UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE NUEVO LEÓN

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA COMUNICACIÓN

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

SEXTO SEMESTRE
GRUPO: X35
DOCENTE: Hernán Guerra Chavez

Actividad 1.2
Cuadro sinóptico de jerarquización.

Matrícula Nombre
2023569 Jennifer Elizabeth Campillo Martínez

Monterrey, Nuevo León a 29 de febrero del 2024


Factores de éxito para el personal
de ventas profesionales
Tipos de ventas
Desarrollo y rol en las
ventas de marketing
Relación entre ventas y marketing
El proceso de planeación
Administración
Estrategias de ventas Determinación de los planes de
de ventas
marketing
El lugar de las ventas en el plan de
marketing
El conocimiento de los clientes solo se obtiene contestando las cinco preguntas
siguientes:
Comportamiento de compra del
Comportamiento del consumidor
consumidor y el comprador
organizacional
Factores que afectan el proceso de
toma de decisiones del consumidor
1. Habilidades: para escuchar, de seguimiento, para adaptar el estilo de ventas
de una situación a otra, organizacionales, de comunicación verbal,
demostrada para vencer objeciones, para cerrar un trato, para planeación
personal y administración del tiempo.
2. Tenacidad para no abandonar la tarea
3. Capacidad de interacción con personas en todos los niveles de organización
1. Tomadores de órdenes: Tomadores de órdenes internos, personal de
entregas, tomadores de órdenes externos
2. Creadores de órdenes: Misioneros
3. Captadores de órdenes: Representantes en línea de fuego (Representantes
ante nuevos negocios, representantes organizacionales, representantes ante
el consumidor), representantes de apoyo a ventas (Representantes de apoyo
técnico, comerciantes
1. Objetivos: Volumen de ventas, participación del mercado, rentabilidad, niveles
de servicio, costos de la fuerza de venta
2. Consideraciones: Tasa de llamadas, porcentaje de llamadas a cuentas
existentes contra cuentas potenciales, política de descuentos, porcentaje de
recursos [Meta para nuevos productos en relación con los existentes, meta
para ventas contra servicio posterior a la venta, meta de venta en persona
contra telemarketing, meta para diferentes tipos de clientes (como potencial
alto contra bajo)], mejora de la retroalimentación de la fuerza de ventas sobre
clientes y mercados, mejora de las relaciones con los clientes
1. Establecer objetivos
2. Determinar las operaciones necesarias para cumplir objetivos
3. Organizar la acción
4. Implementación
5. Medir resultados contra estándares
6. Reevaluar y controlar
1. Objetivos: ¿A dónde se intenta llegar? (metas)
2. Estrategias: ¿Cómo se pretende llegar ahí? (descripción general)
3. Tácticas: La ruta precisa que debe tomarse (detallada)
1. Contribución de la función de ventas: Análisis de la situación actual del
mercado, determinación del potencial de ventas y pronóstico de ventas,
generación y selección de estrategias, presupuesto, implementación y control.
2. Influencia del plan de marketing sobre las actividades de ventas: estrategias y
tácticas.
1. ¿Quién es importante en la decisión de compra? (Iniciador: comienza el
proceso de considerar una compra, influyente: intenta persuadir a otros en el
grupo respecto a la decisión que se va a tomar, encargado de tomar la
decisión: tiene el poder y/o la autoridad financiera para hacer la última
elección respecto a qué producto comprar, comprador: realiza la transacción,
llama al proveedor, visita la tienda, hace el pago y pone en marcha la entrega,
usuario: consumidor o usuario real del producto)
2. ¿Cómo compran? [Necesidad de identificación/conciencia del problema,
reunión de información, evaluación de soluciones alternativas (productos),
selección de una solución apropiada (producto), evaluación de la decisión
después de la compra]
3. ¿Cuál es su criterio de elección? (Diferentes características y beneficios que
emplea un consumidor al evaluar los productos y servicios)
4. ¿Dónde compran?
5. ¿Cuándo compran?
1. La situación de compra (Solución extensa de problemas, solución limitada de
problemas, respuesta automática)
2. Las influencias personales (Dominante: impulso para tomar el control de
otros, sumiso: disposición para dejar que otros tengan el control, calidez: ser
considerado con otros, hostil: falta de consideración con otros)
3. Las influencias sociales