Propósitos de Formación

  Comprender qué es la estrategia comercial.

  Aprender las funciones del director de ventas y profundizar en las áreas de la dirección
de ventas.
  Ver cómo funciona la organización de ventas y estudiar los factores que la afectan.


 La Matriz BCG (Boston Consulting Group)


 El profesor, César Moreno, nos explica con detalle en qué consiste la matriz BCG (Boston
Consulting Group), analizando el entorno y el atractivo del mercado para comparar en qué
unidades de negocio de una empresa invertir.

Introducción a la Función de Ventas I

 La dirección de ventas y sus áreas estratégicas
Es el departamento responsable de las ventas y su misión es alcanzar el objetivo en cantidad, calidad y
continuidad. El director de ventas va a ser el responsable principal del departamento.
La dirección de ventas comprende tres tipos de actividades estratégicas.

ÁREA ESTRATÉGICA ÁREA FUNCIONAL ÁREA DE

 Actividades  El rendimiento de
definitoriamente estrat los
égicas (objetivos y vendedores depen
planes generales). de del entorno,
 Actividades dirigidas el mix de marketin
a conocer los clientes g, la dirección
actuales y potenciales, comercial y la
determinando sus fuerza de ventas.
necesidades y deseos.  Como funciones
 Actividades dirigidas de gerencia, el
a adaptar las director de ventas
acciones del equipo de deberá: planificar
ventas al entorno los objetivos,
externo e interno. organizar la
estrategia para
lograrlos, reclutar a
personas
adecuadas, formar
a dichos
CONTROL
El control es el resultado
de
la comparación entre re
sultados y previsiones,
y se referirá a
desviaciones sobre las
previsiones. El control
debe incidir en los
resultados, los
comportamientos de los
vendedores que sean
positivos, los costes y la
rentabilidad.
 empleados,
motivarles,
controlar los
resultados y el plan
y seguir a través de
un sistema de
retroinformación.

Introducción a la Función de Ventas I

 Los bienes y servicios
Toda actividad empresarial conduce a un producto, que puede ser un bien o un servicio. Por bien
entendemos el resultado tangible mientras un servicio es una prestación.

CATEGORÍA DE BIENES CATEGORÍA DE SERVICIOS

 Bienes tangibles puros: no incorpora ningún
tipo de servicio. Ej.: una barra de pan.
 Bienes tangibles con algún servicio: que los
mejora. Ej.: un automóvil y el servicio de
garantía.
 Servicios acompañados de algunos bienes. Ej.:
una peluquería donde te cortan el pelo y te
ofrecen café.
 Servicios puros. Ej.: una obra de teatro.

Introducción a la Función de Ventas II

 Consumidor y cliente
Es vital en el ámbito de ventas saber diferenciar entre los conceptos de consumidor y cliente.

CONSUMIDOR CLIENTE DIFERENCIAS ENTRE

MERCADO DE
 Es aquella persona  Es la persona física o
CONSUMIDORES Y DE
que adquiere un producto o jurídica que adquiere
ORGANIZACIONES
servicio. productos para usarlos en
 Forma parte del mercado de la fabricación de  El mercado de
consumidores. otros productos, para usarlos organizaciones es un
en las labores de su negocio o mercado más delimitado,
para revenderlos a otros con una relación más cercana
clientes. entre proveedor y cliente al
 Forma parte del mercado de llevarse a cabo una compra
organizaciones. profesional. 
 El mercado de consumidores
es más volátil.
La Organización de la Función de Ventas I
 Principios de la organización de la función de ventas
Podemos definir organización como la definición de funciones y comunicaciones en una estructura que
afecta a un grupo determinado de personas para conseguir los objetivos previstos.
Para representar la organización de ventas se utiliza el llamado organigrama de ventas.

CARACTERÍSTICAS DE UNA FACTORES QUE AFECTAN A LA

BUENA ORGANIZACIÓN DE ORGANIZACIÓN DE VENTAS
VENTAS
1. Tamaño de la empresa.
1. División y distribución adecuada de 2. Número y naturaleza de productos
funciones. vendidos.
2. Trabajo en equipo. 3. Área geográfica.
3. Especialización. 4. Canal de distribución.
4. Flexibilidad. 5. Situacion financiera de la empresa.
5. Coordinación.
6. Delegación de autoridad.
7. Control.

La Organización de la Función de Ventas I

 El director de ventas
Es una parte muy importante de la empresa por su función, que es conseguir los objetivos comerciales,
responsabilizándose del departamento.

CARACTERÍSTICAS Y REQUISITOS
 Capacidades y habilidades comerciales.
 Capacidad alta de comunicación e interrelaciones
personales.
 Vocación.
 Capacidad de organización, análisis y
simplificación.
 Organización de cuotas, de vendedores, de zonas,
de productos.   Control de la estructura de la red de ventas, costes
 Capacidad de controlar objetivamente.
 Situación personal estable.
 Estar informado sobre todo lo que ocurre en la
empresa, en el mundo, en la economía y sociedad.
FUNCIONES
 Búsqueda y selección de los mejores vendedores.
 Formar a los vendedores.
 Motivar a los vendedores. 
 Diseño del plan de remuneración e incentivos.
 Previsiones, objetivos de las cuotas de venta por
vendedor, zona.
y productividad.
 Contacto continuo con la fuerza de ventas.
 Diseño e implantación del plan de ventas.
 Adecuar el plan de ventas con el plan
de marketing.
 Estudio y selección de los canales de distribución.
  Definición de los argumentos de venta.
 Control de la administración de ventas, envío de
pedidos, servicios.
 Diseño de los planes de promoción
y merchandising.
 Diseño del servicio post-venta.
 Seguimiento de los clientes, por volumen y
beneficio.
 Contacto con los clientes principales.

La Organización de la Función de Ventas I

 El vendedor
La selección del vendedor es una de las funciones más importantes del director de ventas pues el vendedor
forma parte de su equipo y es el motor de la actividad comercial.

FUNCIONES
 Estudio del cliente.
 Preparar las reuniones de venta.
 Realizar la venta.
 Mantener una relación personal con el cliente.
 Solucionarle las incidencias.
 Informarle de novedades y cambios.
 Facilitarle material para sus tienda, escaparates.
 Asegurarse de que las reclamaciones estén solucionadas.
 Formarle sobre el producto.
 Ayudarle en la gestión de stocks.

FUNCIONES
 Conocer los nuevos lanzamientos y dominar el plan de los productos antiguos.
 Mantenerse informado sobre los cambios en productos, planes y tarifas de precios.
 Control y liquidación de gastos de viaje, teléfono, comidas…
 Control de la cuenta de crédito del cliente.
 Seguimiento del correo, mails, llamadas.
 Seguimiento de las negociaciones en curso.
 Mantener la base de datos de visitas, llamadas, consecuciones…
 Informar a los superiores y a empleados sobre el mercado.

La Organización de la Función de Ventas II

 Organización de venta
El diseño y estructuración del departamento de ventas es complicado: la gestión del activo humano es
difícil y los departamentos de ventas son estructuras vulnerables a los cambios, deben hacerse cambios
flexibles, estables y equilibrados.
 ESTRUCTURA GEOGRÁFICA POR ZONAS

Es la más común porque es la más fácil de dirigir y controlar. El mercado se divide geográficamente y
a cada una se asigna un vendedor como mínimo, que le/s será exclusiva atendiendo a todos los canales
existentes, sin especializarse.

ESTRUCTURA POR PRODUCTO

Persigue la especialización y asigna a cada vendedor un canal en el que ha de ser experto. El

problema surge con el solapamiento entre vendedores en un cliente.

ESTRUCTURA POR MERCADO/CLIENTE

Se agrupan las áreas por mercado o por cliente.

ESTRUCTURA MIXTA

Son estructuras combinadas de las anteriores.

Define la Estrategia Comercial de tu Empresa

Este video explica cómo definir la estrategia comercial de una empresa.

 Mira este vídeo y trata de resolver el ejercicio que te proponemos a continuación.

 
Ejercicio
Selecciona sólo la opción que consideres correcta

Para crear una estrategia comercial se debe identificar:

a) A la competencia, los clientes y las oportunidades de negocio.

b) A los vendedores, la competencia y las oportunidades de negocio.

¡RESPUESTA CORRECTA!
¡EXCELENTE!
Esta es la respuesta correcta. Se debe identificar a los clientes y preguntarnos dónde se
encuentran, qué tipo de clientes son y qué quieren comprar o contratar.
Consumidor Final vs. Cliente
En el siguiente artículo se explican las diferencias entre consumidor final y cliente.

 Lee esta noticia y trata de resolver el ejercicio que te proponemos a continuación.

Diferencias entre consumidor final y cliente

En sentido estricto, por lo tanto, solo cuando se concreta el consumo podemos hablar de
consumidor final. El cliente, por lo tanto, será quien compra o contrata un servicio,
mientras el consumidor o usuario final es el que lo consume para obtener un beneficio o
utilidad. Puesto que el consumidor final difiere del cliente, comprador pero no
necesariamente consumidor, la decisión final de compra podrá tomarla tanto uno como
otro, o quizá ambos de forma conjunta, dependiendo de distintos factores. Sin embargo, por
lo general, quien consuma el producto será quien decida al respecto, tanto antes de probarlo
como después, tras valorarlo. Cuando comprador y consumidor no coinciden, por lo tanto,
corresponderá a este último valorar el producto tras su uso y, en caso de ser satisfactorio,
probablemente decida voler a comprarlo.

Conocer a los clientes, la clave del éxito

Aunque sus roles y objetivos son distintos, el objetivo ha de ser satisfacerlos, y
precisamente por ello es importante distinguirlos. No en vano, satisfacer a consumidores,
usuarios, compradores o clientes, sean una o varias personas, es clave para aumentar
ventas, ganar clientes, fidelizarlos y, en suma, para la buena marcha e incluso de cara a la
supervivencia de la empresa. El desarrollo de estrategias que desarrollan las empresas para
hacer llegar los productos directamente al consumidor final requieren de un conocimiento
de la clientela, entendida de forma amplia. Saber diferenciar entre cliente y consumidor
final puede hacer una gran diferencia a la hora de conseguir una mayor fidelidad. La idea
es llegar hasta el consumidor final, puesto que tiene el poder de decisión de compra de un
producto o servicio. Llegar al consumidor final no solo tiene interés con fines
publicitarios. Es fundamental tener en cuenta que conseguir un acercamiento al consumidor
final también permite conocer sus gustos y expectativas sobre un producto, así como el
valor percibido frente a las expectativas creadas. De este modo, las acciones de marketing
orientadas a recabar este tipo de información haciendo una clara distinción consumidor
final vs cliente permiten conocer a los clientes y pueden ser de gran ayuda para focalizar
las acciones a la hora de tomar decisiones de producción. Por supuesto, ese acercamiento
también puede ayudar  a orientar los mensajes de un modo más certero con el objeto de
elaborar una publicidad más efectiva y, en fin, para buscar la tan ansiada fidelización. En
este sentido son de gran ayuda los canales digitales.  

 
Ejercicio
Selecciona sólo la opción que consideres correcta

Llegar a conocer al consumidor final sólo es útil para fines publicitarios.

¿Esta frase es verdadera o falsa?

a) Verdadera. 

b) Falsa.

¡RESPUESTA CORRECTA!
¡EXCELENTE!
Esta es la respuesta correcta. Es fundamental tener en cuenta que conseguir un acercamiento al
consumidor final también permite conocer sus gustos y expectativas sobre un producto, así como el
valor percibido frente a las expectativas creadas.

Caso Práctico
Lee el enunciado y aplica los conocimientos adquiridos para resolver el siguiente caso práctico. 

Descarga el enunciado del caso

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La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA, llegó a Colombia en el año 1.927,
y su éxito se apoya en un buen producto y una gran capacidad de distribución. Descarga el documento
para informarte mas acerca de la Coca Cola en Colombia. A continuación responde las siguientes
cuestiones:
 ¿Cómo logra Coca-Cola que su fuerza de ventas sea tan grande y sea la gaseosa que sea más consumida
por el público?
 Mencione cómo mínimo tres estrategias exitosas desarrolladas por Coca-Cola, ¿para lograr unas ventas
representativas?