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Preguntas que propone el del material de lectura de la pag 25

¿Qué es un canal de distribución?

Es la trayectoria que se sigue para el traspaso directo o indirecto de la propiedad de un

producto, cuando este pasa desde el productor hasta el consumidor final.

¿Qué se entiende por longitud de un canal?

Se refiere a la cantidad de intermediarios o etapas que existen entre el fabricante de un

producto y el consumidor final. En otras palabras, se refiere a cuántos pasos son
necesarios para que un producto viaje desde el fabricante hasta llegar a las manos del
cliente.

¿Establezca la diferencia entre el comerciante y el agente?

 Un comerciante es una entidad que compra productos o servicios directamente del

fabricante o mayorista y luego los vende a los consumidores finales. El comerciante
asume la propiedad de los productos o servicios y es responsable de su venta y distribución.

 Un agente actúa como intermediario entre el fabricante y el cliente final, pero no

asume la propiedad de los productos. El agente representa los intereses del fabricante y
busca oportunidades de venta en su nombre

¿Cuál es la diferencia entre un mayorista y un minorista?

Un minorista puede ser un comerciante o un agente cuyo negocio principal es vender

directamente al consumidor final. Los mayoristas compran por cuenta propia la
mercancía y la revenden a los minoristas o a clientes y a usuarios industriales,
comerciales o institucionales, pero venden cantidades significativas al consumidor final.

¿Cuántos tipos de mayorista conoce? – Diseñe un cuadro comparativo

Mayorista de Mayoristas de líneas Mayoristas

mercancía general: generales: especializados:

Son comerciantes que Tienen un amplio surtido Venden solo parte

manejan un surtido de artículos de una sola se usa línea de
general de mercaderías en línea de mercancía, pero mercancías, pero
dos o más líneas no también pueden manejar dentro de la
relacionadas entre sí.
cantidades limitadas de limitación de lo que
bienes en líneas ofrece, tiene un un
íntimamente surtido muy
relacionadas. completo.

¿Qué se debe considerar al momento de diseñar el canal?

 1. Objetivos del canal: ¿Cuál es el propósito principal del canal? ¿Es aumentar la
visibilidad de la marca, expandir la base de clientes, mejorar la distribución
geográfica, etc.
2. Segmento de mercado: ¿Quiénes son los clientes objetivo y dónde se
encuentran? Es esencial comprender las necesidades y preferencias de los
clientes para diseñar un canal que satisfaga sus demandas.
3. Estructura del canal: ¿Qué tipo de canal es más adecuado para el producto o
servicio? ¿Directo, indirecto o híbrido? Esto depende de factores como la
complejidad del producto, el tamaño del mercado y la disponibilidad de
recursos.
4. Integración vertical: ¿Es necesario que la empresa controle directamente
ciertas etapas del canal, como la fabricación, la distribución o la venta al por
menor? La integración vertical puede mejorar la eficiencia y la calidad, pero
también puede aumentar los costos y la complejidad.
5. Selección de intermediarios: Si se opta por un canal indirecto, es crucial
seleccionar socios de canal confiables y competentes. Esto implica evaluar su
reputación, capacidad logística, alcance geográfico y alineación con los valores
de la marca.
6. Logística y distribución: ¿Cómo se llevarán los productos desde el fabricante
hasta los clientes finales? Se deben establecer sistemas eficientes de
almacenamiento, transporte y gestión de inventario para garantizar una entrega
oportuna y sin problemas.
7. Gestión de relaciones: Mantener una comunicación abierta y colaborativa con
los socios de canal es fundamental para resolver conflictos, compartir
información y coordinar actividades de marketing y ventas.
8. Evaluación y ajuste: Una vez implementado el canal, es importante monitorear
su desempeño mediante indicadores clave de rendimiento (KPI). Esto permite
identificar áreas de mejora y realizar ajustes según sea necesario para optimizar
el rendimiento del canal.

¿Qué tipos de flujos vinculan a los miembros a lo largo de cualquier canal?

1. Flujo físico: Este tipo de flujo involucra el movimiento físico de bienes o

servicios a lo largo del canal, desde el fabricante hasta el consumidor final.
Implica el transporte, almacenamiento y manejo de productos a medida que
avanzan a través de los diferentes intermediarios.
2. Flujo de propiedad: Este flujo implica la transferencia de propiedad de los
bienes o servicios a lo largo del canal. A medida que los bienes pasan de un
miembro a otro, la propiedad también cambia de manos. Por ejemplo, un
fabricante vende productos a un mayorista, quien luego los vende a un minorista,
y finalmente, el minorista vende los productos al consumidor final.
3. Flujo de pago: Este flujo está relacionado con el movimiento del pago a lo
largo del canal. Incluye los pagos realizados por los intermediarios a los
proveedores por los productos que adquieren y los pagos realizados por los
consumidores a los intermediarios por los bienes o servicios que compran.
4. Flujo de información: Implica la transmisión de datos y conocimientos
relevantes a lo largo del canal. Esto puede incluir información sobre la demanda
del mercado, especificaciones de productos, precios, promociones, tendencias
 del mercado, entre otros. Una comunicación eficaz de la información es crucial
para la coordinación y el funcionamiento eficiente del canal.
5. Flujo de promoción: Este flujo implica la promoción de los productos o
servicios a lo largo del canal. Incluye actividades de marketing y publicidad
dirigidas tanto a los intermediarios como a los consumidores finales. El objetivo
es aumentar la conciencia y la demanda de los productos o servicios ofrecidos a
lo largo del canal.

¿En qué consiste la colación física de los productos?

Se refiere al proceso de planificación, implementación y control del flujo físico de

bienes desde el punto de producción hasta el punto de consumo final. Este proceso
abarca actividades como el almacenamiento, manejo de inventario, transporte y entrega
de productos a los clientes.

Señale los diferentes tipos de organización de un canal

1. Canal Directo: En este tipo de canal, el fabricante vende directamente al

consumidor final, sin intermediarios. Es común en industrias donde los
fabricantes tienen una marca fuerte y una red de ventas propia.
2. Canal Indirecto: Aquí, hay uno o más intermediarios entre el fabricante y el
consumidor final. Estos intermediarios pueden ser mayoristas, minoristas,
distribuidores, agentes, etc.
3. Canal de un Nivel (Un Nivel): Es el tipo más simple de canal indirecto, donde
el producto pasa directamente del fabricante al minorista y luego al consumidor
final.
4. Canal de Dos Niveles (Dos Niveles): En este tipo de canal, el producto pasa del
fabricante al mayorista y luego al minorista antes de llegar al consumidor final.
5. Canal de Tres Niveles (Tres Niveles): Aquí, el producto pasa del fabricante al
agente o corredor, luego al mayorista, después al minorista y finalmente al
consumidor final.
6. Canal de Distribución Exclusiva: En este tipo de canal, el fabricante autoriza a
solo uno o unos pocos minoristas a vender sus productos en una determinada
área geográfica. Esto se usa comúnmente en productos de lujo o especializados.
7. Canal de Distribución Selectiva: En este caso, el fabricante selecciona un
número limitado de minoristas para distribuir sus productos en función de
ciertos criterios, como la ubicación o la reputación.
8. Canal de Distribución Intensiva: Aquí, el fabricante busca la mayor cobertura
posible, utilizando tantos minoristas como sea posible para distribuir sus
productos. Es común en productos de consumo masivo.
9. Canal de Distribución Inverso: Este tipo de canal se utiliza para devolver
productos desde el consumidor hasta el fabricante o hacia un intermediario para
su reciclaje, reparación, reacondicionamiento, etc.
2. De su proyecto de negocios identifique:

- La publicidad de utilizará

 Utilizaremos una combinación de medios tradicionales y digitales para

promocionar nuestros productos.
 Para la publicidad tradicional, optaremos por anuncios en revistas de cocina,
periódico, así como anuncios en televisión, en programas relacionados con la
belleza y el estilo de vida.
 En el ámbito digital, nos enfocaremos en publicidad en redes sociales como
Instagram y Facebook, donde podremos dirigirnos a nuestro público objetivo
basado en sus intereses y comportamientos de compra.

- Los medios que utilizará para promocionar el producto o servicios

 Organizaremos eventos de lanzamiento tanto en tiendas físicas como en línea

para generar entusiasmo.
 Colaboraremos con influencers y blogueros de comida.
 Implementaremos una estrategia de marketing de contenido, creando blogs,
videos y tutoriales que destaquen nuestros postres.
 Ofreceremos muestras gratuitas en tiendas minoristas y en línea para que los
clientes prueben nuestros productos y experimenten su sabor.

- Promoción de ventas

 Lanzaremos promociones de descuento por tiempo limitado tanto en tiendas

físicas como en nuestra tienda en línea para fomentar las compras inmediatas.
 Implementaremos programas de lealtad donde los clientes puedan acumular
puntos por cada compra y canjearlos por productos gratuitos o descuentos en
futuras compras.
 Colaboraremos con minoristas para ofrecer paquetes de productos exclusivos
o regalos con compra para aumentar las ventas en sus puntos de venta.
 Participaremos en ferias comerciales y eventos de la industria para exhibir
nuestros productos y ofrecer descuentos especiales.