Consulte la fuente bibliográfica básica de la unidad y demás fuentes

complementarias del curso; luego realice la actividad que se describe a

continuación:
1- Redacción de un informe acerca de los canales de distribución que
incluya:
a) Elabore una estrategia de canal a partir de los diferentes tipos de canales de
distribución y muestre un ejemplo.

Existen tres aspectos básicos que condicionan el diseño del canal de

distribución de la empresa:

1.-  La compatibilidad con la empresa

Es necesario valorar aspectos como:

 Imagen
 Capacidad financiera
 Experiencia
 Control del minorista
 Determinar la cantidad a vender
 Medio de transporte
 Almacenaje
 Forma de pago

Por tanto, habrá que elegir un canal adecuado en términos de coste, de número
de intermediarios y, también, en función de las condiciones que exijan. En la
actualidad, las empresas deben crear y gestionar sistemas de canal y redes cada
vez más complejos. Los canales son conjuntos de
organizaciones empresariales que participan en el proceso de poner a
disposición de los consumidores un bien o un servicio para su uso o
adquisición.

2.-  La compatibilidad con el mercado

Es preciso considerar aspectos como:

Dimensión del mercado:

No es lo mismo el mercado de EE. UU. que el mercado español.

Dispersión del mercado:

Las necesidades varían en función de si se trata de un mercado rural o urbano.

Tipo de mercado:

Industrial, de consumo, de servicios…

3. - La compatibilidad con el producto

 Peso y dimensiones.
 Conservación.
 Asistencia técnica.
 Línea de producto.
 Tipos de envase.

La estructura del canal de distribución

A la hora de elegir el tipo de canal que debemos emplear, de entre las diversas
formas de distribución por las que puede optar la empresa, existe una división
básica, en función de la estructura, medida por la longitud de canal o número de
intermediarios de diferente naturaleza:

Canal directo

El fabricante asume todas las funciones de distribución hasta la puesta en manos

del consumidor.

Canal indirecto

El fabricante decide recurrir a terceros, los intermediarios, para hacer llegar su

producto a sus clientes. Podemos diferenciar varios tipos básicos de canales
indirectos:

 Canal corto: el productor se apoya en un único tipo de intermediario,

generalmente minoristas (venden directamente al consumidor final).
 Canal tradicional o convencional: se caracteriza porque entre el fabricante
y el consumidor existen dos niveles de intermediarios: mayoristas (no
venden directamente al consumidor final) y minoristas.
  Canal largo: se da cuando hay tres o más tipos de intermediarios.

Canal de Internet

Conjunto de servicios disponibles las 24 horas del día donde cualquier usuario
puede realizar actividades sin límite temporal (llamadas, publicar contenido,
vender, reservar, comprar un vuelo, etc.):

Tres modalidades básicas de venta 

1 – Venta directa

Realizada por el fabricante directamente al consumidor, sin intermediarios.

2. - Venta al por mayor

Es la realizada entre un fabricante y un comerciante, o entre comerciantes, cuando un

mayorista vende a un minorista. La condición esencial de este sistema es que no se vende al
consumidor final.

3. - Venta al detalle o al por menor, o minorista

Es la parte más relevante del negocio asociado a la distribución comercial. En este nivel se
sitúan enseñas como al campo, El Corte Inglés, Carrefour, Día, etc.

Es conveniente reseñar que la elección de uno u otro canal no limita o excluye la

posibilidad de utilizar otro. De hecho, las grandes empresas utilizan varios canales. Así, por
ejemplo, una marca de ropa comercializa en las cercanías de sus propios comercios. Para
unos mercados algo más alejados se ayudan de un minorista y para unos mercados muy
alejados se apoyan del canal largo. Actualmente, se tiene la convicción, en el mundo del
marketing, de que la variable de distribución está revolucionando los métodos clásicos de
realizar esta actividad y el correspondiente sometimiento de su utilización a determinadas
estrategias está reportando grandes beneficios a algunos sectores empresariales.

Así, la orientación al cliente debe estar presente, también, en la elección del canal. Así,
los hábitos de compra determinan los canales de distribución, cuyo recorrido debe comenzar
en el consumidor y remontarse hasta el productor.

Debe existir una adecuación entre los objetivos de marketing de la empresa y los canales de
distribución lo más amplia posible, no se debe utilizar un único canal, sino la utilización de
todos, potenciando los más idóneos para el producto.
Los canales de distribución y sus métodos de venta tienen el éxito como exclusivo sistema de
validez, con lo que el canal de distribución válido es aquel que proporciona más difusión
con menores costos.

b) Realiza un análisis crítico a partir de un caso sugerido por el facilitador