NOMBRE

VALERY NICOLLE

APELLIDO
CEPEDA DE OLEO

MATRICULA
2186337

MATERIA
DERECHO COMERCIAL

PROFESOR
JOSE MADERA FRANCISCO

TEMA
LA VENTA COMERCIAL

FECHA DE ENTREGA
 INTRODUCCION

La venta comercial es un proceso fundamental dentro de cualquier empresa, guiado por

un conjunto de reglas y prácticas que definen cómo se llevan a cabo las transacciones
comerciales. Estas reglas están respaldadas por una serie de leyes y regulaciones que
proporcionan un marco legal para las actividades comerciales en la República
Dominicana.

El Código de Comercio establece las bases legales para las transacciones comerciales,
desde la constitución de empresas hasta los contratos comerciales y las
responsabilidades de los comerciantes. La Ley de Sociedades Comerciales regula la
formación y operación de diversas formas de sociedades comerciales. La Ley de
Competencia y Antimonopolio promueve la competencia en el mercado y previene
prácticas anticompetitivas. La Ley de Protección al Consumidor protege los derechos de
los consumidores en las transacciones comerciales. Además, las normativas tributarias
impactan las actividades comerciales al establecer impuestos sobre la renta y las ventas.

En este contexto, el proceso de ventas se convierte en una herramienta crucial para

garantizar el éxito comercial. Este proceso debe ser educativo, medible y previsible, con
indicadores claros para evaluar resultados. Es adaptable a diferentes segmentos,
modelos de ventas y públicos objetivo, lo que permite optimizar la eficiencia del
modelo en cualquier empresa con un enfoque en el crecimiento escalable.

El proceso de ventas se puede dividir en diferentes tipos según la naturaleza de la venta,

como ventas simples que se concretan rápidamente, o ventas complejas que requieren
varios pasos y un enfoque más consultivo. Además, la gestión de objeciones en ventas
es fundamental para superar los obstáculos que puedan surgir durante el proceso.
La venta comercial
Reglas que rigen la venta comercial
La venta comercial está regida por una serie de leyes y regulaciones que establecen las
condiciones bajo las cuales las empresas pueden llevar a cabo sus actividades
comerciales.

1. Código de Comercio: El Código de Comercio de la República Dominicana es

el principal marco legal que regula las transacciones comerciales en el país. Este
código establece las reglas y procedimientos para la constitución de empresas,
contratos comerciales, derechos y obligaciones de los comerciantes, entre otros
aspectos relevantes para la actividad comercial.
2. Ley de Sociedades Comerciales: Esta ley regula la constitución,
funcionamiento, disolución y liquidación de las diferentes formas de sociedades
comerciales en la República Dominicana, como las sociedades anónimas, las
sociedades de responsabilidad limitada, entre otras.
3. Ley de Competencia y Antimonopolio: Esta ley tiene como objetivo promover
la competencia en el mercado y prevenir prácticas anticompetitivas que puedan
afectar el libre funcionamiento de la economía. Establece las normas para
prevenir prácticas como los monopolios, los carteles y el abuso de posición
dominante.
4. Ley de Protección al Consumidor: Esta ley protege los derechos de los
consumidores en las transacciones comerciales, estableciendo normas sobre
publicidad, etiquetado de productos, garantías, y otros aspectos relacionados con
la relación entre consumidores y proveedores.
5. Normativas Tributarias: La República Dominicana cuenta con una serie de
leyes y regulaciones tributarias que afectan las actividades comerciales,
incluyendo el impuesto sobre la renta, el impuesto a las ventas, entre otros.
6. Regulaciones Sectoriales: Dependiendo del sector en el que opere la empresa,
puede estar sujeta a regulaciones específicas adicionales. Por ejemplo, existen
regulaciones específicas para sectores como el financiero, el farmacéutico, el de
telecomunicaciones, entre otros.

Un proceso de ventas se define como un conjunto de reglas, actividades y

actividades que se utilizan en el área comercial. Este modelo se aplica de manera
consistente para todos los implicados y tiene las siguientes características:

Educativo: capaz de ser enseñado a los involucrados, pudiendo ser utilizado por
cualquiera del área.

Medible: tiene condiciones de crecer de forma uniforme, soportando el aumento

de demanda.
 Previsible: posee indicadores claros para el análisis de resultados. Incluye
expectativas claras de resultados para ser cumplidos en el período.

Es evidente que en función al segmento (tecnología, educación, retail), el

modelo de ventas (venta directa, autoservicio, comercio electrónico, mayorista)
y el público objetivo (B2B, B2C, B2B2C), se puede optimizar la eficiencia del
modelo.

No obstante, el concepto es aplicable en cualquier empresa con enfoque en

crecimiento escalable.

Establecer un procedimiento claro y bien definido es fundamental por varias

razones, entre las cuales se incluyen acelerar la incorporación de los vendedores,
brindar capacitación al equipo de ventas, apoyar la mejora continua de los
resultados de los vendedores, enriquecer la eficiencia en las operaciones
comerciales y facilitar la expansión del equipo

2. En suma, podríamos pensar en la creación del proceso con base en

Venta simple/self-service

Una venta sencilla se distingue por su capacidad de concretarse en el mismo momento,

sin necesidad de extensas conversaciones o reuniones entre el lead (cliente potencial) y
el vendedor.

Es el caso del retail y de e-commerce, donde muchas veces la persona ya está decidida a
rlizar la compra.

Ejemplos de ventas simples son ropa, electrodomésticos, libros, comestibles.

Ventas complejas

El nombre ya lo dice todo. Es muy difícil que una venta ocurra en el primer contacto
entre la empresa y el lead.

Una venta compleja necesita de varios procesos y no se resume solo al cierre.

Aquí, el vendedor asume un papel más entrenado, ayudando al lead a entender su

problema y ofreciendo una solución personalizada para el mismo.

Ejemplos de ventas complejas son consultorías, softwares e inmuebles.

Ciclo de ventas

El ciclo de ventas es, de forma resumida, el tiempo que cada lead lleva para hacerse
cliente de la empresa.

Es un proceso que engloba varias etapas del embudo de ventas y varía bastante de
acuerdo al segmento, complejidad y modelo de ventas.
Una pregunta que las empresas se hacen todo el tiempo es: ¿Cómo podemos reducir
nuestro ciclo de ventas?

No existen fórmulas mágicas, pero sí algunas actitudes que pueden acelerar el ciclo de
ventas:

 Prospectar clientes con el perfil deseado por la empresa.

 Tener un proceso de ventas establecido
 Resolver el problema del cliente (y no solamente vender el producto).
 Marcar reuniones con decisores
 Comprender el proceso de compra del cliente.
 Preocuparse con el negocio del cliente.
 Mostrar más que hablar.

Manejo de objeciones en ventas

En cada proceso de ventas, las objeciones son inevitables y el primer paso consiste en
abordarlas como una oportunidad para resaltar el valor de tu solución, subrayando la
necesidad del prospecto.

Con el acceso a la información, los consumidores investigan, comparan y comprenden a

fondo tu producto o servicio antes de llegar al momento de la compra, en especial en el
ámbito de las ventas B2B (de empresa a empresa).

En la práctica, estas objeciones suelen surgir como reacciones automáticas y en muchas

ocasiones, instantáneas, por parte de prospectos que aún no han percibido
completamente el valor de utilizar tu producto o servicio o que aún no se encuentran en
el momento ideal para la compra.

Separamos algunos consejos para incluir en tu proceso e intentar evitar esas objeciones:

Diseña un proyecto: dale al lead una solución que pueda impactar en alguno de sus
objetivos y crea un diferencial competitivo, un plus.

Conoce cuáles son los obstáculos: identifica lo que le está impidiendo a la empresa
cerrar un proyecto, puede ser el presupuesto, prioridad, competencia con precio menor,
entre otros.

Con lo anterior, realiza un plan de acción en donde tu lead pueda resolver los problemas
enlistados en el diagnóstico sin tu solución y muéstrale que el mejor camino es tu
producto o servicio.

Destaca tu producto/servicio: resalta los resultados de tu servicio o producto,

comparándolo siempre con los principales problemas que la empresa tiene.

¿Qué tipos de ventas existen?

Veamos los distintos tipos de ventas existentes:
 Venta directa: ocurre cuando una empresa o persona vende sus productos o
servicios directamente al cliente. Este tipo de venta suele darse en medios más
informales, por ejemplo, cuando una persona hace postres y los vende a sus
compañeros de trabajo durante la hora de almuerzo.
 Venta indirecta: es cuando se venden productos o servicios que se
complementan. También es conocida como venta cruzada o cross selling.
 Venta transaccional: esta se concentra en realizar ventas y transacciones
rápidas. Su principal objetivo es alcanzar la máxima cantidad de ventas a través
de un volumen importante de clientes, sin preocuparse por optimizar la relación
cliente – vendedor.
 Venta personal: aquí el vendedor se relaciona con el prospecto de manera
personalizada. Normalmente, ocurre cara a cara, ya que de esa manera el
vendedor logra utilizar sus habilidades para captar la atención del cliente y
personalizar la oferta.
 Televenta: la venta por teléfono o televenta se realiza a distancia y puede
ocurrir tanto en ventas B2B como B2C. Esta venta ocurre de dos maneras:
cuando se llama en frío a un lead para ofrecerle productos o servicios y cuando
los clientes buscan a la empresa.
 Venta online: ocurre cuando los vendedores se relacionan con el prospecto a
distancia. Puede darse a través de videollamadas y recorridos virtuales.
 Social Selling: es uno de los tipos de venta más populares hoy en día. Durante
algún tiempo, las redes sociales fueron usadas solo para el marketing y la
generación de leads, pero, hoy en día, ya conocemos su poder para potenciar las
ventas.
 Venta B2B: es el tipo de venta que ocurre entre empresas. El producto no está
destinado a servir al consumidor final, sino a satisfacer la necesidad de una
empresa que lo necesita.
 Venta Inbound: también conocida como Inside Sale, ocurre cuando atraes al
cliente a tu negocio. Es decir, el cliente se pone en contacto con tu empresa por
voluntad propia, gracias a una buena estrategia de generación de contenido para
ubicarte como experto en tu segmento.
 CONCLUSION

La venta comercial está regida por diversas leyes y regulaciones que establecen las
condiciones para llevar a cabo actividades comerciales en la República Dominicana.
Estas incluyen el Código de Comercio, la Ley de Sociedades Comerciales, la Ley de
Competencia y Antimonopolio, la Ley de Protección al Consumidor, normativas
tributarias y regulaciones sectoriales específicas.

Además, el proceso de ventas en cualquier empresa debe ser educativo, medible y

previsible. Es esencial establecer un procedimiento claro y bien definido para acelerar la
incorporación de vendedores, brindar capacitación, mejorar continuamente los
resultados y optimizar la eficiencia en las operaciones comerciales.

Existen diferentes tipos de ventas, como la venta simple/self-service y la venta

compleja, que varían según el tipo de producto o servicio y el modelo de negocio.
Además, el ciclo de ventas puede ser acelerado mediante la prospección de clientes, la
comprensión del proceso de compra del cliente y el enfoque en resolver los problemas
del cliente.

El manejo de objeciones en ventas es crucial para destacar el valor de la solución

ofrecida y superar las barreras que puedan surgir durante el proceso de venta. Con
estrategias como diseñar proyectos personalizados, conocer y abordar los obstáculos del
cliente, y destacar los beneficios del producto o servicio, se puede mejorar la efectividad
de las ventas.

Finalmente, existen varios tipos de ventas, como la venta directa, indirecta,

transaccional, personal, televenta, online, social selling, venta B2B y venta inbound,
cada uno con sus propias características y enfoques específicos para llegar a los clientes
y cerrar negocios de manera efectiva.
 BIBLIOGRAFIA

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