Plan de Negocios internacional

Debemos hacer un diagnóstico, una estrategia y luego ejecutarla. Es un plan a futuro y no siempre
se va cumpliendo, el plan de negocio no es estático, se va modificando.

Autodiagnóstico: debemos realizarnos diferentes preguntas, razones para tomar la decisión de

exportar, que recursos económicos y humanos tiene la empresa para la gestión de exportación,
existen factores de competitividad, cuales son las fuentes de información para saber si hay
demanda en el exterior, entre otros.

Podemos realizar un FODA exportador para ver fortalezas, oportunidades, debilidades y

amenazas.

Beneficios al salir a exportar, suaviza los ciclos económicos, se utiliza la capacidad productiva al
máximo, incrementa el valor de la empresa, la competitividad en los mercados.

Estrategia: localización posicionamiento de denominaciones de origen controladas o marcas

asociadas a regiones o ciudades, Exportación guerrillera, evitar la confrontación directa con los
lideres al mercado, Servicificación, agregar servicios y/o pasar a un modelo de negocios que ofrece
una propuesta “llave en mano”, Franquicias, Comercio electrónico, Vender localmente en el
exterior.

Delimitar el segmento de cliente al cual nos vamos a enfocar, facilitando las acciones de
marketing.

Selección de Mercados, es definir la oferta exportable, investigar el mercado, elegir fuentes

primarias o secundarias, seleccionar las herramientas para recabar la información, recopilar y
analizar la información, interpretación de los resultados a los clientes que satisfaga sus
necesidades.

Poner atención en el volumen, cuanto esta creciendo y su nivel de desarrollo, ver la cercanía
geográfica, que muchas veces el error es más barato, además de lo cultural, la normativa, la
competencia, los precios en el mercado, el bloque comercial.

Importancia de los Incoterms para armar el Precio de Exportación

Los Incoterms (International Commerce Terms) son términos devenidos de los usos y costumbres
que simplifican la actividad del comercio internacional al indicar precisiones sobre los lugares de
cumplimiento, trasmisión de riesgos y responsabilidades, evidenciando a la vez los gastos y costos
que los precios asi expresados, indican.

Su uso no es obligatorio, cuando se pacta bajo una clausula de Incoterms las partes estan
obligadas a cumplirlas. Se encuentra diferentes tipos, dependiendo de la responsabilidad del
vendedor:

DAP (Entregado en lugar), DIPU (Entregado en el lugar Descargado), DDP (Entregado con lugares
pagado), lugar convenido: Estas clausulas se caracterizan por ser el vendedor el que asume la
mayor responsabilidad, soportando los gastos y riesgos para llevar mercancía al punto de destino
acordado. Son las únicas clausulas donde la entrega del vendedor al comprador se realiza en el
pais de destino.
CFR (Costo y Flete) CIF (Costo, Seguro y Flete) CPT (Transporte pagado hasta, CIP (Transporte y
seguro pagado hasta): Estas clausulas se caracterizan por ser le vendedor quien contrata y asume
el costo del transporte principal pero no el riesgo por perdida o daño que será por cuenta del
comprador desde el momento que se realiza la entrega al primer transportista en el pais de
origen.

FCA (Franco Transportista, lugar convenido), FAS (Frasco al costado del buque), FOB (Franco a
bordo, Puerto e embarque acordado): Estas clausulas se caracterizan porque el vendedor debe
entregar la mercadería en el pais de origen al transportista principal que es pagado por el
comprador.

Ex work (en fabrica): Es responsabilidad del vendedor poner la mercadería en su fábrica a

disposición del comprador. Solo existe dentro de esta categoría.

Se utiliza para cualquier tipo de transporte: En Fabrica, Franco transportista, Transporte pagado
hasta, Transporte y seguro pagado hasta, Entregado en lugar, Entregado en lugar descartado y
Entregado con derechos pagados.

Para transportes marítimos y vías navegables: Franco al costado del Buque, Franco a bordo, Costo
y flete y Costo, seguro y flete.

Cómo diseñar tu estrategia de Marketing Digital en Redes Sociales

Para diseñar la estrategia de marketing digital, debemos preguntarnos el objetivo de nuestro

negocio, que función cumple el sitio web, campañas y otros en dicha estrategia, que tipos de
interacciones nos benefician en cuanto al objetivo de nuestro negocio.

Cuando invierto en marketing, publicidad, debo ver que sucede cuando entra mucho tráfico a mi
sitio que después no convierten debo realizar mejoras en las estrategias de marketing. Que sucede
con la audiencia que se termina yendo de mi sitio. Pero si está bien implementada pero aun así no
se concreta debo implementar cambios en mi sitio web. Es importante medir los pasos para poder
ver bien donde sucede la fuga y realizar las mejoras.

Principales indicadores, trafico único, es decir, cantidad de gente que ingresa a mi sitio, puede ser
directo (entrar directamente a mi web, tipeando, cuando la marca está bien posicionada, es de
alta conversión, alta interacción con el sitio web), orgánico (estrategias CEO, el contenido de mi
sitio está bien organizado y todas las palabras claves que la gente busca que Google encuentra
relevante y posiciona al sitio web en primer lugar), pago (se paga por el posicionamiento en el sitio
en los buscadores, metabuscadores, me encuentro dentro de los primeros lugares), social (pago
en publicidad en redes sociales); Ventas en unidades, tasa de conversión ratio entre tráfico y
ventas.

11. Redes empresariales

Redes empresariales
 Consorcios Pymes

Aumento de competitividad
Modelos De servicio
Aumento de exportaciones
De ventas

Finalidad De origen geográfico

Adaptación en América Latina

De compras
SIPE
De fabricación

Etapas de instalación Monosectorial

Sensibilización y Preparación Sector Multisectorial

complementario
Selección de Empresas
Multisectorial
Capacitación y Consultoría heterogeneo

Persona Jurídica del Consorcio

Persona Jurídica del Consorcio En origen

Territorio-Sede
Designación del Director En Destino

Profesional Independiente

Comité del Trabajo

Consolidación Atractivos para atraer nuevos socios

Estimular el crecimiento del grupo

Las Pymes enfrentan dificultades para
sobrevivir en el mercado interno, estas se encuentran oprimidas entre las grandes empresas y los
corporativos asiáticos, por lo que deben tener una inyección de capital, adquirir maquinarias y
equipos, obtener innovación tecnológica, diseño e inteligencia comercial, pero para esto se
necesita dinero y recursos que las Pymes no tienen.
Una solución para enfrentar esta situación es mediante Redes de Empresas. La constitución de
consorcios de promoción le darán soporte para el incremento de la competitividad y de las
exportaciones. Tiene como función principal representar los intereses, expectativas y exigencias
de las empresas en el proceso de internalización, promoviendo su desarrollo. El fin del consorcio
es superar las limitaciones de las pymes, manteniendo su propia identidad.

Se encuentran diferentes modelos:

A. De acuerdo con sus finalidades:

Consorcio de servicio, las empresas integrantes se benefician de los servicios que brinda el
consorcio, pero la venta la realizan cada una de ellas de forma directa. Adoptan dos líneas de
acción: Promoción y Asistencia técnica para la competitividad.

Consorcio de ventas, las empresas asociadas producen y venden para el consorcio y este como
persona jurídica vende al exterior. Las utilidades se distribuyen de forma proporcional, de acuerdo
con lo que cada uno ha contribuido.

Consorcio de calidad o de origen geográfico, grupo de empresas que pertenecen a una misma
cadena de valor, donde se promueve y comercializa un producto tradicional de origen.

Consorcio de compras, se decide comprar en conjunto insumos para generar competitividad, ya

que se reducen los costos de los insumos.

Consorcio de fabricación, empresas que se unen para generar un determinado volumen de

producción.

B. De acuerdo con el sector al cual pertenecen:

Consorcio Monosectorial, la agrupación forma parte del mismo sector y fabrican el mismo tipo de
producto.

Consorcio multisectorial complementario, fabrican productos o prestan servicios complementarios

entre sí, la finalidad es aumentar su poder contractual con un cliente en común.

Consorcio multisectorial heterogéneo, fabrican productos totalmente diferentes, pero se unen

para poder bajar los costos de los servicios que tienen en común.

C. De acuerdo con el territorio-sede:

Consorcio en origen, la sede del consorcio se encuentra en el país de origen de los socios.

Consorcio en destino, la sede se encuentra en el exterior, que no es el país de origen de las

empresas socias.

Un modelo para adoptar en América Latina puede ser la SIPE Sistema Integrado de promoción de
exportación, es un consorcio de servicio, donde las empresas miembros reciben un alto nivel de
capacitación y consultoría para adquirir o incrementar la competitividad internacional. Las etapas
importantes de instalación son: Sensibilización y preparación, Selección de empresas, Capacitación
y consultoría, Implantación de la persona jurídica del consorcio, Designación del director (debe ser
un profesional independiente de las empresas asociadas para que no haya conflictos de intereses
 y debe tener carisma, influencia, habilidades para motivar, visión), un comité de trabajo (formado
por integrantes del grupo, tendrá responsabilidades y rendición de cuentas ante los miembros) y,
finalmente, Consolidación. Donde deberá presentar cierto atractivo para atraer a nuevos socios,
recibir ayuda externa, ser reconocido, beneficiar a todos los asociados, desarrollar actividades de
promoción y, lo mas importante, estimular el crecimiento de las empresas.

12. El departamento de comercio exterior

Departamento de comercio exterior

Infraestructura de la exportación

Contacto Mercado

Gestión interna de la empresa

Clientes

Mercado
Catálogos de Información
Gestión interna

Contactos con instituciones y firmas de

soporte a la exportación

Gerente

Rentabilidad de la Gestión Liderazgo

Finalidad Diplomacia

Acciones sobre el producto

Acciones en la línea de producción

Acciones dirigidas incrementar los ingresos

Acciones para lograr mayores economías a escala

Presupuesto

De ventas en unidades De ventas en valor económico De costos comerciales

Perfiles

Por producto

Por sector

Por cliente

El departamento de comercio exterior tiene 3 funciones: Contactos con la infraestructura de

apoyo publico y privado a la exportación, Contactos con el mercado y Contactos en la empresa, ya
que es la interfaz entre la empresa y el mercado. Su principal función es desarrollar todas las
actividades relacionadas con la internacionalización. El tamaño del departamento influye en el tipo
de estructura interna que se destinará a gestionar la internacionalización.

Se administra una enorme cantidad de información que debe ser catalogados y ser de fácil acceso
para la dirección. Se encuentran cuatro archivos: Clientes, Mercados, Gestión interna y Contactos
con instituciones y firmas de soporte a la exportación

El elemento clave es el gerente del departamento, sus principales características son el liderazgo y
la diplomacia que debe ejercitar con los clientes externos y con los colegas de los demás
departamentos. También es el encargado de elaborar un presupuesto para exportar que debe ser
autorizado por el director general, director comercial o el mismo dueño, dependiendo de que tipo
de empresa hablemos.

El presupuesto tiene tres partes principales: Presupuesto de ventas en unidades, se indica la

cantidad de ventas de productos previstas; Presupuesto de ventas en valor económico, se
cuantifica dichas cantidades de ventas previstas; y el Presupuesto de costos comerciales, donde se
identifica los costos de naturaleza comercial. Se utilizan varios métodos, el porcentaje, cantidad
porcentual fija de las ventas totales o utilidades, también puede ser el coeficiente unitario, se
determina un valor monetario y se multiplica por la cantidad de unidades previstas a vender.
Además, se puede establecer varios perfiles, Por producto, Por sector o Por cliente.

El gerente debe mantener bajo control la rentabilidad de la gestión por lo que debe monitorear
constantemente los costos para determinar el punto de equilibrio y averiguar la rentabilidad
global de la exportación y de cada línea de producto. Esto determinara las posibles acciones de las
diferentes áreas: Acciones sobre el producto, en la línea de producción, dirigidas a incrementar los
ingresos, para lograr mayores economías de escala.

Para que este departamento pueda desarrollar sus tareas al mejor nivel, la cultura de exportar
debe ser ampliamente difundida en la empresa, para que se pueda apoyar las medidas que tome
el gerente del departamento de comercio exterior y lograr una sincronización con las demás áreas
de la empresa.