios especiales (ya sea por liquidación o por fechas como el
Black Friday).

 Ofertar productos específicos de temporada que únicamente sean producidos y

comercializados durante estas fechas.

En cualquier caso, las estrategias de ventas estacionales son ideales para captar
públicos y concretar ventas, debido a que se crea un sentimiento de urgencia entre
los consumidores.

Ejemplos de ventas estacionales

Las ventas especiales que ofrecen tiendas como Falabella o Paris son un gran
ejemplo de esta estrategia. Estos negocios crean campañas específicas para las
fechas de Navidad, día de las madres, día del niño o Halloween para ofrecer
descuentos únicos de temporada y liquidar mercancías.

Asimismo, los fines de temporada son un momento esperado por miles de personas
que quieren hacerse de los productos de moda al mejor precio.

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 4 factores clave para triunfar con tus estrategias de venta
1. Analiza, corrige e implementa
Analiza el retorno de Inversión de cada una de las acciones que estás llevando a
cabo con el fin de:

 Eliminar las que no aportan verdadero valor

 Mejorar las que puedan impactar positivamente en tu indicardor de ventas

2. Optimiza tus gastos

Al corregir y cambiar tus estrategias de venta te acercas cada vez más a tu meta
comercial. Para saber qué acciones son las que te ayudarán a incrementar tu
rentabilidad puedes:

 Analizar benchmarks de tu industria

 Intentar y aprender de los errores, pues probar nuevas formas de adquirir más
clientes siempre te dejará lecciones válidas.

3. Incrementa tu productividad

Aun cuando dediques mucho tiempo a optimizar tus acciones, si no haces lo propio
con tu productividad con toda seguridad que te costará alcanzar los resultados
deseados.

Para optimizar tu productividad puedes emplear tecnología de punta y herramientas

avanzadas. Esto te permitirá agilizar el proceso de ventas y reducir fricción.

4. Determina objetivos realistas

Establecer objetivos realistas para tus estrategias de ventas es vital para conseguir
tus metas. Esto te ayudará a:

 Definir una guía de ejecución de acciones que puedas llevar a cabo

 Estimular a tu equipo sin abrumarlo

 Evaluar tus acciones y contrastarlas con los resultados y Corregir e iterar

Ahora que has visto estos ejemplos, define cuáles puedes adaptar a tu negocio.
Recuerda que las mejores estrategias de ventas requieren una planeación detallada
para controlar todos los procesos y obtener los mejores resultados.

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