SEMANA 4 – GESTION DE LA CADENA DE SUMINISTRO

CANALES DE DISTRIBUCION

INTRODUCCION

Los canales de distribución son una parte crítica de la cadena

de suministro, ya que son los medios utilizados para llevar el
producto o servicio al cliente final. En la clase de hoy,
exploraremos los diferentes tipos de canales de distribución
utilizados en la gestión de la cadena de suministro y cómo
afectan el rendimiento de la cadena de suministro.
 SEMANA 4 – GESTION DE LA CADENA DE SUMINISTRO

Definición de canales de distribución:

Los canales de distribución son las vías a través de las cuales los
productos o servicios se mueven desde el fabricante o proveedor
hasta el consumidor final.

Estos canales pueden incluir intermediarios como mayoristas,

minoristas, agentes de ventas, distribuidores y otros, que se
encargan de llevar los productos al mercado y satisfacer la
demanda del cliente.

En la gestión de la cadena de suministro, los canales de

distribución son cruciales para garantizar que los productos
lleguen a los clientes finales de manera efectiva y eficiente. Esto
implica la selección cuidadosa de los canales de distribución
adecuados, así como la gestión de la relación con los
intermediarios para asegurar que se cumplan los objetivos de la
cadena de suministro.
La selección de canales de distribución depende de factores
como el tipo de producto, el mercado objetivo y la
disponibilidad de intermediarios adecuados. Por ejemplo,
los productos de alta gama pueden requerir canales de
distribución exclusivos, mientras que los productos de
consumo masivo pueden ser distribuidos a través de una
amplia variedad de canales.
Los canales de distribución son los caminos a través de los
cuales los productos y servicios se entregan a los clientes
finales. Existen varios tipos de canales de distribución, que
se describen a continuación:

1.Venta directa: en este tipo de canal de distribución, el

fabricante vende directamente al cliente final sin
intermediarios. Esto se logra a través de la venta por correo,
por teléfono o por medio de representantes de ventas.

2.Venta al por menor: este es uno de los canales de

distribución más comunes. Los productos se venden a través
de tiendas minoristas, como supermercados, tiendas de
departamentos y tiendas especializadas. Estos minoristas
suelen comprar productos a fabricantes o mayoristas y luego
los venden a los consumidores finales.
3.- Comercio electrónico: este canal de distribución utiliza
Internet para vender productos directamente a los clientes finales.
Los consumidores pueden realizar pedidos y pagar en línea, y los
productos se entregan directamente en su puerta. Los minoristas en
línea, como Amazon y eBay, son ejemplos de empresas que
utilizan este canal de distribución.

4.- Venta por correo: en este canal de distribución, los productos

se envían directamente al cliente final por correo. Los clientes
suelen realizar pedidos por correo o por teléfono, y los productos
se envían a su domicilio.

5.- Venta al por mayor: en este canal de distribución, los

fabricantes venden productos a distribuidores mayoristas, quienes
a su vez venden a minoristas. Los mayoristas suelen comprar
grandes cantidades de productos y luego los venden a un precio
más bajo que el precio minorista.
Cada canal de distribución tiene sus ventajas y desventajas. Por ejemplo, la venta directa
puede ser muy efectiva para productos de alta calidad y costosos que requieren una
atención especializada, pero puede ser costosa debido a los altos costos de los
representantes de ventas. La venta al por menor es un canal de distribución muy común,
pero puede ser costoso debido a la necesidad de pagar alquiler de tiendas y personal de
ventas.

El comercio electrónico puede ser muy conveniente y rentable, pero puede ser difícil
para los consumidores evaluar los productos antes de comprarlos.

Si uno de los eslabones de la cadena de suministro falla, puede afectar el rendimiento de

toda la cadena. Por ejemplo, si un fabricante no puede entregar productos a tiempo, esto
puede afectar la capacidad de los minoristas para satisfacer la demanda de los clientes.
Del mismo modo, si un minorista no puede vender los productos a tiempo, puede afectar
la capacidad del fabricante para producir nuevos productos. Es importante que cada
eslabón de la cadena de suministro funcione de manera efectiva para garantizar que los
productos lleguen a los clientes finales de manera oportuna y eficiente.
SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN: Analizaremos los
factores que se consideran al seleccionar un canal de distribución
adecuado, como el costo, la eficiencia y la satisfacción del cliente.

1.Costo: se debe considerar el costo total de la distribución,

incluyendo el costo de los intermediarios, el almacenamiento, el
transporte y cualquier otro gasto asociado con la distribución del
producto. Los canales de distribución más económicos suelen ser
aquellos que implican menos intermediarios y menos
almacenamiento y transporte.

2.Eficiencia: se debe considerar la eficiencia del canal de

distribución en términos de la rapidez con que los productos pueden
llegar al cliente final. Un canal de distribución eficiente debe
garantizar que los productos lleguen a los clientes en el momento y
lugar adecuados.
3.- Tipo de producto: se debe considerar el tipo de producto
que se está distribuyendo. Algunos productos pueden requerir
canales de distribución especializados, como productos
perecederos o productos de alta tecnología.

4.- Tamaño del mercado: se debe considerar el tamaño del

mercado y la cantidad de clientes potenciales. Es posible que
ciertos canales de distribución sean más adecuados para
mercados más pequeños y nichos de mercado, mientras que
otros canales de distribución pueden ser más adecuados para
mercados más grandes y masivos
PARA EVALUAR UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN, se pueden
considerar diferentes aspectos, como la eficiencia, la efectividad, la
rentabilidad y la satisfacción del cliente.

Ejemplo: una empresa de productos alimenticios que produce

mermeladas y quiere evaluar su canal de distribución en línea

1.Eficiencia: ¿El canal de distribución en línea es eficiente en

términos de rapidez de entrega y facilidad de compra?

•Se puede medir el tiempo que tarda el cliente en recibir su pedido y

compararlo con el tiempo promedio de entrega de otros canales de
distribución.

•Se puede evaluar la facilidad de compra del sitio web y la experiencia

del usuario al realizar el pedido.
2.Efectividad: ¿El canal de distribución en línea es efectivo en
términos de alcance y inserción de mercado?

•Se puede analizar la cantidad de ventas realizadas a través del canal de

distribución en línea y compararlo con las ventas de otros canales de
distribución.

•Se puede evaluar la cobertura geográfica del canal de distribución en

línea y la cantidad de clientes potenciales a los que se puede llegar a
través de este canal.

Ejemplo: % de participación del canal de distribución en línea en

el mercado total = (Ventas totales a través del canal de distribución en
línea / Ventas totales de todos los canales de distribución) x 100
3.Rentabilidad: ¿El canal de distribución en línea es rentable para la empresa?

•Se puede comparar los costos asociados con el canal de distribución en línea con los costos de
otros canales de distribución, como los costos de almacenamiento y transporte.

•Se puede analizar la rentabilidad de las ventas realizadas a través del canal de distribución en
línea en comparación con las ventas de otros canales de distribución

4.Satisfacción del cliente: ¿El canal de distribución en línea satisface las necesidades de los
clientes?

•Se puede evaluar la satisfacción del cliente a través de encuestas de satisfacción y comentarios
en línea.

•Se puede analizar la tasa de devoluciones y la calidad del servicio al cliente proporcionado a
través del canal de distribución en línea.

Al evaluar estos aspectos, la empresa puede determinar si su canal de distribución en línea es

efectivo, eficiente, rentable y satisfactorio para los clientes.
DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN: Como se diseña un canal
de distribución efectivo en función de la estrategia de la empresa y las
necesidades del mercado:

1.Definir la estrategia de la empresa: La empresa tiene como objetivo

ofrecer una amplia variedad de productos tecnológicos de alta calidad a
precios competitivos a un mercado de consumidores que buscan
comodidad y rapidez en la compra.

2.Identificar las necesidades del mercado: La empresa identifica que sus

clientes objetivo son personas que buscan productos tecnológicos de alta
calidad, variedad y precios competitivos. Además, detecta que los clientes
potenciales valoran la rapidez y la comodidad en la compra y la entrega.
3.- Seleccionar los intermediarios adecuados: La empresa
decide utilizar una estrategia de venta en línea directa al
consumidor para llegar a su mercado objetivo. Para cumplir
con las necesidades de entrega rápida, la empresa decide
asociarse con empresas de logística reconocidas para la
entrega de sus productos.

4.- Definir las actividades del canal de distribución: La

empresa asegura que sus productos sean de alta calidad y se
almacenen en un centro de distribución centralizado. Luego,
la empresa procesa los pedidos de manera eficiente y se
coordina con la empresa de logística asociada para la entrega
rápida de los productos.

5.- Establecer los canales de comunicación: La empresa

utiliza estrategias de marketing digital para llegar a su
mercado objetivo, como la publicidad en línea y las redes
sociales. Además, la empresa se enfoca en brindar una
excelente en
GESTIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Cómo se gestiona
eficazmente un canal de distribución, incluyendo la selección de socios de canal, el
establecimiento de políticas de canal, la administración de inventarios y la logística
inversa.

1.Selección de socios de canal: La selección de socios de canal adecuados es

esencial para el éxito del canal de distribución. La empresa debe buscar socios que
estén alineados con su estrategia y objetivos, y que tengan la capacidad de brindar
el nivel de servicio requerido. Además, es importante evaluar la experiencia, la
capacidad financiera y la reputación de los socios potenciales.

2.Establecimiento de políticas de canal: Es importante establecer políticas claras

y coherentes para el canal de distribución. Estas políticas deben incluir los
términos y condiciones de la relación con los socios de canal, los objetivos y metas
del canal, los derechos y obligaciones de cada parte y las estrategias para resolver
conflictos.
2.- Administración de inventarios: La gestión adecuada de los niveles de inventario
es esencial para garantizar la disponibilidad de productos en el canal de distribución.
La empresa debe monitorear los niveles de inventario en tiempo real, identificar los
productos de mayor rotación y utilizar sistemas de pronóstico de demanda para ajustar
los niveles de inventario según sea necesario.

3.- Logística inversa: La logística inversa se refiere a la gestión de los productos

devueltos por los clientes. La empresa debe tener un proceso establecido para manejar
los productos devueltos, incluyendo la identificación de la causa de la devolución, la
reparación o el reemplazo de los productos y la gestión adecuada de los costos
asociados.
Evaluación del canal de distribución: cómo se evalúa la efectividad del
canal de distribución en términos de costos, eficiencia, satisfacción del
cliente y capacidad de expansión.
La evaluación de la efectividad del canal de distribución se puede hacer
a través de varios indicadores clave de desempeño (KPI, por sus siglas
en inglés) que miden la eficiencia, el costo, la satisfacción del cliente y
la capacidad de expansión. Algunos ejemplos de KPI para cada una de
estas áreas:

1.Costos:

•Costo total del canal: Se refiere al costo total de la operación del canal
de distribución, incluyendo los costos de transporte, almacenamiento,
mano de obra, marketing, entre otros.

•Costo por pedido: Es el costo promedio de procesar un pedido y

entregar un producto a un cliente.
2.Eficiencia:

•Tiempo de entrega: Se refiere al tiempo transcurrido desde que se

recibe el pedido hasta que se entrega el producto al cliente.
•Exactitud del pedido: Mide la cantidad de pedidos que se entregan
correctamente sin errores o rechazos.

3.Satisfacción del cliente:

•Tasa de satisfacción del cliente: Mide el porcentaje de clientes

satisfechos con el servicio de distribución.

•Tasa de devolución: Es el porcentaje de productos devueltos por los

clientes debido a problemas de calidad, entrega o cualquier otra
razón.

4.Capacidad de expansión:

•Cobertura del mercado: Mide la cantidad de regiones, países o

segmentos de mercado atendidos por el canal de distribución.
•Tasa de crecimiento del canal: Es la tasa de crecimiento de las
ventas y la expansión del canal de distribución.
INTEGRACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Cómo se
integran los diferentes canales de distribución para mejorar la eficiencia y
la rentabilidad de la cadena de suministro.

1.Comunicación: es fundamental contar con una comunicación fluida y

constante entre los diferentes canales de distribución, para evitar
confusiones y errores en el proceso de entrega. Es importante establecer un
protocolo de comunicación claro y definir las responsabilidades de cada
uno de los participantes en el proceso.

2.Gestión de inventario: la integración de los canales de distribución

también implica la gestión coordinada del inventario. Es necesario contar
con un sistema de gestión de inventario centralizado, que permita controlar
el stock en tiempo real y evitar la sobreproducción o la falta de inventario.
3.- Coordinación en el procesamiento de pedidos: la integración de los
canales de distribución también debe considerar la coordinación en el
procesamiento de pedidos. Se debe establecer un protocolo que permita la
integración de los diferentes canales de distribución para procesar y
gestionar los pedidos de manera eficiente.

4.- Implementación de tecnología: la tecnología puede ser una herramienta

valiosa para integrar los diferentes canales de distribución. La
implementación de un sistema de gestión de la cadena de suministro (SCM)
o de un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) puede ayudar
a automatizar procesos y mejorar la eficiencia de la cadena de suministro.

5.- Formación y capacitación: finalmente, es importante que todos los

participantes en la cadena de suministro estén formados y capacitados en la
integración de los diferentes canales de distribución. Esto permitirá que
todos los involucrados comprendan la importancia de su papel en el proceso
y trabajen en conjunto para mejorar la eficiencia y rentabilidad de la cadena
de suministro.
La tarea consiste en analizar los diferentes canales de distribución que podrían utilizarse en la gestión de la
cadena de suministro de una empresa de cualquier sector y seleccionar el canal de distribución más eficiente y
rentable.

Pasos:
1.Identificar la empresa:
a)Selecciona una empresa de cualquier sector.
b.) Investiga y recopila información sobre la empresa y su cadena de suministro.

2.Identificar los canales de distribución:

a) Investiga y enumera los diferentes canales de distribución que podrían utilizarse en la gestión de la cadena
de suministro de la empresa seleccionada.
b. Describe las características, ventajas y desventajas de cada canal de distribución identificado.
3.- Justificar la selección: un. Justifica por qué el canal de distribución seleccionado es el más eficiente y
rentable para la empresa seleccionada. b. Describe cómo se podrían implementar los cambios necesarios para
utilizar el canal de distribución seleccionado.
4.- Conclusiones:
a) Resumen de los puntos clave de su análisis y justificación de la selección del canal de distribución.
b) Reflexiona sobre cómo este análisis puede ayudar a mejorar la gestión de la cadena de suministro de la
empresa seleccionada y cómo se podría aplicar a otras empresas del mismo sector o de diferentes sectores.