TRABAJO PRACTICO N°5

Comercialización Internacional
1° cuatrimestre 2022

Alumno: Dominguez, Melina Florencia.

Nro. Registro: 888360

Profesor: Mieres, Pablo Macario.

Universidad: Universidad de Buenos Aires.

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 11. Redes empresariales

Redes empresariales

Consorcios Pymes

Aumento de competitividad
Modelos De servicio
Aumento de exportaciones
De ventas

Finalidad De origen geográfico

Adaptación en América Latina

De compras
SIPE
De fabricación

Etapas de instalación Monosectorial

Sensibilización y Preparación Sector Multisectorial

complementario
Selección de Empresas
Multisectorial
Capacitación y Consultoría heterogeneo

Persona Jurídica del Consorcio

Persona Jurídica del Consorcio En origen

Territorio-Sede
Designación del Director En Destino

Profesional Independiente

Comité del Trabajo

Consolidación Atractivos para atraer nuevos socios

Estimular el crecimiento del grupo

Las Pymes enfrentan dificultades para sobrevivir en el mercado interno, estas se encuentran
oprimidas entre las grandes empresas y los corporativos asiáticos, por lo que deben tener una
inyección de capital, adquirir maquinarias y equipos, obtener innovación tecnológica, diseño e
inteligencia comercial, pero para esto se necesita dinero y recursos que las Pymes no tienen.

Una solución para enfrentar esta situación es mediante Redes de Empresas. La constitución de
consorcios de promoción le darán soporte para el incremento de la competitividad y de las
exportaciones. Tiene como función principal representar los intereses, expectativas y exigencias
de las empresas en el proceso de internalización, promoviendo su desarrollo. El fin del consorcio
es superar las limitaciones de las pymes, manteniendo su propia identidad.

Se encuentran diferentes modelos:

A. De acuerdo con sus finalidades:

Consorcio de servicio, las empresas integrantes se benefician de los servicios que brinda el
consorcio, pero la venta la realizan cada una de ellas de forma directa. Adoptan dos líneas de
acción: Promoción y Asistencia técnica para la competitividad.

Consorcio de ventas, las empresas asociadas producen y venden para el consorcio y este como
persona jurídica vende al exterior. Las utilidades se distribuyen de forma proporcional, de acuerdo
con lo que cada uno ha contribuido.

Consorcio de calidad o de origen geográfico, grupo de empresas que pertenecen a una misma
cadena de valor, donde se promueve y comercializa un producto tradicional de origen.

Consorcio de compras, se decide comprar en conjunto insumos para generar competitividad, ya

que se reducen los costos de los insumos.

Consorcio de fabricación, empresas que se unen para generar un determinado volumen de

producción.

B. De acuerdo con el sector al cual pertenecen:

Consorcio Monosectorial, la agrupación forma parte del mismo sector y fabrican el mismo tipo de
producto.

Consorcio multisectorial complementario, fabrican productos o prestan servicios complementarios

entre sí, la finalidad es aumentar su poder contractual con un cliente en común.

Consorcio multisectorial heterogéneo, fabrican productos totalmente diferentes, pero se unen

para poder bajar los costos de los servicios que tienen en común.

C. De acuerdo con el territorio-sede:

Consorcio en origen, la sede del consorcio se encuentra en el país de origen de los socios.

Consorcio en destino, la sede se encuentra en el exterior, que no es el país de origen de las

empresas socias.

Un modelo para adoptar en América Latina puede ser la SIPE Sistema Integrado de promoción de
exportación, es un consorcio de servicio, donde las empresas miembros reciben un alto nivel de
 capacitación y consultoría para adquirir o incrementar la competitividad internacional. Las etapas
importantes de instalación son: Sensibilización y preparación, Selección de empresas, Capacitación
y consultoría, Implantación de la persona jurídica del consorcio, Designación del director (debe ser
un profesional independiente de las empresas asociadas para que no haya conflictos de intereses
y debe tener carisma, influencia, habilidades para motivar, visión), un comité de trabajo (formado
por integrantes del grupo, tendrá responsabilidades y rendición de cuentas ante los miembros) y,
finalmente, Consolidación. Donde deberá presentar cierto atractivo para atraer a nuevos socios,
recibir ayuda externa, ser reconocido, beneficiar a todos los asociados, desarrollar actividades de
promoción y, lo mas importante, estimular el crecimiento de las empresas.

12. El departamento de comercio exterior

Departamento de comercio exterior

Infraestructura de la exportación

Contacto Mercado

Gestión interna de la empresa

Clientes

Mercado
Catálogos de Información
Gestión interna

Contactos con instituciones y firmas de

soporte a la exportación

Gerente

Rentabilidad de la Gestión Liderazgo

Finalidad Diplomacia

Acciones sobre el producto

Acciones en la línea de producción

Acciones dirigidas incrementar los ingresos

Acciones para lograr mayores economías a escala

Presupuesto

De ventas en unidades De ventas en valor económico De costos comerciales

Perfiles

Por producto

Por sector

Por cliente

El departamento de comercio exterior tiene 3 funciones: Contactos con la infraestructura de

apoyo publico y privado a la exportación, Contactos con el mercado y Contactos en la empresa, ya
que es la interfaz entre la empresa y el mercado. Su principal función es desarrollar todas las
actividades relacionadas con la internacionalización. El tamaño del departamento influye en el tipo
de estructura interna que se destinará a gestionar la internacionalización.

Se administra una enorme cantidad de información que debe ser catalogados y ser de fácil acceso
para la dirección. Se encuentran cuatro archivos: Clientes, Mercados, Gestión interna y Contactos
con instituciones y firmas de soporte a la exportación

El elemento clave es el gerente del departamento, sus principales características son el liderazgo y
la diplomacia que debe ejercitar con los clientes externos y con los colegas de los demás
departamentos. También es el encargado de elaborar un presupuesto para exportar que debe ser
autorizado por el director general, director comercial o el mismo dueño, dependiendo de que tipo
de empresa hablemos.
El presupuesto tiene tres partes principales: Presupuesto de ventas en unidades, se indica la
cantidad de ventas de productos previstas; Presupuesto de ventas en valor económico, se
cuantifica dichas cantidades de ventas previstas; y el Presupuesto de costos comerciales, donde se
identifica los costos de naturaleza comercial. Se utilizan varios métodos, el porcentaje, cantidad
porcentual fija de las ventas totales o utilidades, también puede ser el coeficiente unitario, se
determina un valor monetario y se multiplica por la cantidad de unidades previstas a vender.
Además, se puede establecer varios perfiles, Por producto, Por sector o Por cliente.

El gerente debe mantener bajo control la rentabilidad de la gestión por lo que debe monitorear
constantemente los costos para determinar el punto de equilibrio y averiguar la rentabilidad
global de la exportación y de cada línea de producto. Esto determinara las posibles acciones de las
diferentes áreas: Acciones sobre el producto, en la línea de producción, dirigidas a incrementar los
ingresos, para lograr mayores economías de escala.

Para que este departamento pueda desarrollar sus tareas al mejor nivel, la cultura de exportar
debe ser ampliamente difundida en la empresa, para que se pueda apoyar las medidas que tome
el gerente del departamento de comercio exterior y lograr una sincronización con las demás áreas
de la empresa.