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"Estrategia de ventas es aquel tipo de estrategia cuyo diseño se realiza con el fin
de alcanzar unos objetivos de ventas".
Esta definición, aunque es muy concisa, es bastante clara e indica muy bien
el significado de lo que es una estrategia de venta.
Aun así, a pesar de que esta corta definición nos indique muy bien que es la
estrategia de ventas, como te voy a contar, este término va mucho más allá.
Porque este tipo de estrategia es mucho más que una simple planificación, de
hecho, debe implicar a todos los componentes de la empresa más allá del
departamento comercial para conseguir una mayor efectividad.
Esto es lógico, ya que, cuanta más implicación haya por parte de todos, mayor
efectividad se conseguirá.
Canales de venta.
Objetivos de cada canal.
Medios por los que se va a conseguir cada objetivo.
Presupuesto destinado a cada canal y cada acción de venta.
Tiempo dedicado al desarrollo de cada acción.
Tipo de acciones a realizar, frecuencia y orden en el tiempo.
Herramientas de análisis y corrección.
4 FACTORES CLAVE PARA TRIUNFAR CON MI ESTRATEGIA DE VENTAS
Para que cualquier estrategia de ventas sea exitosa, debemos tener en cuenta
los 4 factores clave que te voy a explicar a continuación.
Intentar mejorar las que puedan merecer la pena viendo que ha fallado o que se
puede cambiar a mejor en el funnel de ventas.
Para saber qué acciones son las que te aportarán una mayor rentabilidad puedes:
Benchmarking: Copiar lo que hacen los mejores nunca te hará ser el mejor, pero
si te ayudará a estar más cerca de ellos.
Incrementar la productividad
Aunque corrijas tus acciones, te quedes con las mejores y tengas tus gastos
optimizados, seguramente aún puedas optimizar más tu productividad.
Esto ayudará a agilizar procesos y evitarás tener que contratar más mano de
obra, que será más caro a medio y largo plazo.
"Una persona que trabaja bajo presión es más eficaz siempre que no
sobrepase un nivel medio de estrés".
Estos son algunos ejemplos de estrategias de ventas que hoy en día funcionan
bastante bien.
Existen muchos otros y no todos son aplicables a todas las empresas pero, seguro
que más de uno te puede servir de ayuda o como idea para una nueva estrategia
de venta.
Dando por hecho que si tienes un negocio tienes una página web, deberías tener
un blog corporativo en dicha página.
Nosotros mismos comenzamos con nuestro blog hace solo 6 meses y hemos
aumentado exponencialmente la llegada de presupuestos a través del canal
online.
Esto solo con 48 artículos escritos (2 por semana) y totalmente asequible para la
rentabilidad que aporta, os lo aseguro.
Algo mucho más rentable que difundirlo en las redes sin más.
Intenta siempre enseñar lo bien que resulta el uso de tu producto o servicio a tus
clientes y estarás a un paso de cerrar la compra.
Para hacer que tus clientes te conozcan, vean cómo funcionan tus productos o
servicios y conozcan los beneficios de su uso, haz demostraciones siempre que
puedas.
Demos.
Muestras gratuitas.
Prueba temporal.
Esto es algo que se lleva a cabo por muchísimas empresas, en especial aquellas
con base tecnológica.
Nuevas características.
Nuevos atributos.
Nuevas mejoras.
Ten en cuenta que, el diseño que le gustaba a tu público objetivo ayer, tal vez si
lo cambias, mañana no le guste.
Para un cambio exterior podemos modificar:
Diseño.
Presentación.
Packaging.
Colores.
Etiqueta.
Forma.
Otra de las opciones es darle al producto un nuevo uso sin cambiar nada
aparentemente.
Para ello lo que necesitamos será promover este nuevo uso por medio de:
Publicidad: Anunciar junto con los usos anteriores este nuevo uso para que los
usuarios lo adopten.
Exhibición en los puntos de venta: Que se les transmita a los clientes en el mismo
punto de venta.
Converse all star: Un buen ejemplo son las converse all star. Estas zapatillas eran
de uso deportivo y pasaron a ser de uso casual, vendiéndose también entre otro
tipo de público que no las usaba para el baloncesto.
Ordenadores: Apple incentivó la compra de los ordenadores como productos para
usar en tu domicilio para aumentar sus ventas sin tener que cambiar nada del
producto.
Entrega a domicilio.
Instalación gratuita.
Servicio de mantenimiento.
Nuevas garantías o políticas de devolución.
Trato personalizado.
Por ejemplo, si somos una herramienta de marketing online como Semrush, para
conseguir diferenciarse de la competencia ofrecen más herramientas integradas
en su plataforma que el resto sin subir el precio.
Esto los diferencia de las demás herramientas SEO y a la larga hace que consigan
más clientes.
#6. Dar obsequios a tus clientes
Una estrategia de ventas que funciona muy bien es ofrecer obsequios, tanto a tus
clientes actuales como a tus clientes potenciales.
Romper el hielo: Puedes usarlo para romper el hielo con clientes potenciales con
los que te reúnas.
Un detalle siempre ayuda a que te presten más atención o a que sean menos
reticentes a que les presentes un presupuesto.
Aunque, sin duda, lo ideal es que le ofrezcas productos producidos por tu misma
empresa en caso de que sea posible.
#7. Redes sociales para captar clientes
Son un canal muy potente si se sabe en cuáles estar y, por supuesto, cómo
conseguir clientes en las Redes Sociales.
Te digo ésto, ya que, hay muchas empresas que están en las redes pero no
realizan ningún tipo de acción para captarlos.
Con tu plan social media establecerás los objetivos, verás dónde se encuentra tu
nicho y planificarás las acciones para conseguir captarlos.
Por supuesto, una vez que tengas tu Social Media Plan hecho, no puedes ir
haciendo tus campañas sin analizar los resultados.
Esto generaría una estrategia dispar y sin sentido porque no podríamos saber el
retorno y la efectividad de cada una de las acciones que implementemos. Por
ello, lo ideal es leer sobre las mejores herramientas de monitorización social
media y elegir la tuya antes de empezar.
Y recuerda: Todas las acciones que hayas trazado en tu plan social media,
monitorizado con tus herramientas y los clientes que has conseguido a través de
las redes sociales, deben analizarse para saber qué efectividad te aporta cada
canal, si es rentable o no y qué puedes mejorar mediante test A/B hasta que
optimices al máximo todas tus acciones.
Y es que, no hay nada mejor que un cliente satisfecho para conseguir la compra
de un cliente indeciso.
Nunca viene mal que cualquier usuario vea que tus clientes están contentos
contigo porque les dará confianza para comprar tus productos.
Blog corporativo.
Folletos publicitarios.
Landing page.
Páginas o catálogo de servicios.
Regalar cupones a nuestros clientes: Otra forma de conseguir que los clientes
hablen de nosotros es regalándoles cupones para que den a sus familiares y
amigos.
Subir los precios: Subir los precios muchas veces es mejor estrategia que
bajarlos.
Bajar los precios: Una estrategia de bajada de precios puede servir para:
Las estrategias de venta con precios bajos no son muy recomendables porque
pueden poner en peligro la rentabilidad de la empresa, además de, en algunos
casos, verse afectada la calidad de nuestros productos provocando cambios en
los hábitos de compra de los compradores.
Anteriormente hemos visto las mejores estrategias de venta y ahora vamos a ver
algunos tips que también nos ayudarán a vender más y son aplicables a
cualquiera de las estrategias de venta mencionadas anteriormente.
1. Ser efectivo
Algo que mucha gente no tiene en cuenta y que. si aún no lo pones en práctica,
seguro que incrementará tus ventas, es tener un completo control sobre
tus leads y su tránsito por el funnel de ventas.
Un control completo del funnel de ventas nos permite saber en qué fases del
embudo estamos fallando o cómo podemos mejorar para así, poder aplicar
correcciones mediante el análisis de nuestras acciones de venta y conseguir un
mejor ratio de conversión (aumentar la efectividad).
Qué productos o servicios ofrece: Esto nos permitirá saber qué ofrece que sea
distinto a lo que nosotros ofrecemos por si puede ser interesante incorporarlo a
nuestra cartera de productos.
Cómo ofrece sus productos: Para valorar si lo que influye en que tu competencia
venda más es la forma en que lo hace, deberás conocer la forma en que lo
entrega, los tiempos de envío, el packaging del producto, etc.
Estrategia de venta: Las estrategias de venta son una parte muy importante de
cara a la efectividad de nuestras acciones comerciales.
Algunas de las preguntas que necesitamos formular para conocer las intenciones
del cliente son:
Qué necesita: Saber qué necesita es lo primero que debemos preguntarle. Esto
nos hará saber si podemos cubrir su necesidad y en caso de que podamos, nos
situará en la gama de productos o servicios que cubren la misma para más tarde
ofrecerle el que creamos que se ajusta más a lo que necesita.
Por qué lo necesita: Esto puede parecer una tontería, pero saber las razones que
le mueven a realizar la compra nos ayudará a ser más empáticos, consiguiendo
que se sienta identificado y acercándole un paso más a la compra del producto.
Un ejemplo puede ser la compra de un vehículo.
Hay gente que los compra por desplazarse y hay otros que los compran por
prestigio.
Nunca hay que intentar vender un mercedes a una persona que viene buscando
un Hyundai.
Fíjate en su lenguaje corporal y deja que él te diga lo que necesita, no hagas una
propuesta rápidamente.
6. Productos complementarios
https://es.semrush.com/blog/estrategia-ventas-superar-competencia/