Ventas Personales y

Marketing Directo
 ¿Qué son las Ventas?
Se trata de todas las actividades que llevan al
intercambio de un bien o servicio por dinero.
Los vendedores son un vínculo eficaz entre la
compañía y sus clientes, que tiene la finalidad de
generar utilidades para la primera y valor para los
segundos:

•Representan a la compañía ante los clientes

•Representan a los clientes ante la compañía
•Trabajan de cerca con el departamento de
marketing
 ¿Qué es la Fuerza de Ventas?
La fuerza de ventas es todos los recursos
humanos y materiales que las empresas utilizan
para vender. O sea, son los equipos enfocados
en vender los productos o servicios de una
empresa.
 Ventas Personales
Presentación personal que
realiza la fuerza de ventas de
una empresa con el fin de
efectuar una venta y cultivar
relaciones con los clientes.
– El término vendedor cubre
una amplia gama de puestos,
desde la toma de pedidos,
hasta conseguir pedidos para
la creación de relaciones.
 Ventajas de la Venta Personal

• Mejor selección de los clientes potenciales

• Personalizar la venta y la asesoría de acuerdo al cliente
• Demostración detallada del producto
• Permite aclarar las dudas que puedan surgir al instante
• Participación constante del cliente
• Ofrece la posibilidad de cerrar la venta en el momento
Los mercadólogos sacan información vital de
los vendedores. Ya que ellos les pueden contar
el día a día de lo que sucede fuera de la
compañía.
 El Papel De La Fuerza De Ventas

• Implica una interacción personal entre dos o mas individuos.

• Es más efectiva que la publicidad en situaciones de ventas
complejas.
• Facilitan el surgimiento de toda clase de relaciones, desde
relaciones de venta practicas hasta amistades duraderas.
• La fuerza de ventas desempeña un importante papel en casi
todas las compañías.
• La fuerza de ventas representa a la compañía ante los
clientes y a los clientes ante la empresa.
Administración De La Fuerza De Ventas

Es el análisis, planeación, ejecución y control de las

actividades de la fuerza de ventas.
– El gerente de ventas es el responsable de
administrar a la fuerza de ventas.
– El desempeño de la fuerza de ventas es la raíz que
mantiene en pie a la empresa.
Pasos De La Administración De La Fuerza De Ventas

Diseño de la
estrategia y Reclutamiento Remuneración
Capacitación Supervisión de Evaluación de
estructura de y selección de de los
de vendedores los vendedores los vendedores
la fuerza de vendedores vendedores
ventas
Diseño De La Estrategia y Estructura
De La Fuerza De Ventas
– Estructura de la fuerza de ventas
• Estructura de fuerza de ventas territorial
• Estructura de fuerza de ventas por producto
• Estructura de fuerza de ventas por clientes
• Estructura de fuerza de ventas complejas
– Tamaño de la fuerza de
ventas
• Muchas compañías buscan
algún tipo de enfoque de
carga de trabajo para fijar el
tamaño de la fuerza de ventas
– Otros aspectos
• Fuerza de ventas externa e
interna
• Ventas en equipo
Reclutamiento y Selección De Los
Vendedores
Un aspecto fundamental de la operación exitosa de
la fuerza de ventas es la selección de vendedores
eficaces.
– Un cuidadoso reclutamiento puede:
• Mejorar el desempeño global de la fuerza de ventas
• Reducir la rotación de personal
• Reducir los costos de reclutamiento y capacitación
Talentos fundamentales de los vendedores
exitosos
• Motivación intrínseca
• Estilo de trabajo
disciplinado
• Capacidad para cerrar
una venta
• Capacidad de
establecer relaciones
con los clientes
 Capacitación de los Vendedores
Objetivos de un programa de capacitación
• Conocer e identificarse con la compañía y sus
productos.
• Aprender acerca de los clientes y los competidores.
• Conocer las bases del proceso de fuerza de ventas.
Remuneración de los Vendedores
– Plan de remuneración: salario,
modificaciones, comisiones, gastos,
y prestaciones
– Planes de remuneración básicos:
• Salario sencillo
• Comisión sencilla
• Salario más bonificaciones
• Salario más comisión
– El plan de remuneración pretende
motivar a los vendedores y dirigir a
la fuerza de ventas hacia
actividades que sean congruentes
con los objetivos generales de
marketing
 Supervisión de los Vendedores
Por medio de la supervisión la compañía dirige y
motiva a la fuerza de ventas para que haga un mejor
trabajo.
– Los supervisores eficientes proporcionan una
dirección a la fuerza de ventas
• Los planes de visitas anuales y los análisis de tiempo y
obligaciones pueden proporcionar esta dirección
• Los sistemas de automatización de la fuerza de ventas
permiten una operación más eficaz
• La Internet es la herramienta tecnológica de la fuerza de
ventas que crece con mayor rapidez
Distribución de Tiempo de los Vendedores
Herramientas fundamentales de apoyo a los
vendedores:
Supervisión de los
vendedores:
– Los supervisores
eficientes también
motivan a la fuerza de
ventas
• Clima organizacional
• Cuotas de ventas
• Incentivos positivos
– Reuniones de ventas,
concursos de ventas,
homenajes, etcétera.
 Evaluación de los Vendedores
En este punto se evalúa a los vendedores
respecto a si cumplieron los objetivos de
ventas y siguieron las políticas de
administración de cuentas.
Para evaluar a los vendedores se pueden usar
varias herramientas
• Informes de ventas
• Informes de visitas
• Informes de gastos
Proceso de Venta Personal
 Marketing Directo
Consiste en conexiones directas con consumidores
individuales seleccionados cuidadosamente, con el
fin de obtener una respuesta inmediata y cultivar
relaciones duraderas con los clientes.
Formas de Marketing Directo

Telemarketing Email Marketing Marketing por Marketing por

catalogo televisión de
respuesta directa

Marketing por Marketing online y Ventas personales

quioscos redes sociales
 Objetivos del Marketing Directo
• Obtener mayores clientes potenciales, los
cuales podrán ser socios o patrocinadores, y
contribuir con el desarrollo de la organización.
• Fidelizar al cliente, lograr que un consumidor
vuelva a repetir la compra de un producto o
mantenga su adquisición permanente.
 Beneficios del Marketing Directo
Para los compradores:
– Conveniente
– Fácil de usar
– Privado
– Acceso a mucha información
– Inmediato
– Interactivo
 Beneficios del Marketing Directo
Para los vendedores
– Herramienta poderosa para forjar relaciones
con los clientes
– Se puede dirigir a pequeños grupos de
consumidores o a consumidores
individuales con ofertas adaptadas a través
de comunicaciones personales
– Se puede programar para que llegue a los
prospectos justo en el momento adecuado
– Permite el contacto con compradores que
no se podrían localizar por medio de otros
canales
– Ofrece una alternativa eficiente y a bajo
costo para llegar a sus mercados
Bases de datos de clientes y marketing
directo
– Las bases de datos contienen datos
extensos acerca de clientes o prospectos
e incluyen datos geográficos,
demográficos, psicográficos y de
comportamiento
– Se pueden usar para identificar
prospectos, adaptar productos, y
mantener relaciones con los clientes
– Las bases de datos de marketing
requieren de una inversión considerable
en hardware, software, y personal
capacitado
Ejemplos de Marketing Directo
Google Home of The Whopper buscó promocionar la
hamburguesa Whopper y para ello lanzó un anuncio en
formato vídeo para TV y redes sociales, pero también
usó el dispositivo que se activa por voz de los Android
(Google Home). Esta herramienta, al reconocer la voz
de un vendedor en Burger King, nombraba los
ingredientes de este alimento.

https://youtu.be/c-T01--hnW0