ORGANIZACIÓN DEL AREA COMERCIAL

ROLES QUE SE DEBEN DE CUBRIR

• Ejecutivo de Ventas:
o Este rol se encarga de la venta directa. Debe tener habilidades de
comunicación fuertes, capacidad para entender las necesidades del cliente y
presentar las soluciones ERP de manera efectiva.
• Generador de lead:
o Este rol se enfoca en identificar y calificar leads potenciales para el equipo de
ventas. Utiliza diversas estrategias de marketing digital, redes sociales,
campañas por correo electrónico y otras tácticas para atraer a posibles clientes
interesados en la solución ERP.
• Especialista en Producto:
o Un experto en el producto que conoce en detalle las funcionalidades del ERP.
Este rol es esencial para proporcionar información técnica a los clientes y al
equipo de ventas.
• Gerente de Cuentas:
o Se encarga de construir y mantener relaciones a largo plazo con los clientes.
Este rol se centra en la retención y la expansión de cuentas existentes,
garantizando la satisfacción continua del cliente.
• Ingeniero de Preventas:
o Ayuda en la fase previa a la venta al proporcionar demos técnicas, responder a
preguntas específicas sobre la implementación y colaborar estrechamente con
el equipo de ventas para abordar las necesidades técnicas del cliente.
• Especialista en Implementación:
o Este rol se ocupa de la transición de la venta a la implementación del ERP.
Asegura que la solución se integre correctamente y que los clientes estén
satisfechos con la implementación.
• Analista de Datos de Ventas:
o Utiliza herramientas de análisis para evaluar el rendimiento del equipo de
ventas, identificar oportunidades de mejora y proporcionar informes regulares
a la dirección.
• Coordinador de Soporte Técnico:
o Colabora con el equipo de ventas para abordar cuestiones técnicas y garantizar
que el soporte esté disponible para los clientes durante y después de la
implementación.
• Especialista en Desarrollo de Negocios:
o Busca nuevas oportunidades de negocio, realiza investigaciones de mercado y
contribuye al desarrollo de estrategias para la expansión de la empresa en
nuevos segmentos o regiones.
• Gerente de Marketing de Producto:
o Colabora con el equipo de ventas para desarrollar estrategias de marketing
efectivas. Asegura que la imagen de la marca y el mensaje de marketing estén
alineados con las metas de ventas.
• Especialista en Capacitación:
 o Proporciona formación continua al equipo de ventas sobre nuevos productos,
actualizaciones y mejores prácticas de ventas.
• Coordinador de Eventos y Ferias Comerciales:
o Organiza la participación en eventos y ferias comerciales para aumentar la
visibilidad de la empresa y generar oportunidades de ventas.

FACTORES CLAVES PARA EL AREA COMERCIAL

• Segmentación del Mercado:

o Identifica y segmenta tu mercado objetivo. Define claramente los tipos de
empresas a las que quieres dirigirte, como pequeños comercios, medianas
empresas o grandes corporativos.
• Equipo de Ventas Especializado:
o Crea un equipo de ventas especializado en el sector de distribución y consumo
masivo. Es crucial que comprendan las necesidades específicas de este tipo de
empresas.
• Capacitación Continua:
o Proporciona capacitación continua a tu equipo de ventas para mantenerlos
actualizados sobre las tendencias del mercado, características del producto y
técnicas de venta efectivas.
• Desarrollo de Relaciones a Largo Plazo:
o Fomenta la construcción de relaciones a largo plazo con los clientes. Los ERPs
son soluciones integrales, por lo que la confianza y la relación con los clientes
son fundamentales.
• Personalización de Soluciones:
o Asegúrate de que tu equipo de ventas pueda personalizar las soluciones de ERP
de acuerdo con las necesidades específicas de cada cliente. La flexibilidad es
clave.
• Uso de Tecnologías de Ventas:
o Implementa tecnologías de ventas, como sistemas de gestión de relaciones con
el cliente (CRM), para facilitar el seguimiento de clientes potenciales y clientes
existentes.
• Colaboración con otros Departamentos:
o Fomenta la colaboración entre el equipo de ventas y otros departamentos, como
desarrollo de productos y soporte técnico. La comunicación efectiva es esencial.
• Establecimiento de Metas Claras:
o Define metas claras y medibles para el equipo de ventas. Esto puede incluir
objetivos de ventas mensuales, adquisición de nuevos clientes y retención de
clientes existentes.
• Feedback Constante:
o Establece un sistema de retroalimentación constante. Escucha a tu equipo de
ventas y a tus clientes para realizar mejoras continuas en tus productos y
procesos de ventas.
• Estrategias de Marketing Integradas:
 o Coordina las estrategias de marketing con el equipo de ventas para garantizar
la consistencia en el mensaje y generar leads de calidad.

• Análisis de Competencia:

o Realiza análisis regulares de la competencia para asegurarte de que estás al

tanto de las tendencias del mercado y que tu oferta sigue siendo competitiva.

PROCESOS A CUBRIR

• Prospectar y Generar Leads:

o Identificar y cualificar clientes potenciales que podrían estar interesados en la
solución ERP. Esto implica la generación de leads a través de diversas
estrategias, como marketing digital, ferias comerciales y referencias.
• Presentación y Demostración del Producto:
o Desarrollar presentaciones y demostraciones efectivas del ERP para mostrar a
los clientes potenciales cómo la solución puede abordar sus necesidades
específicas.
• Cierre de Ventas:
o Gestionar el proceso de cierre de ventas, incluyendo la negociación de precios,
términos y condiciones, y la firma de contratos. Es importante asegurarse de
que todas las preocupaciones del cliente se aborden durante esta fase.
• Gestión de Cuentas:
o Desarrollar y mantener relaciones sólidas con los clientes existentes. Esto
implica la gestión proactiva de cuentas, la resolución de problemas y la
identificación de oportunidades de up-selling.
• Seguimiento Postventa:
o Garantizar que los clientes estén satisfechos después de la implementación.
Realizar un seguimiento regular, recopilar comentarios y abordar cualquier
problema que pueda surgir.
• Capacitación del Cliente:
o Proporcionar formación a los clientes sobre cómo utilizar eficazmente el ERP.
Asegurar que los usuarios clave estén capacitados y cómodos con las
funcionalidades del sistema.
• Soporte Técnico:
o Coordinar con el equipo de soporte técnico para abordar cualquier problema
técnico que pueda surgir durante la implementación o el uso continuo del ERP.
• Análisis de Competencia:
o Mantenerse al tanto de las estrategias y productos de la competencia para
ajustar las tácticas de ventas y mejorar la propuesta de valor.
• Evaluación de Desempeño:
o Evaluar regularmente el desempeño del equipo de ventas, analizando métricas
como la conversión de leads, la velocidad de cierre de ventas y la satisfacción
del cliente.
• Desarrollo de Estrategias de Ventas:
o Colaborar con el equipo de marketing y otros departamentos para desarrollar
estrategias efectivas que impulsen las ventas y aumenten la visibilidad de la
empresa.
• Investigación de Mercado:
o Realizar investigaciones de mercado para identificar nuevas oportunidades,
comprender las tendencias del sector y ajustar las estrategias de ventas en
consecuencia.
• Gestión de Eventos y Ferias Comerciales:
o Coordinar la participación en eventos y ferias comerciales, desde la planificación
hasta la ejecución, para generar leads y fortalecer la presencia de la empresa en
el mercado.