DISEÑANDO TU PLAN DE EMPRESA

Unidad 5
Diseñando tu plan de
empresa

Documentación elaborada por: Aurora Ramos C.

Objetivos

• Aprender a elaborar un Plan Comercial.

• Aprender a elaborar una Previsión de ventas.
• Analizar la importancia de los RRHH
• Conocer las principales figuras jurídicas y sus principales
características.
• Aprender a realizar una descripción de puestos de trabajo.
• Conocer los sistemas de reclutamiento y selección más utilizados.
 ¿Qué veremos hoy?
Contenidos

1 El Plan Comercial.

2 La Previsión de Ventas y el Presupuesto de Ventas.

3 Los Recursos Humanos.

4 Figuras jurídicas para la empresa.

5 Gastos de constitución y puesta en marcha.

EL PLAN COMERCIAL
Algunas consideraciones básicas acerca de la Venta

¿Qué es vender?
Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa
las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con
ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes». (E.K.
Strong).
El vendedor: Figura clave en la venta

• Es la persona que mantiene una relación y

comunicación con el cliente para el desarrollo
del proceso de transacción de productos, hasta
el cierre de la misma.
• En el comercio minorista el vendedor realiza
un tipo de venta directa y personal.
• Actúa en nombre y representación de la
empresa y tiene capacidad para vender los
productos de la misma.
El vendedor: Funciones
• Conocer las tendencias del mercado.
• Conocer el sector.
• Conocer a la competencia.
• Conocer los productos.
• Conocer el comportamiento del consumidor.
• Conocer técnicas de venta.
• Poseer habilidades y destrezas para la venta (Aptitudes).
• Tener actitudes positivas para la venta.
El vendedor: Funciones
• Escuchar al cliente: Recibir información y gestionarla
adecuadamente. Percibir sus estados de animo, sus focos de
interés…
• Seleccionar los productos más idóneos para el cliente.
• Informar.
• Aconsejar/asesorar.
• Facilitar el proceso de compra.
• Hacer de la venta una experiencia memorable.
El vendedor: Funciones
• El vendedor tiene por misión conocer y comprender las necesidades
actuales y futuras del cliente con el fin de satisfacerlas de forma
rentable para la empresa.
• El cliente es un sujeto activo.
• El proceso de venta es bidireccional entre vendedor y comprador
para llegar a un punto donde la necesidad del cliente y los objetivos
de la empresa se encuentren.
La ética en las ventas y la responsabilidad social

• ¿Cómo ser un vendedor con ética?

• ¿Qué características hacen a un vendedor ético?
• ¿Cómo pueden esas características éticas ayudarte a vender?
• Cómo puede la actividad comercial contribuir al bienestar social?
Hacia dónde nos orientamos?

Orientación
a la Venta Orientación al
Cliente
 El Plan Comercial o Plan de Ventas: Proceso

Situación Tenemos el Objetivos de

Mercados Estrategias Presupuesto
actual producto ventas

Una vez elaborado el Cartera de productos En qué mercados voy a Cuántos productos Cómo voy a vender
definida. Cuál es mi
plan de Marketing vender. queremos vender en Acciones presupuesto de ventas
Capacidad productiva A qué segmentos de un periodo
operativa mercado determinado
El Plan Comercial o Plan de Ventas
El Plan Comercial o Plan de Ventas es un documento
donde se refleja:
• Qué queremos conseguir con nuestra política
comercial: Objetivos.
• Qué vamos a vender: por unidades de negocio, gama
de productos, líneas, tipo de cliente, etc. EN UN PERIODO
DETERMINADO DE
• Cuánto vamos a vender: en cantidad de producto, en TIEMPO
unidades monetarias, etc.
• Cómo lo vamos a vender: Estrategias y acciones de
venta.
• Cuánto nos cuesta vender: Presupuesto de venta.
 Tenemos el
producto

• La cartera de productos está definida.

• Contamos con todos los recursos necesarios a tiempo para una determinada
producción.
• El proceso de producción preparado.
• Conocemos la capacidad productiva para un periodo de tiempo estimado.
• Conocemos factores como la estacionalidad.
• Establecemos la desagregación de costes y márgenes de cada producto.
 Mercados

• Definir mercados.
• Conocer el tamaño de mercado y los clientes potenciales.
• Conocer nuestras barreras de entrada en cada mercado.
• Averiguar dónde están los clientes potenciales.
• Determinar cómo llegar a ellos (estrategias).
 Objetivos de
ventas

• Antes de fijar objetivos hemos de investigar el mercado.

• Conocer cuánto vende la competencia. Sin datos históricos es difícil
determinar unos objetivos de ventas, por eso es preciso conocer
cuanto vende la competencia.
• Recordar y aplicar las características de los objetivos. (SMART)
• Specific (específico): ¿qué quieres conseguir en tu área focal?
• Measurable (medible): ¿qué KPI o indicadores se pueden utilizar para medir su eficiencia?
• Attainable (alcanzable): ¿es razonable con respecto de la situación interna y externa de la empresa?
• Relevant (relevante): ¿por qué le interesa a tu empresa o a tus clientes?
• Timely (a tiempo): ¿cuándo se tiene que conseguir esta meta?
 Objetivos de
ventas

• Objetivos direccionales: este tipo de objetivos nos deben marcar la dirección hacia la que
queremos tender. Ya sea la entrada en nuevos negocios, nuevos segmentos de clientes, etc.

• Objetivos de rendimiento: este tipo de objetivos están relacionados con el rendimiento de

nuestros recursos o capacidades. Medir el rendimiento técnico de nuestros vendedores, de
nuestras campañas de publicidad, etc.

• Objetivos internos: todo lo relacionado con nuestra organización respecto a procesos, actividades,
relaciones internas y gestión de personas.

• Objetivos externos: relación con clientes, competidores, mercado, stakeholders y shareholders.

 Objetivos de
ventas

Ejemplos de Objetivos de Ventas:

• Introducir nuestra marca en el mercado andaluz en el año 2020.

• Conseguir 10 nuevos clientes B2B en el año 2020.
 Estrategias

Seleccionar en qué estrategia competitiva (liderazgo en costes,

diferenciación, nicho) se sitúa mi negocio.
Determinar estrategias en materia de:
1. Canales de venta para llegar al cliente. ( ver Plan de marketing).
2. Comunicación para la venta. ( ver Plan de marketing).
3. Estrategias de precio. ( ver Plan de marketing).
 Estrategias

Ejemplos:
• Venta personal. (Equipo de ventas).
• Publicidad en RRSS.
• E-commerce propio.
• Sitio web.
• Tienda física.
 Estrategias

Estrategias de venta basadas en Precio

Estrategias de precios para el comprador final:
• Precio psicológico.
• Precio único.
• Precio a coste.
Estrategias de precios para la cadena de distribución:
• Descuentos por volumen.
• Rappels.
 Estrategias

• Estrategias de venta vía rotación: Vender el mayor volumen de unidades, obteniendo un margen
reducido en cada una de ellas

• Estrategias de venta vía margen: Vender un número más reducido de unidades, pero logrando un
margen elevado en cada unidad vendida.

+ UNIDADES ROTACIÓN - UNIDADES MARGEN

- MARGEN + MARGEN
 Estrategias

• Promociones: Las promociones lo son cuando se desarrolla en un tiempo

determinado:
‐ Dos x Uno.
‐ Segundo producto al 50%.
‐ Etc.
• Club de Fidelización: Descuentos, regalos u otros beneficios apara clientes que se
suscriban al club.
• Aplicación de técnicas concretas de venta, adaptadas a nuestra propuesta de
valor.
 La Previsión de Ventas

• La previsión de ventas es un documento donde se estima la cifra de ventas

(unidades a vender y precio) a realizar un periodo de tiempo.
• Generalmente se expresa en ingresos por ventas, para un periodo determinado
generalmente por meses y un acumulado de un año.
• Es conveniente elaborar una previsión de ventas por línea de producto.
O bien por producto o servicio.
• Y elaborar una previsión con la suma total de las ventas por mes.
Factores de influencia para elaborar la previsión de ventas

1. Volumen de ventas de años anteriores (histórico de ventas si hubiera).

2. Situación del entorno.
3. Política comercial.
4. Política de precios de la empresa.
5. Ciclo de vida de los productos.
6. Esfuerzos en promoción y comunicación para la venta.
7. Margen de contribución de cada producto.
8. Comportamiento de la demanda.
9. Capacitación de la fuerza de ventas.
10. Competencia.
Ejemplo de previsión de ventas 1 solo producto

Año 00 Año 01

Octubre Noviembre Diciembre Enero febrero Marzo

A Unidades (u) 50000,00 25000,00 16000,00 20000,00 40.000 40.000

B Precio (€/u 4,00 4,00 4,00 4,10 4,10 4,10

Total A X B 200000 100000 64000 82000 164000 164000

Ejemplo de Previsión de Ventas
 El presupuesto comercial
Tiene por objetivo cuantificar los medios comerciales necesarios para llevar a cabo la cifra de ventas
prevista.
1. Se establece en base a los objetivos y previsión de ventas.
2. Enumeración por tipo de gastos:
• fuerza de venta, • coste del espacio físico del dpto. comercial,

• personal administrativo • canales de venta y distribución,

• dietas, kilometraje, • amortización de vehículos de uso comercial,
• Transporte y embalajes • gastos de representación, etc.

• campañas comerciales (publicidad, asistencia a ferias, etc),

3. Desglose de gastos comerciales, separando gastos fijos y gastos variables.
4. Contabilización de los gastos generados por descuentos, bonificaciones, promociones,
devoluciones, comisiones comerciales, etc.
 Ejemplo presupuesto comercial

Año 00 Año 01

Octubre Noviembre Diciembre Enero febrero Marzo

Alquiler espacio dpto. comercial 300,00 300,00 300,00 300,00 300 300

RRHH Dpto. comercial administrativo 2800,00 2800,00 2800,00 2850,00 2850,00 2850,00

Campañas comerciales 2500 2800 1500 1500 1800 2000

Equipo comercial 3000 3000 2000 1800 2000 2500

Amortización vehículos comerciales 500 500 500 500 500 500

Dietas + kilometraje 400 400 350 350 350 350

Gastos de representación 200 200 280 200 200 150

Total 9700,00 10000,00 7730,00 7500,00 8000,00 8650,00

Los Recursos Humanos
 Los RRHH
Actualmente las organizaciones de éxito consideran como elemento principal a sus activos
intangibles, principalmente las personas.
Los tiempos inciertos, dinámicos y complejos que caracterizan nuestra época exigen la existencia de
empresas y organizaciones ágiles, eficaces, flexibles y capaces de adaptarse a los cambios
constantes, a las necesidades y exigencias de los clientes más informados. Empresas y
organizaciones que saben aprovechar las oportunidades que se presentan y sortear con anticipación
los peligros.
Para lograr el éxito, las empresas requieren de uno de los recursos más valiosos y diferenciales que
hoy en día existen, el capital humano, verdadero motor de competitividad y mejora continua,
elemento vital capaz de impulsar el desarrollo y crecimiento de la empresa.
Así, tanto el emprendedor o emprendedores, como el equipo que colabora con el proyecto
empresarial deben desempeñar sus función de manera excelente.
 Recursos Humanos
Los recursos humanos constituyen la materia prima más valiosa de las empresas y,
generalmente, se establece entre empresa y trabajador o trabajadora a través de una
relación contractual, sobre la base de una transacción entre el trabajo desempeñado
por una persona, que se convierte en empleado, y la compensación económica
denominada “salario” (con posibilidad que parte de ese salario sea en especie; máximo:
30% del total), que la empresa otorga como contraprestación por el trabajo realizado.
Hemos de entender bien el concepto de recurso humano para nuestro proyecto.
Los recursos humanos son personas, con las que se establece una relación laboral sujeta a
contrato laboral, en cualquiera de las modalidades de contratos vigentes.
 Recursos Humanos
El organismo que regula los contratos es el SEPE:
El Servicio Público de Empleo Estatal (SEPE) es un organismo autónomo adscrito al
Ministerio de Trabajo y Economía Social.
El SEPE, junto con los Servicios Públicos de Empleo de las Comunidades Autónomas,
forman el Sistema Nacional de Empleo.
Este sistema asume las funciones del extinto Instituto Nacional de Empleo (INEM) desde
2003.
Desde esta estructura estatal se promueven, diseñan y desarrollan medidas y acciones
para el empleo, cuya ejecución es descentralizada, ajustadas a las diferentes realidades
territoriales.
• Ver: https://www.sepe.es/HomeSepe/empresas/Contratos‐de‐
trabajo/modelos‐contrato.html
 Recursos Humanos

No hemos de confundir los recursos humanos de la empresa, (personal interno),

con otras colaboradores externos con los que se establece una relación basada en:
• Externalización de servicios
• Subcontratación
• Contratación de servicios puntuales
 Descripción de puestos de trabajo

Con el fin de incorporar equipo humano a la Qué puestos de trabajo

empresa con aquellas personas que mejor requiere el proyecto?
contribuyan a alcanzar los objetivos y,
consiguientemente, a aumentar de forma sostenible
la competitividad, es preciso, antes de nada,
¿Qué funciones son
conocer los requerimientos en base a funciones y precisas realizar en cada
tareas que son necesarias desempeñar, para poder puesto de trabajo?
llevar a cabo los diferentes procedimientos que
permitirán a la empresa desarrollar su misión.
Cuál es el perfil profesional
Por ello debemos conocer: de la persona adecuada
que se adapte a cada
puesto de trabajo?
 Descripción de puestos de trabajo
Para responder a las cuestiones mencionadas de forma rigurosa y objetiva, podemos utilizar una
herramienta basada en el análisis y descripción de puestos de trabajo cuyo proceso se muestra a
continuación:

Identificación de •
•
Identificación del puesto
Por qué se hace: fin último del puesto
• Relaciones con otros puestos y alineación organizativa
personas/puestos • Perfil actual del ocupante del puesto

• Qué se hace en cada puesto de trabajo: funciones y tareas

Actividades del puesto de
trabajo
Competencias requeridas
desglosadas.
• Actividades genéricas
• Actividades críticas del puesto
• Funciones y tareas
• Cómo lo hacen
• Capacidades y recursos
•
•
Conocimientos/habilidades/destrezas
Competencias genéricas
• Competencias específicas
 Sistemas de reclutamiento y Selección de Personas

Ahora la cuestión es: ¿dónde podemos encontrar las personas con el perfil adecuado para que
desempeñen los puestos descritos?
A continuación se exponen los canales de selección más utilizados en la actualidad:
• Anuncios en portales de empleo como: Infojob www.infojob.net , Indeed www.indeed.es , etc.
• Empresas de trabajo temporal: Adecco. www.adecco.es
• Redes sociales de profesionales : Linkedin. www.business.linkedin.com
• Bolsas de empleo de Universidades.
• Agencias para el empleo: CAM: http://www.comunidad.madrid/servicios/empleo/busqueda-
empleo . Ayuntamiento de Madrid www.madrid.es
 Costes de Recursos Humanos

Para la empresa es importante conocer los costes totales en los que

incurre cuando incorpora una persona como empleado a la compañía.
Los costes pueden ser:
Dinerarios
En especie
 Costes de Recursos Humanos

La retribución económica o dineraria supone lo que se conoce como Costes

Salariales:
1. Retribución del salario bruto: dinerario + en especie.
2. Costes de seguridad Social a cargo de la empresa
 Costes de Recursos Humanos
1.‐ Salario
La retribución económica que recibe el empleado o empleada se da en dos niveles:
a) Salario bruto: al cual la empresa realiza las siguientes retenciones:
• Una retención que abona a la Seguridad Social denominada Seguridad
Social a cargo del trabajador.
• Una retención en concepto de IRPF que abona a la Hacienda pública. Es
un porcentaje variable respecto del salario bruto, el cual va aumentando
por tramos salariales (a mayor salario, mayor porcentaje).
Estas retenciones suponen en torno a un 6,40% del sueldo bruto.
b) Salario neto: que es la parte de salario que recibe el empleado.

La retribución en especie: Compuesta por incentivos de diversa índole.

 Costes de Recursos Humanos
2.- El coste de Seguridad Social a cargo de la empresa
Los costes de cotizaciones sociales a cargo del empleador.
Estos costes pueden suponer entre un 31,75 % del salario bruto hasta el 38%.

Coste salarial empleado: Salario bruto + Cotización a la SS a cargo de la empresa.

A estos costes hay que añadirle:

Costes de indemnización y despido.
Costes de gestoría.
 Costes de Recursos Humanos
Los costes de cotizaciones sociales a cargo del empleador pueden alcanzar el 35%
en sectores como la hostelería.
• Ejemplo costes salariales para la contratación de un camarero:

Concepto Coste
Salario bruto anual 22.000
Cotización salarial SS empresa 7.700
Coste total 29.700
Aspectos jurídicos y
mercantiles
 Aspectos jurídicos y mercantiles
• La constitución de la empresa, en base a una forma jurídica determinada, es una
elección estratégica del emprendedor.
• A continuación se exponen las formas jurídicas más comunes. Cada emprendedor
debe analizar su casuística y valorar las ventajas e inconvenientes de cada figura
jurídica.
• Conocer sus obligaciones fiscales y contractuales que se derivan de cada figura
jurídica.
 FORMAS JURÍCAS MÁS COMUNES
TIPO Nº SOCIOS CAPITAL FISCALIDAD RESPONSABILIDAD

AUTÓNOMA /O -- IRPF / IVA

1 (titular, pers. fís.) No existe mín. inicial Ilimitada y Personal
EMPRESARIA /O INDIVIDUAL Estimac Direc. Simplif u Objva.

COMUNIDAD DE BIENES (C.B.) -- IRPF / IVA

Mín. 2 No existe mín. inicial Ilimitada y Personal
SOCIEDAD CIVIL Estimac Direc. Simplif u Objva.

SOCIEDAD LIMITADA (S.L. ó S.R.L.) Mín. 1 3.000 € I. Soc. / IVA Limitada y Patrimonial

SOCIEDAD LIMITADA PROFESIONAL (S.L.P.) Mín. 1 3.000 € I. Soc. / IVA Limitada y Patrimonial

SOCIEDAD LIMITADA LABORAL (S.L.L.) Mín. 2 3.000 € I. Soc. / IVA Limitada y Patrimonial

SOCIEDAD ANÓNIMA (S.A.) Mín. 1 60.000 € I. Soc. / IVA Limitada y Patrimonial

SOCIEDAD ANÓNIMA LABORAL (S.A.L.) Mín. 2 60.000 € I. Soc. / IVA Limitada y Patrimonial
(1) (2)
SOCIEDAD COOPERATIVA (S.Coop.) Mín. 3 1.800 € I. Soc. / IVA Limitada y Patrimonial

(3)
ASOCIACIÓN Mín. 3 No existe mín. inicial I. Soc. / IVA Limitada y Patrimonial

(3)
FUNDACIÓN Mín. 3 (patronos) 30.000 € I. Soc. / IVA Limitada y Patrimonial

(1) Salvo las Coop. de Escolares (consumidores), que no tienen capital mínimo.
(2) Las Coop. Pueden elegir en los Estatutos que sus socios cooperativistas respondan de manera ilimitada y personal.
(3) Las Asociaciones y Fundaciones están sujetas al Impuesto de Sociedades, pero tienen especialidades porque con ciertas condiciones, tienen rentas están exentas de tributación o incluso no tienen que declarar.
Fuente:
https://www.comunidad.madrid/se
rvicios/empleo/quiero-montar-
empresa
 Aspectos jurídicos y mercantiles: Fuentes
• www.creatuempresa.org

• http://www.creatuempresa.org/es-ES/PasoApaso/Paginas/FormasJuridicas.aspx

• www.ipyme.org

• http://www.ipyme.org/Publicaciones/AutonomoCreacionPuestaEnMarcha.pdf

• Autónomo crea tu empresa

• Portal CIRCE (Centro de Informac. y Red de Creación de Empresas ): (Dirección General de la Industria y de la Pequeña y
Mediana Empresa).
• Portal emprendedores Com. Madrid: www.emprendelo.es
• Portal emprendedores Ayuntamiento de Madrid: https://www.madridemprende.es/es
• Portal del emprendedor de los ayuntamientos de la CAM.

• Viveros o Centros de Empresas: búsqueda “Ayuntamiento… viveros de empresa”.

• infoautónomos.eleconomista.es (noticias e información legal).

Aspectos jurídicos y mercantiles: Fuentes
Web de la Comunidad de Madrid
emprendelo.es

«Autoempleo y emprendimiento»

www.emprendelo.es

http://www.comunidad.madrid/servicios/empleo/autoempleo-emprendimiento
 Aspectos jurídicos y mercantiles: Fuentes
Página «Ayudas a autónomos, emprendedores y entidades de la economía social»
Secciones
• Constitución por cuenta propia
• Ampliación tarifa plana
• Programa Impulsa para autónomos en dificultades
• Fomento del Emprendimiento Colectivo
• PAGO ÚNICO de la prestación contributiva
• Bonificación cuotas capitalización
• RE-EMPRENDE: segunda oportunidad para autónomos
• Fomento de la Economía Social
• Fomento de la RSE y la conciliación laboral
 Aspectos jurídicos y mercantiles: Fuentes
Página «Autónomos y emprendedores» (asesoramiento, formación, ayudas…)
Secciones
Asesoramiento a Emprendedores
Formación a Emprendedores
Ayudas
Búsqueda de financiación
Programas específicos de apoyo
 Gastos de constitución y puesta en marcha
• Registro de nombre en el registro Mercantil (Sociedad).
• Pago del impuesto de Actos Jurídicos Documentados. La constitución es un acto
jurídico que debe liquidar este impuesto en la Hacienda Autonómica.
• Registro de nombre en Oficina de Patentes y marcas.
• Gastos de notaría.
• Gastos de Gestoría (Constitución)
• Registro Mercantil (Sociedad).
 Gastos de puesta en marcha o establecimiento
Los gastos de establecimiento o puesta en marcha, se definen como aquellos gastos que la empresa
necesitará, una vez constituida, para poder arrancar y poner todo en funcionamiento.

• Gastos de publicidad (anuncios en prensa, folletos, página web..).

• Gastos técnicos (de instalaciones, maquinaria..).
• Formación del personal.
• Equipos de trabajo.
• Acondicionamiento de instalaciones.