 Estrategia de marketing.

 Matrices de diagnóstico interno y externo.

“Las claves para un marketing exitoso: enfoque, posicionamiento y
diferenciación.” – Philip Kotler.

 ESTRATEGIAS DE MARKETING
Existen varias definiciones para un plan de marketing, por ejemplo AMA
define al plan de marketing como “Un documento compuesto por un análisis
de la situación de marketing actual, análisis de oportunidades y amenazas,
objetivos de marketing, estrategias de marketing, programa de acción y
cuentas de resultados proyectadas a pro forma”. Sin embargo el autor lo
define en uno de sus libros (Kotler., Keller, 2017) como el principal
instrumento para dirigir y coordinar esfuerzos de marketing, uniendo estas
dos definiciones y teniendo en cuenta algunas definiciones es importante
resaltar que es una herramienta estratégica que permite enfocar el
propósito de las organizaciones.
¿CUÁLES SON LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING?
Las estrategias de marketing o estrategias de mercadotecnia, son las
encargadas en realizar acciones que se llevan a cabo para lograr objetivo
relacionado con el marketing, como por ejemplo el captar un mayor número
de clientes, incentivar las ventas, dar a conocer nuevos productos, lograr
una mayor cobertura o exposición de los productos (Crece Negocios, 2008;
Martin & Jeffreys, 1983).
Algunos ejemplos de estrategias de marketng son las siguientes:
1. Estrategias para el producto: El producto es el servicio o el bien que se
ofrece o se vende al cliente. Las estrategias que podemos diseñar,
relacionadas al producto son:
 Incluir nuevas características al producto
 Incluir nuevos atributos al producto
 Lanzar una nueva línea del producto
 Ampliar nuestra línea de producto
 Lanzar una nueva marca
 Incluir nuevos servicios al cliente

2. Estrategias para el precio: El precio es el valor monetario que le asignan

a nuestros productos al momento de ofrecerlos a los clientes y próximos
consumidores. Estrategias que podemos diseñar con relación al precio son:
 Lanzar al mercado un nuevo producto un nuevo producto con un precio
bajo
 Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto
  Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto
 Reducir el precio de un producto
 Reducir los precios por debajo de los de la competencia

3. Estrategias para la plaza o distribución: La plaza o distribución consiste

en la selección de los lugares o puntos de venta en donde se venderán u
ofrecerán nuestros productos a los consumidores, así como en determinar
la forma en que los productos serán trasladados hacia estos lugares o
puntos de venta. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a
la plaza o distribución son:
 Ofrecer nuestros productos vía Internet, llamadas telefónicas, envío de
correos, vistas a domicilio.
 Hacer uso de intermediarios
 Ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas habidos
 Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean
convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de
distribución selectiva).
 Ubicar nuestros productos solamente en un solo punto de venta que sea
exclusivo (estrategia de distribución exclusiva).

4. Estrategias para la promoción o comunicación: La promoción consiste

en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de un
producto a los consumidores, así como persuadir, motivar o inducir su
compra o adquisición. Algunas estrategias que podemos aplicar,
relacionadas a la promoción son:
 Crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un
segundo producto a mitad de precio, por la compra del primero.
 Ofrecer cupones o vales de descuentos.
 Obsequiar regalos por la compra de determinados productos
 Ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas
 Crear sorteos o concursos entre nuestros clientes
 Poner anuncios en diarios, revistas o Internet
 Crear boletines tradicionales o electrónicos
 Participar en ferias
 Crear puestos de degustación
 Crear actividades o eventos
 Auspiciar a alguien, a alguna institución o a alguna otra empresa
 Colocar anuncios publicitarios en vehículos de la empresa, o en
vehículos de transporte público
 Crea afiches, carteles, volantes, paneles, folletos o calendarios
publicitarios.
ÁREAS DEL MARKETING

Estas áreas engloban a todas las demás y que definen las diferentes formas de
«abordar» al consumidor que tiene la publicidad.

1. Marketing de Interrupción

Es el tipo de marketing que se ha practicado siempre en los medios de

comunicación tradicionales. Consiste en interrumpir al usuario en su actividad y
ofrecerle algo llamativo que capte su atención.

Los consumidores están bastante cansados de esta forma de publicidad y

normalmente huyen de ella porque resulta molesta. De hecho, una práctica muy
habitual cuando los espectadores ven la televisión es hacer zapping al llegar los
anuncios. Además, para las marcas y empresas es una opción cara que no les
permite dirigirse exactamente al perfil de cliente que quieren captar. Pero
el Marketing de Interrupción también tiene sus ventajas. Está demostrado que
los resultados se obtienen de forma rápida y son fáciles de medir.

2. Marketing Indirecto o de Permiso

Al contrario que el marketing de interrupción, esta forma de hacer marketing no es

tan directa e invasiva. No es publicidad pura y dura. Se trata de una manera más
sutil de atraer a los posibles consumidores ofreciéndoles contenido y material de
su interés. Con este Marketing Indirecto o de Permiso es posible que el usuario
muchas veces ni siquiera sea consciente de la estrategia de la marca que hay
detrás. 

3. Marketing de Recomendación

Antes de definirlo, te planteo una cuestión. Imagínate que hay dos restaurantes
con muy buena pinta que te gustaría probar. Uno lo conoces sólo de verlo en
Internet y el otro te lo han recomendado varios amigos. ¿En cuál reservas mesa?
Si hiciéramos una encuesta entre nuestros lectores seguro que la mayoría elegiría
la segunda opción, ¿verdad? ¡Pues eso es Marketing de Recomendación!
Aprovechar el «boca a boca» (o «tweet a tweet») en beneficio de una marca.
4. Marketing de Fidelización

En publicidad se suele decir que mantener a un cliente cuesta 10 veces menos

que conseguir uno nuevo. Siguiendo esta máxima, muchas marcas apuestan por
el Marketing de Fidelización. O sea, utilizar técnicas y recursos para que los
clientes sigan contentos y no se vayan a la competencia. El objetivo es que la
relación entre la empresa y el consumidor sea lo más duradera y satisfactoria
posible. Una buena forma de conseguirlo es conociendo bien al comprador (saber
sus gustos, opiniones, aficiones…) para, después, ofrecerle lo que más le
interesa.

5. Patrocinios

Es una de las estrategias de marketing más utilizadas y a la que las marcas

dedican buena parte de su presupuesto. Consiste en patrocinar eventos
(deportivos, musicales, culturales…), contenidos (artículos de un blog, por
ejemplo), vídeos, talleres, conferencias o, incluso, espacios. La finalidad del
patrocinio suele ser doble: por un lado, hay un objetivo comercial y, por otro, sirve
para potenciar la imagen de marca. El hecho de que una empresa aparezca
vinculada a determinados acontecimientos y esté detrás de ellos ayuda a crear y
fortalecer su branding

6. Email Marketing 

Consiste en utilizar el correo electrónico (de forma individual o colectiva) para

presentar productos, servicios o descuentos especiales a los consumidores.

Si esta vía de comunicación se utiliza mal y los mails se envían a bases de datos
masivas que no pertenecen a la marca, puede resultar invasiva para el usuario y
entraría dentro del Marketing de Interrupción. Pero bien usado, el Email
Marketing sigue siendo una de las herramientas más útiles y efectivas de
conexión con el público. Para ello, es fundamental que las empresas consigan los
datos de sus clientes y pongan en práctica una buena estrategia.
7. Pop-ups, banners y anuncios en páginas web

Cada vez es más frecuente cuando navegamos en Internet encontrarnos con

anuncios. Algunos aparecen de forma más discreta en un lateral de la web, por
ejemplo. Pero también hay modalidades más invasivas que impiden leer el
contenido de la página o ver las imágenes de un vídeo.

8. Marketing de Afiliación

Esta modalidad de marketing online se parece a la que acabamos de ver pero

con un importante matiz. Para empezar tiene dos grandes protagonistas:
el anunciante y el afiliado. La relación entre ambos consiste en lo siguiente:
una empresa (anunciante) se anuncia en la web de otra (afiliado) a cambio de
una comisión por cada una de las ventas conseguidas a través de ese sitio.

9. Marketing de Contenidos o Content Marketing

Es la base del Marketing Online y consiste en ofrecer información no

publicitaria de interés para el usuario. La empresa proporciona contenido útil y
relevante relacionado con su sector para captar la atención de posibles
consumidores que, más adelante, se pueden convertir en clientes.

10. Posicionamiento en Buscadores

Utilizar los trucos necesarios para que una marca aparezca de las primeras en
los resultados que ofrecen los buscadores de Internet es otra forma de hacer
marketing. La optimización de los motores de búsqueda técnicamente recibe el
nombre de SEO y forma parte de toda estrategia de Marketing Digital

11. Marketing de Participación 

Consiste en intervenir en redes sociales, foros y debates de Internet sin un

ánimo comercial directo, simplemente para que te conozcan. Es importante no
desaprovechar estos canales de conexión con los clientes potenciales y llevar a
cabo una buena estrategia con la que, en el fondo, lo que pretendemos es
captar seguidores.

12. Publicidad en Redes Sociales

La mayoría de las redes sociales permiten a las empresas la creación

de anuncios. Los datos demuestran que, de momento, las promociones más
beneficiosas y rentables son las de Facebook y Twitter.
13. Videomarketing

No es otra cosa que utilizar el vídeo para ofrecer contenido de valor que resulte
interesante, atractivo y que capte la atención de los usuarios. A diferencia de
los anuncios convencionales que vemos en televisión,
el Videomarketing suele utilizarse en el entorno online, no es tan directo ni
interrumpe la actividad del espectador.

14. Marketing a través de Influencers

Una fórmula utilizada por las marcas para ganar visibilidad es darse a conocer
a las personas influyentes de su sector. Por decirlo de una manera sencilla: si
te metes en el bote a los referentes de tu campo conseguirás multiplicar tu
difusión. Este tipo de marketing se utiliza y funciona muy bien en el Social
Media. 

15. Growth Hacking 

Este tipo de marketing lleva años implantado en Estados Unidos pero en

España todavía es algo novedoso. Consiste en poner en marcha un conjunto
de trucos concretos para hacer crecer una startup o pequeña empresa. Para
crear esas tácticas, el Growth Hacker debe estudiar muy bien su producto o
servicio, conocer (y usar) todas las posibilidades que ofrece el marketing online
y, finalmente, utilizar la analítica para llegar a conclusiones.

16. Conexión online-offline

Es una forma de hacer marketing que fomenta el vínculo entre el mundo «real»
y el universo online. Consiste básicamente en llevar a los clientes habituales de
una marca a su página web o redes sociales ofreciéndoles algo jugoso a
cambio. 

17. Telemarketing

Son las llamadas telefónicas que hace una marca directamente a los usuarios

para dar a conocer sus productos o servicios.

18. Publicidad Impresa

Son los anuncios que vemos en periódicos y revistas. Por lo general, las

publicaciones que más páginas dedican a la publicidad son las
llamadas femeninas o de «lifestyle».

 19. Anuncios en televisión, radio y cine

Son las pausas publicitarias que se hacen en medio de la programación. Si el
usuario está realmente interesado en el contenido que está viendo no le queda
más remedio que «tragarse» los anuncios que le muestran. Pero si el
consumidor no está del todo convencido o no está dispuesto a ver la publicidad
que le imponen, renuncia a ambas cosas: al anuncio y al contenido.

21. Publicidad exterior

La Publicidad Exterior ha existido siempre. Son los mensajes publicitarios que

hay en los lugares públicos: vallas, marquesinas, fachadas de edificios,
autobuses, paradas de metro… Algunos son realmente llamativos y consiguen
captar nuestra atención. Pero, en general, estamos tan acostumbrados a este
bombardeo de carteles por todas partes que en muchos casos ni nos
percatamos.

22. Street Marketing

Son propuestas publicitarias en la calle que se caracterizan por su creatividad,

originalidad e innovación. Van más allá de los clásicos carteles. Normalmente
son ideas llamativas que sorprenden al transeúnte y captan rápidamente su
atención. En ocasiones, las acciones de Street Marketing son tan geniales que
podrían considerarse arte.

 23. Merchandising

Bolis, mecheros, calendarios, llaveros o camisetas con el logo de una marca.

Eso es Merchandising. Esta técnica de marketing se ha usado (y se sigue
utilizando) mucho para promocionar la actividad de cualquier empresa,
personaje o evento. Muchos negocios crean este tipo de objetos con el fin de
regalar a sus clientes habituales y tener un detalle con ellos.

24. Endomarketing

Algunos expertos en publicidad afirman que toda estrategia de marketing

empieza dentro de la propia marca o empresa. Es decir, si quieres que el
público hable bien de tus productos o servicios debes, en primer lugar,
convencer y conquistar a tus propios empleados.

25. Neuromarketing 

Se llama Neuromarketing a la publicidad que vende sensaciones al

consumidor. Está demostrado que las personas reaccionamos ante los
estímulos y esa respuesta nos llevar a tomar decisiones. Las marcas pueden
aprovechar esa información para conseguir sus objetivos. Los colores,
los sonidos, los olores o las imágenes que vemos pueden ser determinantes a
la hora de adquirir un producto o servicio. Según los datos, el 90% de las
decisiones de compra las tomamos de forma inconsciente y rápida basándonos
en sensaciones. 

 MATRICES DE DIAGNÓSTICO INTERNO Y EXTERNO .

Matrices de auditoria de marketing
La matriz BCG (Boston Consulting Group) clasifica los productos de la empresa
en 4 cuadrantes, producto estrella, producto vaca, producto hueso y producto
interrogante, cada cuadrante tiene diferentes tipos de estrategias de marketing.
La matriz PEYEA (Posición Estratégica y Evaluación de la Acción) tiene como
objetivo establecer cuáles son las estrategias más adecuadas para una
organización una vez definidas sus posiciones estratégicas. (Ramírez.,
Galeano, 2018. P, 17).
El plan de marketing es un instrumento que permite identificar la posición en la
que se encuentra la empresa, hacia donde quiere ir y como debe hacerlo,
implementando estrategias para la consecución de los objetivos establecidos
en él, este instrumento se apoya en herramientas diagnosticas que permiten
obtener información específica sobre la empresa en estudio, por ejemplo, para
obtener un diagnóstico de la empresa y conocer así su situación actual se
utilizan las matrices EFE, EFI y DOFA. La matriz EFE (Evaluación de Factores
Externos), Permite resumir y evaluar información económica, social, cultural,
demográfica, ambiental, política, gubernamental, legal, tecnológica y
competitiva, mientras que la matriz EFI (Evaluación de Factores Internos),
resume y evalúa las fortalezas y debilidades importantes en las áreas
funcionales de una empresa además de constituir una base para identificar y
evaluar las relaciones entre ellas (David F, 2008). La matriz DOFA un elemento
básico del plan de marketing, se usa para proyectar las actividades de
marketing propuestas, realizando un examen de las fortalezas y las debilidades
internas, así como de las oportunidades y las amenazas externas que afectan a
una organización. (Imber, 2003).
(Ramírez., Galeano, 2018. P, 23).
Cuando las empresas marcan objetivos de crecimiento la matriz ANSOFF es
de gran utilidad y más para las pymes, puesto que estas empresas muy rara
vez cuentan con productos líderes (Ancin, 2008), la matriz ANSOFF Determina
la dirección estratégica de crecimiento de una empresa, relacionando los
productos con los mercados, obteniendo como resultado 4 cuadrantes con
información sobre cuál es la mejor opción a seguir (David F. R., 2003), es decir,
1. La empresa debe considerar si podría conseguir más participación de
mercado con sus productos y mercados actuales (estrategia de penetración de
mercados). 2. Considerar si puede encontrar o desarrollar nuevos mercados
para sus productos actuales (estrategia de desarrollo de nuevos mercados). 3.
Estudiar la posibilidad de desarrollar nuevos productos de interés para sus
mercados actuales (estrategia de desarrollo de nuevos productos). Y por
último, debe analizar si existen oportunidades para desarrollar nuevos
productos para nuevos mercados.
(Estrategia de diversificación) (Kotler & Keller, 2012).Ramírez, M., Galeano, O,
(2018). Diseño del plan de marketing para la empresa cruz y maderas en la
ciudad de Bogotá para el segundo semestre del año 2018.Universidad de los
llanos, tomado de: hhttps://cutt.ly/zfrudrh.
1. Matriz BCG
La matriz de la Boston Consulting Group fue creada en 1968 por Bruce
Henderson (fundador de la consultora). En un primer momento se ideó para
ayudar a las empresas a analizar el ciclo de vida de sus productos pero con
el tiempo se empezó a aplicar a servicios y a unidades de negocio por igual.

La matriz BCG clasifica los productos de la empresa en cuatro categorías:

Vacas: líderes del mercado.

Estrellas: productos con potencial para convertirse en los próximos líderes del
mercado.
Signos de interrogación: productos o servicios que suponen un auténtico
dilema para la empresa sobre cómo evolucionarán.
Perros: los que no terminan de despegar ni se espera que lo hagan.
2. Matriz de Eisenhower

A la matriz de Eisenhower se la conoce como la matriz de la gestión del tiempo.

Si hiciéramos un sondeo sobre quién es el creador de esta matriz, una amplia

mayoría la atribuiría a Stephen Covey, quien la recogió en su libro «Primero lo
primero». Sin embargo, pocos saben que Covey desarrolló esta matriz
tomando como punto de partida una famosa cita que D. Eisenhower
(Presidente de los EEUU) dejó para la posteridad.

3. Matriz FODA/ DAFO/ FOCA O SWOT

La matriz FODA o DAFO (como prefieras llamarla) es el equivalente de la sigla

inglesa SWOT.

FODA: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

SWOT: Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats.

Se trata de una herramienta que sirve para analizar la situación en que se

encuentra «Hoy» un producto, un proyecto, una empresa, una persona, etc.
Algo así como una fotografía que abarca un contexto muy amplio de aquello
que se quiere analizar para luego plantear una estrategia de futuro.

Existe una corriente que sugiere cambiar la expresión FODA por FOCA. Es
decir, cambiar la palabra Debilidades por Carencias. Quienes lo defienden
afirman que la palabra debilidad implica algo permanente que no se puede
cambiar ni mejorar, mientras que la carencia da a entender que es temporal, y
a pesar de que nos falta podemos obtenerlo con esfuerzo y tiempo. Un
argumento bastante razonable.

4. Matriz de la revisión del talento.

La matriz de la revisión del talento también es conocida como el modelo de las

9 cajas. Si bien no está muy claro su origen, muchos autores lo atribuyen a la
consultora McKinsey, quien al parecer desarrolló esta matriz con el fin de
evaluar las diferentes unidades de negocio. Más tarde fue utilizada por la
General Electric con la intención de evaluar el potencial de cada
individuo dentro de la Organización.
 5. Matriz RACI de funciones y roles.

En la

gestión de un proyecto, especialmente en aquellos en los que intervienen un

gran número de personas, es importante dividir con antelación las tareas y
responsabilidades para evitar confusiones.

Aprendices: Adriana González, Jeison Rojas, Tatiana Núñez, Edna Rico.