GUÍA PARCIAL 2

La internalización de las empresas

Alternativas de Entrada a los Mercados Internacionales
Exportación directa
La exportación directa es la fórmula más utilizada para aquellas empresas que
se encuentran en las primeras fases de internacionalización. La empresa
exporta un producto fabricado en su mercado local directamente hacia el país
de destino. Es la fórmula más sencilla en cuanto a procesos, permite iniciar una
actividad internacional con los recursos propios que se consideren oportunos en
cada fase. Dentro de esta modalidad, existen diferentes alternativas, ventajas e
inconvenientes. 
Ventajas
 Acceso rápido al mercado.
 Aprovechamiento economías de escala de producción a bajo coste.
 Control total del coste que supone para la empresa.
 Control del riesgo comercial Reducción de riesgo financiero.

Desventajas
 Dependiendo del subsistema que elijamos, tendremos mayor o
menor conocimiento desde el mercado.
 Posible pérdida control marca.
 Impacto negativo del coste del transporte sobre el precio del producto.
 Fabricar en otros países podría resultar menos costoso.

Dentro del modelo de exportación directa, encontramos tres alternativas, la

comercialización propia, la comercialización través de un representante y la
inversión directa.

Comercialización a través de un representante: El agente comercial

internacional
Comercialización a través de un representante: El agente comercial
internacional
Comercialización a través de un representante: El agente comercial
internacional
Comercialización a través de un representante

Un agente de ventas internacional es una persona ajena a la empresa, que

representará sus intereses comerciales en los mercados designados.

Dependiendo del sector, contar con un buen agente de ventas en las primeras
fases de internacionalización de la empresa, puede ser una magnífica solución.
Las razones pueden ser diversas, un buen agente debería ser un experto en el
producto y sector en el país objetivo, por lo que puede facilitar la entrada en un
mercado, compradores potenciales, etc. En este artículo explicamos cómo
buscar el agente comercial internacional perfecto  para tu empresa. El
seguimiento debe ser fluido y la comunicación constante entre las partes. Es
conveniente, saber si el agente representa a otras marcas, si son competencia
de nuestros productos, complementarios, etc.
Los agentes comerciales trabajan a comisión, un porcentaje que se deberá
estipular sobre las ventas que generen, por lo que con el tiempo, podremos
establecer KPIs de control de ventas muy fácilmente y poder así actualizar el
contrato de agente, de acuerdo con unos mínimos de venta e intereses.

Comercialización propia (venta directa)

En la venta directa, existen diversas opciones. La empresa puede asumir la

responsabilidad comercial total o parcial de la promoción de sus productos. Esto
lo puede conseguir de varias formas. La primera sería pasivamente, es decir,
una especie de gestor de ventas dentro de la compañía (inside sales). La
segunda puede ser la venta a través de internet o plataformas digitales. En
tercer lugar la empresa puede crear su propia estructura de ventas directamente
en aquellos mercados internacionales que le interese. Como última opción, la
empresa puede delegar la comercialización del producto a una empresa ajena
(distribuidores, importadores, mayoristas, instaladores, etc).

Inversión directa

El último tipo de exportación directa sería la inversión directa. Dentro de este

modelo existen diversos enfoques en función de cómo la empresa decida
incorporar sus productos al mercado elegido. Cuando la empresa opta por
desarrollar su propia estructura internacional, hablaremos de filiales comerciales
o filiales productivas. Existe otra alternativa a través de la compra de terceras
empresas, conocidas como adquisiciones y fusiones. (M&A). 

Exportación indirecta

Acuerdo entre dos o más empresas con un objetivo común. Se determina

contractualmente las responsabilidades y derechos de cada una de las partes,
estableciendo qué aportará cada una.

Consorcios de exportación

Agrupación de empresas o productores con el fin de exportar en común un

portfolio de productos que pueden ser complementarios o no. El consorcio
actuará como intermediario internacional de las empresas en aquellos mercados
designados, complementando entre productos y así, aumentando el potencial
exportador individual de cada empresa y por otro lado, consiguiendo reducir los
costes derivados de los procesos logísticos, transporte, aduanas, etc.
Asociación de exportadores

Fórmula muy parecida a la anterior pero con la salvedad de que las empresas
que se integran no tienen gran experiencia en el ámbito internacional. Por lo
general, es utilizado por PYMES y medianas empresas.

Joint Venture
Joint venture
Unión entre dos empresas de diferentes países mediante un acuerdo de
colaboración para desarrollar una actividad X en conjunto. Es frecuente que
empresas del sector se junten para colaborar en un proyecto de Joint venture
donde por ejemplo, una aporta el Know-how y la otra la red comercial y
distribución de producto.
Piggy back
Utilización, por parte de una empresa, de la estructura y organización comercial
de otra que ya está establecida en el mercado internacional, a cambio de un
importe pactado en función de las operaciones realizadas.
Licencias y franquicias
Consiste en ceder a otra empresa fuera en un determinado país o mercado, el
uso de una propiedad intangible de la empresa (patentes, marcas, know-how,
procesos producticos, etc) a cambio de una comisión conocida como fee o
royalty. Esta tercera parte, se encargará de la explotación y uso exclusivo de
aquel elemento intangible en virtud de un contrato de licencia o franquicia.

La diferencia fundamental entre el contrato de licencia y franquicia radica en que

en la licencia, se autoriza al licenciatario al uso de un sistema o marca de un
determinado producto, servicio o tecnología, mientras que en la franquicia, se
cede por completo el sistema de comercialización, know-how, derechos y
distribución de producto para que el franquiciado replique el mismo método de
venta que el franquiciador.

Ventajas

 Reducción de coste de comercialización en el país seleccionado.

 Evita barreras de entrada en cuando una empresa no tiene derecho a

comercializar en un determinado país.

 Fórmula de crecimiento rápida.

Desventajas

 Aumento de coste de control calidad de procesos.

Inversión internacional
La inversión internacional es una estrategia que involucra instrumentos globales
como parte de un portafolio de inversiones y consiste en diversificar tus
inversiones locales con inversiones internacionales. Diversificar significa escoger
instrumentos financieros con características diferentes que puedan responder de
distinta forma a los estímulos del mercado, compensando respuestas menos
favorables con otras más favorables. Las personas a menudo invierten a nivel
internacional para ampliar la diversificación y disminuir el riesgo de inversión entre
los mercados y las empresas globales.
 Tipos de empresas internacionales
Características Exportadora Multinacional Global Trasnacional

Centralización de Dispersión,
tareas, Descentralización e Centralización a interdependencia
Concentración
descentralización de independencia escala global y especialización
la distribución de tareas

Contribuciones
Implantación de diferenciales de
Gran sensibilidad a
De las competencias las estrategias las unidades
Adaptación las oportunidades
de la matriz corporativas de nacionales a
locales
la matriz operaciones
globales
Desarrollo y
exploración del Desarrollo
Desarrollo del Desarrollo y
conocimiento conjunto y
Aprendizaje conocimiento con la explotación de cada
desde la matriz explotación
matriz unidad nacional
pero modificada global
en cada unidad

Organización de una empresa exportadora

Importancia del proceso de importación
Regímenes aduaneros
Importación definitiva
El artículo 96 de la Ley Aduanera señala textualmente: “Se entiende por régimen
de importación definitiva la entrada de mercancía de procedencia extranjera para
permanecer en el territorio nacional por tiempo ilimitado.”
La importación definitiva se sujeta al pago de los impuestos de importación
respectivos, así como al cumplimiento de las obligaciones en materia de
restricciones o regulaciones no arancelarias y de las formalidades para su
despacho aduanero.
Importación temporal
Por otra parte, la importación temporal consiste en la entrada al país de
mercancías para permanecer en él por tiempo limitado y con una finalidad
específica, pudiendo destinarse a la elaboración, transformación o reparación en
programas de maquila o de exportación, siempre que retornen al extranjero
después de cumplir con su finalidad y dentro del plazo determinado al momento de
efectuar la importación
En las importaciones temporales de mercancías de procedencia extranjera no se
pagan los impuestos al comercio exterior, ni las cuotas compensatorias, debiendo
cumplir únicamente con las obligaciones de regulación y restricción no arancelaria,
así como las formalidades del despacho de las mercancías destinadas a este
régimen. Podemos hablar de dos tipos de importaciones temporales:
Para retornar al extranjero en el mismo Estado
Es la entrada de mercancías al país, para permanecer en él por tiempo limitado y
con una finalidad específica, siempre que retornen al extranjero en el mismo
estado. Se puede en los siguientes plazos
 Un mes
 Seis meses
 Un año
 Diez años
 Por el plazo que dure su calidad migratoria
Para elaboración, transformación o reparación en programas de maquila o
de exportación
Autorizados por la Secretaría de Economía, podrán efectuar la importación
temporal de mercancías para retornar al extranjero después de haberse destinado
a un proceso de elaboración, transformación o reparación, así como las
mercancías para retornar en el mismo estado, en los términos del programa
autorizado, siempre que tributen de acuerdo con lo dispuesto en el título II de la
Ley del Impuesto sobre la Renta y cumplan con los requisitos que establezca la
Secretaría mediante reglas.
Los plazos en que se autoriza este tipo de exportación son los siguientes:
 Dieciocho meses
 Dos años
 Hasta por cinco años o por el plazo previsto en la Ley del Impuesto sobre la
Renta para su depreciación cuando éste sea mayor
El régimen de estas importaciones puede cambiar al de importación definitiva,
cumpliendo con lo siguiente:
I. Actualizar el impuesto general de importación y cubrir los recargos que
correspondan conforme al Código Fiscal de la Federación, desde la
fecha de importación temporal hasta el momento en que se efectúe el
cambio de régimen, pudiendo disminuir el valor de las mercancías al
momento de la importación temporal, en la proporción que represente el
número de días que el bien de que se trate permaneció en territorio
nacional respecto del número de días en los que se deduce dicho bien,
de conformidad con los artículos 44 y 45 de la LISR
II. Pagar el impuesto general de importación que le hubiera correspondido
de importar las mercancías en la fecha del cambio de régimen
aduanero, tomando como valor de las mercancías el que resulte de
aplicar lo dispuesto en la fracción anterior, y como arancel aduanero y
tipo de cambio los vigentes a esa fecha.
Los productos resultantes de los procesos de transformación, elaboración o
reparación, que retornen al extranjero, darán lugar al pago del impuesto
general de exportación correspondiente a las materias primas que se les
hubieren incorporado conforme a la clasificación arancelaria del producto
terminado.
Para calcular el impuesto general de exportación se determinará el porcentaje
que del peso y valor del producto terminado corresponda a las citadas materias
primas o mercancías que se le hubieren incorporado.

Documentos y tramites de importación

Regulaciones arancelarias
Las barreras arancelarias son los impuestos (aranceles) que deben pagar los
importadores y exportadores en las aduanas de entrada y salida de las
mercancías. Los aranceles son las cuotas de las tarifas de los impuestos
generales de exportación e importación, los cuales podrán ser:
 Ad valorem, cuando se expresen en términos porcentuales del valor en
aduana de la mercancía
  Específicos, cuando se expresen en términos monetarios por unidad de
medida
 Mixtos, cuando se trate de la combinación de los dos anteriores
Según el tipo de operación comercial, los aranceles pueden ser de exportación
y de importación, y según el país de que se trate, los aranceles pueden ser de
tres tipos:
 Preferente
 Diferencial
 General